Operator
各位好，欢迎参加唯品会2014年第四季度及全年业绩电话会议。现在，我将电话会议转交给唯品会投资者关系总监Millicent Tu女士。谢谢，请开始。
Millicent Tu
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2014年第四季度及全年业绩电话会议。在开始之前，我将宣读安全港声明。在本次电话会议中，我们将根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的含义做出前瞻性陈述，这些陈述基于我们对唯品会控股有限公司及其行业的当前预期、假设、估计和预测。我们在本次电话会议中做出的除历史事实陈述外的所有陈述均为前瞻性陈述。在某些情况下，这些前瞻性陈述可以通过诸如预期、相信、继续、估计、预期、打算、可能、可以、应该、将会、旨在、潜力等词语或短语来识别。这些前瞻性陈述仅代表截至本日期的观点，可能随时发生变化，我们没有义务更新这些前瞻性陈述。参加今天电话会议的有我们的董事长、首席执行官兼联合创始人Eric Shen先生；以及我们的首席财务官Donghao Yang。现在，我将电话会议转交给Eric Shen。
Eric Ya Shen
大家好，祝各位新春快乐。欢迎参加我们2014年第四季度及全年业绩电话会议。我们非常高兴地看到，2014年我们以四个季度的强劲财务表现和业务扩张圆满收官。我们令人瞩目的营收和利润表现主要得益于客户基础的扩大。2014年期间，我们新增了近1700万活跃客户，年末活跃客户总数达到近2400万，较去年增长150%。2014年，重复客户的订单数量也实现了强劲增长，同时总订单量继续保持强劲增长势头，翻了一番多，超过1.07亿单。2014年，无论是市场层面还是对我们公司而言，移动端扩张都是一个关键趋势。根据艾瑞咨询的数据，2014年中国移动购物用户数量超过3亿，同比增长35%，超过了PC端网购用户25%的增长率。2014年，我们近53%的商品交易总额来自移动设备，而第四季度这一比例接近66%。随着移动端正成为电商用户的理想解决方案，我们相信我们的闪购模式——每天提供精选热门品牌产品的限时限量抢购活动——非常适合移动购物。它让消费者能够随时随地参与他们喜爱品牌的促销活动。我们正以强劲的增长势头迈入2015年。我们将继续投资利用大数据研究客户行为，优化用户体验并扩大市场份额。我们非常有信心，我们的移动平台有潜力提供更好的用户体验。现在，请我们的首席财务官杨东浩来讨论我们改善运营和客户体验的计划，以及财务业绩。
Donghao Yang
谢谢Eric，大家好。我们对2014年第四季度及全年财务业绩感到非常满意，各项指标均超出我们之前的预期。全年来看，我们的总净收入同比增长122%至37.7亿美元，归属于股东的净利润同比增长162%至1.37亿美元。季度业绩同样表现亮眼，净收入达到13.6亿美元，同比增长109%；归属于股东的净利润达到5700万美元，同比增长123%。除了令人印象深刻的增长和财务指标外，我们还大幅改善了物流系统，末端配送服务已在许多新地区上线。截至年底，我们的末端配送基础设施可支持约50%的总订单量，我们预计到2015年底，可将这一能力扩展至覆盖70%的订单量。我们坚信，通过发展末端配送能力，我们能够显著改善终端用户体验，并随着订单量的持续增长最终降低配送成本。为应对核心业务及战略托管服务需求的不断增长，我们一直在加速仓库扩张。截至2014年底，我们的总仓储容量已达到100万平方米，超过了原定目标，这得益于我们在营销等其他领域的举措以及业务的规模效应。累计来看，2014年底我们拥有超过7,000家供应商、13,000多个品牌，其中1,600多个为独家品牌。我们构建的这个强大生态系统使我们能够灵活探索与品牌合作的新方式，并为客户优化产品供应。我们相信，通过为客户提供更广泛的产品选择，并为品牌合作伙伴提高供应链效率，我们可以继续加强生态系统内的关系，深化我们周围的竞争优势。展望未来，我们预计用户增长将继续成为我们业务扩张和销售增长的主要驱动力。随着业务规模的持续扩大，我们渴望发展和增强运营能力，如仓储和物流，并加强我们的商品能力和与品牌的关系，以支持整体业务增长。现在，让我们来看看季度财务亮点。在开始之前，我想说明，今天提供的所有财务数字均为美元金额，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。2014年第四季度总净收入同比增长108.9%至13.6亿美元，主要受总活跃客户数增长114.2%和总订单数增长99.6%的推动。