Operator
大家好，感谢各位参加途牛2015年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。今天的电话会议正在录音中。[接线员提示]现在我将会议转交给今天电话会议的主持人，投资者关系与战略投资高级总监Maria Xin。
Maria Xin
谢谢大家，欢迎参加我们2015年第二季度财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的有：联合创始人、董事长兼执行总裁Donald Yu；联合创始人、总裁兼首席运营官Alex Yan；以及首席财务官Conor Yang。今天的议程安排是，管理层将讨论2015年第二季度的业务更新、运营亮点和财务表现。在继续之前，我提醒各位参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。请参考我们的财报新闻稿，其中包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提到的所有数字均以人民币计。现在我将电话转交给我们的联合创始人兼执行总裁Donald Yu。
Donald Yu
谢谢Maria。各位好，欢迎参加我们2015年第二季度财报电话会议。我很高兴地报告，我们在2015年第二季度实现了优异的增长，整体GMV和打包旅游总预订量同比分别增长126%和115%。2015年第二季度，季度总出行人次首次突破100万。我们的增速继续显著快于行业同行和整体旅游业。根据第三方研究报告，途牛在在线休闲旅游行业的市场份额在2015年第二季度达到20%，高于去年同期的14%。这一创纪录的增长证明了我们清晰的战略以及高效执行战略举措的能力。第二季度，我们继续看到国内和海外旅游业务均实现强劲的三位数增长。随着我们业务的快速扩张，我们正日益多元化我们的旅游产品组合。在近期韩国MERS病毒事件中，我们能够在保持客户良好体验的同时，将对我们业务的影响降至最低。我们相信，途牛在地域和旅游产品类型方面的多元化布局，能够减轻公司未来可能面临的特定市场事件风险。现在，我将介绍对我们市场份额持续扩张至关重要的关键战略举措。这包括加强区域产品采购和打包能力、增强直接采购能力、提升品牌知名度以及改进技术。首先，我想讨论我们的区域扩张和本地化战略。区域服务中心网络的扩张使途牛能够接触到日益庞大的客户群并建立本地化存在。区域中心继续作为新本地客户的切入点。2015年第二季度，我们在2014年新开设的58个区域中心所覆盖的区域贡献了我们总GMV的13%，高于2014年第二季度的3.3%。从今年开始，我们开始在北京、上海和广州本地化我们的产品中心，这些中心将作为区域产品采购和打包枢纽。通过在主要城市部署更多地面资源，我们将能够更好地了解区域客户的不同需求，并利用更多本地旅游资源来丰富我们的产品组合。我们预计区域扩张战略将继续成为增加和多元化我们产品供应的关键驱动力，进一步巩固我们的成本竞争优势之一。现在，我想转向我们的直接采购产品，这是我们提高供应链效率战略的重要组成部分。直接采购产品简化了供应链，主要使途牛和我们的客户受益。它使我们能够以有竞争力的价格开发高质量产品，并使我们能够更好地满足在线客户的需求，从而提高我们相对于同行的竞争力。我们在这方面取得了巨大进展。第二季度，我们的直接采购产品占总商品交易总额的比例增至25%，较2015年第一季度的20%有显著提升。除了有机增长举措外，我们还在积极审视整个旅游供应链的并购机会，这将促进途牛直接为客户提供旅游资源的能力。我们特别关注那些拥有强大资源网络、能够补充途牛直接采购能力的旅游公司。我们最近对五洲行进行了多数股权投资，五洲行是中国领先的出境打包旅游批发商。我们对五洲行的投资是我们持续整合中国旅游行业供应链的重要一步。此次收购改善了我们对上游旅游供应链资源的获取，并帮助我们提高高质量产品直接采购的能力。