Operator
感谢各位的等待，欢迎参加2013年第一季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式，稍后将进行演示，随后是问答环节（接线员说明）。请注意，本次会议于2013年5月15日进行录音。现在，我将会议交给今天的主讲人——唯品会总监Millicent Tu。请开始。
Millicent Tu
谢谢接线员，大家好，感谢各位参加唯品会2013年第一季度财报电话会议。在开始之前，我将宣读前瞻性声明。在本次电话会议中，我们将根据唯品会控股有限公司及其行业的当前预期、假设、估计和预测，做出符合1995年《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。我们在本次会议中做出的除历史事实陈述外的所有陈述均为前瞻性陈述。在某些情况下，这些前瞻性陈述可通过诸如预期、相信、继续、估计、预计、打算、可能、计划、应该、将会、旨在、潜力或其他类似表述来识别。这些前瞻性陈述仅截至本日有效，可能随时变更，我们没有义务更新这些前瞻性陈述。今天参加会议的有公司董事长、首席执行官兼联合创始人Eric Shen，以及公司首席财务官Donghao Yang。现在，我将电话会议交给Eric Shen。Shen？
Eric Ya Shen
好的。大家好。欢迎参加我们2013年第一季度财报电话会议。本季度我们对强劲的发展势头感到非常满意，这再次（听不清）体现了我们独特电子商务模式的优势，得益于活跃客户和总订单量的快速增长。本季度我们的收入增长超过三倍，达到3.11亿美元，超出了我们的预期，这主要由于假期后需求反弹强于预期，我们稍后将对此进行讨论。通过[优化]技能和业务运营的杠杆效应，我们在本季度继续扩大了盈利能力和利润率，我们的首席财务官Arthur Hong稍后将对此进行解释。首先，在（听不清）去年强劲的增长势头和今年成功的第二季度，我们的战略和成功已经改变了中国B2C电子商务市场的格局。这一巨大成功使我们能够迅速提升在主要平台以及中国消费者中的知名度。因此，我们在中国快速增长的折扣零售市场中继续扩大对竞争对手的领先优势。对于客户而言，他们访问我们的网站是因为想要以最低价格获得最佳产品选择。为了简化他们的购物体验，我们拥有一支超过300名经验丰富的买手组成的世界级商品团队，致力于从最佳品牌中寻找最好的产品。对于品牌方，我们的需求能力和项目能够处理他们的过剩库存而不损害品牌形象，我们帮助超过6,000个品牌快速清理库存，并且对于超过800个订单，我们拥有独家获取这些商品的权限。通过这样做，我们减少了品牌稀释，进一步加强了与这些合作伙伴的相互信任，同时也为客户提供了对高需求但竞争有限产品的独家访问权限。这些优势都不是普通电商平台能够在一夜之间快速复制的。我们独特的在线折扣零售模式带来的网络和规模效应，为我们的品牌合作伙伴提供了更高的财务回报、更快的周转率，最重要的是减少了品牌稀释，进一步将我们与中国现有或新兴的竞争对手区分开来。这些特性使我们对我们继续取得成功的能力越来越有信心。现在，让我把电话交给我们的首席财务官Donghao Yang，以便他更详细地讨论本季度的成就和我们未来的战略。
Donghao Yang
谢谢Eric，大家好。在回顾我们的财务数据之前，我想在今天电话会议期间进一步阐述几个关键领域。首先，我们在各个方面都实现了又一个强劲的季度增长。尽管受到春节假期季节性因素影响，本季度通常是淡季，但总收入同比增长207%至3.11亿美元，我们看到客户活动和节后消费反弹的速度和力度都远超往年。我们的营收增长远超我们自身预期和共识预期，毛利率进一步扩大至23.4%，而履约费用继续下降至总收入的12.1%，这得益于我们规模的扩大和物流网络效率的提升。此外，我们的GAAP净利润继续增长，达到580万美元，这体现了我们在保持强劲营收增长的同时提高盈利能力的平衡战略。 其次，着眼于中国折扣零售市场的巨大增长潜力，（听不清）估计该市场将从2012年的仅240亿美元大幅增长至2015年的超过900亿美元，复合年增长率达55%。正如Eric提到的，通过利用我们业务固有的规模效应，我们已经并继续吸引数千万在线购物者以及瞄准这一在线购物群体的品牌。根据eMarketer的数据，这一群体预计将从2012年的2.19亿人几乎翻倍增长至2016年的超过4.23亿人。 最后，我还想向大家更新我们的仓储能力扩张战略。我们继续投资于物流中心并扩大仓储能力。我们预计到今年年底将增加至29万平方米，主要满足中国东北和东部地区客户激增的需求。 现在来看我们的季度财务亮点：2013年第一季度净收入同比增长207%至3.107亿美元。这一巨大增长主要得益于总活跃客户数增长170%至280万，以及总订单数增长187%至880万单。