Operator
大家好，感谢各位参加途牛2019年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。本次会议正在录音。如有异议，您现在可以断开连接。现在我将会议交给今天电话会议的主持人，投资者关系总监Mary。
Mary Chen
谢谢大家，欢迎参加我们2019年第三季度财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的有途牛创始人、董事长兼首席执行官Donald Yu；以及首席财务官Maria Xin。今天的议程中，管理层将讨论2019年第三季度的业务更新、运营亮点和财务表现。在继续之前，我提醒您参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。请参考我们的财报新闻稿，其中包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在我将电话会议交给我们的创始人、董事长兼首席执行官Donald Yu。
Donald Yu
谢谢Mary。大家好，欢迎参加我们2019年第三季度财报电话会议。在2019年第三季度，我们取得了稳健的业绩表现，净收入恢复正增长，同时实现了非GAAP盈利。打包旅游收入同比增长18%，我们在日本、澳大利亚和新西兰等关键地区的业务持续增长。马尔代夫业务也在持续复苏中有所改善。这是我们连续第三年在第三季度旺季实现非GAAP盈利。随着我们进一步提高效率并在零售和采购方面实现更大的规模经济，我们预计这一趋势将在更大规模上持续下去。 我们围绕S2B2C模式的发展展开工作。途牛的成熟品牌和供应链使我们能够快速扩展这一模式。借助途牛品牌，我们可以更高效地发展分销渠道并加强供应链。此外，我们的B2B和社交分销进一步降低了品牌用户获取成本，提高了复购频率，使我们的分销更加稳定。最终，我们的目标是创建一个通过线上渠道、线下零售店分销、社交营销和B2B分销连接供需的S2B2C模式。 随着消费者对高品质产品需求的提升与购买力的增长相匹配，提高标准对途牛至关重要。我们持续改进产品、服务和技术的重点将是提高用户满意度评分的关键，这反过来意味着途牛将获得更高的复购率和定价能力。 在产品方面，我们的牛人专线品牌持续快速增长。作为打包旅游GMV的一部分，牛人专线在第三季度贡献了约25%的打包旅游GMV。在服务能力方面，我们继续在改善线下零售店的服务质量和运营效率方面取得进展。技术是途牛的另一个重点，它帮助我们区别于传统旅游公司。本季度，我们在提高公司自动化水平方面取得进展，帮助途牛实现更高的运营效率。 总体而言，我们对产品、服务和技术的改进承诺将帮助途牛提高用户满意度，实现更高的复购率并改善定价能力。 现在我想更详细地更新几个核心重点。首先，我想谈谈我们的产品。作为中国旅游行业的领导者，途牛凭借多年经验对中国旅行者及其偏好有了全面的了解。我们基于对市场的理解创建了牛人专线，并将其作为途牛的核心产品品牌。牛人专线是途牛旗下第一个独立品牌，深受客户欢迎。自推出以来，牛人专线已完成超过500万次旅行，用户满意度达到97%，复购率保持高位。牛人专线在打包旅游中的贡献比例持续增加。由于我们能够独立定价该产品，牛人专线较高的佣金率也意味着它将成为未来重要的收入来源。我们相信，无论是在对途牛的贡献还是佣金率方面，仍有增长潜力。展望未来，我们将更加重视牛人专线品牌的营销，以提高其品牌知名度。在分销方面，我们将通过所有渠道推动牛人专线的分销，包括线上、线下、零售和B2B分销。 为了更好地支持牛人专线品牌的发展，我们将继续扩大和改进本地旅游运营商。使用途牛本地旅游运营商的产品利润率更高。例如，某些使用途牛本地旅游运营商的国内产品佣金率达到20%。展望未来，我们还将在国际目的地推出更多本地旅游运营商，以便在欧洲等热门目的地为中国旅行者提供更好的产品和服务。 途牛臻选是途牛的另一个重要品牌，我们与供应商密切合作以确保产品质量。自4月推出以来，已完成超过20,000次旅行。途牛臻选品牌下的产品在满意度评分和用户浏览量方面有严格标准，让您能够获得更高质量的产品和服务。产品的每个要素，从交通到住宿，都将经过仔细审查，以确保产品通过质量评估。牛人专线和途牛臻选都将是途牛未来产品改进的重要推动力。 接下来，我想谈谈我们服务的改进。我们的线下零售店继续在服务质量和运营效率方面进行各种改进。在2019年第三季度，开业一年以上的门店平均覆盖了所有直接费用。我们预计效率的改善将进一步扩大线下门店的费用覆盖范围，到2020年全年达到100%以上。为了实现这一目标，我们从2019年中开始优化线下零售店网络结构，关闭了未在预期时间内实现盈亏平衡的门店。因此，我们放慢了线下零售扩张的步伐，转而专注于每家门店的质量。展望未来，我们将继续以稳定的速度开设更多线下零售店。