Operator
各位好，欢迎参加诺亚控股2024年第二季度及上半年业绩电话会议。所有参会者将处于只听模式。[接线员指示]。今天的演示结束后，将有机会提问。本次会议正在录音。现在请将会议转交给投资者关系总监席先生。请开始，先生。
Melo Xi
谢谢接线员。早上好，欢迎参加诺亚2024年第二季度业绩电话会议。今天与我一同参加电话会议的有：我们的联合创始人兼董事长汪静波女士；我们的联合创始人、董事兼首席执行官殷哲先生；以及我们的首席财务官潘青先生。殷先生将首先概述我们近期的业务亮点，随后潘先生将讨论我们的财务和运营业绩。他们都将在随后的问答环节中回答大家的问题。在开始之前，请注意今天的讨论将包含前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们的前瞻性陈述存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们在ICC和香港交易所公开文件中概述的那些。诺亚不承担更新任何前瞻性陈述的义务，除非适用法律要求。在此，我想将电话转交给殷先生。请开始。
Zhe Yin
[外语] 谢谢大家。大家早上好或晚上好。我们的国内业务模式最近经历了重大重组，包括明确分离国内和国际业务、优化运营模式以及调整组织结构和客户关系经理团队。因此，我们正在调整财务报告披露。从本季度开始，我们将开始基于这一新的组织结构报告财务数据，我们相信这将更准确地反映我们在转型期间取得的进展。因此，在今天的电话会议上，我将分别介绍我们第二季度的国内和国际业务业绩，然后概述两者的增长战略。在国内方面，近年来我们一直在调整客户服务模式并深化组织重组，以符合不断变化的监管要求，包括将销售人员划分并部署到特定的独立持牌业务单元，即诺亚正行基金销售、格上保险经纪和歌斐资产管理。每位销售人员只能推荐该特定独立业务单元的产品并服务其客户。在集团层面，我们的品牌和业务发展部门负责品牌建设、营销活动、客户获取、投资者教育等任务，但不会直接推荐金融产品。在全球市场，我们推出了新的财富管理品牌ARK Wealth Management，并继续扩大其海外客户关系经理团队，目前已有113名成员。通过在香港、新加坡和美国的办事处，Ark为当地讲普通话的人群提供全面的财富管理和增值服务。同样，我们推出了新的海外资产管理品牌Olive Asset Management，专注于构建更全面的产品矩阵，覆盖全球不同资产类别。我们最近设立了美国产品中心，以深化与当地普通合伙人的关系。在Olive旗下，我们也在逐步建立专门针对机构客户的客户关系经理团队，目前已有9名成员。2024年上半年，我们为海外私募股权产品、私募股权、私募信贷和其他一级市场产品募集了3.38亿美元，同比增长了显著的40.2%。此外，美元一级资产管理规模和资产托管规模也分别同比增长了14.9%和5.5%。我们还推出了新的海外保险和综合服务部门Glory Family Heritage，主要专注于构建全球保险、信托和身份规划产品及能力。Glory也开始建立新的纯佣金代理团队，并取得了显著进展。已有20名代理人加入，每位都已开始做出贡献。在国际在线财富管理基金方面，我们建立了一个专门团队，专注于通过在线渠道服务客户，随着iARK应用程序在不同国家和地区的推出，包括最近在新加坡。我们为当地讲普通话的客户、机构以及独立财务顾问、注册投资顾问和外部资产管理人提供服务，并已取得显著进展。稍后我将详细介绍他们在本季度的运营表现。在国内方面，尽管投资和监管环境日益严峻，高净值客户对人民币资产配置的需求依然强劲。我们相信这个行业将继续为我们带来增长机会。我们的核心战略是以客户为中心。生存是底线。