正如我们之前强调的，这一增长主要源于我们持续优化品牌和产品选择、增加促销活动数量以及增加网站和移动平台SKU数量的努力。此外，我们已能够充分利用上海、成都和北京的三个物流中心以及区域分站点，这增强了我们在特定市场满足和应对需求增长的能力，进一步扩大了我们的市场规模和覆盖范围。 随着业务规模持续扩大，我们能够从品牌供应商处获得更多高端库存，折扣幅度逐渐加大，进一步降低了产品采购成本。因此，毛利率从去年同期的21.2%进一步改善至23.4%，毛利润增长240%至7280万美元。 此外，正如我们之前讨论的，由于规模经济效益的提升和业务运营中运营杠杆的增加，我们继续看到运营利润率的改善。具体而言，2013年第一季度履约费用同比增长123%至3770万美元。这主要反映了销售量和履约订单数量的增加。作为净收入的百分比，履约费用从去年同期的16.7%下降至12.1%。正如我们在过去几个季度讨论的，这一改善非常值得注意，因为履约费用不仅是我们运营费用的最大组成部分，而且对客户体验至关重要。这一成本降低主要得益于我们分布式仓储战略的成功实施，以及转向使用区域和本地配送服务的策略。 同时，我们继续将仓储能力扩展至四个仓库，分别战略性地布局在上海、北京、成都和广州。此外，我们继续将更多履约需求转向高质量的区域和本地快递公司，降低了履约成本，同时缩短了向终端客户的配送时间。 营销费用同比增长124%至1310万美元。作为净收入的百分比，营销费用从去年同期的5.8%下降至4.2%。正如之前讨论的，通过保持客户满意度和高复购需求，我们能够实现与口碑推荐相关的显著成本效益。展望未来，我们预计通过积极的销售营销和（听不清）活动进一步改善营销效果。 技术和内容费用从去年同期的240万美元增加至790万美元。作为净收入的百分比，技术和内容费用保持稳定在2.6%，而去年同期为2.4%。这是我们持续投资IT系统和移动电商能力以更好支持未来增长的一部分努力。 一般及行政费用同比增长70%至980万美元。作为净收入的百分比，一般及行政费用从去年同期的5.7%下降至3.2%。这一成本降低反映了公司持续的成本控制努力和运营杠杆的增加，这得益于公司运营规模的扩大。 得益于毛利率的改善和成本控制，我们在2013年第一季度实现了550万美元的运营收入。相比之下，去年同期运营亏损为870万美元。运营利润率为1.8%，而去年同期运营亏损率为8.6%。 非GAAP运营收入（不包括股权激励费用）为860万美元，而去年同期非GAAP运营亏损为660万美元。非GAAP运营利润率为2.8%，而去年同期非GAAP运营亏损率为6.5%。 2013年第一季度归属于普通股股东的净利润为580万美元，而去年同期归属于普通股股东的净亏损为860万美元。净利润率为1.9%，而去年同期净亏损率为8.5%。 2013年第一季度，由于公司盈利能力增强，我们确认了190万美元的所得税费用。归属于普通股股东的每份稀释ADS净利润为0.11美元，而去年同期归属于普通股股东的每份稀释ADS净亏损为0.33美元。 非GAAP归属于普通股股东的净利润为900万美元，而去年同期非GAAP净亏损为650万美元。非GAAP净利润率为2.9%，而去年同期非GAAP净亏损率为6.4%。2013年第一季度非GAAP归属于普通股股东的每份稀释ADS净利润为0.17美元，而去年同期非GAAP归属于普通股股东的每份稀释ADS净亏损为0.25美元。 截至2013年3月31日，公司拥有现金及现金等价物2.311亿美元，持有至到期证券1.416亿美元。2013年第一季度，经营活动产生的净现金流为7110万美元。 展望我们的业务前景，对于2013年第二季度，我们预计净收入将在3.3亿美元至3.35亿美元之间，同比增长率约为144%至148%。这些预测反映了我们对市场和运营条件的当前初步看法，可能会发生变化。 说到这里，我现在想开放电话会议进行问答环节。
Operator
（接线员说明）。现在有一个来自[Jong Sang]的问题。
Unidentified Analyst
[外语]
Operator
Jong？
Unidentified Company Representative
接线员，我们听不到问题。
Operator
现在有一个来自Caroline的问题。
Unidentified Company Representative
接线员，我们听不到问题。
Operator
请稍等。现在有一个来自[Mcharis]线路的问题。
Unidentified Company Representative
线路有问题。
Operator
我们有一个（听不清）。
Unidentified Analyst
感谢您回答我的问题。晚上好，沈总和杨东浩，首先，关于第三和第四季度的公关覆盖，我们在上个季度的财报电话会议中已经记录过。沈总提到新客户获取是2013年的战略目标之一。能否请您谈谈第一季度新客户获取的成果和新客户的销售贡献情况，以及如何提高老客户的购物频率？
