Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加唯品会控股有限公司2022年第三季度财报电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系主管郑洁女士。请开始。
Jessie Zheng
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2022年第三季度财报电话会议。今天出席会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生；以及首席财务官崔大伟先生。在管理层开始准备好的发言之前，我想提醒大家，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述存在风险和不确定性，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们安全港声明、财报新闻稿以及向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容，这些内容也适用于本次电话会议中可能作出的任何前瞻性陈述。请注意，本次电话会议中使用的某些财务指标，如非GAAP营业利润、非GAAP净利润和非GAAP每股ADS收益，并非按照美国GAAP编制，有关非GAAP指标与GAAP指标调节的详细信息，请参阅我们的财报新闻稿。现在，我将电话转交给沈亚先生。
Eric Shen
大家早上好，晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2022年第三季度财报电话会议。尽管第三季度营收有所下降，但我们通过审慎执行成熟的商业模式，实现了强劲的盈利增长。本季度，宏观和疫情不确定性对营收复苏造成压力，但客户趋势逐月改善，整体复购率和购买频率保持良好。通过进一步优化运营，我们实现了50%的利润增长和显著的同比利润率扩张。在快速适应外部变化的同时，我们也持续推进各项举措，以增强平台长期实力。让我分享第三季度的一些业务进展。首先，我们持续提升商品运营能力。我们吸引了更多元化、高质量的合作伙伴加入平台，并扩大了产品供应，特别是在潮流和高价位段。我们深入不同品类以捕捉新兴客户趋势，随着人们在[听不清]或中国时尚网站、[ph]户外和运动休闲服饰等方面的支出增加。本季度服装相关GMV实现同比正增长。我们还与关键合作伙伴更紧密地合作推出唯品会定制产品，这已成为许多品牌实现更高销售效率的重要产品线。大多数产品的转化率优于特定品牌或品类的平均水平。其次，我们获得了更好的客户吸引力。除了审慎投资外部渠道外，我们越来越多地利用升级后的产品选择来获取和留住客户。Z世代和男性客户比例不断增加，他们更青睐反映其价值观的品牌。付费会员持续良好增长，更多高价值客户享受明智会员特权。活跃超级VIP客户同比增长21%，贡献了在线净GMV的40%。第三，我们努力在整个业务流程中释放技术能力。我们大力推动商家平台进一步数字化，为品牌合作伙伴增加会员系统和客户评价等工具，以更好地识别增长机会。我们还在个性化方面持续改进，优化搜索、速度和基础推荐，帮助客户在输入潜在需求时发现心仪选择。展望未来，我们的业务始终基于客户喜爱物有所值的前提，这在今天尤为真实。我们致力于在广泛的品牌优质产品上提供卓越价值。我们将继续赢得新客户，并提升现有客户的信任和忠诚度。我们对长期高质量和可持续增长的前景充满信心。现在，请我们的首席财务官崔大卫来详细介绍财务业绩。
David Cui
谢谢Eric，大家好。第三季度，我们的收入符合之前的指引。虽然整体消费仍面临压力，但我们确实看到服装相关品类的支出逐渐复苏，业务运营执行强劲，包括针对季节性趋势预先确保供应，以及主动推出促销渠道。我们成功将疫情反复对收入恢复的负面影响降至最低。我们再次展现了强劲的盈利能力，利润率达到2021年初以来的最佳水平。毛利率上升至21.7%，这得益于我们在优化各品类成本结构方面的持续努力。非GAAP净利润增长55%至16亿元人民币，非GAAP净利润率保持在7%以上，体现了我们在运营方面的纪律性。此外，我们通过稳步执行股票回购计划，持续为股东创造价值。第三季度，我们回购了约2.576亿美元的美国存托凭证。短期内，我们仍将专注于盈利能力，并将从各个方面着手提升运营效率。我们相信，我们有足够的财务实力来应对当前的不确定性，并巩固我们的业务基础，这将最终帮助我们重回增长轨道。现在来看详细的季度财务亮点。在开始之前，我想说明，以下所有财务数据均以人民币为单位，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。2022年第三季度总净收入为216亿元人民币，而去年同期为249亿元人民币，主要归因于在充满挑战的宏观环境和中国疫情反复的背景下，消费者对可选品类的需求疲软。毛利润为47亿元人民币，而去年同期为48亿元人民币。毛利率从去年同期的19.4%上升至21.7%。总运营费用同比下降13.9%至37亿元人民币，去年同期为42亿元人民币。占总净收入的百分比，总运营费用从去年同期的17.0%下降至16.9%。履约费用为16亿元人民币，与去年同期基本持平。