Operator
大家好，感谢各位参加途牛2018年第四季度及全年业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。[接线员指示] 今天的会议正在录音。如有任何异议，您可以现在断开连接。现在我将会议转交给今天电话会议的主持人，投资者关系总监Mary。Mary，请开始。
Mary Chen
谢谢Anita。欢迎参加我们2018年第四季度及全年业绩电话会议。今天与我一同参加电话会议的有途牛创始人、董事长兼首席执行官于敦德先生；以及首席财务官辛怡女士。今天的议程安排是，管理层将讨论2018年第四季度及财年的业务更新、运营亮点和财务表现。在继续之前，我提醒您参考我们收益新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议包含对某些非GAAP财务指标的讨论。请参考我们的收益新闻稿，其中包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提及的所有数字均以人民币计。现在，我将电话转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官于敦德先生。
Donald Yu
谢谢Mary。各位好，欢迎参加我们2018年第四季度及全年业绩电话会议。2018年是充满成就和里程碑的一年。我们在全公司范围内推出了多项举措以实现盈利性增长。因此，我们很高兴地宣布，途牛在2018年全年实现了非GAAP盈利和正向经营现金流，这是我们上市以来的首次。2018年对旅游业来说并不是很好的一年，一系列外部事件导致中国游客前往泰国、马尔代夫和巴厘岛等主要目的地的数量下降。这些事件都对我们的收入和利润率产生了负面影响。即使考虑到所有这些事件，我们仍然能够在欧洲、澳大利亚和新西兰等其他目的地找到增长点。回顾2018年，我们在执行成本战略方面取得了强劲进展。在这一年中，我们优化了服务网络、销售网络和智能网络。我们的服务网络是我们产品设计和采购的核心要素。它提升了我们在中国旅游供应链中的存在感，使我们能够在各个目的地直接为客户提供服务。我们的销售网络使我们能够高效地多元化用户获取渠道，从而降低了综合用户获取成本和所需的营销费用。最后，我们的智能网络通过技术和大数据连接了服务和销售网络。在运营方面，我们在2018年也取得了强劲进展，通过优化内部工作流程以实现更高水平的效率。2019年，我们将继续通过创新来完善我们的网络。现在，我想更详细地介绍一下我们2019年的战略。首先，我想谈谈我们的核心休闲旅游业务。我们目前将分销划分为多个销售渠道。这些渠道相互补充，各自覆盖相应的客户增长。我们继续优化每个渠道，以便能够降低有效的用户获取成本。中国的旅游市场已经从线下行业演变为兼具线上线下特征的行业。随着销售渠道的发展和多元化，我们的核心休闲旅游业务已经形成了无缝结合线上线下体验的新零售模式。截至2018年12月31日，我们在中国69个城市拥有509家线下零售店。就贡献而言，线下零售店在2018年第四季度贡献了约17%的打包旅游GMV。这较2017年第四季度9%的打包旅游GMV有显著增长。考虑到我们线下零售店的规模和积极的历史数据，我们相信我们的线下零售店模式已经经过测试并得到验证。为了结合线下和线上体验，我们将继续将客户服务分为两种不同类型。专属客户服务，我们专注于解决客户的基本问题并与客户保持长期关系，这样下次客户有任何旅行需求时，我们的专属客户服务将是第一联系点。另一种客户服务是专业客户服务，专门解决更详细的目的地相关问题。这些客户服务代表在产品和服务目的地方面具有专业知识和能力，能够回答所有与旅行相关的问题。结合这两种客户服务，我们能够确保所有客户都有满意的预订体验，无论他们决定在线预订还是线下预订。我们的另一个关键渠道是我们的社交营销分销渠道。通过利用利益相关者的关系，我们能够直接向他们的最亲密社交网络提供产品和服务。在本季度，我们继续完善我们的社交营销工具，以便分销商能够更容易地注册并获得更多产品种类。对于用户，我们正在优化这个工具，以便他们能够有更好的预订体验。展望2019年，我们将继续将我们的社交营销工具分发给更多增长点，包括导游、旅行社和分销商，以便途牛能够利用他们的社交关系进一步扩大覆盖范围并提高转化率。