Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加唯品会控股有限公司2017年第二季度财报电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系总监Millicent Tu女士。请开始，谢谢。
Millicent Tu
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2017年第二季度财报电话会议。在开始之前，我将宣读安全港声明。在本次电话会议中，我们将根据唯品会控股有限公司及其行业的当前预期、假设、估计和预测，做出符合1995年《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。我们在本次电话会议中可能做出的除历史事实陈述外的所有陈述均为前瞻性陈述。在某些情况下，这些前瞻性陈述可以通过诸如预期、相信、继续、估计、预计、打算、可能、计划、应该、将会、旨在、潜力或其他类似表述来识别。这些前瞻性陈述仅代表截至本日期的观点，可能随时发生变化，我们没有义务更新这些前瞻性陈述。参加今天电话会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生；以及我们的首席财务官杨东皓先生。现在，我将电话转交给沈亚先生。
Eric Shen
大家早上好，晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2017年第二季度财报电话会议。过去一个季度我们取得了稳健的运营业绩。截至2017年6月30日的过去12个月，我们的总活跃客户数同比增长32%，达到5880万。此外，我们管理新老客户终身价值的努力正在取得成效，第二季度每用户平均收入同比增长7%就证明了这一点。我们持续在平台上增加受欢迎的国内外品牌，以丰富我们的产品供应。我们的日均在线SKU从2016年第二季度的80万增加到270万。此外，随着我们全球品牌知名度的持续提升，越来越多的品牌渴望与我们合作，这为我们帮助品牌进入中国市场提供了机会。我们也很高兴地宣布，我们的新超级VIP付费会员计划取得了进一步进展。第二季度，我们将试用会员数量增加了十倍，第二阶段测试结果继续显示每用户平均收入有显著改善。我们正在积极扩展为客户提供的服务。最近，我们选择性地在唯品会生活频道增加了一些SKU以提高交叉销售，我们相信这将推动平台购物频率和平均消费的增加。我们打算逐步发展这一新品类，因此预计短期内不会对我们的增长和盈利能力产生重大影响。现在，请允许我将电话转交给我们的首席财务官杨东皓，以便他更详细地讨论我们的战略，并回顾我们的运营和财务业绩。
Donghao Yang
感谢Eric，大家好。在2017年第二季度，我们在多项战略举措上取得了扎实进展，特别是在互联网金融业务分拆探索和物流能力提升方面。此外，剔除互联网金融业务的影响，截至2017年6月30日的过去12个月，我们的自由现金流较去年同期显著改善，从自由现金流出9.33亿元转为自由现金流入19.6亿元。 在第二季度，我们在多个战略位置新增了四个本地仓库，分别位于中国南宁、乌鲁木齐、济南和哈尔滨。这使得我们的本地仓库总数达到11个，此外还有五个区域仓储中心。在过去一个季度，我们还扩大了国内外仓储空间。目前，我们总计拥有约220万平方米的仓库面积，其中140万平方米为公司自有。 我们在第二季度新增了约4,000名末端配送人员和约700个配送站点，使配送人员总数达到约27,000名，配送站点总数达到约3,500个。第二季度，我们通过自有的末端配送网络完成了95%的订单配送，高于去年同期的91%。我们的全国配送网络是我们整体生态系统的重要组成部分，这将持续提升我们的物流效率、提高客户满意度、降低成本并推动长期增长。 今年早些时候，我们宣布董事会已授权我们探索将互联网金融业务分拆为独立实体的计划，旨在改善现金流并增强盈利能力。我们很高兴地宣布，我们已经正式启动了互联网金融业务的分拆工作，该业务在第二季度启动了A轮融资。从运营角度看，我们的互联网金融业务也取得了扎实的业绩。2017年第二季度，有440万活跃客户使用了我们的消费金融产品，较去年同期的160万增长了179%。