Operator
尊敬的投资者和分析师们，大家好，欢迎参加诺亚控股2022年第三季度业绩电话会议。请注意，您的线路已自动静音，本次会议正在录音。公司管理层将首先进行季度业绩更新报告。今天的报告结束后，将有机会提问。[接线员说明] 谢谢。现在，我将会议交给诺亚控股董事长、总裁兼首席执行官王静波女士。请开始。
Jingbo Wang
[外语] 今天电话会议的议程。我将首先分享对宏观市场的看法，然后介绍诺亚在2022年第三季度的整体表现、几个业务板块的发展情况以及我们的整体战略。接下来，请潘钦介绍季度财务信息，最后进行互动问答环节。首先，我要向大家报告，我们已经收到香港交易所关于我们自愿申请转为香港主要上市的确认函。我们收到了交易所的认可函。在2023年新年之前，诺亚将成为在美国和香港双重主要上市的公司。尽管两个司法管辖区的合规要求更为严格，但诺亚也完全消除了ADR退市风险。2022年第三季度是我们经历的一个困难季度，美联储大幅加息，全球二级市场持续波动。中国的疫情防控政策导致全国不同城市持续封锁，给业务运营带来巨大挑战，客户投资情绪持续低迷。随着中美竞争日益激烈，以及俄乌战争的影响，投资者的投资意愿在第三季度降至低点。客户最迫切的需求是保护其家庭可投资资产的安全性和流动性。全球不确定性的增加叠加诸多外部风险，让我们感觉和平发展的战略活动期已转变为战时阶段。在危机时期，如何增加与客户的接触频率，提高客户在管理中的钱包份额并保护现有资产，是我们思考和行动的重点。在这样的时刻，诺亚管理层需要认清市场形势并果断决策。执行团队需要高效执行、快速响应并迅速重新配置资源，以确保诺亚未来的生存发展并保持健康状态。我们认为当前的宏观形势不仅带来挑战，也带来机遇。中国高净值客户的全球资产配置将成为未来的主要趋势。产业全球化的结束正是中国资本全球化的开始。海外华语客户群体的财富管理需求尚未——或至少尚未得到充分满足，需要熟悉他们需求的金融机构来服务。客户需求的变化是诺亚国际化发展的核心驱动力，也是诺亚的关键发展方向。现在展望未来。[外语] 2022年第三季度，诺亚实现净收入6.18亿元人民币，非GAAP归属于股东的净利润为1.9亿元人民币，同比和环比均有所下降。截至9月30日，2022年累计非GAAP净利润已达8.6亿元人民币，达到年度指引的59.3%，进度落后于计划。在核心业务数据方面，第三季度交易收入为179.7亿元人民币，同比下降25.3%，环比下降7%。在如此困难的环境下取得这样的成绩，让我们感到客户的信任来之不易。客户继续将宝贵的资产托付给诺亚。本季度，公募基金交易额同比增长30.3%，环比下降4.4%。二级市场高净值客户交易额也小幅回升至33.3亿元人民币，环比增长38.9%。私募股权交易额为25亿元人民币，同比和环比均有所下降。第三季度，诺亚活跃客户总数达到22,641人，同比增长6.5%，环比增长76%。其中，海外活跃客户数接近1,400人，环比增长84%。高净值和超高净值客户是诺亚的核心客户基础，钻石和黑卡客户持续稳定增长。截至2022年9月，诺亚拥有7,653名钻石客户，同比增长17.4%。黑卡客户数达到2,129人，同比增长39.4%。诺亚持续增加与客户的接触频率，并在退出私募信贷债券和房地产债券的过程中挽回流失客户。截至11月17日，今年已挽回1,014名流失客户。值得一提的是，我们自主研发的专注于机构现金流管理的Smile Treasury平台于2021年12月上线。截至第三季度末，已开户并与Smile Treasury进行交易的机构客户数达到3,237家，环比增长224.3%。