Operator
各位好，欢迎参加诺亚控股2023年第四季度及全年业绩电话会议。[接线员提示]请注意，本次活动正在录音。现在请将会议转交给投资者关系总监席梅洛。
Melo Xi
谢谢接线员。大家早上好，欢迎参加诺亚2023年第四季度业绩电话会议。今天与我一同参加电话会议的有：我们的联合创始人兼董事长汪静波女士；我们的联合创始人、董事兼首席执行官殷哲先生；以及我们的首席财务官潘青先生。汪女士将首先概述我们近期的业务亮点，随后潘先生将讨论我们的财务和运营业绩。他们都将在随后的问答环节中回答大家的问题。在开始之前，请注意今天的讨论将包含前瞻性陈述，这些陈述存在风险和不确定性，可能导致实际结果与我们的前瞻性陈述存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们在美国证券交易委员会和香港联合交易所公开文件中概述的内容。诺亚不承担更新任何前瞻性陈述的义务，除非适用法律要求。此外，今天的电话会议将讨论某些非公认会计准则财务指标。非公认会计准则指标与最直接可比的公认会计准则指标的调节表可在我们的业绩公告中找到。最后，本次电话会议不应被解释为出售或购买任何诺亚或诺亚关联产品权益的招揽。也请注意，我们投资者关系网站上提供了带有演示材料的网络直播链接。现在，请将电话转交给汪女士。请开始。
Jingbo Wang
[外语]
Melo Xi
我想首先分享一些关于行业和宏观经济格局的最新思考，然后再回顾我们第四季度和全年的业绩表现，并深入探讨我们未来的战略。过去一年，中国财富管理行业面临了相当大的挑战。整个行业正在发生根本性转变，这要求针对高净值客户采取不同的资产配置策略和方法。诺亚在过去一年中始终以客户需求为核心，推动我们从产品导向模式向解决方案驱动模式转型，确保我们能够在充满挑战的市场环境中增强客户投资组合的韧性。我们于2016年提前退出国内房地产、2019年退出非标准化单一交易对手私募信贷产品的主动决策，赢得了客户的极大信任。我们每半年的首席投资官市场观点和CCI模型在过去三年中持续体现了我们的战略前瞻性，与客户产生了强烈共鸣。过去一年，我们采取了三管齐下的战略方法来应对这一充满挑战的市场环境。首先，我们高度专注于确保在经济下行期间的韧性和适应性。其次，我们正在积极积蓄力量，以在即将到来的复苏中成为行业领导者。最后，优先发展我们的核心能力，为未来机会出现时的增长做好准备。诺亚是一家建立在务实与雄心基础上的公司，使我们能够在4-5年的战略定位与把握新机遇之间取得谨慎平衡。通过提升运营效率、保留顶尖人才、战略性削减成本，同时投资于新的国际市场、渠道、技术以及全球产品和服务指标的开发，我们已做好充分准备帮助客户穿越这个市场。过去一年，我们为全球华语客户强化了全方位的财富管理产品和服务。一个关键重点是扩大我们为客户提供全球另类投资的能力。我们还看到全球基金管理人越来越关注服务不足的私人财富渠道，以填补一级市场募资需求。作为领先的私人财富管理机构，凭借我们在另类投资领域的专业知识和广泛的华语专业投资者网络，这一趋势为诺亚带来了巨大机遇。展望未来，我们将加大这些战略性全球投资。这包括：扩展服务网络、增强投资研究能力，以及显著提升产品选择和科技基础设施。这些投资将巩固我们作为行业领导者的基础，使我们能够满足客户对全球多元化财富和资产管理服务日益增长的需求。
Jingbo Wang
[外语]
Melo Xi
回顾我们今年的财务状况，诺亚创造了总收入人民币33亿元，同比增长6%。我们的国内业务贡献了人民币19亿元，同比增长18.1%，占总收入的56.8%[技术困难]。在国内业务收入中，传统分销产品产生的收入为人民币14亿元，占国内收入的73.9%。我们的海外业务创造了人民币14亿元，同比增长73%，推动海外收入贡献从去年总净收入的26.5%提升至今年的43.2%。在2023年新业务和产品产生的收入中，我们的海外和国内业务分别占68.1%和31.9%。按业务细分来看，我们的财富管理业务在2023年创造了人民币25亿元，较去年增长13.1%。在财富管理业务中，国内业务贡献了人民币14亿元，同比下降11.7%，其中主要由传统分销产品产生的9亿元收入构成，占国内财富管理收入的67.7%。