Operator
大家早上好。欢迎参加途牛旅游网2015年第四季度财报电话会议。所有参会者将处于只听模式。[接线员说明] 今天的演示结束后，将有机会提问。[接线员说明] 请注意，本次会议正在录音。现在我将会议转交给Maria Xin。辛女士，请开始。
Maria Xin
谢谢大家，欢迎参加我们2015年第四季度及全年财报电话会议。今天与我一同参会的有：联合创始人、董事长兼首席执行官于敦德先生；联合创始人、总裁兼首席运营官严海锋先生；以及首席财务官杨嘉宏先生。今天的议程安排是，管理层将讨论2015年第四季度及全年的业务更新、运营亮点和财务表现。在继续之前，我提醒大家注意我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议包含对某些非公认会计准则财务指标的讨论。请参阅我们的财报新闻稿，其中包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提到的所有数字均以人民币计。现在我将会议转交给我们的联合创始人兼首席执行官于敦德先生。
Donald Yu
谢谢，Maria。各位好，欢迎参加我们2015年第四季度及全年业绩电话会议。我们对途牛今年取得的成就感到满意。2015年我们服务的跟团游数量同比增长104%至超过440万人次，而净收入同比增长超过116%。2015年第四季度，净收入和总交易额分别同比增长104%和102%，表现优于行业同行。值得注意的是，途牛在2015年快速增长的中国休闲旅游市场中迅速扩大了市场份额。我们通过持续执行战略举措和致力于为客户提供多样化高质量休闲产品，成功积累了额外的市场份额。近几个月来，巴黎悲剧事件等外部事件对我们一些热门目的地产生了负面影响，并对某些地区造成了暂时性冲击。虽然这些事件对这些地区产生了负面影响，但鉴于途牛产品供应的多样化，我们的客户能够在中国和邻近国家找到替代产品和套餐。我们相信，尽管这些外部事件可能在短期内对我们的运营产生影响，但中国消费模式的总体趋势将超越这些外部因素，并支持我们的长期增长。现在我将介绍我们持续关注的一些关键战略举措，以发展我们的长期竞争力。这包括继续区域扩张、多样化产品供应、加强直接采购能力和提升技术。首先，我想更新一下我们区域扩张计划的进展，该计划继续按预期推进。2015年，我们在区域扩张方面取得了显著进展，区域中心数量从2014年底的75个增长到目前的170个。增加的区域覆盖范围加强了我们在低线城市的市场地位。这些对区域中心的投资持续产生回报，我们在2014年和2015年开设的新区域中心所覆盖的地区在2015年贡献了我们总交易额的16.3%，高于2013年的不到1%。我们相信这些区域中心将继续帮助加强区域客户获取能力并推动业务发展。从2015年下半年开始，我们在全球热门目的地如马尔代夫、巴厘岛和日本等地建立了一系列目的地服务中心。这些服务中心将在多个方面为途牛提供便利。途牛现在能够为旅行者提供更广泛的目的地本地服务，并提高质量标准化。此外，我们将能够采购高质量且价格具有竞争力的目的地本地产品，这些产品仅在当地可获得。通过结合我们在出发城市和目的地服务中心的举措，我们的线下能力比以往任何时候都更强大。我们将能够在整个旅程中提升客户体验，并为我们的旅行者提供更高质量的服务。现在我想更新一下我们与核心业务协同的旅游相关服务的发展情况。酒店预订、机票预订和在线金融服务等新产品为我们的客户在旅行期间提供了额外的定制化能力。这些互补服务的多样化产品供应加强了我们在休闲旅游领域的竞争优势，使我们与同行区分开来。对于我们的机票和酒店预订服务，我们在第四季度继续取得优异进展，实现了与休闲旅游业务的协同效应。2016年初，我们为机票和酒店预订服务引入了开放平台模式，以丰富其供应的多样性。此外，我们推出了机票+X和酒店+X计划，将机票或酒店与其他产品如本地旅游、目的地服务、旅游景点门票和Wi-Fi服务捆绑销售。机票和酒店预订继续扩大其产品覆盖范围。