Operator
各位女士、先生，大家好。欢迎参加诺亚控股有限公司2013年第一季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后，将进行问答环节。在问答环节中，请各位将问题限制在两个主要问题和一个后续问题内，以便更多参会者有机会提问。如需进一步提问，您可以重新排队。提醒一下，本次电话会议正在录音。今天参加会议的有联合创始人、董事长兼首席执行官王静波女士，以及首席财务官吴先生。周一美国市场收盘后，诺亚发布了2013年第一季度财务业绩新闻稿，该新闻稿可在公司投资者关系网站ir.noahwm.com上查阅。本次电话会议也正在进行网络直播，并将在公司网站上提供回放。我想提醒大家注意与今天电话会议相关的安全港声明。公司将做出前瞻性陈述，包括关于预期未来经营业绩和业务扩张的陈述。请参考公司业务中固有的风险因素，这些风险因素已向美国证券交易委员会提交。实际结果可能与公司今天做出的任何前瞻性陈述存在重大差异。诺亚控股有限公司不承担任何义务更新任何前瞻性陈述，除非适用法律要求。今天公布的业绩未经审计，并可能在公司审计完成后进行调整。此外，在我们的财务讨论中将使用某些非公认会计准则指标。公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表可在公司网站发布的业绩新闻稿中找到。现在，我将电话会议交给首席执行官王女士。王女士将用中文发言，公司投资者关系总监尚闯先生将把她的陈述翻译成英文。
Jingbo Wang
[口译]。谢谢主持人，也感谢各位今天参加我们的电话会议。今天与我一同出席的是我们的首席财务官Tom Wu。我将首先简要回顾我们第一季度的业绩表现，然后概述2013年的业务计划和战略。接着我会请Tom详细介绍我们的财务和运营结果。之后我们将很乐意回答各位的问题。我很高兴我们上个季度的强劲表现延续到了2013年，符合我们的预期。很高兴与大家分享，我们第一季度表现强劲，交易额达到87亿元人民币或14亿美元，同比增长63%；净收入为3260万元人民币，同比增长94%；非GAAP净利润为1070万美元，同比增长194%。本季度我们有1,778名活跃客户，注册客户数达到42,590名。截至2013年第一季度末，资产管理业务Gopher的管理资产规模（AUM）达到18亿美元，较2012年第四季度末增长40%，这对我们来说是强劲的表现，也是实现全年预测的良好起点。这些结果反映了自去年以来我们一直在进行的积极结构性改进和战略举措的实施。过去一年，我们在改善管理基础设施和运营效率方面做出了大量努力。通过优化我们广泛分支机构网络的区域管理，我们大幅提高了生产力。2013年第一季度，我们在2011年开设的20家分支机构整体实现盈利，超过一半的分支机构独立核算也实现盈利。随着我们深化区域管理，我们有信心继续增加盈利分支机构的数量。我们比以往任何时候都更专注于提高平均客户关系经理的生产力。我们在优化客户关系经理结构、提高人均AUM和收入方面取得了进展。第一季度，每位客户关系经理的平均交易额按年化计算增至7600万元人民币，而2012年全年为5500万元人民币。我们将继续加强顶级客户关系经理的招聘和培训，并建立高质量的国际[听不清]培训计划。我们希望培养客户关系经理交叉销售全系列产品的能力，以更好地满足客户的整体财富管理需求。其次，我们在每个区域中心都增加了产品筛选和开发团队，为持续获取优质产品奠定了坚实基础。区域中心还增加了专门覆盖和开发机构客户的团队。2012年，我们筛选了超过1,500个产品，选择了300个产品进行尽职调查，其中85个产品经风险管理批准后推出。除了改善产品覆盖和采购外，我们继续进行产品创新以满足客户的不同需求。