我们的海外业务贡献了人民币11亿元，同比增长71.3%。我们的资产管理业务在今年创造了7.69亿元收入，较去年下降8.4%。在资产管理业务中，我们的国内业务创造了4.69亿元，同比下降30.3%，其中主要由传统分销产品产生的4.67亿元收入构成，占国内资产管理收入的99.4%。我们的海外业务贡献了2.99亿元，同比增长80%，主要受海外AUA和AUM增长驱动。在综合服务方面，2023年国内保险产品收入增长1.6%，其中88.9%由新业务产生。海外保险、信托及其他综合服务收入较去年激增301.5%。与此同时，综合服务的活跃海外客户数量也同比增长376.3%。过去一年，我们持续升级技术栈，旨在提升全球客户体验。我们正与领先保险公司合作，简化全球市场的承保流程。我们是香港首家推出全线上承保流程并允许客户通过香港名义账户支付保险费的经纪商，这对客户体验是重大提升。全年营业利润为人民币11亿元，营业利润率为33.3%。
Jingbo Wang
[外语]
Melo Xi
从国内财富管理业务来看，我们继续坚持聚焦中国一线及核心城市的战略。通过持续的组织架构调整，截至年底我们将办公室数量从77个减少至44个，并进一步将资源重新配置到18个核心城市。截至2023年底，国内客户关系经理人数同比下降7.6%，环比下降12.6%至1,163人。在国内财富管理方面，我们的主要重点是加强客户关系经理的服务能力，并通过技术升级提升员工用户体验，使我们能够从持续的客户服务中不断产生新线索。我们于2022年推出的面向企业和机构客户的小金库平台现已服务近6,000家客户，较去年增长28.9%。过去一年，所服务的活跃客户数量同比增长73.7%，平均客户管理资产规模超过人民币60万元。转向费用方面。随着更多客户关系经理在香港和新加坡加入，我们的财富管理业务持续扩大影响力。截至2023年底，我们已入职89名客户关系经理，环比增长15.6%。我们致力于进一步扩大国际客户关系经理团队，目标是在2024年底前达到200人的规模。截至2023年底，我们拥有超过14,900名海外客户，较去年增长14.2%。购买我们现金管理产品的客户数量达到3,093人，环比增长19.1%，而全权委托投资客户数量达到803人，环比增长23%。
Jingbo Wang
[外语]
Melo Xi
我们继续通过海外财富管理应用程序扩展产品供应，为客户、企业和机构提供更广泛的解决方案。2023年海外活跃高净值客户数量达到4,629人，较去年大幅增长38%。同期总交易额达到33亿美元，同比增长83.4%。我们美元共同基金产品的活跃客户数量达到3,130人，同比增长72%，交易额为12亿美元，较去年增长110.1%。在2B方面，我们已成功引入超过230家海外企业和机构客户，这使得海外共同基金交易额达到约2亿美元。在2机构方面，我们的海外在线财富管理业务于2023年底开始试运营，旨在通过与我们全套产品集成的SaaS平台赋能外部资产管理人和家族办公室客户。截至目前，我们已经签约9家机构客户，长期目标是在海外市场服务300家外部资产管理人和家族办公室。
Jingbo Wang
[外语]
Melo Xi
在资产管理方面，Gopher 2023年总资产管理规模为人民币1546亿元，同比下降1.6%。人民币资产管理规模同比下降4.8%至人民币1186亿元，这主要受人民币私募股权资产退出以及部分人民币公开市场产品净资产值下降所驱动。在国际业务方面，我们持续提升全球投资产品指标。2023年海外资产管理规模达到51亿美元，同比增长7.6%，推动其在总资产管理规模中的占比从20.7%提升至23.3%。包含分销产品在内的海外资产配置规模达到84亿美元，同比增长10.2%。除传统私募股权和风险投资产品外，我们已逐步扩展另类投资产品线，涵盖基础设施、GP股权、私募二级市场和私人信贷产品，以提供更全面的产品矩阵。我们近期还推出了第四期主动管理的美元美国房地产基金，专注于美国郊区租赁公寓的开发机会。该基金在机构房地产价值链中定位为上游参与者。截至2023年底，海外私募股权及其他一级市场基金的资产管理规模达到40亿美元，同比增长4.7%。转向公开市场方面，我们加强了对全球顶级对冲基金管理人的筛选覆盖和纳入。我们已推出全球前50大对冲基金产品中的10个，另有10个正在尽职调查过程中。在提升基金管理人和产品策略多样性的同时，我们正同步扩展包含本金保护机制的结构化产品。2023年，海外公开市场和结构化产品的交易额达到1.8亿美元，同比增长95.9%。
