Operator
大家好。感谢各位参加途牛2016年第四季度及全年财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。今天的演示结束后将有机会提问。本次会议正在录音中。[接线员指示] 现在我将会议转交给今天电话会议的主持人，投资者关系与战略投资总经理Maria。
Maria Xin
谢谢大家，欢迎参加我们2016年第四季度及全年财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的有联合创始人、董事长兼首席执行官Donald Yu，联合创始人、总裁兼首席运营官Alex Yan，以及首席财务官Conor Yang。今天的议程中，管理层将讨论2016年第四季度及全年的业务更新、运营亮点和财务表现。在继续之前，我提醒大家注意我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。请参阅我们的财报新闻稿，其中包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提到的所有数字均以人民币计。现在我将电话转交给我们的联合创始人、董事长兼首席执行官Donald Yu。
Donald Yu
谢谢，Maria。各位好，欢迎参加我们2016年第四季度及全年业绩电话会议。第四季度我们表现稳健，总旅游交易额和净收入同比分别增长38.7%和11.2%。值得注意的是，第四季度毛利润增长131%，毛利率提升至8.7%。我们的运营持续受益于我们作为中国在线休闲旅游市场第一的地位。我们利用品牌优势的战略正开始带来新的定价能力，因为我们在旅游供应链中横向和纵向扩展了我们的地位。凭借更好的产品多样性和改进的客户服务，第四季度重复客户的交易额同比增长53.4%。重复客户的贡献在第四季度达到历史新高，占我们总旅游交易额的54.4%，高于去年同期的46.6%。2016年，途牛实现了许多里程碑。全年总旅游交易额超过200亿元人民币，同比增长66%。年内，我们成功丰富了产品供应，其他收入同比增长超过200%。由于产品多样化程度提高和采购能力增强，我们的毛利率从2015年的4.8%提升至2016年的5.9%。为了进一步优化产品和服务，途牛继续扩大在中国境内出发城市的覆盖范围。2016年，我们产品覆盖的城市数量增加了50个，总计达到290个城市。我们也高兴地看到低线城市的强劲贡献，这反映了我们品牌的覆盖范围和声誉。2016年低线城市的交易额占我们总交易额的51%以上。一线城市和低线城市贡献的平衡反映了中国出境旅游需求的增长。总体而言，2016年我们巩固了作为中国在线休闲旅游市场第一的地位，并更好地定位自己以捕捉未来需求。现在我想更详细地更新我们的关键战略。我首先从我们的跟团游业务开始。我们能够加强在供应链中的地位，扩大旅游相关产品的供应，并发展旅游生态系统。我们的生态系统将客户与来自世界各地的旅游产品和服务连接起来。这使我们的客户能够在途牛创造高质量和高性价比的体验。为了满足客户日益复杂的需求并提高运营效率，我们开始提供各种在目的地成团的旅游产品。这些产品高度稳定，使途牛能够高效地从各个出发城市聚集旅行者，在他们选择的目的地组成团队。我们预计这些基于目的地的旅游产品将继续成为增长动力。数据和技术仍然是途牛的核心部分。凭借在中国提供旅游服务10年的经验，途牛拥有关于中国旅行者最全面的数据集之一。这些关于用户偏好和行为的数据使途牛受益。通过利用历史数据和大数据分析，我们的动态打包系统可以使用大规模推荐来帮助旅行者在预订过程中响应各种产品。当客户开始旅行时，我们也能够根据旅行者的位置和状态推荐产品。因此，我们能够交叉销售产品，提高客户转化率和客单价。为了提高业务效率，我们继续开发新的系统和技术，减少每个产品的设置时间成本。我们能够提高客户服务的自动化水平，以最大化员工利用率。我们技术的改进和大数据的更好利用，都符合途牛的未来发展。交通票务和酒店预订在第四季度保持了增长势头，因为我们继续投资于它们的增长。第四季度交通票务交易额增长超过300%，同期酒店预订增长超过100%。我们将继续与航空公司和酒店集团密切合作，提高采购他们产品的能力。随着我们在2017年继续投资和发展这些业务，我们预计它们的增长率将保持强劲。现在我想谈谈品牌。途牛的关键资产之一是其在中国市场的品牌知名度。