Operator
大家好，感谢各位参加途牛2018年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进入问答环节。本次会议正在录音。如有异议，可随时断开连接。现在有请今天会议的主持人、投资者关系总监Mary Chen。
Mary Chen
谢谢大家，欢迎参加我们2018年第一季度的财报电话会议。今天与我一同参会的有联合创始人、董事长兼首席执行官Donald Yu，以及首席财务官Maria Xin。今天的议程中，管理层将讨论2018年第一季度的业务更新、运营亮点和财务表现。在继续之前，请参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。请参考我们的财报新闻稿，其中包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提到的所有数字均以人民币计。现在有请我们的联合创始人、董事长兼首席执行官Donald Yu。
Donald Dunde Yu
谢谢，Mary。各位好，欢迎参加我们2018年第一季度财报电话会议。在2018年第一季度，我们继续执行成本战略，为打造更强大的途牛奠定基础，在出发地和目的地票务方面都建立了更强大的销售和服务网络。尽管马尔代夫、韩国和巴厘岛等目的地受到外部因素的负面影响，我们的跟团游收入仍同比增长13%。欧洲市场继续呈现强劲复苏，本季度收入同比增长超过88%。其他地区也保持有机增长，例如澳大利亚和新西兰的收入同比增长超过30%。我们通过多项关键战略继续收窄亏损。在销售网络方面，我们的线下零售门店继续帮助途牛吸引新用户，并高效降低用户获取成本。我们的门店采用新零售模式概念，让线下客户能够享受线上体验，价格透明且客户成本全面。2018年第一季度，通过零售门店获取的用户贡献了我们跟团游GMV的10%以上。在服务网络方面，我们也取得了重大进展。我们正在将本地旅行社模式扩展到更多地点，最近又推出了七家本地旅行社。我们继续在优化费用结构方面取得进展。过去，途牛主要专注于面向大众的品牌推广以建立品牌知名度。如今途牛已成为中国消费者家喻户晓的品牌，我们将推广转向基于渠道的营销，通过定制化活动针对特定人群。这也促使用户获取成本降低。我们相信未来几个季度仍有进一步优化费用的空间，最终将为股东创造最大价值。现在我想更详细地介绍我们的战略。首先从销售网络开始。自2006年成立以来，途牛主要专注于出发城市。我们优先建立连接中国所有出发城市与集中式用户旅行平台的网络连接。截至2018年第一季度末，途牛在中国拥有420个出发城市，为全中国提供全面的产品和服务。多年来，我们成功积累了庞大的客户群，并建立了能够高效获取新用户的品牌。如今，我们的销售网络更加[难以辨识]，包括我们的网站、移动应用、线下门店、忠诚度计划、B2B分销和GMV。对于线下零售门店，我们最近新开了51家门店。我们继续优化线下零售门店，进一步提升客户体验并扩大用户商业覆盖范围。数据还显示，由于这些门店的用户获取成本较低，它们在帮助我们扩展到低线城市方面非常高效。我们预计增加的线下存在将继续帮助途牛降低综合用户获取成本，并帮助我们触达更多客户，特别是在低线城市。截至第一季度末，我们的忠诚度计划拥有超过6000万会员。对于现有会员，忠诚度计划为我们提供了与客户更频繁互动的有效渠道。通过提供忠诚服务和各种旅行福利，我们看到客户加入忠诚度计划后对途牛的消费水平更高。第一季度，回头客贡献了我们GMV的68%以上。通过持续改善客户服务，我们预计将继续增加回头客和新获取客户的商业覆盖范围。我们的其他分销渠道也继续快速增长。2018年第一季度，TMC渠道的GMV同比增长超过200%，而B2B分销渠道同比增长超过50%。作为中国领先的在线休闲旅游公司，我们建立了全面的销售网络，能够通过不同出发城市的各种渠道高效获取客户。凭借通过销售网络建立的坚实基础，我们的下一步是将扩张模式复制到目的地的服务网络。我们于2014年开始直采。自那时起，我们迅速将直采比例提高到2018年第一季度的48%以上。