Operator
欢迎参加途牛旅游网2016年第一季度财报电话会议。所有与会者将处于只听模式。[操作员说明] 今天的演示结束后，将有机会提问。[操作员说明] 请注意，本次会议正在录音。现在我将会议转交给Maria Xin。辛女士，请开始。
Maria Xin
感谢大家参加我们2016年第一季度的财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的有：联合创始人、董事长兼首席执行官于敦德先生；联合创始人、总裁兼首席运营官严海锋先生；以及首席财务官杨嘉宏先生。今天的议程安排是，管理层将讨论2016年第一季度的业务更新、运营亮点和财务表现。在继续之前，我提醒大家注意我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。此外，本次电话会议还包括对某些非公认会计准则财务指标的讨论。请参阅我们的财报新闻稿，其中包含非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标之间的调节表。最后请注意，除非另有说明，本次电话会议中提到的所有数字均以人民币计。现在，我将电话转交给我们的联合创始人兼首席执行官于敦德先生。
Donald Yu
谢谢，Maria。各位好，欢迎参加我们2016年第一季度财报电话会议。我们第一季度业绩表现稳健，净收入和打包旅游总预订量分别同比增长62.8%和62.5%。根据第三方报告，途牛自2016年下半年起一直保持中国在线休闲旅游市场第一的位置。尽管欧洲需求放缓的影响导致该地区业务同比基本持平，但我们的出行次数继续强劲增长。总出行次数继续快速增长，同比增长80.2%。在此期间，许多旅行者选择途牛的目的地而非出国旅游，我们观察到选择前往较近目的地而非较远目的地的客户继续通过途牛平台预订。需求转变对我们的国内和本地旅游业务产生了积极影响，第一季度总预订量分别增长83%和112%。这反映了客户的忠诚度以及对途牛作为其所有在线休闲旅游服务综合提供商的偏好，第一季度回头客贡献了我们总预订量的43.6%。马尔代夫的增长有限，因为我们在该地区已经拥有较大的市场份额且需求放缓。如果我们仔细看看我们在其他地区的表现，不包括欧洲和马尔代夫，途牛的总预订量同比增长86%。第一季度，我们注意到自助游是途牛增长的重要驱动力。第一季度自助游总出行次数同比增长104%。虽然途牛过去几年在中国跟团游市场一直是明显的领导者，我们也将更加关注自助游。中国的自助游有潜力成为在线休闲旅游的驱动力，因为许多年轻一代旅行者和经验最丰富的旅行者通常更喜欢在灵活的时间安排内探索目的地。展望未来，随着我们增强多元化产品的采购能力，扩大酒店和机票产品供应，并加强供应链管理能力，我们将有能力高效提供产品以满足旅行者对自助游的需求。我们相信，我们能够动态打包机票和酒店以及本地化资源（如目的地服务和旅游）是我们自助游的关键竞争优势。在提升自助游能力方面，自助游通常是扩张性的。途牛通过品类扩张正变得越来越多元化，第一季度其他收入同比增长超过500%。机票、酒店预订、金融服务和保险等附加产品类别已达到规模，开始对我们的收入做出有意义的贡献。我们的机票和酒店预订继续快速增长，因为我们对休闲相关资源的关注继续使我们与其他酒店区分开来。第一季度，机票GMV同比增长超过30倍，酒店同比增长超过7倍。随着我们为休闲旅游覆盖更多机票增长和酒店资源继续扩大，我们将能够保持机票和酒店预订的增长势头。此外，随着附加产品类别的扩展，我们的核心在线休闲旅游业务与附加产品类别之间的运营协同效应正在发展成为我们的长期竞争优势。例如，随着我们将交通解决方案从机票扩展到巴士票和汽车租赁，并进一步扩大目的地服务，我们能够将这些资源打包到我们的自助游中。途牛现在可以通过交通+酒店+X模式满足大多数客户的旅行需求。单独来看，这些产品也为客户提供价值，因为他们除了航空旅行外，还能够预订日常使用的旅行服务。这增加了我们平台的吸引力，并巩固了我们作为在线休闲旅游一站式平台的广度。现在，我想更新一下我们的分销渠道。