Operator
各位好，欢迎参加途牛旅游网2018年第二季度财报电话会议。所有参会者将处于只听模式。[接线员指示] 今天的演示结束后将有机会提问。[接线员指示] 请注意本次会议正在录音。现在我将会议转交给投资者关系总监Mary Chen。请开始。
Mary Chen
谢谢Andrew，欢迎参加我们2018年第二季度财报电话会议。今天与我一同参会的有途牛创始人、董事长兼首席执行官Donald Yu；以及我们的首席财务官Maria Xin。今天的议程中，管理层将讨论2018年第二季度的业务更新、运营亮点和财务表现。在继续之前，我提醒您参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。请参考我们的财报新闻稿，其中包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提到的所有数字均以人民币计。现在我将电话转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官Donald Yu。
Donald Yu
谢谢Mary。各位好，欢迎参加我们2018年第二季度财报电话会议。在2018年第二季度，我们的营收增长继续复苏，打包旅游收入同比增长29%。欧洲市场持续强劲复苏，而澳大利亚、新西兰和美洲等其他目的地也成为第二季度增长的主要驱动力。然而，影响马尔代夫和巴厘岛等我们其他多个目的地的外部事件继续对我们产生影响，导致第二季度某些目的地的增长乏力。尽管面临这些外部因素，途牛继续改进运营，致力于发展成为能够有效把握中国休闲旅游行业未来的公司。秉承途牛'客户第一'的公司价值观，我们持续创新技术并开发满足客户需求的产品。这使得途牛能更好地理解客户偏好，并通过在合适的时间为合适的客户匹配合适产品，有效提高客户留存率。本季度，我们在销售和服务网络建设方面也取得显著进展。我们的销售网络继续扩大途牛产品和服务的覆盖范围，触达更广泛的受众。除了扩大覆盖范围外，我们的销售网络还使我们能够基于销售渠道及渠道内的客户人口统计特征，开展高度精准的营销活动。在拓展服务网络方面我们也取得重大进展，直采和本地地接社业务在本季度均实现增长。2018年第二季度，直采占我们打包旅游GMV的比例超过55%。我们还在多个目的地成功将客户需求转移到我们自己的本地地接社。例如，在厦门，我们超过90%的跟团游由途牛自有本地地接社提供服务。与传统平台模式相比，我们对服务网络的重视使途牛能够更好地控制向客户提供的产品和服务质量。此外，对于我们的直采产品和采用自有地接社的产品，途牛能够获得更高的毛利率。现在我想更详细地介绍我们的战略进展。首先从线下零售门店开始，这是我们销售网络的核心组成部分之一。截至2018年8月，我们在全国拥有308家线下零售门店。随着我们持续升级线下零售门店，我们积累了宝贵经验。例如，我们能够根据每个地区的偏好和文化制定更定制化的营销活动。2018年上半年，我们的线下门店贡献了超过13%的打包旅游GMV。此外，我们的线下零售门店最初仅向客户提供打包旅游产品。但由于客户需求的差异化，我们已开始为线下门店客户提供全系列产品，如机票预订、酒店预订、定制游和企业客户预订服务。这使得途牛能够更好地利用其多元化的产品组合，为线下零售门店的客户提供完整的在线体验。此外，我们将在8月下旬推出一款专为线下零售门店开发的新微信小程序。该小程序旨在让我们的线下零售门店能够在客户到店后更好地与用户互动。我们的小程序具有个性化推荐和完全在线预订功能。通过利用我们的运营专业知识和扩展产品组合，我们能够降低每家门店实现盈利所需的时间。在开业一年内，大多数门店都能够完全收回初始投资。随着线下零售模式的成熟，我们计划继续扩大线下零售门店网络。我们还在推动线上平台与线下零售门店的整合，以便更好地发挥我们在产品方面的优势。我们的线上平台产品覆盖广泛的出发地和目的地城市，客户始终可以通过我们的线上平台满足旅行需求。途牛的线下零售门店是我们核心在线业务的补充，并作为分销线上产品的渠道。通过线下门店获取这些客户后，我们也能够将他们转化为长期用户。