Operator
各位女士、先生，大家好。欢迎参加诺亚控股有限公司2018年第三季度财务业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。[接线员提示] 提醒一下，本次会议正在录音。周一美国市场收盘后，诺亚发布了宣布其2018年第三季度财务业绩的新闻稿，该新闻稿可在公司投资者关系网站 www.ir.noahgroup.com 上查阅。本次电话会议也正在进行网络直播，并将在公司网站上提供回放。我想请大家注意与今天电话会议相关的安全港声明。公司将做出前瞻性陈述，包括关于预期未来经营业绩和业务扩张的陈述。请参考公司业务中固有的风险因素，这些风险因素已向美国证券交易委员会提交。实际结果可能与公司今天做出的任何前瞻性陈述存在重大差异。诺亚控股有限公司不承担任何义务更新任何前瞻性陈述，除非适用法律要求，否则不会因新信息、未来事件或其他原因而更新。今天公布的业绩未经审计，并可能在公司审计完成后进行调整。此外，在我们的财务讨论中将使用某些非公认会计准则指标。公认会计准则与非公认会计准则财务结果的调节表可在公司网站上发布的业绩新闻稿中找到。现在，我将电话会议交给诺亚集团总裁林国沣先生。
Kenny Lam
谢谢主持人。欢迎大家参加我们今天的业绩电话会议。除了我本人之外，诺亚控股的董事长兼首席执行官王静波女士，以及我们的首席财务官尚先生也将参与本次电话会议。今天的议程安排如下：首先，我将简要总结诺亚2018年前三季度的整体业绩表现，以及我们核心财富管理和资产管理业务的发展情况。随后，王董事长将分享她对当前整体市场、监管环境以及我们产品策略的看法。接着，我们的首席财务官尚先生将详细讨论诺亚第三季度的财务表现。最后，我们将进行问答环节。进入2018年下半年，市场情绪依然波动。在贸易争端、严格的金融监管改革和去杠杆的背景下，投资意愿已大幅降低。尽管出现了一些明确的政策信号，包括减税、鼓励民营企业发展以及持续开放政策，但市场信心仍然非常脆弱。在这个转型期，许多中国公司正在经历市场的严峻考验。中国的财富管理和资产管理行业也是如此。作为行业领先企业，诺亚继续专注于提供高质量服务并为客户创造价值，同时提升我们的风险管理和其他核心能力，保持可持续增长，并为可能面临的挑战做好准备。2018年前三季，公司业务稳步增长，各方面表现良好。第三季度，归属于股东的非GAAP净利润同比增长41%，达到2.94亿元人民币；2018年前三季度同比增长19%，达到8.02亿元人民币。集团前三季度净收入为25亿元人民币，同比增长17%。在财富管理板块，我们前三季度募集了850亿元的金融产品，而第三季度的交易额同比增长19%。我们非常高兴在充满挑战的环境中取得这样的财务业绩。在财富管理业务方面，中国对专业财富管理服务的需求依然强劲。在此期间，招募合适的人才并促进稳健发展尤为重要。截至2018年第三季度末，我们的前线业务覆盖全国83个城市，关系经理人数同比增长21%，达到1,559人。为了与客户共同成长，并进一步提升我们为客户提供综合服务的能力，诺亚在2018年继续举办深入的投资者教育活动。自今年年初以来，我们已举办了数百场活动，例如诺亚公司参观、小型投资交流会以及深入的一对一客户会议。对于超高净值客户，我们提供更定制化的服务和活动，例如与高级管理层的闭门会议、量身定制的信托规划服务以及为我们的黑卡客户举办的私人活动。通过对客户画像的详细分析，我们与黑卡客户的关系可以真正由公司增值服务驱动，而非纯粹的金融产品销售。对于现有客户，我们高度重视投后服务的改进。定期的基金业绩报告已全面系统化和模板化，现在更加简洁，便于客户在线阅读和检索。基金更新和其他信息现在可以通过我们为关系经理设计的应用程序以语音方式与客户沟通，增加了人性化互动。2018年，我们进一步整合了客户服务资源，成立了新的客户运营中心。除了现有的客户服务热线外，我们还增加了人工智能支持的客服助手，并主动联系现有客户以更好地了解他们的需求。在过去五个月中，客户运营中心为歌斐资产和外部管理基金举办了59场运营会议。我们相信，这些举措将帮助我们的关系经理以有计划、有组织的方式为客户提供更专业的投后服务。此外，重组后的诺亚研究团队的研究工作变得更加系统和专业。前三季度，我们的研究团队为前线专业人员提供了165场培训，覆盖了不同资产类别的42位基金经理。他们还发布了422份内外部研究报告，并接受了83次国内外媒体采访。大量媒体和在线平台引用了我们的研究成果，诺亚研究的品牌声誉和市场影响力已牢固确立。诺亚研究在线渠道的活跃用户在最近六个月内增长了5倍以上。我们的资产管理业务在2018年也健康增长。截至第三季度末，歌斐资产管理总规模达到1,641亿元人民币，同比增长15%。