我们投入了多年的投资来实现这一点，我们相信我们的品牌知名度足以支持我们的增长，而无需大量额外投资。第四季度，我们继续密切监控品牌支出，并专注于投资回报率更高的营销渠道。这一战略我们将延续到2017年，以进一步降低销售和营销费用占交易额的百分比。展望2017年，我们将继续提高产品和服务质量，通过专注于核心产品和服务来满足客户不断变化的需求；我们预计途牛平台的复购率和客单价将有所改善。尽管中国已经是世界上最大的旅游市场之一，但有利的签证政策和更高的家庭可支配收入等关键因素尚未完全释放中国的全部潜力。我们相信途牛作为中国在线休闲旅游市场的领先者，能够很好地利用未来旅游需求的增长。总体而言，本季度我们的增长模式持续改善，同时我们的运营费用开始得到更严格的控制。这对我们来说是积极的一步。2017年，我们预计将继续在盈利能力方面取得有意义的改善。年内将实施新系统和技术，以提高公司效率。随着我们继续受益于规模经济并利用之前的品牌投资，我们预计运营效率将显著提高。现在我将把电话转交给我们的首席财务官Conor Yang，介绍财务亮点。
Conor Yang
谢谢，Donald，大家好。在讨论财务亮点之前，我想提醒大家注意，新的收入准则ASC 606《与客户之间的合同产生的收入》将于2018年1月1日生效，但允许采用原定生效日期2017年1月1日。我们决定从2017年1月1日起采用ASC 606，使用完全追溯法。此外，自2017财年初以来，我们实施了旅游产品品牌化战略，旨在通过在我们的平台上提供更多关于旅游的信息，包括旅游运营商名称、产品满意度和产品品牌满意度，帮助供应商建立旅游产品品牌。因此，我们在组织旅游安排中的角色已从主要责任方转变为代理方。由于采用新会计准则和公司角色变更，自2017年1月1日起，我们组织旅游的收入将主要在净额基础上确认。 现在我将更详细地向大家介绍我们2016年第四季度和全年的财务业绩。请注意，除非另有说明，所有货币金额均以人民币计。您可以在我们的财报中找到数字的美元等值。 从2016年第四季度开始，第四季度总旅游GMV同比增长38.7%至45亿元人民币。打包旅游总预订量同比增长13.6%至30亿元人民币，其中65.1%来自出境游。净收入为21亿元人民币，同比增长11.2%。主要在总额基础上确认的组织旅游收入在第四季度同比增长8%至19亿元人民币。增长主要得益于对某些国际目的地（如日本、韩国、中东、非洲和北美）旅游需求的增长。在净额基础上确认的自助游收入同比增长8.4%至5660万元人民币。增长主要得益于欧洲、北美、中东、非洲和国内目的地旅游需求的增长。其他收入同比增长115.6%至1.02亿元人民币。增长主要得益于金融服务产生的收入增加，以及从其他旅游相关产品（如交通票务和住宿预订）获得的佣金费用增加。 2016年第四季度毛利率为8.7%，而2015年同期为4.2%。毛利率增长主要由于采购成本占净收入比例下降，这得益于规模经济、供应链管理优化以及品类扩张带来的其他收入贡献增加。 运营费用为7.654亿元人民币，同比增长19.4%。研发费用为1.701亿元人民币，同比增长60.5%。增长主要由于为实施额外产品类别（如交通票务、住宿预订和金融服务）进行的投资。销售和营销费用为4.008亿元人民币，同比增长1.5%，环比下降19.8%。环比下降主要由于品牌推广减少以及对投资回报率更高的营销渠道的偏好。一般及行政费用为2.055亿元人民币，同比增长40.2%。增长主要由于产品品类扩张导致员工人数增加以及区域中心相关费用增加。 2016年第四季度归属于普通股股东的净亏损为5.544亿元人民币。截至2016年12月31日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计48亿元人民币。第四季度，排除预付给海航旅游的影响，现金转换周期为负29天，而去年同期为负31天。2016年第四季度资本支出为1280万元人民币。 现在来看我们2016年全年业绩。2016年总旅游GMV同比增长66%至200亿元人民币。2016年打包旅游总预订量同比增长38.4%至147亿元人民币，其中53.8%来自出境游。2016年净收入为105亿元人民币，同比增长38%。主要在总额基础上确认的组织旅游收入同比增长34.9%至99亿元人民币，占2016年总净收入的94.1%。增长主要得益于对某些国际目的地（如日本、韩国、中东、非洲、北美和某些度假岛屿）旅游需求的增长。