通过直采，我们能够基于用户数据设计行程，快速制定战略并控制产品质量。然而，直采只是我们服务网络发展的第一步。去年，我们还在国内外热门目的地推出了多家自有本地旅行社。截至2018年4月30日，我们在19个国内目的地和2个国际目的地拥有本地旅行社。在大多数线下旅游中，最重要的组成部分是导游，因为他们与旅行者相处的时间最长。通过拥有自有本地旅行社，我们能够完全保证导游及其提供服务的质量。这将进一步增强我们在供应链中的地位，使我们能够更好地控制产品质量。通过拥有自有本地旅行社，我们还能够获得零售价格的更高比例。我们相信，一旦达到规模，我们的本地旅行社将能够为我们的财务状况做出有意义的贡献。对于国际目的地，我们推出了全球合作伙伴计划，旨在与海外本地旅行社合作。该计划将帮助我们在热门国际目的地快速建立自有本地旅行社。未来，本地旅行社将成为我们服务网络的关键组成部分，我们的目标是在2018年底前拥有30家国内本地旅行社。通过将本地旅行社产品与我们直采的产品相结合，途牛能够进一步深入旅游供应链并加强我们的竞争优势。除了跟团游，我们的销售服务网络还将为自由行旅客提供更好的产品和服务。我们计划进一步增加移动目的地频道的内容量。在该频道内，旅行者可以找到目的地的详细信息，包括餐饮购物场所、当地旅游和其他基于目的地的产品类别。通过为客户提供这些选择，我们让自由行旅客有信心设计完美的旅行。目前，我们已经为全球1000多个目的地建立了专门的目的地频道。我们的目的地频道也将帮助途牛获取客户。数据显示，越来越多的客户倾向于到达目的地后预订产品。我们相信我们的目的地频道将能够为这些客户提供规划行程所需的内容。我们还将与各种企业合作，如当地餐厅和购物中心，推广途牛的产品。除了基于目的地的推广，我们还将让游客更好地在社交媒体上分享旅行照片和行程，让我们的用户在社交圈内推广途牛的产品。总体而言，我们相信我们的服务网络将极大地补充我们的销售网络，创建一个使途牛区别于同行的生态系统。最后，我想谈谈我们的其他收入。尽管本季度由于机票和保险业务收入下降，我们的其他收入同比下降。这一变化只会暂时影响我们的财务状况，因为核心跟团游业务继续增长。我们相信产品捆绑流程的变化是旅游行业的积极一步，从长远来看将提升用户体验。我们有信心其他收入的下降是暂时的。总体而言，我们看到2018年第二季度增长率有所恢复，并预计这种恢复将在未来几个季度继续。随着中国消费能力的提升，中国旅行者要求更好的服务和体验。许多这些需求仍未得到满足，途牛仍有机会通过其服务网络提供符合当前需求的产品和服务。因此，我们的销售网络使途牛能够通过各种渠道高效获取客户。另一方面，我们的服务网络使我们能够通过本地旅行社产品和途牛直营产品为客户提供服务。这两个网络相结合形成了一个生态系统，定义了途牛在中国在线休闲旅游市场的竞争优势。随着销售网络扩张带来的综合用户获取成本下降，以及服务网络发展带来的议价能力增强，途牛的运营效率将在未来继续得到保障。现在我将电话转交给我们的CFO Maria Xin，介绍财务亮点。
Maria Yi Xin
谢谢，Donald。大家好。现在我将更详细地为大家介绍我们2018年第一季度的财务业绩。请注意，除非另有说明，所有货币金额均以人民币计。您可以在我们的财报新闻稿中找到相应的美元等值金额。从2018年第一季度开始，净收入为4.805亿元人民币，同比增长5.4%。打包旅游收入（主要按净额确认）同比增长13%至4.027亿元人民币，占本季度总净收入的84%。这一增长主要得益于跟团游和自助游业务的增长。其他收入同比下降22%至7,790万元人民币，占本季度总净收入的16%。这一下降主要源于金融服务收入、机票代理佣金以及服务公司服务费的减少。本季度毛利润同比增长4%至2.626亿元人民币。这一增长主要得益于规模经济带来的效率提升。2018年第一季度的运营费用为3.84亿元人民币，同比下降31%（不包括股权激励费用和收购无形资产摊销）。非GAAP运营费用为3.36亿元人民币，同比下降33%。本季度研发费用为8,400万元人民币，同比下降47%。