2014年第四季度毛利润同比增长412.2%至3.382亿美元，主要得益于公司规模扩大带来的供应商议价能力增强以及我们市场业务的增长。本季度毛利率从去年同期的24.5%提高至24.9%。具体而言，2014年第四季度履约费用同比增长73.9%至1.273亿美元，主要反映了销售量和履约订单数量的增加。履约费用占总净收入的比例从去年同期的11.2%下降至9.4%，主要反映了我们快速收入增长带来的规模效应，以及平均订单规模较去年同期的增加。营销费用同比增长135.5%至6810万美元。营销费用占总净收入的比例从去年同期的4.4%上升至5%，反映了我们通过增加投资、加强品牌知名度、吸引更多移动用户、扩大市场份额（特别是在化妆品、家居用品、母婴产品等品类）来推动长期增长的策略。技术和内容费用同比增长168.9%至3810万美元。技术和内容费用占总净收入的比例从去年同期的2.2%上升至2.8%，主要反映了我们持续扩大员工规模以更好地支持未来增长，以及对数据分析的投资，这有助于提高预测消费者行为的能力并进一步改善用户体验。一般及行政费用同比增长209.2%至5400万美元。一般及行政费用占总净收入的比例从去年同期的2.7%上升至4%，主要由于整体业务增长带来的员工规模扩张、乐蜂收购产生的无形资产摊销，以及在线支付费用的增加。受公司运营规模扩大以及履约费用占总净收入比例下降的推动，2014年第四季度运营收入同比增长105.7%至6080万美元。运营利润率保持稳定，为4.5%，与去年同期持平。非GAAP运营收入（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）同比增长141.5%至7960万美元。非GAAP运营利润率从去年同期的5.1%提高至5.9%。2014年第四季度归属于唯品会股东的净利润同比增长122.8%至5660万美元。归属于唯品会股东的净利润率从去年同期的8.9%提高至4.2%。摊薄后每ADS净收益从去年同期的0.04美元提高至0.09美元。非GAAP归属于唯品会股东的净利润（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）同比增长154.6%至7340万美元。非GAAP净利润率从去年同期的4.4%提高至5.4%。非GAAP摊薄后每ADS净收益从去年同期的0.05美元提高至2014年第四季度的0.12美元。截至2014年12月31日，公司拥有现金、现金等价物及受限现金7.722亿美元，持有至到期证券6.073亿美元。2014年第四季度，经营活动产生的净现金为3.112亿美元。展望2015年第一季度业务前景，我们预计总净收入将在12.5亿美元至13亿美元之间，同比增长约78%至85%。这些预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。现在，我愿将电话会议开放给问答环节。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自德意志银行的Alan Hellawell。
Alan Hellawell
我想了解更多关于你们当季销售产品的细节，特别是与你们经典的1-3年库存闪购相比。这对损益表有什么影响？目前占GMV的百分比是多少？到年底我们可能会达到什么水平？
Eric Ya Shen
Alan，回答你的问题，我们已开始为销售当季滞销库存和定制产品的品牌追求更多销量，这个比例正在持续增加，尽管我们不提供具体数字。
Donghao Yang
Alan，让我回答你关于当季产品销售增加对我们损益表影响的另一个问题。实际上这对我们损益表的影响非常有限，因为我们对当季产品和过季过剩库存收取非常相似的佣金率，所以对我们损益表的影响非常有限。
Operator
下一个问题来自摩根大通的Yuhong Wang。
Yuhong Wang
我是Yuhong，代表Alex提问。我的问题是关于跨境电商。这已成为一个上升趋势，唯品会也在去年9月推出了跨境电商频道。所以想了解您对中国整体跨境电商市场的看法？唯品会在这个市场中将如何定位？另外，能否分享你们跨境电商频道在第四季度的一些指标，比如聚美贡献度、佣金率和利润率情况？
Eric Ya Shen
跨境电商或跨境交易将在2015年正式启动，我们实际上顺应这一趋势，在去年10月推出了我们的平台，根据目前的发展情况，进展非常顺利。
Operator
下一个问题来自奥本海默的Ella Ji。
Ella Ji