它们作为基础组成部分，促进我们的跟团游产品覆盖通常距离出发城市六小时飞行半径内的目的地。在区域层面，我们在2016年第一季度也在最后一公里交通服务方面取得了重大进展，途牛推出了快速票务和汽车租赁渠道。这些新服务为我们的旅行者在旅途中提供最全面的交通解决方案。我们继续投资这些旅游相关服务，因为它们补充了我们的核心休闲旅游业务。未来，我们相信这些投资将逐渐为我们的盈利能力做出贡献，并成为我们在行业内核心竞争优势的一部分。在直接采购方面，途牛继续在整个旅游供应链中收集和整合资源。第四季度，途牛的直接采购已达到我们总交易额的30%。随着我们继续增加直接采购并采用本地化采购策略，我们已经能够实现所有产品和服务的标准化，以确保为客户提供质量控制。最后，我想谈谈移动和技术。2015年第四季度，移动端贡献依然强劲。随着我们通过增加产品供应优化移动应用，移动转化率持续上升，使我们的客户能够获得更好的用户体验。此外，随着我们继续多样化产品供应并增强线下能力，途牛在提升后端系统方面不断取得进展。系统增强提高了自动化水平，使我们能够高效扩展规模。2015年是充满新里程碑的一年。我们在区域扩张、直接采购、互补旅游相关服务和移动技术方面的进展继续为我们的未来增长铺平道路。现在我将把电话转交给我们的首席财务官Conor Yang，介绍财务亮点。
Conor Yang
谢谢，Donald。大家好。现在我将更详细地向大家介绍我们2015年第四季度及全年的财务业绩。请注意，除非另有说明，所有货币金额均以人民币计。您可以在我们的财报新闻稿中找到相应的美元等值金额。 2015年第四季度业绩。从2015年第四季度开始，该季度打包旅游产品总交易额同比增长102.1%至27亿元人民币，其中65.7%来自出境游。本季度净收入为19亿元人民币，同比增长104.1%。跟团游收入（几乎全部按总额法确认）同比增长101.4%至18亿元人民币，占本季度总净收入的95.2%。增长主要源于对某些国际目的地（如日本、澳大利亚、新西兰、北美）以及国内游的旅行需求快速增长。不包括本地游的跟团游出行人次同比增长122.9%至超过42.9万次，本地游出行人次同比增长44.8%至超过36.2万次。 自助游收入（按净额法确认）同比增长82.4%至5220万元人民币，占总净收入的2.8%。增长主要源于前往国内目的地、某些岛屿以及日本的旅行增长。2015年第四季度，自助游出行人次同比增长174.7%至超过31.9万次。 其他收入（按净额法确认）同比增长434.3%至4730万元人民币，主要源于从保险公司获得的服务费增加、景点门票收入、在线金融服务及其他旅游相关产品收入。 2015年第四季度的毛利率为4.2%，而2014年同期为6.6%。毛利率下降主要源于途牛的竞争性定价策略以及与新建区域服务中心扩张相关的较高成本。 2015年第四季度的运营费用为6.411亿元人民币，同比增长169.3%（不包括股权激励费用和收购无形资产摊销）。非美国通用会计准则运营费用为5.819亿元人民币，同比增长156.2%。 2015年第四季度的研发及产品开发费用为1.06亿元人民币，同比增长173.8%。增长主要源于对新增产品类别（如航空金融服务、住宿预订、交通票务）的投资、区域服务中心直接采购相关人员的增加、在线技术的改进以及技术和产品开发人员相关费用的上升。 2015年第四季度的销售及营销费用为3.948亿元人民币，同比增长175.9%。增长主要源于移动业务发展的品牌推广活动和广告、VIP客户服务中心的扩张，以及与之前宣布的京东交易相关的收购无形资产摊销。 2015年第四季度的一般及行政费用为1.466亿元人民币，同比增长147.5%。增长主要源于因业务扩张（如区域服务中心扩张和产品类别扩张）导致的行政人员数量增加。 2015年第四季度归属于普通股股东的净亏损为5.47亿元人民币。非美国通用会计准则下归属于普通股股东的净亏损（不包括股权激励费用和收购无形资产摊销）为4.873亿元人民币。 