按资产类别细分，我们的私募股权投资资产管理规模同比增长19%，达到969亿元人民币，占总资产管理规模的59%。我们的信贷、房地产、二级市场股票和全权委托管理资产规模分别占总资产管理规模的25%、10%、3%和3%。随着中国高净值客户需求变得更加专业化和机构化，歌斐持续增强其投资能力的广度和深度。随着中国资产管理行业的发展，机构投资者的需求也在不断上升。歌斐最近中标成为政府投资的10亿元人民币基金的管理人。这是对我们基金管理经验的重要认可。作为行业领先的另类资产管理公司，歌斐已建立了标准化的线上运营流程，覆盖募资、投资管理和赎回的全过程。歌斐全面梳理并整合了其投资管理系统。通过可视化展示界面，该系统可以展示我们历史投资数据库的参数化视图，包括数十只母基金、数百只投资基金和数千家投资组合公司。我们也在努力充分挖掘数据资源的价值。这些进一步整合资本、技术、运营和后台支持资源的举措将为歌斐的增长奠定坚实基础。对于我们的海外业务，2018年，随着高净值客户在全球资产配置方面变得更加活跃，诺亚的全球化战略继续稳步推进。我们在香港、美国、加拿大、澳大利亚和新加坡的办事处为客户提供更多元化的产品和服务。截至第三季度末，歌斐的海外资产管理规模达到237亿元人民币，同比增长20%。随着我们继续拓展全球业务，我们也吸引了那些对中国感兴趣的海外投资者。10月底，中澳家族办公室联盟成立。在该联盟中，诺亚携手澳大利亚六家顶级家族办公室，为两国家族办公室开辟投资机会，并带来更多合作机会、经验分享以及财富管理和遗产规划。最后，我想分享集团在技术和运营方面的一些进展。最近，我们的智能客服机器人已在我们的官方网站、公众号和诺亚在线应用程序上线。涵盖集团介绍、产品服务、日常对话等八大类的问题和咨询都可以通过人工智能解决。截至9月底，智能机器人已解答了近6000个客户问题。我们的一站式诺亚账户系统不断完善，客户订单信息、合同签署和产品状态更新的音视频记录均已上线，产品信息现在可以更及时、准确地传达给客户。我们相信，拥抱技术将进一步帮助诺亚提升客户服务能力。2018年是变革之年。这对我们公司的运营、管理和风控提出了更高的要求。但这并不是诺亚第一次面对严峻的市场环境。我们相信，由外部情绪引发的短期市场波动实际上会带来更多机会和长期回报。我们将继续坚持构建核心能力、保持合规和稳定管理、在不确定的市场环境中专注于自身成长的战略。接下来，我将把电话交给诺亚的董事长兼首席执行官王静波女士。她将用中文发言，她的讲话随后会有英文翻译。
Jingbo Wang
[外语] 谢谢Kenny。从宏观角度看，2018年第三季度中国市场情绪达到了新的低点。国内去杠杆的影响超出预期。中国经济下行压力加大，A股指数持续下跌。此外，中美贸易战陷入僵局，市场普遍认为我们需要做好长期准备。尽管如此，从微观角度看，在企业运营层面，诺亚的高管团队已经完成了业务战略和旧有心态的调整。我们相信宏观压力是市场现实，我们必须面对和应对。正是在微观运营层面，我们可以采取行动并产生影响。得益于我们过去保守策略积累的经验以及对市场的尊重，2018年这样的关键时点对我们来说并不令人畏惧。我们相信，只要诺亚能够保持战略优势，机遇实际上大于挑战。我们仍然坚信，财富管理和资产管理都是中国的新兴行业。新资产管理规定的实施以及近期风险暴露将清除市场中低质量的参与者，并为投资者提供现实教育。长期投资和资产配置的正确理念正被越来越多的客户接受。所有这些都有利于行业的长期发展。从我们第三季度的增长数据可以看出，为高净值客户提供的综合服务增加、全球资产配置以及财富管理与资产管理相结合的业务模式，减少了行业周期波动的影响，使公司能够以更健康、更稳健的方式发展。[外语] 随着当前市场风险暴露，客户对资产配置服务的需求显著增加。对于我们的超高净值客户，综合服务的需求更加突出。保险产品、信托规划服务和其他低相关性资产需求强劲，诺亚此类产品和服务的收入在第三季度同比增长了197%。诺亚今年的核心战略是持续升级核心客户服务体系，为黑卡和家族办公室客户提供高质量服务。截至第三季度末，我们拥有超过700名黑卡客户，其在诺亚的总资产已超过600亿元人民币。歌斐的家族办公室服务也得到了许多超高净值客户的认可。2018年前三季度，歌斐的自主投资和家族办公室投资资产管理规模较去年底增长了50%。我们相信这一领域将成为诺亚未来增长的新动力。当然，这也对我们的综合服务能力提出了更高的要求和压力。2018年第三季度，在一级市场，募资端依然低迷，而投资端逐渐改善。无论是估值还是公司质量，泡沫和风险水平都已降低。歌斐过去几年投资的一些项目已开始寻求海外上市，我们有信心这将有助于我们在未来为客户和股东提供越来越多的业绩报酬收入。尽管诺亚的私募股权基金募资规模在第三季度持续下降，但歌斐的私募股权资产管理规模仍保持了近20%的同比增长，达到969亿元人民币，占总资产管理规模的59%。