在净额基础上确认的自助游收入同比增长30.5%至2.533亿元人民币，占总净收入的2.4%。增长主要得益于日本、韩国、东南亚、中东、非洲、北美和国内目的地旅游的增长。其他收入同比增长201.9%至3.856亿元人民币，占总净收入的3.7%。增长主要由于从保险公司获得的服务费增加、金融服务产生的收入增加以及从其他旅游相关产品获得的佣金费用增加。 2016年毛利率为5.9%，而2015年为4.8%。毛利率增长主要由于采购成本占净收入比例下降，这得益于规模经济、供应链管理优化以及品类扩张带来的其他收入贡献增加。 2016年运营费用为31亿元人民币，同比增长72.3%。2016年研发费用为6.014亿元人民币，同比增长101.7%。增长主要由于为实施额外产品类别、改进在线技术以及技术和产品开发人员相关费用增加进行的投资。2016年销售和营销费用为19亿元人民币，同比增长65.4%。同比增长主要由于移动渠道广告、VIP客户服务团队扩张以及先前宣布的与京东交易中收购的无形资产摊销。2016年一般及行政费用为6.588亿元人民币，同比增长70.9%。增长主要由于产品品类扩张导致员工人数增加以及区域中心相关费用增加。 2016年归属于普通股股东的净亏损为24亿元人民币。2016年，排除预付给海航旅游的影响，现金转换周期为负26天，而去年为负30天。2016年资本支出为1.162亿元人民币。 2017年第一季度展望。现在让我提供2017年第一季度的收入指引。2017年第一季度的指引将基于2016年同期的活跃非GAAP收入进行调整，主要调整为反映净额基础上的收入，以提供有意义的可比信息。对于2017年第一季度，途牛预计将产生4.406亿至4.548亿元人民币的净收入，同比增长55%至60%。请注意，此预测反映了途牛对行业及其运营的当前和初步看法，可能会发生变化。 感谢收听。我们现在准备回答您的问题。接线员？
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自中金公司的Natalie Wu。请提问。
Natalie Wu
大家好，晚上好，Donald、Alex、Conor和Maria。感谢回答我的问题。我有几个问题。首先是一个常规问题。能否更新一下第一季度对GMV贡献最大的目的地？以及各自的GMV贡献比例？另外关于自1月以来发生的日本和韩国事件。您预计这些事件对第一季度会产生什么样的影响？最后是关于今年的员工人数计划。管理层能否更新一下第一季度的员工人数以及2017年的目标？今年是否有关于运营亏损成本的目标？谢谢。
Conor Yang
谢谢，Natalie。我来回答——你的第一个问题关于对GMV贡献最大的目的地，对吧，从百分比来看，主要目的地仍然是韩国、日本、欧洲大致相同，对于欧洲地区，实际上第一季度同比去年有所下降，但仍占我们总GMV的约10%-11%，11%左右，然后韩国、日本各占约10%。东南亚约10%，随后是许多其他目的地如马尔代夫约5%。这些是主要目的地。关于韩国和日本的事件，韩国实际上在去年年底已经产生了一定影响；主要影响在今年年初。我们偶尔看到韩国市场有缓慢复苏的迹象。目前总统正处于被替换的情绪中。所以如果韩国没有其他事件发生，我们预计韩国可能会缓慢复苏。日本发生的辐射事件，确实产生了一定影响，但现阶段影响程度尚可。是的，仍在复苏中，我们仍在观察变化。欧洲方面，实际上上个季度，我指的是去年第四季度，对我们来说在2015年是下降的，但欧洲目前的趋势非常乐观。我们看到欧洲地区有良好的复苏迹象，我们预计2017年全年欧洲应该会表现更好。关于总员工人数，我们从第三季度的约9,200人减少到2016年底的约8,200人。我们继续减少员工数量。截至目前，我们的总人数已进一步减少到约7,000多一点。是的，因此我们应该看到运营效率的显著提升。谢谢。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Amanda Chen。请提问。
Amanda Chen
您好，晚上好。感谢管理层回答我的问题。我有三个问题。第一个是关于重复客户数量。我认为这个数据相当令人印象深刻，但我想知道在你们所有的酒店和机票预订客户中，有多少是重复客户，在12个月内在你们平台上至少购买过一次打包旅游产品？这是我的第一个问题。谢谢。
Donald Yu