我们的网站和移动平台在CapEx方面继续强劲增长。网站和移动CAO合计第一季度增长超过19%。除了增长CapEx外，我们继续在更多停车城市扩大产品覆盖。这些服务中心使我们能够更好地吸引潜在客户，并在本地化基础上为客户提供支持。2014年和2015年开设区域服务中心的地区，第一季度贡献了我们总预订量的19%。通过区域服务中心，途牛继续扩大在低线城市的覆盖，这些城市的消费能力正在快速增长。2015年底，途牛推出了其采购率在线B2B批发渠道，以进一步多元化其分销能力。自推出以来，该业务快速增长，并对我们的整体业务产生了效益。首先，通过批发，我们能够将产品的有效覆盖范围扩大到低线城市的更多客户。通过增加我们在在线休闲旅游供应链中的存在，我们能够推断，我们的产品可以更高效地触达客户。例如，在第五或第六线城市的地区，我们无需在这些地区推动本地化存在，现在可以将产品分销给当地旅行社，并向他们提供产品和服务。其次，通过增加与供应商的交易量，我们更有能力为产品谈判有利的价格，并达到我们的定价能力。最后，我们的批发业务作为一个附加渠道，使我们能够定期缓解事件风险，因为我们继续增加直接采购。总体而言，我们的批发分销渠道为我们的收入和长期盈利能力提供了额外的增长动力。最后，我想谈谈技术。通过过去几个季度持续的研发投入，我们能够推出整体业务系统的显著升级。改进已实施在我们的新业务系统中，库存管理、直接采购和产品定价等功能在容量和效率方面都得到了升级，因为我们现在将更多资源连接到更多客户。我们预计新系统将提高员工效率和公司整体效率。我们相信中国休闲旅游的长期需求依然强劲。过去，例如2014年，我们遇到了中国休闲旅游需求放缓的情况。然而，消费能力的增长和出境旅游的总体积极趋势是2015年休闲旅游需求增长的关键，我相信。作为中国在线休闲旅游市场的领导者，我们相信我们未来能够很好地抓住在线休闲旅游行业的机遇。现在我将电话转交给我们的CFO Conor Yang，介绍财务亮点。
Conor Chia
谢谢，Donald。大家好。现在我将更详细地向大家介绍我们2016年第一季度的财务业绩。请注意，除非另有说明，所有货币金额均以人民币计。您可以在财报新闻稿中找到相应的美元等值金额。从2016年第一季度开始，打包旅游业务的总预订额同比增长62.5%至31亿元人民币，其中出境游占比67.5%。第一季度净营收为20亿元人民币，同比增长62.8%。跟团游收入（几乎全部按总额法确认）同比增长59.4%至19亿元人民币，占本季度总净营收的94.3%。增长主要得益于对某些国际目的地（如澳大利亚、新西兰、北美、日本、韩国和东南亚）以及国内旅游需求的快速增长。跟团游（不含当地游）的出行人次同比增长67.9%至45.9万，当地游出行人次同比增长60.5%至超过32.1万。自助游收入（按净额法确认）同比增长54.2%至6230万元人民币，增长主要源于国内目的地和自驾游的增长。2016年第一季度，自助游出行人次同比增长104.3%至40.6万。其他收入（按净额法确认）同比增长506.9%至6790万元人民币，主要得益于保险公司服务费、金融服务费、酒店预订和机票佣金以及旅游景点门票收入的增长。2016年第一季度的毛利率为4.3%，而2015年同期为4.1%。毛利率的提升主要源于品类扩张带来的其他收入贡献增加。2016年第一季度运营费用为6.481亿元人民币，同比增长120.6%（不包括股权激励费用和收购无形资产摊销）。非美国通用会计准则运营费用为5.909亿元人民币，同比增长110%。2016年第一季度研发费用为1.22亿元人民币，同比增长180.4%。增长主要源于对金融服务、住宿预订和交通票务等新增产品类别的投资，以及与直接采购、技术和新区域服务中心相关的人员费用增加。2016年第一季度销售和营销费用为3.844亿元人民币，同比增长102.7%。增长主要源于品类扩张的推广、品牌宣传活动、移动业务发展的广告投放、VIP客户服务中心的扩张，以及与京东先前宣布交易相关的收购无形资产摊销。2016年第一季度一般及行政费用为1.438亿元人民币，同比增长131.9%。