我们从过去的经验中了解到，通常在募资困难的时期，反而是最佳的投资时机。我们的战略仍然是与领先的基金管理人密切合作，保持一定数量的基金产品稳定，并采取小而持续的步骤继续前进。第三季度，我们为[听不清]和其他几家中国顶级基金管理人的新基金募集了资金并进行了投资。同时，我们加强了与领先基金管理人在共同投资和直接投资方面的合作。歌斐的直接投资能力及其团队建设一直是我们努力的主要方向。二次退出策略也是[技术困难]，因为机构客户的需求明显增加。[外语] 在房地产基金方面，我们优化了投资策略和风险管理流程。战略上，我们继续推广优先股组合基金以及共同投资和价值增值收购基金，专注于股权投资并与核心房地产开发商合作。截至2018年第三季度末，歌斐的房地产投资资产管理规模同比增长43%，达到166亿元人民币。同时，几只新的房地产基金已完成备案，正在或即将推出。歌斐的房地产资产收购团队也一直在积极工作，目标是在经济下行期间收购核心城市的核心物业。我们的房地产运营团队在物业运营方面积累了宝贵经验。值得一提的是，由歌斐纽约房地产团队管理的美国房地产基金也已正式启动，并完成了首个项目的投资。截至第三季度末，歌斐管理的大部分房地产基金都是股权投资基金和物业持有基金。在二级市场产品基金方面，受市场低迷影响，第三季度募资规模大幅下降至约15亿元人民币。尽管如此，我们认为当前市场估值处于合理的投资区间，增加对表现优异的基金管理人的配置应是当前的核心策略。最近，我们推出了一只锁定期为一年的价值投资基金，已经获得了高净值客户的认可。在歌斐二级市场基金表现方面，歌斐的量化策略和市场中性策略母基金在本轮市场中表现抢眼，年初至今均实现了超过5%的正回报。歌斐的旗舰母基金和MOM基金在前三季度的表现也分别显著跑赢沪深300指数12和7个百分点。我们深知，固定收益基金和生息资产仍然是高净值客户的高需求产品。自2015年以来，诺亚积极推动固定收益基金的组合投资和净值化管理。我们坚持底层资产多元化，选择性参与优质交易对手，线上市场领先持牌机构，并通过我们专有的风控系统加强风险管理。这些措施以及其他长期投入，使我们在2018年整体市场较为混乱的情况下，保持了良好的资产质量和风险控制水平。第三季度，诺亚固定收益产品的募资额达到228亿元人民币，占我们交易价值的81%。[外语] 最后，我想简要谈谈对近期监管行动和我们宏观经济的看法。新的资产管理指引正在引导国内行业发展，以纠正监管不足、管理市场违规行为和防范系统性风险。高杠杆确实是中国经济头上的一把达摩克利斯之剑，去杠杆非常必要。然而，去杠杆过程需要逐步、战略性地进行，以防止未来对中国经济造成进一步伤害。清除低质量的行业参与者并建立新的市场秩序，对于资产管理行业乃至整个国家的长期健康发展都是必要的。虽然当前经济环境对企业来说较为疲弱，但这未必是坏事。这也可能是一个难得的机会，让我们重新审视我们的战略、人才库和资源，削减不必要的成本，优化商业模式，成长为更健康的企业。现在我们确实面临着这样的机会，因为市场要求我们建立新的能力，持续改进，并将成长的阵痛转化为进一步发展的动力。正如[听不清]曾经说过，竹子的生长可以比喻为企业的发展。当经济繁荣时，企业就像竹子一样，往往快速生长，表现出色，但最终变得脆弱。竹子只有在条件不太有利的时候才会形成节点，赋予其结构强度。同样，只有当企业经历并克服各种困难时，它才能发展出结构的基础力量，从而增强其整体企业竞争力和韧性。我们相信这也适用于我们的行业和整个国家。诺亚财富成立于2003年，诺亚控股于2010年公开上市。今天，我们是一家拥有15年运营历史的企业。在过去的15年里，我们经历了四个经济周期，并遭受了各种风险，如投资欺诈、行业周期调整失误和信用违约。今年，我们还目睹了一些最成功的企业家因股票质押被平仓而失去公司所有股份。这给我们留下了不可磨灭的印象。对于诺亚来说，我们的高管团队在所有沟通中始终保持绝对透明，诚实地面对自己和市场。虽然我们努力在不经历风险的情况下理解风险，但我们相信，我们犯的每一个错误，如果我们从中吸取教训，都能让我们随着时间的推移变得更强大、更明智。随着时间的推移和我们的不断成熟，我们对常识的敬畏和欣赏以及对市场力量的尊重只会越来越强。我们努力成为时间的朋友。这是我们的期望。[外语] 谢谢。现在，我将把电话转交给我们的首席财务官Shang，请他回顾我们的财务业绩。
Shang Yan Chuang