实体经济、小微企业和小型企业的现金流管理过去没有得到系统性的服务。我们专注于提升机构层面财富管理产品和服务的平衡性和可及性，提供专业优化的资产配置解决方案，并构建全生命周期、全谱系的财富管理产品服务体系。我们将继续在这一领域深化拓展。我相信我们能够不断提升广大实体经济和小微企业的获得感、幸福感和安全感。2020年第三季度，诺亚加快了国际业务发展步伐，以适应客户的全球资产配置需求。在香港和新加坡，我们为国际财富管理设立了直销团队。第三季度国际业务收入环比增长21.5%，其在净收入中的占比从上一季度的21.6%上升至28.3%。我相信诺亚的国际业务在不久的将来将为集团贡献更多收入。[外语] 截至2022年9月30日，资产管理规模(AUM)为1,562亿元人民币，较第二季度末增长0.5%，其中私募股权增至1,328亿元人民币，公开证券受净值波动影响，从上季度的107亿元人民币降至102亿元人民币。在房地产基金方面，我们主动管理的美国租赁公寓房地产基金从上季度的62亿元人民币增至67亿元人民币，一级市场对冲基金的资产管理规模也取得成绩，同比增长13.3亿元人民币，超过80亿元人民币。歌斐海外资产管理规模同比增长7.1%，环比增长3.1%，达到305亿元人民币。私募股权、公开证券和房地产均保持增长趋势，分别实现环比增长1%、4.5%和30.3%。我们对海外资产管理规模保持良好增长预期。歌斐稳健的产品目标策略在第三季度继续显著跑赢中证800指数和沪深300指数，在所有稳健、平衡和积极策略中均表现优异。截至2022年11月11日，2022年收益率分别为-1.19%、-6.69%和-9.68%，而同期沪深300指数和中证800指数分别为-23.32%和-21.66%。目标策略自成立以来的最大回撤分别为-3.24%、-10.57%和-13.74%，而同期沪深300指数为-33.45%，中证800指数为-29.1%。这表明目标策略在市场波动中持续发挥稳定客户投资组合的作用。[外语] 2022年初，诺亚建立了服务高净值和企业客户的新流程。基于首席投资办公室的宏观资产配置观点，首席战略办公室的客户策略和跨产品线解决方案结合投资产品和服务办公室。诺亚提供灵活调整和核心层级的客户资产配置解决方案，包括高风险优先级、保护和坚持解决方案、稳定解决方案、流动性管理解决方案和增长解决方案。在2022年这个极其不确定的市场中，可以说我们取得了集团成果并得到了客户的认可。我们相信优秀的财富管理和资产管理公司会在熊市中为下一轮牛市做好充分准备。诺亚控股在香港成功上市后，需要满足美国证券交易委员会和香港交易所的要求，并在TCFD框架（即气候相关财务信息披露工作组指南建议）下明确集团的碳中和战略，我们已经启动了相关计划，改进[听不清]风险管理政策，设立TCFD团队进行风险控制，并完成了相关规划气候信息披露报告。集团的可持续发展委员会将气候风险纳入其投资管理流程框架，并定期向董事会提交报告。同时，我们正在逐步推进将气候因素评估纳入投资流程，并与技术团队合作构建投资组合碳足迹计算模型。可持续发展是我们的优势[听不清]。尽管我们在微观层面遇到了巨大挑战，诺亚坚持以客户为中心和生存为底线的核心价值观。公司保持了健康的存在状态。诺亚过去三年推动的组织变革也在今年凸显了价值。客户优先模式的关系经理优化，以及从单一关系经理到诺亚三角服务模式的转变，使我们国际财富管理的发展成为可能。在客户发展方面，通过现金最少化改革，在今年困难的市场形势下，我们在中小企业资金管理业务方面取得了艰苦的贷款成就，无论是在客户数量还是资产管理规模方面。心理学家亚伯拉罕·马斯洛曾说过，在任何特定时刻，我们都有两个选择：向前迈进成长，或后退寻求安全。思考国家命运可能过于宏大，但基于我们自身，对于市场参与者和个人而言，即使在困难的情况下，我们仍然相信，凝聚每一位新员工的力量，我们就能在挑战中抓住机遇，拓展和加强我们的国际业务，保持在中国市场的领先地位，实现我们的专业和同理心价值。现在，让我们邀请首席财务官潘钦详细介绍季度数据。谢谢。