对于我们的现有客户，我们提供许多线上和线下活动和促销，以更好地与他们互动。在2018年第四季度，现有客户贡献了我们GMV的64%，达到历史新高。2018年11月，我们推出了两种新的会员奖励卡，可供所有客户使用。到目前为止，销售情况强劲，自推出以来我们已经售出超过20,000张会员奖励卡。新客户和现有客户都购买了这些卡以体验其各种福利。这些奖励卡能够增加用户粘性，并鼓励客户下次旅行时通过途牛预订。接下来，我想谈谈我们的旅游相关供应链。途牛的供应链是连接供需的桥梁。多年来，我们通过稳步提升在供应链中的地位来整合和缩短旅游供应链。我们将继续通过增加直接采购和增加当地旅游运营商的数量来提升我们在旅游供应链中的存在感。直接采购继续稳步推进，因为我们能够使用自己的当地旅游运营商服务这些产品，并使用我们快速增长的B2B分销来分销我们的打包旅游产品。这两个因素使我们的直接采购能够继续扩大规模并加深其在行业内的影响力。因此，直接采购占打包旅游产品GMV的比例在第四季度达到了60%。我们的当地旅游运营商是途牛供应链的另一个关键部分，因为它们使我们能够直接为客户提供服务。2018年全年，我们在国内和国际上服务了超过870,000次旅行。在第四季度，使用我们当地旅游运营商的打包旅游GMV达到了11%。用户评价和复购率继续保持强劲，反映了客户对高质量服务的需求。我们将继续扩大我们的当地旅游运营商并优化其效率。随着我们继续完善当地旅游运营商的服务，我们将开始向其他旅行社开放其可用性，用于B2B分销，以便更多旅行者能够体验我们的服务。途牛的迪丰云B2B分销是我们供应链的另一个关键组成部分，因为它能够向中国各地的旅游相关公司和分销商分销产品。作为唯一提供完整旅游产品种类的B2B提供商，迪丰能够快速扩大规模并帮助途牛触达更多客户。在2018年第四季度，迪丰云的GMV同比增长超过40%。未来，迪丰将专注于在低线城市发展分销，这些城市的产品种类和覆盖范围不足。最后，我将谈谈我们在技术和数据方面的战略。随着途牛继续销售更多客户并增加产品供应，利用技术更好地连接两者对我们至关重要。我们继续根据用户旅行和人口统计数据优化我们的行程，以便我们能够更好地了解我们的客户。通过利用技术更好地将客户与合适的产品匹配，我们能够减少预订过程中的人工劳动，同时提高转化率和用户体验。途牛的动态打包系统是行业领先的。这个系统允许用户根据自己的需求定制特定行程，将交通、住宿和目的地产品和服务组合成一个捆绑产品。我们计划在2019年继续完善捆绑旅游，以便更多客户可以定制他们的行程并享受套餐价格。我们还在优化预订体验方面继续取得进展，简化我们现有的预订流程并优化用户界面。这样，用户能够更顺畅地浏览我们的应用程序，即使在预订复杂产品时也能有更简化的体验。我们继续看到中国旅游市场的巨大潜力，途牛处于捕捉市场增长的有利位置。就需求而言，中国低线城市的消费能力继续快速增长。尽管消费能力在上升，但这些城市的旅游产品供应和选择仍然不足。我们相信在释放低线城市需求方面存在巨大潜力。目前，我们约50%的GMV来自低线城市，显著高于我们首次上市时的40%。2019年，我们将继续向低线城市扩张，并增加未来中国旅行需求的覆盖范围。总体而言，途牛改善客户体验在我们战略实施过程中具有最高优先级。2019年，我们将在核心旅游业务中推动新零售模式的应用，以实现线上线下协同和大数据利用。我们将利用移动支付、社交网络和大数据来打造一个更好的途牛，结合线上和线下体验。这里的重点将是用户体验和大数据。我们希望通过在正确的时间提供最合适的旅游产品，最终为用户提供最佳体验。持续执行我们的成本战略将使途牛能够捕捉中国在线旅游市场的未来，因为途牛将新零售模式实施到我们现有的模式中。现在，我将把电话转交给我们的首席财务官Maria Xin，介绍财务亮点。
Maria Xin