Unidentified Company Representative
[外语] [外语]
Unidentified Company Representative
好的，回答第一个问题，关于新客户获取成本，实际上今年第一季度是我们运营历史上最低的，这再次证明了我们的网络效应和规模效应，同时随着我们继续与更多高质量品牌合作，这将对我们新客户获取成本的降低产生积极贡献。
Unidentified Analyst
我的第二个问题是关于2013年的营销和广告规划，我们知道唯品会在第一季度进行了一些（听不清）广告和线下营销，同时你们提到第一季度活跃客户在电商低潮期达到了历史新高，能否谈谈你们今年的营销策略？或者你们是否会在接下来几个季度继续开展品牌建设和营销活动？
Unidentified Company Representative
[外语]
Unidentified Company Representative
好的。正如你们记得在2012年，我们解释过我们的营销策略主要依赖口碑推荐策略，我们以投资回报率来评估营销活动。所以今年，为了继续推动新客户和新流量，我们将在提升唯品会在中国消费者中的品牌知名度方面投入更多。显然，营销的绝对金额会增加，但相对于净收入的百分比，我们会将其控制在可管理和合理的水平。
Unidentified Analyst
谢谢。我有一个关于营销和促销的后续问题，我们知道在4月19日，唯品会发起了非常成功的促销活动，持续了两天，这次促销是来自邻近活动的启发吗？或者能否谈谈你们对品牌建设成就、促销表现以及管理层对[象限]促销的态度？谢谢。
Unidentified Company Representative
[外语] [外语]
Unidentified Company Representative
好的。显然，鉴于我们已经披露了第二季度业绩，我们不便对具体数字发表评论，但Eric想评论的一点是，在我们公司成立以来最大的促销活动中，我们取得了显著的百分比增长。显然，销售额、净收入和订单量都创下了历史新高。这给了我们很大的鼓舞，未来根据时机和条件，公司可能会选择性地推出类似的活动。
Unidentified Analyst
谢谢。
Operator
我们的下一个问题来自J.P. Morgan的（听不清）。
Unidentified Analyst
感谢您回答我的问题。能否评论一下近期其他B2C企业进入闪购市场的情况？您的其他供应商对市场上出现更多闪购渠道有何反应？您是否因此感受到对您佣金率的压力？
Unidentified Company Representative
好的。让我把这个问题翻译给Eric [外语] [外语]
Unidentified Company Representative
好的。我们并不担心竞争，因为我们相信我们拥有很高的进入壁垒，并且有我们自己的竞争优势。首先，唯品会是一家专注于特价折扣零售的专业公司。截至目前，我们有超过5,000名员工致力于折扣零售业务。所以我们日常所做的工作就是为客户提供最佳的产品选择，并以最低的价格出售。截至2013年3月，我们有超过6,000个品牌能够快速且成本有效地变现库存。需要指出的是，我们与品牌方签订了超过800份独家合同。这样做的好处是，我们可以显著减少品牌稀释，进一步加强与这些部门的相互信任。[外语]
Unidentified Company Representative
好的。另外需要指出的是，我们拥有一支真正专业且世界级的商品团队，由超过300名经验丰富的买手组成。同时，我认为公司的引入已经积累了丰富的经验，我们举办过很多销售活动，并建立了真正优质的商业智能部门，获取了大量关于客户的详细信息。因此，通过对这些购物行为的分析，我们使商品团队能够持续为购物者获取受欢迎且高质量的产品，这些优势对于其他一般的电商玩家来说，很难在短时间内复制。[外语]
Unidentified Company Representative
好的。还有三点需要强调，与其他通过（听不清）平台提供服装产品的电商玩家不同，我们提供一站式综合客户服务和订单处理能力，能够整合通常包含多个商品的订单。因此，我们刚才提到的优势不可能被一般的电商在一夜之间快速复制。而且，如果他们赢得或抢占我们的市场，我们仍将继续受益于我们商业模式中固有的全球效应和网络效应。[外语]
Unidentified Analyst
感谢您的回答。我还有一个问题，平均订单规模的增加是因为每笔订单销售的商品数量更多，还是因为高端品牌商品单价更高？
Unidentified Company Representative
[外语]
Unidentified Company Representative
抱歉，我们没太听清您的问题，请您重复一遍好吗？
Unidentified Analyst