实际上我有两个问题。第一个是关于活跃用户。本季度增加了近300万，这是你们有史以来最快的扩张。能否分享一些细节，这些新用户来自哪里？您认为继续吸引新用户最有效的渠道是什么？然后我的第二个问题是关于第一季度指引。这反映了从第四季度的环比下降，但在过去两年我们看到第一季度相对于去年第四季度是环比增长的。所以能否也分享一些细节？
Eric Ya Shen
Ella，关于地理位置或店铺或新用户方面，第四季度与过去相比没有太大差异。关于获取新用户的有效渠道，正如我们过去讨论的，我们主要依靠导航搜索、创新营销，更重要的是通过应用商店推广唯品会的应用。在最近一个季度，我们看到移动用户增长非常快。
Donghao Yang
Ella，让我来回答关于第一季度指引的问题。实际上，第一季度指引是12.5亿至13亿美元的收入，相比第四季度的13.6亿美元。我认为这实际上是相对稳定的。如果看看我们过去几年的情况，每个第一季度实际上相比前一个第四季度都是上涨或下跌3%，都在那个3%的范围内，所以我认为我们刚刚给出的这个第一季度指引与历史模式相比，处于合理的季节性范围内。
Operator
下一个问题来自汇丰银行的Chi Tsang。
Chi Tsang
我首先有一个例行问题。您能与我们分享市场平台的GMV吗？其次，如果您能就2015年的运营利润率提供任何类型的评论，那将很有帮助。
Eric Ya Shen
Chi，第四季度市场平台的百分比细分约为10%。我们主要依赖我们的第一战略原则商业模式，并且我们正在非常谨慎和稳定地发展那个市场平台业务。
Donghao Yang
因此，对于2015年的运营利润率展望，我们实际上不提供该数字的指引。但我可以告诉您的是，公司的战略是更专注于增长顶线现金和获得更多市场份额。所以目标实际上是在近期维持当前的运营利润率水平，战略重点将放在顶线增长上。
Operator
下一个问题来自Jefferies的Cynthia Meng。
Cynthia Meng
我也有一个例行问题。管理层能否给我们提供本季度的重复客户数量以及重复客户下的订单数量？另外，其次，我有一个更宏观的问题。管理层能否就您的移动流量给我们一些评论？有多少流量来自您自己的应用程序？您如何看待来自腾讯的流量转化率，即从流量转化为收入的转化率？
Eric Ya Shen
Cynthia，第四季度的重复购买率接近60%，这个数字是860万美元。大约70%的流量来自我们的应用程序；大约30%来自网页浏览器。至于转化率，虽然我们不提供具体数字，但我们可以告诉您的是，转化率实际上比PC端更高。我们有一些来自微信的引流流量，但从当前表现来看，转化率并不那么高。
Operator
下一个问题来自巴克莱银行的Alicia Yap。
Alicia Yap
我的问题实际上与第一季度指引有关。您能帮助我们理解一下，今年相对较晚的春节，对您的业务是更积极还是更消极的影响？考虑到这个较晚的事件，是否也会对例如春季促销活动如3月8日妇女节等产生影响？
Donghao Yang
嗯，我认为春节的时间安排不会对我们的业务产生重大影响，因为回顾过去几年，我们既有春节较早的年份，也有春节较晚的年份。而第一季度的季节性波动似乎并不受此影响。所以我们不认为今年会出现这种情况。
Alicia Yap
关于购买行为，我可以再追问一下吗？通常人们是在新年前购买更多，还是在新年后拿到压岁钱后购买更多？
Donghao Yang
嗯，人们在春节前后确实比春节期间购买更多，因为你知道在中国，很多中国人春节要回家，很多人一直在路上奔波。而且如果你看快递行业，很多快递员也要回家。所以通常我们的业务——我认为大多数电商公司也是如此——在春节期间业务量是最低的。
Operator
下一个问题来自麦格理的Wendy Huang。
Unidentified Analyst
能否请您谈谈2015年的投资重点？特别是，在仓储扩张、最后一公里配送网络以及销售营销方面有什么计划？我们应该如何预期这些投资在未来一年推动用户增长？
Eric Ya Shen
Wendy，2015年对唯品会来说将是又一个投资年。我们将继续投资于基础设施。特别是，我们的仓储容量预计到2015年底将达到约1亿平方米。最后一公里配送是我们关注的另一个领域。我们预计到今年年底，超过75%的订单将由我们的内部配送团队或我们进行股权投资的公司覆盖。2015年，我们将继续专注于营销和销售，推广我们的融资，同时通过获取更多流量来通过常规渠道吸引新客户。我们注意到网购人群正在增长，仍有大量潜在机会来扩大我们的新用户基础。这些就是我们在2015年继续关注的领域。