谢谢主席女士，大家好。正如Kenny和王主席都提到的，我们对2018年第三季度的财务业绩感到满意，在今年的波动环境中，我们正朝着实现全年稳健业绩的目标迈进。2018年第三季度净收入为8.39亿元人民币，同比增长22.6%；同期非GAAP归属净利润为2.939亿元人民币，同比增长40.5%。按收入贡献来看，我们实现了一次性佣金收入2.326亿元人民币，去年同期为2.131亿元人民币，同比增长9.2%，这得益于我们通过多元化的产品和服务组合持续与客户保持互动。本季度我们分销的金融产品总交易额为280亿元人民币，较去年同期增长18.9%。由于产品组合变化，我们第三季度的有效一次性佣金率同比下降，环比略有上升。2018年第三季度经常性服务费为4.786亿元人民币，较去年同期增长39%，占收入的56.7%。我们累计分销产品的增长以及管理资产的高质量持续为我们提供强劲的收入来源。2018年第三季度总业绩报酬收入为3360万元人民币，去年同期为7480万元人民币。我们已经连续17个季度实现业绩报酬收入，这反映了我们穿越市场周期为客户提供投资回报的能力。这展示了我们努力打造具有强大投资能力的领先多策略资产管理平台。按业务分部来看，财富管理业务的净收入贡献了总净收入的68%以上，达到5.769亿元人民币，同比增长18%。资产管理业务的净收入为1.985亿元人民币，同比增长20.7%。我们的其他金融服务业务持续增长，实现净收入6360万元人民币，同比增长一倍。我们特别高兴的是，我们的其他金融服务业务本季度实现了盈亏平衡。第三季度，营业利润为2.711亿元人民币，同比增长69.1%，利润率从去年同期的23.4%和2018年第二季度的27.7%提高至32.3%，这主要得益于我们对成本管理的重视。本季度，我们的销售费用为8120万元人民币，同比增长5.5%，环比下降32.6%，因为我们在上半年完成了大部分品牌宣传活动支出。一般及行政费用为6000万元人民币，与去年同期持平，环比下降12.4%。第三季度非GAAP归属股东净利润为2.939亿元人民币，同比强劲增长40.5%。本季度，我们调整了3570万元的股权激励费用、2070万元的权益证券未实现公允价值变动损失以及2990万元的权益证券出售收益。在资产负债表方面，截至2018年9月30日，公司拥有24亿元人民币的现金及现金等价物，较上一季度的21亿元人民币有所改善。本季度现金流入，即经营现金流入为4.498亿元人民币，主要得益于核心业务的强劲现金生成能力。最后，我想强调，我们今年迄今的表现反映了我们业务的强劲基本面和稳定盈利能力。我们对实现2018年全年非GAAP归属净利润10亿至10.5亿元人民币的指引保持信心。接下来，我们开始问答环节。主持人？
Operator
[操作员说明] 今天的第一个问题来自摩根大通的Katherine Lee。
Katherine Lee
您好。早上好。感谢给我第一个提问的机会。那么当我查看业绩时，我认为在利润线上表现优于预期，但我有两个关键点想问。第一个问题是关于财富管理产品销售，因为我们看到第三季度销售规模持续收缩，主要是在私募股权产品和二级市场产品以及保险产品方面。能否请管理层明确指引，您认为销售趋势将如何发展？另外我想问，因为私募股权产品一直是诺亚的旗舰产品，那么未来您认为这一趋势会持续吗？还是您正在开发其他品牌产品？这是第一个问题。第二个问题实际上也与规模相关，是关于歌斐资产的资产管理规模。歌斐资产的AUM在第三季度仅环比增长2%。那么在这方面，您认为未来的增长率会是多少？您认为新AUM的构成在未来一年会如何变化？好的，谢谢。[听不清]是的。我认为这两个问题实际上最终都指向同一个主题。那就是投资者相信诺亚在私募股权方面一直做得很好，无论是在歌斐资产端还是在[听不清]端，但人们认为整个私募股权行业的增长可能已经进入平台期。那么对于诺亚来说，未来您将销售什么产品？您将开发什么样的产品作为旗舰产品？这是人们关心的问题——因为现在当客户想到私募股权产品时，首先想到的名字很可能是诺亚，但我想对于其他产品可能就不是这样了。那么诺亚将如何应对这一挑战？
Shang Yan Chuang
是的。Katherine，我来尝试回答您的两个问题，然后看看王女士和Kenny是否还有补充。正如王女士之前提到的，自成立以来，我们实际上已经经历了中国完整的四个经济周期，而我们的战略和商业模式始终是继续加强多元化的产品和服务供给。所以自IPO以来，实际上我记得在2012、2013年期间，当时的经济环境也相当具有挑战性，整个股权产品（包括A股市场的私募股权）的投资意愿相当疲弱。但我们继续通过其他产品如固定收益类产品与客户保持互动。因此，近期投资者意愿的下滑从长期来看并不特别令人担忧，因为我们仍然看到非常强劲的财富创造，而且我们认为不同大类资产类别的需求会有起伏。所以今年很可能将是私募股权和部分公募产品相对较弱的一年，但随着周期的持续发展，我们很可能会看到投资者意愿的逆转，届时股权产品将更受青睐。对我们来说重要的是，我们继续加强跨大类资产类别的产品和投资能力，无论是在私募股权、A股、房地产、固定收益，甚至保险以及现在很多补充服务如信托规划方面，我们都感到相当满意。我们确实已经巩固了我们的专业能力。这是财富管理方面的情况。在资产管理方面，您可以看到我们的产品组合中，近60%的AUM来自私募股权，这确实巩固了我们在中国私募股权行业的领先地位。这些都是非常长期限的产品，我们能够积累近1000亿的AUM这一事实表明，我们未来拥有非常强大的地位，我们不仅继续投资于领先基金，如王女士提到的矩阵等，而且在最近一年，我们还增加了共同投资和直接投资能力。