当然。平均订单规模的增加，更多是因为每笔订单销售的商品数量更多，还是因为高端品牌商品的单价更高？
Unidentified Company Representative
好的。[外语] [外语]
Unidentified Company Representative
嗯，我们看到订单中的商品数量有非常小幅的增长，但我们确实看到我们提供的高价位品牌有相当程度的增长，因为您可能记得今年第一季度。冬季比往年更长，这对我们的平均客单价有很好的贡献。[外语]
Unidentified Company Representative
好的，那么订单中的商品数量增长了约5%。
Unidentified Analyst
我没听清最后部分，您能重复一下吗？
Unidentified Company Representative
是的，回到刚才的问题，就订单中的商品数量或产品件数而言，增长了5%，这是我们在今年第一季度看到的情况。
Unidentified Analyst
好的，谢谢。
Operator
下一个问题来自Oppenheimer的Andy Yeung。 Andy Yeung - Oppenheimer & Co.: 晚上好Eric和Donghao。祝贺又一个良好的季度业绩，也感谢回答我的问题。我的第一个问题实际上是关于现金使用情况（听不清）最近增发后，你们的净现金及等价物头寸已增至近2.17亿美元。能否向我们更新一下你们的扩张计划，以及今年和明年的运营计划？
Unidentified Company Representative
嗯，感谢Andy参加我们的电话会议。关于您的问题，正如我们在增发时向投资者所说，我们将使用现金投资于仓库扩张和IT基础设施建设。今年，我们将花费部分现金购买土地并建设公司自有仓库，目前我们正在与中国几个地方政府进行谈判，试图获得土地并开始建设公司自有仓库。至于IT系统，您可能已经注意到第一季度IT和技术内容费用相比第四季度略有上升，这实际上反映了我们对IT基础设施（包括移动技术和平台）投资的重视。 Andy Yeung - Oppenheimer & Co.: 好的，明白了。关于这一点还有一个后续问题。显然，你们在实现显著运营杠杆方面做得非常出色，但考虑到你们在仓库和履约运营以及部分IT投资方面的计划，能否帮助我们量化这些投资的潜在影响，也许还能给我们一个时间表，说明我们应该如何在模型中考虑这些费用？
Unidentified Company Representative
嗯，再次说明我们不提供具体的指标指引，但您问到的，再次强调，我们的战略和重点非常明确，我们将继续投资于仓库扩张和IT基础设施建设。 Andy Yeung - Oppenheimer & Co.: 是的，我理解，感谢回答我的问题，谢谢。谢谢Andy。
Operator
下一个问题来自Goldman Sachs的Caroline Li。
Caroline Li
谢谢。你好，Eric。你好，东浩，感谢回答我的问题，也祝贺你们这个季度表现非常强劲。我有一个关于竞争格局的后续问题。我理解你们提到竞争对手更像是采用第三方业务模式而非自营模式，如果我们换个角度思考，假设我们是品牌供应商，与你们的竞争对手合作会面临什么样的成本结构？因为普遍认知是第三方业务的佣金率只有5%左右，这是否意味着供应商通过与那些较小玩家合作可以获得更低的佣金率？这是我的第一个问题。 我的第二个问题是关于客户获取成本。之前你们讨论过新营销活动对新客户的有效性，更具体地说，能否描述一下你们从领先网站如[淘宝或京通]获得的流量占比是多少？以及你们向它们支付什么样的佣金？ 最后但同样重要的是，我想谈谈品牌集中度问题。在某个时间点，管理层提到前800-900个品牌可能贡献了你们整体销售额的大部分份额。能否给我们更新一下哪些品牌可能贡献了这些顶级销售额？最近我们看到像耐克这样的品牌在中国清理渠道库存的压力增加。如果能够讨论任何具体品牌的表现，那将非常有帮助。
Unidentified Company Representative
[外语] [外语]
Unidentified Company Representative
那么，Caroline，回答第一个问题，实际上我们从两个不同角度来看待[日]费率。首先，对于折扣零售来说，日费率并不是最高优先级，最重要的是销量。举个例子，如果我们收取20%的日费率，一天内能够变现50,000个SKU，而另一个电商玩家收取5%的日费率，一天只能变现500件商品。显然，答案非常明确，品牌肯定会选择能够在短时间内变现最大销量的电商玩家。 另外一点是，虽然对于第三方电商平台来说，例如提供5%的佣金率，但品牌需要依赖自己的履约能力，他们必须进行拍摄和模特工作，所有这些加起来，最终成本会非常接近我们从品牌那里获得的日费率。
Caroline Li
那么，Caroline，抱歉，能否请您...
