Operator
欢迎参加华住集团2016年第三季度业绩电话会议。[接线员提示]。我必须提醒您，本次会议正在录音，今天是2016年11月15日星期二。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，华住集团投资者关系高级经理余女士。谢谢，请开始。
Ida Yu
谢谢接线员。大家早上好。感谢各位今天拨入电话，欢迎参加我们2016年第三季度业绩电话会议。今天参加会议的有我们的创始人兼执行董事长季琦先生；首席执行官张敏女士；以及首席财务官张叶先生。张敏和张叶将介绍公司的战略概览和第三季度业绩。在他们准备好的发言之后，管理层将回答各位的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。我们在提交给SEC的公开文件中概述了许多潜在风险和不确定性。华住集团不承担更新任何前瞻性陈述的义务，除非适用法律要求。在今天的电话会议上，我们还会在讨论业绩时提及调整后的财务指标。这些指标与可比GAAP信息的重新计算可在今天早些时候发布的业绩公告中找到。提醒一下，本次电话会议正在录音，本次电话会议的网播以及补充幻灯片演示可在华住集团网站的投资者关系部分ir.huazhu.com上获取。现在，我将电话交给张敏。张敏，请。
Jenny Zhang
谢谢Ida。大家好。感谢各位今天参加我们的电话会议。我们第三季度的业绩继续展现了我们在品牌发展和执行方面的实力。随着年底临近，我想回顾一下我们今年的战略重点，并总结迄今为止取得的成就。现在大家可能已经熟悉这三条主线：强化并差异化汉庭；继续快速扩张；进一步提升直销能力。让我先谈谈汉庭。如第3页所示，得益于产品升级和在一线城市的强劲表现，汉庭第三季度的混合RevPAR实现了0.4%的同比增长。这是在连续几个季度下滑后的一个令人鼓舞的转折。截至第三季度末，约30%的汉庭客房采用了汉庭2.0模式，较2015年底的17%有所提升。为使汉庭成为大众市场旅客的首选和信赖的酒店选择，我们将在下周启动'住得干净，就住汉庭'活动。我们相信，对洁净度的承诺将显著区分汉庭与其他经济型酒店品牌，并为我们的酒店吸引更多客源。汉庭长期以来享有'更好、更干净的经济型酒店'的美誉。在此基础上，我们以更高、更全面的洁净标准要求自己，并推出了最佳工具，使我们的清洁人员能够更高效、更有效地工作。我们相信，这种精确定位将支持汉庭在2017年进一步改善RevPAR。我们的第二个战略重点是继续快速扩张。如第6页所示，第三季度我们新开了171家酒店，关闭了87家酒店，主要是为了淘汰低质量物业以强化我们的品牌。除此之外，我们预计在即将到来的第四季度将新开183家酒店，关闭51家。因此，全年我们预计新开业酒店将达到772家，关闭约205家。继2015年创纪录的高增长之后，2016年的新开业数量继续表现突出。我们利用快速扩张的机会，除了租赁到期外，还加速淘汰了低质量、低绩效的酒店。今年超过一半的退出是由于对多个品牌进行的一次性质量提升努力。我们预计明年的退出数量也将恢复到100家左右的正常范围。在全球范围内，华住酒店集团一直是并将继续是有机增长的领导者，如第7页所示。2015年，我们新增了超过68,000间客房，使我们成为全球有机增长最快的酒店集团。2016年，我们预计新增约53,500间客房，可能仍将位居有机增长榜首。2016年前九个月，中档及以上酒店新增客房占净开业总数的35%，而2015年同期为23%。新开业酒店的这种快速升级，也将为未来带来更高质量的收入基础。我们的第三个重点是进一步提升直销能力。在第8页，第三季度约88%的间夜是通过我们的直销渠道售出的。由于我们最受欢迎的忠诚度计划，会员总数达到了约6,900万。11月11日，也就是上周五，我们启动了一项非常激动人心的新活动：通过直销渠道预订保证最优价格。