Operator
各位好，欢迎参加诺亚控股有限公司2020年第三季度业绩电话会议。所有参会者将处于只听模式。[接线员提示] 今天的演示结束后将有机会提问。请注意本次会议正在录音。现在我将会议转交给王静波先生。请开始，先生。
Jingbo Wang
谢谢大家。2020年是30年发展后的新起点。上海已发展成为国际金融中心，专注于人民币资产配置。目前，海外市场主体持有的人民币资产中超过50%集中于此，使上海成为开放的人民币资产配置业务中心。2020年也是诺亚成立15周年暨在纽约证券交易所上市10周年。诺亚创立于上海，总部仍设于此。我们感谢这座伟大城市的发展及其对我们公司的支持。自去年承兴事件以来已过去五个季度，我们完成了从单一交易对手私募信贷产品向标准化产品的转型。感谢团队的努力和市场的支持。今天，我很荣幸向股东和分析师报告我们在第三季度取得的满意成绩。标准化产品交易额和活跃客户数均创历史新高。客户信心恢复，团队士气良好。显然，我们的战略转型已成功达到里程碑。我首先简要介绍2020年第三季度诺亚控股的整体表现、主要业务板块发展、增长目标以及投资策略。然后分享对宏观和监管环境的看法。随后将由Grant介绍第三季度财务业绩，接着是问答环节。自2019年第三季度起，诺亚停止提供非标准化单一交易对手私募信贷产品，加速赎回这些产品，并全面转向公募证券产品。经过五个季度的转型，在客户大力支持和团队持续努力下，本季度交易额达到288亿元人民币，同比增长168.3%，环比增长34.2%，成为过去15年来交易额最高的季度之一。其中，本季度标准化产品交易额达到208亿元人民币，同比增长18%，环比增长16%，创历史新高。境内和境外公募基金交易额达到141亿元人民币，同比增长206.3%，环比增长18.6%。我们已与中国20家公募基金中的18家建立了紧密合作关系。二级市场股票基金募集63亿元人民币，同比增长近十倍，环比增长25.6%。本季度我们在私募股权产品领域继续保持领先地位，交易额达到72亿元人民币，同比增长107.7%，环比增长183.1%。值得一提的是，Focus系列二级基金第五期本季度获得15亿元人民币承诺出资，在规模和业绩方面已成为客户青睐的特色产品。2020年第三季度，诺亚实现净收入8.591亿元人民币，环比增长14.9%；非GAAP股东应占净利润为3.01亿元人民币，维持上季度创纪录的高水平。受疫情影响，海外收入仍然疲软，但被境内收入增长所抵消。我们有信心实现全年非GAAP净利润指引。受疫情影响，海外业务净收入为1.58亿元人民币，同比下降30.2%，环比下降14.6%，占集团总净收入的18.4%。2020年第三季度，包含公募基金客户在内的活跃客户数增至20,509名，同比增长105.9%，环比增长39.5%，反映了客户信心的恢复。具体而言，境内和境外活跃公募基金客户为17,536名，同比增长167.6%，环比增长42.1%。此外，截至2020年9月底，黑卡客户达944名，同比增长7.9%，环比增长4.9%。截至9月30日，精英理财师的流失率保持在行业最低水平2.3%。为升级理财师服务模式，我们将单一理财师服务模式转变为基于团队协作的'铁三角'模式，确保为钻石和黑卡核心客户提供专属团队服务，持续提升服务质量和运营效率。在10月举行的2021年集团战略会议上，公司整体确立了以客户为中心的增长战略，以进一步提升客户服务体验，更好地触达和服务高净值客户。我们还实施了新的人才战略，持续招募和投资新人才和理财师。资产管理方面，截至2020年9月，歌斐资产的管理规模为1,557亿元人民币，受单一交易对手信贷基金持续自愿提前赎回影响，同比下降11.8%，环比下降2.3%。私募股权和公募证券基金在总规模中的占比分别同比增长10.3%和1.6%。海外管理规模为255亿元人民币，占总管理规模的16.4%，较上季度略有增长。根据公募基金销售新规，歌斐已开始建立直接GP销售体系，为各类基金管理人的直销管理提供支持。预计歌斐未来将进一步扩大私募股权基金规模，随着基金规模扩大，我们将继续推进与领先私募股权合作伙伴的经济合作。