因此，以客户为中心意味着优先保护客户资产并配置以实现长期回报，这是我们所有努力的核心。生存是底线，强调我们对绝对合规的承诺，保守地管理我们的团队和运营，甚至比监管要求更严格。长期可持续性是我们继续完善国内运营的基本目标。[外语] 现在来看我们本季度的财务数据。总收入为6.21亿元人民币，同比下降34.3%，环比下降5.1%，这主要是由于我们战略性地决定减少国内各种产品的分销。从本季度开始，我们按业务单元细分收入，以更准确地反映我们在每个领域取得的进展。今后，我将以这些业务单元为主要框架，向投资者更新每个业务单元的业绩和运营情况。在我发言之后，我们的首席财务官潘先生将对我们整体财务表现进行分析。首先，我们推出了将国内业务与我们调整后的战略决策对齐的举措。这些举措包括持续关注投资者教育、选择能够长期保护客户利益的产品、有效降低成本并确保合规以推动健康增长。在公募证券业务板块，主要提供的产品是通过诺亚正行分销的互惠基金和私募二级产品。该板块本季度产生收入1.18亿元人民币，同比下降20.8%。截至上半年末，诺亚正行拥有超过10,600名资产超过100万元人民币的客户。得益于精心挑选的基金经理的出色表现，我们在上半年为客户创造了超过40亿元人民币的利润，86%的客户实现了整体正投资回报。在国内公开市场，我们建议客户投资以人民币计价的QDII和QDLP产品，以从全球市场获取贝塔收益。2024年上半年，我们的QD产品产生了31亿元人民币的交易额，资产管理规模总计38亿元人民币。实现整体正投资回报的客户比例为82.7%。[外语] 在国内资产管理板块，我们的关键产品包括歌斐资产管理的人民币私募股权基金和人民币私募二级基金。该板块第二季度总收入为1.98亿元人民币，同比下降5.4%。在一级市场，我们的投资团队一直在积极拓展退出策略。我们加强了对投资组合基金和项目的日常监督管理，探索多元化退出方式，并提高底层资产的分红以改善DPI。此外，投资团队正在积极拓宽买方市场，通过退出收购或二级基金交易寻求退出机会，上半年成功实现了约40亿元人民币的一级市场退出。在二级市场，歌斐管理的私募二级产品主要专注于配置人民币投资于境内跨境ETF，旨在捕捉全球市场的贝塔收益。在国内保险经纪板块，本季度总收入为1200万元人民币，同比下降93.1%，这主要是由于对保险公司底层资产质量的担忧，导致我们在上半年暂时暂停了国内保险产品的分销，同时我们对这些现有保险产品和底层资产进行了彻底的尽职调查。在此期间，我们重新定位了保险业务的战略重点，将医疗和养老护理保险确定为推动我们前进的关键产品。我们已经明确了国内业务的战略方向，推出了以退休和全球医疗解决方案为中心的保险产品。我们对这一新定位充满信心，因为这些产品很好地满足了诺亚客户、出生于20世纪50年代、60年代和70年代的企业家和商业领袖的需求，他们正在为自己和年迈的父母寻求退休、医疗和养老资源。[外语] 在国际方面，我们的战略方向明确聚焦于拓展全球市场。关键举措包括增强产品矩阵、提高运营效率，以及服务已经在海外和准备移居海外的讲普通话的客户和企业。成功服务现有客户同时推动新客户获取增长对我们的成功至关重要。在我们的海外财富管理业务中，我们推出了两个新品牌：用于线下服务的ARK Wealth Management和用于在线服务的iARK。我们的线下国际财富管理业务聚焦于香港、新加坡和美国，我们服务现有客户并通过针对讲普通话的客户来扩展业务。我们继续扩大海外客户关系经理团队并增强专业服务能力，以加强本地客户获取能力并获取更大的钱包份额。截至2024年第二季度，诺亚在香港和新加坡拥有113名客户关系经理，同比增长101.8%，环比增长24.2%。海外资产托管规模（包括分销产品）达到85亿美元，同比增长7.4%。