2018年第一季度研发费用占净收入的比例为17%，低于2017年同期的35%。这一下降主要得益于规模经济带来的效率提升，以及研发人员管理的优化和精简。本季度销售和营销费用为1.86亿元人民币，同比下降27%。2018年第一季度销售和营销费用占净收入的比例为39%，低于2017年同期的56%。这一下降主要源于运营费用结构的优化以及对投资回报率更高的营销渠道的偏好。本季度一般及行政费用为1.15亿元人民币，同比下降24%。2018年第一季度一般及行政费用占净收入的比例为24%，低于2017年同期的33%。这一下降主要得益于规模经济带来的效率提升以及人员相关费用的减少。2018年第一季度归属于普通股股东的净亏损为7,470万元人民币。非GAAP归属于普通股股东的净亏损（不包括股权激励费用和收购无形资产摊销）为2,690万元人民币。今年第一季度经营活动产生的现金流量净额为1,470万元人民币，而去年同期经营活动产生的现金流量净额为负4.394亿元人民币。这主要得益于净亏损的减少以及营运资金管理的改善。今年第一季度的资本支出为1,990万元人民币。途牛目前预计2018年第二季度净收入将在5.199亿元人民币至5.383亿元人民币之间，同比增长13%至17%。请注意，此预测反映了途牛对行业及其运营的当前初步看法，可能会发生变化。感谢大家的聆听。我们现在准备回答大家的问题。主持人？
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。[操作员说明] 第一个问题来自工银国际的Vicky Wu。请提问。
Vicky Wu
嗨，管理层好，感谢回答我的问题。我的第一个问题是关于指引，管理层能否对2018年第二季度跟团游的指引提供更多说明？下一个问题是关于地接社策略，管理层能否就今年的这一策略提供更多细节，比如地域偏好、合作伙伴关系、目标会员数量，以及未来是否考虑并购策略？谢谢。
Maria Yi Xin
谢谢Vicky。让我对第二季度的指引提供更多说明。尽管某些外部目的地如马尔代夫、巴厘岛受到负面影响，但我们的跟团游收入持续增长。我们看到第二季度增长率正在恢复，预计跟团游收入在第二季度可能增长约30%。对于其他收入，由于捆绑政策的影响，仍将对我们的财务业绩产生影响，第二季度将出现负增长。总体而言，我们相信这只是短期和暂时的影响，随着我们继续扩展销售服务网络，我们对长期目标充满信心。
Donald Dunde Yu
[外语]
Unidentified Company Representative
对于我们的地接社，我们的目标是在今年年底前在中国境内达到约38%的覆盖率，对于国际地接社我们计划达到约5%。就未来而言，从国内角度来看，我们认为大约30家地接社可能就足够了，因为这覆盖了中国大部分重要目的地。因此，明年我们可能不会大幅增加地接社数量。至于国际目的地，我们认为仍有很大的增长空间，我们将在未来几年推出新的目的地。
Donald Dunde Yu
[外语]
Unidentified Company Representative
2017年，我们的地接社（包括国内和国际）服务了60万次旅行。我们计划在2018年将这个数字提升到100万次，到2019年仅在国内市场，我们计划达到100万次旅行。考虑到我们地接社的规模，就GMV和旅行次数而言，我们是中国最大的地接社之一。我们的服务网络，本质上就是我们的地接社，与我们的销售网络形成互补，因为我们的销售网络拥有流量可以直接输送到服务网络，我们能够快速高效地在目的地扩展运营。这也适用于直销渠道。我们能够在目的地提供源头服务，满足所有网络连接和来自出发城市的流量需求，在目的地实现一站式服务。
Donald Dunde Yu
[外语]
Unidentified Company Representative
因此，就我们的服务网络而言，它不仅仅是一个本地旅游运营商。实际上，我们还鼓励用户与朋友和家人分享他们的体验、行程安排和旅行计划。我们希望推动用户利用自己的社交圈来推广和推荐我们的产品。这是非常重要的一部分，因为它为我们带来了额外的推广效果，并增强了途牛的品牌知名度。同时，这也传播了我们在目的地提供的高质量服务。
