Operator
大家好。感谢各位参加途牛2017年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后将进行问答环节。本次会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在我将会议交给今天电话会议的主持人，投资者关系总监Mary。Mary，请开始。
Mary Chen
谢谢。欢迎参加我们2017年第四季度及全年业绩电话会议。今天与我一同参会的有联合创始人、董事长兼首席执行官Donald Yu；以及首席财务官Maria Xin。今天的议程中，管理层将讨论2017年第四季度及全年的业务更新、运营亮点和财务表现。在继续之前，我提醒您参考我们收益新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。请参考我们的收益新闻稿，其中包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在我将电话会议交给我们的联合创始人、董事长兼首席执行官Donald Yu。
Donald Yu
谢谢Mary。各位好，欢迎参加我们2017年第四季度及全年业绩电话会议。我们很高兴报告2017年第四季度的稳健业绩。净营收同比增长46.1%，毛利润同比增长39.6%。第四季度，我们继续提升途牛的整体运营效率。2017年全年，途牛净营收同比增长53.3%，毛利润同比增长80.9%。我们的增速继续超越行业同行。根据第三方研究报告，途牛在2017年中国在线休闲旅游市场占据最高市场份额，并继续拉开与其他参与者的距离。2017年对途牛来说是充满成就和里程碑的一年。在服务方面，我们在多个国内外目的地成功推出了自有地接社，以更好地服务客户。在分销方面，我们继续多元化销售渠道，包括在全国开设线下零售店，以提高获取新用户和与现有客户互动的效率。我们改进了忠诚度计划，以更好地了解和留住客户。最后，在财务方面，我们在2017年第三季度实现了非GAAP盈利。我们对这些成就以及快速高效执行战略的能力感到满意。我们相信对这些长期战略的承诺将使途牛在旅游行业建立竞争优势，真正区别于其他参与者。现在我想更详细地更新这些战略。首先，我想谈谈我们的销售网络。去年，我们在分销网络方面取得了突破。途牛最初是一家专注于在线获取用户的公司。从2016年开始，我们开设了多家线下零售店，以更好地服务那些——客户在线下门店预订增加的客户。如今，途牛拥有多种分销形式，包括在线网站、移动应用、忠诚度计划、线下零售店、B2B批发、[听不清]和企业客户。随着分销渠道的增加，我们看到2017年综合用户获取成本显著下降。对于线下零售店，途牛能够更好地利用多年来建立的品牌，让低线城市客户更容易参与。这使我们能够以比在线渠道更低的成本获取客户。途牛的线下零售店完善了我们的O2O模式，让线下客户完全享受我们的客户服务和完整的产品范围。通过仔细分析用户数据，我们也显著改进了客户忠诚度计划。第四季度，重复客户对GMV的贡献率超过68%，而2016年第四季度不到50%。同样值得注意的是，2017年，随着我们在全国范围内扩大业务覆盖，企业客户的TMC[ph]服务收入同比增长超过200%。这进一步多元化途牛的分销。以较低成本获取客户是我们未来增长的关键部分。2018年，我们期待进一步多元化分销，以覆盖更广泛的中国客户。接下来，我想谈谈我们在服务网络方面的进展。自2014年途牛开始专注于直采产品以来，我们一直在精心整合旅游供应链。我们最初从直采、交通和住宿等旅行组成部分开始，并将它们与地接社产品结合。这通过在目的地城市而非出发城市组装这些旅游产品提高了效率。2017年，我们的直采占GMV的比例达到40%。我们预计到2018年底这一比例将达到50%。从2016年开始，我们通过在一些主要目的地（如厦门、北京和长沙）引入自有地接社，进一步向上游整合旅游供应链。截至目前，我们在12个国内目的地和2个国际目的地拥有自有地接社。2017年，途牛自有地接社产品占我们跟团游GMV的比例不到5%。