对于海外新市场扩张，我们预计将在年底前完成在日本和迪拜分支机构的设立。我们也在积极扩大在美国的业务。通过我们的美国产品中心，我们在美国的服务现在包括主动管理的风险投资基金、租赁公寓基金、母基金和外部合作伙伴产品，以及保险和家族信托等综合服务。我们在美国的财富管理业务的建立也进展顺利。我们预计将在今年内完成基础工作。截至第二季度末，海外注册客户数量超过16,700名，同比增长23%。购买我们现金管理产品的客户数量达到5,047名，同比增长101.2%，而全权委托投资客户数量达到959名，同比增长103.6%。我们的在线国际财富管理业务（包括货币市场互惠基金和证券交易）本季度总收入为700万元人民币，同比增长221.9%。我们已经成功在新加坡推出了iARK应用程序，并将在其他地区继续实施。随着在线产品的扩展，我们的客户群也在增长，使我们能够为个人和机构客户提供量身定制的解决方案。第二季度，海外活跃高净值客户数量达到3,244名，同比增长62.8%。同期总交易额达到11亿美元，同比增长40.4%。美元互惠基金的活跃客户数量为2,822名，同比增长108.1%，交易额为4.84亿美元，同比增长80.5%。在海外方面，企业机构客户的交易额在第二季度达到7000万美元，同比增长84.8%，而资产托管规模达到1.85亿美元，同比增长46%。我们的在线国际财富管理业务于2023年底开始为机构客户试运营，通过与我们全套产品集成的SaaS平台赋能外部资产管理人、注册投资顾问和家族办公室客户。迄今为止，我们已经签署了超过20家机构客户。[外语] 在国际资产管理方面，我们的主要产品包括主动管理和外部管理的另类投资产品以及非货币市场互惠基金产品。第二季度，美元私募股权产品的交易额达到1.52亿美元，同比增长46.2%。美元私募二级产品（包括对冲基金和结构化产品）的交易额达到4.01亿美元，同比增长23%。第二季度末，海外产品的资产管理规模达到54亿美元，同比增长14%，占总资产管理规模的25%，而去年同期为21.8%。海外私募股权和其他一级市场基金的资产管理规模达到41亿美元，同比增长14.9%。我们的目标是在未来三到五年内将美元资产托管规模（包括外部管理产品）从目前的80亿美元增加到超过200亿美元。在保险产品板块，我们通过Glory品牌为客户提供包括全球保险产品在内的综合解决方案。该板块第二季度总收入为1.01亿元人民币，同比下降52.6%，这主要是由于香港市场竞争加剧、产品同质化增加以及恶意市场竞争（如佣金返点）盛行。为了应对这些挑战，我们加强了对关键客户的定制化产品服务，并与领先的保险公司合作开发独家定制产品。我们还推出了综合业务和个人解决方案，例如大客户的VIP保险，并继续在新加坡、美国和百慕大构建多元化的产品组合，为客户提供全球定制的保险解决方案。这些努力通过差异化产品和专业服务增强了我们的竞争优势。此外，我们受到香港保险监管局加强管理和处罚恶意竞争（如过度佣金返点）的举措的鼓舞。从长远来看，我们相信客户将受益于行业更健康的竞争环境。通过利用像诺亚这样的受监管机构进行综合财富管理和保险解决方案，客户可以期待更低的成本和更好的服务。[外语] 总之，尽管我们预计未来几个季度由于外部挑战和内部转型，我们整体业务表现将放缓，但我们认为这是我们增长轨迹中必要的阶段。我们已经明确了完善国内市场和拓展国际市场的战略，并且我们对全球讲普通话的高净值客户可获得的财富管理机会充满信心。国内和国际业务的分离增强了我们服务客户的能力并确保了更好的合规性。我们相信财富管理是一个长期的事业，我们实施的举措将为我们的客户、股东和管理团队带来长期价值。鉴于管理团队和董事会对全球讲普通话客户在财富管理行业广阔机会的信心，我们正在通过增强的股东回报举措奖励那些在转型阶段支持诺亚发展的长期股东。利用我们健康的资产负债表，董事会已授权5000万美元的股票回购计划。该股票回购计划不构成我们新资本管理和股东回报政策下的公司行动预算的一部分。我们相信我们的股票被严重低估，这一股票回购计划将有效提高我们的净资产收益率和资本配置效率，同时也反映了我们坚定不移地优先考虑股东利益并提供持续回报的承诺。现在，我想把电话交给Grant，让他更详细地介绍财务结果以及回购计划的细节。谢谢大家。
