Operator
大家好，感谢各位参加途牛2015年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进入问答环节。本次会议正在录音中。[接线员提示]现在有请今天会议的主持人，投资者关系与战略投资高级总监Maria。请开始。
Maria Xin
谢谢大家，欢迎参加我们2015年第三季度财报电话会议。今天与我一同参会的有：联合创始人、董事长兼首席执行官于敦德；联合创始人、总裁兼首席运营官严海锋；以及首席财务官杨嘉宏。今天的议程中，管理层将讨论2015年第三季度的业务更新、运营亮点和财务表现。在继续之前，我提醒各位参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议包含对某些非公认会计准则财务指标的讨论。请参考我们的财报新闻稿，其中包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提到的所有数字均以人民币计。现在有请我们的联合创始人兼首席执行官于敦德。
Donald Yu
谢谢Maria。大家好，欢迎参加我们2015年第三季度财报电话会议。我很高兴地报告，我们在2015年第三季度实现了出色的增长，打包旅游GMV和净收入同比分别增长122%和128%。我们的增长率继续显著超越行业同行和旅游业的整体增长。我们还自豪地宣布，海南航空旅游集团（中国领先的旅游公司，在中国旅游供应链中拥有广泛的旅游相关资源）进行了战略投资。在完成5亿美元现金投资（定价为每股15.5美元）后，海南航空旅游集团已成为我们最大的股东，持股比例超过24%。我们与海南航空集团的战略合作将在多个方面使我们受益。通过此次合作，我们将能够以优惠价格直接采购海南航空集团的大量航空和酒店资源。现在途牛可直接获得的资源包括海南航空、首都航空以及海南航空集团旗下的各种酒店资源。这是提升我们直接采购能力的重要一步，使我们能够直接采购具有竞争力的机票并将其整合到我们的打包旅游产品中。途牛现在拥有更好的资源，能够将我们的200个出发城市与140个目的地国家更好地连接起来，并提供高质量的旅游产品以满足客户需求。我们与海南航空集团的业务合作标志着途牛新时代的开始。我们将改善在整个旅游行业获取资源的能力，特别是更好地连接我们自身资源的能力。展望未来，途牛与海南航空集团的新联盟将带来额外的催化剂，支持我们的快速增长。现在我将介绍一些对我们持续发展至关重要的关键战略重点。这些包括发展金融服务、捕捉市场机遇、继续区域扩张、增强直接采购能力和改进技术。首先我想谈谈我们最大的举措之一——金融服务。我们的金融服务产品与我们全年旅游业务紧密互补。我们目前为客户和供应商提供一系列金融产品和服务。这些金融服务旨在大力支持中国休闲旅游市场的整体发展，促进用户出行并支持供应商增长。我很高兴地宣布，我们在金融服务方面的进展继续在客户和供应商中获得关注。在客户方面，我们的旅游融资产品通过让客户以首付款方式出行，使许多人能够更轻松地旅行。该产品在价格敏感度较高的年轻一代旅行者中特别受欢迎。除了提供金融产品外，途牛还为客户提供一系列财富管理产品和保险产品。在供应商方面，我们旨在为合作供应商伙伴提供营运资金，以提供高质量的旅游产品并实现增长加速。综合客户和供应商相关的金融服务，过去三个季度总交易量保持了超过200%的环比增长率，10月份月交易量超过10亿元人民币。此外，由于我们强大的吸引力，我们的供应商和客户至今没有出现任何贷款相关产品的违约情况。除了提供金融服务外，途牛一直在实施广泛的互补性旅游相关服务和产品，如为客户提供火车票、机票和酒店预订服务，我们的打包旅游业务继续快速增长。我们继续在额外的业务类别进行长期投资，以创建一个与我们全年旅游业务互补的生态系统。我们坚信这些投资将发展成为我们的竞争优势，并在长期内对我们的盈利能力做出积极贡献。就休闲旅游市场而言，供应链中仍存在许多机遇。未来，随着我们的打包旅游业务继续复制成功，同时途牛日益融入供应链，我们将释放额外的盈利潜力。一旦我们的长期投资完全融入休闲旅游生态系统，我们的利润率将开始呈现上升趋势。现在我想谈谈我们在区域扩张方面的进展，这继续按计划进行。截至10月底，途牛在中国拥有140个区域中心。这些中心承担了一半的客户获取和产品本地化工作。随着我们继续扩大覆盖范围并提高效率，区域中心战略的积极影响日益明显。第三季度，低线城市的GMV贡献首次超过一线城市。同样，2014年新开设的58个区域中心覆盖的地区贡献了途牛GMV的17%，高于2014年第三季度的6%。