Operator
各位好，欢迎参加途牛公司2017年第二季度财报电话会议。今天的演示结束后将有机会提问。请注意，本次活动正在录音。现在我将会议转交给副总裁Maria Xin。请开始。
Maria Xin
谢谢，欢迎参加我们2017年第二季度财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的有：联合创始人、董事长兼首席执行官Donald Yu；联合创始人、总裁兼首席运营官Alex Yan；以及首席财务官Conor Yang。今天的议程安排是，管理层将讨论2017年第二季度的业务更新、运营亮点和财务表现。在继续之前，我提醒您参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议包括对某些非GAAP财务指标的讨论。请参考我们的财报新闻稿，其中包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提到的所有数字均以人民币计。现在我将电话转交给我们的联合创始人、董事长兼首席执行官Donald Yu。
Donald Yu
谢谢，Maria。各位好，欢迎参加我们2017年第二季度财报电话会议。我们很高兴报告2017年第二季度业绩表现强劲。净收入同比增长54%，毛利润同比增长超过84%。途牛已占据市场最大份额，但我们仍能继续巩固相对于同行的领先地位。运营效率的持续提升是另一个亮点。本季度毛利率达到52.3%，而2016年第二季度为43.6%。这一改善主要得益于我们在旅游供应链中影响力的增强。我们能够以有竞争力的价格采购更多高质量产品。本季度，随着运营费用在绝对值和占收入比例上均有所下降，我们缩小了亏损。随着我们在品牌和技术等领域实现规模经济效益，我们将致力于进一步提升盈利能力。为加强长期竞争优势，我们正聚焦多项战略以保持和改善市场地位。我想更详细地更新这些战略。首先，2014年我们启动了直采计划。多年来，我们不断完善流程、系统和产品。我们在库存管理和采购方面积累了多年经验。随着我们更加重视直采战略，这些专业知识将具有重要价值。2017年第二季度，直采约占我们总GMV的40%，高于去年同期的35%。本季度，我们继续推出途牛自创的新产品并取得巨大成功。在这些新产品中，途牛作为当地核心运营商销售产品，负责雇佣导游并为客户在目的地提供服务。我们与旅游资源供应商的合作比以往更加紧密，并在供应链中扮演重要角色。这是我们之前直采产品的升级版。我们作为当地供应商提供将旅游产品与交通住宿捆绑的服务。通过深化直采，我们对产品质量和价格竞争力获得了更大控制权。今年上半年，途牛作为当地旅游运营商服务的国内游预订量超过10万次。这些产品目前覆盖中国7个主要目的地。到2017年底，我们计划将目的地数量增加到13个，覆盖中国大部分主要目的地。随着我们继续推进国内和国际产品的直采，我们预计将在盈利能力方面取得更有意义的进展。其次，我想简要更新我们的机票和酒店预订业务。本季度，机票和酒店预订业务均超出预期自然增长。我们与供应商的关系得到加强和深化。随着这些关系的建立，我们已能够将这些产品与我们的核心休闲旅游产品，特别是自助游产品协同发展。第三，途牛的销售渠道高度多元化。客户可以通过我们的网站或移动应用在线预订产品，也可以通过呼叫中心和门店线下预订。为吸引回头客，我们投入大量精力改进会员体系，提供忠诚度福利和奖励。通过区分会员等级，我们能够为更可能复购的客户分配更多客服资源。我们看到客户复购率和销售转化率稳步提升。2017年第二季度，回头客贡献了我们总GMV的历史新高，超过68%。展望未来，客户服务质量将是我们增长的关键因素之一。最后，在线下方面，我们一直在门店测试多项功能。我们希望通过利用品牌优势和实施轻资产模式开设更多门店来占领线下市场。我们的门店由我们直接运营，规模较小但比同行门店效率更高。开设这些门店需要较低的初始投资。我们许多门店能够在运营三个月内快速实现盈亏平衡。为更好地利用现有线下能力，我们还试点将部分线下服务中心转为零售店。客户可以通过门店预订途牛全线产品，并由门店员工解决所有问题。在高峰期，我们的客服可通过电话解决可能出现的任何额外问题。总体而言，我们的线下零售店正取得盈利成果。中国休闲旅游和出境市场正在强劲复苏。作为市场领导者，我们希望确保能够充分把握增长机遇。我们专注于改善产品采购、客户服务质量和客户获取等业务领域。通过改善这些条件，我们可以打造更好、更高效的途牛，与中国在线休闲旅游市场共同成长。现在我将把电话交给我们的CFO Conor Yang，请他介绍财务亮点。
