Operator
女士们、先生们，感谢各位的耐心等待，欢迎参加华住集团2017年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。稍后将进行演示，随后是问答环节。[接线员说明] 我必须提醒您，本次会议正在录音，时间为2017年11月29日星期三。现在，我将会议交给今天的第一位发言人，余女士。谢谢。请开始。
Ida Yu
谢谢，李驰。大家晚上好。感谢各位拨号接入，欢迎参加我们2017年第三季度财报电话会议。今天参加会议的有我们的创始人兼执行董事长季琦先生；首席执行官张敏女士；以及首席财务官张拓先生。张敏和拓总将介绍我们的战略回顾和第三季度业绩，在准备好的发言之后，管理层将回答各位的问题。在继续之前，请注意今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及固有风险和不确定性。因此，我们的实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。我们在向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述了许多潜在风险和不确定性。除非适用法律要求，华住集团不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在今天的电话会议中，我们还将讨论业绩时提及调整后的财务指标。这些指标与可比GAAP信息的对账可在今天早些时候发布的财报新闻稿中找到。提醒一下，本次电话会议正在录音。本次电话会议的网播以及补充幻灯片演示可在华住集团网站的投资者关系部分获取，网址为ir.huazhu.com。现在，我将电话交给张敏。张敏，请开始？
Jenny Zhang
各位早上好。现在，我很高兴概述我们2017年的战略重点。随着我们迈向年底，今天我想全面回顾一下我们如何执行这些战略以及这些战略带来的成就。在第3页，我们的第一个战略重点是升级经济型酒店。我们不将汉庭仅仅视为主要酒店品牌之一。我们的雄心是将其定位为中国人的首选酒店。正如您所见，通过多方面的努力，汉庭品牌的同店每间可售房收入（RevPAR）在第三季度加速增长至9.8%，创历史新高。这一增长主要得益于我们升级产品（即汉庭2.0和2.5）占比的提高、运营质量和客户满意度水平的提升、成功的品牌建设和销售努力，我们也将此显著增长归因于强劲的国内旅游需求。第4页展示了首家汉庭Plus酒店在首个运营月的表现。正如您所见，我们不仅创建了汉庭2.0和2.5，还继续升级产品并拓展知名汉庭品牌以进行更多创新。汉庭Plus品牌定位为入门级中档品牌，首家完成改造的酒店于10月初在上海开业。图片展示了一些特色，让您感受这款新产品：除了大堂和客房的全新布局外，汉庭Plus还为顾客提供更多便利，包括Niiice Café、自助入住/退房机、更丰富的枕头选择、24小时自助寄存和洗衣等多项功能。我们自豪地报告，这家新开业的汉庭Plus酒店在首个运营月实现了358元人民币的RevPAR。改造前为汉庭酒店，可比RevPAR同比增长40%。截至目前，我们有23家汉庭Plus酒店正在筹备中。我们看到加盟商对这款新产品的推出非常热情。我们预计未来几年将有许多新的汉庭Plus酒店开业。我们对经济型酒店升级的努力也延伸至我们的怡莱和星程品牌。第5页和第6页展示了新怡莱和新星程产品的特色。怡莱是我们为特许经营和委托管理酒店设计的经济型酒店品牌。新推出的怡莱1.0采用智能改造概念，适用于不同规模和形状的物业。同样，如第4页所示，星程4.4-4.0旨在优化较小物业的空间利用率，设有小型大堂和小型客房。尽管如此，我们努力将所有必要功能融入这个非常紧凑的空间。接下来谈谈我们在中档细分市场的扩张战略重点。第7页展示了我们在中档酒店细分市场中覆盖全面的品牌组合。正如我们之前向您解释的那样，我们从两个角度构建品牌：价格和标准化水平。我们将中档酒店分为三个不同级别：入门级中档、中档和高端中档。从设计角度，我们将其分为高度标准化酒店、标准化风格酒店和标准化核心元素酒店。这一组合避免了——这一组合将每个品牌定位在独特的位置，以满足不同的客户需求以及物业特点。正如您所见，从入门级中档开始，凭借汉庭强大的品牌知名度，我们推出了刚刚介绍的汉庭Plus，我们还有新的宜必思产品定位为入门级中档市场，采用非常欧洲化的设计，我们发现它深受中国消费者的欢迎。