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Tuniu Corporation

2019年第1季度财报电话会议 - 2019年5月23日

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Operator

大家好，感谢各位参加途牛2019年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。本次会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在我将会议转交给今天电话会议的主持人，投资者关系总监Mary。

Mary Chen

谢谢。欢迎参加我们2019年第一季度财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的有途牛创始人、董事长兼首席执行官于敦德；以及首席财务官辛怡。今天的议程中，管理层将讨论2019年第一季度的业务更新、运营亮点和财务表现。在继续之前，请参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。请参考我们的财报新闻稿，其中包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在我将电话转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官于敦德。

Donald Yu

谢谢，Mary。各位好，欢迎参加我们2019年第一季度财报电话会议。2019年，途牛专注于保持和扩大其长期竞争优势。在供应端，我们继续整合和加强供应链，以便为客户提供高质量且价格具有竞争力的产品。2019年第一季度，直接采购占我们打包旅游GMV的比例达到60%。我们还继续完善我们的地接社，以便为客户提供最高质量的服务。截至2019年3月31日，途牛运营着31家地接社。在销售渠道方面，我们继续通过社交营销、线下门店和B2B分销，在渠道多元化方面取得进展。截至2019年3月31日，途牛在中国各地运营着536家线下零售门店。我们还通过进一步整合专业且专注的客服代表，对线下和线上体验进行了投资。技术方面，途牛继续大力投资创新旅游产品的开发和生态系统的强化。多年来，途牛在[听不清]技术开发上投入了超过[20亿元人民币][ph]。我们的动态打包系统继续保持行业领先地位，允许客户将我们的产品（如机票、酒店预订和目的地产品）动态打包成一个捆绑产品。总体而言，我们的服务、销售和技术网络对于我们长期区别于同行的能力至关重要。今年我们还进一步强调改善客户体验。我们自有品牌产品的用户体验、动态打包系统的价格竞争力以及客服代表的服务质量等领域将成为重点关注的议题。我们将利用我们广受认可的品牌和广泛的用户偏好数据，通过新工具提供高质量产品，这些工具正在组织由途牛直接设计和采购的旅游产品。以及途牛精选，这是我们顶级供应商的最畅销产品。2019年第一季度，我们还调整了公司架构，以便更好地执行未来的战略。我们的领队旅游事业部主要专注于为客户提供高质量服务。我们的笛风系统专注于供应链和B2B分销。通过这些调整，我们能够更好地协调各业务部门的利益，并为每个事业部制定更详细的战略和目标。长远来看，这些变化将使途牛能够更好地适应中国旅游行业的变化。现在我想更详细地更新我们的一些核心重点。首先，我想谈谈产品供应。我们认为途牛在旅游产品方面的核心优势可以分为三个主要组成部分：多元化、质量和价格。途牛的直接采购产品、我们的新旅游产品为中高端客户提供高质量服务。途牛根据市场需求创建旅游产品，主要关注热门目的地。我们的旅游产品基于我们在每个目的地多年的经验设计，为客户提供真正独特的体验。对于我们的供应商，我们最近推出了新类别——来自我们供应商的顶级产品，这些产品具有较高的用户评分、复购率和一致的服务质量，可以被归类为途牛精选。途牛将为这些高质量产品提供优先展示和推广。在满足客户多元化需求方面，途牛提供广泛的产品SKU选择，包括我们的新旅游产品和途牛精选产品。质量方面，途牛继续提高产品的最低要求。产品需要保持超过80%的用户评价分数才能继续在途牛上架，此前为75%。我们重新确定了产品供应的优先级，专注于热门目的地的最畅销产品。这使我们能够进一步将用户流量集中到最畅销的产品SKU上，改善旅游体验并提高客户复购率。此外，通过对这些畅销产品进行集中采购，我们可以提高议价能力并有效增加产品利润率。通过强调产品，我们能够通过提供与同行差异化的产品来保持竞争优势。此外，通过进一步将产品重新分类到不同类别，我们能够根据客户的偏好和人口统计数据更有效地推荐产品。途牛的动态打包系统，将单个产品和服务打包成一个捆绑产品，继续得到完善。该系统利用了我们多年来在整合旅游供应链和系统开发方面的积累。通过我们的动态打包系统，两个产品捆绑在一起的价格比单独购买这两个产品更便宜。我们认为这个功能对[听不清]旅游者有很高的价值，因为它提供了一种明确的省钱方式和简化的预订流程。接下来，我想谈谈我们在改善途牛整体用户体验方面的进展。我们通过进一步将线上专业客服整合到线下体验中，继续完善线下门店的用户体验。像我们的社交营销应用这样的工具，具有许多应用和增长，使我们的线下门店员工、线上客服代表和社交营销零售商能够有效地向各自的社交圈销售途牛的产品和服务。这进一步将途牛的销售网络扩展到本地社区、社交增长和各种消费场景。第一季度，线下零售门店贡献了我们打包旅游总销售额的20%。我们的线下零售门店使我们能够积累更强大的销售渠道，并将长期受益。今年我们将放缓新线下零售门店的开店速度，以提高现有门店的效率，尽管我们的线下门店模式已经明确定义。我们相信在产品供应和门店管理方面仍有改进空间，可以进一步释放这些门店的盈利潜力。社交营销是本季度的另一个亮点。我们去年开始开发社交营销分销工具，以便为我们的线下门店提供更广泛的产品选择能力，并有效地将我们的产品和服务分销到他们的社交网络。该工具已获得社交营销分销商、社区影响者和塔楼分销商等可操作方的强烈关注。我们的社交营销工具用户在销售过程中具有优势，因为他们能够轻松地将途牛的产品分销到他们的社交圈。我们的社交营销分销应用也在本季度推出。该应用为分销商提供了更广泛的功能，使他们能够更轻松地浏览可用产品和服务，并分享到各种渠道。截至第一季度末，我们的社交营销工具上已开设了超过5,000家店铺。2019年3月，这些店铺中有78%是活跃的。我们还整合了社交营销工具的使用，通过微信与客户互动，提高现有客户的复购率。最后，我想简要谈谈我们的不同B2B分销。笛风仍然是中国唯一提供完整旅游产品和服务套装的旅游B2B分销商。因此，笛风继续在供应商和分销商中获得广泛欢迎。本季度，笛风上产生的打包旅游同比增长约58%。由于B2C旅游是相对低频的消费，而B2B分销是高频的，我们相信笛风将帮助我们提高分销的一致性。展望未来，笛风将继续成为我们销售渠道和中国旅游行业的关键部分。途牛在2019年将专注于保持并进一步扩大其竞争优势。我们将在关键领域投入更多资源，例如改善旅游产品和客户体验。我们相信，提供更高质量和多元化的产品以及提供卓越的客户体验，是途牛真正区别于市场同行的两个关键领域。现在我将把电话交给我们的CFO Maria Xin，介绍财务亮点。