中国资本市场改革，包括科创板、注册制IPO制度，将在提升领先一级市场基金业绩方面发挥长期作用，从而使诺亚客户受益。除持续发展私募股权基金外，歌斐还将加强研发和投研能力，围绕为客户创造价值的目标。扩大私募股权基金领域是为高净值和超高净值客户提供差异化投资解决方案的关键战略，专注于通过多策略基金为他们创造绝对回报。2020年，歌斐目标回报多策略基金规模同比增长571.4%。在公司管理方面，2020年我们启动了全面的业务转型，将诺亚15年的行业知识和线下运营经验数字化，以提升日常运营的定位和效率。我们致力于聚焦KYC（了解客户）、KYA（了解理财师）和KYP（了解产品），通过数字化方式理解客户需求、识别理财师能力和类型，以及标注基金产品，以实现三者的精准匹配。基于KYC、KYA和KYP的复合策略数字化也是我们的重点。2020年是中国财富管理行业的转折点。中国财富管理行业告别了基于隐性担保的时代，进入了基于标准化净值资产的新阶段，考验金融机构的综合能力。我们相信，在透明和公平竞争的新时代，行业在调整后将更快发展。成功转型的机构将因此获得更高的市场份额。中国个人和家庭储蓄已达100万亿元人民币。私人银行整体管理规模已达14万亿元人民币。高净值私人银行客户超过80万名。然而，80%的可投资资产仍停留在储蓄账户或未被财富管理机构管理。这个深广的市场竞争格局仍然分散，我们预计市场整合和行业主要参与者的形成将在2025年左右完成。同时，行业转型将通过运营能力数字化和基于行业研究的投资能力初步完成。诺亚目前正处于转折点，一个关键的转折点。我们需要建立一个流程导向的公司，拥有更清晰的组织结构和方法论，进行数字化转型以使信息更易获取和透明。运用KYC、KYA和KYP提升理财师向客户提供服务的质量，准确性和效率是两个关键词。展望2021年，我们提出基于数字化实现未来高质量增长，并在关键维度设定挑战性目标，包括高净值客户基础、管理规模、交易额和收入目标。我们计划每年将不低于3%的总净收入分别投入客户用户界面和技术的研发。2020年11月10日，在我们庆祝成立15周年暨在纽约证券交易所上市10周年之际，我们提出了'一个愿景、一颗心、一个使命'的主题。诺亚四位创始人、100多名核心管理层和15名黑卡客户从长阳出发，沿着唐代传奇僧人玄奘曾走过的戈壁之路，重温诺亚的创业历程。我们清楚地认识到，这是一场勇敢者的探索和精进之旅。这也是一个艰难的成长过程，团队和个人都需要努力工作和挑战自我。诺亚员工和客户在戈壁沙漠徒步两天66公里，象征着诺亚开启新事业的决心。那段旅程代表着一家前景无限的公司，团结了一群勤奋工作者，为了追求一个新梦想而从一个新起点出发。在挑战性的戈壁之旅中，每个人都深刻理解了戈壁精神。不在乎我们来自哪里或我们有多强大，而是我们都决心挑战一切、赢得胜利，并全力以赴、努力工作。在戈壁之旅的总结营会上，诺亚四位创始人——我本人、赵义、殷哲和何伯权决定放下创始人的头衔，通过重新选举集体重塑自我。今天，我们还宣布了董事会批准的股票回购计划。基于对公司发展和长期价值的信心，我们已获准实施为期两年、最高1亿美元的股票回购计划。感谢股东的耐心和支持。现在，欢迎我们的首席财务官Grant Pan介绍第三季度财务业绩。
Grant Pan
谢谢主席，也谢谢Sonia的翻译。大家好。我们非常兴奋地与大家分享2020年第三季度的出色财务业绩，这标志着由于客户信任恢复和对经济前景的信心而实现的非常成功的转型。同时，我们也很高兴地报告，在今年这个非常波动和充满挑战的环境中，我们提前完成了全年非GAAP净利润指引。2020年第三季度净收入为8.59亿元人民币，同比增长2%，环比增长15%。本季度非GAAP净利润为3.01亿元人民币，2020年至今累计非GAAP净利润达到8.642亿元人民币，完成了全年指引的96%。按收入贡献来看，我们实现了一次性佣金收入1.948亿元人民币，相比去年同期的1.5亿元人民币增长近30%，环比增长53.5%。考虑到这一增长是在COVID-19情况下海外保险贡献很少的情况下实现的，我们很高兴看到为客户提供合适产品的能力已完全恢复。