Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加唯品会控股有限公司2019年第二季度财报电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系总监范女士。请开始。
Jessie Fan
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2019年第二季度财报电话会议。在开始之前，我将宣读安全港声明。在本次电话会议中，我们将根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的含义做出前瞻性陈述，这些陈述基于我们对唯品会控股有限公司及其行业的当前预期、假设、估计和预测。我们在本次电话会议中做出的除历史事实陈述外的所有陈述均为前瞻性陈述。在某些情况下，这些前瞻性陈述可以通过诸如预期、相信、继续、估计、期望、打算、可能、计划、应该、将会、目标、潜力或其他类似表达来识别。这些前瞻性陈述仅代表截至本日期的观点，可能随时发生变化，我们没有义务更新这些前瞻性陈述。参加今天电话会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生；以及我们的首席财务官杨东皓先生。现在，我将电话转交给沈亚先生。
Eric Shen
大家早上好，晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2019年第二季度财报电话会议。我们相信2019年第二季度强劲的运营和财务业绩。本季度，我们的总活跃客户继续以健康的速度增长，同比增长11%。自我们重新聚焦折扣零售以来，现有客户和新客户的粘性均有所改善。我们很高兴看到现有客户变得更加活跃，同时新客户在首次购买后当季的复购率也有所提升，这是我们聚焦商品运营的成果。自我们重新聚焦折扣服装和利润以来，我们的财务业绩和关键运营指标均出现显著改善，证明我们的战略非常有效。我们仍致力于执行商品运营战略，并进一步扩大在中国折扣服装领域的市场份额。我们有信心未来能持续实现稳定的利润改善，从而为股东带来可持续的长期回报。我们致力于成为供应商的一站式折扣零售平台，在我们的生态系统内解决他们线下渠道的所有库存管理问题。我们在线上折扣零售领域拥有超过十年的经验，我们相信在当前阶段，线上和线下是紧密相连的。随着消费者对全渠道购物体验的需求日益增长，我们今年开始进入线下折扣零售领域。我们对杉杉奥特莱斯的收购是我们新零售战略的重要组成部分。杉杉奥特莱斯是一家盈利业务，拥有健康的经营现金流。重要的是，他们拥有一支顶尖的管理团队，在中国拥有十年的奥特莱斯管理和运营经验，收购后将继续留在唯品会。当然，我们将继续专注于线上业务，而我们的线下战略包括对杉杉奥特莱斯、唯品会线下门店和Vipmaxx线下门店的投资，是对我们线上业务的补充。我们的目标是通过生态系统内的不同渠道，帮助供应商更有效地管理库存周期。现在，请允许我将电话转交给我们的首席财务官杨东皓，让他更详细地讨论我们的战略，并回顾我们的运营和财务业绩。
Donghao Yang
谢谢Eric，大家好。我们以稳健的财务业绩结束了2019年第二季度。我们的总收入同比增长约10%，超出了我们的预期。重要的是，唯品会股东应占的非GAAP净利润率同比提高了1.9个百分点，这是毛利率改善和成本控制更有效的结果。本季度，我们产生了12亿元人民币的强劲自由现金流，而去年同期为负9.03亿元人民币自由现金流，同比增加了22亿元人民币。在2019年第二季度，我们看到转化率有所改善，现有客户和新客户的参与度都有所提升。因此，我们的GMV同比增长了11%，这得益于核心品类的强劲增长。具体而言，服装相关品类的GMV同比增长了19%，在所有主要品类中增长最快。本季度，我们在将最后一公里配送外包给第三方快递公司方面取得了进一步进展，目前我们每日订单中约有30%由第三方合作伙伴配送。我们继续密切关注这一过程中对客户体验的影响，并正在评估外包更多订单是否有利，这将进一步降低履约成本。我们将谨慎投资线下业务，因为线下业务比线上业务更重资产，我们需要一些时间在这个新领域积累运营经验。请放心，我们将密切关注所有业务的盈利能力和投资回报。专注于高利润的服装品类已经并将继续使我们能够改善毛利率和整体盈利能力。现在来看我们的季度财务亮点。