Operator
各位好，欢迎参加途牛公司2016年第三季度财报电话会议。[接线员提示]请注意，本次会议正在录音。现在有请投资者关系与战略投资总经理Maria Xin女士主持会议。请开始。
Maria Xin
感谢各位，欢迎参加我们2016年第三季度财报电话会议。今天与我一同参会的有：联合创始人、董事长兼首席执行官Donald Yu；联合创始人、总裁兼首席运营官Alex Yan；以及首席财务官Conor Yang。 关于今天的议程，管理层将讨论2016年第三季度的业务更新、运营亮点和财务表现。在继续之前，请参阅我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。请参阅我们的财报新闻稿，其中包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的数字均以人民币计。 现在有请我们的联合创始人、董事长兼首席执行官Dunde Yu发言。
Dunde Yu
谢谢，Maria。各位好，欢迎参加我们2016年第三季度财报电话会议。我们在第三季度取得了稳健的业绩表现，总旅游交易额和净收入分别同比增长56%和35.7%。跟团游和自助游的出行人次分别同比增长67.5%和46%。尽管第三季度欧洲旅游仍在恢复中，但我们除欧洲和马尔代夫外的总旅游交易额同比增长71.2%，反映了其他地区的强劲增长。 我们的增长率继续高于行业同行，这得益于我们在中国在线休闲旅游市场领先地位的巩固，以及我们不断拓展的附加旅游相关产品供应。 对于第三季度，我们观察到毛利率显著改善，运营继续受益于规模经济。作为中国在线休闲旅游市场的领导者，我们能够从供应商处采购到价格越来越有竞争力的产品。此外，途牛在旅游行业的横向和纵向扩张也对我们的毛利率产生了积极贡献。 随着我们其他旅游相关服务的供应持续增长，客户能够获得更多满足其旅行需求的产品，这增加了他们对途牛平台的粘性。第三季度，回头客贡献占总旅游交易额的比例提升至45.7%。此外，由于我们提供更多产品和服务，我们的转化率显著提高。未来，我们相信用户粘性和转化率的提升将改善我们的运营效率。 我们也高兴地看到低线城市的强劲贡献，这反映了我们品牌的覆盖面和声誉。值得注意的是，本季度来自低线城市的交易额占我们总交易额的比例超过55%。我们相信途牛目前处于有利地位，能够充分利用中国一线城市和低线城市不断增长的消费能力。 现在我想更详细地介绍我们关键战略的最新进展。首先，我想更新一下业务方面的情况。近年来，途牛在整个旅游行业，特别是目的地服务方面，扩展了自身能力。通过利用我们的区域和国际服务中心，我们大大提高了采购本地产品并为客户提供附加服务的能力。例如，在日本，自我们国际服务中心开业以来，我们显著改善了与当地供应商的采购网络。此后，我们成功在日本启动了目的地管理公司业务。通过自行组装产品，我们能够在途牛直采计划下创造价格具有竞争力的产品。日本和厦门的新目的地管理公司部门都取得了积极成果。展望未来，我们计划在北京、海南、四川和广西开设更多目的地管理公司部门，以便为客户提供高质量且价格具有竞争力的产品。 第三季度，我们的交通票务和住宿预订交易额分别同比增长约500%和300%。我们在扩大休闲旅游资源覆盖方面继续取得重大进展，特别是在航线航班和酒店方面。由于途牛在中国拥有最全面的休闲旅游资源覆盖之一，我们预计这将演变为核心竞争优势，并使途牛区别于行业同行。 途牛的交通票务业务在第三季度保持了高速增长势头，机票、火车票和汽车票均实现快速增长。 我们继续扩大产品覆盖范围，加强与航空公司的关系。我们专注于热门旅游目的地的航班增长已取得显著成效，因为我们能够为客户提供价格具有竞争力的产品和全面的增长。 我们正按计划在不久的将来将许多新航空公司的旗舰店引入我们的平台。对于已经在途牛开设店铺的航空公司，我们继续深化与它们的关系。最近，途牛与福途航空和首都航空建立了战略合作，以便更好地在途牛平台上提供它们的产品。例如，该协议将使途牛客户能够以极具竞争力的价格购买福途航空或首都航空的机票，并将其与其他途牛产品捆绑销售。 接下来谈谈我们的住宿预订业务。途牛的住宿预订业务在第三季度同样取得了令人瞩目的成绩，它利用我们既有的休闲旅游资源，快速扩大了在国内外热门旅游目的地的覆盖范围。目前，我们覆盖了200多个国家和地区的超过64万家酒店。