Jingbo Wang
[外语]
Melo Xi
最后，我们去年宣布了领导层结构的调整，将董事长和CEO的职责分离。殷哲先生被任命为CEO，而我将继续担任董事会主席。这一决定将加强公司治理、提升组织效率、促进集体决策，并推动诺亚的继任计划，为诺亚深厚的管理人才储备创造机会。作为联合创始人，殷哲自诺亚创立之初就参与了公司的发展历程。他在构建歌斐资产管理方面发挥了关键作用，并对诺亚的运营以及我们以客户为中心的企业文化有着深刻理解。我将坚定支持殷哲在新岗位上的工作，同时继续把握诺亚的整体战略方向，并负责董事会管理和公司治理。也请大家注意，我们的CEO殷哲和CFO Grant将从上一季度开始定期汇报季度业绩。我仍将参与问答环节。现在，我想把电话会议交给Grant，请他更详细地介绍我们的财务业绩。在开启问答环节之前，殷哲和我也会参与其中。谢谢大家。
Qing Pan
谢谢，Melo。谢谢，主席女士。我相信大多数投资者已经非常熟悉殷哲先生，我们欢迎他加入我们未来的财报发布以及与投资者的会议和电话会议。2023年对中国财富管理行业来说是充满挑战的一年。中国疫情后的经济复苏比最初预期的要慢一些，因为房地产和地方政府债务问题仍然普遍且持续存在，影响了国内资本市场和经济增长。中国国内市场、亚洲市场和香港股市的表现也经历了较大调整，影响了国内新投资产品的发行。例如，国内市场的公募基金产品新发行量全年下降了22.7%。相比之下，2023年道琼斯工业平均指数上涨了13.7%，标普500指数和MSCI全球股票指数涨幅超过20%。在另类投资方面，全球基金经理越来越关注服务不足的私人财富渠道，以推动一级市场募资。根据麦肯锡的数据，截至2023年6月30日，私募市场的总资产管理规模达到13.1万亿美元，自2018年以来每年增长近20%。境内外市场在经济和资本市场条件上的显著差异，为高净值客户对全球资产安全和多元化的需求带来了相当大的挑战。保险产品和其他防御性策略持续增长。作为一家以另类投资专业知识和广泛的中国专业投资者网络而闻名的领先财富管理公司，这些趋势直接符合我们的战略转型——从基于产品的服务转向基于解决方案的服务，以及我们对海外产品和服务的持续投资。在此背景下，我们实现了稳健的财务业绩，我们的业务再次证明在充满挑战的市场环境中具有韧性和适应性。全年净收入持续增长，健康的营业利润率为33.3%。结合我们的轻资产模式、强劲的经营现金流和充足的资产负债表现金，我们对业务的韧性以及在复杂经济条件下推动增长的能力充满信心。接下来，让我们深入了解第四季度和整个2023财年的财务表现。季度净收入略低于8亿元人民币，环比增长6.6%。全年净收入为33亿元人民币，同比增长6.3%。从全年净收入的细分来看，一次性佣金为11亿元人民币，同比增长60%，主要得益于保险产品的强劲分销。经常性服务费作为收入结构中的关键稳定器，为18亿元人民币，同比下降4.8%，主要由于净资产价值变化和结构性产品导致境内资产管理规模下降。基于业绩的收入为1.37亿元人民币，同比下降55.5%，主要原因是国内资本市场表现不佳以及退出机会有限。其他服务费为2.58亿元人民币，同比增长23.4%，主要由于为客户提供了更多增值服务。按地区细分净收入。全年海外净收入为14亿元人民币，同比增长73%，占总净收入的43.5%。我们一直跟随客户需求，在2023年扩大国际业务方面取得了显著进展，截至目前已成功招募超过100名海外关系经理。同时，我们将继续丰富产品供应，加强与全球顶级一级和二级市场基金、管理人和保险公司的合作，推动海外交易价值和AUA分别增长83.4%和10.2%。2023年，我们正式在AUA开设了办事处，并积极探索在全球其他地区（如迪拜、日本，可能还有东南亚国家）推出服务和产品的机会。关于交易价值，本季度我们分销了165亿元人民币的产品，同比下降8.1%，环比下降25%。按地区划分，本季度人民币产品交易价值为107亿元人民币，同比下降17.4%，环比下降30.5%。