截至2017年6月30日，面向客户的信贷余额总额约为33亿元人民币，面向供应商的信贷余额总额为8.23亿元人民币。尽管这项新业务增长极快，但我们很高兴看到超过180天的违约率仍然保持在非常低的水平。 现在来看我们的季度财务亮点。在开始之前，我想说明今天提供的所有财务数据均以人民币计值，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。2017年第二季度总净营收增长30.3%至175.2亿元，主要得益于活跃客户数同比增长22%至2,810万，以及总订单数同比增长23%至8,480万。 2017年第二季度毛利润增长19.1%至38.6亿元，主要受业务规模扩大的推动。第二季度毛利率为22.0%，而去年同期为24.1%，主要归因于我们为获取市场份额而进行的促销活动投资。 2017年第二季度履约费用为16.4亿元，去年同期为11.5亿元，主要反映了销售量和履约订单数量的增加。履约费用占总净营收的比例为9.4%，去年同期为8.6%，主要归因于我们为支持唯品会平台外末端配送业务的增长而进行的扩张。 2017年第二季度营销费用为7.52亿元，去年同期为6.72亿元，反映了我们加强品牌知名度、吸引新用户和扩大市场份额的战略。营销费用占总净营收的比例从去年同期的5.0%下降至4.3%，主要归因于我们在促销活动和更广泛的营销努力之间取得的战略平衡。 2017年第二季度技术和内容费用为4.48亿元，去年同期为3.92亿元，反映了我们持续投资于人力资本、先进技术和互联网金融业务的努力。技术和内容费用占总净营收的比例从去年同期的2.9%下降至2.6%。 2017年第二季度一般及行政费用为5.79亿元，去年同期为4.34亿元。一般及行政费用占总净营收的比例为3.3%，去年同期为3.2%，主要归因于股权激励费用的增加以及建立互联网金融业务的影响。 2017年第二季度我们的运营收入为6.22亿元。运营利润率为3.5%，去年同期为4.8%。非GAAP运营收入（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）从去年同期的8.37亿元增长6.0%至8.88亿元。非GAAP运营利润率为5.1%，去年同期为6.2%。 2017年第二季度归属于唯品会股东的净利润为3.86亿元，去年同期为4.52亿元。归属于唯品会股东的净利润率为2.2%，去年同期为3.4%。每ADS摊薄净收益为人民币0.64元，去年同期为人民币0.76元。 非GAAP归属于唯品会股东的净利润（不包括股权激励费用、投资减值损失、业务收购和权益法投资产生的无形资产摊销）从去年同期的6.78亿元增长7.5%至7.28亿元。非GAAP归属于唯品会股东的净利润率为4.2%，去年同期为5.0%。非GAAP每ADS摊薄净收益从去年同期的1.12元增至1.18元。 截至2017年6月30日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金42亿元，持有至到期证券3.43亿元。2017年第二季度，经营活动所用现金净额为2.7亿元。 展望2017年第三季度的业务前景，我们预计总净营收将在149亿元至154亿元之间，同比增长约24%至28%。 至此，我现在想开放电话会议进行问答环节。
Operator
[操作员说明] 我们的第一个问题来自高盛的Ronald Keung。请提问。
Ronald Keung
关于现金流方面有个问题，能否分享一下你们在与供应商谈判时如何规划应付账款天数？我们看到应付账款天数实际上有所下降，而应收账款天数部分受到金融业务的影响而失真。这导致本季度经营现金流略有减弱。所以想请您分享一下对自由现金流的展望，以及全年资本支出的预期？
Donghao Yang
实际上我们与供应商的付款条款没有任何变化。排除互联网金融业务影响后，我们第二季度的经营现金流同比和环比都有所增长。但我们的季度经营现金流会受到季节性影响，可能在不同季度间波动较大。考虑到互联网金融活动的影响，截至2017年6月30日的过去12个月经营现金流实际上从去年同期的45亿元人民币增至48亿元人民币，这是非常健康的。截至2017年6月30日的过去12个月自由现金流为19.6亿元人民币，而去年同期为负9330万元人民币，这是一个显著的改善。基于过去12个月的现金流能更好地反映我们业务的真实现金流状况。对于全年，我们确实预计将在资本支出项目上花费约30亿元人民币，主要是仓库扩建项目，同时我们还将花费约5亿至6亿元人民币在广州建设总部。