我们承诺，如果会员从OTA渠道以更低价格预订房间，我们将退还差价。我们相信这项活动将进一步促进我们的直销业务，并加强我们与会员的关系。展望未来，在第10页，我们还为未来三年设定了目标和战略。我们将主要通过三个关键点继续扩大我们的网络和利润。首先，我们将继续升级我们的经济型酒店组合，并主导经济型酒店细分市场的高端部分。其次，我们将加速中档酒店的扩张。第三，我们将继续努力提升质量，并实现同店RevPAR的增长。在第11页，正如我已经报告过的，升级到汉庭2.0是今年推动汉庭品牌RevPAR增长和盈利能力的关键。我们将继续这些努力，并预计新版本产品在未来三年将占更大比例，到2019年底，旧模式将占整体网络的不到10%。同样在2016年，我们引入了一项新功能，进一步升级汉庭大堂。我们在汉庭推出了名为Niiice Cafe的咖啡吧，帮助顾客获得茶点和恢复精力。我们还使大堂的氛围更加有趣。我们预计到2016年底，将有35%的客房采用汉庭2.0模式，并在未来两年每年增加20%。另一个令人兴奋的品牌是宜必思，这是华住根据雅高提供的原型重新设计的。自今年年中第一家旗舰店开业以来，我们已经在这个新模式下达成了几十个新项目。其次，我们将加速中档酒店的扩张。如第12页所示，在过去三年中，我们提高了中档及以上酒店在新开业酒店中的比例。我们预计2017年中档酒店的新开业数量将占酒店总数的40%，客房总数的47%。为了帮助您更好地理解中档品牌与我们原有经济型酒店基础的影响，我们展示了典型全季酒店与典型汉庭酒店的比较。全季酒店在客房数量上是汉庭的1.4倍，而且在相似位置，每间客房的RevPAR也大约是汉庭的1.4倍。因此，全季酒店每家酒店的收入是汉庭的2倍，这导致全季酒店的EBIT是汉庭的2.7倍。因此，我们预计尽管2017年我们将开设更少的酒店，但我们预计通过这种品牌组合的升级，仍将产生非常可观的收入和利润。除了成熟的全季酒店，我们将在未来三年进一步发展星程、漫心、美居和宜必思尚品。我们称它们为中档细分市场的'五朵金花'。尽管今年净开业数量较去年减少，但我们更高质量和更高比例的中档酒店带来了更好的RevPAR表现。在第13页，2016年前九个月，我们新增了435家酒店，而去年同期为593家。然而，2016年前九个月的混合RevPAR为人民币157元，而去年同期为人民币153元。这为我们庞大的成熟酒店基础带来了大量的增量利润。第三，我们将通过质量改进计划推动同店RevPAR持续增长。在第14页，通过我们今年的努力，我们的同店RevPAR在第三季度已经开始回到正增长区域。本季度同比增长0.5%，并且我们观察到非常令人鼓舞的趋势，即正增长在10月份仍在继续。我们快速计算了RevPAR的改善如何影响我们2016年的利润。第15页从酒店收入的角度进行了说明。随着同店RevPAR增长0.5%，成熟酒店的酒店收入转为正增长。与去年成熟酒店利润下降相比，这对底线做出了重大贡献。展望未来，我们相信通过转动刚才提到的三个关键点，我们的产品质量和组合将继续改善，以实现长期盈利能力。如第16页所示，如果我们看看2015年同比增量利润、我们对2016年的估计以及明年2017年，您将看到我们将从成熟酒店中产生越来越多的额外利润，并且我们将不仅仅依赖新酒店开业来增加整体盈利能力。我们相信这是未来几年更可持续的增长路径。说到这里，我将把电话会议交给我们的首席财务官Teo，他将更详细地向您介绍我们第三季度的运营和财务业绩。Teo，请。
Teo Nee Chuan
