Operator
各位好，欢迎参加途牛公司2017年第三季度财报电话会议。所有参会者将处于只听模式[操作员说明]。今天的演示结束后将有机会提问。请注意本次会议正在录音。现在有请Maria Xin主持会议。请开始。
Maria Xin
谢谢。欢迎参加我们2017年第三季度财报电话会议。今天与我一同参会的有联合创始人、董事长兼首席执行官Donald Yu；以及首席财务官Maria Xin。今天的议程安排是，管理层将讨论2017年第三季度的业务更新、运营亮点和财务表现。在继续之前，请参阅我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。请参阅我们的财报新闻稿，其中包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在有请我们的联合创始人、董事长兼首席执行官Donald Yu主持会议。
Donald Yu
谢谢，Maria。各位好，欢迎参加我们2017年第三季度财报电话会议。我们很高兴报告2017年第三季度取得了稳健的业绩。净收入同比增长53.5%，毛利润同比增长73.5%。本季度，我们通过聚焦技术和利用我们在旅游行业供应链中的存在，积极提升了运营效率。2017年第三季度毛利率提升至54.7%，而2016年第三季度为48.4%。我们还通过控制品牌费用和通过线下分销渠道多元化销售渠道，持续优化了费用结构。因此，我们在2017年第三季度实现了非GAAP净利润人民币4000万元，这是自上市以来的首个盈利季度。本季度展示了途牛实现盈利的能力，也是朝着实现长期盈利能力迈出的重要一步。未来，我们期望保持这一趋势，并持续为我们的客户和股东释放价值。在战略方面，途牛在拓展我们的三大网络——销售网络、服务网络和技术网络——这一核心战略上继续取得卓越进展。这意味着增加我们的线下销售存在；实施我们自己的地接社；以及改善我们的技术基础设施。这些战略反映了我们对行业的长期愿景，也是未来保持我们竞争优势的核心部分。现在，我想更详细地更新一下这三项战略的进展。作为中国在线休闲旅游行业的领先提供商，途牛一直在线上有很强的存在感。为了差异化竞争，我们在过去两到三年推出了线下扩张活动，以多元化我们的分销渠道。我们在中国各地开设了许多线下服务中心，以更好地服务客户。为了进一步提升这些门店的效率，我们发起了一项新活动，将这些门店重新定位为线下零售店，以更好地服务习惯于在线下门店预订行程的客户。为此，我们将服务中心从办公楼搬迁到了客流量大的零售地点。到2017年底，我们计划在中国拥有220家此类线下零售店。在我们目前运营的零售店中，运营和财务指标一直非常积极，因为我们采用轻资产模式，初始投资通常在开业后6到12个月内收回。这些门店也为途牛带来了诸多好处。首先，尽管途牛在中国已经是一个知名的旅游品牌，但拥有实体线下门店有助于进一步提升品牌知名度。这有助于我们更好地转化那些已经知道途牛品牌但尚未从我们这里购买产品的消费者。其次，拥有线下门店显著增强了我们在行程规划和预订阶段服务客户的能力。早期数据显示，通过我们线下门店获取用户的成本一直非常高效。最后，线下门店完善了途牛的线上到线下生态系统，使我们能够更好地分销产品。凭借途牛的线上线下模式，线下客户可以享受到我们覆盖全球所有主要目的地的全方位客户服务和产品。在线上流量获取成本日益高昂的时代，途牛找到了一种成本效益高的方式来吸引并更好地服务我们的客户。由于支出效率的提高，2017年第三季度销售和营销费用占净收入的比例为27.9%，而去年同期为94.6%。改善后的销售网络也使我们能够更好地触达现有客户。第三季度，现有客户贡献约占我们GMV的60%。结合我们不断增长的线下零售店、现有客户贡献的增加以及其他渠道（如我们的B2B分销），尽管销售和营销费用有所减少，我们仍能以稳健的速度持续增长。接下来，我想谈谈我们的服务网络。2014年，途牛首次引入了这些直采产品。我们采购了最好的地接社产品，并将其与我们采购的交通和酒店捆绑在一起。多年来，途牛进一步发展了其直采业务。过去一年，途牛在主要目的地（如厦门、北京和桐城）推出了多个自己的地接社。到今年年底，我们将在11个国内目的地和2个国际目的地拥有自己的地接社。通过我们自己的地接社，我们可以完全控制旅游产品的质量，并利用我们多年来积累的客户偏好数据，在主要目的地打造理想的行程。这些地接社非常成功，用户评价和反馈都很积极。由于中国消费能力的提升，中国消费者要求更好、更高质量的产品。我们扩展的服务网络使我们能够提供这些更高质量的产品，并抓住这一消费趋势转变带来的机遇。