未来，两家公司计划紧密整合运营，释放协同效应以实现额外增长和盈利能力。接下来，我想谈谈我们在品牌发展方面的进展。途牛品牌一直是我们最宝贵的资产之一。我们仍然致力于巩固我们作为中国领先休闲旅游品牌的声誉。最近，途牛成为热门真人秀节目《中国好声音》的官方旅游赞助商。在每一期节目中，全国观众可以通过途牛应用连接并与其他用户就节目内容互动。首期节目播出后，通过百度搜索引擎衡量的我们的品牌知名度显著提升，因为我们吸引了新的潜在客户关注我们的品牌。我们将继续投资新的广告和营销活动来建设我们的品牌。随着我们业务的持续规模化，我们预计未来将继续获得运营杠杆。最后，我想谈谈移动和技术。2015年第二季度，移动端贡献了总订单的60%，高于上一季度的55%。很明显，移动化趋势将继续。我们致力于持续投资我们的移动旅游相关平台，以便客户在移动设备上获得无缝的预订体验，并持续提高客户粘性。除了移动端，我们继续投资更广泛的技术基础设施，以改善用户界面并支持更高的总预订量。由于有针对性的技术投资，我们的在线火车票、机票、酒店预订、金融服务和其他补充旅游服务都呈指数级扩张，并在提高用户粘性方面做出了显著贡献。我们相信，我们在这些领域的持续投资将确保途牛作为中国休闲旅行者首选平台扩大其市场份额。在将电话交给Conor之前，我想简要更新一下我们与京东的合作。8月18日，途牛正式在京东旅游频道上线产品。我们的产品在首周受到了京东客户的良好反响。基于这些结果，我们相信我们将能够利用京东的用户流量、大数据能力、金融服务和运营支持，进一步渗透休闲旅游市场，触达更多中国消费者。现在我将电话交给我们的CFO Conor Yang，由他介绍财务亮点。
Conor Yang
谢谢，Donald。大家好。我们很高兴在本季度实现了强劲的业绩，净收入超出了我们的指引和市场预期，同时我们在快速增长的中国休闲旅游市场中继续扩大市场份额。自2014年5月IPO以来，我们加大了对区域扩张、直接采购、品牌建设和技术等关键领域的投资。这些关键投资领域已成为支撑我们加速增长的基本支柱。现在我将更详细地向大家介绍我们2015年第二季度的财务业绩。请注意，除非另有说明，所有金额均以人民币计。您可以在我们的财报中找到相应数字的美元等值。本季度打包旅游总预订量同比增长115.2%至21亿元人民币，其中66%来自出境游。跟团游占本季度总预订量的71.5%。第二季度净收入为15.182亿元人民币，同比增长111.9%。跟团游收入（几乎全部按总额法确认）同比增长110.5%至14.665亿元人民币，占本季度总净收入的96.6%。这一增长主要得益于对某些国际目的地（如欧洲、北美和日本）以及国内旅游需求的快速增长。跟团游（不包括本地游）的出行次数同比增长99.1%至超过30.8万次，本地游的出行次数同比增长52.2%至超过47.6万次。自助游收入（按净额法确认）同比增长109.4%至3460万元人民币，占总净收入的2.3%。这一增长主要得益于某些岛屿和国内目的地旅游的增长。2015年第二季度自助游出行次数同比增长176.2%至22.6万次。其他收入（按净额法确认）同比增长261.2%至2470万元人民币，主要得益于旅游景点门票收入、保险公司服务费收入以及其他旅游相关产品收入的增长。2015年第二季度的毛利率为4.7%，而2014年同期为5.9%。毛利率下降主要由于途牛的竞争性定价策略以及为即将到来的旺季新增区域服务中心和旅游顾问带来的较高成本。2015年第二季度运营费用为3.638亿元人民币，同比增长128.6%（不包括股权激励费用和收购无形资产摊销）。非GAAP运营费用为3.515亿元人民币，同比增长149.6%。2015年第二季度研发费用为6150万元人民币，同比增长186.5%。这一增长主要由于对新产品线和在线技术相关举措的投资，以及技术和产品开发人员相关费用的增加。2015年第二季度销售和营销费用为2.317亿元人民币，同比增长139.1%。这一增长主要由于品牌推广活动和移动业务扩张的广告投入。