谢谢Jenny。大家好，早上好。我很高兴向大家汇报我们2016年第三季度的运营业绩。在第18页，截至2016年第三季度末，我们在中国365个城市共运营3198家酒店，共计322,785间客房。在第19页，我们第三季度的净收入同比增长10.9%，符合我们的指引。我们很高兴地报告，我们的中档酒店在第三季度实现了35%的同比增长。因此，中档和高端酒店的收入贡献在2016年第三季度已增至总净收入的28%，较一年前的24%提高了4个百分点。在第20页，第三季度我们所有酒店的混合RevPAR增长加速至3.2%，而2016年上半年为1.1%。这主要是由我们酒店ADR增长所驱动。在第21页，第三季度我们集团的混合ADR为人民币194元，同比增长3.6%，主要得益于更有利的品牌组合。混合入住率为89%，同比下降0.3个百分点。这一小幅下降主要是由于我们新开业酒店的入住率较低，部分被我们更成熟酒店入住率的改善所抵消。截至2016年第三季度末，约77%的酒店客房位于一线和二线城市。总之，第三季度的混合RevPAR为人民币173元，同比增长3.2%。第22页详细展示了我们运营超过18个月的酒店的同店RevPAR增长趋势。在第三季度，我们的同店RevPAR增长了0.5%，其中同店ADR增长0.4%，入住率提高0.2个百分点。若排除正在进行翻新或产品升级的酒店客房，标准化的同店RevPAR在第三季度将实现0.9%的同比增长。我们认为整体RevPAR趋势已经趋于稳定。同时，中档和高端酒店的RevPAR在第三季度按可比口径贡献了高个位数增长，达到7.5%。接下来看第23页的财务业绩。我们租赁酒店的净收入增长了7%，而管理加盟和特许经营酒店的收入较去年第三季度增长了24%。在第三季度，管理加盟和特许经营酒店的收入贡献占总收入的21%，较去年同期提高了2.2个百分点。在第24页，我们2016年第三季度的调整后运营利润率为20.4%，较2015年第三季度提高了2个百分点。调整后酒店运营成本和其他运营成本占净收入的比例同比下降了2.3个百分点。这主要得益于我们混合RevPAR的改善以及增值税对某些运营成本（如[听不清]）的有利影响。开业前费用占净收入的比例较一年前下降了0.8个百分点。这主要是由于开业和在建的租赁酒店数量减少所致。2016年第三季度调整后的SG&A费用占净收入的比例为8.3%，与2015年第三季度持平。其他营业收入占净收入的比例同比增长了1.1个百分点，主要是由于收到政府补贴的时间差异。接下来看第25页所示的现金流状况。2016年第三季度，经营活动产生的净现金流总计为人民币6.2亿元。我们在与升级维护和新开发相关的资本支出上花费了人民币1.14亿元。因此，第三季度的自由现金流总计为人民币5.06亿元。截至2016年9月，我们的现金余额为人民币30亿元，短期贷款余额为人民币2.87亿元，公司可用的总信贷额度为人民币5.5亿元。最后，我们在第26页的指引。我们预计第四季度净收入将同比增长9%至11%。对于2016年全年，我们预计净收入将增长12.7%至13.3%。现在，我们开放提问环节。
Operator
[操作员说明]。今天我们的第一个问题来自中金公司的黄耀鑫。您的线路现已接通。
Yaoxin Huang
我有两个简短的问题。首先是关于门店关闭；今年我们将看到近200家酒店关闭。您对2017年的门店关闭有何预期？明年有多少家酒店——有多少家酒店的租约将续签？谢谢。
Jenny Zhang
正如我刚才在电话会议中提到的，今年很多关闭是由于我们新的质量标准而一次性发生的。因此，我们预计明年的关闭将恢复到正常范围，大约100家酒店。
Yaoxin Huang
接近100家，好的。谢谢。下一个问题，我们看到了'Stay Clean, Stay HanTing'这个新口号。对于新的汉庭2.0，我们是否有任何具体的质量控制新措施？谢谢。
Jenny Zhang
我们推出的新清洁标准不仅适用于汉庭2.0，而是覆盖所有酒店的新标准。我们已经实施这些标准并进行内部改进超过一个季度了。详细解释会花费太长时间；如果您有兴趣，我们可以稍后安排时间讨论。
Operator
今天我们的下一个问题来自美林银行的Billy Ng。您的线路现已接通。
Billy Ng