Qin Pan
谢谢Tonya，也谢谢主席。早上好，各位在线的投资者和分析师。正如主席提到的，继我们7月在香港成功二次上市后，10月我们收到了香港交易所关于自愿转换为香港双重主要上市申请的确认。主要转换的生效日期预计在2022年12月31日之前。成功转换后，我们将同时在香港交易所和纽约证券交易所拥有主要上市地位，这消除了我们的ADR退市风险，因为香港股票和ADR完全可互换。我们也希望未来能够加入股票通机制，这将允许中国股市的投资者成为我们的股东。我们注意到，继第二季度持续地缘政治冲突的影响后，第三季度的宏观环境仍然极具挑战性。美联储在第三季度两次加息，每次75个基点，继3月、5月和6月加息后，11月3日又加息75个基点。这意味着2022年累计加息375个基点，达到14年来的最高水平。在中国，伴随清零政策的封锁措施并未如许多人最初预期和希望的那样缓解，进一步影响了投资者情绪，特别是在大额投资和股票市场产品方面的决策。这从第三季度公募基金净资产值的下降以及整个行业基金分销收入的减少中可见一斑。现在请让我带您详细了解第三季度的业绩。由于充满挑战的市场环境抑制了投资情绪，总交易额下降至180亿元人民币，同比下降25.3%，环比下降7%。私募股权交易额同比下降34%，环比下降36%，至25亿元人民币。值得注意的是，私募二级产品交易额环比大幅增长38.9%，至33亿元人民币，呈现短期反弹，但仍同比下降68.5%。此外，公募基金交易额为117亿元人民币，同比增长30%，环比小幅下降4%。本季度活跃客户总数为22,641名，同比增长6.5%，环比增长76%，得益于对我们核心客户群体的持续战略投资，钻石和黑卡客户增长至9,782名，环比增长14.3%，同比增长21.6%，其中黑卡客户和钻石客户数量分别同比增长39%和17%，这得益于更具针对性的客户细分策略计划的运营改进以及客户活动的恢复。以客户为中心的理念将继续是我们长期的关键战略。值得一提的是，通过我们自主研发并于2021年12月推出的定制化资金管理平台Smile Treasury，截至第三季度末，机构客户数量激增至2,522家，较上季度末增长超过一倍。我们相信，对于这些服务不足的中小企业而言，资金管理市场仍有巨大潜力，我们将凭借全面的产品线和成熟的服务网络继续发展这一细分市场。由于股票市场产品配置放缓，我们可能经历了近年来最缓慢的一个季度。本季度非GAAP净利润为1.909亿元人民币，同比下降32%，环比下降46%。截至2022年9月30日，非GAAP净利润为8.6亿元人民币，占全年非GAAP净利润指引的59%。本季度运营收入为2.318亿元人民币，由于我们严格的费用控制政策，同比增长1.3%，但由于净收入下降7.3%，以及运营成本和费用增长8%（因为2022年第二季度上海前所未有的疫情封锁导致费用减少），环比下降28.3%。因此，运营利润率为33.9%，同比上升8.7%，环比下降9.9%。我们预计将继续面临美联储加息、中国因长期清零政策导致的零星封锁以及非常波动的公开市场带来的挑战。考虑到这些因素对客户投资情绪的特别影响，公司将2022年全年归属于诺亚股东的预计非GAAP净利润从先前公布的145亿至155亿元人民币区间，修订为100亿至110亿元人民币区间。