Unidentified Company Representative
[外语] [外语]
Unidentified Company Representative
好的。那么，回答Caroline的第二个问题，我简单翻译一下。在流量方面，因为我们没有与（听不清）合作，所以我们没有任何来自他们的流量，这是一个非常简短的回答。至于客户获取成本，实际上呈下降趋势。因此，展望未来，我们预计新客户获取成本将继续保持类似的模式。[外语] [外语]
Unidentified Company Representative
那么，关于前150个品牌的品牌集中度，如果我们看2011年、2012年的趋势，我们可以得出结论，我们能够将与合作伙伴合作的净收入翻倍。例如，在2012年，我们能够为这150个品牌实现1500万美元的变现，我们能够将其翻倍至1亿美元。因此，对于2013年，我们预计会有类似的增长率来增加每个品牌的销售额。[外语]
Unidentified Company Representative
前20大品牌贡献了我们总净收入的不到20%。
Caroline Li
如果我可以问一个不同的问题，取代我上一个问题：您提到了移动技术的销售和投资，能否从战略角度讨论一下，您如何看待移动作为现有商业模式的机会或风险？我想，我在考虑的是，因为PC有更大的屏幕，您的购物者可以浏览大量可用的闪购商品，而移动设备的屏幕通常小得多。因此，可用的眼球份额（如果可以这么说）可能会更小，这是否会对您在任何给定时间可用于销售的虚拟货架空间产生负面影响？
Unidentified Company Representative
[外语] 好的 [外语] [外语]
Unidentified Company Representative
所以，尽管您提到了移动渠道的一些缺点，但实际上，移动应用非常适合我们的商业模式，因为我们做闪购，我们希望消费者能够随时随地发现品牌并购买产品。第一季度，移动端产生的客户贡献了我们总收入的不到10%，我们预计这一比例将在第二季度继续增长，尤其是在今年下半年。移动渠道非常重要，因为如今很多消费者，尤其是年轻一代，更多地使用移动设备购物。所以，这不是我们想用移动渠道做什么的问题，而是趋势正在赶上。我们需要真正利用这一技术进步。
Operator
我们的下一个问题来自Piper的Gene Munster。
Gene Munster
是的，晚上好，祝贺你们。接着上一个关于移动的问题：在客户获取方面，移动端和桌面端是否有差异？以及随着移动端在您业务中占比越来越大，在费用方面是否有任何趋势对我们有帮助？谢谢。
Unidentified Company Representative
[外语] [外语]
Unidentified Company Representative
好的。那么我们在移动端获取新资产客户的成本相比PC端略高一些。而且移动渠道的转化率相比PC端也稍低一些。
Gene Munster
您说的'略高'是指程度很小，我们不应该真正纳入模型考虑，还是说在考虑长期模型时应该予以考虑的因素？
Donghao Yang
嗨，Gene，感谢您的提问。我是杨东浩。关于您的问题，今年第一季度移动流量约占我们总流量的8%。所以，是否值得纳入您的模型，这真的取决于您。但趋势非常明显，越来越多的客户正试图通过移动设备访问我们的销售活动。去年，嗯不是去年，是去年第四季度，大约5%的流量是通过移动设备访问我们网站的。而今年第一季度，这个数字上升到了8%。所以趋势相当明显。
Gene Munster
好的，那么关于履约扩张对利润率的影响，我还有一个后续问题。我知道您不想给出具体的指引，但您能否大致描述一下产能增加的百分比？这对我们思考费用方面会很有帮助。比如明年产能会增加20%吗？有没有类似这样的指标可以参考？谢谢。
Donghao Yang
好的。产能的增加并不一定会对我们的利润率产生很大影响。实际上，公司自建仓库与租赁仓库相比，在租金方面能节省大量开支，这对我们的净利润会产生相当大的影响。根据我们自己的估计，如果我们全面执行当前的仓库扩张战略，随着时间的推移，我们能够节省相当于净收入1%到2%的履约费用，但这需要时间来实现。