增长主要源于业务扩张（如区域服务中心扩张和产品品类扩张）带来的行政人员数量增加。2016年第一季度归属于普通股股东的净亏损为5.395亿元人民币。非美国通用会计准则下归属于普通股股东的净亏损（不包括股权激励费用和收购无形资产摊销）为4.824亿元人民币。截至2016年3月31日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金和短期投资共计57亿元人民币。第一季度现金转换周期为负22天，去年同期为负28天。今年第一季度的资本支出为2190万元人民币。2016年第二季度展望。现在，让我提供2016年第二季度的营收指引。途牛目前预计净营收将在23.38亿元人民币至24.14亿元人民币之间，同比增长54%至59%。请注意，此预测反映了途牛当前对行业和运营的初步看法，可能会发生变化。感谢大家的聆听。我们现在可以开始提问了。主持人？
Operator
我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自瑞士信贷的Evan Zhou。请提问。
Evan Zhou
大家好，晚上好，Donald、Conor和Maria，感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于现金流。我认为我们本季度实际上完成了对海航集团的融资，大约是5亿美元现金。如果简单看我们的资产负债表变动，我认为，看起来我们可能有大约，我不确定，大概10亿元人民币的现金流出，本季度相比之前的季节性看起来相当显著。我想知道，本季度是否有任何特定项目需要强调？另外，关于我们接下来季度的季度现金消耗率，能否提供更多信息？这将非常有帮助。谢谢。
Donald Yu
是的。这个——我们在一月份的第一季度收到了海南的资金。但如果您记得我们与海南航空旅游集团的协议，我们将向他们预付相当于1亿美元的资金，用于未来购买他们的机票或任何酒店资源或旅游相关资源。所以如果您减去那1亿美元——如果您减去这笔金额，实际上结合我们第一季度的5亿美元加亏损，您就能匹配现金流。
Evan Zhou
明白了。那么展望未来，我们应该如何预期季度现金流的趋势？
Donald Yu
关于马尔代夫公允价值，净现金周转天数，第一季度始终是全年季度中最低的。第一季度，您看到我们的现金周转天数比去年同期缩短了。有几个因素，我认为更重要的因素是我们的预付款天数实际上没有过去那么长，抱歉，我们的——来自客户的预付款没有过去那么多，这是由于结构差异。正如我们提到的，我们的欧洲业务在此期间受到了货币事件的影响。因此，长途旅行的GMV贡献在我们总GMV中的百分比正在下降。这些通常是我们客户前往长途目的地，特别是欧洲，他们需要提前很长时间预订。因此，典型的客户预付款天数是30多天，过去是这样，而本季度这个天数缩短了。另外，我们发展了供应链融资。因此，我们的应付账款天数也比过去缩短了。我认为第二季度的现金周转天数将从第一季度改善。
Evan Zhou
明白了。好的。那么关于融资部分再快速跟进一个问题。我想其他互联网公司也在披露或讨论其发展互联网金融业务对现金流的影响。我们是否有一个大概的数字可以分享，比如目前我们互联网金融业务的规模有多大，包括消费者端和供应商端，这可能对本季度的现金流模式产生什么影响？谢谢。
Conor Chia
[口译]我知道我们——目前消费者金融业务规模还不大，未偿还余额大约在2000万人民币左右，供应商融资大约5000多万人民币。随着我们在业务内部继续发展这项业务，未来会有更多数据可以披露。
Evan Zhou
好的。很好，明白了。谢谢，Conor。请继续。
Operator
下一个问题来自德意志银行的Alvin Jiang。请提问。
Alvin Jiang
管理层好，感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是关于欧洲和马尔代夫。我想你们在第一季度已经提到，如果排除欧洲和马尔代夫，其他目的地的增长实际上相当不错，同比增长超过80%。所以我不太确定这些地区的复苏进展如何？在你们第二季度的指引中，对这两个目的地的收入增长是如何预测的？我的第二个问题是——好的，请说。