我们对区域扩张路径的成果感到兴奋。展望未来，增加区域中心的覆盖范围和提高现有中心的效率将增强途牛的竞争优势。随着区域扩张的继续，我们的直接采购能力也在提高。上周一，途牛举办了年度全球采购大会，邀请了来自世界各地的采购供应商。会议非常成功，我们能够与许多新供应商签署直接采购计划，并与现有供应商扩大业务关系。途牛的直接采购产品始终基于我们对旅行者需求特征的广泛了解而构建，并通过利用我们与旅游服务供应商的广泛关系进行组装。10月和11月，途牛的整体直接采购占我们总GMV的三分之一，高于2015年第二季度的25%。我们继续从增强的直接采购能力中获益，包括价格竞争力以及更紧密、更快速地匹配客户需求的能力。我们直接采购产品的一个例子是
Conor Yang
感谢Donald，大家好。在介绍财务亮点之前，我想先更新一下我们长期投资的进展。正如Donald刚才提到的，这些业务继续快速增长。第三季度，我们的住宿预订GMV环比增长超过300%，交通票务GMV环比增长超过200%。我们与海南航空旅游的新战略合作伙伴关系也将增强我们在这些业务类别中的能力。 现在我将更详细地介绍我们2015年第三季度的财务业绩。请注意，除非另有说明，所有金额均以人民币计算，您可以在我们的财报中找到这些数字的美元等值。 从2015年第三季度开始，本季度打包旅游总预订量同比增长122.2%，达到40亿元人民币，其中60.8%来自出境游。跟团游占本季度总预订量的74.9%。 第三季度净收入为30亿元人民币，同比增长127.5%。跟团游收入（几乎全部按总额确认）同比增长124.5%，达到29亿元人民币，占本季度总净收入的96.7%。增长主要源于对某些国际目的地（如北美、日本、澳大利亚、中东、非洲、欧洲）以及国内旅游需求的快速增长。跟团游（不包括本地游）的出行次数同比增长142.1%，超过63.5万次。 自助游收入（按净额确认）同比增长165.8%，达到6700万元人民币，占总净收入的2.2%。增长主要源于前往某些岛屿和国内目的地的旅游增长。2015年第三季度，自助游出行次数同比增长181.8%，达到36.9万次。 其他收入（按净额确认）同比增长485.1%，达到4460万元人民币，主要源于保险公司服务费、广告服务费以及其他旅游相关产品和服务的收入增加。 2015年第三季度的毛利率为5.6%，而2014年同期为6.1%。毛利率下降主要源于途牛的竞争性定价策略以及与新建区域服务中心和新增加的旅游顾问相关的成本增加。 2015年第三季度的运营费用为5.269亿元人民币，同比增长172.8%（不包括股权激励费用和收购无形资产摊销）。非GAAP运营费用为4.902亿元人民币，同比增长166.5%。 2015年第三季度的研发费用为8710万元人民币，同比增长214.5%。增长主要源于对新增产品类别（如航空金融服务、住宿预订和交通票务）的投资、区域服务中心直接采购相关人员的增加、在线技术的改进以及技术和产品开发人员相关费用的上升。 2015年第三季度的销售和营销费用为3.38亿元人民币，同比增长180%。增长主要源于移动业务发展的品牌推广活动和广告、VIP客户服务中心的扩张以及与京东先前宣布的交易中收购无形资产的摊销。 2015年第三季度的一般及行政费用为1.039亿元人民币，同比增长125.3%。增长主要源于业务扩张导致的行政人员数量增加。 2015年第三季度归属于普通股股东的净亏损为4.333亿元人民币。非GAAP归属于普通股股东的净亏损（不包括股权激励费用和收购无形资产摊销）为3.965亿元人民币。 截至2015年9月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计46亿元人民币。2015年第三季度经营活动产生的现金流为1.1104亿元人民币。本年度第三季度的资本支出为5460万元人民币。 现在，让我提供2015年第四季度的收入指引。正如Donald在电话会议早些时候提到的，我们对2015年第四季度的前景充满信心，并预计随着我们在区域扩张、产品供应和营销举措方面的投资开始见效，收入加速增长的趋势将继续。途牛目前预计2015年第四季度将产生18.1亿至18.6亿元人民币的收入，同比增长95%至100%。请注意，此预测反映了途牛对行业及其运营的当前初步看法，可能会发生变化。 感谢大家的聆听，我们现在准备回答您的问题。接线员？
Operator