Maria Xin

谢谢，Donald。大家好。现在我将更详细地为大家介绍我们2019年第一季度的财务业绩。请注意，除非另有说明，所有货币金额均以人民币计算。您可以在我们的财报新闻稿中找到相应的美元等值金额。从2019年第一季度开始，净收入为人民币4.56亿元，同比下降5%。打包旅游收入同比下降9%至人民币3.659亿元，占本季度总净收入的80%。下降主要是由于某些目的地的业务减少。其他收入同比增长17%至人民币9100万元，占总净收入的20%。增长主要来自金融服务收入的增加以及某些旅游相关产品的佣金收入。2019年第一季度毛利润为人民币2.508亿元，同比下降5%，下降主要源于打包旅游收入的减少。2019年第一季度运营费用为人民币4.314亿元，剔除股权激励费用和收购无形资产摊销后，同比下降12%。非GAAP运营费用为人民币3.747亿元，同比增长11%。2019年第一季度研发费用为人民币8000万元，同比下降约5%，下降主要得益于规模经济带来的效率提升以及研发人员管理的优化。2019年第一季度销售和营销费用为人民币2.808亿元，同比增长17.8%，增长主要源于线下零售门店的扩张。2019年第一季度一般及行政费用为人民币5.031亿元，同比增长17.5%，增长主要源于一般及行政人员相关费用的增加。2019年第一季度归属于普通股股东的净亏损为人民币1.506亿元。非GAAP归属于普通股股东的净亏损（剔除股权激励费用和收购无形资产摊销）为人民币8210万元。截至2019年3月31日，公司拥有现金及现金等价物、限制性现金和短期投资共计人民币18亿元。今年第一季度经营活动产生的现金流为人民币1350万元。第一季度现金转换周期为负28天，去年同期为负22天。今年第一季度资本支出为人民币3430万元。途牛目前预计2019年第二季度净收入将在人民币4.727亿元至4.998亿元之间，同比下降5%至10%。请注意，此预测反映了途牛对行业趋势和运营状况的初步判断，可能会发生变化。感谢大家的聆听。我们现在准备回答您的问题。接线员？