根据我们的经验，为休闲目的预订住宿的客户通常更喜欢平均每日房价高于商务旅行的高端酒店。这就是为什么途牛的平均每日房价是行业中最高的之一。除了覆盖范围，我们还将引入各种新服务来改善用户体验。例如，我们将推出一项新的预订服务，允许用户将各种酒店服务（如娱乐活动或餐饮体验）与酒店预订捆绑在一起。此外，我们还将引入新技术，让用户能够更好地通过移动设备在线发现和探索酒店。将这些创新技术与我们的休闲旅游重点相结合，我们将使我们的住宿预订业务区别于行业同行。 随着我们不断扩大航线航班和酒店资源的覆盖，我们能够为客户提供更多定制的自助游产品。鉴于定制旅行的需求日益增长，我们相信扩大休闲旅游资源的覆盖将大大加强我们在自助游领域的地位。 现在我想谈谈我们的品牌建设。途牛多年来一直致力于在中国塑造和提升品牌。我们的品牌在在线旅游行业中拥有最高的知名度和声誉之一。 从第三季度开始，我们的品牌投资将专注于为途牛带来最高投资回报的渠道。我们还将变现现有的品牌资产，以带来额外的增长。这种新的品牌战略将成为未来的趋势，因为我们会控制开支并根据整体市场环境进行调整。 现在我想谈谈我们在技术方面的战略。为了有效变现我们现有的品牌资产，我们必须持续改善用户体验并提高整体效率。技术是推动这些改进的核心组成部分。通过持续优化面向客户的界面，我们在改善用户体验方面取得了重大进展，例如通过在线信使提供实时客户支持和通过微信预订等功能将大大改善客户体验并提高我们的效率。我们将能够更快地响应客户请求，并更好地利用我们的客服代表。在后端，我们开发了各种系统，也能大大提高我们的效率。这些技术使我们能够显著减少帮助客户预订产品所需的时间，并提高员工利用率。自动化更多流程和实施创新技术将在长期内极大地提高我们的效率。总体而言，我们对旅游市场的前景保持乐观。 有几个因素在长期内继续推动旅游需求的进一步增长，例如日益多样化的全球签证政策、不断壮大的中产阶级以及休闲活动的增加。途牛在市场上的优势在于其在中国建立的品牌声誉和庞大的忠实客户群。在建立了品牌之后，我们将专注于提高产品和服务的质量，同时专注于投资回报率更高的营销渠道。我们的目标是成为一家日益全球化的公司，特别是随着我们全球旅游资源覆盖的扩大。考虑到这一点，我们预计将处于有利地位，以利用中国出境游的增长。 现在我将把电话交给我们的首席财务官Conor Yang，请他介绍财务亮点。
Chia
谢谢，Donald。大家好。随着途牛在旅游行业横向和纵向的持续扩张，我们其他旅游相关服务的GMV贡献将持续增加。随着这一趋势的延续，我们的总GMV和毛利润将成为衡量途牛未来规模和增长的更好指标。这就是为什么从第三季度开始，我们也将开始提供毛利润指引。 在第三季度，我们已开始重新调整营销费用，主要聚焦于投资回报率更高的渠道。因此，我们的销售和营销费用在第三季度环比有所下降。我们预计未来将继续控制营销费用，同时利用我们的品牌资产高效拓展核心业务及其他旅游相关服务。结合我们不断提高的毛利率，我们预计在不久的将来盈利能力将得到改善。 现在，我将更详细地为大家介绍2016年第三季度的财务业绩。请注意，除非另有说明，所有货币金额均以人民币计。您可以在我们的财报新闻稿中找到相应的美元换算数字。 从2016年第三季度开始，第三季度休闲旅游总GMV同比增长56%，达到71亿元人民币。第三季度跟团游总预订额同比增长34.8%，达到53亿元人民币，其中60.2%来自出境游。第三季度净营收为40亿元人民币，同比增长35.7%。跟团游收入（几乎全部按总额法确认）同比增长33.4%，达到39亿元人民币，占本季度总净营收的95.1%。增长主要得益于某些国际目的地（如日本、韩国、中东、非洲和北美）旅游需求的增长。不包括本地游的跟团游出行人次同比增长67.5%，超过100万；本地游出行人次同比增长26.8%，超过84万。 自助游收入（按净额法确认）同比增长0.6%，达到6740万元人民币，占总净营收的1.7%。增长主要得益于前往日本、韩国、北美、东南亚及国内目的地旅游的增长。2016年第三季度，自助游出行人次同比增长46%，达到54万。 其他收入同比增长191.6%，达到1.3亿元人民币，占总净营收的3.2%。增长主要得益于从保险公司获得的服务费增加、金融服务产生的收入以及从其他旅游相关产品（如交通票务和住宿预订）获得的佣金收入。 2016年第三季度的毛利率为5.8%，而2015年同期为5.6%。