Operator
大家好，感谢各位参加途牛2017年第一季度财务业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。现在我将会议交给今天电话会议的主持人，投资者关系与战略投资负责人Maria。
Maria Xin
谢谢。欢迎参加我们2017年第一季度业绩电话会议。今天与我一同参加电话会议的有：联合创始人、董事长兼首席执行官Donald Yu；联合创始人、总裁兼首席运营官Alex Yan；以及首席财务官Conor Yang。今天的议程安排是，管理层将讨论2017年第一季度的业务更新、运营亮点和财务表现。在继续之前，我提醒各位参考我们收益新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议还将讨论某些非GAAP财务指标。请参考我们的收益发布，其中包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在，我想将电话会议交给我们的联合创始人、董事长兼首席执行官Donald Yu。
Donald Yu
谢谢，Maria。各位好，欢迎参加我们2017年第一季度财报电话会议。我们很高兴报告2017年开局强劲的第一季度业绩。我们的净收入同比增长超过60%，而毛利润同比增长超过170%。此外，在本季度，我们进一步巩固了在中国在线休闲旅游市场的领先地位。我们专注于提高运营效率和实现规模经济，这帮助我们显著减少了净亏损，无论是绝对金额还是占收入的比例。随着我们持续改善毛利率并控制成本，我们的盈利路径变得越来越清晰。 2017年第一季度，中国休闲旅游市场继续保持健康增长。旅游行业的增长率继续超过整体经济增长，旅游理念在中国家庭中日益普及并成为一种习惯。我们看到所有主要人口群体都实现了稳健增长，每一代旅行者都在寻找自己定制化的旅行方式。年轻一代越来越多地与朋友和同事一起旅行，而年长一代则更频繁地与家人一起旅行。 根据第三方报告，途牛在2017年第一季度继续领跑中国在线旅游市场，市场份额约为27%，持续超越行业同行以及整个行业的增长率。 从2016年下半年开始，我们对业务效率进行了多项改进。我们对过去几个季度取得的进展感到满意。运营环节的重大改进带来了更高的利润率和更好的费用控制。2017年全年将继续实施更多改进措施，以进一步加强我们的效率并支持增长。 现在，我想更详细地介绍我们2017年的关键战略。2017年，途牛将主要专注于核心运营和创新。从客户服务开始，我们有许多令人兴奋的功能将在今年全面实施，目标是进一步提升客户体验。 我们改善途牛客户体验的核心举措是新实施的一站式顾问功能。该功能将进一步简化我们的客户服务，让客户在途牛预订和旅行时始终由一位专门的客户服务代表负责。客户服务代表将负责帮助客户规划和预订行程，并解决他们在旅行期间和之后可能提出的问题。这将极大地提升客户体验，因为它允许我们的客户服务在通常两到四周的时间内与客户密切合作，为客户创造更个性化的生活体验。 我们的一站式客户服务功能也将显著减少每次预订所需的平均时间，因为客户服务代表在处理客户咨询时将充分了解客户的期望。 接下来，我想谈谈我们提高客户愿景水平和旅行产品质量的战略。我们今年的关键举措之一是旅行资源的碎片化和重组。我们将把每个旅行产品分解为最细粒度的元素；我们的系统将识别每个元素。然后，我们的系统会将这些元素重新组织成可预订的产品，并允许客户从各个方面进行完全定制。 例如，对于以前仅适用于特定产品池的服务，我们现在可以分解单个元素，如前往旅游景点的巴士接送或酒店的员工服务，并将其整合到完全定制的套件中。这一功能将极大地提升客户的定制化水平，帮助他们组装自己偏好的行程。这也将通过使每个元素都可预订来提高我们产品资源的利用率，并让客户能够以更高的价格透明度预订各种补充服务。 在产品设计和采购方面，途牛也取得了强劲进展。