谢谢，Donald。大家好。现在，我将更详细地向大家介绍我们2018年第四季度及全年的财务业绩。请注意，除非另有说明，所有货币金额均以人民币为单位。您可以在我们的财报新闻稿中找到相应的美元等值数字。从2018年第四季度开始，净收入为4.712亿元，与去年同期持平。打包旅游产品收入同比增长23%至3.576亿元，占本季度总净收入的76%。这一增长主要得益于跟团游业务的增长。其他收入同比下降37%至1.136亿元，占总净收入的24%。这一下降主要源于金融服务收入和保险公司服务费的减少。2018年第四季度毛利润同比增长15%至2.702亿元。这一增长主要得益于规模经济带来的效率提升。2018年第四季度运营费用为3.733亿元，同比下降18%。剔除股权激励费用和收购无形资产摊销后，非GAAP运营费用为3.264亿元，同比下降19%。2018年第四季度研发费用为7,590万元，同比下降32%。研发费用占净收入的比例从2017年同期的24%降至2018年第四季度的16%。这一下降主要得益于规模经济带来的效率提升，以及研发人员的精细化管理和优化。2018年第四季度销售与营销费用为2.091亿元，同比增长8%。销售与营销费用占净收入的比例从2017年同期的41%上升至2018年第四季度的44%。这一增长主要源于客户忠诚度计划团队的扩张以及某些渠道促销活动的增加。2018年第四季度一般及行政费用为1.205亿元，同比下降22%。一般及行政费用占净收入的比例从2017年同期的33%降至2018年第四季度的22%。这一下降主要得益于规模经济带来的运营效率提升和精细化管理。2018年第四季度归属于普通股股东的净亏损为6,470万元。剔除股权激励费用和收购无形资产摊销后，2018年第四季度非GAAP归属于普通股股东的净亏损为1,730万元。截至2018年12月31日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计17亿元。本年度第四季度资本支出为3,470万元。现在来看2018年全年业绩。2018年净收入为22亿元，同比增长2%。打包旅游产品收入同比增长15%至18亿元，占2018年总净收入的82%。这一增长主要得益于跟团游业务的增长。其他收入同比下降32%至4.095亿元，占2018年总净收入的18%。这一下降主要源于金融服务收入和保险公司服务费的减少。2018年毛利润同比增长1%至12亿元。这一增长主要得益于规模经济带来的效率提升，但部分被其他收入的下降所抵消。2018年运营费用为15亿元，同比下降26%。剔除股权激励费用和收购无形资产摊销后，非GAAP运营费用为13亿元，同比下降27%。2018年研发费用为3.152亿元，同比下降42%。研发费用占净收入的比例从2017年的25%降至2018年的14%。这一下降主要得益于规模经济带来的效率提升，以及研发人员的精细化管理和优化。2018年销售与营销费用为7.781亿元，同比下降13%。销售与营销费用占净收入的比例从2017年的41%降至2018年的35%。这一下降主要源于促销费用结构的优化以及对投资回报率更高的营销渠道的偏好。2018年一般及行政费用为4.874亿元，同比下降24%。一般及行政费用占净收入的比例从2017年的29%降至2018年的22%。这一下降主要得益于规模经济带来的运营效率提升和精细化管理。2018年归属于普通股股东的净亏损为1.879亿元。剔除股权激励费用和收购无形资产摊销后，2018年非GAAP归属于普通股股东的净利润为2,240万元。2018年，剔除对海南航空旅游预付款的影响后，现金转换周期为负27天，而去年同期为负20天。2018年经营活动产生的现金流量为2.681亿元，而去年同期经营活动产生的现金流量为负4.187亿元。这主要得益于净收入的增加以及营运资金管理的改善。2018年资本支出为1.179亿元。途牛目前预计2019年第一季度净收入将在4.325亿元至4.565亿元之间，同比下降5%至10%。请注意，此预测反映了途牛对行业及其运营的当前初步看法，可能会发生变化。感谢大家的聆听。我们现在准备回答大家的问题。主持人？
Operator
[操作员指令] 今天的第一个问题来自私人投资者[Elaine Hee]。请提问。
Unidentified Analyst
管理层好。感谢回答我的问题。能否与我们分享2019年的关键增长驱动力是什么？
Donald Yu