谢谢。本次电话会议的问答环节即将开始。[接线员指示] 谢谢。我们的第一个问题来自高盛的大卫·陈。请讲。
Unidentified Analyst
您好。早上好。我是乔治，代表大卫提问。非常感谢您回答我们的问题。问题是关于您与海南航空旅游集团的投资合作。随着他们成为或即将成为您最大的股东，并且他们拥有旅游相关的亚洲资产，例如在凯撒和夜龙，未来是否会有更多涉及国内资本市场的进一步合作？这是关于资本方面的问题。另外，关于运营层面的合作，因为您提到将享受海南航空旅游集团的优惠价格，我想知道您是否也有可能从更大的海南航空集团（不仅仅是旅游实体）获得一些优惠待遇？从这种优惠待遇中，我们可以预期什么样的利润率改善（如果有的话）？此外，这项投资和合作是否会对您与其他供应商的总体合作产生任何问题？非常感谢。
Conor Yang
是的，首先我们对海南航空旅游集团的这项投资感到非常兴奋。事实上，他们100%由海南集团控股，在国内市场拥有多家上市实体。目前，我们将继续发展我们的业务，并对未来的任何可能机会持开放态度。关于机票的优惠定价，实际上我们将涵盖整个海南航空集团，包括海南航空、首都航空、香港航空以及他们拥有的许多其他航空公司。这将最终转化为为我们客户提供更具竞争力的价格。是的，我们当然认为他们拥有丰富的资源——许多与旅游相关的资源，包括航空公司、酒店以及我们的景点资产。我们很兴奋，应该能够通过利用他们与海南航空集团的关系而受益。
Unidentified Analyst
明白了。谢谢，但与海南集团的这项合作和投资之后，您与其他供应商的合作未来是否会出现任何问题？
Conor Yang
是的，我们认为这不会对我们与其他航空公司的合作产生任何影响。中国的其他三大航空公司是[天空][ph]企业。海南更像是[听不清]。因此，我们肯定会继续与其他航空公司合作，同时海南航空集团的战略投资将帮助我们在整体航空运输资源方面。
Unidentified Analyst
明白了。所以您会将优惠价格转化为——谢谢，谢谢，所以您会将优惠价格转化为为您客户提供更好的产品。这意味着您的毛利率可能不会看到任何显著的改善。只是想确认这一点。
Conor Yang
我们将继续扩大市场份额，在利润率改善方面，正如康纳之前提到的，我们将确认其他新产品扩张，包括金融服务、交通票务、酒店预订及其他新产品类别。谢谢。
Unidentified Analyst
明白了。非常感谢。这非常有帮助。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Evan Zhou。请提问。
Evan Zhou
大家好。早上好。Alex、Donald、Conor，感谢回答我的问题。第一个问题关于——您在准备好的发言中提到，我们确实预计整体毛利率水平未来会改善——我认为主要来自直接采购和互联网金融产品的贡献。到目前为止，我们尚未看到对毛利率轨迹产生显著影响。所以我想知道，您能否量化一下，比如在毛利率中，我们从直接采购中获益多少，我们通过优惠定价回馈给消费者多少，以及互联网金融产品对毛利率提升的贡献有多少。这将非常有帮助。谢谢。
Conor Yang
是的，即使从同比来看，毛利率略低于去年同季度，但如果您看今年第一季度、第二季度和第三季度，我们的毛利率持续改善。通过直接采购，我们确实[听不清]短期全价值链，这将转化为更好的价格回馈给客户。本季度如果您看我们的其他收入，实际上同比增长超过480%，这主要来自我们正在建设的新产品类别，是我们的长期投资。目前我们没有单独披露金融服务和其他交通票务的数据，但这些都计入其他收入。您可以看到其他收入增长非常强劲，我们预计这部分其他收入将继续快速增长，因为我们有更多长期投资来变现整体流量。
Evan Zhou
明白了。谢谢Conor。第二个快速问题是关于第四季度指引的，我认为如果看环比净额，可能比往年稍弱一些。所以我想知道，您对第四季度指引有什么看法？是否可能由于欧洲最近的事件或其他特定地区的影响？谢谢。
Conor Yang
是的，我们的指引与今年第一季度和第二季度的指引相同。巴黎恐怖袭击事件我们确实看到了短期内的影响，但随着时间的推移已经证明，我们在全球覆盖了140个国家，像泰国、甚至几周前的马尔代夫以及欧洲等地不时会发生某些事件，但这些都被证明是短期影响。即使我们经历过这些，所以目前欧洲确实有一些事件，因此我们在指引中尽量保持保守。我们认为95%到100%的增长仍然提供了非常强劲的增长。
Evan Zhou
明白了。谢谢你的详细说明，Conor。非常有帮助。谢谢。