Operator
我们的下一个问题来自美林银行的Binnie Wong。请提问。
Binnie Wong
那么看下半年，我们理解公司正在尝试重新投资于利润率以推动更快的增长，因此我们看到净利率、营业利润率从过去维持的5%GAAP净利率水平有所下降。所以想知道这有多少与较低的毛利率相关。我猜这主要与优惠券和折扣有关，又有多少与营销成本相关。其中又有多少与品牌营销相关。我这样问的原因是想了解这些投资中有多少是一次性的，我们应该何时预期利润率会恢复。谢谢您提供的任何说明。谢谢。
Donghao Yang
我来回答这个问题。第二季度毛利率同比下降主要是由于我们在4月和6月增加了促销活动，当时我们有两个主要促销活动。这并不表明我们与供应商的议价能力下降，而是反映了我们积极将获得的市场份额进行再投资的策略。我们预计下一季度毛利率将保持在类似水平，但从长期来看，它将趋于稳定并有所改善。同时，我们正在努力平衡增长与盈利能力，随着规模持续扩大和效率进一步提升，我们将在长期内扩大盈利能力。
Operator
下一个问题来自瑞信的分析师周伊凡。请提问。
Alex Charter
我是代表周伊凡提问的Alex。第一个问题是，互联网金融业务分拆的时间表是怎样的？我们如何记录与互联网金融业务相关的收入和成本？第二个问题是，我们提高订单频率和订单规模的策略是什么？
Donghao Yang
我来回答您的第一个问题。我们正在与潜在投资者进行谈判。分拆和融资预计都将在今年年底前完成。分拆完成后，我们将不再将金融业务的收入和收益合并到上市公司报表中。交易完成后，互联网金融业务的影响将不再体现在我们的财务报表中。
Millicent Tu
[外语]
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
本季度我们看到非常不错的同比增长，这主要归因于以下原因：第一是品类扩张，第二是更好的个性化推荐，第三是互联网金融业务对ARPU扩张的贡献。我们还尝试了超级VIP服务，这对我们的ARPU扩张也有非常积极的贡献。我们相信这一趋势将继续改善并在未来变得更好。
Operator
下一个问题来自中金公司的分析师吴娜塔莉。请提问。
Natalie Wu
我的问题是关于[听不清]的。我想知道本季度[听不清]物流贡献了多少收入，以及订单数量中[听不清]的占比是多少。
Millicent Tu
[外语]
Eric Shen
[外语]
Donghao Yang
在我们损益表的其他收入项目中，约2亿元人民币来自为唯品会以外的客户或消费者提供的服务。
Operator
下一个问题来自大和证券的Alex Liu。请提问。
Alex Liu
我代表John Choi提问。管理层能否谈谈未来两到三年的品类扩张计划，特别是管理层考虑进入哪些类型的品类或重点发展哪些品类，以及这些新品类在三年时间内将如何影响我们的业务组合。我的后续问题是，我们应该如何看待未来超级VIP计划的会员收入对中期整体盈利前景的影响。谢谢。
Millicent Tu
[外语]
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
Alex，我想总结一下Eric刚才所说的，我们正在积极寻找机会扩大品类丰富度。最近我们已明确表示，我们正在唯品会产品线中增加更多SKU。这仍然基于精选驱动，通过商品选择性地增加更多SKU，以丰富消费者的生活品质，并满足消费升级需求。目前早期数据显示，这有助于提高用户在我们平台上的停留时间和网站ARPU。我认为平均增长在1-2个点，这些品类主要是为了丰富我们的产品供应。我们并不打算将这些品类转变为整体产品组合中的主要贡献品类。
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
此外，目前市场业务仅占我们整体GMV的2.4%，我们正在寻找机会逐步提高这一比例。我们考虑拓展的品类包括大型家具、电子产品和大型家居用品。同样，目的是为了丰富和升级产品、扩大品类多样性、增加交叉销售，同时我们也可以利用我们在商品运营方面的能力。[外语]