同时，作为地接社运营实际上扩大了途牛在旅游行业的存在，使我们能够提高利润率。最后，我想简要概述一下我们在技术方面的战略。途牛多年来一直致力于发展其技术基础设施。我们是最早提供旅游产品动态打包的公司之一，目前也是旅游行业内大数据应用的领先者之一。我们对技术的专注使我们能够提供差异化的产品，满足每位客户的需求。我们在当地采购的产品可以直接与其他产品捆绑。例如，一旦我们将一个新的当地产品输入我们的系统，无论客户从何处出发，都可以直接将该产品捆绑到他们的行程中。这种将每种资源分解为最小组件，然后允许客户根据自己的偏好进行混合搭配的过程，对于捕捉未来市场至关重要。在数据分析和系统运营方面，我们正在取得扎实进展。我们持续优化算法，以便通过精准推荐更好地转化新客户和现有客户。在运营方面，我们的系统使我们的员工在工作现场更有效率，同时也提高了我们产品和服务的质量。与去年同期相比，我们的员工总数同比下降了约20%。尽管员工数量减少，但我们的技术网络使途牛能够以更高的效率继续服务客户，并专注于产品。总体而言，我们在过去几年实施的战略已开始对我们的运营和财务状况产生积极影响。随着我们继续执行核心战略并优化运营，途牛将在为客户和股东最大化价值的同时实现扩张。现在，我将把电话交给我们的首席财务官Maria Xin，介绍财务亮点。
Maria Xin
谢谢，Donald。大家好。现在，我将更详细地向大家介绍我们2017年第三季度的财务业绩。请注意，除非另有说明，所有货币金额均以人民币计。您可以在我们的财报新闻稿中找到相应的美元等值数字。从2017年第三季度开始，净收入为8.061亿元人民币，按非美国通用会计准则计算同比增长53%。套餐旅游收入（主要按净额确认）按非美国通用会计准则计算同比增长53%至6.04亿元人民币，占本季度总净收入的75%。增长主要得益于跟团游和自助游的增长。其他收入按非美国通用会计准则计算同比增长55%至2.02亿元人民币，占总净收入的25%。增长主要得益于金融服务产生的收入增加以及某些旅游相关产品的佣金收入。2017年第三季度，毛利润按非美国通用会计准则计算同比增长74%至4.409亿元人民币。毛利润和毛利率的增长主要得益于规模经济效益提升、运营效率提高以及供应链管理优化。2017年第三季度，不包括股权激励费用和收购无形资产摊销的运营费用为5.069亿元人民币，同比下降39%。非美国通用会计准则运营费用为4.405亿元人民币，同比下降43%。2017年第三季度，研发费用为1.24亿元人民币，同比下降26%。研发费用占净收入的比例在2017年第三季度为15%，低于2016年同期非美国通用会计准则净收入的32%。下降主要得益于规模经济效益、运营系统实施以及研发人员优化带来的效率提升。2017年第三季度，销售与营销费用为2.248亿元人民币，同比下降55%。销售与营销费用占净收入的比例在2017年第三季度为28%，低于2016年同期非美国通用会计准则净收入的95%。下降主要得益于品牌推广活动减少以及对投资回报率更高的营销渠道的偏好。2017年第三季度，一般及行政费用为1.659亿元人民币，同比下降1%。一般及行政费用占净收入的比例在2017年第三季度为21%，低于2016年同期非美国通用会计准则净收入的32%。下降主要得益于规模经济效益和行政人员优化带来的效率提升。2017年第三季度，归属于普通股股东的净亏损为2900万元人民币。不包括股权激励费用和收购无形资产摊销的非美国通用会计准则归属于普通股股东的净利润在2017年第三季度为3740万元人民币。截至2017年9月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计44亿元人民币（第三季度数据，不包括预付给海航旅游的影响）。现金转换周期为负23天。今年第三季度的资本支出为5100万元人民币。现在，让我提供2017年第四季度的收入指引。对于2017年第四季度，途牛预计将产生4.504亿至4.565亿元人民币的净收入，按非美国通用会计准则计算，较2016年同期净收入增长40%至45%。请注意，该预测反映了途牛对行业及其运营的当前初步看法，可能会发生变化。感谢大家的聆听。我们现在准备回答问题，主持人？
Operator
我们现在开始问答环节[操作员说明]。第一个问题来自德意志银行的Alvin Jiang。请提问。
Alvin Jiang
祝贺本季度业绩强劲，同时也祝贺各项新目标的达成。我有几个问题。第一个问题是关于目的地分组，不同目的地对你们收入的贡献如何，上个季度是否看到特定目的地的提升或是否有特定目的地的复苏？谢谢，我还有一个后续问题。