2015年第二季度一般及行政费用为7020万元人民币，同比增长74.1%。这一增长主要由于业务扩张带来的行政人员增加以及作为上市公司相关的专业服务费用增加。2015年第二季度归属于普通股股东的净亏损为2.461亿元人民币。2015年第二季度非GAAP归属于普通股股东的净亏损（不包括股权激励费用和收购无形资产摊销）为2.335亿元人民币。截至2015年6月，公司拥有现金、现金等价物、受限现金和短期投资共计44亿元人民币。2015年第二季度经营活动产生的现金流为8802万元人民币。[Ph] 第二季度现金转换周期为负37天，而去年同期为负52天。今年第二季度的资本支出为1190万元人民币。现在，让我提供2015年第三季度的收入指引。正如Donald在电话会议早些时候提到的，我们对2015年第三季度的前景充满信心，并预计随着我们在区域扩张、产品供应和营销举措方面的投资开始见效，我们的收入加速增长趋势将继续。途牛目前预计2015年第三季度将产生26亿至27亿元人民币的收入，同比增长100%至105%。请注意，此预测反映了途牛当前对行业及其运营的初步看法，可能会发生变化。感谢大家的聆听。我们现在准备回答您的问题。接线员？
Operator
本次电话会议的问答环节即将开始。[接线员提示] 第一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
只有一个问题，您能否就长期毛利率给我们一些指引？我们注意到毛利率并不一定在改善，我意识到公司仍处于扩张阶段？我只是想了解这一项目的展望如何？
Conor Yang
本季度毛利率为4.7%，虽然较去年同期有所下降，但已从第一季度的4.1%有所改善。在当前环境下，我们预计在线休闲旅游市场将保持高速增长，并将继续扩大在该领域的市场份额。因此，我们预计今年毛利率不会从当前水平有太大改善，将大致维持在这一区间。但从长期来看，随着我们继续扩大直接采购以及垂直整合（正如本季度所做的那样），毛利率肯定会在中长期内得到改善。
Tian Hou
好的。我可以问第二个问题吗？还是需要稍后再提问？
Conor Yang
请继续。
Tian Hou
那么，第二季度跟团游的单次旅行收入同比增长了25%。我想知道跟团游的ASP（平均售价）变化的原因是什么；是因为目的地还是其他因素？这就是我的问题。
Conor Yang
实际上，因为我们有非常多的SKU，截至目前，我们拥有跟团游和自助游，到今年第二季度末已超过100万个SKU。所以从内部来看，这取决于季节性因素。例如本季度，欧洲市场复苏，成为所有最佳目的地中的第一名，与上个季度相比，但这属于季节性变化。因此，我们有不同的情况。所以，ASP不是我们的KPI，因为它是许多不同SKU组合的结果。而且长途旅行与短途旅行的增长可能此消彼长，取决于季节。所以ASP会有波动。我们总体上管理来自移动端和PC端的流量，并尝试将其转化为订单和付费订单。这就是我们日常业务的管理方式。关于ASP，它实际上是我们销售的不同产品以及不同季节波动差异的结果。因此，很难预测明年ASP会上升还是下降。有时ASP也会变化，例如在自助游方面，我们的低成本自助游类型增长了很多。因此，您看到自助游的旅行次数大幅增加。但由于本地自助游的最高增长率，[听不清]或降低了ASP。
Tian Hou
最后一个问题是关于收购整合的。之前你们收购了两家旅行社，[外语]，今天又宣布了五洲行的收购。首先，我想问这些收购背后的理念是什么？其次是整合部分。能否分享一下你们的整合策略？
Conor Yang