虽然我们的目的地打包旅游产品继续受到客户欢迎，我们也将继续改进我们的直接采购能力。此前，我们的直接采购使我们能够直接从当地旅行社采购产品，并将其与交通和住宿捆绑在一起。现在，我们正在通过充当当地旅行社来进一步加强我们的直接采购。 对于某些国内和国际产品，我们已经雇佣了导游，预订了旅游巴士，并设计了行程安排。我们利用多年的经验和对客户偏好的理解，为每个地区创造最合适的产品。通过充当当地旅行社，我们对产品质量有了更强的控制，并提高了我们套餐的价格竞争力。 最后，我想谈谈我们的技术。大数据分析继续在我们的运营中得到应用。我们通过根据客户的位置和历史偏好向他们推送产品，加强了大数据的使用。在销售和营销方面，我们通过利用以往营销活动的数据来识别投资回报率高的渠道，提高了公司营销活动的效率。 利用这些数据，我们重新分配了销售和营销预算，主要专注于这些高回报渠道，以最大化我们的效率。根据我们近期的表现，我们在最近几个季度成功保持了增长势头，同时减少了销售和营销费用。这对我们来说是一个积极信号，因为它反映了我们之前对品牌的投资是成功的，我们能够利用该品牌作为未来持续增长的资产。 此外，在2017年，随着我们改进和升级内部系统以提高自动化水平，我们将能够在控制运营成本的同时更高效地扩大业务规模。 总体而言，我们将在2017年在途牛实施客户服务、产品创新和技术方面的新功能。这些功能将继续提高我们产品和服务的质量，以满足客户日益增长的需求。通过专注于核心产品和服务，我们期望继续加强我们在中国在线休闲旅游市场的领先地位。现在，我将把电话转交给我们的首席财务官Conor Yang，介绍财务亮点。
Conor Yang
谢谢Donald，大家好。在开始财务亮点之前，我想先说明一下我们会计准则的一些变化。自2017年1月1日起，我们采用完全追溯法应用了新的ASC 606会计准则。由于我们的角色从主要责任人变为代理人，根据新准则，我们来自跟团游的几乎所有收入，之前按总额确认，现在改为按净额确认。在相关准则变更期间，我们打包旅游服务的收入确认时间从旅游结束日调整为旅游出发日。为了提高经营业绩的可比性，帮助投资者更好地了解我们的业务表现和经营趋势，我们在财报中提供了2017年第一季度收入、成本收入和毛利润与2016年同期相关非GAAP调整数据的对比。还需注意的是，从本季度开始，我们的打包旅游和其他收入反映了增值税采用带来的约5%至10%的负面影响。现在，我将更详细地介绍我们2017年第一季度的财务业绩。请注意，除非另有说明，所有货币金额均以人民币计。您可以在我们的财报中找到数字的美元等值。净收入为4.56亿元人民币，与2017年同期非GAAP净收入相比，同比增长60%。打包旅游收入（几乎全部按净额确认）在非GAAP基础上同比增长53%至3.55亿元人民币，占本季度总净收入的78%。增长主要得益于跟团游和自助游的增长。其他收入在非GAAP基础上同比增长52%至1亿元人民币，占总净收入的22%。增长主要来自其他旅游相关产品（如交通票务和住宿预订）的佣金收入。2017年第一季度毛利润在非GAAP基础上同比增长171%至2.513亿元人民币。毛利润增长主要得益于规模经济和供应链管理的优化。2017年第一季度营业费用为5.593亿元人民币，同比下降14%。剔除股权激励费用和收购无形资产摊销后，非GAAP营业费用为4.985亿元人民币，同比下降15%。2017年第一季度研发费用为1.594亿元人民币，同比增长31%。增长主要由于对新增产品类别（如交通票务、住宿预订和金融服务）的投资以及在线技术的改进。2017年第一季度研发费用占净收入的比例为35%，低于2016年同期非GAAP净收入的43%。下降主要得益于规模经济和新系统实施带来的效率提升。2017年第一季度销售和营销费用为2.538亿元人民币，同比下降34%。销售和营销费用占净收入的比例为56%，低于2016年同期非GAAP净收入的135%。下降主要由于品牌推广减少以及对投资回报率更高的营销渠道的偏好。