占总净收入的百分比，履约费用为7.5%，而去年同期为6.5%。营销费用同比下降53.9%至5.724亿元人民币，去年同期为12亿元人民币，主要归因于更审慎的营销策略。占总净收入的百分比，营销费用从去年同期的5.0%下降至2.6%。技术和内容费用同比增长7.6%至3.948亿元人民币，去年同期为3.668亿元人民币。占总净收入的百分比，技术和内容费用从去年同期的1.5%上升至1.8%。一般及行政费用同比增长5.0%至11亿元人民币，去年同期为10亿元人民币。占总净收入的百分比，一般及行政费用为5.0%，而去年同期为4.1%。运营利润同比增长47.6%至11亿元人民币，去年同期为7.708亿元人民币。运营利润率从去年同期的3.1%上升至5.3%。非GAAP运营利润同比增长47.6%至16亿元人民币，去年同期为11亿元人民币。非GAAP运营利润率从去年同期的4.2%上升至7.2%。归属于唯品会股东的净利润同比增长168.4%至17亿元人民币，去年同期为6.284亿元人民币。归属于唯品会股东的净利润率从去年同期的2.5%上升至7.8%。归属于唯品会股东的每股稀释美国存托凭证净利润从去年同期的0.92元人民币上升至2.70元人民币。归属于唯品会股东的非GAAP净利润同比增长55.0%至16亿元人民币，去年同期为10亿元人民币。归属于唯品会股东的非GAAP净利润率从去年同期的4.1%上升至7.4%。归属于唯品会股东的非GAAP每股稀释美国存托凭证净利润从去年同期的1.50元人民币上升至2.56元人民币。展望2022年第四季度，我们预计总净收入将在307亿元人民币至324亿元人民币之间，同比下降约10%至5%。请注意，此预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。现在，我准备进入问答环节。
Operator
谢谢。[操作员说明] 第一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。
Thomas Chong
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我的问题是关于考虑到疫情爆发以及宏观逆风下的消费者情绪。想请管理层谈谈最近几个月的趋势以及2023年的情况。谢谢。
Eric Shen
[外语]
Jessie Zheng
实际上，最近几个月我们的业务明显受到了疫情挑战的影响，消费者仍然持观望态度。但积极的一面是，我们看到客户趋势逐月改善，正在接近持平甚至实现一些增长。因此，在客户数量方面，我们实际上正走在正确的轨道上。我们预计未来几个月GMV将保持相对稳定。对于明年，只要我们有合适的客户和平台，我们仍将专注于客户增长。随着疫情挑战逐渐消退，我们对明年的GMV和客户增长相当乐观。
Operator
我们现在将回答下一个问题。请稍候。这个问题来自Goldman Sachs的Ronald Keung。请讲。
Ronald Keung
[外语] 谢谢管理层。第一个问题是关于第四季度营收指引，这暗示同比降幅相比第三季度有所改善。想听听我们在双十一活动中的表现如何，以及我们的业务是否看到了一些由库存驱动的需求、供应驱动的需求，从而推动了环比改善？第二个问题是我们的净利润率达到了新高。其中我们看到营销成本同比下降约50%。这是新常态吗？还是明年我们实际上会开始增加一些支出？我们应该如何看待明年的利润率前景？谢谢。
Eric Shen
[外语]
Jessie Zheng
首先让我翻译一下Eric的评论。对于第四季度，我们预计收入将进一步收窄至个位数下降，尽管事实上我们或多或少受到了疫情的影响，特别是我们位于广州，我们的办公总部处于限制区域，我们必须居家办公。因此，我们仍然面临很多不确定性。但是——在物流方面，我们有数百万个包裹等待配送。所以，这肯定会影响我们的业务。不过，我们非常有信心能够应对这些不确定性，实现正常的业务增长。在盈利能力方面，我们一直——我们拥有强大的盈利能力，并将展示我们在各个领域在成本节约和理性支出举措方面的努力。例如，我们在外部渠道的客户获取投资方面一直非常谨慎。我们仍然专注于获取新客户，并且我们非常积极主动地尝试基于LTV模型吸引合适的新客户到我们的平台。我们不会随意挥霍支出。因此，这帮助我们节省了大量客户获取成本。另一方面，我们一直在从各个方面精简成本结构。我们确实在整个业务流程中实现了大量成本节约。我们仍然有优化成本结构的潜力。最后，我们不会盲目发放优惠券。我们更愿意与许多品牌合作伙伴合作分担成本，并在发放优惠券方面非常谨慎。因此，我们看到盈利能力稳固，我们有信心维持这种盈利能力。这不是一次性的事情。我们将实现可持续的盈利能力。
David Cui
Eric已经部分回答了您关于利润率和营销费用率的问题。我想补充两点。第一，我们利润率的改善不仅来自营销费用的节约，还来自毛利率的提升，这是由于我们的运营效率提高以及库存选择的优化，我们特别关注产品利润率和返利等方面。这是第一点。另一点是，我们更加专注于超级VIP的增长，这为我们带来了更好的客户组合。因此，本季度我们的超级VIP数量同比显著增长。
Operator
这是来自花旗银行Alicia Yap的提问。
Vicky Wei