Donald Yu
是的，我们本季度至今还没有检查欧洲业务的情况。我们知道三月底东城又发生了一起恐怖袭击事件。[ph]当时我们不太确定其影响。但现在——我们实际上看到欧洲业务在主要合同前景方面同比有所下降。这也是我们第二季度指引没有真正改善的部分原因。马尔代夫业务可能与第一季度类似，目前马尔代夫市场整体发生了较大转变，所以我们更侧重于提高利润率，而不是马尔代夫的GMV。因此，总预订量方面，我们不预期第二季度会有同比增长。
Alvin Jiang
好的，明白了。我的第二个问题是关于其他收入，尽管增长相当强劲，那么你们对酒店、航空和金融服务业务在总收入中的长期占比有何看法？这些业务的利润率水平如何？
Donald Yu
是的。其他收入增长非常强劲。本季度是首次，如果你看净额的话，我们来自其他收入的净贡献已经超过了自助游。我们对这一发展感到高兴。展望未来，我们预计其他收入部分将继续增加，在整体利润贡献中的占比会提高。我们已经建立了机票和酒店渠道。但这些——实际上我们更专注于——比如，休闲旅游目的地是即兴的，同时在酒店方面进行对冲。这两项的金额和贡献与行业标准相当相似。在财务方面，其他贡献者类似于我们从客户那里看到的收益增强产品——客户实际上购买了我们的收益增强产品，这也增加了我们整体其他收入的贡献。我们预计，随着这些板块的结合，它们将成为我们利润非常重要、非常重要的贡献者。未来可能很快就能覆盖非旅行相关的成本部分。
Alvin Jiang
好的，明白了。谢谢。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Amanda Chen。请讲。
Amanda Chen
您好。晚上好，管理层。感谢回答我的问题。我可能有三个问题。第一个是关于其他收入业务的后续问题。您能否给我们提供其他收入中贡献最大的一个或两个细分领域的详细情况，以及具体的GMV数字（如果有的话）？谢谢。
Conor Chia
是的。其他收入中的第一大贡献者是来自保险公司的保险费用。随着我们继续发展机票和酒店业务，特别是机票和火车票业务。现在保险费用的贡献来自我们的跟团游。这也来自于人们购买我们的机票、购买我们的交通票如火车票等。第二大贡献来自其他收入，是我们从购买收益增强产品的客户那里获得的利息收入，其次是酒店预订佣金。总体而言，其他收入的贡献还包括旅游景点门票等。这个板块的GMV实际上约为9亿元人民币。
Amanda Chen
谢谢，Conor。那么，Donald，我认为你在准备好的发言中相当强调我们的机票和酒店预订业务增长非常、非常快。我们知道现在基本上在机票和酒店预订领域，这里只有一个主导玩家。从供应商的角度来看，实际上可能在中国更加多元化。那么您认为，我们会增加对酒店和机票独立业务的投资，还是这只是我们跟团游业务的补充？谢谢。
Donald Yu
[口译] 是的，机票和酒店预订高增长率的重要原因还在于，随着我们继续将区域中心扩展到中国的三线、四线甚至五线城市，我们看到这些地区对机票和酒店预订的需求很大，尤其是在我们的核心休闲旅游目的地，需求非常高。未来，我们将在选定的核心目的地增加更多酒店直采。我认为，我们的客户都是休闲旅游目的，为了适应当前趋势，我们看到越来越多的游客希望选择机票和酒店的组合产品。对于他们的休闲旅游目的，虽然我们现在在跟团游方面是第一，但在自助游方面，我们将增加关注和资源投入。谢谢。
Amanda Chen
明白了。快速跟进一下。我想我的问题是，未来我们是否会更加关注独立的机票和酒店业务，还是它仍然是我们打包旅游业务中非常重要的组成部分？我们应该如何看待未来独立的机票和酒店业务？
Conor Chia
当然，我们提供这些服务也是为了增加我们产品的灵活性，就像为我们跟团游产品提供停车位一样。但正如我所说，为了应对自助游日益增长的趋势，我们的机票渠道和酒店渠道将专注于休闲旅游目的地、休闲旅游路线、飞行路线，而不是像全面覆盖中国那样。所以，我们将更专注于休闲旅游地点，以区别于同行。