美元产品交易价值同比增长12%，环比下降13.4%，至8.28亿美元。全年总交易价值达到741亿元人民币，同比增长5.4%。按地区细分，人民币产品交易价值为503亿元人民币，同比下降13%，而美元产品交易价值增长83.4%，至330万美元，主要受美元现金管理和结构性产品推动。截至年底，我们的海外资产管理规模同比增长7.6%，达到51亿美元，占总资产管理规模的23.3%。全年运营成本和费用增长了9.2%，主要由于2022年疫情封锁造成的低基数效应，当时营销活动和商务旅行均受到限制，以及今年为支持全球扩张而增加的国际旅行。结合我们的战略成本控制，运营成本保持合理，与收入增长保持一致。全年运营成本中包含了一些一次性费用，这些费用将在长期内产生成本节约。随着中国高净值投资者不断向一线城市迁移，我们一直在整合较小城市的团队和资源到附近的枢纽，主要是省会城市、一线城市和国际地区。我们预计通过整合这些网络，未来每年可节省约1000万元人民币。我们还密切关注提高人力资本效率。2023年总员工人数减少了10.4%，其中大部分来自中后台人员，减少了17.2%。这将使未来每年节省6400万元人民币。同时，我们正在分配资源，坚定实施海外人才发展计划。2023年海外总员工人数增长了16.1%，达到426人。本季度营业利润为2.21亿元人民币，与去年同期基本持平，环比下降11.3%。本季度营业利润率同比改善至27.6%，但较上一季度有所下降，因为我们通常在第四季度有更多的营销和客户活动。全年营业利润为11亿元人民币，同比增长0.9%，而全年营业利润率保持在健康的33.3%水平。全年其他总收入为1.11亿元人民币，同比增长82.2%，主要得益于资本管理和货币组合的优化。这部分被某些资产负债表投资因市值调整而产生的非现金投资损失所抵消。本季度非GAAP净利润为2.34亿元人民币，同比增长56.7%；全年非GAAP净利润为10亿元人民币，较去年小幅增长1%。接下来看各业务板块全年业绩。财富管理业务净收入为25亿元人民币，资产管理业务净收入为7.66亿元人民币，分别占总净收入的75.26%和23.3%。在客户方面，截至季度末，我们有7,369名钻石卡客户，同比下降2.8%，环比下降1.2%。然而，黑卡客户（高端层级客户）数量同比增长8.8%，环比增长1.7%，总数达到2,289名。钻石卡和黑卡客户总数为9,658名，同比下降0.3%，主要由于股市低迷和投资情绪低落。尽管如此，我们仍然有信心通过持续增强全球产品服务供应，在高净值个人财富管理市场实现1%的市场份额目标，从而获得更多市场份额。截至年底，海外注册客户同比增长14.2%，达到14,929名；全年海外活跃客户同比增长38%，达到4,629名，因为我们继续扩大海外业务。再看我们的资产负债表。我们保持了健康的流动性状况，流动比率为3.8倍，资产负债率为17.8%，无有息债务。我们有52亿元人民币的现金及现金等价物，为支持我们的全球扩张计划和改善股东回报提供了充足的资源，董事会一直将此视为优先事项。因此，我非常高兴地宣布，基于我们强劲且干净的资产负债表和强大的流动性状况，并在考虑了与全球扩张计划相关的必要投资后，董事会已批准2023年度股息为5.09亿元人民币，相当于根据上一季度宣布的资本管理和股东回报政策，归属于诺亚股东的年度非GAAP净利润的50%。此外，董事会还批准了2023年度非经常性特别股息，总额为5.09亿元人民币。因此，2023年以现金股息形式的总股东回报将达到10亿元人民币，相当于2023年非GAAP净利润的100%，最终需在2024年6月的年度股东大会上批准。按当前市值计算，我们的经常性派息计划提供了超过10%的非常有吸引力的股息收益率，而包含额外特别股息的总派息计划将为股东带来超过20%的收益率。总之，我们认为诺亚的股价相对于其内在价值被显著低估。我们对长期增长前景仍然充满信心，同时致力于提高股本回报率，并通过增强股东回报为股东创造更多价值。再次衷心感谢股东的支持和持续信任。谢谢大家的聆听。我现在将开放提问环节。主持人？
Operator
[操作员说明] 今天的第一个问题来自瑞银的Helen Li。
Helen Li