Donald Dunde Yu
[外语]
Unidentified Company Representative
传统上，我们通过目的地获取用户。大部分推广活动都在本地城市或通过我们的销售网络进行，但我们也将尝试在目的地服务方面进行更多推广。我们相信这里仍有巨大机会。许多用户在旅行后期才预订产品，通过在目的地更多地推广我们的产品、服务甚至内容，我们认为这对我们来说是积极的一步。
Vicky Wu
谢谢，谢谢管理层。我可以再问一个后续的快速问题吗？是关于第一季度佣金率的问题？
Maria Yi Xin
是的，我们继续看到佣金率在过去一个季度有所上升，因为随着我们在目的地建立服务网络，我们正在进行越来越多的直接采购，我们认为未来还有提升佣金率的空间。
Vicky Wu
谢谢。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自私人投资者[Elaine Hee] [ph]。请提问。
Unidentified Analyst
你好。我是[Elaine Hee] [听不清]。途牛的线下销售与同行业公司如Dunde Yu和其他公司相比如何？
Donald Dunde Yu
[外语]
Unidentified Company Representative
我们的大部分线下门店都由途牛直接运营。只有在目的地有少数门店是与当地合作伙伴共同经营的。因此，在出发城市，我们所有的门店都由途牛直接运营。无论通过哪个渠道，我们线下零售店的关键区别在于我们的专业服务，我们提供完整的O2O服务流程，让客户在整个预订体验中获得非常专业的客户服务。与同行相比，我们门店的另一个区别是，我们的门店在城市内非常集中。我们正在建立不同的模式，寻找其他有效的方式来覆盖这些城市，并扩展到更大的城市。在效率方面，我们看到一些较小城市的线下零售店甚至更高效，能够以更低的成本获取客户。
Donald Dunde Yu
[外语]
Unidentified Company Representative
我们也在目的地测试多家零售门店，但这仍处于早期阶段。对于这些目的地零售门店，我们主要针对已预订所有产品并已抵达目的地的客户，其中部分客户是自助游游客。在这些目的地门店，我们提供多项服务，包括酒店预订、租车及其他产品和服务。我们发现，一旦在目的地为他们提供服务，很多人——实际上相当一部分客户在返回家乡后会再次光顾我们的门店。这就在出发城市零售门店和目的地零售门店之间创造了非常强大的协同效应。通过设立目的地零售门店，我们能够最大化平台上客户的终身价值。
Unidentified Analyst
您好？
Maria Yi Xin
您好？是的，您还有后续问题吗？
Unidentified Analyst
是的，我还有一个问题。您好？我注意到获客成本有所下降，特别是销售和营销费用。请问你们是如何获取更多客户的？
Maria Yi Xin
是的，当然有多个因素帮助我们降低了新客户获取成本。首先，我们的线下门店持续对用户产生吸引力。第一季度，通过线下零售门店网络获取的用户贡献了我们打包旅游GMV的2%以上。另一个原因是，我们持续多元化渠道布局。目前，我们的销售网络包括在线网站、移动应用、线下门店、多项目计划、B2B分销和TMC。如前所述，新渠道在过去一个季度增长非常迅速，这也帮助我们降低了平均用户获取成本。过去，途牛的营销资金更集中于建立品牌趋势。目前，途牛品牌已成为中国家喻户晓的品牌。因此，我们利用品牌资产，这也帮助我们持续降低用户获取成本。
Operator
我们现在接近电话会议尾声。我将把电话转交给途牛首席财务官Maria Xin进行结束致辞。
Maria Yi Xin
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步问题，请随时联系我们。感谢您持续的支持，我们期待在未来几个月与您交流。谢谢。
Operator
感谢您参与今天的电话会议。本次演示到此结束。您现在可以断开连接。祝您有美好的一天。