此外，为遵守香港交易所规则下的适用要求，并与在美国和香港双重主要上市公司的普遍市场惯例保持一致，在转换为香港双重主要上市后，从下季度业绩公告开始，我们将不再发布年度预测。由于交易额下降，第三季度净收入为6.845亿元人民币，同比下降25%，环比下降7.3%。一次性佣金下降至9,990万元人民币，同比下降53%，环比下降51%。经常性服务费非常稳定，为4.896亿元人民币，环比增长6.7%，但仍同比下降13%，受私募二级产品净资产值变动影响。业绩报酬收入增长至2,760万元人民币，环比增长6.8%，但同比下降66.4%，而其他服务费净收入继续增长至6,730万元人民币，同比增长50%，环比增长45%，主要得益于诺亚为高净值客户提供的更多增值服务。至于分业务业绩，财富管理业务净收入为4.659亿元人民币，同比下降28.7%，环比下降8.4%，原因是本季度交易额下降。资产管理业务净收入为2亿元人民币，同比下降17%，环比下降4.8%。截至2022年9月30日，歌斐资产的资产管理规模相对稳定在1,562亿元人民币，略高于第二季度末的1,554亿元人民币。接下来看资产负债表。我们保持非常健康的流动性状况，客户比率为3.7倍。资产负债率为17.9%，账上仍无有息债务。截至第三季度末，我们拥有43亿元人民币现金。凭借强劲的资产负债表支撑，我们预计将在2023年第二季度宣布股息支付率。鉴于当前公开市场的波动性，诺亚首席投资官办公室重申了国内国际双循环的内部观点，并建议客户相应平衡投资组合。我们内部实施了更严格的成本控制措施，同时致力于进一步发展国际业务。诺亚下个月将首次在新加坡为我们的客户举办全球黑卡盛典活动，同时在中国多个城市正在进行的钻石客户活动，希望能更好地了解国内和国际资产配置需求。再次感谢我们的股东和分析师持续的信任与支持，尤其是在这个困难时期，谢谢大家的聆听。现在我将开放提问环节。
Operator
谢谢。[操作员指示] 谢谢。现在，第一个问题来自[听不清]。
Unidentified Analyst
[外语] 那么，我先简要翻译一下。第一个问题是关于第三季度钻石和黑卡客户强劲增长的原因。我想知道背后的关键驱动因素是什么？第二个问题是关于客户AUM（资产管理规模）的钱包份额，包括在岸和离岸？我们目前的钱包份额是多少？我们如何看待其中的潜力？特别是如何提升客户海外资产的钱包份额，以及您会关注哪些驱动因素？谢谢。
Qin Pan
好的。我来回答第一个问题，然后——会评论您的第二个问题。第一个问题，我们实际上为钻石和黑卡客户制定了战略计划，并预留了专门的战略预算。这个计划已经运行了两年多，今年是第三年。负责这个项目的团队显然积累了更多经验。同时，我们的计划也更加以客户为中心，特别是为我们的客户经理提供了更多激励，让他们能够通过更精准的KYC（了解你的客户）计划引入潜在的高净值客户。更重要的是，有了预算支持，他们能够在本地举办小型钻石和黑卡客户会议，增加与潜在客户的互动频率。另一个非常有效的措施是我们实施的MGM（会员推荐会员）计划，这基本上鼓励我们的黑卡和钻石卡客户邀请他们的圈内朋友参与。实际上，大部分活动都是诺亚的市场活动，帮助他们更熟悉诺亚，同时增强对品牌的信任，这也是今年品牌建设的战略投资之一。所以我想说，这是一系列综合因素，但更重要的是，在过去三年实施以客户为中心政策的过程中，组织的文化得到了极大改善，从高层到一线员工，每个人都更加以客户服务为导向。我认为这可能是非常重要的原因之一。[外语]
Jingbo Wang