Maria Xin
好的。就GMV按地理区域划分来看，本季度国内游贡献了我们约35%的GMV；欧洲约占15%，岛屿贡献5%，马尔代夫5%；东南亚约9%，日本和韩国合计约8%。本季度的增长主要来自欧洲，去年同期约为12%，同时我们也看到澳大利亚、中东和非洲等长短线出境目的地的较高增长率。
Alvin Jiang
我的下一个问题是关于你们的本地门店。你们有多少家本地门店，对GMV和收入的贡献是多少，以及你们未来的[技术困难]？
Donald Yu
[口译]截至目前，途牛目前拥有约198家线下零售门店。到年底，我们的目标是总共有220家门店。我们预计这个数字明年将继续增长。目前，我们线下零售店的GMV贡献在个位数高位，但我们预计这一比例明年将继续增加到10%左右。
Operator
下一个问题来自中金公司的Natalie Wu。请提问。
Natalie Wu
我有几个问题，首先关于毛利率改善的问题。我想知道，有多少是由欧洲复苏推动的，有多少是由金融相关业务推动的，有多少是由价格上涨推动的，又有多少是由规模经济增加推动的。我们的毛利率能达到多高，我们应该如何看待你们长期的盈利能力？第二个问题是，随着COO和CFO的离职，公司治理方面的战略重点是否会有任何变化。公司是否会继续作为独立实体运营，还是未来会考虑被收购？最后一个问题更像是内务问题，我想知道你们明年的员工人数计划，以及上个季度的品牌相关广告费用和明年的计划？谢谢。
Maria Xin
我们的毛利率同比有所改善，主要得益于运营规模经济效应和供应链管理的优化。本季度，直接采购贡献了我们总GMV的40%，并对我们的利润率产生了积极影响。未来，直接采购比例可能进一步提升，明年可能达到50%左右，[听不清]继续改善我们的毛利率。此外，我们服务网络的扩展——对本地旅游运营商的影响——也提升了途牛的利润率，所以Donald将回答第二个问题。
Donald Yu
[口译] 就我们的战略而言，自我们在纳斯达克上市以来，我们的战略没有发生重大变化。因此，我们的战略始终朝着正确的方向前进。我们是最早拓展线下渠道并增加线下渗透率的参与者之一。我们正在扩展服务和销售网络，我们认为这对我们来说是一个积极的方向。2014年，我们开始了直接采购，到目前为止我们已经看到了相当积极的结果。总体而言，我们认为我们的战略方向是正确的。至于并购，目前没有需要披露的信息。谢谢。
Operator
下一个问题来自瑞士信贷的Ivy Ji。请提问。
Ivy Ji
我有两个问题，第一个是关于毛利率展望的后续问题。具体来说，今年第四季度，我们预计毛利率会环比改善，还是更多受到季节性疲软的影响？我的第二个问题是，能否详细谈谈过去季度净收入增长的进一步情况，GMV和佣金率方面有什么进展？谢谢。
Maria Xin
由于我们只提供第四季度的营收指引，目前没有该季度毛利率的指引。但随着我们越来越多地进行直接采购并启动本地旅游运营商业务，我们相信从长期来看，我们仍有提升毛利率的空间。本季度佣金率约为9%，略高于上季度。我们目前不提供GMV数据。谢谢。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自86Research的Chun Choi。请提问。
Chun Choi
有几个问题，第一个是：管理层对明年市场前景有何看法？明年市场是否会好转，尤其是在韩国重新开放之后？第二个问题是关于竞争的，你们的一个主要竞争对手正在推进开设更多线下加盟店的战略。这会带来竞争压力吗？管理层能否提醒我们，与同行相比，我们的优势或强项是什么？谢谢。
Donald Yu
目前，我们认为韩国市场将会表现更好。尽管尚未有明确的官方公告，但我们相信明年对于出境游，特别是对我们的业务来说，这将是一个积极的进展。关于您的第二个问题，携程也有自己的线下门店，但模式不同。途牛的所有门店均由途牛自主运营，这使我们能够控制产品和服务质量。途牛线下门店的另一个优势在于，我们将预订顾问与专业顾问相结合。在线下门店中，培训一位顾问熟悉所有目的地和产品是极其困难的，但通过途牛的模式，我们能够将这些顾问与途牛的专业顾问团队整合。这样就建立了一个生态系统，让线下客户能够接触到途牛的核心专业知识。
Operator
[接线员指示] 问答环节到此结束。现在请Maria Xin进行总结发言。
Maria Xin
再次感谢大家今天的参与。如有任何问题，请随时联系我们。感谢各位的持续支持，我们期待在未来几个月内与大家再次交流。谢谢。
Operator
本次电话会议到此结束。感谢您参加今天的业绩说明会。您现在可以断开连接。