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
[听不清]关于超级VIP，显然这还处于试用期。这个举措的目的不是为了盈利；我们试图通过这个超级VIP项目来提高用户的粘性。
Operator
我们的下一个问题来自汇丰银行的Chi Tsang。请提问。
Unidentified Analyst
您好，我是[听不清]，代表Chi Tsang提问。感谢管理层回答我的问题。我想请问您能否对未来的毛利率和营业利润率提供一些说明？您预计第三季度和全年的下降趋势会持续，还是预计趋势会逆转？谢谢。
Donghao Yang
感谢您的问题，实际上我们不会提供下一季度或任何未来期间的利润率指引。但再次强调，我们确实相信我们的盈利能力、利润率水平将在未来几个季度稳定下来，并在长期内得到改善。影响第二季度盈利能力的几个因素包括：一是较低的毛利率；二是我们对扩大最后一公里配送服务的投资；三是我们的互联网金融业务。随着我们继续获得市场份额、实现更好的规模效应，毛利率将持续提升。长期来看，我们确实预期将拥有更强的供应商议价能力。因此，我们非常有信心，长期来看我们的毛利率将稳定并开始回升。至于另外两个因素，随着我们继续发展唯品会之外的物流或配送业务，以及完成互联网金融业务分拆交易，它们都将在未来几个季度得到改善。所以，我们非常有信心，在中长期内，我们的利润率状况或盈利能力将稳定并改善。
Operator
我们的下一个问题来自麦格理的Wendy Huang。请提问。
Wendy Huang
那么，本季度的经营现金流和自由现金流实际上都转为负值。我想知道这是否是第二季度促销活动的一次性影响，还是我们未来几个季度应该预期持续的负现金流？因为我注意到应收账款大幅增加，这可能是由于第二季度进行的消费金融业务，对吗？
Donghao Yang
是的。应收账款增加主要是因为我们的消费金融业务增长，正如我之前所说。一旦我们完成交易或完成互联网金融业务的剥离，这种影响就会消失。另外，正如我在电话会议早些时候指出的，季度运营现金流有时会受到季节性影响而大幅波动。这就是为什么我们希望你们也看一下截至2017年6月30日的过去12个月的现金流，并将该数字与去年同期进行比较。实际上，这个数字在一年内从45亿增长到了48亿。所以基本上我们的现金流状况一直稳健健康，从长期来看，我们相信现金流将保持健康，并且实际上会持续改善。
Operator
我们的下一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。请提问。
Alicia Yap
抱歉我加入电话会议晚了，以防这些问题已经被问过，我只是想了解一下整体利润率趋势的前景。我理解部分原因可能是促销活动，但也想了解一些具体情况，因为显然我们的同行也在进行相当激进的促销，对我们来说，我们将如何在毛利率与销售和营销费用之间管理我们的利润率。谢谢。
Donghao Yang
我们的毛利率较去年同期略有下降，主要是因为第二季度的促销活动。我们在4月有一次大型促销，6月还有一次。另外还有几个因素影响了我们的净利润率，即我们对最后一公里配送业务的投资以及我们的互联网金融业务。正如我在电话会议早些时候解释的，我们确实相信从中长期来看，我们的利润率状况将趋于稳定并回升，因为对最后一公里配送业务和互联网金融业务的投资，这些因素大多是暂时的，很快就会改善。
Operator
我们的下一个问题来自[indiscernible]。请提问。
Unidentified Analyst
我代表Jialong Shi提问以下问题。管理层能否提供关于自有品牌电商业务的任何信息，比如他们最近开始做什么？只是想知道管理层如何看待这种自有品牌电商业务的前景和潜力，以及管理层是否有计划在未来进入这个细分市场。我就问到这里。谢谢。
Millicent Tu
[外语]
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