我们看到重复客户占比持续增长，目前已达到历史新高超过50%以上。我们发现，酒店和机票预订的数据交换在很大程度上帮助了客户回到我们的平台进行消费。我们预计，随着我们继续改进服务和大数据挖掘，持续做得更好并扩大规模，这些客户将重复回到途牛购买产品。我们预计重复客户比率贡献将在2017年继续增长。
Amanda Chen
明白了。谢谢。[外语]
Donald Yu
关于客户获取成本的问题，我们目前将酒店预订和机票业务作为一个整体集团来看待，用总营销费用除以总数来计算。目前我们没有单独的机票和酒店预订客户获取成本数据。但总体而言，酒店和机票业务增长非常快。大约60%到70%的机票和酒店预订客户是我们的新客户。谢谢。
Amanda Chen
明白了。谢谢。非常有帮助。第二个问题是关于2017年的销售和营销预算。能否请您分享在线广告支出、流量获取或所有应用预安装（如果有的话）的细分情况？谢谢。
Conor Yang
我们预计2017年的总营销支出将远低于2016年。我们希望利用过去两年的品牌投资。我们对目前的发展感到相当满意，因为我们在削减营销预算的同时，看到增长仍然相当强劲。在[分配]方面，我们主要在线支出，然后减少线下广告。在线部分约70%以上将用于移动相关营销渠道，剩余的30%用于PC端。谢谢。
Amanda Chen
谢谢。抱歉，我可能还有一些常规问题。首先是2016年不同业务的季度佣金率，以及您如何看待2017年的趋势？关于其他收入，能否请您提供其他收入项目的细分构成？谢谢。
Conor Yang
是的。正如我们所展示的，去年第四季度我们的毛利润实现了三位数增长，2016年第四季度佣金率也大幅提升，跟团游达到约7%至8%，自助游达到6%至7%。这些数据较上一季度增长了超过1.5%，同比增幅更大。因此我们预计2017年利润率将持续改善。至于其他收入来源，最大组成部分来自保险佣金，其次是金融产品佣金，以及机票、酒店预订、旅游景点门票和其他业务。
Operator
下一个问题来自86Research的Juan Lin。请提问。
Juan Lin
您好。晚上好，Donald、Alex、Conor和Maria。感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于你们的业务战略。我想了解2017年在目的地聚焦、出发城市选择、改进计划、产品组合以及已经讨论过的营销计划方面的战略是什么？另外，我想稍微详细了解一下[技术故障]的总数，以及2017年服务中心的计划或目标数量是多少？这是第一个问题。第二个问题是关于人员削减方面，我想知道你们主要聚焦在哪些部门进行人员裁减？哪些业务线将因人员减少而受到最大的收入影响？以及哪些目的地的GMV增长将受到最大影响？谢谢。
Donald Yu
今年我们想要继续扩展的两大战略网络。一是我们的销售网络，我们拥有广泛的销售网络，我们将继续——我们拥有大数据，我们希望更多地利用技术进行更精准的定向营销和大数据挖掘，从而提供更好的整体服务以提高转化率。例如，目前我们的网站流量到订单的转化率已经提高，去年约为3%，目前约为6%至7%。另一项战略是继续提高老客户的复购率。另一个网络是我们的供应链网络，我们再次通过规模经济运作，在供应链方面拥有广泛的网络，我们将继续如第四季度所展示的那样，能够降低采购成本以提高佣金率，特别是我们加强了目的地采购能力，以增加产品种类的多样性，并通过我们的动态打包技术，一旦我们在目的地采购，就能够向全国客户销售。因此，通过加强销售网络和供应链网络，希望我们能够继续提高效率，尽管我们进行了人员精简，但到目前为止，我们并未感受到人员减少带来任何显著影响。另一方面，我们也认为通过运营流程的优化，将进一步增强我们的运营效率。
Juan Lin
谢谢，Donald。我可以问一个后续问题吗？关于采购和库存风险。您提到了目的地采购，我想知道我们长期直接采购目标是否仍保持在总业务的50%以上，以及您计划如何管理和控制未来的库存风险？谢谢。
Donald Yu
当我提到目的地层面的采购时，并不意味着会增加库存风险。我们加强了在目的地的采购能力，这大多不涉及高水平的库存风险，基本上库存风险非常低。关于再采购，我们认为会逐步增加；我们的目标一直是大约两年时间达到50%左右。目前再采购比例约为30%多。谢谢。
Operator
下一个问题来自德意志银行的Alvin Jiang。请讲。
Alvin Jiang