我有两个问题。第一个是，当我们看经济型酒店的同店每间可售房收入时，我认为同比仍然下降。但您能否分解1.0和2.0之间的数据？2.0是否表现优于1.0？如果我们谈论同店——我们不是在谈论从1.0到2.0的转换，而是比较2.0和1.0在同店每间可售房收入增长方面，2.0是否也优于1.0？
Teo Nee Chuan
是的，如果您分解数据，实际上[听不清]信息是经济型酒店，经济型酒店整体的同店每间可售房收入[听不清]下降。正如我之前提到的，这主要是由于较旧的汉庭1.0的巨大障碍。对于2.0，事实上我们看到汉庭2.0在过去三个季度持续增长。实际上，这一趋势一直在持续。我们预计，随着汉庭2.0客房数量比例的增加，我们最终将扭转这一趋势。
Jenny Zhang
是的，实际上如果您观察汉庭逐季度的同店每间可售房收入趋势，该品牌在过去几个季度取得了显著改善，下降幅度已经缩小。在10月份，我们已经看到汉庭的同店每间可售房收入增长，因此我们合理乐观地认为汉庭明年将恢复每间可售房收入增长。
Billy Ng
那么我们现在是否可以假设2.0实际上已经实现同比增长，对吗？
Jenny Zhang
正确。
Billy Ng
同店数据，好的。那么第二个问题，您刚才可能已经提到了一些。对于第四季度，传统上是淡季，如果回顾过去几年，RevPAR趋势通常表现不如第三季度。那么您对第四季度有什么看法？您刚才提到甚至汉庭也开始转正，汉庭品牌正在转正。关于第四季度的最新数据，您能分享些什么？
Teo Nee Chuan
好的，事实上，对于第四季度，我们已经看到了10月和11月的数据。实际上，趋势已经趋于稳定。事实是，我们继续看到的大趋势与之前几个季度一致。对于汉庭2.0，RevPAR一直在增长，而汉庭1.0一直在下降。因此我们认为第四季度的整体RevPAR趋势将继续延续前一季度的走势。
Operator
我们今天的下一个问题来自高盛的Nelson Wang。您的线路现已接通。
Nelson Wang
我的第一个问题是关于特许经营业务的情况。特许经营费是否存在下行压力？
Jenny Zhang
我们没有看到特许经营费有任何显著变化。我们为一些受经济衰退影响严重的城市的酒店提供了一次性补贴。这是有限金额、有限期限的。因此我们的一般费用方案保持相当稳定。
Nelson Wang
我的下一个问题是关于竞争方面。由于如家和7天现在都在ISOE手中，您是否看到竞争方面的任何变化，比如定价或开店速度？
Jenny Zhang
在过去九个月中，我们看到他们的新开店速度有所放缓。就日常运营而言，从我们的角度来看，他们总体上保持稳定。
Nelson Wang
最后一个问题，您在某页已经简要提及，所以想了解更多细节。因为现在社交媒体方面有不断发展的趋势，比如微信已经开始提供旅游预订等服务。管理层如何看待潜在的机遇和风险？
Jenny Zhang
我们是最早采用微信作为直接预订渠道的公司之一。我们的微信渠道现在拥有超过400万会员每天使用。因此，它现在是我们会员日益偏好的渠道。它也为我们与会员沟通提供了许多便利工具。
Operator
我们今天的下一个问题来自摩根大通的Leon Chik。您的线路现已接通。
Leon Chik
几个简短的问题：首先，关于这87家门店关闭——我认为这应该是季度关闭数量的历史新高，对吗？其次，这些关闭是否会产生相关成本？我们注意到其他成本上涨了约40%，行政及一般费用也增长了21%。所以想了解为何这些成本的增速超过了收入增速，谢谢。
Teo Nee Chuan
好的，关于刚才提到的87家门店关闭，正如Jenny之前所说，主要源于几个因素。第一，主要是由于一次性关闭了部分质量较差的产品，这些产品不符合我们的品牌标准，因此我们决定将其从酒店网络中移除。第二，也存在一些常规性交易——比如酒店合同到期，这属于正常的酒店关闭情况。第二，关于运营费用的压力，例如销售及行政费用实际上是在下降的。主要原因是会员成本计提进行了一次性调整，存在冲回项。如果剔除这一因素，百分比将与前一季度及往年基本一致，大约在2.5%至3%左右。