2017年第一季度一般及行政费用为1.553亿元人民币，同比增长5%。增长主要由于业务和产品类别扩张带来的相关费用增加。一般及行政费用占净收入的比例为33%，低于2016年同期非GAAP净收入的51%。下降主要得益于规模经济和行政人员优化带来的效率提升。2017年第一季度归属于普通股股东的净亏损为2.882亿元人民币。剔除股权激励费用和收购无形资产摊销后，2017年第一季度非GAAP归属于普通股股东的净亏损为2.271亿元人民币。截至2017年3月31日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计42亿元人民币。第一季度，剔除预付给海航旅游的影响后，现金转换周期为负20天，去年同期为负26天。今年第一季度资本支出为1470万元人民币。2017年第二季度展望。现在，让我提供2017年第二季度的收入指引。2017年第一季度，途牛预计将产生4.427亿至4.576亿元人民币的净收入，与2016年同期非GAAP净收入相比，同比增长48%至53%。请注意，此预测反映了途牛对行业及其运营的当前初步看法，可能会发生变化。感谢大家的聆听。我们现在准备回答您的问题。主持人？
Operator
我们现在开始问答环节。今天的第一位提问者是中金公司的Natalie Wu。请开始提问。
Natalie Wu
您好。晚上好，管理层。感谢回答我的问题。我的问题是关于GMV增长。管理层能否为我们提供一些关于2017年第一季度GMV增长的情况，以及今年跟团游和自助游GMV增长的预期？您预计今年以及明年票务和酒店业务的GMV规模能达到什么水平？还有一个后续问题是，考虑到你们已经大幅削减了销售和营销费用，特别是那些线下品牌相关的销售和营销费用。在用户活跃度以及新客户获取方面，你们是否观察到任何副作用？谢谢。
Conor Yang
嗯，我们本季度整体GMV增长了大约——超过30%的整体水平，我们无法将跟团游和其他业务分开，因为很多客户实际上使用我们的机票和酒店预订进行休闲旅行。这就是第一季度的基本情况。我们的重点确实是——我们的首要任务是在近期实现盈亏平衡——同时我们希望，正如我们所展示的，我们继续提高毛利率并降低运营费用。希望正如第一季度所展示的，实际上我们已经[听不清]。这将是我们创造清晰盈利路径的优先事项，我们希望实现它，公司明年实现盈利，尽我们最大努力。因此，我们的重点将是，在优先级方面，我们继续降低费用——提高运营费用效率，同时提高毛利率。我们并不真正提供未来GMV的指引。谢谢。
Natalie Wu
另一个问题是关于销售和营销费用削减的。显然，你们大幅削减了销售和营销费用。只是想知道，在过去几个月里，你们是否观察到任何副作用？
Conor Yang
是的，没错。我们在过去两年半里进行了投资[听不清]，现在是我们利用这些投资的时候了。正如我们所展示的，我们的营收增长率非常强劲。我们将花费[听不清]很多努力来提高客户复购率。我们老客户的复购率本季度继续提高至约59%。因此，我们减少了实际的营销费用金额，但事实上我们的客户继续回来，并且越来越多。作为净收入的百分比，我们可以看到营销费用较去年大幅下降。我们预计这一趋势将持续。谢谢。
Operator
今天下一位提问者将是德意志银行的Alvin Jiang。请开始提问。
Maria Minli
管理层好，我是代表Alvin提问的Maria。我们有两个问题。第一个是关于利润率的问题。对于第一季度，特别是毛利率，我们想知道利润率改善的主要驱动力是什么，同时管理层能否分享对第二季度和2017年全年的利润率展望。第二个问题是关于金融服务业务。管理层能否分享该业务的最新进展？谢谢。
Conor Yang