截至2015年12月31日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计37亿元人民币。第四季度现金转换周期为负31天，去年同期为负44天。本年度第四季度的资本支出为5360万元人民币。 现在来看我们2015年全年业绩。2015年打包旅游产品总交易额同比增长114.6%至106亿元人民币，其中65.1%来自出境游。跟团游占2015年总交易额的71.7%。2015年净收入为76亿元人民币，同比增长116.3%。2015年跟团游收入（绝大部分按总额法确认）为74亿元人民币，较2014年增长114.4%。增长主要源于对某些国际目的地（如欧洲、东南亚、日本和北美）以及国内游的旅行需求创纪录增长。不包括本地游的跟团游出行人次同比增长129.4%至163万次（2014年为71.2万次），本地游出行人次同比增长58.4%至超过170万次（2014年为超过107万次）。 2015年全年自助游收入（按净额法确认）为1.942亿元人民币，较上年增长108.5%。收入增长主要源于前往国内目的地、某些岛屿以及日本的旅行增长。自助游出行人次同比增长181.6%至111.4万次（2014年为39.5万次）。 2015年全年其他收入（按净额法确认）为1.277亿元人民币，较2014年增长344.2%。增长主要源于从保险公司获得的服务费增加、景点门票收入及其他旅游相关产品收入。 2015年毛利率为4.8%，而2014年为6.4%。毛利率下降主要源于途牛的竞争性定价策略以及与新建区域服务中心相关的较高成本。 2015年运营费用为18亿元人民币，较2014年增长161.1%。不包括股权激励费用和收购无形资产摊销，2015年非美国通用会计准则运营费用为17亿元人民币，较上年增长158%。 2015年研发及产品开发费用为2.982亿元人民币，较2014年增长184.3%。增长主要源于对新增产品类别和举措的投资、区域服务中心直接采购相关人员的增加、在线技术的改进以及技术和产品开发人员相关费用的上升。 2015年销售及营销费用为12亿元人民币，较2014年增长165.8%。增长主要源于品牌推广活动、移动业务发展的投放，以及与之前宣布的京东交易相关的收购无形资产摊销。 2015年一般及行政费用为3.854亿元人民币，较2014年增长130.8%。增长主要源于因业务扩张（如区域服务中心扩张和产品类别扩张）导致的行政人员数量增加。 2015年归属于普通股股东的净亏损为15亿元人民币。非美国通用会计准则下归属于普通股股东的净亏损（不包括股权激励费用和收购无形资产摊销）为13亿元人民币。 2015年现金转换周期为负30天，2014年为负34天。2015年资本支出为1.306亿元人民币。 2016年第一季度展望。现在让我提供2016年第一季度的收入指引。途牛目前预计将产生19亿至20亿元人民币的净收入，同比增长58%至63%。此预测反映了途牛当前对行业及其运营的初步看法，可能会发生变化。 感谢大家的聆听。我们现在准备回答您的问题。接线员？
Operator
好的，谢谢。我们现在开始问答环节。[操作员说明]第一个问题来自高盛的大卫·金。
David Jin
您好。晚上好，管理层。感谢回答我的问题。我的问题是关于你们的第一季度指引。从同比和环比增长角度来看，这个指引看起来有点疲软。能否请您详细说明一下这个指引？是因为整体旅游需求放缓、竞争加剧，还是任何特定的地理原因？然后我有一个后续问题。谢谢。
Conor Yang
第一季度有几个因素。由于去年第四季度巴黎的IS袭击和土耳其发生的几起恐怖事件，这对我们的业务产生了相当大的影响。如您所知，欧洲曾经是我们整体业务中最大的区域，当这些事件发生时，我们遭遇了取消订单的情况。第一季度通常是中国人前往欧洲的旺季。但结果这给第一季度带来了相当大的影响。是的，随着中国经济放缓，情况仍然如此。我们认为第一季度尤其与这些事件相关。我认为展望未来，我们目前看到该地区正在缓慢复苏。
David Jin
