Operator
大家好。感谢各位参加途牛2020年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进入问答环节。本次会议正在录音。如有异议，可随时断开连接。现在请将会议交给今天的主持人，投资者关系总监Mary。请开始。
Mary Chen
谢谢。欢迎参加我们2020年第三季度财报电话会议。今天与我一同参会的有途牛创始人、董事长兼首席执行官于敦德先生；以及途牛财务总监陈安强先生。今天的议程中，管理层将讨论2020年第三季度的业务更新、运营亮点和财务表现。在继续之前，请参阅我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。请参阅我们的财报新闻稿，其中包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在请将电话会议交给我们的创始人、董事长兼首席执行官于敦德先生。
Donald Yu
谢谢Mary。各位好，欢迎参加我们2020年第三季度财报电话会议。我们很高兴看到，在第三季度，虽然运营费用持续下降，但我们的净收入较第二季度增长了200%以上，GMV在7月、8月和9月基本保持上升态势。本季度我们的经营现金流也开始转为正值。国内旅游业的复苏显而易见。根据中国文化和旅游部的数据，国庆假期期间国内旅游总人次达6.37亿，几乎恢复到2019年水平的80%。我们对国内市场持乐观态度，这有助于我们业务的改善。在此，我想分享本季度我们在销售和产品方面所做的努力。途牛秉承'客户第一'原则的销售网络，我们已经建立了广泛而坚实的客户基础。我们在行业内建立了独特的客户服务体系，配备旅游顾问指导客户预订服务，并有专门的客户服务代表维护客户关系。此外，我们还扩展了服务范围，处理客户到达目的地后的需求，并建立了自己的地接社。疫情期间，我们的客户服务和地接社为客户提供了及时的服务，为后疫情时代我们业务的恢复做出了巨大贡献。新冠疫情爆发后，我们迅速为之前购买的套餐办理退款或改期，以维护客户利益并保障体验。由于我们的及时响应，我们赢得了客户的长期信任和支持。随着国内旅游市场的恢复，我们将获得一批忠诚客户，他们对途牛的复苏做出了重要贡献。我们的社交营销工具'太酷'也在销售工作中发挥着重要作用。第三季度，来自太酷的销售GMV较第二季度增长了20倍以上。这是一种创新的销售模式，将店主的信任关系网络与显著提高客户粘性的能力相结合。在我们的太酷应用支持下，店主可以更方便地向客户推广我们的产品和定义。4月份，途牛开始每周举办直播节目。我们一直在测试各种类型的产品和不同的直播策略，以确定在销售产品方面最有效的方法。例如，我们在直播节目中推出了一系列特价产品，这些产品在网上推出后很快就售罄了。我们将继续探索吸引新客户的方法。我们现在更专注于基于场景的渠道，如高流量在线平台、途牛体育和跨行业合作，以逐步形成多渠道获取新客户的网络。现在我想更新一下我们的产品情况。中国有很多优秀的旅游目的地，我们发现许多客户——我们的许多消费者——出境游需求可以转移到国内市场。许多原本计划出国旅游的游客并没有因为疫情限制而削减预算，而是打算用同样的预算在国内旅游。这为进一步开发高质量的国内旅游产品和服务创造了绝佳机会。途牛领导层在行业内的经验有助于指导我们业务的快速恢复。我们深耕中国休闲旅游市场已超过十年。自2014年以来，我们实施了直采战略，并与多家地接社合作。这使我们能够采用集中采购策略，整合质量或数量优势，获得更好的价格。在产品方面，途牛根据客户需求不断创新和升级产品。我们建立了途牛品牌产品'牛途'，在市场上定位为高品质组织工具，平均满意度达97%。牛途产品建立了一系列提升客户体验的服务标准，已成为行业标杆。为满足国内游客对更好、更安全产品的需求，我们在疫情爆发后升级了牛途的服务标准。我们推出了牛途的新标识，旨在给客户带来全新形象。随着消费者越来越关注高品质个性化旅游产品，小团游和定制游的数量持续增长。我们第三季度的定制游GMV较第二季度增长了8倍。此外，我们也在更加注重将当前流行元素与年轻一代融入我们的旅游产品，如网络红人推荐的体育项目和季节性热点，以吸引更多客户。例如，随着冬季的到来和本地工具的流行，我们推出了温泉度假等产品，以中高端温泉酒店和热门民宿为特色。在服务方面，我们在中国拥有30多家地接社，直接为游客提供服务。自新冠疫情爆发以来，我们没有关闭任何地接社。最近，我们正在宿迁建立新的地接社。宿迁在国内市场重新开放后直接恢复。建立地接社后，我们可以更好地服务途牛的游客，同时吸引更多目的地的游客。在产品设计方面，我们将'交通+目的地'旅游模式提升到了新水平，因为游客在后疫情时代更关注目的地体验。我们认为'酒店+X'产品模式是目的地旅游产品的理想选择。通过将地接服务细分为更详细的服务，包括景点门票、一日或多日游以及其他基于目的地的活动，我们能够识别最佳资源以满足客户需求。此外，我们在疫情爆发后再次提高了产品上线的标准。过去，满意度达75%或更高的产品可以在我们的网站和应用上上线。去年我们提高到80%，今年提高到85%。高质量的服务和产品为我们的客户带来了额外价值，有助于我们维护和吸引客户。随着国内旅游业的逐步恢复，我们期待即将到来的季度。我们也预计，由于近期有效新冠疫苗的进展，出境游市场可能开始开放。总体而言，疫情给我们带来了机遇和挑战。它也加速了旅游行业产品和服务升级的长期进程。途牛的成功植根于引领行业创造产品和服务变革，以应对快速变化的客户需求，我们期待未来更多的机遇。现在我将电话转交给我们的财务总监陈安强，请他介绍财务亮点。