Amanda Chen
明白了。谢谢，Conor。最后一个问题关于你们的B2B业务。我想确认一下，这项业务的GMV是否计入我们新闻稿中报告的总预订量？
Conor Chia
目前，批发业务——我们实际上将很多机票资源以及自助游资源批发给B2B业务的买家。所以这取决于具体情况。如果是B2B自助游，那么到目前为止这是我们自己的产品，我们会计入总预订量。这类似于自助游，是净预订量。
Amanda Chen
好的。如果可以的话，能否告诉我们B2B业务的大致贡献是多少？
Conor Chia
总体而言，对我们净收入的贡献仍然是个位数的低水平。
Amanda Chen
明白了。谢谢。非常有帮助。非常感谢。
Conor Chia
谢谢。
Operator
下一个问题来自中金公司的Natalie Wu。请讲。
Natalie Wu
晚上好，管理层。感谢回答我的问题。我有两个问题。首先是关于你们3.84亿元人民币的销售和营销费用，其中有多少与广告支出相关，有多少与直接使用决策相关？从消费模式来看，新老客户在每次扩大规模时是否存在差异？另外，老客户的平均购买频率大概是多少？这是第一个问题。
Conor Chia
但是考虑到我们——这些广告费用也属于那些——比如我们的流量、预订渠道，以及酒店预订渠道等其他金融相关产品，目的是加速其他收入的增长速度。就支出比例趋势而言，实际上并没有——整体上并不比去年高出约20%、30%左右——占整体广告费用的比例。所以，我们——展望未来，我们将应对当前中国的宏观经济环境，在今年剩余时间里逐步降低品牌和广告费用的比例。您好？
Natalie Wu
是的，谢谢。关于消费模式，比如平均支出……？
Donald Yu
对。是的，我们谈到，比如在我们的产品类别中，尤其是跟团游，不像典型的电商平台那样频繁。所以对于忠诚客户或现有客户，我们使用康纳在发言稿中提到的KPI，即老客户的贡献比例。本季度为43.6%，而一年前约为30%左右。所以我们很高兴看到越来越多的贡献来自现有客户。就年度购买频率而言，如果排除机票渠道和酒店预订——这些对于酒店来说更频繁——在跟团游方面，接近每年2次。
Natalie Wu
明白了。那么能否大致描述一下老客户的流失率情况？
Donald Yu
我知道这个术语在典型的电商公司中很流行，他们通常每年购买四到六次、六到七次。在我们行业，多年来我们真正关注的是老客户贡献的GMV比例，因为有些客户，比如2014年购买我们套餐的客户，可能在2015年没有购买，但会在2016年再次购买。是的，所以流失率并不是我们——在我们的KPI中，我们更关注老客户如何按季度回归并贡献GMV。
Natalie Wu
那么，对于那些两三年没有在你们目录中购买的客户，你们是否仍然会像对待新客户一样向他们发放优惠券或补贴？
Donald Yu
实际上在过去一年左右的时间里，我们组建了一个团队来维护并激活现有客户的第三个细分市场，我们将其划分为大约减少5%的类别。因此对于我们的VIP客户，我们一直致力于为他们提供专属服务，给予他们更多激励或更丰富的信息，以促使他们回流。是的，但我们目前并不大量使用优惠券。所以，如果一个客户在两三年前购买过我们的套餐，并且我们拥有相关数据，我们的客服人员会主动联系他们，尝试重新激活他们的购买行为。
Natalie Wu
那么我的第二个问题更像是一个常规性问题。您能否更新一下本季度来自顶级目的地的GMV贡献情况。同时，请提供自助游和跟团游的佣金率。另外，您对今年晚些时候以及未来三年内自助游和跟团游的佣金率有何预期？
Donald Yu
好的。在过去的第一季度，欧洲一直是最大的市场，但本季度由于恐怖袭击事件，欧洲的GMV占比已降至我们总GMV的约6%。目前排名第一的是东南亚地区，特别是泰国，合计约占我们GMV的17%，随后是日本和韩国合计约占GMV的11%，然后是其他地区。目前澳大利亚、新西兰、中东和非洲这些地区合计约占我们GMV的10%。所以本季度欧洲仅占6%，马尔代夫约占6%。至于佣金率，目前自助游约为6%，而我们的跟团游佣金率大约在5%左右。佣金率较低的原因再次与欧洲业务有关，由于恐怖袭击，我们持有某些库存，实际上我们降低了价格，并在一定程度上承担了库存损失。这就是导致本季度佣金率下降的因素。