谢谢，康纳。我想就此跟进一个问题。既然您认为第一季度有些特殊，那么既然我们已经过去了两个月，能否详细说明一下年初至今的旅游趋势，以及您认为全年增长会是什么样子？非常感谢。
Conor Yang
从春节到现在，我们看到欧洲和其他地区出现了相当不错的复苏。我们相信中国的休闲旅游行业仍然保持着非常强劲的增长趋势，我们认为全年我们仍然能够实现高于行业整体的增长率。
David Jin
非常感谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自中金公司的娜塔莉·吴。
Natalie Wu
您好。晚上好，管理层。感谢回答我的问题。我只有一个关于第一个问题的快速跟进问题，您提到第一季度疲软主要与欧洲相关。那么我想知道目前欧洲对途牛的营收贡献有多大？我们能否看到2016年剩余时间出现同比增速重新加速的情况？
Conor Yang
欧洲曾占我们总GMV的14%以上，当今年初发生恐怖袭击事件后，我们看到欧洲业务在一段时间内甚至出现负增长。新年过后，经过大约几个月的逐步恢复，这是趋势。我们相信，随着我们继续拓展更多区域出发城市，继续加强直接采购以提升整体产品供应质量和定价，欧洲应该会逐步恢复，在未来重新成为我们整体GMV增长的主要贡献区域。至于其他地区，是的，当这种情况发生时，总体上会对出国旅游产生心理影响。但我们相信，整体休闲旅游趋势在中国仍然非常强劲，在我们的计划中，我们希望在2016年实现高增长率。
Natalie Wu
很好。谢谢。我还有第二个问题，如果可以的话，管理层能否说明一下2016年的毛利率策略？公司是否会继续维持低价、低利润率的策略来扩大市场份额，还是会稍微提高毛利率？谢谢。
Conor Yang
我认为总体而言，2015年全年毛利率约为4.8%。对于2016年，随着我们继续执行战略，进一步整合整个价值链，继续加强直接采购。同时今年我们将拓展到许多热门目的地，在目的地层面进行更多本地直接采购。因此，总体而言，我们相信我们的毛利率应该会比往年有所改善。到目前为止，我们看到的市场竞争环境实际上没有去年那么激烈。所以我认为，今年整体的毛利率状况应该会比往年更好。
Natalie Wu
那么确认一下，我们将在2016年看到毛利率改善，并且收入增长将在2016年剩余时间内加速，对吗？
Conor Yang
我认为第一季度有所放缓，但对于今年剩余时间，至少到目前为止，我们已经看到增长势头从本季度上半年的初期大幅恢复。正如我所说，随着我们继续加强直接采购，这将整体提升我们的利润率。同时，我们已将产品类别扩展到许多领域，比如酒店预订、机票、巴士票务以及相关保险产品。因此，这些最终都将为整体毛利率做出贡献。
Natalie Wu
很好。这很有帮助。谢谢。
Conor Yang
是的。
Operator
谢谢。下一个问题来自TH Capital的Tian Hou。
Tian Hou
是的。晚上好，管理层。我有几个问题。第一个是：你们已经宣布海南旅游集团的投资已经完成。我想知道未来的计划是什么？你们打算一起做什么？除了资金之外，你们如何从海南的投资中获益？这是第一个问题。等你们回答完这个，我还有几个问题。
Conor Yang
是的，关于海南航空，我认为从他们的机票资源来看，我们已经开始与海南航空及其关联航空公司进行更深入的合作，不仅包括包机业务，不仅包括团体票务，还包括海南航空的个人机票购买。在许多目的地，我们可以安排包机或从海南航空获得更多的团体票库存。另一方面，他们拥有牌照，并且在互联网金融服务领域具备完整功能，我们可以与他们合作，进一步利用他们的牌照和互联网金融基础设施。谢谢。
Tian Hou
明白了。第二个问题与你们在新闻稿中提到的内容相关。你们将向第三方旅游服务提供商开放平台，使他们能够提供、推广他们的酒店预订和机票服务。在这方面，我想知道途牛提供的服务和功能与同行有什么差异化？这是第一个问题。如果你们这样做，佣金率会是多少？你们如何控制第三方服务的质量？这是关于这个平台的问题。
Conor Yang