绝对是的。首先，我认为Kelly刚才提到，我们的大部分客户基础，尤其是企业家客户，主要集中在制造业和出口业务领域。因此，他们在海外资产配置方面确实有相当大的需求。我们累计服务了大约10万多名有海外资产配置需求的客户。我们累计的海外保险业务规模约为20亿美元，同时为400多个家庭提供信托服务。自过去两个季度以来，我们显著加强了香港和新加坡的直接服务团队建设，希望能够更紧密地服务这些客户，甚至可能包括一些当地处于类似情况的客户。此外，显然随着利率上升，海外简单的存款产品对我们的客户更具吸引力。我们目前没有客户今年在境内和境外资产配置的确切比例数据。但根据我们自身资产管理规模的配置情况估算，海外与境内资产的比例可能在30%比70%左右。我们认为，客户已经配置在海外的资产比例，可能比我们观察到的还要略高一些。因此，我们相信特别是在客户配置海外资产的需求方面，仍有充足的成长空间。是的，希望这回答了您的问题。
Unidentified Analyst
非常感谢。这些信息非常有帮助。
A
好的。谢谢。我们将回答下一个问题。
Operator
第二个问题来自中金公司的Kan Hue。
Unidentified Analyst
我将简要翻译我的问题。我的第一个问题是关于客户关系经理。客户关系经理的数量实现了季度环比小幅增长。我想了解未来客户关系经理的招聘计划？我的第二个问题是关于海外业务。2022年第三季度，海外收入贡献提升至28%。请管理层向我们介绍海外业务扩张战略。
Qin Pan
[外语] 感谢Kan的提问。关于IM战略方面，我认为在国内，我们实际上是以更可控的速度在扩充团队。基本上，我们正在淘汰表现较差的成员，同时也在持续寻找国内表现更佳的IM人才。但总体而言，国内业务正在向前推进。由于银行和证券经纪行业面临困难时期，我们实际上有相当多的人才供应增加。因此，在国内方面我们有条件进行更严格的选择。在海外方面，我们正在投入大量投资和预算来扩充团队，主要是在香港和新加坡。我们相信这将成为我们下一步战略中的差异化竞争优势，尤其是在面临同类机构竞争加剧的情况下。这就是IM方面的情况。关于海外业务，显然我们正在持续进行大量投资，以加强产品供应，包括通过直接投资硅谷的[indiscernible]方面以及纽约的房地产产品。我们也在加强精选产品供应商的渠道，以便为客户提供这些产品。在iNoah方面，我们持续开发该平台，现在已具备帮助客户在我们的在线平台上交易香港和美国股票的能力。此外，我们今年在Smile Treasury平台上看到了非常强劲的增长，这实际上是一个非常成功的战略，我们从不到100个机构客户发展到如今超过2,500个在线账户。我们注意到，即使是中小型企业，特别是那些出口导向型企业，他们也有等待管理的美元资金。我们发现一些企业的财务团队通常没有足够的人力来帮助他们与海外银行和机构沟通，他们基本上缺乏了解可用产品和可订阅内容的能力或视野。因此，通过Small Treasury功能，他们将能更容易地接触到美元计价产品。第四点显然是继续发展保险、海外保险、信托服务和遗产规划服务，特别是当客户现在更认真地考虑如何确保他们在海外业务中有实质性存在时。所以海外方面存在一系列机会。希望这回答了您的问题？
Unidentified Analyst
非常感谢，非常清晰。
Jingbo Wang
谢谢。
Operator
尊敬的投资者和分析师们，您现在可以使用举手功能，被选中后可以打开麦克风提问。提问后请自行静音。谢谢。如果没有其他问题，那么本次电话会议到此结束。感谢各位的参与。祝大家度过愉快的一天或夜晚。谢谢。
Jingbo Wang
非常感谢大家。
Qin Pan
谢谢。谢谢各位。再见。
Jingbo Wang
再见。