[外语] 我是瑞银的Helen。如果可以的话，我想问两个问题。首先，覆盖城市数量下降至44个，客户经理数量在第四季度下降了11%。这是因为网点关闭导致的客户经理流失吗？还是你们在裁员客户经理？对于境内业务，你们未来在客户经理方面的计划是什么？我的第二个问题是，在去年的开放日上，你们提到了结构性产品和对冲基金产品，这可能是未来一次性佣金的重要驱动力。这些产品的渗透率如何？今年的产品策略是什么？2024年的业务展望如何？
Qing Pan
谢谢Helen。我来回答第一个问题。[外语] Helen，关于你的第一个问题，我认为这可能是两方面原因共同作用的结果。一是网络整合。显然，一些客户经理选择不离开较小的城市去枢纽城市工作。因此，在枢纽城市和他们原所在城市之间仍存在一定的通勤问题，所以会有一些自然流失，但这实际上并不占下降的太大比例。第二点显然是优化。我们正在不断提高客户经理的评估效率门槛。因此，客户经理需要达到更高的门槛才能继续留在团队中。但我们实际上正在积极调整结构，显然在CRM方面加大对全球业务的投入。我们可能也在强调客户经理技能组合的整体综合能力。[外语]
Zhe Yin
[外语]
Melo Xi
是的，Grant，我来为Zhe Yin翻译。关于我们国内网络的优化，我们始终坚持跟随客户脚步的战略。过去几年，我们注意到高净值个人客户从他们积累第一桶金的低线城市向核心城市和一线城市迁移的趋势——我们的战略也随之调整。另一方面，考虑到当前具有挑战性的宏观经济环境，我们需要集中和重新分配核心力量和资源，以提高运营效率。因此，在去年第四季度，我们基本上淘汰了一些表现不佳的客户经理和专业人士。这与我们过去的扩张战略有很大不同。现在，我们更专注于将关键力量和资源分配给高绩效的个人。事实上，过去一年表现最佳的员工，他们的人均KPI、AUM或交易价值在过去一年增长了30%以上。
Jingbo Wang
[外语]
Melo Xi
总而言之，在过去几个季度，我们更侧重于巩固国内网络。因此您可能看到，国内理财顾问人数的减少速度实际上慢于我们整合城市数量的减少速度，这意味着我们目前仍在进一步评估员工队伍。关于您的第二个问题，关于对冲基金产品、结构化产品和现金管理产品的渗透率。我们看到对冲基金和结构化产品的渗透率仍然很低。然而，2024年第一季度，结构化产品，特别是具有本金保护机制的结构化产品的渗透率一直在上升。我们还看到，目前在我们这里持有现金管理相关产品的客户具有潜力。随着利率开始——或预计未来将呈下降趋势，我们看到有机会将这些钱包份额转化为其他另类投资产品，包括对冲基金和结构化产品。Helen？
Helen Li
非常清楚。[外语]
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自JPMorgan的Peter Zhang。
Peter Zhang
[外语] 我的第一个问题是关于股息。我想与管理层确认，今年支付特别股息背后的理由是什么。考虑到我们资产负债表上仍有非常强劲的现金余额，展望未来，我们是否有任何股票回购计划或其他长期股东回报计划。我的第二个问题是关于损益表中其他收入项下的投资收益。第四季度有5400万元人民币的投资损失。我想了解这背后的原因是什么？以及底层投资是什么？
Qing Pan
谢谢，Peter。我来回答第一个问题，王和Zhe Yin会在需要时补充。关于特别股息，在与投资者充分讨论后，我们基本上已将信息传达给董事会，我们预计未来运营将继续产生强劲现金流。经过仔细评估全球扩张的资本需求，并且确实没有明确的重大资本利用目标，我们认为现在是时候以更高比例的特殊股息形式回报股东了。考虑到中国ADS股价的下跌，很大程度上与基本面关系不大，我们认为股票回购目前不会增加太多价值。我们显然不会排除未来采取该选项的可能性。但今年，我们将优先以特别股息的形式进行现金股息支付。[外语] 我们的少数股权——估值调整与市场基本一致...[外语]
Operator
本次问答环节到此结束。现在请将会议交还给潘先生进行闭幕致辞。
Qing Pan
非常感谢各位股东和分析师持续的信任与支持。今天的财报发布会议到此结束。如果您还有进一步的问题，我们已经安排了一对一交流环节。我们非常乐意与您分享更多见解。谢谢。
Operator
本次会议现已结束。感谢您参加今天的业绩发布会。您现在可以断开连接。