我们第一季度宣布收购的两家旅行社，主要是为了等待台湾旅游牌照或运营许可证。但这次刚刚宣布的五洲行，他们是中国较大的批发商之一，特别是在中东和非洲地区，他们是中国最大的批发商。通过收购批发商旅行社，我们缩短了整个供应链。主题确实是我们希望有越来越多的直接采购，在垂直整合方面有越来越多的整合，最终提升利润率。因此，我们将继续寻找那些更好的打包批发商，另一方面，最终那些本地旅游运营商，如果他们是优秀的，通过收购这类公司可以缩短供应链，最终提升我们的整体利润率。在整合方面，收购后，我们实际上有定期的运营会议，涉及业务计划、IT系统、财务系统、人力资源系统。我们最终都会整合在一起。通过我们的帮助，他们也可以通过我们协调的渠道直接扩展业务。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Evan Zhou。请讲。
Evan Zhou
第一个问题是关于自由现金流。我注意到我们的客户预付款和预付款项都显著增加。我想知道你们看到什么样的趋势，实际上净额来看，我们的自由现金流略有改善。那么，这主要是来自我们在应付账款方面议价能力的增强，还是更多来自使用方面，我们增加了更多预付产品类型？这是我的第一个问题。
Conor Yang
总体而言，建立我们的商业模式，我们确实有良好的现金流。尽管本季度出现亏损，我们仍然从经营活动产生了8800万元人民币的现金流，资本支出仅为1150万元人民币。所以，自由现金流相当不错。但我引用这一点，它确实会不时波动。因此，这种情况将继续下去，我们从客户那里收到预付款，同时我们支付——大部分情况下，在客户[语音不清]回来时支付给供应商。尽管我们规模越来越大，我们希望公平对待供应商。我们不想利用延迟支付他们的款项。我们相信双赢的局面将为我们的业务创造更好的生态系统。
Evan Zhou
第二个问题是关于汇率对我们业务的影响，因为我们有相当多元化的货币敞口，既体现在收入方面，也可能更多体现在成本方面。此外，本季度我们还有大约3000万美元的汇兑收益。所以，想请您详细说明一下近期汇率变动可能对不同业务板块的会员产生怎样的影响？
Conor Yang
在汇率方面，我们整体应付款中约有8%是以外币计价的。其中超过一半是美元，其余分散在不同货币中。近期人民币贬值对应付款项的影响实际上很小，尽管我们以人民币收款，但向供应商付款的时间较晚。正如我所说，我们总付款中大约7%到8%是外币。汇率几个百分点的变动会有影响，但影响不大。展望未来，我们在付款方面有一定的对冲活动。另一方面，本季度我们有2700万美元的汇兑收益，主要是因为第二季度人民币小幅升值后又回调。是的，本月我们离岸存款会受到一定影响，到第三季度财报发布时会有更多披露。但在运营层面，影响非常有限。
Operator
下一个问题来自Summit Research的Henry Guo。请讲。
Henry Guo
能否提供不同目的地的GMV细分数据，特别是日本、韩国、香港、台湾、欧洲和美国？我的第二个问题是，重复客户的GMV占比是多少？
Conor Yang
关于GMV，正如我之前提到的，不同季度会有不同的分布。本季度排名第一的地区实际上是欧洲，欧洲在第二季度约占我们总GMV的15%，较第一季度的8%有所增长。如果看去年同期，去年第二季度是13%，所以本季度第二季度是15%。欧洲业务增长非常迅速。其次是境外目的地和度假岛屿，合计约占总GMV的10%。第三是日本和韩国。正如Donald提到的，韩国虽然有MERS疫情，但我们能够将这些客户分流到其他地方。日本是所有目的地中最受欢迎的地方之一。日本和韩国本季度占总GMV的9%，其次是马尔代夫，约占总GMV的8%，东南亚本季度占GMV的6%。关于重复客户方面。
Donald Yu
[外语]
Conor Yang
本季度尽管我们的整体GMV收入增长率非常高，但老客户对整体GMV的贡献约为37%至38%，这与第一季度相当相似。因此，我们保持了快速增长新客户的步伐。我们对此感到满意。所以老客户贡献了总GMV的约37%至38%。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Amanda Chen。请提问。
Amanda Chen
我有三个问题。[技术故障]
Operator
陈女士所在位置似乎存在技术问题，我们将转到下一个问题。下一个问题来自麦格理的Wendy Huang。请提问。