除了线下零售门店渠道外，我们在拓展其他销售渠道方面也取得显著进展。例如，我们的TMC渠道在本季度继续保持增长势头，收入同比增长超过130%。同样，企业客户贡献的GMV稳步增长，本季度约占我们总GMV的8%。途牛还在开发多个与社交媒体平台整合的小程序，使客户能够更好地将旅行体验或行程分享给社交圈。这主要有两个好处：第一，我们能够更好地吸引活跃在社交媒体上的年轻客户；第二，我们能够通过这些分享有效降低用户获取成本，触达客户的社交网络。现在我想谈谈我们在服务网络建设方面的进展。截至2018年7月31日，我们共有25家本地地接社，其中22家位于中国，3家位于海外。我们本地地接社销售的产品在产品质量和规模经济方面具有几个显著优势。在产品质量方面，我们本地地接社使用的行程是基于用户体验设计的。我们的行程旨在最大化客户体验。除了设计行程外，我们还直接雇佣导游并准备旅行期间使用的当地交通，进一步提升客户在旅途中的体验。在经济性方面，由于途牛庞大的用户基础，我们的本地地接社能够在每个地区快速达到规模。一旦我们开发出安全可靠的路线，就能迅速获得议价能力并高效扩展每家本地地接社。我们还成功将本地地接社产品整合到自由行旅客的旅行计划中，允许客户在目的地报名参加旅游团。我们本地地接社产生的收入继续以约100%的同比速度增长。本季度，我们在中国的大部分直采产品现在都使用我们自己的本地地接社。随着服务网络的建立，我们能够为客户提供标准化和高质量的服务。在财务方面，我们的服务网络能够提高途牛的整体综合佣金率。我们还与全球各地的旅游局密切合作，打造特色旅游产品。这些旅游产品旨在让客户全面体验目的地，从当地文化和景点一直到当地美食。这与围绕旅游景点设计的传统旅游产品有显著不同。随着中国消费者旅游偏好从关注价格转向关注旅行体验，这些产品受到了旅行者的欢迎。此外，途牛在本季度继续执行成本策略。我们在多个方面继续面临阻力。因此，我们预计2018年第三季度净收入将同比下降。打包旅游收入受到马尔代夫、巴厘岛和菲律宾等我们多个关键国际目的地的负面影响。国内[听不清]谷的产品也将对我们的收入产生负面影响。我们的其他收入预计将出现负增长，这是由于捆绑产品要求导致保险公司服务费下降。此外，为了遵守对金融行业实施的更严格标准，我们也对金融服务业务部门进行了调整，以符合不断变化的标准。预计这也将对第三季度的其他收入产生负面影响。尽管预计会出现下降，但我们仍有望在第三季度实现非GAAP盈利。由于旅游行业供应链复杂，我们相信致力于发展自有销售和服务网络将使途牛在未来与行业同行区分开来。我们将拥有高效触达和获取用户的渠道，同时通过自有服务网络具备全面服务客户的运营能力。结合这两个网络，我们将把途牛打造成能够把握中国休闲旅游行业未来需求的公司。现在我将把电话交给我们的CFO Maria Xin，介绍财务亮点。
Maria Xin
谢谢，Donald。大家好。现在我将更详细地向大家介绍我们2018年第二季度的财务业绩。请注意，除非另有说明，所有货币金额均以人民币计算。您可以在我们的财报新闻稿中找到相应的美元等值金额。从2018年第二季度开始，净收入为5.253亿元人民币，同比增长14%。打包旅游收入同比增长29%至4.376亿元人民币，占本季度总净收入的83%。下降主要是由于跟团游的增长。其他收入同比下降27%至8760万元人民币，占总净收入的17%。下降主要是由于金融服务产生的收入以及从保险公司获得的服务费减少所致。2018年第二季度毛利润同比增长4%至2.508亿元人民币。毛利润增长主要是由于规模经济带来的效率提升。2018年第二季度运营费用为3.719亿元人民币，同比下降30%，不包括股权激励费用和收购无形资产摊销，非GAAP运营费用为3.12亿元人民币，同比下降34%。2018年第二季度研发费用为7700万元人民币，同比下降47%。研发费用占净收入的比例在2018年第二季度为15%，低于2017年同期的32%。下降主要是由于规模经济带来的效率提升，以及研发人员管理的优化和精简。2018年第二季度销售和营销费用为1.736亿元人民币，同比下降22%。销售和营销费用占净收入的比例在2018年第二季度为33%，低于2017年同期的48%。