Leon Chik
那么这些冲回是针对什么项目的？
Teo Nee Chuan
抱歉，是指会员成本计提的冲回。
Leon Chik
好的，这是一次性的吗？只发生在第三季度？也就是说这是第三季度的额外成本，后续不会再发生？
Teo Nee Chuan
这是一项调整。基本上是这样——我们一直在持续计提会员成本，当客户存入会员费并在我们酒店消费时就会计提。但与此同时，我们也会根据积分使用情况和是否过期进行核算。对于已过期的会员积分，或者会员积分消费项目的成本低于原始投入成本时，就会进行相应调整。
Leon Chik
明白了。但你们是在第三季度对这些成本进行了大规模清理并计入账目吗？你们是把所有相关成本都清理干净了，是这样吗？
Teo Nee Chuan
实际上我们一直在持续进行这项工作，每个季度都在持续处理。
Leon Chik
每个季度。
Teo Nee Chuan
是的。
Leon Chik
好的。最后一个简短问题。我记得您提到大部分汉庭酒店都将进行翻新，我想只剩下10%了。这个时间表是怎样的？是2017年底还是2018年底？我刚才没听清楚。那么汉庭2.0什么时候完成？
Jenny Zhang
翻新工程将在未来三年继续进行，到2019年底新模型将覆盖超过90%的酒店。所以这是——
Operator
我们今天的下一个问题来自麦格理的Timothy Lam。您的线路现已接通。
Timothy Lam
我理解在之前的电话会议中您提到汉庭2.0已经有30%的房间完成了升级。我知道您提到2016年将完成35%。我想看看是否有加快完成进度的空间，以及公司是否有可能超过这个目标？我的第二个问题是关于中档酒店的RevPAR预期。我想知道——我的意思是，今年公司在提升中档和高端酒店的RevPAR方面确实做得很好。我想看看公司是否认为这一趋势会延续到2017年？
Jenny Zhang
首先关于汉庭，我们认为目前的进度是合理的，我们不预期会有显著偏离，无论是大幅加快还是大幅放缓。关于中档酒店，我们继续看到需求增长[技术困难]升级。我们预计中档酒店的同店RevPAR在2017年将继续增长。
Timothy Lam
关于中档酒店，我记得在之前的几次电话会议中，公司提到一些计划中的中档新酒店可能会更多集中在后期开业。您能否给我们一些细分数据，说明2017年或2018年将有多少中高端酒店开业？谢谢。
Teo Nee Chuan
好的，事实上您可以在Jenny的第一个演示中看到，在我们的管道中，大约39%的新酒店实际上是中档酒店。所以我们预计这一趋势将会增长。但就房间数量而言，这大约占我们管道酒店房间数量的50%。所以我们预计这一趋势未来将会增加。
Timothy Lam
抱歉，您能重复一下吗？您是说50%的管道，基本上您是说新酒店中有50%是中档酒店，我这样理解对吗？
Teo Nee Chuan
[技术困难]我们管道中大约39%的酒店属于中档酒店。这将为我们——就房间数量而言，这将贡献我们管道酒店大约50%的房间数量。
Operator
今天我们的下一个问题来自摩根士丹利的Lin He。您的线路现已接通。
Lin He
我有两个问题。首先是明年的新开业目标。我知道您提到了明年预期关闭数量将恢复正常。能否谈谈——能否与我们分享明年的总开业目标？这是第一个问题。第二个问题是关于中端细分市场的市场规模和潜在市场规模。
Jenny Zhang
在齐季回答之前，我会请[听不清]翻译第二个问题，我们将处理[技术困难]。
Lin He
好的，第二个问题是关于中端细分市场的未来市场规模。她想知道齐季对一线市场和非一线市场（即二线和三线市场）中端酒店的看法。具体来说，例如，桔子酒店在一线市场有50%的曝光率，她想知道桔子酒店是否也能复制到二线和三线市场。