Conor Yang
是的。谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Amanda Chen。请提问。
Amanda Chen
你好。早上好，Donald、Conor和Maria。感谢回答我的问题，并祝贺本季度表现强劲。我的问题是关于我们的SG&A，我认为如果你们提供一些机票和酒店资源，但最近我们的主要竞争对手也将在打包旅游领域增加投资。所以我想知道这将如何影响打包旅游领域的整体竞争格局，我们是否应该预期在这个领域会有更激进的价格策略或更激进的价格，这是第一点。第二点是能否给我们一些关于酒店和机票业务战略的最新情况。我们知道这部分业务正在快速增长，但未来你们是否会积极扩张这项业务？你们是否会签约更多供应商并增加线下销售人员来做酒店业务，与其他在线旅行社竞争？这是我的两个问题，谢谢。
Donald Yu
现在回答你的第一个问题，我们认为价格并不是我们打包旅游产品最重要的因素，更重要的是整体服务、品牌、信任和供应链管理。尽管我们在价格上非常有竞争力，但我们继续在客户服务、品牌信任和供应链管理方面进行差异化。我们认为真正的挑战是如何为出境旅游的中国客户提供——继续提供更好的服务，这是第一个问题。第二个问题呢？对于我们的机票和酒店预订，首先这更像是我们休闲旅游打包产品的服务目的，随着我们进行更多采购，机票业务我们将更多地直接与航空公司和酒店合作。所以，这两个渠道将增强我们的采购能力，同时随着我们继续建设流量，我们希望进一步实现流量变现。因此，我们使用类似京东开放平台的模式来进行机票和酒店预订，目前供应商包括携程等，我们将继续连接其他机票和酒店预订供应商。
Amanda Chen
我有一个快速跟进的问题。与现有战略股东如携程和艺龙的关系如何？我们将如何继续与这些股东合作。
Alex Yan
您指的是海南投资。
Amanda Chen
是的。
A
我们将继续与携程保持良好的关系，与京东的关系也一定会很好。他们一直对我们的同行非常有帮助，并且将继续支持海南的这项投资。从最初开始，海南航空集团就想独自完成这笔交易，并且支付了相对于我们当前股价的溢价，以及超过我们过去20天交易均价11%以上的溢价。因此，他们希望独自完成整个交易，不让其他股东参与后续投资。所以途牛的投资是由海南航空集团进行的，而不是其他合作伙伴，但我们与京东和携程仍然保持着非常好的关系。谢谢。
Amanda Chen
明白了。谢谢，非常有帮助。谢谢。
Operator
下一个问题来自美林银行的Eddie Leung。请讲。
Eddie Leung
嗨，早上好。有几个内务问题。我想大部分问题可以问Conor。我的第一个问题是供应商融资业务。我很好奇你们如何以及何时为你们的客户供应商提供贷款，这是我的第一个问题。其次是两个剩余问题：员工人数以及你们的计划，因为我认为你在开场白中多次提到会为区域扩张增加员工人数。最后，我们结束了——航运方面，虽然这是暂时性问题，但能否提醒我们欧元对你们业务的影响有多大，也许在当前情况下。谢谢。
A
Eddie，我错过了你的第三个问题，能再说一遍吗？
Eddie Leung
Conor，就是欧洲在你们当前业务中占多大比重。谢谢。
A
是的，好的。我们有对供应商的融资，也有对客户的融资，还有客户购买我们的财富管理产品。对于供应商融资，实际上这会从总收入中扣除，因为这些是我们的供应商，我们向他们收取利息，这会在相应期间确认，例如在第三季度我们从供应商那里产生了多少利息，这就是为什么我们将这部分计入收入成本的扣除项。对于客户购买我们的财富管理产品，我们同样确认收入，即在此期间由客户通过此类产品产生的利息。同时，我们也有与这些业务相关的成本，这些成本也是收入成本项目的一部分。总的来说，这两项都是针对供应商和客户的业务，我们在发生期间确认该期间产生的利息。关于员工人数，是的，目前我们继续在许多长期领域进行投资，例如机票、酒店预订、联合金融服务等新产品类别，我们也看到了直接采购，迄今为止已经产生了非常丰厚的回报，我们预计未来会产生更多回报。因此，尽管我们看到员工人数有所增加，但这些投资是值得的，目前我们公司有5600名员工。对于这些较为成熟的业务，我们控制员工人数的增长，使其慢于我们的收入增长，而对于新举措，我们需要进行更长期的投资。关于欧洲市场，欧洲已成为我们业务的最大区域。本季度来自欧洲的GMV约占我们总GMV的17%。
Eddie Leung
非常感谢。
Operator
我们的下一个问题来自86Research的Juan Lin。请提问。