下降主要是由于促销费用结构的优化以及对投资回报率更高的营销渠道的偏好。2018年第二季度一般及行政费用为1.293亿元人民币，同比下降22%。一般及行政费用占净收入的比例在2018年第二季度为25%，低于2017年同期的33%。下降主要是由于规模经济带来的运营效率提升以及管理的精细化。2018年第二季度归属于普通股股东的净亏损为7960万元人民币。非GAAP归属于普通股股东的净亏损（不包括股权激励费用和收购无形资产摊销）在2018年第二季度为1940万元人民币。截至2018年6月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计19亿元人民币。在第二季度，排除支付给海南航空旅游的影响后，现金转换周期为负27天，与去年同期相同。2018年第二季度经营活动产生的现金流为3.003亿元人民币。今年第二季度的资本支出为2880万元人民币。对于2018年第三季度，途牛目前预计将产生7.26亿元至7.56亿元人民币的净收入，同比下降5%至10%。请注意，该预测反映了途牛对行业及其运营的当前和初步看法，可能会发生变化。感谢大家的聆听。我们现在准备回答您的问题。接线员？
Operator
我们现在开始问答环节。[接线员指示]。第一个问题来自86Research的Juan Lin。请提问。
Juan Lin
您好。晚上好Donald和Maria。感谢回答我的问题。我的第一个问题是关于宏观经济的，我想知道您是否注意到近期外汇汇率剧烈波动及其他宏观因素对旅游需求产生的任何变化。第二个问题是关于您的业绩指引，能否请您分解第三季度指引，并详细说明第四季度收入展望同比下降背后的因素？另外，关于第四季度展望的任何补充信息都会有帮助。谢谢。
Donald Yu
整体旅游行业经常受到外部因素的影响。因此在第三季度，我们的一些目的地受到了某些外部因素的负面影响，例如洪水或火山爆发。由于这些外部因素，我们的一些客户被迫改变了行程。因此今年第三季度发生的外部事件数量比去年要多得多。但我们认为这些事件是暂时性的，持续时间较短。关于您提到的货币问题，我们认为货币因素确实对旅游需求产生了一定影响。但我们认为这不是主要部分。综合这两个因素，我们认为需求变化是短期影响，我们应该更多地关注途牛(Tuniu)的长期竞争优势。
Maria Xin
关于您的第二个问题，第三季度指引主要受三个因素影响。首先，由于产品解绑的要求，我们的其他收入预计将出现负增长。这将影响我们从保险公司获得的保险服务费。其次，为了符合金融行业更严格的标准；我们也对金融服务业务进行了一些重组以适应变化的标准。因此第三季度其他收入预计将同比下降35%至45%。这是影响我们指引的主要原因。最后，打包旅游收入也将在一些关键目的地受到负面影响，正如我们已经提到的，例如Mount East Valley以及国内外的一些目的地。
Juan Lin
谢谢Donald和Maria。另外，您对第四季度业绩有任何早期观察吗？
Maria Xin
目前我们只提供下一季度的指引，如果我们看到其他变化，我们会提前公布。
Juan Lin
好的，谢谢。
Maria Xin
我想补充一点，尽管一些目的地面临阻力且其他收入受到影响。但我们仍在按计划实现今年第三季度的非GAAP盈利。
Juan Lin
谢谢Maria，谢谢Donald。
Operator
[接线员指示]下一个问题来自私人投资者Elaine Hee[发音]。请提问。
Unidentified Analyst
感谢管理层回答我的问题。我看到第二季度增长有所恢复；能否详细说明一下各目的地的收入分布情况？谢谢。
Maria Xin
感谢您的提问。我们看到第二季度部分目的地实现了健康增长，例如欧洲，第二季度强劲复苏，同时澳大利亚[ph]的增长速度也远高于我们的整体增长率。由于某些目的地面临逆风影响，马尔代夫和巴厘岛在我们的目的地分布中上个季度略有变化。目前国内游贡献了总预订额（打包旅游总预订额）约三分之一。欧洲贡献了20%，东南亚10%，日本约10%，海岸线8%，除马尔代夫外的岛屿约5%，美洲贡献5%，澳大利亚和新西兰合计在上个季度略低于5%。