Anqiang Chen
谢谢，Donald。大家好。现在我将更详细地介绍我们2020年第三季度的财务业绩。请注意，除非另有说明，所有货币金额均以人民币计。您可以在我们的财报新闻稿中找到相应的美元等值数字。2020年第三季度，净收入为1.235亿元人民币，较2019年同期下降86%。下降主要是由于COVID-19疫情爆发和传播带来的负面影响。打包旅游产品收入同比下降88%至8640万元人民币，占本季度总净收入的70%。下降主要是由于受COVID-19疫情爆发和传播影响，前往国际目的地的旅行减少所致。其他收入同比下降65%至3710万元人民币，占总净收入的30%。下降主要是由于从保险公司收到的服务费和金融服务产生的收入减少所致。2020年第三季度的毛利率为53%，而2019年第三季度的毛利率为45%。2020年第三季度的运营费用为1.278亿元人民币，同比下降71%。剔除股权激励费用和收购无形资产摊销后，非GAAP运营费用为1.182亿元人民币，同比下降69%。2020年第三季度的研发费用为1600万元人民币，同比下降75%。下降主要是由于研发人员相关费用减少。2020年第三季度的销售和营销费用为4990万美元，同比下降79%。下降主要是由于促销费用以及销售和营销人员相关费用减少。2020年第三季度的一般及行政费用为6980万元人民币，同比下降50%。下降主要是由于一般及行政人员相关费用减少。2020年第三季度归属于普通股股东的净亏损为5690万元人民币。剔除股权激励费用和收购无形资产摊销后，2020年第三季度归属于普通股股东的非GAAP净亏损为4720万元人民币。截至2020年9月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计16亿元人民币。2020年第三季度经营活动产生的现金流量为550万元人民币。2020年第三季度的资本支出为350万元人民币。自2020年1月以来，途牛的业务受到COVID-19疫情爆发和传播的显著负面影响。由于COVID-19的持续影响，公司预计2020年第四季度将产生1.128亿至1.354亿元人民币的净收入，同比下降70%至75%。请注意，此预测反映了途牛当前对行业及其运营的初步看法，可能会发生变化，特别是考虑到COVID-19影响带来的不确定性。感谢大家的聆听。我们现在准备回答您的问题。主持人？
Operator
谢谢。[操作员说明] 今天的第一个问题来自私人投资者Tracy Wang [ph]。请提问。
Unidentified Analyst
谢谢您回答我的问题。管理层好。最近我们看到一些新闻，比如关于COVID-19疫苗试验数据对旅游业有利的消息。能否请您分享一下您对行业复苏的看法，以及贵公司抓住复苏势头的策略是什么？谢谢。
Donald Yu
感谢您的提问。是的。听到中国和西方国家最近在有效COVID疫苗方面取得的进展，这非常令人鼓舞。这对全人类来说都是好消息。此外，中国当局最近宣布2021年劳动节假期保持五天长假。这一消息进一步推动了国内旅游业的复苏。事实上，我们一直对旅游业的长期前景充满信心。在过去的国庆假期期间，国内市场变得越来越好，无论是行业还是公司都显示出良好的复苏态势。由于我们在休闲旅游市场的深度参与、稳固的客户基础以及员工的努力，途牛一直是中国旅行社中恢复最快的之一。短期内，我们仍然专注于国内旅游市场，而出境旅游仍存在不确定性。在产品方面，我们始终坚持以客户为先的核心价值观。我们的产品团队正在努力寻找不同的行程路线，以及各种基于目的地的活动，以满足跟团游和自助游客户的需求。我们的客户代表和导游正在努力为客户提供最好的服务。在销售方面，我们感谢忠诚的客户，因为第三季度重复客户贡献达到了新高。我们对产品和服务改进的投入帮助我们提高了复购率。今年我们再次达到了产品发布的标准，以满足客户对更好和不同产品的需求。太古数字应用是我们与传统渠道相比获取客户的新渠道之一。第三季度来自太古应用的GMV也有所增长。太古的主要优势之一是利用店主网络的信任关系获取客户。这些客户通常具有更高的粘性。在产品方面，最近我们推出了升级版的酒店+X产品模式，这非常适合后疫情时代国内旅行者不断变化的需求。以核心资源酒店为基础，我们添加不同的细分资源来形成各种产品。基于我们的直接采购策略和动态打包系统，我们能够找到优质资源并以折扣价格提供给客户。在出境旅游方面，虽然目前仍有限制，但我们对其长期前景持乐观态度。海外休闲旅游是我们的核心优势之一。我们将保持核心团队并进行理论培训。我们相信，当旅行限制解除时，途牛将是首批恢复出境旅游业务的公司之一。谢谢。
Unidentified Analyst
谢谢。我没有其他问题了。谢谢。
Operator
[操作员指令] 由于似乎没有更多问题，本次电话会议即将结束。现在我将把会议交给途牛投资者关系总监Mary进行结束致辞。
Mary Chen
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们。感谢您一直以来的支持，我们期待在未来几个月内与您再次交流。
Operator
感谢您参与今天的电话会议。本次演示到此结束。您现在可以断开连接。祝您有美好的一天。