Operator
下一个问题来自美林银行的Binnie Wong。
Binnie Wong
考虑到有新的竞争对手进入服装闪购领域，采用商品采购模式。基本上他们也有自己的采购团队，与唯品会的做法非常相似。管理层如何看待这将如何改变竞争格局？管理层能否与我们分享一些2015年推动用户增长的策略？
Eric Ya Shen
所以Binnie，竞争格局并没有太大变化。我们一直都有竞争对手，但我们在折扣零售市场建立了很高的进入壁垒。我们在这个品类中遥遥领先，现在又增加了一个因素来强化我们的高进入壁垒。特别是，我们很自豪能继续扩大我们的商品团队，进一步扩展仓储能力，现在我们正在进入最后一公里配送领域，这是我们改善用户体验的另一项举措。总的来说，我们还没有看到任何对唯品会商业模式构成直接竞争的因素。在新用户增长和用户获取方面，品牌建设是我们正在努力的另一个领域；通过营销获取流量，包括PC端、APP和移动平台。我们一直依赖的另一件事是通过改善用户体验来吸引用户。
Operator
下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。
Tian Hou
我有一个关于你们移动端的问题。在第四季度，移动GMV发展迅速，约占第四季度总GMV的44%，大约是第三季度的6倍。与此同时，PC端GMV与第三季度相比几乎持平。我想知道未来的趋势如何。一些电商公司发现移动端的变现率低于PC端。对于闪购模式，你们是否看到这两种模式之间存在差异？
Donghao Yang
我认为总体趋势非常明确。移动流量将继续快速增长，并在我们的业务中占据更大份额。至于移动用户变现率较低的问题，我们完全没有看到这种情况，因为作为一家电商公司，我们的客户访问我们网站的唯一目的就是购物。所以这是一个自然的变现过程；如果你比较PC端和移动端，几乎是一样的。我认为你提到的那些公司，可能是试图通过其他方式变现他们的移动用户，例如广告可能更难，但在我们的情况下，我们没有看到这种差异。
Operator
下一个问题来自花旗银行的Thomas Chong。
Thomas Chong
我有几个问题。第一个问题是，管理层能否分享第四季度化妆品的GMV情况？第二个问题是关于按地理区域划分的GMV。管理层能否给我们一些关于二线和三线城市贡献的信息？第三个问题是关于人员扩张计划。管理层能否提供2014年员工人数以及2015年预期的信息？我的最后一个问题是关于资本支出指引。关于2015年和2016年的资本支出，有任何信息都会很有帮助？
Eric Ya Shen
唯品会和乐蜂网合并的化妆品GMV为2.49亿美元。在第三季度，我们提到一线和二线城市的GMV占比约为51%。在第四季度，这个数字上升到了52%，所以在这方面变化不大。
Donghao Yang
嗯，我们2015年，可能2016年的资本支出大约在2亿到2.5亿美元之间，但这只是一个非常粗略的估计。
Operator
下一个问题来自野村证券的王超。
Chao Wang
我有一个关于用户增长的问题。似乎一些第三方跟踪数据显示，贵公司的移动应用用户在一月份出现下滑。我想知道，您认为这些跟踪数据可靠吗？您如何看待一月份的用户趋势？另外，能否评论一下用户获取成本，当用户基数下降甚至持续扩大时的情况？
Donghao Yang
我也注意到了您提到的那篇来自卖方分析师的报道。我认为该跟踪数据并不准确，因为它仅涉及PC端流量。正如我们在本次电话会议早些时候提到的，我们的移动业务或流量约占我们总流量或业务的66%，几乎达到三分之二。因此，PC端流量的跟踪完全不能代表我们整体业务趋势。
Operator
下一个问题来自瑞信银行的周文。
Evan Zhou
现在有一个关于贵公司仓储协同计划的问题。我想知道，沈总能否分享一下未来一两年内，您如何看待仓储协同在贵公司战略规划中的定位？您预计这将如何帮助我们深化供应商端的合作？另外，关于最后一公里配送的相关问题，能否提醒我们，到第四季度时，有多少比例的最后一公里配送团队已被纳入贵公司的资产负债表？
Eric Ya Shen
文总，目前我们的大部分仓储容量已投入使用。考虑到我们业务的快速增长，我们希望确保拥有足够的仓储容量来支持我们的营收增长。关于仓储协同，已有几家供应商与我们接洽，他们表现出使用我们部分仓库以深化合作的热情。因此，我们欢迎这一举措，以帮助这些合作伙伴获得进一步合作的空间。
Donghao Yang
关于我们最后一公里配送的财务数据，大部分收入尚未合并，因为目前我们在大多数最后一公里配送公司中仅持有少数股权。但希望在接下来的几年内，当我们获得对这些公司的绝对控制权、持有多数股权时，我们将能够将这些数据合并到我们的财务报表中。