毛利率的提高主要得益于品类扩张和供应链管理优化带来的其他收入贡献增加。 2016年第三季度运营费用为8.323亿元人民币，同比增长58%。剔除股权激励费用和收购无形资产摊销后，非GAAP运营费用为7.758亿元人民币，同比增长58.3%，环比下降7.9%。 2016年第三季度研发费用为1.68亿元人民币，同比增长92.8%。增长主要由于投资于新增产品类别（如交通票务、酒店预订和金融服务）的实施、在线技术改进以及技术和产品开发人员相关费用的增加。 2016年第三季度销售和营销费用为4.999亿元人民币，同比增长47.9%，环比下降19.8%。同比增长主要由于移动渠道广告投放、VIP客户服务团队的扩张以及此前宣布的与京东交易中收购无形资产的摊销。环比下降主要由于品牌推广活动（如电视广告和线下广告活动）的减少。 2016年第三季度一般及行政费用为1.68亿元人民币，同比增长61.7%。增长主要由于业务扩张（如区域服务中心扩张和产品品类扩张）导致行政人员数量的增加。 2016年第三季度归属于普通股股东的净亏损为5.685亿元人民币。剔除股权激励费用和收购无形资产摊销后，2016年第三季度非GAAP归属于普通股股东的净亏损为5.118亿元人民币。截至2016年9月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计55亿元人民币。 第三季度，现金转换周期（剔除预付给海航旅游款项的影响）为负21天。今年第三季度的资本支出为4870万元人民币。 现在，让我提供2016年第四季度的指引。对于2016年第四季度，途牛预计将产生约21亿至22亿元人民币的净营收，同比增长10%至15%；毛利润预计为1.474亿至1.553亿元人民币，同比增长85%至95%。此预测反映了途牛当前对行业及其运营的初步看法，可能会发生变化。请注意，此预测反映了途牛当前的初步观点。 感谢大家的聆听，我们现在可以开始提问了。主持人？
Operator
[操作员说明] 我们的第一个问题来自中金公司的Natalie Wu。
Yue Wu
我有几个问题。第一个问题是，对于第四季度，跟团游、自由行以及旅游相关产品（如票务和住宿服务）的GMV增长率预期分别是多少？明年的GMV增长预期又是多少？这是我的第一个问题。
Chia
我将提供第四季度的指引。收入指引主要反映跟团游业务。如您所知，大部分跟团游业务按总额法确认收入，构成了我们报告GAAP收入的主要部分。因此，跟团游的增长率约为10%到15%。正如我们过去提到的，目前我们公司的整体业务势头显示，自由行的增长率更高，特别是年轻一代预订门票或酒店时更倾向于灵活性。这就是为什么我们的整体GMV增长速度实际上远快于GAAP收入（后者主要来自跟团游）。因此，第四季度整体GMV将同比增长30%以上，而自由行的增长率将整体高于跟团游。对于明年，我们不提供年度指引，我们提供的是季度指引。第四季度实际上有几个因素影响业绩。如您所见，我们正在持续缩减亏损，第四季度您将看到费用增长率相对于GMV增长率的更大改善。我们预计第四季度——这不会是您第一次看到——我们的整体GMV增长率将高于运营费用增长率。因此，我们预计将实现合理的增长率，同时在亏损方面会有更显著的改善。我们计划到2018年实现全年非GAAP盈亏平衡。因此，每个季度您都将看到整体财务状况的改善。当然，近期的一些事件，例如10月份泰国国王去世，对我们最大的目的地之一东南亚产生了一定影响。此外，9月份韩国部署萨德系统也导致中韩外交关系恶化，对韩国旅游业务造成了一定影响。欧洲方面，第三季度尼斯恐怖袭击以及土耳其的政治动荡也产生了一定影响，欧洲市场并未真正复苏。因此，我们提供的指引反映了我们当前的观点。但从长期来看，我们对中国休闲旅游市场的整体发展仍然相当乐观，特别是我们将继续加强在这一领域的领导地位。
Yue Wu
Conor，我的第二个问题是，你们第四季度的毛利率目标实际上非常高。那么，在跟团游的佣金率方面是否有任何改善迹象？还是仅仅因为去年基数较低，你们再次面临库存风险以及业务结构向更高毛利率业务（如自助游、票务和住宿业务）的转变？您提到...是的，您提到将在2018年实现非GAAP盈亏平衡。我想知道当时您预期的毛利率水平是多少？
Chia