好的。关于毛利率，我先谈谈产品毛利率。我们的佣金率持续提升。有几个主要原因——首先，今年我们更好地管理了库存。去年第一季度初，由于恐怖袭击等因素，我们在欧洲等地区遭受了重大库存损失。今年我们在库存管理方面做得更好。同时，我们继续提高直接采购比例，目前达到约40%。更重要的是，直接采购不仅取代了批发打包酒店，在目的地方面，我们还在许多热门地区如约七个最大目的地进行了进一步整合。我们甚至取代了当地旅游运营商的工作，更直接地获取资源来构建整体打包产品。这也提升了我们产品的整体盈利能力。另外，正如我们上季度提到的，我们增强了系统能力。现在，我们可以根据大数据分析和各产品线的受欢迎程度进行更智能的定价。因此，针对不同产品线，我们采用不同的定价策略，实际上这带来了更高的产品毛利率。此外，随着规模经济效应，我们持续增加采购量，从供应商获得更多返利，降低了采购成本。今年，我们在许多海外目的地，如欧洲、东南亚、日本等地，增强了产品采购能力，进一步整合了价值链。总体而言，所有这些因素将我们的佣金率提升至约9%左右。在营收成本方面，我们继续提升运营效率——例如，去年第二季度我们在客户相关人员和区域服务中心方面投入较多，现在效率更高了。这对我们的毛利率也有积极影响。关于金融产品，目前我们继续将其作为吸引更多客户使用我们产品的服务之一，例如消费金融。本季度约有8000万元人民币的金额是客户借款用于旅行。供应链金融方面，金额与去年相似。我们增加了金融产品种类，同时我们非常谨慎地管理风险。
Operator
下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
晚上好，管理层。祝贺上个季度表现良好，相比去年有很大改善。我有几个问题，会逐一提问。第一个问题是关于你们拥有的服务中心。在2015、2016年，你们在中国各地开设了很多服务中心，作为品牌扩张和营销努力的一部分。我想知道目前到年底你们有多少个服务中心？明年你们打算保留多少个？这是我的第一个问题。我会接着问第二个问题，Conor。
Donald Yu
[外语]
Conor Yang
区域服务中心的总数，我们打算保持与去年相似的数量。但是，我们对区域服务中心的功能进行了调整。最初，这些区域服务中心都位于办公楼中间，不具备客户获取功能。今年，我们越来越多地将它们从办公楼搬到临街位置，以提高对客户的可见度。因此，我们现在让区域服务中心具备完整功能，就像我们正在做的线上功能一样。所以，现在我们有很多过去的品牌投资，但我们把这些投资转化为类似门店的区域服务中心。这样客户可以去那里签约，我们还为区域服务中心配备了客户销售团队，使他们不仅能够在旅行途中或旅行后签约，还具备获取客户和服务客户的能力。所以我们并没有在这方面增加额外开支，只是调整了功能，目前我们发现这些改变带来了相当不错的回报。
Tian Hou
好的。我还有两个问题。下一个问题与你们的运营费用有关。我看到研发费用和销售营销费用这两项都有显著减少，无论是同比还是环比都有下降。我想知道，未来在绝对金额基础上，你们还有多少空间继续这种削减？这些削减主要来自哪些方面？[外语]
Donald Yu
[外语]
Conor Yang
关于运营费用方面，确实如此。第一季度我们已经证明，与去年第一季度相比，我们能够大幅提高这些费用的效率。话虽如此，实际上，例如营销费用的最高峰是去年第二季度，我们在去年第二季度也增加了很多人手。总体而言，我们从去年下半年开始缩减人员规模，直到现在，甚至到第二季度，我们在人员费用和运营费用方面都更加高效。所以，我们关注的是，第一季度我们已经很好地展示了效率提升——我们预计第二季度在整体运营效率提升方面将显示出更加积极的影响。
Tian Hou
我明白了。我还有最后一个问题，我知道京东和携程都是你们的股东，现在这两家公司的人员也成为了董事会成员。他们作为股东已经有一段时间了。我真的很想看到你们和他们之间有一些协同合作的活动。我想知道未来是否会有任何形式的合作计划，这是我的最后一个问题。
Donald Yu
[外语]
Conor Yang