Juan Lin
大家好，早上好，Don、Conor、Alex和Maria。感谢回答我的问题，并祝贺又一个非常强劲的季度。我的第一个问题与佣金率有关，现在直接采购已占总GMV的30%，佣金率环比有所改善，您认为明年的佣金率和毛利率将达到多少？更重要的是，能否请您再次说明佣金率的长期目标，以及毛利率的长期目标是否有任何变化？我的第二个问题与海南航空集团的投资有关。除了采购之外，未来在产品、销售和营销方面是否会有更多与海南航空集团的协同效应，以及是否会有运营协同效应？
Conor Yang
是的，关于佣金率，随着我们在短期内进行越来越多的直接采购，由于每个跟团游产品的规模，我们会有小幅改善。随着我们持续快速增长，我们在直接采购的每条产品线的规模都会增加。尽管我们近期不提供利润率指引，但从较长期来看，我们认为随着我们进行更多直接采购并持续扩大规模，来自GMV的佣金率应该会增长约10%。关于海南航空的问题，我让Alex来回答。
Alex Yan
随着我们进行更多直接采购，重要的是出发地到目的地的交通。在出发城市方面，我们有140多个区域服务中心，我们需要在这方面投入大量精力。明年我们将重点关注目的地地区，我们真正需要的是连接这两者，也就是机票，因此我们将在机票方面与海南航空集团进行大量合作，涉及毛里求斯、欧洲等地区，以及国内如海南盛大等，他们将为我们提供非常有用的重要机票资源。正如大家可能知道的，海南航空也是凯撒旅游集团的大股东，凯撒有很好的产品，通过这种与海南航空集团的投资关系，我认为我们也在与他们洽谈销售凯撒的产品，这样我们可以在我们的线上渠道为凯撒提供更多产品给我们的客户。
Juan Lin
谢谢，Conor。这非常有帮助。
Operator
下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
管理层早上好。祝贺本季度取得良好业绩。我有几个问题，第一个问题与你们的直接采购相关。随着你们采购增加，我想知道这部分业务占总业务的比例计划是怎样的，比如到2016年底，你们预计直接采购占总G&A的百分比是多少，这是第一个问题。第二个问题与此相关，随着直接采购资源增加，库存是否存在潜在风险。第三个问题，随着你们有更多直接采购产品，是否会与其他服务提供商存在潜在的利益冲突，这是关于直接采购的问题。另一个问题关于你们与京东的合作，我想知道你们能否介绍一下与京东合作的进展，取得了哪些进展，下一步计划是什么，这就是我的所有问题。
Alex Yan
在直接采购方面，截至2016年底，我们将直接采购占GMV的比例从约30%提升至约40%到50%，可能已达到50%。是的，随着采购比例增加会带来更多库存风险，为缓解这一风险，我们采取了以下措施：首先，从今年第三季度起，我们与批发渠道建立合作伙伴关系，通过B2B业务销售我们的直接采购产品；同时我们建立了VIP团队服务现有客户。因此，当我们拥有自有产品时，可以通过C端渠道、B端渠道销售，也可以通过VIP渠道面向所有客户销售。今年我们还加强了IT系统建设，特别是库存系统，能够实时查看库存数据，并建立了自动定价系统。此外，我们持续投资品牌建设，当拥有自有产品时，能够轻松消化库存，这已成为我们面向客户的产品线的一部分。在与现有供应商关系方面，今年我们——就在几周前刚刚举办了供应商年会，数据显示，年交易额超过1亿元人民币以及超过5000万元人民币的供应商数量在多个品类中都有所增加。这意味着尽管我们增加了直接采购比例，但随着业务快速增长，给予供应商的业务量实际上持续增长。因此，我们肯定会继续保持与供应商的良好关系，并维持约50%的GMV来自批发供应商。在合资业务方面，发展持续良好，我们不仅开始提供打包旅游产品，现在还将逐步在合资渠道开放更多产品品类，包括旅游景点门票、高铁票、机票和酒店预订，我们对这一发展感到满意。好的，谢谢。
Tian Hou
非常感谢。
Conor Yang
谢谢。
Operator
[接线员提示] 目前没有更多问题。我们现在接近电话会议结束。现在请将电话交还给途牛首席财务官Conor Yang进行结束致辞。
Conor Yang
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步问题，请随时联系我们。感谢您一直以来的支持，我们期待在未来几个月内与您再次交流。再见。
Operator
感谢您参与今天的电话会议。本次演示到此结束。您现在可以断开连接，祝您有愉快的一天。