Conor Yang
谢谢，Donald。大家好。现在我将更详细地向大家介绍我们2017年第二季度的财务业绩。请注意，除非另有说明，所有货币金额均以人民币计。您可以在我们的财报新闻稿中找到这些数字的美元等值。净收入为4.601亿元，按非美国通用会计准则计算同比增长54%。套餐旅游收入（基本上全部按净额确认）按非美国通用会计准则计算同比增长58%至3.393亿元，占本季度总净收入的74%。增长主要得益于跟团游和自助游的增长。其他收入按非美国通用会计准则计算同比增长38%至1.208亿元，占总净收入的26%。增长主要来自金融服务收入的增加以及交通票务和住宿预订等其他旅游相关产品的佣金收入。2017年第二季度毛利润按非美国通用会计准则计算同比增长85%至2.406亿元。毛利润和毛利率的增长主要得益于规模经济效益的提升、运营效率的提高以及供应链管理的优化。2017年第二季度营业费用（不包括股权激励费用和收购无形资产摊销）为5.292亿元，同比下降41%。非美国通用会计准则营业费用为4.712亿元，同比下降44%。2017年第二季度研发费用为1.466亿元，同比增长4%。研发费用占净收入的比例从2016年同期的47%（占非美国通用会计准则净收入比例）下降至2017年第二季度的32%。下降主要得益于规模经济效益和新系统实施带来的效率提升。2017年第二季度销售与营销费用为2.219亿元，同比下降64%。销售与营销费用占净收入的比例从2016年同期的208%（占非美国通用会计准则净收入比例）下降至2017年第二季度的48%。下降主要由于品牌推广支出的减少以及对投资回报率更高的营销渠道的偏好。2017年第二季度一般及行政费用为1.661亿元，同比增长17%。增长主要由于公司业务和产品品类扩张带来的相关费用增加。一般及行政费用占净收入的比例从2016年同期的47%（占非美国通用会计准则净收入比例）下降至2017年第二季度的36%。下降主要得益于规模经济效益和行政人员优化带来的效率提升。2017年第二季度归属于普通股股东的净亏损为2.706亿元。非美国通用会计准则归属于普通股股东的净亏损（不包括股权激励费用和收购无形资产摊销）为2.124亿元。截至2017年6月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计45亿元。2017年第二季度经营活动产生的现金流量（不包括预付给海航旅游的影响）为4.55亿元。现金转换周期为负27天，去年同期为负29天。本季度资本支出为4800万元。现在让我提供2017年第三季度的收入指引。途牛预计2017年第三季度净收入将在7.615亿元至7.877亿元之间，按非美国通用会计准则计算，较2016年同期增长45%至50%。请注意，此预测反映了途牛对行业及其运营的当前初步看法，可能会发生变化。感谢大家的聆听。我们现在可以开始提问了。接线员？
Operator
谢谢。我们现在开始问答环节。第一个问题来自德意志银行的Alvin Jiang。请讲。
Alvin Jiang
我有两个问题。首先，能否详细说明一下盈利前景？我注意到最近的利润率趋势。利润率改善的具体驱动因素是什么？您认为明年甚至今年第三季度能否取得进展？我还有一个后续问题。
Conor Yang
我们预计未来利润率将继续改善。这主要来自两个方面。首先，我们的动态打包产品持续增长。目前包括——我们提供机票部分或交通服务，包括高铁、机票加上当地旅游运营商活动。客户选择这类动态打包产品将改善利润率。我们将继续看到这一增长趋势。另一个方面是——我们持续深化供应链整合，目前主要集中在目的地服务，即当地旅游运营商。过去我们在各个热门目的地使用大量旅游运营商。现在越来越多地，我们开始开展自己的当地旅游运营业务。目前主要是在中国国内目的地。通过提供这些差异化产品，包括进一步整合供应链，我们预计明年整体佣金率将提升至约9%到10%。是的，这是第一个问题的回答。