2013年第一季度，我们成功推出了新的固定收益基金，为客户提供产品组合，并允许客户按季度赎回。这帮助我们更好地服务于有短期现金管理需求的客户，并受到机构客户的好评。我们在资产管理业务方面取得了有意义的进展。我们不仅发展了资产管理业务Gopher，还加强了我们的资产管理能力。具体来说，我们扩大了投资团队，引入了产品供应，扩大了机构客户的覆盖范围，加强了研究和后台运营。截至3月底，Gopher的AUM增加了6亿美元，达到18亿美元。Gopher已引入不同资产类别的管理，并将在今年将其投资团队扩大到60人。第一季度，它已成功为固定收益基金募集资金，并计划开发二级私募股权基金。我们看到中国私募股权二级市场具有强大潜力。在客户财富管理方面，Gopher已开始研究和准备家族[服务]。这些努力得到了客户的赞赏。我们开始看到Gopher与我们分销特许经营权之间的协同效应。我们相信这些协同效应在未来将更加明显。总之，我们开始看到过去一年在改善运营和实施战略方面所做努力的结果。我们所有的业务部门，包括我们的共同基金业务和香港业务，都达到或超过了我们的预期。我们的共同基金分销业务Noah Upright的AUM增长了4亿元人民币或6900万美元。我们继续加强共同基金的研究和筛选，以帮助[吸引]客户进行整体资产配置，转化为对[发行]相关产品更强的客户需求。此外，Noah Upright的IT系统升级了客户账户管理系统，通过获取客户许可以及客户资金流，帮助我们深化客户忠诚度，使我们能更好地了解客户。同样，Noah香港团队和业务也发展良好。我们更好地与客户就其离岸配置进行互动。第一季度，Noah Upright和Noah香港都实现了快速增长和良好业绩。我们有信心这两项业务在未来将进一步扩展。随着我们业务的进一步发展，加强管理团队非常重要。最近我们招聘了一位首席风险官来建立独立的风险管理团队。在加入我们担任CRO之前，王先生曾在美国运通、ABN和[新疆]开发银行担任各种高级职务。这次招聘体现了我们对风险管理的坚定承诺。随着我们深化和优化区域管理，今年我们将专注于加强研究、人力资源和IT。我们也在这些我们希望关注和改进的领域进行了高级别招聘。现在我想就监管发展发表评论。如您所知，最近几个月发布了一系列法规，以增强财富管理产品的透明度和投资者保护。我们认为这是有益的，因为投资者教育和适当披露一直是我们开展业务的一部分。此外，我们看到财富管理和资产管理的市场自由化趋势持续。经济学家和高级监管官员在公开会议上坚持认为，财富管理将是中国关键的增长产业之一，因为财富管理需求[超过]供给。作为中国财富管理行业的领导者，我们不仅关注国内行业发展并加强我们的竞争优势，还关注国际财富管理行业的发展，向全球同行学习。上周末，我与几位高级管理人员一起参加了伯克希尔·哈撒韦的股东大会。我想通过分享沃伦·巴菲特先生的话来结束我的发言部分，我对此深表赞同。"我们很幸运在年轻时进入一个我们热爱的行业，做我们充满激情的事情。你必须对你所做的事情充满热情。只有当你热爱你的工作时，你才会致力于持续改进你的业务。"我感谢诺亚的团队，因为他们的奉献，我们才能够实施我们的战略并取得今天的成果。我们对未来充满信心。接下来，我将请Tom与大家分享我们2013年第一季度的财务和运营指标。谢谢。
Tom Wu