长期来看，我们预计这一比例将达到约28%至30%。2017年全年，我们自有地接社销售的旅行次数超过60万次，显示出非常强劲的增长。通过使用自有地接社加上航空公司和酒店的直采，规模经济效应日益明显。我们现在能够以极具吸引力的价格采购许多产品，并在定价能力和质量控制方面看到显著改善。有了自有地接社，我们可以通过进一步控制产品定价并根据市场需求高效定价来提高整体佣金率。由于中国购买力增强，消费者要求更好、更高质量的产品。我们的自有地接社产品满足了这一需求变化。通过精细调整这些产品，我们可以使产品区别于市场上的其他产品，并确保客户获得最佳的旅行体验。2017年只是我们自有地接社计划的开始。还有很大的增长空间，我们打算在其他国内外目的地复制自有地接社的成功。现在我想谈谈我们在旅游目的地的战略。中国旅行者变得越来越有旅行经验。随着这一变化，客户需要符合他们兴趣的个性化产品，经常在旅行中寻找这些细分产品。为了抓住这一增长的需求，途牛一直在覆盖越来越多的目的地产品。户外运动、儿童活动和美食探险等产品可以轻松捆绑到我们的其他产品中或单独订购。我们还通过进一步分解现有产品和服务来增加产品覆盖范围。可分享的活动和我们的捆绑技术让客户能够轻松根据个人口味定制旅行。这将使途牛能够吸引更有经验的旅行者，并在旅行中提供更多选择。由于许多客户在旅行期间预订产品时对产品价格不太敏感，这也使途牛能够在目的地获取新客户。最后，我想简要介绍一下我们增加旅游相关内容方面的战略。为了更好地帮助客户决定目的地，途牛一直在开发独特的旅游内容。这些内容以目的地的主要景点以及当地活动、购物和餐饮场所为特色。我们最近通过微信小程序推出了这些内容。在途牛上拥有这些内容有助于转化潜在客户，并增加他们对途牛的粘性以进行进一步预订。我们改进的另一种内容是详细的旅行中内容，可以极大地改善用户体验。例如，当客户到达目的地时，我们的移动应用将向用户提供具体信息，如在哪里兑换货币或在哪里找到当地交通。基于位置的活动，如参观地点或购物，也将在整个旅行过程中提供。我们预计这些功能将改善用户体验，并巩固途牛作为中国在线休闲旅游市场领导者的地位。2018年，我们将继续基于对行业的长期愿景执行我们的成本战略。途牛通过扩大销售网络和改进在线内容降低了整体用户获取成本。我们还通过直采和自有地接社提高了产品利润率，并通过目的地产品继续为客户提供更多选择。结合这些要素，我们能够优化途牛客户的终身价值。总体而言，2017年对途牛来说是强劲的一年，但我们看到2018年初面临一些阻力。外部事件将对2018年第一季度的增长产生负面影响。然而，途牛拥有高度多元化的目的地产品和分销渠道，因此我们预计影响是暂时和有限的。值得注意的是，中国休闲旅游市场仍远未达到其全部潜力。通过逐步确立我们的长期竞争优势，我们相信途牛在行业内处于最佳位置，能够抓住中国休闲旅游市场。进入2018年，我们期待继续实施我们的成本战略：扩大销售网络、加强服务网络和改进技术网络。现在我将把电话转交给我们的CFO Maria Xin，介绍财务亮点。
Maria Xin
谢谢，Donald。大家好。在我详细介绍财务亮点之前，我想首先对2018年第四季度的业绩指引提供更多说明。如您所知，途牛（Tuniu）的净收入包含两个组成部分：打包旅游收入和其他收入。马尔代夫、巴厘岛和韩国的外部事件对我们在2018年第一季度的打包旅游收入产生了负面影响。尽管如此，考虑到这些外部事件，我们预计2018年第四季度的打包旅游收入仍将以高于我们综合指引毛增长率的速度增长。我们的其他收入，主要包括从保险公司收取的服务费以及其他旅游相关产品的收入，预计在2018年第一季度将出现负增长，这主要是由于产品解绑的新要求。受此新政策影响，来自保险公司的服务费将在该季度大幅下降。根据最近的预订数据显示，随着我们将客户引导至其他目的地，以及我们在产品和分销方面进一步多元化，我们预计增长率将在2018年第二季度恢复。现在，我将更详细地介绍2017年第四季度及全年的财务业绩。请注意，除非另有说明，所有货币金额均以人民币计。