在中档细分市场，我们有全季酒店、CitiGO、桔子水晶精选、宜必思尚品和星程，这些品牌能够很好地满足中国市场的不同资本支出预算和不同类型的物业。此外，我们有四个品牌覆盖高端中档细分市场，分别是汉庭——分别是桔子水晶、美居和诺富特。这些品牌也都迎合了不同的客户偏好。正如您所见，我们已成功重新定位华住的酒店组合，以抓住中国消费升级的机会。在第8页，我们的中高档酒店现在对收入的贡献显著。2017年第三季度，中高档酒店的收入贡献增加了13个百分点，占华住净收入的41%，而华住净收入规模显著扩大。这一增长得益于我们积极进军中高档酒店细分市场以及今年第二季度完成的桔子水晶收购。从客房数量角度看，您可以在第9页看到，我们的中档酒店客房数量也在增长。过去三年，我们将中高档细分市场的客房库存从2014年的11%增加到2017年第三季度的25%。我们筹备中的酒店中约66%的客房来自中高档酒店。我们预计明年将开业的新酒店中，60%至65%的客房数量将来自我们的中档和高端酒店品牌。第10页详细介绍了我们新收购品牌桔子水晶的最新情况。第三季度，桔子水晶实现了强劲的同店RevPAR增长，达14.5%。此外，我们已完成对新收购业务的运营和预订系统、忠诚度计划以及后台支持的整合。我们很高兴看到我们的集中预订系统为桔子水晶的强劲表现做出了贡献。我们的第三个战略重点是提升同店RevPAR。除了酒店升级，我们还专注于加强与会员的关系和直接渠道，这对同店RevPAR增长做出了重大贡献。8月，我们发起了一场营销活动，以提升华住忠诚度计划和华住App。第11页展示了活动各个角度的部分图片。我们在从上海到北京的高速列车上展示了华住会标志和各种酒店品牌。这列火车在活动启动后的六个月内将携带我们的标志。乘客可以通过扫描并下载我们列车上的App加入华住会。我们还在上个季度推出了新版本的App。在新App中，
Teo Nee Chuan
谢谢Jenny。大家好，早上好。截至2017年第三季度末，我们运营中的酒店总数已达到3656家，本季度净开业115家，总开业167家，关闭52家。包括第二季度收购整合的108家桔子水晶酒店，我们今年已实现总开业528家酒店，净开业387家。在今年前九个月，排除桔子水晶收购整合的酒店，我们保持了今年500家有机总开业酒店的步伐。第20页显示，我们的酒店储备依然强劲，截至第三季度末为606家，并且我们的酒店储备数量在第四季度继续增长。因此，我们对未来新开业酒店的前景持乐观态度。 翻到第21页。第三季度，我们的综合每间可售房收入增长了17.3%。这主要是由于入住率提高了4.2个百分点，平均每日房价同比增长12.1%，主要得益于中档和升级现有酒店占比的增加以及强劲的国内旅游需求。 转到第22页的财务业绩，我们的净收入同比增长33.8%。这处于我们季度指引范围的高端。细看24亿元的收入构成，其中18.6亿元来自我们的租赁和自有酒店，5.07亿元来自管理加盟和特许经营酒店。我们租赁和运营酒店的净收入同比增长34%，管理加盟和特许经营酒店的净收入同比增长6%。 如第23页所示，2017年第三季度我们的运营利润率为34.9%。这比2016年第三季度提高了5.1个百分点。酒店客房成本和其他运营成本占净收入的比例同比下降了7个百分点。这主要得益于我们品牌酒店每间可售房收入的改善、规模带来的运营效率提升以及增值税对某些运营成本（如租金）的有利影响。开业前费用占净收入的比例上升了2个百分点，而销售管理费用和其他运营收入占净收入的比例与去年同期基本持平。 转到第24页，强劲的每间可售房收入增长和更好的运营效率推动了我们的盈利能力。第三季度，我们的息税折旧摊销前利润同比增长55%至8.5亿元，息税折旧摊销前利润率从31%扩大至36%。净利润同比增长60%至4.7亿元，净利润率从17%扩大至20%。 继续看第25页的现金流状况。2017年第三季度，我们的经营活动净现金流达到8.88亿元的吉祥数字，而维护和新开发的资本支出总计2.13亿元。因此，第三季度的自由现金流为6.75亿元。第三季度，我们还投资了酒店和共享服务中心，总计2.71亿元。10月份，我们宣布了3亿元股息，将于12月中旬支付给股东。 第26页总结了我们最近的可转换债券发行情况。