正如我们指出的，我们对第四季度毛利率的指引是，预计同比增长85%至95%。今年到目前为止，我们——正如我们在今年初制定了积极的计划，在车队和库存方面年初相当激进，导致从那时到第三季度末出现了进一步的库存损失。因此，第四季度，这些库存风险或损失在很大程度上已经减少，同时，基于更合理的增长率预期，我们能够继续扩大产品毛利率。此外，结合第四季度运营效率的提升，我们预计毛利率将实现较高的同比增长率。我们期望将继续努力改善毛利率。展望未来，我们希望2018年毛利率能呈现非常积极的趋势，这也是我们盈亏平衡计划的一部分。
Operator
我们的下一个问题来自德意志银行的Alvin Jiang。
Unknown Analyst
我是Mari Ma（代Alvin Jiang提问）。我们这里有大约3个问题。第一个问题是关于新业务的。能否提供一些关于[indiscernible]和金融服务业务的最新情况？第二个问题是，我们看到途牛的流量增长非常迅速，那么途牛获取每个新用户的平均成本是多少？我们的最后一个问题是关于线下服务中心的。第三季度服务中心的数量是多少？对于第四季度或2017年服务中心的扩张，是否有任何指引？
Haifeng Yan
[外语]
Chia
[indiscernible]，这是我们去年底启动的B2B分销平台。目前我们覆盖了大约10,000家企业客户，预计覆盖范围将进一步扩大到约30,000家。目前团队约有200人，我们已经覆盖了主要的一线、二线、三线城市，预计将继续将覆盖范围扩展到四线和五线城市。其核心理念是利用我们的产品能力，销售给当前庞大的线下零售店网络。是的，这就是关于[indiscernible]的情况。那么[indiscernible]呢？
Haifeng Yan
[外语]
Chia
现在我们将继续扩大供应链融资业务，预计会看到越来越多的增长。目前我们有16,000家供应商，我们看到越来越多的供应商正在利用我们的设施、供应链管理——供应链融资服务。在消费金融方面，我们将进一步利用我们4,000万会员的网络，经过评估后，我们将开始为其中许多人提供信贷。我们还将服务扩展到一些商务旅行者。目前这项业务正在增长，虽然规模还不大，但我们预计将以非常高的增长率持续增长。关于您的第二个问题——客户获取成本，对吗？
Unknown Analyst
是的。途牛获取每位新客户的平均成本是多少？
Chia
是的，我们拥有庞大且多元化的客户基础，包括购买火车票、机票和酒店预订的客户。但如果仅计算跟团游客户的获取成本，由于我们减少了大部分线下广告的投放支出，新客户获取成本已从之前几个季度的约人民币200多元甚至接近280元，下降到目前约人民币140元每客户，并且预计将继续呈下降趋势。我们的目标是将销售和营销费用占跟团游GMV的比例从之前的8%到9%最终降至约3%到4%。这样，客户获取成本将降至人民币100元以下。
Operator
我们的下一个问题来自Monica Chen...
Chia
抱歉，让我回答——我们还有第三个问题。
Haifeng Yan
[外语]
Chia
是的。目前，截至第三季度末，我们约有180个区域服务中心。我们正在根据投资回报率评估它们的绩效。在第四季度，我们可能会关闭一些投资回报率较低的地点，并用一些投资回报率较高的地点替代。因此第三季度我们有180个，与第二季度类似。
Operator
我们的下一个问题来自瑞士信贷的Monica Chen。
Monica Chen
我有两个问题。第一个问题是关于竞争格局的。我们看到携程和去哪儿本月整合了他们的在线休闲旅游业务，我认为他们表示希望专注于在线休闲旅游领域，同时阿里巴巴的阿里旅行也表现不错，并希望更多地专注于在线旅游。我想了解的是，鉴于我们目前在在线休闲旅游领域已经处于领先地位，管理层如何看待未来的潜在竞争水平，特别是我们是否会看到这些潜在挑战者进入我们的市场？我们有什么策略来保持我们的核心优势并维持我们在市场中的领先地位？然后我还有一个后续问题。
Haifeng Yan
[外语]
Chia
在线方面。就在线零售端或零售市场而言——过去10年途牛一直努力成为该领域的领导者，保持第一的位置。我们相信我们将继续保持领导地位，并继续加强我们的市场领导力。在产品方面，目前实际上我们正面临消费升级。许多消费者要求更好的产品。因此如何在产品端实现差异化——这是我们的主要努力方向。展望未来，我们将继续开发自有产品，提供更好的服务、更优的选择，同时关注客户反馈，我们希望在产品端实现差异化。过去10年，我们建立了市场领导地位，包括我们的品牌、会员体系、基础设施技术和服务中心系统，这些都创造了很高的进入壁垒。我们相信，我们下一步在产品端的努力——打造更好的产品、为客户提供更好的服务、实现差异化——将继续支持我们与同行一起实现未来的增长。