Kenny Lam
尚--我来补充尚总刚才说的，Katherine，谢谢你的问题。我是Kenny。我认为在市场上，诺亚确实以私募股权在DC地区闻名。但正如你从本季度业绩中看到的，我们已经证明客户也来到诺亚平台寻求其他产品。如果你看一下业绩发布，本季度分销产品的价值实际上同比增长了18.9%。如果你看一下产品结构，正如尚总所说，它在四种不同类型之间波动——在固定收益、私募股权、二级市场和其他产品之间波动。所以我认为这表明我们的平台虽然不完美，但已经开始吸引客户寻求私募股权以外的产品，并且我们能够承受不同产品之间可能变化的周期性需求。这是第一点。第二点，我想你提到了保险业务。我认为我们在演讲中披露过，其他服务（包括保险）实际上同比增长了197%。所以实际上通过我们的保险经纪平台对保险产品的需求大幅增加。这再次表明我们近年来在收入基础和产品基础多元化方面所做的努力。
Operator
今天的下一个问题将来自中金公司的薛原。
Xue Yuan
[外语]
Kenny Lam
也许我先试着回答，然后你可以补充。这两个问题与第一个问题类似。在我们分销的产品结构中，固定收益占比要高得多，问题是关于我们对未来的预期。第二个问题是关于第三板块——其他金融服务，我们在第一季度实现了盈亏平衡或实际上略有盈利。这主要来自哪些方面？尚总，你想回答吗？
Shang Yan Chuang
是的。关于其他金融服务的增长，本季度我们看到的大部分增长来自我们的贷款业务，我们向注册客户提供贷款，这些贷款大部分由高质量资产支持。其中一些是我们的金融产品，我们继续看到客户对这些短期贷款的需求，我们继续为客户提供全面的产品和服务，这就是一个例子。
Operator
下一个问题将来自德意志银行的Edward Du。
Edward Du
两个问题。我的第一个问题是关于最近我们看到许多支持私营部门融资的政策，特别是针对中小企业，监管机构也提到他们鼓励私人基金参与中期或股权侧或债务侧的融资支持，比如债券等。我的问题是，从诺亚的立场来看，您是否看到中小企业融资方面的进一步业务机会，或者我们能从这些鼓励政策中获得任何好处，比如税收优惠或其他方面。这是我的第一个问题。我的第二个问题是，关于您刚才提到的微融资公司，我想了解更多关于当前资本状况、杠杆率的信息，以及是否有进一步的资本注入计划？您能否分享更多关于该业务发展的看法，以及对其今年和明年贷款余额和规模的展望？以上是我的两个问题。
Kenny Lam
谢谢，Edward。我将为我们的小贷服务业务提供更多背景信息。这项业务是在几年前设立的，主要面向我们的注册客户。目前，其注册资本大约在3.5亿元人民币左右，业务模式是将其贷款应收账款证券化。因此，基本逻辑是形成优质资产，然后通过证券化获得净费用，并帮助服务去证券化。我们预计今年贷款增长将是去年的两倍，可能会达到约100亿元人民币。大部分贷款的平均期限在一年以内。我之前提到过，大部分贷款都有高质量抵押品——大多数都有抵押品。展望未来，我们继续看到增长机会，作为2019年预算流程的一部分，我们正在考虑如何最好地在各业务线之间分配资源。但我认为，我们将考虑增加小贷业务的资本基础，以帮助进一步扩大业务，但具体增加多少，我认为我们还没有结论。我认为这将与业务基础以及其他业务线的其他资本需求保持一致并保持同步。至于您的第一个问题，王女士将提供回答。
Jingbo Wang
[外语] 好的。关于第一个问题涉及的最新监管政策，王女士想提供两点看法。首先，从最近的信号和政策公告来看，我们看到经营环境有所改善。具体到我们的业务，我们看到私募基金注册在今年年中有所改善，之前延迟较久，但现在注册速度正在提升。第二点特别涉及为民营企业提供新的流动性或融资支持，我们正在密切关注这一发展，但目前预计大部分资金将来自国有企业和大型机构。这可能是一个机会，如果我们能够成为这些资金的管理人，帮助它们构建和配置夹层类型的投资。但这还比较新，我们正在密切监测并跟进潜在的业务机会。
Operator
下一个问题来自花旗银行的Daphne Poon。
Daphne Poon