Wendy Huang
我只有两个非常简单的问题。首先，能否更新一下你们手头7亿美元现金的使用情况？其次，能否详细说明一下你们将如何与京东在更高层次上合作，以及你们预计在运营京东旅游频道时会看到什么样的改进？
Conor Yang
我们于8月18日正式在京东上线了频道。目前结果相当令人满意，我们对此感到高兴。尽管我们开始时SKU数量较少，可能只有约2,000个SKU，但结果相当不错。展望未来，我们将在京东频道提供越来越多的产品，特别是我们的特色产品。关于我们现金的使用，首先，我们相信在这个快速增长的市场中，我们需要在许多领域进行投资以进一步获取市场份额，包括继续投资于品牌建设、区域扩张、直接采购以及技术，并在一定程度上投资于定价和库存管理，这些都将是我们现金的良好用途。但这些是长期投资；我们将把现金用于这些方面，并相信它们最终将回馈我们的整体业务。另一方面，我们也在寻找合适的收购目标。如果有在垂直整合方面表现良好的公司，我们将有选择性地收购它们。
Wendy Huang
那么除了这些增长投资外，考虑到当前市场波动，你们会考虑回购公司股票吗？
Conor Yang
关于这一点尚未做出决定。
Operator
下一个问题来自86Research的Juan Lin。请提问。
Juan Lin
我的第一个问题与直接采购相关，能否具体说明本季度直接采购对GMV和收入的贡献？我的第二个问题与竞争环境相关。同程最近筹集了超过60亿元人民币。你们预计同程会进行更多价格或市场简化措施，并可能降低你们未来的佣金率吗？
Conor Yang
关于直接采购产品，我认为第二季度我们约有25%的GMV来自直接采购。我很高兴看到这一点，并将继续在今年年底前提高直接采购的比例。关于同程，Donald会回答这个问题。
Donald Yu
[外语]
Conor Yang
是的，关于同程，他们的产品在客户细分方面与我们有很大不同。他们销售大量非常低端的打包产品，同时也专注于旅游景点门票。对于途牛，我们有相当明确的标准，我们肯定会坚持这些标准。低于这些标准的产品，我们不想开放，因为那会导致大量投诉并损害我们的声誉。因此，我们在产品选择上非常谨慎。我们的目标是——即使我们面向大众市场——提供客户可接受的优质产品。正如Donald在本次电话会议中提到的，我们将继续投资于长期增长领域，这将在长期内使我们受益。
Juan Lin
如果我可以就直采产品提一个后续问题，最近三大航空公司正在逐步降低其可变佣金率。这会影响您直采产品未来的佣金率或利润率吗？
Conor Yang
实际上，以我们航空公司的直采产品为例，旅行社使用的机票价格通常低于个人票。因此，最近航空公司佣金政策的调整基本上对我们的业务没有影响。
Operator
下一个问题来自中金公司的Natalie Wu。请提问。
Unidentified Analyst
您好，我是中金公司的Sherrill，代表Natalie Wu提问。感谢回答我的问题，并祝贺本季度取得良好业绩。我有一个关于自助游毛利率的问题。自助游和跟团游的毛利率有何差异？您能与我们分享相关信息吗？
Conor Yang
总体而言，我们跟团游的佣金率略高于自助游，这一直如此。我认为跟团游的佣金率可能仍会保持较高水平。实际上，这两种产品都在继续提高直采比例，随着我们继续扩大规模，我们相信整体混合佣金率将在中长期内提高。
Unidentified Analyst
实际上我还有一个问题，更像是一个内务问题。您能与我们分享关于员工人数的计划吗？比如今年下半年或明年您将增加多少员工？
Conor Yang