Gene Munster
这非常有帮助，谢谢。
Unidentified Company Representative
谢谢。
Operator
下一个问题来自麦格理的[John Wolff]。
Unidentified Analyst
您好。嗨，这次能听清楚我说话吗？
Unidentified Company Representative
当然，声音响亮清晰。
Unidentified Analyst
好的。非常感谢您回答我的问题。关于贵公司的毛利率，我想提一个问题。过去您可能提到过，您的商业模式大约支持25%的毛利率，而我认为上个季度您已经达到了23%。我想了解，特别是在一些新进入者采用类似商业模式的情况下，比如（听不清）最近也推出了类似固定售价的商业模式，您能否谈谈未来毛利率进一步扩张的机会？这是我的第一个问题。
Unidentified Company Representative
好的。让我们逐一回答您的问题。关于长期可持续毛利率水平，我之前确实说过，我相信会达到25%左右，但长期可持续毛利率是我们正在努力尽快实现的目标。您提到其他电商平台试图进入我们的领域，还提到了（听不清），当然我们已经注意到，还有其他一些潜在竞争对手正试图进入我们的闪购模式，但我们并不太担心这些新进入者，因为竞争在我们的业务中并不是新鲜事。从第一天起，唯品会就是在与行业其他竞争对手的竞争中成长起来的。所以新进入者首先对我们来说不是新鲜事，竞争对我们来说也不是新鲜事。正如Eric之前解释的，我们的业务对某些竞争对手来说可能看起来简单，但实际上进入壁垒非常高。例如，要在我们的业务中取得成功，必须拥有一支经验丰富、能力强大的买手团队。到目前为止，唯品会拥有中国整个电商领域规模最大、最专业的买手团队。其次，我们主要销售时尚服装产品，这对物流能力有非常独特的要求。我不确定您是否去过我们的仓库，我们的流程、仓库平面布局、使用的设备以及仓库管理软件都完全不同于其他传统电商公司。此外，客户服务也非常不同，例如我们有超过300人的呼叫中心团队，您可能已经知道我们有大约20%的退货率，这与电子产品、书籍等商品类电商业务有很大不同。因此，我们面临着一系列独特的运营挑战，随着时间的推移，我们已经开发出应对这些独特挑战的能力，这些能力已成为我们所理解的高进入壁垒。如果您查看我们2013年第一季度的财务数据，面对这些新进入者，我们的营收、利润以及所有其他运营指标都有所改善。所以我们会像以往一样认真对待这些新进入者，但我们并不太担心他们。我们对赢得竞争并在业务中成为主导者的能力相当有信心。
Unidentified Analyst
谢谢东昊。现在，只有一个快速的后续问题，您刚才提到拥有经验丰富的买手团队，我认为您过去曾提到过这个特定元素具有可持续优势或竞争优势。我想知道，您大约有200人的团队，您是否有关于买手团队规模增长的目标？如果有的话，年底的目标是多少？谢谢。
Donghao Yang
我们并没有为今年年底前要招聘多少买手设定具体目标。因为这是一个能够感受到很强运营杠杆的业务，首先我们招聘的都是有经验的买手。随着我们的买手随着业务增长而积累更多经验，我认为我们买手的生产力会越来越高。所以并不是说，比如如果我们想让业务增长100%，就需要让买手团队翻倍，不是这样的。而且就买手团队而言，质量远比数量重要得多。例如，大多数买手来自时尚杂志行业或传统时尚行业，很多人曾是杂志编辑或门店经理，他们都已经非常有经验。除了我们已有的买手团队，我们还建立了一套非常复杂的商业智能系统。借助该系统，我们可以分析过去已经发生的众多销售活动，这使我们能够为客户画像，预测客户的偏好，并让我们能够更准确、更精准地向客户群进行营销。所有这些都构成了我们的竞争优势。
Unidentified Analyst
好的，非常感谢。
Operator
现在我将电话交还给杨东浩先生做结束语。
Donghao Yang
再次感谢大家抽出时间参加我们的电话会议。我们期待下个季度与大家再次交流。谢谢。
Eric Ya Shen
谢谢。