是的，您刚才提到有些公司正在做或考虑自有品牌业务，从这个角度来看，Eric刚才提到，在像今年第四季度这样的季节，我们可能会进入自有品牌领域，特别是家居用品品类。在我们这个时代，我们拥有大量SKU和大量资金，必须确保自有品牌不会蚕食我们现有的品牌和产品。因此，我们仍在探索并试图找到一个良好的优化和确认方案，这样一些客户如果想要快速挑选和选择，优化他们的购物路径，这是可以的，但还有其他客户会觉得降低了类似课程驱动的过程，这也是大量购买的。所以我们仍在战略性地找出最佳优化方案来满足自有品牌业务的需求。
Operator
我们的下一个问题来自86Research的高宇飞。
Gao Yufei
我有两个问题。我的第一个问题是关于复杂物流业务的后续问题。您能否分享一些关于这项业务盈利能力的细节，例如这项业务是处于盈亏平衡还是盈利状态？我的第二个问题是，我们看到季度活跃客户持续减速。展望未来，我们应该预期这一趋势会继续还是在下半年重新加速？我们推动客户增长的策略是什么？
Donghao Yang
让我回答您的第一个问题。第三方物流服务实际上大致处于盈亏平衡点。
Millicent Tu
[外语]
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
所以再次强调一下3PL物流业务，Eric刚才提到，它略有盈利，其优先事项和目的是试图为我们的业务合作伙伴提供服务和一致的服务。关于您第二个关于用户增长率减速的问题，Eric刚才提到，过去我们可能在用户增长数量方面有法律规定，但现在我们更关注用户增长的质量，特别是需求方面，而且我也很高兴看到，即使是我们自己的客户，用户群和ARPU趋势都相当健康且相当有利。这将为我们继续沿着这条道路前进提供更多信心，专注于服务更高质量的客户，并试图在未来增加市场份额。
Operator
我们的下一个问题来自麦格理的Wendy Huang。
Wendy Huang
本季度，消费贷款约占您GMV的21%，而上季度为16%。而且，正如您之前确认的那样，消费金融是您本季度经营现金流转为负值的原因之一。我只是想知道，您是否会实际上能够展示或保持消费贷款对GMV的贡献在某个水平，以避免未来对现金流的影响。谢谢。
Donghao Yang
感谢您的提问，答案其实并非如此，因为正如我之前所说，互联网金融业务对我们整体财务的影响实际上要到今年年底该部门分拆完成后才会开始显现。因此，我们将继续尽可能快地发展该业务，正如我之前所说，当交易在今年年底完成时，这种影响就会消失。所以，实际上，我们对此并不特别担心。
Operator
我们的下一个问题来自Maybank的Jeffrey Goh。
Jeffrey Goh
我想问一下关于毛利率的问题。您说我们应该预期看到稳定的毛利率，但如果看过去第三季度，通常是一个较慢的季度。所以我想知道，我们是否不应该预期第三季度的促销活动会放缓，也许在第四季度会恢复？另外，您的竞争对手情况如何，如果未来促销活动继续，我们应该如何预期毛利率的恢复。还有，能否提供新客户数量。谢谢。
Donghao Yang
让我先回答您关于毛利率的第一个问题。实际上，我们第三季度的毛利率不一定低于第二季度，因为在第二季度，我们有两个主要的促销活动，一个在四月，另一个在六月。在第三季度，通常我们没有，我们也会有一些促销活动，但不会像第二季度那两个那么大。所以第三季度的毛利率不一定更低，如果您看历史数据，情况也是如此。第三季度的毛利率不一定低于第二季度。从长期来看，我们之所以有信心毛利率水平会回升并改善，是因为随着我们继续获得更多市场份额，随着销量持续增长，我们将对供应商拥有更大的议价能力，这肯定会帮助我们提高毛利率。
Millicent Tu
关于您另一个关于新用户数量的问题，正如我们提到的，从本季度开始，我们不具体披露这个数字，因为正如Eric在电话会议上提到的，我们希望以更全面的视角来管理老用户和新用户。因此，我们希望将注意力引导到总活跃客户增长以及ARPU等方面的驱动因素上。[外语]
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
所以，我们在过去一个季度进行了两次主要的促销活动。一次是在4月19日，这显然是我们公司特定的促销活动，在定价方面，我们能够享受到最低价格来获得由唯品会主导的业务促销。但如果您看六月的某个地方，显然这是一个竞争更激烈的空间。在某些品类中，我们设法提供最低价格，但并非所有品类，Eric说的是，例如在双十一这样的场合，每个人都再次加入大型促销活动，很可能整个市场的折扣会非常非常具有竞争力。所以，是的，我认为这就是整体情况。