我们发行了4.75亿美元、五年期、2022年到期的可转换债券。票面利率为0.375%。通过安排提高转换溢价，该可转换债券可按每股221美元的价格转换为华住集团的美国存托凭证。我们已使用所得款项偿还了用于桔子水晶收购的2.5亿美元循环信贷额度。剩余所得款项将用于投资海外相关业务以及一般公司用途。从财务角度看，我们预计这将节省我们的利息支出。 最后，我们在第27页的指引中预计，第四季度净收入同比增长率将达到29%至32%。全年来看，我们预计净收入增长24%至25%。我们确认——我们重申在桔子水晶收购整合的138家酒店基础上，2017年总开业约500家酒店的目标。2018年，我们计划将总开业酒店加速至650至700家，并预计其中60%至65%为中档及以上酒店。 接下来，我们开放提问环节。
Operator
[操作员说明] 您的第一个问题来自中金公司的黄耀新。您的线路现已接通。
Yaoxin Huang
[口译] 您好，感谢您回答我的问题。我有两个问题，分别针对季总和全总。首先关于OYO酒店投资，其次是关于[听不清]IT平台开发战略。谢谢。
Jenny Zhang
好的，我来回答这两个问题，季总可以随后补充。OYO是印度市场一个有趣的参与者。我们实际上结合了酒店运营商和OTA的商业模式。他们面对的是一个有趣的市场，其战略是提供优质、价格合理的库存供应。这种需求与我们12-15年前中国经济型连锁酒店起步时面临的情况非常相似，因此我们将其视为战略机遇。这就是我们投资OYO的原因。尽管投资金额不大，但我们预期OYO将对印度旅游业做出重要贡献。目前，我认为OYO是该国最大的经济型连锁酒店。关于季酒店和我们的自助入住[听不清]系统，这是我们已在全国所有季酒店推出的产品，并且我们刚刚开始在华住集团旗下其他品牌中推广。我们的目标是在明年为集团一半的酒店配备这种自助入住机。[听不清]是一家IT服务公司，由华住投资支持，不仅为华住酒店提供服务，也主要服务于高端酒店。他们的客户包括[听不清]、MGM等，我们为不同规模的高端酒店运营商提供全面的IT解决方案。他们提供PMS、CRM等产品，也提供[听不清]和内部客房管理工具等解决方案。迄今为止客户反馈非常积极。我们预计[听不清]明年将加速增长。希望这回答了您的问题。
Yaoxin Huang
好的，明白了。谢谢，Jenny。
Jenny Zhang
不客气。
Operator
谢谢。您的下一个问题来自高盛集团的Justin Kwok。您现在可以提问。
Justin Kwok
您好，早上好。感谢您回答我的问题。可能有两个宏观问题和一个关于数字的问题。第一个问题，再次关于现金使用，因为本季度你们有非常吉利的8.88亿元人民币经营现金流，而且你们肯定会继续保持自由现金流趋势。同时，你们在本季度还启动了另一项一次性特别股息。所以我想了解一下，未来你们计划如何部署这些自由现金流？是会更多地以股息形式向股东进行经常性现金再分配，还是会像OYO那样进行更多新投资，或者其他[听不清]类型的新举措？这是第一个问题。
Jenny Zhang
谢谢，Justin。我们计划将业务产生的大部分现金重新投资于新的机会。这包括加强我们自身的酒店组合。正如Teo提到的，我们不仅考虑在中国扩大业务，也在考虑海外机会。其次，我们还利用我们的规模和业务专长来创建或支持更多新业务，[听不清]就是其中一个例子。除此之外，我们希望维持适度的股息，每年大约为3亿元人民币。这就是我们现金配置的整体思路。
Justin Kwok
很好，非常清晰。第二点是，在您的幻灯片中，您还提到了汉庭Plus，这是您在入门级中档市场推出的新产品，您能否多分享一些关于汉庭Plus与您其他中档产品（如全季）之间的定价差异？随着这些入门级产品的推出，更多是来自现有汉庭管线的升级，还是更多来自第三方物业的新开业？
Jenny Zhang
这是个很好的问题。我们看到——随着全季酒店在市场上越来越受欢迎，过去三年全季酒店的定价点显著提高。现在在一线城市，全季酒店和汉庭酒店之间的定价点大约在150到200元人民币之间。我们认为这是一个机会，可以在现有汉庭和全季之间再推出一个产品。所以，这就是我们推出汉庭Plus的原因。正如您在上海看到的第一个汉庭Plus，该物业并不适合做全季酒店，因为房间面积较小，大堂面积也不像全季酒店那样宏伟。尽管如此，它相比原来的汉庭酒店在每间可售房收入方面有了非常显著的改善。目前，从加盟商的反馈来看，我们看到增长既来自现有物业的升级，但更多将来自新酒店、新建项目或从其他品牌或独立酒店转换而来的项目。由于其在大堂和房间面积方面的灵活性，我认为对于目前经营经济型酒店的所有业主来说，这将是一个非常吸引人的产品。