您好。感谢管理层回答我的问题。我的第一个问题关于我们的收入增长轨迹。我们看到第四季度收入增长明显放缓，而根据我们的指引，第一季度将出现强劲反弹。所以我想知道是什么驱动了这种强劲的上下波动趋势？我的第二个问题关于我们的收入确认基础。是什么促使我们决定从总额法改为净额法？谢谢。
Conor Yang
Alvin，去年第四季度，尽管报告净收入仅增长11%以上，但总GMV接近40%。正如我们之前多次提到的，在2016年（2017年之前），美国GAAP报告的收入主要代表跟团游的增长率，我们看到来自跟团游和其他更动态类型的打包旅游的毛利率高于跟团游。因此，2016年及之前的报告方法并未真正反映公司真实的增长势头。正如我们在2018年财报中解释和说明的，将会有新的GAAP ASC 606准则涉及收入确认，且允许提前采用。同时，正如Donald之前提到的，我们有推出产品品牌战略的需求，这将使我们的供应商能够在我们的产品中展示他们的名称。这实际上会给供应商带来更多责任和压力，要求他们为我们的客户提供更好的产品和服务。在我们的产品展示中，现在如果您查看我们的任何产品，我们会显示供应商名称或当地旅游运营商名称，并且还会显示满意度等级、我们产品的满意度等级。因此，客户将对产品有更高的透明度和更好的理解。通过这样做，公司过去的角色是主要角色，从今年年初开始转变为代理角色。因此，为了配合新的GAAP以及品牌战略的一部分，我们将开始对跟团游采用订单净额基础，实质上是净额基础。因此，未来的收入报告数字将更符合OTATS，投资者将更清楚地了解我们的收入，关于或费用占收入的比例将以相同的格式呈现，并与同行进行苹果对苹果的比较。
Operator
[操作员指令] 下一个问题来自麦格理的Wendy Huang。请提问。
Ivy
您好，我是Ivy，代表Wendy提问。我有几个问题。第一个是关于我们的GMV增长；我想知道管理层能否为我们提供2016年前瞻性GMV增长目标指引？特别是长期来看，参考未来三年。我的第二个问题是关于我们的利润率和盈利能力。我们是否仍然目标在2018年达到非GAAP盈亏平衡？如果是，我们2017年的利润率目标是多少？我还有一个关于线下旅游收入与旅行次数之间差距的会计问题。第四季度，同比增长以及旅行次数与收入之间的差距似乎有所扩大。我想知道这是因为有更多来自低ASP目的地的旅行，还是有其他原因导致这种差距。这是我的问题。谢谢。
Conor Yang
谢谢Wendy。关于GMV和毛利率，我们的预期是将继续以快于同行的速度增长；我们将以高于行业平均水平的增速增长。同时，运营效率将有更大改善。我们已经证明毛利率在显著增长。至于佣金率，正如我之前提到的，去年第四季度我们已经有了相当大幅度的改善，我们预计今年将继续改善。有几个原因——首先，我们有更好的库存控制和管理系统，同时我们利用技术建立了差异化的定价体系，针对不同产品、不同客户画像，我们采用与过去统一的加价策略不同的定价策略。因此，我们拥有更复杂的系统来更好地管理，通过差异化定价最终实现更好的结果和更高的利润率。是的，你说得对，我们仍然以2018年实现非GAAP盈亏平衡为目标，我们正在朝这个方向努力。今年我们应该会在损益表方面看到显著改善，目前我们给出的第一季度增长指引是55%到60%，同时我们应该会看到今年第一季度亏损大幅收窄。第一季度，你说得对，跟团游的平均售价相比去年下降得更多。一个主要原因是，正如我提到的，第一季度欧洲地区仍然受到相当大的影响，因此欧洲业务同比有所下降，这产生了非常显著的影响，因为欧洲的佣金率是最高的之一。所以很多人不去欧洲，而是去亚洲等低平均售价地区。这就是平均售价下降的原因，但我们也看到，很高兴看到今年迄今为止欧洲业务的积极复苏。谢谢。
Avy
谢谢。非常有帮助。我只有一个快速问题。我们刚才在准备好的发言中提到的出境游占比是多少？出境游百分比。
Conor Yang
第四季度大约65%的GMV来自出境游。
Operator
问答环节到此结束。现在请CFO Conor Yang做结束发言。
Conor Yang
再次感谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有任何进一步问题，请随时联系我们。感谢您一直以来的支持，我们期待在下个月与您再次交流。再见。
Operator
电话会议现已结束。感谢您参加今天的业绩说明会。您现在可以断开连接。