Qing Pan
谢谢，Melo。也谢谢Zander。向今天加入我们的各位问好。2024年上半年，我们的总收入为13亿元人民币，同比下降27.5%。业绩的短期压力主要源于转型带来的挑战，正如我们CEO Zander刚才所描述的。正如他所指出的，我们正在对RM服务模式进行深刻转型，并积极调整多个业务单元的业务方向。这一决策过程是经过深思熟虑的，但为确保我们做出的战略选择符合我们的长期愿景和客户利益，确实花费了一些时间。虽然前进的道路现在已经清晰，但优化相关流程并确保其能顺利融入我们的销售和服务活动也需要时间。短期内，新销售流程的整合确实更为复杂和耗时。我们的销售团队需要时间来适应这些变化及其新角色，这一点至关重要。然而，这一过渡将带来在服务客户利益方面更大的成功，尽管伴随着销售效率的暂时下降和短期压力。现在让我们深入了解财务细节。从本季度开始，我们在财报的补充信息部分增加了按产品类别和全球指标划分的收入披露。这种增强的披露将更精确地展示我们的战略方向，使投资者能够从全球层面跟踪我们的业务发展努力，评估我们各项业务的发展阶段和财务贡献，并了解它们如何与我们的资源配置保持一致。令人鼓舞的是，我们的美元投资产品表现良好，产生了更强的交易价值，并对收入的贡献日益增加。随着美联储'更长时间维持高利率'政策的持续，上半年对美元现金管理产品的需求保持强劲，收入同比增长278%。美元另类投资产品的收入增长也令人印象深刻。在可比基础上，剔除一次性业绩报酬收入的影响，上半年美元另类投资产品的收入贡献同比增长9.3%，达到2.45亿元人民币。此外，它们在一次性佣金和经常性服务费总额中的占比从14.9%上升至21%。然而，由于竞争激烈的市场环境，全球保险产品的收入增长放缓。继续看积极的一面，上半年我们的海外净收入总额达到5.85亿元人民币，占总净收入的46%，高于去年同期的41%。对于我们的国内业务，收入下降显著，主要归因于我们业务重点的战略调整。根据我们CIO的内部观点，我们放缓了国内投资保险产品和人民币[听不清]产品的分销。人民币二级产品的重点已转向为我们的客户提供QDII和QDLP产品，以捕捉全球其他地区的增长机会，尤其是在更强劲的美国股市。按季度来看，第二季度我们的净收入总额为6.16亿元人民币，同比下降34.6%，环比下降5.2%。按收入类型划分，一次性佣金环比下降26.9%至1.36亿元人民币，主要原因是保险产品分销减少；经常性服务费环比微降2.9%至4.04亿元人民币，主要受境内资产管理规模下降影响；业绩报酬收入环比强劲增长95%至2800万元人民币，由私募股权投资退出驱动。值得注意的是，由Gopher管理的CS1[注]人民币私募二级基金产生了1200万元人民币的附带权益收入，这反映了我们在退出国内私募产品方面的持续努力，从而为客户带来了可观的回报。在交易价值方面，上半年我们分销了333亿元人民币的产品，同比下降5%，反映出持续向美元产品转移的趋势。具体而言，人民币交易价值同比下降30%至170亿元人民币，而美元交易价值同比增长45.6%至3亿美元。因此，美元产品在我们总交易价值中的占比已从去年的31%显著提升至今年的49%。本季度，我们还观察到一个明显的趋势，即我们的客户对更广泛的美元投资产品越来越感兴趣，不再局限于现金管理解决方案。