谢谢王女士。大家早上好、晚上好。无论从哪个指标来看，我们都取得了出色的季度业绩。净收入同比增长95%，达到创纪录的3200万美元季度新高。净利润增长194%至1070万美元，同样是公司历史上的最高纪录。我们显然受益于中国财富管理行业的长期增长趋势。但正如王女士提到的，这些成果源于我们从2012年上半年以来持续进行的改进——包括管理基础设施、人才战略和产品创新。我们不认为这些改进只会产生一次性效果。本季度总收入达到3200万美元。收入增长由广泛的客户活动驱动，本季度交易额超过14亿美元，也是公司有史以来最高的季度交易额。佣金收入和经常性收入均实现强劲增长，这得益于客户活动和我们资产管理业务的增长。固定收益产品占本季度客户购买产品总量的75%。这一比例仍高于近期平均水平，可能反映了客户持续的风险规避情绪。我们分销了更广泛的固定收益产品。正如上季度电话会议提到的，持续的监管放开允许更多平台（如公募基金公司的全资子公司，而非仅信托公司）通过我们的打包产品进行合作。信托产品约占本季度分销固定收益产品的一半。我们还分销了更多离岸产品以及[基金转]固定收益产品，为客户提供了更多元化的产品选择。上季度有效佣金率为1.17%，符合我们的预期。我们之前提到过，虽然这些非信托固定收益产品在性质上与信托打包产品相似，但我们通常会同时获得一次性分销佣金和持续管理费。因此，这可能会降低我们的有效报价佣金率，但很可能增加当期收入以及产品生命周期内的总收入。本季度经常性收入再次超过总收入的50%。随着资产管理业务的增长以及非信托相关固定收益产品的增加，我们相信经常性收入将继续保持高位，可能在2013年剩余时间内维持在50%以上。现在我想量化一下诺亚预期未来将从之前分销且处于管理下的资产中获得多少经常性收入。这些经常性管理费通常在约五年的产品生命周期内收取。截至第一季度末，已分销且处于管理下的合同约定管理费总额约为1.95亿美元，较上一季度的1.8亿美元有所增长，将在未来五年内收取。这再次是资产负债表上现金之外的额外收入。按每ADS计算，这大约相当于每股3.5美元。本季度关联方收入占净收入总额的45%。这一增长主要源于客户购买我们资产管理子公司Gopher管理的产品增加。正如我们之前提到的，我们的资产管理业务增长显著。目前管理着约18亿美元的资产。本季度活跃客户总数再次创下纪录，达到1,778户，这也是我们的历史新高。我们看到了与客户更广泛互动的成果，注册客户基础和活跃客户基础都在增长。本季度每位活跃客户的平均交易额为人民币488万元，约合每人79.2万美元。这一数字包括购买公募基金的客户，这类产品的购买金额通常较低。该指标容易受产品结构变化影响。随着客户购买更多固定收益产品，这一指标往往会降低。盈利能力同比显著改善。毛利率为81.6%，高于一年前的77%。营业利润率大幅上升至36%，高于一年前的15.7%。这些改善继续反映了我们的规模经济效应，收入激增主要来自效率和生产力提升。我们也很高兴地报告，我们的公募基金业务和香港办事处（离岸业务）在过去一个季度基本实现盈亏平衡。这距离它们开始运营还不到一年时间。正如王女士提到的，我们在2011年开设的22个办事处中约有一半已实现盈利，而集团整体在本季度实现了盈利。资产负债表继续保持强劲。现金、短期和长期投资总额约为1.73亿美元，较上季度末略有增加。我们的业务持续产生稳健现金流，本季度经营现金流约为660万美元。本季度现金及现金等价物总额未显著增加的主要原因是我们在联营企业进行了投资。正如我们在20-F文件中披露的，我们不时与战略合作伙伴成立合资普通合伙企业来开展资产管理业务。对于那些我们持股未超过50%的GP投资，现金投资采用权益法核算，这意味着它们不会出现在我们的资产负债表上。我们在过去一个季度投资了约800万美元用于这些联营企业。本季度我们还执行了股票购买计划，花费了约290万美元。应收账款继续与长期平均水平一致，约为54天。最后，作为第一季度财报的一部分，我们的董事会再次授权了一项为期12个月、金额为3000万美元的股票回购计划。之前批准的股票回购计划将于本月晚些时候到期，我们在过去12个月中使用了约1140万美元回购自家股票。这再次表明我们对业务基本面的信心。接下来，王女士和我将很高兴回答大家的问题。接线员？