我的第一个问题是关于固定收益产品销售。我们看到本季度交易量增长强劲，但如果我们看Gopher固定收益资产管理规模的扩张，我想了解这些固定收益产品销售的结构是怎样的——主要是由哪些产品驱动？或者底层资产组合是怎样的？第二个问题是关于监管环境，我们看到不同政策的影响，包括新的资产管理规定或产品去杠杆化。我想听听您的看法，您认为今年早些时候是否可能实现[听不清]，以及您是否看到对贵公司长期存在潜在负面影响。
Kenny Lam
请稍等片刻。我们正在翻译您提出的两个问题。我来回答第一个问题。王女士将回答关于监管发展及我们未来预期的问题。就第三季度我们分销的固定收益产品而言，大部分仍是较短期限的产品。正如第三季度所见，资本市场仍存在相当程度的波动，因此客户对于进行新投资或长期投资决策仍会感到紧张。但正如我们在第二季度提到的，我们认为在这种情况下，与客户保持互动并维持其资金留在我们这里仍然非常重要。因此，我们在推出满足客户需求的较短期限产品方面相当灵活。这些产品期限要短得多，因此对第三季度Gopher信贷资产管理规模的增长帮助不大。但我认为这实际上是在尝试满足客户需求与我们对客户整体长期投资决策的看法之间寻求平衡。我认为我们需要兼顾两者。关于第二个问题，我将请王女士分享她对监管发展的看法。
Jingbo Wang
[外语] 是的。关于监管方面，我认为今年早些时候我们看到的监管非常严格和紧缩。几乎感觉像是完全摆向了另一个极端。几年前，对于新型金融服务业务的监管很少或缺乏。我们看到，从去年年底和今年年初开始，出台了许多新规。但有些监管可能没有考虑到市场的实际运作方式，因此我们看到监管正在进行调整，以确保之前获得融资的私营企业不会完全被切断资金来源。我们还看到私募基金注册方面的改进。因此，我们认为近几个月是监管的微调，而非监管目标的逆转。但我们确实感觉到监管环境正在缓慢但稳步地变得越来越好。
Kenny Lam
我是Ken。我想强调两点。第一，我赞同王董事长和Shang的观点，即资产管理新规中确立的核心原则不会改变。我认为这些核心原则在很大程度上符合我们在这个市场所期望的全球标准。第二点是关于监管机构正在学习如何在监管推进中取得平衡，我们看到过去一年左右这种平衡实际上得到了更好的把握。这实际上让我们这样的市场参与者认识到监管机构正在改进，我们相信未来几个月仍将相对波动，但确实在朝着正确的方向发展。
Operator
我们的下一个问题来自[indiscernible] JL Warren Capital。
Unidentified Analyst
[外语] 我有两个问题。第一个问题关于贷款业务，关于你们如何确认利息收入，平均利率是多少，以及你们是向现有高净值客户还是企业提供贷款？第二个问题关于销售费用，第三季度你们的销售费用记录为8100万元人民币，较第二季度的1.2亿元和第一季度的1.06亿元有所下降。这对长期意味着什么？
Kenny Lam
感谢您的问题和翻译。我将回答这两个问题。关于第一个问题，关于我们的贷款业务，正如我之前提到的，我们向注册客户提供短期贷款。这包括个人和公司。平均利率在低两位数区间，这反映了我们在发放这些贷款时设定的高标准以及获得的高质量抵押品。关于收入确认政策，大部分收入基本上是应计利息费用或我们在服务已证券化的应收账款时获得的净费用。关于您的第二个问题，关于销售费用，今年第三季度，我们的销售费用大约为8000万元，同比基本持平，较第二季度下降32%。较第二季度下降的原因是，上半年，主要在第二季度，我们花费了大部分品牌宣传活动预算。全年我们预算了大约6000万至8000万元人民币用于加强品牌宣传活动，大部分在第二季度入账。这就是第二季度和第三季度销售费用下降的主要原因，但我们继续非常注重成本管理。因此，与去年同期相比，销售费用持平。我们预计至少在接下来的12个月内不会有重大的品牌宣传活动。但正如我提到的，我们正在制定2019年的预算。如果有任何重大投资计划，我们将在下一次电话会议中向市场更新。
Operator
下一个问题来自摩根大通的[听不清]。
Unidentified Analyst
我有几个问题。第一个是关于财富管理产品销售角度的问题。那么，对于2019年财富管理产品销售角度，我们是否有同比增长指引？这是我的第一个问题。我的第二个问题是关于费率。我们看到第三季度经常性费率持续改善。我们猜测，这主要是由于产品结构变化，因为固定收益产品销售增加。除此之外，是否还有其他原因导致费率以及经常性费用增加？这是我的第二个问题。第三个问题是关于[听不清]余额约为6.8亿元，但我想确认一下，您可能提到过贷款可能翻倍达到100亿元人民币。只是想再次确认这个数字。然后我们想询问拨备水平以及[听不清]业务是否存在潜在违约风险。这是我的第三个问题。我的最后一个问题是，关于近期步伐发展是否有任何更新。