[外语] 晚上好，管理层。感谢回答我的问题。我是代表Alicia Yap的Vicky Wei。我的第一个问题是，管理层能否提供一些关于物流中断影响和最新退货率趋势的详细信息？我们应该如何看待第四季度ARPU趋势？我的第二个问题是，管理层能否就最新竞争情况、品牌态度以及库存水平提供一些说明？
Eric Shen
[外语]
Jessie Zheng
首先在物流方面，目前我们大约有400万订单待交付。部分订单实际上滞留在我们的仓库中，或者订单[听不清]等待配送。特别是这400万订单中，实际上有140万是发往新疆的，而新疆已经封锁了三个多月。所以，这确实是一段艰难时期。最近，延误已经扩展到武汉、四川、广东等地。因此，随着延误，我们预计会看到取消或退货率有所上升。但400万订单只是——仍然是我们总订单中可管理的一部分。所以，我们希望随着疫情挑战逐渐消退，我们预计配送和履约效率将恢复正常节奏，我们能够设法满足客户需求。在竞争方面，我认为——我们认为我们的品牌合作伙伴有很多渠道可以选择。但是，有一点是确定的，线下门店仍在苦苦挣扎，尤其是在最近第三和第四季度新冠疫情反复的情况下。他们有很多库存需要清理，而且很难赚钱。我认为——我们认为这些品牌合作伙伴应该转向线上渠道，包括我们和其他渠道，包括直播，来清理他们的库存。我们是他们的合作伙伴之一——我们知道，我们在折扣零售方面有很强的价值主张，我们设法以深度折扣获得了大量供应。部分供应商在其他渠道销售不佳，然后转移到我们的平台，其中许多实际上为唯品会定制了产品。因此，只要我们保持我们在品牌优质产品深度折扣方面的强大价值主张，我们认为我们能够并且将会——我们有能力满足那些注重性价比产品的客户日益增长的需求。市场上有很多库存。我们有非常强大的商品管理能力，我们有信心能够从各类品牌合作伙伴那里获得更多供应，并将他们库存中越来越多的份额吸引到我们的平台。
Operator
谢谢。我们现在将回答下一个问题。请稍候。这是来自摩根大通的Andre Chang。请提问。
Andre Chang
[外语] 谢谢管理层回答我的问题。我的问题是关于我们毛利率的未来上升空间。我们注意到产品策略帮助公司在过去两年提高了毛利率，但与公司大约五年前实现的毛利率相比，仍然存在显著差距。所以，我想知道管理层是否仍然认为通过当前策略或其他方式，毛利率有很好的提升空间，能够达到历史水平？或者我们看到近期效益已经释放，毛利率应该在这里相对稳定？
Eric Shen
[外语]
Jessie Zheng
好的。关于毛利率，有一点需要记住的是，我们始终专注于实现稳健且可持续的净利润率。谈到毛利率，最大的影响因素之一实际上是来自客户返利或优惠券的成本节约。我们目前在这方面相当谨慎。例如，本月我们可能实现了21%的毛利率，如果我们大量投入返利或优惠券，可能会降至19%。所以，这是最大的节约来源之一。其次，关于佣金率，我们已经多次表示不会提高品牌合作伙伴的佣金率，因为他们的业务正在挣扎。因此，这条线应该保持稳定。这意味着毛利率不会回到五年前的水平，比如25%。它应该基本稳定在当前水平，即我们在2021年第三季度和第四季度看到的水平。这是关于毛利率的。但对于净利润率，我们仍然有很大的增长潜力，通过进一步优化运营。我们仍然可以在采购、客户获取和其他一般行政费用方面实现一定的运营杠杆。因此，对于净利润率，我们仍有增长空间。
Operator
这是来自摩根士丹利的Eddy Wang。请讲。
Eddy Wang
[外语] 谢谢回答我的问题。我的问题是关于用户行为变化。我们注意到本季度每客户净销售额和每订单净销售额同比有所下降，但另一方面，如果我们看每客户GMV和每订单GMV，实际上相当稳定。所以不确定这是因为COVID的影响，还是因为我们的GMV总体上有所增加，导致了这种下降？您对这个指标的进一步趋势有何看法？谢谢。
Eric Shen
[外语]
Jessie Zheng
实际上，每订单GMV和每订单收入之间的差异主要归因于服装品类贡献度的提高。实际上我们在第三季度服装品类表现相当不错，实现了3.5%的同比增长。通常服装品类具有相对较高的退货/拒收率。这就是为什么您会看到ARPU在本季度有所下降。但如果您看每订单GMV，那是相当稳定的。另外一点是，退货和换货是完全可控的。它一直反映在我们的损益表中。对利润水平的影响非常小。David？
David Cui
是的。我认为，Eric已经回答了这个问题的主要观点。需要澄清的是，ARPU（每用户平均收入）下降并非由于标准化商品所致，纯粹是由于收入结构的变化。服装、服饰和鞋类品类有所增长，我们在这方面表现相当不错。而服装品类具有较高的退货率。我们相信未来的退货率将保持相对稳定，不会像ARPU那样恶化。您指出的另一个原因是，由于消费者需求疲软，人们支出减少，再加上夏季季节性因素，消费整体较为疲软。这也是导致ARPU下降的另一个原因。谢谢。
Operator
谢谢。由于时间限制，今天的问答环节到此结束。现在我将会议交还给Jessie进行结束致辞。
Jessie Zheng
感谢您今天抽空参加我们的会议。如果您有任何问题或后续跟进事项，请随时与我们联系。我们期待下个季度与您再次交流。
Operator
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接了。