Operator
女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示]。第一个问题来自美国银行-美林证券的Michael Li。请提问。 Michael Li - 美国银行-美林证券：谢谢。[中文发言]
Shang Chuang
好的。为了听众的利益，我将翻译美林证券Michael Li的问题。谢谢王女士和Tom。祝贺你们取得良好业绩。如果可以的话，请给我们提供对今年剩余时间、接下来三个季度的展望。你们是否有足够的产品支持业务增长？产品结构会是什么样子？会像第一季度那样主要是固定收益产品吗？我的第二个问题是关于分支机构网络。今年的计划是什么？是否有开设更多分支机构的计划，还是我们会看到进一步精简分支机构？
Jingbo Wang
[口译]。是的。我先回答关于分支机构网络的问题。我认为我们的目标是提高分支机构网络的效率。我们关闭的那个分支机构实际上是位于中国南部的[宣达]。我们在附近半小时车程的地方已有[欧山]分支机构。因此我们决定关闭[宣达]以提高在该区域覆盖客户的整体效率。正如我在之前的电话脚本中提到的，我们在2011年开设的20家分支机构，作为一个整体，在今年第一季度已经实现盈利。所以我认为我们的分支机构网络战略没有发生重大变化。我们将继续在重点省份城市开设新分支机构，比如[南定]和[南通]将在今年晚些时候开业。关于您对今年剩余时间产品线的问题，我认为在这方面我相当有信心。我们有足够的产品储备来支持今年的增长。但显然我们会根据市场变化保持灵活性，并调整我们的产品推出计划。此外，我们还在每个区域中心增加了产品开发团队。这将帮助我们更好地覆盖产品提供商，并推出更多本地化产品。 Michael Li - 美国银行-美林证券：谢谢[中文发言][中文发言]
Operator
下一个问题来自奥本海默公司的Ella Ji。请提问。
Ella Ji
[中文发言] 我的第一个问题是关于你们第一季度的优异表现，我知道你们提到这是全面的表现，但我想知道是否有任何一次性因素或特定业务线对大部分优异表现做出了贡献。
Jingbo Wang
[口译]。我认为我们第一季度的表现，从整体业务全线来看是增长的。我提到了强劲表现的几个原因。我想强调三点。一是我们的管理基础设施显著改善，运营效率也有所提升。二是我们在产品开发和产品创新方面继续取得进展。第三，我们看到资产管理业务实现有意义的增长。同时，我们在分支机构层面也看到更多盈利能力，以及关系管理——关系经理销售团队的生产力提高。我们的新业务领域诺亚正行基金互惠基金分销业务和诺亚香港离岸业务也表现相当不错。总的来说，我对我们第一季度的业绩相当满意。我认为我们提升了管理能力，并且我认为我们的业务表现达到了一个新的记录、一个新的阶段。
Tom Wu
Ella，我想补充一下王女士刚才提到的内容。我们再次强调，这些是我们所做的结构性改进，主要是在管理领域，我们如何组织自身。关键词可能是增长。其次，我想我们试图强调这不是一次性情况。如果你看从去年第三季度开始的趋势，我们每个季度都在获得动力。我们认为没有理由会改变，因为这些是我们所做的结构性改进。所以我当然希望市场能理解这一点。
Ella Ji
很高兴看到你们取得了非常好的改善。我注意到尽管第一季度的数字远超市场共识，你们却下调了全年净利润指引。那么，是否有任何原因导致你们没有将指引提高到更高水平？
Tom Wu
当然，当然。我认为这是一个非常公平的问题，Ella。我将与你分享三点。第一，第一季度业绩符合我们的预期，并不令人意外。第二，我们希望继续实践保守预测。最后，现在时间还相对较早，我们只过了第一季度。根据事情进展，我们将能够及时向市场通报我们对业务的最新评估。但目前我们保持当前的预测。显然第一季度让我们有了一个强劲的开端，关于如何实现我们与市场分享的盈利预测。