Shang Yan Chuang
请给我们一分钟时间，我们将翻译给王女士，稍等。我想我们会按顺序回答您的问题。关于2019年及未来的交易价值，我认为我们继续希望提高市场份额。我想我们已经连续几年这样说了，正如您查看各种行业报告所见，我认为我们仍然看到财富管理、资产管理业务以两位数增长。所以我认为这肯定是我们中长期的目标，但增长不会是线性增长，因为显然我们需要应对宏观环境。我想强调的是，从今年前三季度的财务业绩来看，我认为我们的收入增长不再仅仅与总体规模增长相关，因为我们一直在加强投资能力，这有助于提高我们资产管理规模带来的收入质量。这与您的第二个问题相关，我们一直在非常积极且战略性地增加我们在共同投资和直接投资方面的投资能力。这些都有助于提高我们的有效费率。如果您计算我们资产管理规模上的经常性服务费率，过去几个季度一直在稳步改善，我们继续看到进一步增长的机会和空间。关于一次性佣金有效费率，这更多与特定季度的交易量结构相关。我在之前的准备发言中提到，第三季度约为83个基点，较第二季度略有上升，但较2017年第三季度下降。我认为当我们的有效一次性佣金费率在80到120个基点之间时，我们通常感到满意，季度间的变化确实取决于交易价值产品结构。现在继续讨论——
Kenny Lam
关于经常性费用，我想提一点。我认为在座的各位应该理解，诺亚长期以来一直致力于减少对单季度销售量的依赖，更多地转向经常性收入，因为我们相信这实际上是我们收入基础更坚实的基石。所以大家可以看到，过去4到5年我们一直在执行这一战略，即建立我们的资产管理能力，构建多元化的收入来源，这些收入来源超越了特定季度的销售量。因此，我认为尚总提到的我们不应只关注特定季度的销售量，而应关注我们如何构建更广泛的创收方式，这一点实际上非常重要。
Shang Yan Chuang
现在，关于您第三个问题中提到的我们的贷款业务，即我们的贷款服务业务，截至2018年9月30日，我们拥有约7亿元人民币的贷款应收款。这些是我们尚未证券化的贷款应收款。我之前提到过，我们贷款业务的商业模式是形成高质量的贷款应收款，然后将其证券化。从所有已发放、已担保并最终将被证券化的贷款来看，我们预计今年将达到约100亿元人民币的规模——如果实现这一目标，将是去年规模的两倍。目前，我们对资产负债表上的这些贷款计提了1%的拨备，但这只是临时性的，因为我们最终会将贷款应收款证券化。但截至目前，在我们运营这项业务的过去2到3年里，我们没有任何违约情况。主要原因是我们主要专注于高质量的借款人，并且我们拥有高质量的抵押品。关于您第四个关于辉山的问题，我将请王女士来回答。
Jingbo Wang
[外语]关于我们一直在帮助客户进行重组的辉山产品，有几点需要说明。总体而言，我们看到辉山投资的重组工作持续取得进展。目前我们仍处于正式的破产程序中，我认为这是一个好迹象。就辉山的实际运营而言，我们现在已经看到连续几个月实现正现金流。从政府政策角度来看，国务院多次强调乳业是中国非常重要的战略性产业，而最新的监管政策在帮助民营企业获得融资、鼓励大量债务转为股权方面，我认为这也可能有利于辉山的重组。最后，辉山管理层非常专注于更好地偿还债务，包括我们的基金投资。截至目前，我认为我们可能会在明年某个时候对还款计划有更清晰的了解。
Operator
下一个问题来自瑞银的[听不清]。
Unidentified Analyst
[外语]
Shang Yan Chuang
为了方便听众理解，我将翻译瑞银分析师提出的两个问题。第一个问题是，我注意到第三季度固定收益产品交易量显著增加。同时，我们也看到本季度营业利润率有所改善。考虑到强劲的固定收益产品分销，您能否解释利润率改善的原因？第二个问题是，尽管今年大部分时间我们都看到了整体监管趋严，但诺亚仍能实现客户关系经理的增长。截至当前，客户关系经理数量较去年同期增长了约20%。我知道对于其他金融服务公司，比如保险公司，增加销售人员或一线员工数量实际上很困难，管理层能否与我们分享诺亚是如何增加客户关系经理的，以及未来在客户关系经理增长方面有何计划？以上就是两个问题。我将回答第一个问题，Kenny将回答第二个问题。是的，您说得对。第三季度，我们看到固定收益产品交易量显著增加，主要是因为尽管资本市场波动，我们仍能通过较短期限的信贷产品与客户保持互动。较短期限的信贷产品一次性佣金率较低。但我们仍然认为与客户保持这种互动很重要。第三季度利润率改善主要有两个原因。一是在收入方面，我们看到经常性收入增长非常强劲。这是由于管理资产规模持续增长以及我们管理的资产费率改善所致。第二个原因是在成本方面，考虑到上半年看到的波动，从第三季度开始，我们非常注重控制成本和改善成本管理，我们认为我们做得相当不错，因此第三季度整体成本得到了很好的控制，特别是本季度我们没有投入大量品牌推广费用。大部分品牌推广费用发生在第二季度。因此，我们能够实现净营业利润率同比和环比均超过30%的改善。我认为，就全年而言，如果我们最终实现接近30%的营业利润率，那将是不错的结果。中长期来看，随着我们持续关注生产率提升，我认为利润率还有改善空间，但短期来看，季度之间利润率确实取决于我们在特定季度进行的支出和投资类型。