Natalie Wu
所以我们确实预期他们会在今年下半年回归，对吗？因此我们仍然维持长期目标，即自助游和跟团游的佣金率都达到10%左右，对吧？
Conor Chia
如果我没记错的话。
Conor Chia
[口译] 是的，正如我们所见，展望今年剩余时间，我们发现整体竞争环境相比去年更加理性。因此我们预计佣金率将逐步恢复，随着我们进行越来越多的直接采购并更深入地整合到整个供应链中，我们预计长期佣金率将达到约10%。
Natalie Wu
很好。谢谢。
Conor Chia
是的，谢谢。
Operator
下一个问题来自高盛的分析师Movida Heung [音译]。请提问。
David Jin
能听到我说话吗？喂？
Conor Chia
嗨，是的。是的，是的。
David Jin
嗨，谢谢。我是高盛的金大卫。感谢回答我的问题。
Operator
我是接线员。Heung先生[音]，请您将麦克风靠近嘴边。
David Jin
能听到我说话吗？
Conor Chia
您好，现在好多了。
David Jin
谢谢。
Conor Chia
是的，是的，好多了。
David Jin
谢谢。[听不清]我是高盛的金大卫。我有两个非常简短的问题。第一个是关于毛利率的问题。Conor，我想你在开场白中提到，海南业务毛利率同比下降部分是由于当前收入结构向其他收入转移，我想知道如果真正看旅游业务，我会谈到佣金率，我会考虑单位基础上的利润率，我们是否看到了改善？以及我们如何看待全年的利润率走势？
Conor Chia
是的，本季度如我提到的，毛利率为4.3%，而去年同期为41%，这更多是由于其他收入的贡献。就佣金率而言，在核心休闲旅游产品、跟团游方面，正如我们之前提到的，今年第一季度由于欧洲恐怖袭击，我们降低了价格或承担了一定的库存损失。因此，我们看到跟团游的佣金率略低于去年同期，自助游则非常相似。展望未来，我们确实预计整体利润率应该会改善。但就我们报告的收入而言，我们很高兴看到其他收入增长非常迅速，我们预计将继续保持非常高的增长率。总体而言，我们的品类扩张将对我们报告的整体毛利率做出越来越大的贡献。
David Jin
好的。非常感谢，Conor。我的第二个问题实际上是一个关于竞争格局的大局问题。如果我们考虑现在在中国建立的休闲旅游套餐，最终我们和高数字似乎是一致的。而且我们显然有一个强大的竞争对手，就是UTour，还有关于未来的投资。所以如果我们考虑这两个，可以说是两大联盟，我们将如何与它们区分开来？另外，如果考虑套餐，我知道这肯定是一对一的。但如果我们比较成本，我们有什么样的成本优势或劣势？非常感谢。喂？
Conor Chia
不好意思，我需要帮助。[口译]实际上，是的，我们如何与竞争对手区分开来，首先，在过去几年里，我们真正建立了自己的网络，覆盖了中国许多许多城市，从一线、二线甚至到五线城市，我们拥有非常多元化的客户基础，这为我们在所有细分市场的旅游业务做出了贡献。其次，途牛是唯一一家100%专注于休闲旅游的公司。随着我们持续专注于休闲旅游，我们已在在线休闲旅游领域取得了第一的位置。现在我们甚至扩展到机票预订、酒店预订，但都更侧重于休闲旅游目的地、休闲旅游路线。因此，我们将在整个休闲旅游领域形成规模效应，并通过越来越多的直接采购来满足区域目的地的需求。我们还拥有同行中最大的SKU数量。第三点是，我们在技术方面的投资必须顺应这一增长趋势——客户希望获得更多灵活性。我们目前的系统允许客户动态打包他们的选择。通过这种动态打包，客户可以自由灵活地选择机票加酒店、加目的地服务、加许多其他服务作为套餐。我们相信这个系统对我们未来的增长很重要，因为我们看到自助游方面的需求正在强劲增长。谢谢。
David Jin
谢谢。
Operator
不好意思，这里是会议运营商。[操作员说明]我们收到来自86Research的Juan Lin的问题。请讲。
Juan Lin