Ella Ji
好的。如果我能再问一个，你提到本季度增加了6亿美元的投资。今年剩余时间是否有额外的基金发行计划？
Tom Wu
我会让Shang先为王女士翻译这个问题。
Jingbo Wang
[口译]。是的。关于资产管理业务，我认为这里需要关注的重点是，我们不仅增加了资产管理规模，还通过扩大团队和加强运营建设来强化了资产管理能力。我认为这些对于实现可持续增长至关重要。我们的资产管理业务将继续快速增长，但目前我们还没有具体的市场目标。
Tom Wu
Ella，我想澄清一下，我们资产管理规模增长至18亿美元并不一定仅限于母基金。如果你看一下我们几周前提交的20-F文件，其中包含了多种基金类型，包括房地产固定收益基金、房地产股权基金以及母基金。所以我们的产品类别更加广泛。我们也有计划在今年剩余时间内增加产品类别。我只是想确保你理解，资产管理业务不仅限于母基金。
Ella Ji
明白了。谢谢王女士、Tom和Shang。祝贺你们取得强劲的季度业绩。
Operator
下一个问题来自CIMB的Hans Fan。请提问。
Hans Fan
[中文发言]
Shang Chuang
为了方便听众，我将把Hans的问题翻译成英文。晚上好，祝贺你们取得良好业绩。我有三个问题。第一个问题，在1700多家资产客户中，能否分享其中有多少是首次购买或首次客户或活跃客户，或者有多少是之前购买的？第二个问题是，在你们分销的70%以上的固定收益产品中，能否提供更详细的分类？信托形式占多少百分比，有限合伙或其他形式占多少百分比？第三个问题是，第一季度是否有任何母基金募资已完成？
Tom Wu
谢谢。Hans，感谢你的提问。我来尝试回答一下。关于客户方面，关于重复订单，我没有本季度具体的数字。但一般来说大约是50/50的比例，意味着通常约一半的季度活跃客户是之前活跃过的客户。这实际上是我们产品分配方式的结果，其中一半确实是为了维持客户忠诚度，另一半则是为了加强与新客户的关系。你可能还记得，产品通常是一种相当珍贵的商品。所以我们试图在这方面更加战略性。但如果这个数字对你很重要，我们可以为你跟进实际数字。 你的第二个问题关于固定收益基金的类型，特别是法律结构。正如我在我的部分提到的，现在固定收益工具可以通过多种方式发行。在固定收益产品中，我想我提到大约一半是以信托形式发行的，大约——另一半主要是以有限合伙形式。还有一小部分固定收益产品是通过共同基金公司的全资子公司发行的。这一点很重要，因为这是一项必须受到严格监管的业务。而诺亚正行拥有共同基金销售牌照，这使我们处于战略地位。所以如果你看上一季度的电话会议文稿，我们已经讨论过一些要点，意味着持续的监管放宽实际上打开了更多渠道。这意味着我们将有更多的产品供应商和更多的合作伙伴可以合作，而不仅仅局限于信托形式。 我想最后一个——你关于基金中基金的问题，是的，今年第一季度确实发行了基金中基金，主要在三个领域。一是我在回答Ella的问题时提到的房地产股权基金的基金中基金。正如王女士在她的部分提到的，我们也发行了固定收益基金的基金中基金。这是一个特别有吸引力的基金产品，因为它为我们的客户提供了分散化，并且可能为客户提供期限更短、更灵活的产品。但简短的答案是，是的，上个季度确实发行了基金中基金。 最后我想说明的是，也许我们没有足够清楚地表达，我们正日益受益于更加多元化的产品组合。所以，看看我们今天的产品组合与一年前相比，不仅仅是私募股权，我们还有房地产股权、房地产股权的优先档（本质上是一种固定收益基金）和次级档，我们有信托产品（属于固定收益），我们还有以有限合伙形式、共同基金全资子公司形式以及基金中基金和共同基金形式构建的固定收益产品。所以如果你看看今天那14亿美元中的产品范围，在产品种类和产品类型方面确实更加多元化。我认为这也是我们业务获得巨大动力的部分原因，因为我们拥有这些产品供应。但无论如何，我先暂停一下，看看你是否有进一步的问题需要我澄清。