Donald Yu
是的。随着毛利率改善加上运营效率持续提升，我们正尽最大努力在今年第三季度实现单季度非GAAP盈利，同时也在努力实现2018年全年非GAAP盈利。
Alvin Jiang
好的，明白了。在问第二个问题之前，我能否就第一个问题快速追问一下？您对明年的自由现金流有指引吗？
Donald Yu
是的。正如我们之前提到的，第三季度我们的现金流周期为负27天。在我们的运营中，我们首先收到客户的预付款——大部分情况下如此，然后在客户返回后支付给供应商。因此一旦实现盈亏平衡，我们就会有良好的现金流。基于这一假设，如果我们明年努力实现非GAAP盈亏平衡，那么自由现金流应该会转为正数，我们将尽最大努力实现明年的这一目标。
Alvin Jiang
好的，明白了，明白了。我的第二个问题是关于收入增长。明年收入增长的目标是多少？线下门店的贡献有多大？
Conor Yang
是的。我们的目标是——我们认为明年GAAP收入将继续以高于行业平均水平的增速增长，线下门店带来的效益应该能将整体增长率提升约10%的贡献。
Operator
下一个问题来自CICC的Natalie Wu。
Cheryl Yang
我是Cheryl，代表Natalie Wu提问。我有两个问题。第一个是关于GMV增长。管理层能否分享更多关于2017年第二季度GMV增长的细节？第二个问题是关于近期CAA禁止机票捆绑销售的事件。您认为这对贵公司的佣金率或金融产品销售在近期会产生什么影响？我们应该如何预期这类事件的规模？
Conor Yang
是的。在这个阶段，我们的目标是削减成本并提高运营效率。我们旨在改善毛利率和佣金率。我们旨在实现非GAAP盈利。因此，我们的首要任务并不是GMV增长。所以我们不披露GMV数据。关于机票捆绑保险的问题，目前这部分收入相对于我们的整体收入来说仍然较小。而且自从我们开始单独销售机票以来，我们始终将用户体验放在首位。所以我们让客户自主选择是否要捆绑保险。总体而言，我们的保险收入主要来自打包旅游产品中客户购买的保险。机票相关的保险收入相对于整体保险收入来说仍然不是很大。所以这项新规定实际上对我们的业务影响不大。
Cheryl Yang
我可以就佣金率提一个跟进问题吗？管理层能否分享当前的佣金率？以及我们应该如何预期未来的趋势？
Conor Yang
好的。我们当前的佣金率大约在8%到9%之间，我们预计明年会继续改善，应该能达到约9%到10%的佣金率。
Cheryl Yang
这非常有帮助，非常感谢。
Operator
下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
我有一个关于贵公司新实施的直接采购策略的问题。到今年年底和明年年底，这部分的收入占比预计会是多少？从经济角度来看，直接采购业务的毛利率和运营利润率表现如何？我还有一些后续问题。
Conor Yang
好的。我们的直接采购业务目前占整体业务的比例已从早期的约30%多增加到现在的约40%。我们的目标是到明年年底将直接采购业务进一步提升到整体业务的约50%。
Donald Yu
好的。直接采购产品的佣金率总体上高于我们的其他产品。目前，直接采购产品的佣金率超过10%。
Tian Hou
营业利润率水平是多少？
Conor Yang
因为这是按产品线划分的，你需要计算特定百分比分配到每个产品线的收入，比如营业利润率，而且我们有很多可能在不同部门之间共享的费用，比如后台办公室、研究、研发等，所以我们从公司整体层面来看待这个问题。正如我们所说，我们目前的抽成率大约在8%到9%。我们正试图通过增加更多直接采购产品来实现9%到10%的目标，这将有助于我们实现明年的整体抽成率目标。希望如我们所说，我们希望在明年全年实现非GAAP盈利，因此营业利润也将转为正值。
Tian Hou