Jenny Zhang
好的，我快速回答第一个问题。我们明年的总开业目标是500家。与2016年相比的减少主要来自经济型酒店品牌，包括海友、怡莱和汉庭，而增加将主要来自我们的中端品牌，如漫心、宜必思尚品和美居。我们明年还将开设更多宜必思酒店。因此，明年新开业的整体组合将具有更高的质量、更高的每间可售房收入和更高的利润。接下来，请齐先生回答第二个问题。
Qi Ji
好的，很多人都看过我画的金字塔图。大家知道，中国有大量中产阶级或新中产阶级人群[听不清]。我们认为高端、中端和经济型酒店的分配也应该反映人口结构。所以我的第一个观点是，我们将坚持把经济型酒店作为核心业务之一，尽管我们的一些同行对经济型酒店有一些负面宣传。但作为经济型酒店的后来者，汉庭仍然坚持这一细分市场，并继续将其视为我们业务的重要收入和利润来源。第二，关于中端酒店市场，目前我们有五个品牌在这个细分市场，其中桔子酒店是非常有前景的品牌之一。目前桔子酒店有200到300家酒店。我的意思是，如果未来桔子酒店开到1000家，我也不会感到惊讶。对于其他品牌，我认为每个品牌开到500到800家酒店也是可能的。所以我认为未来三到五年是中端酒店市场的黄金时期，当然你也看到有很多人和资本涌入这个细分市场。但我认为，最终真正优秀的、有坚持和经验的[听不清]将会生存并蓬勃发展。这是我的一些看法，欢迎她来上海，我会更详细地与你讨论。再补充几句关于桔子酒店。我们最初的想法是桔子酒店非常禅意、东方、宁静。我们认为这个品牌在北京、上海这样的大都市会很受欢迎。人们希望在住宿的地方找到宁静。我们不确定在二三线城市会怎么样。但实际上，让我举个例子。陕西省有一个三线城市叫汉中。我们的一个加盟商坚持要在那个城市开一家桔子酒店，我们实现了这个想法，结果RevPAR达到了200元人民币，这在三线城市是相当不错的。我认为对于汉中这样的典型三线城市，一个城市开两家桔子酒店是完全可行的，每家店150间客房。所以我有信心可以将更多桔子酒店扩展到二三线甚至一些四线城市。你知道，让我高兴的是，我们发现桔子酒店从非常有品味、艺术的设计师到更大众化的市场都相当受欢迎。但当然，话虽如此，我们会在小城市谨慎扩张桔子酒店。不会像上海那么多，但在小城市可能开一、二、三家。谢谢。
Operator
我们今天的下一个问题来自汇丰银行的[听不清]。您的线路现在已接通。
Unidentified Analyst
我有一个关于与雅高合作和合并的问题，我想知道在你们接管他们在中国的所有酒店后，目前的状况如何？谢谢。
Teo Nee Chuan
让我重新表述一下——让我确认一下是否理解您的问题。您是想问我们与雅高在中国的合作到目前为止进展如何，对吗？
Unidentified Analyst
是的。
Teo Nee Chuan
事实上，自2016年1月交易完成以来，过渡过程一直相当顺利。具体而言，我们一直在整合预订系统，并且华住酒店集团已在雅高集团的平台上展示，反之亦然。除此之外，我们还在品牌开发方面进行合作，华住也获得了雅高在宜必思、美居等品牌建设方面的支持。整体进展都按计划进行。另一方面，您可能想问的是，第二季度确实有部分雅高酒店（特别是宜必思）关闭。这主要是由于特许经营商的实际问题所致，这些问题在第二季度从雅高继承而来，因为作为交易的一部分，我们必须接管雅高所有的中端和经济型酒店。在这些酒店转移到第二季度后，我们需要对它们进行清理并采取相应措施。总而言之，我们与雅高的合作一直按计划推进。事实上，我们也期待与雅高在其他领域展开合作，包括但不限于诺富特和美爵品牌的共同开发。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议问答环节到此结束。现在我将会议交还给余女士进行结束致辞。
Ida Yu
感谢大家今天抽出时间参加电话会议。我们期待明年三月再次与各位交流，再见。