在2019年第三季度，我们还推出了新的线下零售店模式，允许内部员工与我们合作开设新店。这种模式将是我们向低线城市扩张的重要组成部分。 对于客户，我们还增加了一个提高用户满意度的新关键功能。以前，用户通过我们的系统被分配给专门的客户服务代表。现在我们引入了允许所有线上和线下用户选择客户代表的功能。客户现在可以看到客户代表的评价并根据自己的偏好进行选择。这不仅让客户能够与评价较高的客户代表配对，还激励我们的员工更加专注于提供高质量的服务。 我们于今年3月推出的社交营销工具。该工具使我们能够以更低的成本获取新客户，同时将我们的服务融入客户的社交圈。通过更贴近用户的社交网络，我们能够在客户有明确的旅行计划之前更有效地捕捉潜在需求。在2019年第三季度，我们社交营销工具的交易量环比增长超过100%。我们相信，社交营销工具将成为途牛服务质量的关键部分，因为它无缝融入客户的日常生活。 迪丰云在本季度继续增长。我们可以看到中国旅游产品B2B分销仍有巨大潜力，因为仍有许多地区产品覆盖不足，高质量产品的获取渠道仍然缺乏。为了抓住这一市场机遇，途牛还提供牛人专线B2B分销，让更多人能够获得我们的高质量产品。迪丰云与我们的直接零售渠道相结合，将使途牛能够更全面地覆盖中国所有地区的消费者。 最后，我想谈谈技术。与传统旅游公司相比，途牛的技术背景是我们最显著的特点之一。因此，我们将继续投资技术，特别是在自动化和动态打包领域。对于自动化，我们将专注于两种场景。第一种是提高工具的效率。这通过减少重复性任务和改进现有工作流程来帮助员工。第二种是自动化那些通过计算机更高效完成的流程。这包括产品定价和产品推荐。这两种自动化都将在长期内为途牛带来财务效益，无论是控制费用还是改善用户体验。 我们技术优势的另一个重要部分是动态打包工具。我们继续改进工具，纳入更多产品，并提高通过捆绑购买产品时的成本节约水平。随着越来越多的用户发现这一工具，客户采用率持续上升。我们的动态打包工具对供应商和分销商也有好处，使他们能够更轻松地捆绑产品并提高利润率。 总体而言，我们将进一步增强技术能力，使途牛区别于传统同行。我们将继续围绕创造更好的产品、服务和技术制定战略。我们看到强劲的成果，牛人专线继续对我们的财务做出更有意义的贡献。结合我们成熟的线上渠道、线下零售网络、B2B分销和市场领先的技术，途牛现在更有准备高效捕捉中国不断增长的休闲旅游需求。 继途牛今年早些时候重组业务单元后，我们看到包括牛人专线在内的多个核心单元已实现独立盈利。展望未来，我们预计公司将在为客户和股东释放更多价值方面迈出更有意义的步伐。 现在我将电话转交给我们的首席财务官Maria Xin，介绍财务亮点。
Maria Xin
谢谢，Donald。大家好。现在我将更详细地向大家介绍我们2019年第三季度的财务业绩。请注意，除非另有说明，所有货币金额均以人民币计。您可以在我们的财报新闻稿中找到这些数字的美元等值。从2019年第三季度开始，净收入为人民币5.525亿元，同比增长12%。打包旅游收入同比增长18%至人民币7.471亿元，占本季度总净收入的88%。增长主要得益于跟团游业务的增长。其他收入同比下降19%至人民币1.054亿元，占总净收入的12%。下降主要由于金融服务产生的收入以及从保险公司获得的服务费减少所致。2019年第三季度毛利润为人民币3.805亿元，同比下降3%。2019年第三季度营业费用为人民币4.333亿元，同比增长11%（不包括股权激励费用和收购无形资产摊销）。非GAAP营业费用为人民币3.857亿元，同比增长13%。2019年第三季度研发费用为人民币8430万元，同比下降18%。下降主要由于研发活动中自动化水平提高带来的效率提升，以及研发人员的优化。2019年第三季度销售和营销费用为人民币2.4亿元，同比增长15%。增长主要由于我们线下零售门店的扩张。2019年第三季度一般及行政费用为人民币1.385亿元，同比增长13%。增长主要由于一般及行政人员相关费用的增加。2019年第三季度归属于普通股股东的净亏损为人民币1350万元。非GAAP归属于普通股股东的净利润（不包括股权激励费用和收购无形资产摊销）为人民币3820万元。截至2019年9月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计人民币22亿元。第三季度现金转换周期为负28天，去年同期为负22天。本年度第三季度资本支出为人民币3210万元。途牛目前预计2019年第四季度将产生人民币4.382亿元至4.618亿元的净收入，同比下降2%至7%。请注意，此预测反映了途牛对行业及其运营的当前初步看法，可能会发生变化。感谢大家的聆听。我们现在准备回答您的问题。接线员？
Operator
我们现在开始问答环节。[操作员说明]。第一个问题来自私人投资者Elaine Hei[音译]。