您可以在我们的财报新闻稿中找到相应的美元等值金额。从2017年第四季度开始。净收入为4.699亿元人民币，按非美国通用会计准则计算同比增长46%。打包旅游收入（主要按净额确认）按非美国通用会计准则计算同比增长32%至2.901亿元人民币，占该季度总净收入的52%。增长主要得益于跟团游和自助游的增长。其他收入按非美国通用会计准则计算同比增长76%至1.798亿元人民币，占总净收入的38%。增长主要得益于金融服务收入的增加以及从某些旅游相关产品获得的佣金收入。2017年第四季度毛利润按非美国通用会计准则计算同比增长40%至2.352亿元人民币。毛利润的增长主要得益于规模经济效益的提升和供应链管理的优化。2017年第四季度运营费用为4.560亿元人民币，同比下降40%。剔除股权激励费用和收购无形资产摊销后，非美国通用会计准则运营费用为4.02亿元人民币，同比下降43%。2017年第四季度研发费用为1.112亿元人民币，同比下降35%。研发费用占净收入的比例在2017年第四季度为24%，低于2016年同期占非美国通用会计准则净收入的53%。下降主要得益于规模经济带来的效率提升、运营系统的实施以及研发人员的优化。2017年第四季度销售与营销费用为1.937亿元人民币，同比下降51%。销售与营销费用占净收入的比例在2017年第四季度为41%，低于2016年同期占非美国通用会计准则净收入的124%。下降主要由于品牌推广活动的减少以及对投资回报率更高的营销渠道的偏好。2017年第四季度一般及行政费用为1.545亿元人民币，同比下降25%。一般及行政费用占净收入的比例在2017年第四季度为33%，低于2016年同期占非美国通用会计准则净收入的64%。下降主要得益于规模经济带来的效率提升以及行政人员的优化。2017年第四季度归属于普通股股东的净亏损为1.849亿元人民币。非美国通用会计准则下归属于普通股股东的净亏损（剔除股权激励费用和收购无形资产摊销）为1.307亿元人民币。截至2017年12月31日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计37亿元人民币。本年度第四季度的资本支出为2100万元人民币。现在来看2017年全年业绩。2017年，净收入为22亿元人民币，按非美国通用会计准则计算同比增长53%。打包旅游收入（主要按净额确认）按非美国通用会计准则计算同比增长50%至16亿元人民币，占2017年总净收入的73%。增长主要得益于跟团游和自助游的增长。其他收入按非美国通用会计准则计算同比增长56%至6.027亿元人民币，占2017年总净收入的27%。增长主要得益于金融服务收入的增加以及从某些旅游相关产品获得的佣金收入。2017年毛利润按非美国通用会计准则计算同比增长81%至12亿元人民币。毛利润和毛利率的增长主要得益于规模经济效益的提升、运营效率的提高以及供应链管理的优化。2017年运营费用为21亿元人民币，同比下降35%（剔除股权激励费用和收购无形资产摊销）。非美国通用会计准则运营费用为18亿元人民币，同比下降38%。2017年研发费用为5.411亿元人民币，同比下降10%。研发费用占净收入的比例在2017年为25%，低于2016年占非美国通用会计准则净收入的42%。下降主要得益于规模经济带来的效率提升、运营系统的实施以及研发人员的优化。2017年销售与营销费用为8.941亿元人民币，同比下降53%。销售与营销费用占净收入的比例在2017年为41%，低于2016年占非美国通用会计准则净收入的133%。下降主要由于品牌推广活动的减少以及对投资回报率更高的营销渠道的偏好。2017年一般及行政费用为6.378亿元人民币，同比下降3%。一般及行政费用占净收入的比例在2017年为28%，低于2016年占非美国通用会计准则净收入的46%。下降主要得益于规模经济带来的效率提升以及行政人员的优化。2017年归属于普通股股东的净亏损为7.73亿元人民币。非美国通用会计准则下归属于普通股股东的净亏损（剔除股权激励费用和收购无形资产摊销）为5.328亿元人民币。2017年资本支出为1.561亿元人民币。基于电话会议中提到的因素，我们预计下一季度增长将较为平缓。途牛目前预计2018年第四季度将产生4.597亿至4.88亿元人民币的净收入，同比增长3%至7%。请注意，此预测反映了途牛当前对行业及其运营的初步看法，可能会发生变化。感谢您的聆听。我们现在可以开始提问了。接线员？