Justin Kwok
明白了。感谢分享。也许我最后一个问题是关于一些数字的：您现在公布了2018年开业目标，总新增酒店数为650到700家。您能否也分享一下2018年的关店率会是多少？我认为今年前三季度您可能关闭了150家酒店。这种情况在2018年会更常见吗？所以加盟网络的稳定化主要在2017年完成，还是您认为2018年仍会发生一些关店？谢谢。
Jenny Zhang
去年，我们关闭了大约200家酒店，今年我们也预计会关闭略多于200家酒店。我们将把这一数字维持到2018年。目前，我们预算明年关闭220家酒店。这些关闭归因于三种不同类型的原因。首先是当然是我们租赁酒店的租约到期，以及特许经营商或其他原因，比如物业限制使我们无法继续运营。这将贡献大约三分之一的关闭，其余部分要么来自质量问题、合规问题，要么是特许经营酒店内部合作伙伴之间存在问题。因此，有许多不同的情况导致了另外三分之二的关闭，但主要是那些我们想要关闭的酒店，因为它们不愿意或无法达到我们的质量标准。因此，我们认为这些关闭总体上对整体投资组合是健康的。
Justin Kwok
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自86Research的Chun Choi。您的线路现已接通。
Chun Choi
您好，感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个是，我们注意到中档酒店领域的竞争正在加剧，越来越多的参与者进入这一细分市场。所以我的问题是，管理层认为这对汉庭来说是机遇还是对华住汉庭整体来说是挑战？另外，管理层能否提醒我们，我们的核心竞争力是什么，使我们能够领先于其他参与者？这是第一个问题。第二个问题是，我注意到我们不再披露汉庭2.0升级的百分比。这是因为其中一些转换为汉庭Plus，还是有一些转换为其他酒店？那么，这些特许经营商转换为汉庭Plus的意愿程度如何？另外，升级到汉庭Plus需要多少额外的资本支出？谢谢。
Jenny Zhang
首先，在中端市场竞争中，华住处于非常有利的地位。正如我们与投资者一对一交流时所讨论的，目前在中端市场有七个品牌拥有超过100家酒店。在这七个品牌中，华住拥有三个品牌，分别是全季酒店、桔子酒店以及星程酒店。我们还预计我们的汉庭Plus将在未来18到24个月内迅速突破100家酒店的门槛。因此，我们在中端市场拥有非常强大的品牌组合。我们不仅比竞争对手拥有更多品牌，而且我们组合中还有最好的品牌。全季酒店在所有中端品牌中拥有最高的GOP率。而桔子酒店在所有酒店品牌中实现了最高的RevPAR。所以，在中端市场我们有两个——因此我们相信在这场竞争中我们处于非常有利的地位。这也是为什么我们有信心明年大约三分之二的新开业酒店将来自中端市场。针对您关于汉庭品牌组合的问题，我们现在对汉庭现有酒店的翻新采取了更灵活的方法。我们已经推出了多种解决方案，以适应不同加盟酒店的资本支出预算、地理位置和剩余租期。这为每家酒店创造了更合适的解决方案。我们本季度没有报告汉庭2.0的百分比，并不意味着我们在这方面的工作停滞了。实际上，相关数字仍在持续增长。我们的目标是将大约40%的汉庭组合完全翻新为汉庭2.0或更高版本的产品。同时，我也想指出，即使对于许多我们尚未进行重大翻新的酒店，通过提升运营标准和客户服务，我们也实现了非常显著的同店RevPAR增长。因此，汉庭的升级应该从多个层面来看待，不仅包括重大翻新层面，也包括运营改进层面，我们正在同时推进这两方面。
Chun Choi
非常感谢。非常有帮助。谢谢，Jenny。
Jenny Zhang
不客气。
Operator
谢谢。[接线员指示] 我们有一个来自中金公司黄耀鑫的后续问题。您的线路现已接通。
Yaoxin Huang