Operator

谢谢。[操作员说明] 今天第一个问题来自私人投资者Elaine He。请提问。

Unidentified Analyst

谢谢回答我的问题。我想知道管理层能否分享本季度负增长的原因以及下季度的负面指引。另外，能否提供2019年全年指引？谢谢。

Maria Xin

好的。谢谢您的问题。让我来回答您的问题，2019年第一季度的负增长主要是由于某些目的地的外部因素以及宏观经济放缓，这影响了我们本季度的打包旅游收入。在目的地方面，例如中东邮轮和某些岛屿对我们影响很大。我们还在第一季度淘汰了低认证率产品，这也对上一季度的总交易量产生了较大影响，尽管我们看到春节后有所改善。因此，复苏将在第二季度继续惠及打包旅游收入。关于下季度指引的问题，负面指引主要是由于旅游产品减少，因为今年中国的供应端正在减少。随着我们[听不清]新产品和途牛精选，我们已开始提高第二季度的佣金率，这将在今年下半年产生积极影响。排除核心产品的影响，我们的打包旅游收入预计下季度将实现正增长。遗憾的是，我们不提供全年指引。谢谢您的问题。

Unidentified Analyst

明白了。谢谢管理层。我还有一个问题。能否也分享第一季度按目的地划分的GMV细分情况？

Maria Xin

好的。关于本季度GMV细分情况，国内游约占我们总GMV的30%。东南亚约占15%，日本约10%，欧洲10%，中东和非洲约10%，马尔代夫和其他岛屿各约5%。谢谢。

Operator

[操作员说明] 我们今天的下一个问题来自Blue Sky Capital的William Yen。请提问。

William Yen

谢谢管理层回答我的问题。能否与我们分享未来增长的一些关键驱动因素？另外，我们正在采取哪些关键举措来保护外部客户？

Donald Yu

[外语] 除了现有业务外，我们将重点聚焦两个主要领域。[外语] 社交营销将成为我们未来的核心重点之一。根据我们的研究，我们发现目标市场人群特征与通过社交营销工具触达的受众非常相似。因此，我们通过分销和社交营销工具测试了多项产品和服务，我们的产品如途风以及某些目的地产品在社群中获得了很好的反响。[外语] 过去几个季度，我们在社交营销工具的研发上进行了投入。我们为分销商完善了多项工具，使他们能够更轻松地将[听不清]的产品和服务分销到他们的社交圈、聊天群组和本地社区。[外语] 对于社交营销，我们将利用现有的社交营销平台，同时开发我们自己的社交营销渠道。总体而言，我们预计这两者都能深入本地社区。[外语] 我们对畅销产品的关注以及多年来在渠道供应链上的积累，将使我们能够通过社交营销更好地服务客户。[外语] 第二个主要重点是推广我们的动态打包系统，该系统允许用户以折扣价捆绑产品。[外语] 对于动态打包系统，我们最近推出了新的应用版本，并将动态打包系统置于优先位置。机票加酒店、酒店加[听不清]等功能以及这些产品的各种组合，允许用户以比单独预订更优惠的价格捆绑产品[听不清]。[外语] 通过使用我们新建立的动态打包系统，用户相比单独预订这些产品可获得高达30%的折扣，我相信。因此，为了拥有这个动态打包系统，我们的——市场对该系统的需求非常高。我们当前的系统帮助我们为酒店预订和机票销售建立了清晰的定价体系。[外语] 如您所知，单笔收入包含打包旅游收入，这是我们收入的最大组成部分之一。因此，途牛捆绑销售是我们业务中非常重要的组成部分。我们的动态打包系统使我们能够与许多通常直接提供单一机票或酒店预订解决方案的竞争对手区分开来。[外语] 对于我们的动态打包系统，系统和技术实际上是关键所在。我们从2010年就开始投资该系统的研发。我们在开发这项技术方面积累了多年的经验。每天有超过[1亿]个[电话]核心——各种数据点被计算。每天生成超过20,000个捆绑产品组合。[外语] 总之，两个主要组成部分是社交营销和动态打包。谢谢。

William Yen

关于贵公司的线下零售门店，我有后续问题，因为您的同行正在快速扩张线下门店。本季度这些门店贡献了多少？今年贵公司对线下门店的策略是什么？谢谢。

Maria Xin

本季度线下门店贡献了约20%的总GMV交易额。为了更清晰...

Donald Yu

[外语] 我们今年继续开设直营店，去年，如您所知，我们开设了相对较多的门店。今年，我们将专注于提升每家门店的运营效率，因此今年我们将以相对更谨慎的态度开设门店，并放缓扩张速度。

Operator

我们现在接近本次电话会议的尾声。现在我将把会议交给途牛CFO Maria Xin进行结束致辞。

Maria Xin

再次感谢您今天参加我们的会议。如果您有任何进一步问题，请随时联系我们。谢谢。

Operator

感谢您参与今天的电话会议。本次演示到此结束。您现在可以断开连接。祝您有美好的一天。