是的，我们的酒店预订和机票服务与同行不同。大多数OTA的机票和酒店预订更多服务于商务旅客，而不是休闲旅客。在途牛，我们建立这两个渠道是为了更好地服务我们的休闲旅游客户。例如，我们看到的机票大多是从这些地方出发前往更多休闲旅游目的地，酒店也是如此。所以我们真正专注于目的地酒店和机票，确保我们的客户得到更好的服务，特别是在机票和酒店的可用性方面。以酒店为例，我们主要做预付酒店，对于机票，如果客户购买后最终没有票，我们提供全额退款。我们在这两个方面做了很多功能，主要是为了促进我们流量的变现，并更好地服务我们的休闲旅游客户，这样他们在单独预订机票和酒店时就有更多选择。
Tian Hou
那么我的最后一个问题是：你们能否提供第四季度27亿总预订额的细分数据？
Conor Yang
好的。如果按跟团游和自助游来划分，大致上跟团游约占70%，自助游约占30%。但如果按出境游和国内游来划分，虽然我们的总预订量中，中国游客出境游可能占65%左右，其余是国内目的地。
Tian Hou
好的，我的问题就这些，谢谢。
Conor Yang
好的，谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Amanda Chen。
Amanda Chen
大家好，Donald、Alex、Conor和Maria。感谢回答我的问题。如果可以的话，我有三个问题？第一个是关于2016年全年展望。Conor，您提到宏观经济放缓可能会对展望产生一些影响。能否详细说明一下，这对全年展望有什么具体影响？谢谢。
Donald Yu
嗯，到目前为止我们看到的情况是。正如我之前所说，第一季度由于欧洲等地的恐怖袭击事件，加上整体经济状况可能有些影响。但新年过后，特别是现在进入2月的最后一周，以及我们感受到的3月势头，已经大幅恢复。所以全年影响现在还很难评论，但总体而言，我们相信随着我们继续扩大战略，开设更多出发地，开设更多区域服务中心以应对中国庞大的市场，另一方面我们进行更好的采购和更多直接采购，以确保为客户提供更好的质量和服务。我认为整体势头仍然相当强劲。是的——很抱歉我们没有提供正式的全年指引数字。
Amanda Chen
好的，明白了。非常有帮助。第二个问题仍然是关于2016年的。我知道您没有给出具体数字，但能否大致指引一下您的销售和营销费用以及研发费用，这些费用本季度实际上大幅增长。那么2016年您会继续这种趋势吗？谢谢。
Donald Yu
是的，我们今年的总体预算是，您已经看到我们报告了2015年全年的财务数据，包括营销、产品研发和一般行政费用。我认为到2016年，我们的计划是所有这些费用占收入的比例应该会比2015年有所改善。
Amanda Chen
好的。第三个问题是关于您的自助游。如果我读的数字正确的话，我认为本季度每笔交易产生的收入实际上略有下降。有什么具体原因吗？谢谢。
Donald Yu
Amanda，实际上我不知道您指的是哪个数字。我们的整体自助游包括第四季度，实际上与跟团游一样强劲。就旅行次数而言，实际上同比增长了约170%左右。您是在说我们的平均销售价格吗？
Amanda Chen
是的，ASP（平均销售价格）。
Donald Yu
对。ASP——是的，正是由于旅行次数的增长超过了自助游的总预订额增长，这不仅仅是因为机票费用是我们自助游产品的一部分——包括机票预订和当地旅游。我们称之为本地自助游，特别是人们自驾车，我们看到酒店[听不清]景点门票打包产品，这个数字确实以非常非常快的速度增长。因此，旅行次数的增长远远超过了自助游整体总预订额的增长。这导致了ASP下降，因为这种不同类别的增长率——自助游中的本地自驾游增长比其他类别更快。
Amanda Chen
明白了。谢谢。快速跟进一下，你们的机票和酒店业务的佣金率是多少？这种开放平台商业模式的最新佣金率是多少？
Donald Yu
抱歉，我们没有提供具体数字。但总体而言，以酒店为例，与行业标准相差不大。
Amanda Chen