Kenny Lam
我是Kenny。我来回答关于客户经理的问题。实际上，我认为我们的客户经理职业发展和培训计划一直是吸引新人才的关键。你可以看到，我们管理客户经理销售团队的方式实际上并不是非常短期的关注。因此，我们看待每一位客户经理，并相信他或她至少需要两到三年时间才能变得高效，成为客户信赖的顾问。因此，如果你看到我们如何制定这个计划，我们更关注如何帮助客户经理建立技能。我们在培训上投入了大量资源，实际上我们在思考他们的职业发展方面也投入了正常水平的资源。这就是为什么在当前这个低迷市场中，我们仍然吸引了很多客户经理加入平台。我想说的第二点是，如果你看看我们高绩效客户经理的流失率，这可能是行业内最好的，高绩效客户经理的流失率低于3%。而且我们客户经理的任职时间通常实际上超过3到4年。所以我认为总结一下，我们认为如果你看前线，这是与客户的关键接口，也是忠诚度的关键，因此我们花了很多时间思考如何在培训方面进行投资，以及如何在职业发展方面进行投资。
Operator
下一个问题来自JPMorgan的[indiscernible]。
Unidentified Analyst
[外语]
Shang Yan Chuang
我想为了听众的利益，我先把问题翻译成英文。所以JPMorgan的[indiscernible]有一个关于关系和几个指标策略的问题。她指出，对于注册客户，这个特定指标在过去几年中增长了一倍多。而活跃客户数量在同一时期仅以两位数增长，此外，客户经理数量在过去两年中大约增加了50%。那么考虑到这三个指标，管理层能否与我们分享未来客户的策略是什么？是更专注于深化现有客户的钱包份额，还是试图让更多注册客户变得更加活跃？
Jingbo Wang
[外语] 关于这个问题，王女士有几点要补充。实际上，我们对行业的中长期增长前景感到非常兴奋，因此我们一直在持续招募高质量的客户关系经理和员工，因为我们认为这些将是支持我们未来增长的基础。在注册客户方面，我认为过去两年我们一直非常专注于向潜在客户推广我们的品牌，并让他们成为我们的注册客户。所以，你可以把这看作是扩大漏斗，接触高净值个人，既通过线下渠道——我们的客户关系经理现已覆盖超过83个城市，也在过去2-3年里，我们在线上努力方面也做得相当不错。如果你下载我们的应用程序，你可以看到你能够通过我们的资产获得我们对市场的观点，并能更好地了解诺亚。这确实有助于扩大我们接触高净值个人的广度。但在今年，我们实际上将财富管理，特别是投资方面，重点放在了较大客户身上，因为当市场波动较大时，我们认为服务大客户更好，因为他们能更理性、更成熟地理解波动性。对于较小的客户，我认为在波动的市场中服务他们更难，因为他们可能会相当焦虑，但我们会通过其他相关服务来服务这些新注册客户或较小客户。例如，我们有一个教育子公司，专注于让中国投资者更了解资本市场的情况，以及什么是更合适的长期投资方式。例如，我们有更多与市场相关性较低的产品，如保险。所以我认为，未来我们真的会专注于接触更多客户，但不仅仅是提供金融产品，还要提供金融服务。那么，我们是要专注于深化现有客户的钱包份额，还是试图将更多注册客户转化为活跃客户？我认为，特别是在中国这样一个动态市场中，我们需要保持灵活性。在投资环境具有挑战性的年份，我们可能会更专注于深化客户钱包份额。在投资环境不那么困难的时期，我们可能会更想进行注册客户的转化。所以我们会根据我们对市场的看法进行调整。现在，关于我们在私募股权领域的领先地位，我也想补充一点——王女士也想补充，我认为今年的募资额低于去年，但实际上我们继续投入大量努力来加强我们在这一特定领域的地位。我们投资了非常顶级的基金，我们的投资更有价值，因为即使对于中国的领先普通合伙人来说，在这样的环境下，他们筹集新基金也非常困难。实际上，如果你关注行业统计数据，我认为今年风险投资和私募股权的新募资额下降了80%。所以我们仍然能够筹集新资金、进行新部署的事实，使我们成为一个非常活跃的参与者，这将巩固并进一步加强我们在这一特定业务中的定位。
Shang Yan Chuang
好的。我想如果没有其他问题，我们今天就此结束电话会议。
Kenny Lam
是的。还有问题吗，接线员？
Operator
目前没有更多问题了。
Kenny Lam
好的。感谢大家参加今天的电话会议。
Shang Yan Chuang
谢谢。再见。