特别是，我们的长期美元另类投资产品，包括私募股权、私募证券和私募信贷产品，需求显著增加，上半年募集了4.63亿美元，同比大幅增长39%。这些产品有望在长期内为我们带来持续的经常性服务费收入。我们的资产管理规模和资产托管规模总体保持稳定，人民币资产管理规模和资产托管规模因持续退出而下降，而美元资产管理规模和资产托管规模则恢复增长。截至第二季度末，我们的美元资产管理规模同比显著增长14%，环比增长4.4%。美元资产托管规模同比增长7.4%，环比增长2.5%，这反映了我们获取客户美元钱包更大份额的能力。转到利润表，本季度运营成本和费用同比下降18.7%，2024年上半年同比下降近10%，反映了持续的成本控制努力。薪酬福利同比和环比均显著下降超过20%。如上季度所述，我们正在继续整合小城市的网络中心，并通过降低间接成本进一步提高人力资本效率。虽然这些优化的财务效益可能不会立即完全显现，但我们已开始在最新的财务数据中看到成本节约。销售费用、一般及行政费用同比下降19%，环比增长6.3%。环比小幅增长主要由技术相关成本驱动。本季度营业利润环比增长10.3%至1.34亿元人民币。营业利润率扩大3.1%至21.8%。上半年，营业利润为2.56亿元人民币，营业利润率为20.2%。由于持续的财资管理优化，本季度其他收入总额增至6200万元人民币，上半年增至1.17亿元人民币。非公认会计准则净利润本季度为1.06亿元人民币，上半年为2.67亿元人民币。随着我们全球业务的加速，我们的海外客户群显然正在经历强劲增长，海外注册客户现已超过16,000名，同比增长23.0%。要求最低投资额分别为200万美元和500万美元的海外钻石和黑卡客户总数本季度持续增长，超过1,500名。海外活跃客户达到3,244名，同比增长62.8%，占客户名单的18.2%。再看资产负债表，我们保持了健康的流动性状况和非常强劲的现金储备，流动比率为3.0倍，资产负债率为22%，无计息债务。在派发10亿元人民币股息后，我们仍有46亿元人民币现金，为支持我们的全球扩张计划以及进一步分配股东回报提供了充足的资源，这仍然是董事会的优先事项。如您所知，我们在8月支付了2023年年度股息和特别股息，总计10亿元人民币，相当于我们去年全年非公认会计准则净利润的100%。以除息日前的股价计算，总股息收益率达到并超过了20%。这反映了我们强劲的流动性状况以及对长期增长前景的信心。尽管中国的财富管理行业正面临挑战时期并处于转型模式，我们仍然对诺亚的独特优势充满信心，这得益于我们对高净值个人需求的深刻理解以及向仍在增长的客户群提供产品和服务的能力。我们是少数仍能获得多年投资者教育、接触到仍在寻求专业服务的最大规模合格个人投资者群体的独立公司之一。我们认为我们的股票被严重低估，这并未反映其增长前景、稳健的资产负债表和现金储备，或我们与全球这一客户群体的特殊纽带。我很高兴地报告，我们的董事会已批准在现有资本政策之外实施股份回购计划，该计划将允许公司立即回购最多1500万美元的美国存托凭证。值得注意的是，该计划与去年11月宣布的新股东回报政策下的2024年公司行动预算分开。2024年预算的具体细节将在稍后确定。我们对未来的前景感到非常兴奋，并相信我们的价值将得到市场的公平反映。我们珍视长期和新股东，并致力于通过未来更积极的资本配置政策继续与他们分享我们的成功。总之，2024年是诺亚重大转型的一年。我们本季度的业绩清楚地反映了我们正在取得的进展以及同时面临的压力。我们认识到这一转型需要时间，但相信这些调整将为未来的增长奠定坚实的基础。再次感谢各位的信任和支持。我现在开放提问环节。
Operator
[操作员说明]。第一个问题来自摩根大通的Peter Zhang。