明白了。谢谢。非常有帮助。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞士信贷的Evan Zhou。
Evan Zhou
大家好，晚上好，Donald、Conor和Maria。感谢回答我的问题。第一个问题是关于我们的互联网金融产品。我认为你们在去年12月的投资者会议上给出了相当不错的展望和丰富的产品种类。我想知道，你们能否更新一下目前的进展如何？我们与金融产品结合的交叉销售比率占总交易量的百分比是多少？你们预计这些贡献在未来其他收入线上会如何增长？谢谢。
Conor Yang
是的，所有这些收入贡献实际上都体现在财务报表中其他收入的合并数字中。你可以看到，我们的其他收入同比增长率超过400%。这是一个非常强劲的增长。在互联网金融中，保险业务增长非常快，还有我们客户的安装服务、供应链融资以及客户的财务管理。这些都经历了非常强劲的增长势头——总体而言，互联网金融对[听不清]的贡献超过了我们收入的1%。我的意思是，我们去年开始组建团队，我们预计互联网金融业务本身在2016年应该能达到盈亏平衡状态。
Evan Zhou
好的，谢谢Donald和Conor。第二个问题关于区域扩张——区域服务中心扩张计划。我想知道，去年我们宣布了一个相当宏大的品牌计划，现在大概已经进入第二年。您能否详细说明一下到目前为止的进展如何？以及未来几个季度我们计划建设的中心总数是否有更新？另外，2016年的成本和运营费用增速是会继续上升，还是会逐渐有所下降？谢谢。
Conor Yang
目前我们整体的区域服务中心扩张计划是170个。我们的计划是在今年年底前扩展到大约300个，这是在中国境内的区域服务中心。至于海外目的地，我们今年将在15个更受欢迎的目的地建立团队。关于资本支出，例如这些区域服务中心，每个新中心的资本支出大约不到50万元人民币。所以，如果今年我们要再扩张大约130个这样的中心，那么加上2016年新开设的区域服务中心第一年的扩张费用，总资本支出大约略高于5000万元人民币。
Evan Zhou
明白了。谢谢您的详细说明，Conor。
Conor Yang
谢谢。
Operator
谢谢。[接线员指示]下一个问题来自86 Research的Juan Lin。
Juan Lin
大家好，晚上好Donald、Alex、Conor和Maria。谢谢回答我的问题。我有一个关于自助游和打包或跟团游佣金率的问题。我想知道，第四季度跟团游和自助游的佣金率分别是多少？与第三季度相比如何？展望未来，我们应该如何预测2016年及以后佣金率的变化？谢谢。
Conor Yang
你好，[听不清]跟团游大约5%左右，5%到6%，自助游也差不多是6%。是的，比上一季度略低一些。
Juan Lin
谢谢，Conor。那么佣金率环比下降的原因是什么？我记得去年第四季度的佣金率实际上是从第三季度有所改善的。
Conor Yang
是的。实际上这主要是由于跟团游，特别是在欧洲地区，随着我们的扩张，当第四季度中期发生IS袭击事件后，在第四季度的剩余时间里，我们有一些需要清理的库存。因此我们在这些地区更积极地降价，在某些情况下我们甚至承担了库存销售损失，从而导致整体利润率较前一季度下降。
Juan Lin
明白了。那么我们应该假设佣金率可能会从第四季度的水平有所改善，因为我们已经度过了欧洲恐怖袭击的影响？
Conor Yang
嗯，如果一切顺利的话，总体而言，正如我所解释的，我们2016年的计划是毛利率状况应该会比上一年有所改善。
Juan Lin
非常感谢。我的问题就这些了。
Conor Yang
谢谢。
Operator
谢谢。既然没有更多问题了，我想把电话会议交还给管理层做任何结束语。
Conor Yang
再次感谢大家今天参加我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们。感谢您持续的支持，我们期待在未来几个月内与您再次交流。
Operator
谢谢。本次电话会议到此结束。感谢您参加今天的演示。我们现在断开连接。