Monica Chen
好的。我还有第二个问题。管理层提到，本季度我们实际上重新调整了营销费用，未来我们将专注于高投资回报率的渠道，对吗？我理解我们过去曾通过电视节目进行品牌推广，但似乎已经停止了这种做法。所以我想更详细地了解一下高投资回报率的渠道，我们可能针对哪些类型的渠道？以及我们将采取什么策略或措施来确保这种营销工具真正实现高效率或有效性，真正带来高投资回报率？
Haifeng Yan
[外语]
Chia
是的。我们的内部系统能够追踪投资回报率。在各个渠道上，我们在线上渠道投入了资金。我们使用了数百种不同的线上渠道。过去，当我们追求高速增长时，当然投入了大量营销费用。另一方面，许多销售渠道的投资回报率并不那么高效。因此，我们将开始精简营销投入，专注于那些我们能够通过系统追踪的高投资回报率渠道。同时，我们有许多方法可以提升营销效率，即营销资金效率，例如我们将专注于会员群体。我们拥有大量会员，许多注册会员或访问过我们网站但尚未消费的用户。通过大数据和数据挖掘，我们拥有这些记录，能够对这些会员进行更精准的定向营销，我们将提升老客户以及那些访问过我们或注册但尚未消费的访客的转化率。我们将继续将他们转化为我们的客户。正如老客户贡献的GMV占比持续上升所展示的，本季度老客户贡献的GMV已增至约45.7%，而一年前仅为37.2%。这些都是提升整体营销资金效率的有效方式。因此，我们将继续专注于高投资回报率渠道和方法，使我们的营销资金更加高效。
Haifeng Yan
[外语]
Chia
Alex正在评论竞争情况。
Haifeng Yan
[外语]
Chia
我们认为在竞争方面，实际上会越来越趋于理性，与过去许多公司纯粹进行价格竞争不同。现在，每个大型参与者都有各自的定位，例如我们专注于休闲旅游线上业务，而我们的同行则有各自不同的定位。我认为从纯粹的价格竞争转向更加注重利润率提升是我们所观察到的趋势。我们也将展示自身在未来会有越来越多的利润率改善，正如我们在下一季度及之后的指引中所表明的那样。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自麦格理的Wendy Huang。
Wendy Huang
第一个问题是关于你们的毛利指引。你们指引下一季度毛利约为人民币1.5亿元，这暗示着较第三季度的人民币2.36亿元将出现环比下降。这纯粹是由于季节性因素以及你们刚才提到的泰国和韩国等地的事件吗？是否有其他地区导致第四季度毛利再次下滑？第二个问题是关于你们的VIP客户服务团队。目前该团队有多少人？你们的扩张计划是什么？因为你们提到本季度实际上加快了VIP客户团队的扩张？
Chia
是的。第四季度，就季节性而言——我们的业务具有非常明显的季节性特征，夏季的第三季度是高峰期。所以你可以看到每年第三季度都会从第二季度大幅增长，然后会下降，例如在第四季度——会持续下滑。但就——这就是为什么更正确——更正确的方式是看我们业务的同比变化，而不是环比变化。因此就毛利率而言，我们仍然表明——我们已经指出增长率将达到去年第四季度的85%至95%。您说第三季度数字较小的原因肯定来自季节性因素。而VIP团队，目前我们大约有[ph] 140到150人的VIP团队——负责从我们的会员以及访问过我们公司的访客中培育移动业务 [音频中断]
Haifeng Yan
[外语]
Chia
我们没有计划大幅扩张，我们更专注于提升VIP团队的效率改进，是的，以及... 1000多人。
Haifeng Yan
[外语]
Chia
是的。经过一年的VIP团队建设，即销售团队建设，我们对数据模型越来越清晰——如何使其更高效。因此，未来的重点将是继续提高VIP团队成员的效率。
Operator
问答环节到此结束。现在请将会议交还给Conor Yang进行结束致辞。
Chia
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们。感谢您一直以来的支持，我们期待在未来几个月与您交流。
Operator
会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接了。