Operator
下一个问题来自T.H. Capital的侯天。
Hou Tian
我有两个问题，更多是基础性问题。第一个与用户相关。实际上，问题不在于你们如何增长用户。我认为投资金额方面，存在对用户感受的担忧。关于你们最终的实际客户或战略客户，你们能达到多高的水平？可以说，因为从活动角度看，电商基本上都是战略性的，每个新客户的获取成本非常高，效果却很差。所以我想知道，管理层未来在扩大总用户基数方面有什么策略？这是第一个问题。第二个问题与物流和快递配送相关。如果看中国，你们有两种模式。阿里巴巴是平台模式，配送活动、合资企业等一切都在内部进行，但现在逐渐向云配送方法论开放。那么看唯品会，你们有大约27,000名配送人员和3,500个站点。这肯定不足以覆盖中国如此大的规模。那么发展内部配送人员或团队是正确方向吗？如果是，为什么？[外语]
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
关于您的第一个问题，唯品会的总用户感受，Eric刚才提到中国总共有5亿在线购物者，但唯品会去年只有5,000多万用户。显然这个数字每年仍在增长，我们也在营销方面投入相当多的资金来推动新用户增长。正如您在过去几个季度所看到的，新用户获取数量略有增加，但大体上相当稳定。就Eric而言，只要我们能够执行和交付，提供优质商品和良好定价，用户自然会选择这个平台，我们也希望这能吸引新用户。这就是对您第一个问题的回答。
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
就物流方面而言，就Eric所提到的，我们已经通过内部化物流获得了一些好处。第一是配送服务的一致性，第二是我们能够将客户退货纳入我们的平台，第三是我们可以将其作为与终端用户互动的接触点。别忘了，目前中国总共有300亿个包裹。所以看看市场机会，还有很多可以挖掘的空间。如果我们能够扩大规模、改善覆盖范围和网络，我们还可以利用我们的网络让业务合作伙伴进行包装配送，物流业务实际上具有规模经济效益。因此，只要我们能够通过成本杠杆和效率提升来增加业务量，未来我们预计将继续为唯品会带来这些积极效益。当然，正如Eric刚才提到的，我们也与第三方物流公司合作处理一些大件物品，但超过90%的订单是由唯品会处理和配送的。
Operator
我们的下一个问题来自大和证券的John Choi。
John Choi
我有几个关于你们调整后费用的问题。我记得，我们可能会在稍后看到杠杆效应回归。管理层能否就杠杆效应何时开始显现提供更多信息？其次，关于用户质量方面，我理解管理层强调在过去几个季度我们试图引入更多高质量用户而非追求数量，但能否给我们更多关于这个用户群体的详细信息？这些是什么样的客户？他们是否在你们的平台上花费更多时间？因为我们观察到的一个趋势是，在平台上花费时间似乎很重要，这是否导致了更多的消费？谢谢。
Donghao Yang
我来回答第一个问题。是的，你说得对。履约费用占收入的比例从去年同期的8.6%上升到当前的9.4%，这一增长主要来自我们对第三方物流的投资，即为唯品会以外的客户提供的配送服务。仅在第二季度，我们在配送部门就增加了约4000名员工。我们预计，随着我们为唯品会以外客户配送的包裹业务量持续增长，杠杆效应将在未来几个季度开始显现，你们将在我们的财务数据中看到这一点。
Millicent Tu
[外语]
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
关于您提出的用户和用户群组问题，我认为Eric刚才提到，总体而言，在网站停留时间方面，我们看到了一些改善，同时我们网站上的定价频率和购买频率也在提升。从今年第一季度开始，我们调整了用户的内部关键绩效指标。因此，关于这一特定指标的更多定性数据分享，可能需要一些时间来获取这些信息，然后再进行反思并与大家再次分享。
Operator
目前没有更多问题。现在我将会议交还给我们的演讲者。请继续。
Donghao Yang
好的，感谢各位参加我们的电话会议，我们期待在下个季度再次与大家交流。谢谢。