正如王主席提到的，令我们备受鼓舞的是本季度活跃客户数量创纪录地达到20,509个，同比增长105.9%，环比增长近40%。这一增长得益于传统产品和公募基金分销活动的增加。我们相信这表明客户信心已恢复，业务快速增长的迹象已重现。本季度分销的金融产品总交易价值为288亿元人民币，同比增长122%。其中208亿元为公募证券产品或标准化产品，这也是自上市以来该类别的历史新高。经过五个季度的转型，公募证券产品已完全取代非标准化单一交易对手信贷基金，成为第一大一次性佣金贡献来源。同时，PE产品作为诺亚的特色业务，也保持了良好的分销势头，达到72亿元人民币，增长107.7%，这得益于领先GP产品的支持，以及Grofers自身的PE二级基金，他们完成了15亿元人民币的募资。第三季度经常性服务费为5.6亿元人民币，同比增长8%，环比增长18%，占总收入的65.2%。我们累计分销产品的增长，以及管理资产的高质量，持续提供了强劲的收入流。增长的另一个关键属性是信贷产品加速赎回产生的后端管理费。2020年第三季度基于业绩的收入为7050万元人民币，相比去年同期的4240万元人民币增长66%。强劲的基于业绩收入的主要驱动力是私募股权产品，以及为客户配置的私募证券基金，这展示了我们在产品选择和投资方面不断增强的能力。本季度营业利润为3.472亿元人民币，同比增长48.2%，环比增长8.7%。即使在政府补贴减少的情况下，营业利润率仍达到40.4%。本季度总薪酬成本同比下降8.2%，但环比增长9.6%，这是由于分销价值增加带来的关系经理佣金，以及持续招聘高级管理人员和关系经理所致。按业务分部来看，财富管理业务的净收入为6.277亿元人民币，同比增长15.7%，环比增长15.6%，占总净收入的73%以上。资产管理业务的净收入为2.224亿元人民币，同比下降7.5%，但环比增长22.4%。我们的借贷和其他业务继续收缩，因为我们正在重组该部门，以建立一个数字化和技术驱动的财富管理生态系统，包括新渠道、新平台和新产品，以及在监管演变和行业数字化背景下的新综合服务——NOAH Digital Intelligence。在资产负债表方面，截至2020年9月30日，公司拥有16亿元人民币的现金及现金等价物，较上一季度的12亿元人民币有所改善。我们将继续保持非常健康的财务状况，账面上没有计息债务，健康的现金流也使我们能够今天宣布一项为期两年、最高1亿美元的股票回购计划，这反映了我们对业务以及中国财富管理和资产管理行业未来的持续信心。正如主席提到的，我们刚刚庆祝了在纽约证券交易所上市10周年，我们相信本季度的强劲表现只是诺亚下一个激动人心的篇章的开始。作为一个公司，我感到非常自豪的是，在面对如此重大的战略转变和2020年巨大环境压力时，我们展现了韧性，在所有关键指标上持续季度性地交付强劲的财务业绩，包括顶线净收入、底线分销价值以及活跃客户数量。展望未来，作为管理团队的一员，除了持续管理健康的利润率和现金流外，我还致力于投资于能够发展我们长期战略能力的领域，特别是在技术方面提升客户体验，以及战略投资，这将有助于我们以客户为中心的运营数字化和增长目标。现在开放提问环节。谢谢。
Operator
[操作员说明] 我们的第一个问题来自CLSA的Ethan Wang。请提问。
Ethan Wang
谢谢，管理层早上好。我有两个问题。第一个是关于我们全年指引的。我想知道我们的全年指引是否过于保守，因为基于我们前三个季度的业绩，看起来我们可以稍微提高全年指引，所以如果我们考虑第四季度收入从去年实现合理增长的话，你们的指引应该更高。我们应该如何看待这个问题？这是我的第一个问题。第二个问题是关于监管的，有两个部分：你们能否更新基金顾问牌照的最新进展？第二个是关于互联网存款的，因为看起来监管机构最近在这一领域加强了管控，这对我们未来的业务有影响，我们存款业务的最新趋势是什么？谢谢。
Grant Pan
你好，Ethan。你能重复一下关于互联网存款问题的后半部分吗？
Ethan Wang
当然。看起来监管机构最近加强了互联网存款监管，央行、金融信用报告指出了这一领域的一些违规行为。这会影响我们的业务，因为我们之前计划通过这个系统销售。这会影响我们的计划吗？