Hans Fan
[中文发言]
Tom Wu
接线员，还有其他问题吗？
Operator
下一个问题来自[Ken Chang]，他正从[听不清]致电。请提问。 [Ken Chang] – 分析师：Tom，你好吗？祝贺你们取得出色的季度业绩。王女士，也祝贺您。向经常性收入的转型和推进做得很好。同样祝贺您。我实际上有几个问题。首先是关于财富管理产品方面，考虑到近期监管政策对财富管理领域有所收紧，这对你们的业务产生了怎样的影响？第二个问题是关于一些分支机构的整合以及股票回购。这对我们来说都是好消息，但这是否反映出你们目前处于不同的模式？你们已经有足够的分支机构，现在只是着眼于提高单店生产力？考虑到你们的客户群体，是否已达到饱和？谢谢。
Jingbo Wang
[口译]。是的。我想澄清一下您关于分支机构网络的问题和评论。您说得对，我们本季度精简了一个分支机构。我认为这主要反映出我们注意到在三四线城市开设的一些独立分支机构效率不高。这些地区可以由附近的大城市进行管理或覆盖。我们实际关闭的是[宣达]分行，现在该分行的客户由附近的[欧山]分行管理，两地车程仅30分钟。所以我认为这是关于如何更好管理分支机构的一次经验。对于今年剩余时间，我们将增加分支机构数量，但主要是在省会城市。我认为我们已经调整了分支机构网络战略，专注于中国的重点城市和不同省份。因此我们准备在今年晚些时候在[南营]、[南通]和[贵雅]开设分支机构。另外与您分享一些数据，我们在2011年开设的20家新分行中，作为一个整体，它们本季度实现了盈利。其中超过50%的分行在独立基础上实现了盈利。所以我对今年晚些时候增加盈利分支机构数量相当有信心。关于监管方面，我们的观点保持一致，我认为监管正在朝着正确的方向发展。我们看到市场更加自由化。是的。很多投资者可能已经注意到，过去几个月出台了许多关于银行理财产品的监管规定。我认为这些主要是现金管理产品或较短期限产品。新规特别针对资产[全额]产品，即银行发行理财产品而投资者不清楚底层资产的情况。我认为，监管机构推动透明度的举措对我们的业务是有利的。对于我之前提到的本季度早些时候完成的基金转固定收益产品，我认为这些产品非常透明。我们的投资者清楚地知道底层资产是什么。因此，我们的业务开展方式与监管机构的目标有很多一致性。所以我认为，这对我们的业务是有利的——这将有利于我们的业务。
Tom Wu
Ken，我想补充一下关于你提到的分行网络是否已达到成熟水平的问题。我认为，过去三四个季度的关键词是增长。看看我们的客户群，42,000名客户，显然这取决于你参考哪家研究机构的数据，中国市场可能接近百万级别。所以我们认为我们仍处于冰山一角，更不用说在这42,000名注册客户中，活跃客户基数大约只有8,000到9,000名。所以即使在现有客户群体中，我们还有很多工作要做，更不用说我们已经覆盖的市场还不到总可寻址市场的5%。因此，我认为今年剩余时间的关键词是持续增长。 [Ken Chang] – 分析师：非常好。非常感谢。再次祝贺。
Shang Chuang
谢谢，[Ken]。接线员，下一个问题？
Operator
目前没有更多问题了。[接线员说明]。看起来没有更多问题了。
Shang Chuang
谢谢。如果没有更多问题，感谢大家今晚的参与。我们非常高兴能与大家分享我们对业务的看法和展望。期待下个季度再与大家交流。再次感谢。祝大家晚上或白天愉快。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。现在可以全部断开连接。