[外语] 正如开场白中提到的，2019年我们的整体战略是2018年战略的延续。主要有两部分：在销售网络方面，我们希望增加销售渠道和分销，以实现渠道多元化；在服务网络方面，我们希望增加和改善直接采购，以及服务客户的能力。[外语] 此外，2019年我们的主要战略之一是围绕改善和优化用户体验。我们将投入更多资源增加直接采购，特别是在旅游行业，主要关注住宿、交通和目的地产品。我们还将增加研发和系统整体开发的资源投入。虽然我们拥有非常稳定的系统能够满足大部分需求，但仍有改进空间。我们的核心重点之一将是改进动态打包系统。这个工具允许客户定制他们的所有权，并将交通、住宿和各种服务产品打包成捆绑产品。2019年，我们还将重点改进这个工具，并加入更多直接采购产品，使客户能够享受更好的捆绑价格。[外语] 举例来说，目前我们超过95%的长途国内跟团游已经使用这个动态打包系统。50%的自助游也在使用这个系统。我们看到这个比例正在全面增长。能够动态打包这些产品，使我们能够与其他旅行社提供的更静态产品区分开来。另一个好处是，我们能够快速扩展产品，并将多个出发城市连接到这个打包产品中。这使我们能够快速为大城市提供产品，而这些城市通常缺乏这类[SKUM产品]多样性。谢谢。
Unidentified Analyst
谢谢。
Operator
谢谢。[操作员指令] 下一个问题来自ICBC国际的Ted[听不清]。请提问。
Unidentified Analyst
你好，我是ICBC国际的[听不清]。这里有一个快速问题，管理层能否与我们分享对2019年收入和利润的预测？谢谢。
Maria Xin
感谢您的提问。我们认为能够实现非GAAP盈亏平衡年是我们实现盈利能力的一个积极步骤。2019年，我们计划继续改善用户体验，正如Donald刚才提到的，因为客户是我们最重要、最宝贵的资产。为实现这一目标，我们计划进行投资，例如研发投资。我们将投入更多资源来提升我们在供应链中的存在感，增强直接采购能力，并升级我们的动态打包旅游产品。通过改善用户体验，我们将完善我们的竞争优势，并进一步提升我们作为中国领先在线休闲旅游公司的地位。关于您提到的[ph]状况问题，我们继续看到核心目的地外部因素带来的阻力。但春节过后，我们看到客户需求正在复苏，这有助于我们影响三月和四月的业绩。此外，我们移除了大部分保险产品以给客户更好的体验，但这继续影响我们的其他收入。面对这些负面因素，我们看到低线城市的新增长动力，并正在提升我们的采购能力。关于年度数据，很遗憾我们不提供年度指引，但从长期来看，我们对旅游行业非常有信心。
Unidentified Analyst
好的。谢谢。
Mary Chen
谢谢。
Operator
[接线员指示]下一个问题来自Blue Sky Capital的William Yen。请提问。您好，Yen先生，您的线路已开放提问。
William Yen
是的，您好，管理层。祝贺取得稳健业绩。我有两个问题，第一个是，能否分享按目的地的GMV细分情况，以及这些目的地的变化趋势是什么？
Mary Chen
感谢您的提问。国内目的地贡献了我们约30%的GMV；欧洲约15%；日本约10%；东南亚约10%；马尔代夫和其他航空公司合计约9%至10%；澳大利亚和新西兰约5%；美洲约5%。就目的地而言，我们看到欧洲目的地、澳大利亚和新西兰的强劲复苏。日本在上个季度也表现非常稳健。谢谢。
William Yen
谢谢。第二个问题是，您对当前经济放缓有何看法？这将如何影响公司和行业的前景？
Donald Yu
[外语] 去年，一些外部事件对我们以及我们一些相对重要的目的地产生了影响。这包括泰国和马尔代夫等地。今年，根据我们的内部数据显示，春节表现并不太理想，但我们看到春节后出现了非常强劲的复苏。就外部事件而言，我们认为这些事件本质上是暂时的，我们相信今年这些事件将出现相对强劲的反弹。从中长期来看，我们认为中国经济状况良好，对旅游业我们持乐观态度，但在非常短期的层面上，我们确实看到一些暂时的阻力。
William Yen
谢谢。
Operator
我们现在即将结束本次电话会议。我想把会议交还给途牛首席财务官Maria Xin进行结束致辞。
Maria Xin
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们。感谢您持续的支持，我们期待在未来几个月与您交流。谢谢。
Operator
感谢您参与今天的电话会议。本次演示到此结束。您现在可以断开连接。祝您有美好的一天。