截至第二季度末，我们公司的总员工人数超过4,300人。一年前，我们接近19,000人。这其中最大的增长实际上来自区域扩张。因此，如果与去年第二季度相比，区域扩张——或者说区域服务中心的员工人数增加了近四分之三。这确实是人员增长的主要来源。当然，随着我们在各个地区持续扩张，我们有更多的供应商；我们有更多的产品采购团队，并且我们也进行更多的直接采购。现在我们已经大幅增加了产品设计和采购团队的数量。但这些都属于长期投资；最终将对我们的整体业务有益。我们也在研发方面持续投入。所以，如果看这个领域，这些是我们人员增长的主要领域。夏季是一年中的旺季。因此，我们预计下半年我们的人员数量将继续增加。但如果进入明年，我认为增长速度将更趋平稳，或者说增长率将低于营收增长率。我们可能会在明年开始看到这种情况。但今年，我们将在刚才提到的这些领域继续投资。
Operator
[接线员提示] 摩根士丹利的Amanda Chen，您的线路刚才中断了。请继续提问。
Amanda Chen
如果可以的话，我有三个问题。第一个是关于对五洲行的投资。您能否提供更多关于该公司的详细信息，例如GMV或其他运营指标？另外，这项投资是否会影响2015年的整体指引，包括营收指引、利润率以及直接采购的占比？
Conor Yang
早些时候我们提到了直接采购和其他内部预测，今年我们并未考虑收购的影响。我们讨论的都是来自我们自身的有机增长。这家公司去年产生了约6亿元人民币的收入。他们是中东和非洲地区包装旅游产品最大的批发商。除此之外，他们还覆盖许多其他地区——目的地包括全球约100个国家。因此，我们很高兴看到他们加入，并将继续——他们将继续与我们紧密合作，将其产品整合到我们的系统中。是的，这就是五洲行的情况。所以，这些并不真正属于我们今年关于GMV和其他运营指标的原始预算。
Amanda Chen
第二个问题是关于你们的金融服务。能否提供这项新业务的最新进展，其商业模式如何运作，以及这项业务的长期关键绩效指标是什么？
Conor Yang
好的，先谈谈途牛的金融业务——融资业务。首先面向客户，我们提供分期付款服务，许多客户无需一次性支付全款，可以在12个月甚至更长时间内分期支付。我们帮助客户申请签证，因此他们需要向我们提供大量个人信息，如银行账户、银行存款、工作证明、收入证明等。因此，相比其他类型的同业公司，我们对客户的整体情况有更深入的了解。所以我们认为可以将风险降至最低。另一方面，我们为供应商提供融资支持，即供应链金融。由于季节性因素，我们的供应商——其中大多数是中小型企业——时常会有融资需求，我们会为他们提供资金支持，同时也能从中获得良好回报。因此，这是互利共赢的。目前我们主要专注于这两个方面。尽管如此，这项业务仍处于起步阶段，我们看到了这些领域巨大的潜力。随着我们继续扩大GMV和业务规模，融资业务的机会肯定会不断增加。
Amanda Chen
第三个问题是，能否请您分享不同层级城市的GMV贡献情况，趋势如何，以及您对2015年的趋势有何预期？
Conor Yang
您指的是出发城市，对吗？
Amanda Chen
是的。
Conor Yang
我们将继续看到新开设的区域服务中心贡献越来越多的GMV。例如，一线城市过去通常占总GMV的60%以上，而现在已降至约50%。去年同期新开设的区域服务中心贡献了约3%的GMV，而今年这一比例已提升至约13%，增长相当显著。我们对此感到高兴。随着我们继续在今年年底前拓展更多区域服务中心，我们将看到这些地区贡献更多的GMV。
Amanda Chen
那么我有一个后续问题。如果我没记错的话，上一季度非一线城市的GMV已经达到了50%。本季度仍然是50%，我们在这方面没有看到显著改善，对吗？
Conor Yang
情况大致是这样的，第一季度略高于50%，大约52%左右，而本季度则下降了约2个百分点，回到50%左右。
Operator
我们现在接近本次电话会议的尾声。现在我将把会议交给途牛的首席财务官Connor Yang进行结束致辞。
Conor Yang
再次感谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们。感谢您一直以来的支持，我们期待在未来几个月与您再次交流。再见。
Operator
感谢各位参与今天的电话会议。本次演示到此结束。您现在可以断开连接。祝您有美好的一天。