好的。那么第二个问题与营销相关。如果我查看去年同季度的财务报表，你们在营销上投入了大量资金。而今年，我们看到营销费用显著下降。我想知道你们是否做过任何队列分析，以评估过去几个季度品牌广告的效果？这是第一个问题。如果有分析的话，我们看到什么样的重复客户率？这是第一点。第二点，展望未来，特别是在第三季度，我们对销售和营销费用有什么预期？
Conor Yang
正如你所见，我们第二季度的营销费用同比下降了64%。去年同季度，我们在去年下半年之前投入了大量精力进行品牌推广。实际上，这在提高客户心智份额方面非常有帮助。这表明，尽管本季度我们大幅削减了营销费用，我们的收入仍能实现同比增长50%以上。关于重复客户，老客户对我们第二季度收入的贡献——老客户约占第二季度总业务的60%。这一比例持续增长，我们预计将继续增长。对于今年下半年的营销支出，我们预计与今年上半年大致相似。这意味着我们将继续提高营销费用的效率。
Tian Hou
我还有最后一个问题。这与融资业务相关。去年你们开始了这项融资业务，我注意到很多中国互联网公司都涉足这部分业务，而且大多数都在亏损。既然这部分并非你们的核心业务，是否有计划在IPO实体中停止这项业务？
Donald Yu
是的，您说得对，我们确实有互联网金融业务，主要集中在供应链管理、客户融资以及向客户销售的一些增强产品。我们拥有的团队——我们实际产生的收入，是的，您说得对，在大多数情况下并不真正盈利。由于我们目标是明年实现非GAAP盈利年度，我们实际上有一个——我们计划剥离该团队的一部分。所以从——因此通过——这实际上正在进行中，并且实际上将节省我们的总体开支。我们的计划大概是在第三季度末剥离大约200人左右。这将进一步降低总体支出。是的，这对我们未来的运营费用将是有帮助的。
Operator
[接线员指示] 我们的下一个问题是来自中金公司Natalie Wu的后续提问。
Cheryl Yang
我的问题是关于贵公司的市场份额。管理层能否分享更多关于当前市场份额相对于贵公司所在市场的详细信息？我们应该如何预期未来的趋势？第二个问题是关于贵公司——关于前5大目的地的GMV贡献？第二季度的增长率是多少？
Conor Yang
抱歉，Natalie，您的最后一个问题是什么？
Cheryl Yang
最后一个问题是关于不同——前几大目的地的GMV贡献，以及第二季度的增长率是多少？
Conor Yang
好的。我们在在线跟团游方面的整体市场份额目前约为26%，处于市场领先地位。我们预计未来应该——我们的目标是继续提高整体市场份额。就主要目的地而言，我们看到欧洲业务以及邮轮业务实际上有相当强劲的反弹。因此今年第二季度，我们的首要目的地是欧洲。这贡献了我们整体业务的约16%，其次是东南亚，约10%；然后是日本、韩国，约8%至9%；邮轮业务约8%，是的。尽管——日本、韩国我们放在一起，但主要是日本，因为韩国业务受到政治局势相当大的负面影响。所以日本——主要是日本贡献了约8%。未来，韩国和中国的关系可能会有所缓解——变得更好，那么我们应该会看到该地区有上升空间。好的，这是目前的情况。
Operator
我们的下一个问题是来自德意志银行Alvin Jiang的后续提问。
Alvin Jiang
我有两个后续问题。第一个是关于高线城市和低线城市之间的收入分配。当前的比例是多少，不同类型城市的增长速度如何？我的第二个问题是关于贵公司库存管理系统中部署的新技术。您是否看到任何贡献，特别是在可衡量贡献方面，这项新技术带来了什么？
Conor Yang
是的。目前一线城市贡献了我们整体业务的约52%，二线及以下城市约占48%。一线城市贡献百分比的增长，部分原因在于我们的零售门店主要开设在一线城市，我们预计近期趋势将继续保持——即一线城市业务占比将超过50%。我们实施的系统非常注重数据收集。通过这种大数据分析，将有助于我们在营销方面更精准地定位客户，同时也能为供应商提供更多产品数据。更重要的是，这将帮助我们进行库存管理，新系统实施后我们的库存损耗水平实际上已经下降。这对我们的整体毛利率也有帮助。谢谢。
Operator
本次问答环节到此结束。现在请杨康纳（Conor Yang）做总结发言。