Peter Zhang
[外语] 我是摩根大通的Peter Zhang。我有两个问题。第一个问题是，我想了解我们第二季度业绩中记录的5000万元人民币联营企业亏损背后的驱动因素是什么？我的第二个问题是，管理层提到海外AUA将从本季度的80亿美元在未来三到五年内增加到200亿美元。但同时，由于外部和内部环境，我们也预计业务在未来几个季度仍将相对缓慢。我想了解管理层预计这个过渡期将持续多久。在中长期内，海外AUA强劲增长的驱动因素是什么。诺亚将如何实现这一增长？
Qing Pan
关于[听不清]的下降，这或多或少与——作为许多母基金的一般合伙人，Gopher实际上在这些基金中进行了共同投资。有时当底层基金的估值下调时，会按比例反映到我们的资产负债表上作为权益法投资收益。因此本季度反映了这种权益法投资收益，部分是由于底层基金表现不佳。关于第二个问题，我们显然对未来高净值个人市场的充足增长和深度非常有信心，特别是我们如何在服务质量和AUM及AUA积累方面保持增长，尤其是在美元方面。[外语]
Zhe Yin
[外语] 关于第二个问题，首先，我认为近期的挑战，有几个方面在之前的电话会议中也提到过，这些因素导致了近期财务表现的放缓。首先，我认为是在国内市场，基于我们的基本原则——保护客户资产。因此，我们宁愿失去客户，也不愿失去客户的资产。今年上半年，由于上述原因，我们暂停了国内保险产品的分销。其次，在海外市场，如前所述，香港保险市场的竞争变得相当激烈。但我们很高兴看到监管机构已经实施了各种调整来限制恶意竞争。同时，在内部，我们也在实施销售职能的转型。因此，销售人员正在或已经被调整到不同的独立业务单元。所以我认为销售网络或销售模式已经发生了显著变化。这些就是近期的挑战。展望未来，首先，就国内保险而言，战略方向现在已经非常明确。我们将自己定位为客户提供医疗健康和退休养老相关的产品。我们已经启动了营销流程，并且看到客户对此表现出极高的兴趣。基本上，我们带领很多客户参观线下养老设施，我们看到客户的转化率或认购率约为10%。因此，我们预计这项业务将从第三季度开始逐步回升。我们认为该产品非常适合我们的客户群体。在海外方面，我们拥有很高的客户粘性，并且了解客户的需求。我们的许多客户因业务和投资配置需求而选择出海。此外，在海外市场，有许多当地讲普通话的高净值客户是诺亚的潜在客户，我认为他们在资产配置需求方面服务不足。因此，我们进行了一些早期尝试，包括在线获取新客户和服务客户，以及线下获取客户。我们意识到，这是一个对我们来说有待进一步开拓的蓝海市场。在产品竞争力方面，如前所述，我们建立了美国产品中心。我认为在海外市场，我们的战略是提高产品竞争力，同时扩大全球顶级GP（包括风险投资、私募股权、对冲基金经理等）的覆盖范围。[外语]
Jingbo Wang
[外语] 总体而言，我们对海外业务增长或全球业务增长充满信心。除了当地海外——当地讲普通话的客户及其对财富管理服务的高需求，特别是来自像我们这样具有中国背景的财富管理机构。在产品供应方面，我们也看到基本上所有顶级全球GP都在向他们的私人财富渠道投入更多资源。而在此之前，他们的募资工作主要由机构LP推动。但之前，我想私人财富渠道仅占他们整体新募资金额的不到10%。而他们的目标是将这一比例提高到30%以上。所以我认为，诺亚，由于我们的产品专长，我们以另类财富资产管理和财富管理而闻名。因此，与许多我认为不太熟悉私募股权、风险投资以及整体另类产品的全球私人银行或竞争对手相比，我们在与这些本地同行比较时确实具有优势。
Melo Xi
接线员，现在交还给您。
Operator
[接线员说明]。这将结束我们的电话会议以及问答环节。我想感谢大家今天的参与。您现在可以断开连接。