晚上好，Conor、Alex和Maria，我是86Research的Juan。我的问题与自助游相关。现在自助游业务的增长速度远高于跟团游。我想知道，与更大的竞争对手相比，我们在采购定价和产品供应方面有什么竞争优势？另外只是想确认一下，我们是否预期自助游能享受与跟团游相同的佣金率？谢谢。
Conor Chia
[口译] 我认为我们最大的竞争优势在于我们完全专注于休闲旅游。我们已经建立了一个庞大的客户基础，特别是来自我们跟团游的客户群。因此，每当他们有更多自助游需求时，我们就在那里。通过我们的供应链管理，我们整个供应链系统与许多供应商长期合作，我们拥有规模优势。随着我们继续扩大直接采购系统，这些供应商在直接采购方面，无论是航空公司、机票、酒店还是当地旅游运营商，他们都可以——他们是自助游的相同供应商。因此，通过我们跟团游的采购规模客户基础应用于自助游，我们在采购方面具有优势。重要的是，在跟团游方面，我们通常从航空公司购买团体票，酒店方面我们获得团体价而非个人价。这两种价格是不同的，对吧？例如，航空公司向OTA出售个人机票的价格较高，而向我们这样的旅行社出售团体票的价格则不同。我们与例如海航集团旗下的首都航空等公司已有这样的系统，我们已经开始使用他们的团体机票来供应我们的自助游客户。这样他们可以将机票与酒店结合，打包成自助游套餐。因为是套餐，所以我们不会将团体机票的票价暴露给他们的渠道价格。因此，我们看到这是我们在采购方面的紧密优势。我们还在三线、四线、五线城市扩大了销售网络。这些地区拥有庞大的客户基础，当他们需要我们的自助游套餐时，我们已经准备好供应。
Juan Lin
谢谢。关于佣金率，自助游和跟团游长期来看，我们预计它们会享有相同的佣金率吗？或者我们应该如何预期未来的佣金率扩张？
Conor Chia
在当前状态下，实际上自助游套餐本季度的佣金率甚至高于跟团游。展望未来，随着我们扩大采购规模，打包越来越多的直接采购，并在海外建立采购团队，我们预计自助游的佣金率也会增加。
Juan Lin
谢谢，Conor。
Conor Chia
谢谢。
Operator
下一个问题来自T.H. Cap的Tian Hou。请讲。
Tian Hou
嗨，Conor、Maria和管理层。问题与你们的互联网金融相关。我想知道互联网金融的收入来源，以及你们如何为这部分业务融资——是用自己的资产负债表，还是外部资金？这是第一个问题。我还有一个后续问题。
Conor Chia
是的，对于我们的互联网金融业务，针对供应商的供应链管理融资，我们使用的是自有资金。但总体而言，我们有向客户销售增利产品等资金来源。另一方面，我们购买期限较长的资产，同时向客户收取不同期限的利率，例如客户购买三个月左右的产品。而我们获得的资金则投资于六个月至一年期的产品。因此，这部分资金实际上已成为我们的自有资本。我们最初的想法是，我们整体的现金覆盖周期非常有利于开展这部分业务。所以我们使用了内部现金，而正如我提到的，这部分业务的资金是从客户方获得的。
Tian Hou
明白了。在你们的资产负债表上，我看到短期投资占很大一部分。能否介绍一下这5亿美元的短期投资具体是什么类型的？
Conor Chia
是的，这些投资与大多数公司处理增利产品或闲置现金的方式类似。主要是投资于商业银行提供的三个月到六个月期限的各类产品。我们没有进行任何高风险产品的投资，因此我们的首要目标是资本保值，同时追求更高的收益。
Tian Hou
好的。谢谢。我的问题问完了。
Conor Chia
所以这部分资金低于我们自有现金水平。
Tian Hou
今年，好的。是的。
Conor Chia
好的。
Tian Hou
谢谢，Conor。
Conor Chia
谢谢。
Operator
问答环节到此结束。现在请首席财务官Conor Yang做总结发言。
Conor Chia
再次感谢各位今天参与我们的会议。如果您有任何进一步的问题，请随时与我们联系。感谢您一直以来的支持，我们期待在未来几个月内与您再次交流。再见。
Operator
本次电话会议到此结束。感谢您参加今天的业绩说明会。您现在可以断开连接。