Operator
下一个问题来自86Research的张森。
Sean Zhang
我的问题是关于本季度的强劲表现。我的问题是，当我们观察今年额外的用户增长时，实际上这是从去年加速的，同比增长150%，去年是130%。我想知道，能否分享一下，VIPS是如何在今年实现如此高的增长的？你们的目标是在2015年底前达到什么水平？还有一个较小的问题是，我看到第三方市场GMV占比实际上从上季度的12%-13%下降到了本季度的10%。我想知道这是管理层主动推动主要的第一关键业务（即核心业务）的结果，还是第三方市场在旺季的自然回落。
Eric Ya Shen
Sean，我们目前不便披露2015年用户数量的具体数字，但2015年对唯品会来说将是又一个快速增长之年。尽管同比增速可能较前一年有所放缓，但考虑到现在的规模已经大得多。我们将继续专注于我们的第一关键业务模式，因为仍有很大的增长空间。我们也理解，在关键配送服务和用户体验方面，市场模式的用户体验不如第一关键业务模式理想。因此，从这个角度来看，我们将在两者之间继续做好平衡。
Operator
下一个问题来自Arete Research的Muzhi Li。
Muzhi Li
我的第一个问题是关于每单履约费用。我们看到每单履约成本同比下降，但较第三季度略有上升。我想请管理层解释一下这一小幅增长的原因是什么，以及下一季度我们可能会看到什么情况？第二个问题是关于物流公司投资对资产负债表的影响。我们可以在资产负债表的哪个部分找到这些数字，而不是在损益表中？
Donghao Yang
履约费用同比下降，主要是因为：第一，随着我们规模的扩大，我们拥有更大的议价能力，因此可以与大多数合作公司伙伴获得更低的费率。第二，我们的平均客单价同比显著上升，这也有助于降低每单履约成本。
Operator
下一个问题来自Daiwa的John Choi。
John Choi
我的问题是，我想知道你们能否分享更多关于产品品类扩张的信息，特别是新的儿童、孕产、婴儿以及家居产品方面，我们看到这类产品越来越多。它们对GMV的大致贡献是多少？在利润率贡献方面，与你们的配饰或成对产品相比，能否给我们更多信息？
Eric Ya Shen
John，在产品品类功能方面，我们将继续专注于现有的品类组合。第一梯队将是服装、手袋、鞋履和美妆产品。我们将继续重点关注的下一梯队品类将是家居用品以及婴童服装。在2014年第四季度，服装、手袋和鞋履对我们GMV的贡献超过60%。
Operator
下一个问题来自中金公司分析师Ida Yu。
Ida Yu
我还有一个关于产品品类扩张战略的后续问题。由于我们将在2015年进行一些新品类扩张，例如化妆品、母婴护理和家居用品，那么这对未来损益表的影响或贡献会如何？
Donghao Yang
嗯，我认为这不会对我们的损益表产生负面影响，因为唯品会增长最快、利润最高的品类仍然是服装。我们希望在发展其他品类方面更加积极，但请记住，我们的服装业务仍然是我们最强大、利润最高且增长最快的业务。
Operator
下一个问题来自麦格理分析师[ph] Wendy Huang。
Unidentified Analyst
我有两个后续问题。第一个是关于你们在婴童和孕产产品品类的战略。你们在那方面的战略是什么？你们将主要通过有机增长来追求扩张，还是会尝试进行里程碑式的收购，就像你们一年前在化妆品领域所做的那样？与此相关的是，在婴童和孕产产品品类中，你们的主要竞争对手是谁？另外，我认为历史上这个领域有一些大玩家，比如红孩子。你们从这些现有玩家那里学到了什么经验教训？还有，你们在拓展婴童和孕产品类时看到了哪些挑战？我还有一个后续问题。
Eric Ya Shen
Wendy，为了发展或拓展我们的婴童服装、孕产产品，我们将主要通过有机方式增长，而不是通过收购，因为我们目前没有合适的目标。好消息是，这些产品与我们共享相同的客户基础，即女性客户，她们在我们的网站上具有高参与度和忠诚度。我们目前还没有——在这个品类中还没有找到任何单一的竞争对手，因为每家电商公司都有其自身的特点。
Operator
目前没有更多问题了。现在请唯品会投资者关系总监Millicent Tu女士做结束发言。请继续。问答环节结束。
Donghao Yang
感谢大家抽出时间参加我们的会议，我们期待下个季度与大家再次交流。祝大家春节快乐。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在可以挂断电话了。