Operator
[操作员说明] 今天的第一个问题来自86Research的Chun Choi。请提问。
Chun Choi
您好。感谢管理层回答我的问题。我有一个问题。我想更深入地了解线下零售店计划。您的一位主要竞争对手也在积极开设大量线下门店。您如何看待竞争格局？我们相对于同行有哪些优势？在选址方面，您如何战略性地选择门店位置，以避免直接面对面竞争？是的，这就是我的问题。
Donald Yu
[外语]
Unidentified Company Representative
为Donald快速翻译一下。我们正在中国开设多家门店，确实我们的许多同行也在开店。然而，我们的模式存在重大差异。首先，我们开设的门店由途牛直接运营，而行业内许多竞争对手采用加盟模式。这在客户体验方面有很大不同。途牛开设的门店使我们能够控制服务质量，更好地与客户互动，并为这些客户提供正确的产品，而加盟模式在这方面要困难得多。
Donald Yu
[外语]
Unidentified Company Representative
通过运营自有门店，我们能够保护途牛的关键资产之一，即我们的客户。通过使用这些门店，我们能够从客户身上获取最大价值，因为我们能够为他们提供最好的服务和产品。这使我们能够提高复购率，并以比加盟模式更好的水平与客户互动。
Donald Yu
[外语]
Unidentified Company Representative
我们开设门店的一般逻辑是：首先识别途牛在线客户的位置，然后找到他们可能出现的线下地点，接着尝试在这些区域开设门店。这种方法非常精准，我们能够明确识别想要开设门店的位置。就中国整体平衡而言，大约80%的客户仍然通过线下渠道预订，只有20%通过在线渠道预订。因此，我们认为这是一个巨大的机会，这也是我们继续开设线下门店以占领这个市场的原因之一。今年，我们的线下门店取得了非常积极的成果。2017年第四季度，线下门店贡献了我们总GMV的约18%。
Donald Yu
[外语]
Unidentified Company Representative
我们自营门店的另一个优势是能够在这些门店本地提供专门的客户服务。在这些本地零售门店内，我们能够为顾客配备专门的客户代表。这些人员提供非常高质量的VIP服务，帮助顾客预订产品。这与我们的在线客户服务形成了互补。通过这种线下客户服务，我们能够提高顾客对我们平台的粘性，并整体提升我们的线上线下客户服务体验。
Donald Yu
[外语]
Unidentified Company Representative
好的。我们的客户服务分为两个部分。一个是专属客户服务。这个部分会跟随顾客，为这位顾客提供非常专属的全面综合服务，这与我们的在线客户服务形成互补。实际上，在我们开设线下零售门店之前，甚至在开店之前，我们就已经有了这种模式。然而，一旦我们开设了门店，我们就把专属客户服务放到了本地门店中。通过提供专属客户服务，我们能够通过一位客户代表解决顾客的所有问题，而不是让多个人协助预订过程。总体而言，通过拥有两种类型的客户代表，特别是现在在本地零售门店内，我们看到客户的复购率大幅提高。这可以从上一季度重复顾客对我们整体GMV的贡献金额中看出。
Donald Yu
[外语]
Unidentified Company Representative
这就是关键所在。这种模式在加盟零售店中是不可能执行的。
Chun Choi
[外语] 跟进一下——管理层能否分享一些关于线下门店盈利能力的信息，以及投资回收期和爬坡期？需要多长时间才能产生正回报？
Donald Yu
[外语]
Unidentified Company Representative