您好，我有两个后续问题。第一个问题是关于一线和二线城市的酒店客房比例。我注意到PPT中显示，本季度一线和二线城市的酒店比例保持在77%，与去年和2015年相似。问题是，您是否认为即使在一线城市未来仍有很大的扩张潜力，或者我们计划增加在三线或更低线城市的比例？这是我的第一个问题。第二个问题是关于一个财务数据。我注意到我们在第三季度记录了51,000的其他收入净额。那么其他收入净额是什么？这个项目包括哪些内容？谢谢。
Jenny Zhang
好的。我先回答第一个问题，然后请Teo回答第二个问题。关于城市结构，我们预计近期城市结构将维持在您历史上看到的类似水平。我们看到一线和二线城市有很多机会，我们明显保持比竞争对手高得多的比例，这是我们市场品牌战略的结果。我们尝试为不同物业制定不同的解决方案，从而最大化每个物业的回报。
Teo Nee Chuan
您好，第二个问题是关于其他收入，您在第三季度记录了100万的其他收入，这实际上包含两个项目：第一，这是对之前投资损失的回转，其中记录了约1400万的收益，而剩余的1000万实际上是短期投资的收益。
Yaoxin Huang
好的，明白了。谢谢。
Teo Nee Chuan
谢谢。
Operator
谢谢。您的下一个问题来自花旗银行的Vincent Yao[音]。您的线路现已接通。抱歉，Vincent Yao[音]的线路出现问题。[接线员指示]我将转到下一位提问者，德意志银行的Tallan Zhou。您的线路现已接通。Tallan Zhou，您的线路现已接通。请检查您的电话是否处于静音状态。
Tallan Zhou
您好，管理层。我有一个问题。如果我们排除Crystal Orange，第三季度EBITDA在可比基础上的可能增长率是多少？谢谢。
Teo Nee Chuan
抱歉，能再重复一遍问题吗？
Tallan Zhou
所以，如果我们排除Crystal Orange，第三季度EBITDA的可能增长率是多少？
Teo Nee Chuan
好的。如果我们排除Crystal Orange，我们的EBITDA增长率将约为38%。
Tallan Zhou
好的，谢谢。
Operator
下一个问题来自花旗银行的Vincent Yao [Ph]。您的线路现已接通。
Unidentified Analyst
您好，我有一个关于Crystal Orange的快速跟进问题。总的来说，您能否更详细地描述一下Crystal Orange的整体执行流程？另外，Crystal Orange未来的战略是什么？团队是更独立运营，还是两个团队之间已经有了很多内部协作？谢谢。
Teo Nee Chuan
抱歉，您能再重复一遍您的问题吗？
Unidentified Analyst
主要是关于Crystal Orange的战略跟进问题。收购Crystal Orange后的整合流程整体情况如何？Crystal Orange团队是更独立运营，还是两个团队之间已经有了很多协作？另外，Crystal Orange未来的整体战略是什么？谢谢。
Jenny Zhang
Vincent，我们收购Crystal Orange，首先是因为他们拥有强大的品牌和强大的运营团队。因此，我们保留了现有团队继续运营这些酒店。从这方面来说，前端可以说是相对独立的。同时，我们整合了系统和后台办公室，以实现效率优化。例如，我们连接了所有的预订系统，并将Orange的忠诚度计划合并到华住会计划中。我们还整合了人力资源、IT、财务等其他后台职能。我们还合并了呼叫中心。由于华住在技术和系统以及自动化方面拥有更丰富的资源，特别是在其他后台工作方面。因此，我们清楚地看到通过这些努力带来的效率提升。同时，忠诚度计划的整合也使华住的1亿会员能够更多地使用Orange酒店。这对过去几个月的入住率以及RevPAR增长也产生了有意义的影响。正如您所见，在收购之前，Orange的同店RevPAR增长并不显著。但收购后立即，从6月开始，我们看到同店RevPAR实现了两位数增长，并持续到第三季度。因此，我们认为这次收购整合工作相当成功。
Unidentified Analyst
非常感谢。
Operator
[接线员指示] 目前没有更多问题。我现在将会议交还给今天的演讲者。请继续。
Ida Yu
感谢大家今天抽时间参加电话会议，我们期待下一季度与您交流。谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以断开连接了。