实际上携程一直是我们的股东，然后[技术困难]，我们与京东和携程有很多业务合作。以京东为例，去年我们通过京东渠道产生的GMV大约占1-2%，现在已经增长到我们总GMV的约5%。所以我们很高兴看到这一发展。我们预计会在这方面投入更多努力，提高京东渠道的贡献比例。携程仍然在那里，虽然形式有所变化，但仍在我们的董事会中。新任董事会成员杨涛实际上负责他们的打包旅游产品领域，即休闲旅游方面。随着他的加入，在产品方面将会有更多的合作项目。而且可以肯定的是，他不会像市场上的一些竞争对手那样打价格战，携程和我们两家公司非常友好，随时可以合作，我们预计这种关系将继续保持。谢谢。
Operator
下一位提问者是瑞士信贷集团的Evan Zhou。请开始提问。
Evan Zhou
你好。感谢回答我的问题，关于需求端的问题。想知道对于今年的展望，你们提到第一季度GMV大约增长30%。我们应该如何看待需求端，出境旅游服务方面，行业[听不清]是大年还是小年？另外具体来说，能否更新一下目的地组合的情况，以及这些地区是否有任何特定的优势或劣势？
Conor Yang
好的。关于需求方面，实际上第一季度出境旅游的GMV已增长到我们总GMV的72%，而过去大约在65%左右。所以我们在出境旅游领域看到了相当不错的反弹，比如在我们的产品中，中东、非洲或邮轮航线，欧洲虽然已经有一段时间了，美国没有增长，但第一季度我们看到欧洲有相当健康的增长趋势。就GMV而言，我们的马尔代夫产品也有非常好的增长。日本、韩国，即使最近韩国与中国的外交关系有些紧张，但很多客户实际上转向了日本。因此，我们看到日本和韩国加起来仍然占我们总GMV的相当高比例。我认为本季度整体环境在出境领域比去年有所改善。您的声音，我听不太清楚。如果我没有回答您的问题，请...
Evan Zhou
是的，这样很好。
Operator
[操作员指令] 下一位提问者是来自86Research的Juan Lin。请开始提问。
Unidentified Analyst
您好。感谢管理层回答我的问题。我是Sisi [ph]，代表Juan Lin提问。我有一个问题想请教Donald。在您准备好的发言中，您提到我们今年的战略之一是进一步向价值链上游移动。途牛将作为本地旅游运营商。我的问题是，与此同时，我们也会从批发商那里采购库存。这是否意味着我们会与这些批发商产生利益冲突？我们如何看待与他们的关系？我的后续问题是，我们看到这种直接采购的情况。那么从批发商采购的直接采购占比是多少？我们倾向于直接与旅游运营商合作的直接采购占比又是多少？谢谢，这是我的问题。
Donald Yu
[外语]
Conor Yang
目前，我们主要采用商户模式，有两种类型。一种是我们从套餐批发商那里采购，目前约占GMV的40%-60%；另一种是直接采购，约占我们GMV的40%。另一种类型是我们刚刚开始的——我们也向第三方供应商开放我们的渠道，类似于市场业务模式。我们将所有这些产品开放给客户，客户可以写评论，可以为这些产品建立不同的评分系统。因此，产品本身可以在健康的方式下竞争，服务质量更好的产品会获得更高的评分、更好的评论，从而销售得更好。我认为这是一种健康的竞争。此外，我们有170万个SKU，为客户提供许多不同类型的产品选择。最终，通过我们的模式，服务质量更好、质量更高的产品会脱颖而出。因此，我们与套餐批发商之间并不存在所谓的冲突，因为我们的产品实际上存在一定程度的差异化。我们不做完全相同的产品。我们可能会修改不同的服务供应商、不同的餐饮系统，以区别于批发商的产品。
Operator
我们的问答环节到此结束。现在请将会议交回给首席财务官Conor Yang进行结束发言。
Conor Yang
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们。感谢您一直以来的支持，我们期待在未来几个月内与您交流。再见。
Operator
会议现在结束。感谢大家参加今天的演示。您现在可以断开连接了。