好的，谢谢您的问题。我们在2017年上半年开始开设本地零售门店。因此，我们的大多数门店现在已经运营超过一年了。对于那些已经开业一年以上的门店，我们看到普遍呈现积极的数据。这些门店通常能够在1年或1.5年内实现盈利。我们看到大多数门店都呈现这种趋势。我们采用的另一种模式是单城模式。我们在单个城市内开设门店。结合这两种模式，我们相信能够快速高效地扩大我们在中国的覆盖范围。
Chun Choi
[外语]
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自瑞士信贷的Ivy Ji。请提问。
Ivy Ji
晚上好，管理层。先生，在开场白中您提到某些目的地存在一些阻力。我想了解一下目前各目的地的贡献——我指的是GMV贡献情况，以及贵公司应对这些阻力的策略是什么？谢谢。
Maria Xin
2017年第四季度，我们继续看到欧洲市场自2016年初关税调整后的复苏。本季度，按GMV占比计算，欧洲、东南亚和中东各贡献了我们总GMV的约10%。日本和韩国合计贡献了总GMV的约9%。其他目的地，如北美贡献了3%，邮轮业务贡献了7%。由于巴厘岛火山影响，本季度某些岛屿的贡献仅为5%。
Donald Yu
[外语]
Unidentified Company Representative
确实存在一些外部因素影响了部分旅游需求，巴厘岛和马尔代夫尤其如此。然而，由于途牛是一家在产品线和目的地方面高度多元化的公司，我们认为这些内部事件的影响将是短期且有限的。这些外部事件在旅游行业相当常见，但我们相信，基于我们的早期预订数据，我们已经看到从2018年第二季度开始出现非常强劲的复苏。这种复苏主要体现在我们将许多客户引导至其他目的地，并为他们提供替代产品和服务。
Ivy Ji
谢谢。
Operator
下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
晚上好，管理层。业绩指引看起来较弱，我想知道背后的原因是什么。这是第一个问题。2018年可能存在一些阻力，贵公司在新产品开发方面有什么策略？这是第一个问题。第二个问题，关于我们未来的路线，如东南亚、欧洲或其他地区，途牛将继续发展的重点是什么？这是我的两个问题。
Maria Xin
你好，Tian。关于业绩指引，您知道我们的收入分为两部分：打包旅游和其他收入。即使受到马尔代夫、巴厘岛和其他一些目的地外部事件的影响，打包旅游的增长率实际上仍高于综合指引增长率。至于其他收入，主要是由于保险捆绑的新政策影响，因为我们不能再将保险与在线机票捆绑销售。这就是影响我们其他收入增长率的原因。2018年第四季度其他收入出现负增长，从而拉低了第四季度的综合增长率。
Tian Hou
[外语]
Donald Yu
[外语]
Unidentified Company Representative
就我们的策略而言，首先，我们将重点放在靠近中国的目的地。这主要包括日本和东南亚地区。在日本和泰国，我们已经拥有本地旅行社。通过这些本地旅行社，我们能够为游客提供国内本地服务。因此，今年我们将加大对亚洲市场扩张的投入。途牛与许多同行的一个关键区别在于，我们拥有分销能力，能够推广任何我们想要的目的地。从今年开始，我们将主要专注于亚洲市场。展望未来，我们认为欧洲和美洲也将是我们加大投入的区域。我们有一定数量的游客前往这些地区。尽管旅行次数相对亚洲较少，但平均销售价格（ASP）要高得多。因此，我们认为下一步合理的举措将是进军欧洲和美洲市场。
Tian Hou
谢谢。
Operator
本次电话会议即将结束。现在我将会议转交给途牛首席财务官Maria Xin，请她做结束发言。
Maria Xin
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们。感谢您一直以来的支持，我们期待在未来几个月内与您再次交流。
Operator
感谢您参与今天的电话会议。本次演示到此结束。您现在可以断开连接。祝您有美好的一天。