Operator
下一个问题来自工银国际的Vicky Wu。请提问。
Vicky Wu
管理层好，感谢回答我的问题。我的第一个问题是关于公司未来的增长驱动力。我们是否有任何策略来提升平台的变现能力，因为通常监管会对我们的收入和利润率产生负面影响？第二个问题是关于指引，我们预计这些特定目的地何时会复苏，是否有策略将需求转移到其他类似目的地？谢谢。
Donald Yu
解绑政策的影响在过去几个季度对我们产生了冲击，但我们认为这同样应该是暂时性的。长期来看，我们相信其他收入——收入将在长期内趋于稳定。然而，我们正在为产品引入一系列其他增值服务，例如会员制，这也有助于我们其他收入的增长。好的，就我们的战略而言，我们将首先专注于发展销售网络，这分为三个组成部分。第一个组成部分是我们的线下门店，我们在增加门店数量方面继续取得出色进展。到年底，我们的目标是在中国开设500家门店。因此——正如许多投资者所见，线下门店占我们GMV的比例正在上升。我们想要加大力度的第二个渠道是企业客户。TMC和其他企业客户渠道一直增长相对较快，并保持了这种较高的增长率。通过拥有企业客户，我们能够向他们交叉销售多种旅游产品，包括团队建设旅游等。因此，我们预计这个企业渠道将继续相对快速增长，并且我们认为仍有很大的增长空间。最后一个正式渠道是社交媒体，我们尝试与客户重新互动的方式之一是通过微信生态系统。它有很多我们可以用来积极与用户互动的工具。所以，这是我们正在发力的另一个正式渠道。
Operator
[接线员指示]。下一个问题来自BlueSky的William Juan[同音]。请讲。
Unidentified Analyst
感谢管理层回答我的问题。我看到途牛的线下零售店近期扩张非常迅速。你们对2018年下半年的线下门店扩张计划是什么？我们是否应该预期费用会显著增加，传统线下门店与途牛的门店有何区别？
Donald Yu
到今年年底，我们计划拥有500家门店。关于您询问的我们门店与其他门店的区别，我们将其分为三个部分。首先，我们的线下零售门店提供线上所有产品。最初当我们首次推出零售门店时，我们主要只提供有组织的门店服务。现在我们提供线上所有的产品。这包括企业预订服务、全程旅游、机票预订、酒店预订以及向客户分销服务和产品。[技术困难] 因此我们的服务通常分为两种类型。第一种是专属客户服务，第二部分是专业客户服务。专属客户服务通常位于这些线下零售门店内。他们能够解决消费者的一般问题，但当问题过于复杂或需求过于复杂时，我们可以直接将问题转交给我们的专业客户服务团队，这些团队通常位于我们的呼叫中心和总部。至于第三部分，我们的线下门店在效率方面非常高，因为它们可以利用我们内部开发的许多工具。这包括APP——我们的途牛APP、多个小程序以及多个客户管理系统和其他内部系统。这使得我们的线下零售门店能够高效增长。因此——这最终结合形成了一个完整的O2O系统。谢谢。
Unidentified Analyst
谢谢。我还有一个问题，关于旅游运营商直接采购的现状和未来计划。我们何时可以期待它们对我们的财务状况做出更有意义的贡献？
Donald Yu
本季度，直接采购占我们跟团游业务的55%。我们目前正专注于在东南亚地区实现直接采购的突破。考虑到相对容易的签证政策以及与中国的地理接近性，我们认为这是理想的地点。我们正在将产品从在出发城市组团的模式转变为在目的地组团的模式。我们相信通过将机票与当地旅游相结合，这种模式有很多机会。总的来说，我们相信从长远来看，这将为我们的利润率带来一些改善。谢谢。
Unidentified Analyst
谢谢。这非常有帮助。
Operator
我们的问答环节到此结束。我想把会议交还给Maria Xin进行任何结束语。
Maria Xin
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们。感谢您一直以来的支持。我们期待在未来几个月与您交流。谢谢。
Operator
会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。