Grant Pan
好的，Ethan。谢谢你的问题。我来回答第一个问题，王董事长将回答第二个问题？关于第一个问题，我认为，实际上我们在年初给出全年财务指引时，显然2020年的前景相当不确定。我相信我们当时做了一个合理的（我不会说过于保守的）预测，考虑到我们前方的道路仍然相当具有挑战性，特别是知道香港关口不会很快开放。所以我们将错过海外保险的相当大一部分收入。因此我们不认为那个目标设定得过于保守。我们很幸运在第三季度看到了非常强劲的财务表现，但对今年剩余时间我们保持冷静。正如你所知，在这个行业，第四季度确实会经历某种季节性，因为假期季节以及机构的资金使用。所以，我们仍将维持相同的指引。不过，我们非常有信心至少能够达到该范围的高端，略微超过该特定指引。那么我让王董事长回答第二个问题。[外语]
Jingbo Wang
[外语]
Grant Pan
[外语]
Operator
我们的下一个问题来自CICC的Xue Yuan。请提问。
Xue Yuan
[外语] 谢谢。
Grant Pan
[外语]
Jingbo Wang
[外语]
Grant Pan
[外语]
Jingbo Wang
[外语]
Grant Pan
好的。[外语]
Jingbo Wang
[外语]
Grant Pan
[外语]
Jingbo Wang
[外语]
Xue Yuan
[外语]
Operator
下一个问题来自Daphne Poon。请提问。
Daphne Poon
您好。管理层早上好。感谢回答我的问题。首先祝贺公司取得强劲业绩。我有三个问题。第一个是关于Grofers管理费的问题。我们看到过去几个季度管理费一直在稳步上升。根据我们的计算，最新季度约为92个基点。想了解这背后是否有特别的驱动因素，以及管理层是否认为这是一个可持续的趋势？第二个问题也是关于Grofers，我们注意到为了清晰起见，Grofers的资产管理规模（AUM）在过去几个季度增长也较为平缓。想了解这背后的原因是什么，前景如何？另外，管理层能否分享对Grofers整体AUM的展望，比如预计何时会出现转机，甚至可能在明年某个时候？最后，想了解关于Camsing [听不清] 支付方面，在客户接受度方面是否有任何最新进展？谢谢。
Grant Pan
谢谢，Daphne。让我先问这个问题。
Jingbo Wang
[外语]
Grant Pan
[外语] Daphne，关于Grofers管理费的问题，首先，它持续上升，第一，我们实际上在私募股权领域有更厚的层次，这实际上带来了比信贷产品更高的管理费——信贷产品的经常性管理费较低。第二是本季度的增长实际上还与一些具有后端管理费的信贷产品持续退出有关。我们预计至少私募股权产品的增加将继续带来健康的管理费流入。关于Camsing的最新情况，截至11月13日，即结算计划的第一批日期，我们有两个批次日期。截至第一批日期，我们已经与客户签署了约240份合同。就人数而言约占三分之一，就总未偿金额而言也接近30%。所以美元金额约为10亿，持有人数约为240人。第二批将在年底进行，届时将是结算计划的结束。我们保守预计这可能会达到总人数的50%到60%。
Daphne Poon
好的。谢谢。抱歉，我能否澄清一下，50%到60%只是针对细分管理还是总客户数。
Grant Pan
总客户数——通常这也与金额相符。所以大约是50%到60%，美元价值也是50%到60%。这是保守估计。如果我们稍微乐观一点，我认为可能在70%到80%的范围内。我们拭目以待。
Daphne Poon
好的。明白了。谢谢。
Grant Pan
好的。谢谢，Daphne。
Operator
我们的问答环节到此结束。我想把会议交还给Grant Pan先生进行结束语。请继续。
Grant Pan
好的。谢谢股东和分析师们。非常高兴能够为你们提供这些业绩结果，我们之后显然会有一对一的电话会议，所以我们可以更详细地讨论一下。稍后见。
Operator
会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。