Unidentified Analyst
管理层好。感谢回答我的问题。我想知道您能否分享更多关于本季度目的地细分情况的详细信息，以及哪些目的地推动了打包旅游收入的复苏？谢谢。稍后我还有一个后续问题。
Maria Xin
您好。感谢您的提问。如您所知，我们的打包旅游收入同比增长18%，实现了稳健复苏。就复苏的关键驱动因素而言，日本、澳大利亚和新西兰等目的地均实现了两位数增长。此外，马尔代夫是另一个重要目的地，其GMV特别是我们的佣金率有所改善。由于经济放缓以及毛里求斯等其他一些航空公司目的地需求下降带来的逆风，本季度中国游客数量下降了约40%。香港和泰国地区本季度也出现下滑。关于目的地细分的问题，本季度国内游贡献了途牛约35%的收入，与去年同期水平相当；欧洲20%，日本12%，东南亚10%，马尔代夫及其他岛屿约10%；中东、非洲地区低于5%。谢谢。
Operator
下一个问题来自Blue Sky Capital的William Yen[音译]。
Unidentified Analyst
您好。祝贺取得的业绩。我有两个问题。第一个是，您能否与我们分享近期的盈利前景？您是否预计下个季度或明年能够实现盈亏平衡？
Maria Xin
感谢您的提问。很遗憾，我们不提供明年的业绩指引。第三季度是途牛的旺季。在此期间，旅游需求和产品定价都较高。我们产生利润的能力反映了我们运营规模经济的清晰效应。至于下个季度，通常比本季度疲软，旅游需求较为平淡。展望未来，我们相信专注于改进产品和服务以及技术将是实现盈利的关键。随着途牛品牌产品Niu Tour继续扩大规模，其较高的毛利率和较高的复购率使我们能够获得更高的财务贡献。在分销方面，途牛的B2B分销网络也将帮助我们在低线城市扩大覆盖范围并拓展销售渠道。自动化将有助于我们更好地控制费用。总之，我们已做好充分准备，有望在未来实现盈利。谢谢。
Operator
[操作员说明]。下一个问题是Elaine Hei的后续提问。
Unidentified Analyst
管理层好。我还有一个问题。您能否进一步说明下个季度负面指引的原因？谢谢。
Maria Xin
感谢您的提问。负面指引主要是由于经济放缓导致跟团游收入预期下降。正如我们之前提到的，中东和非洲、邮轮航线以及毛里求斯等一些岛屿等关键目的地，中国游客数量持续负增长。这些目的地通常具有较高的SP[ph]和佣金率，因此对我们营收增长的影响较大。香港和美国也因内部因素持续出现负增长。我们预计这些内部因素是暂时性的。此外，我们预计其他收入将继续下降，因为我们专注于与旅行者相关的金融服务。是的，这是我们下一季度的指引。
Operator
[接线员指示]。我们的下一个问题是来自蓝天资本的William Yen的后续提问。
Unidentified Analyst
您好。管理层能否与我们分享一些实现盈利的关键收入驱动因素和战略？谢谢。
Donald Yu
[外语] 过去几年，我们投入了大量资源发展线下零售门店网络。目前，我们的网络相对成熟，已成为中国最大的直营线下零售门店运营商。因此，我们现在专注于提升效率。随着这些门店效率的提高以及门店数量的增加，我们预计线下零售门店对收入的贡献占比将会提升。我们还推出了合作伙伴模式，这将是我们深入低线城市的重要途径。总体而言，我们的线下门店分销渠道相对成熟，但未来将继续增长。[外语] 此前，我们的牛途产品或牛途品牌产品仅在专属高端渠道独家提供。然而，我们看到中国市场对高品质产品存在广泛需求。因此，我们正在开放牛途品牌，与行业内各类渠道展开合作。我们相信这也将是未来收入增长的重要驱动力。[外语] 在技术方面，我们最近向所有供应商和分销商开放了动态打包技术。我们分享这项技术是因为它能帮助他们提升效率，并允许他们利用途牛已建立的供应链。这尤其有助于那些更独立的分销商或供应商动态组合产品，实现更高效率。因此，我们期待将技术分发给所有合作伙伴，以实现途牛与合作伙伴的共同增长。[外语] 我们也在内部积极努力或通过投资，寻找与牛途类似的产品。我们相信这类产品需求巨大，对行业发展至关重要。我们将与这些独立品牌或我们自主开发的品牌紧密合作，共同推动中国旅游零售行业的发展。[外语] 这些品牌具有相似性。它们品质高，与传统市场产品有较大差异，因此是相对独特的产品。[外语] 通过实现高满意度评分，我们能够争取更高的复购率，并具备独立为这些产品定价的能力。谢谢。
Operator
[接线员指示]。由于没有更多问题，问答环节到此结束。现在请将会议交还给Maria进行结束致辞。
Maria Xin
再次感谢大家今天的参与。感谢各位的持续支持。我们期待在未来几个月与各位交流。谢谢。
Operator
会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。