在开始之前，我想说明一下，今天提供的所有财务数字均为人民币金额，所有百分比变化均指同比变化，除非另有说明。2019年第二季度总净收入从去年同期的207亿元人民币增至227亿元人民币，同比增长9.7%，主要得益于总活跃客户数量的增长。2019年第二季度毛利润从去年同期的40亿元人民币增至51亿元人民币，同比增长25.9%。毛利率从去年同期的19.5%提高至22.4%。2019年第二季度履约费用为22亿元人民币，去年同期为19亿元人民币。履约费用占总净收入的比例为9.7%，去年同期为9.1%，主要原因是由于肇庆仓库在建设期间地面沉降导致相关2.76亿元人民币的减值。剔除该减值影响，本季度履约费用占总净收入的比例为8.5%。2019年第二季度营销费用从去年同期的9亿元人民币降至8.78亿元人民币。营销费用占总净收入的比例从去年同期的4.3%降至3.9%。2019年第二季度技术和内容费用从去年同期的5.11亿元人民币降至4.223亿元人民币。技术和内容费用占总净收入的比例从去年同期的2.5%降至1.9%。2019年第二季度一般及行政费用为7.06亿元人民币，去年同期为6.15亿元人民币。一般及行政费用占总净收入的比例为3.1%，去年同期为3%。2019年第二季度运营收入从去年同期的4亿元人民币增至9.65亿元人民币，同比增长141.2%。运营利润率从去年同期的1.9%提高至4.2%。非GAAP运营收入（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）从去年同期的5.95亿元人民币增至12亿元人民币，同比增长97.6%。非GAAP运营利润率从去年同期的2.9%提高至5.2%。2019年第二季度唯品会股东应占净利润从去年同期的6.82亿元人民币增至8.14亿元人民币，同比增长19.3%。唯品会股东应占净利润率从去年同期的3.3%提高至3.6%。唯品会股东应占每股稀释ADS净利润从去年同期的0.99元人民币增至1.21元人民币。唯品会股东应占的非GAAP净利润（不包括股权激励费用、业务收购产生的无形资产摊销和权益法投资、业务收购产生的无形资产摊销的税务影响、投资收益和除股息外的投资重估、投资收益和除股息外的投资重估的税务影响，以及按权益法核算的有限合伙投资的收益份额）从去年同期的5.77亿元人民币增至11亿元人民币，同比增长84.2%。唯品会股东应占的非GAAP净利润率从去年同期的2.8%提高至4.7%。唯品会股东应占的非GAAP每股稀释ADS净利润从去年同期的0.84元人民币增至1.58元人民币。截至2019年6月30日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金78亿元人民币，短期投资2.38亿元人民币。2019年第二季度，经营活动产生的净现金为34亿元人民币。展望我们的业务前景，对于2019年第三季度，我们预计总净收入将在178亿元人民币至187亿元人民币之间，同比增长率约为0%至5%。这些预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。现在，我想把电话会议开放给问答环节。
Operator
女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自美国银行的Joyce Ju。请提问。
Joyce Ju
晚上好，沈总、董总、Jessie。祝贺本季度业绩稳健。感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个问题关于本季度毛利率的改善。我们能否大致了解，这些毛利率改善中有多少实际上来自品类结构变化，即一些高利润品类在总GMV中占比提升，以及有多少来自其他原因，比如折扣或促销减少。我的第二个问题关于现金流，因为我们现在现金流增长相当强劲。我们在今年或明年是否有任何资本支出计划？除了资本支出，我们是否有其他计划，比如股票回购或股息支付？谢谢。
Eric Shen
非常感谢您的问题。让我先回答您关于本季度毛利率改善原因的第一个问题。之前我们提到，服装在品类结构中的占比更大，这绝对是对的。我们现在更专注于折扣零售和服装品类，但具体品类结构变化对毛利率改善的贡献有多大，我目前没有这个数字。我们可以在会后为您计算这个数据。[外语]
Eric Shen
好的，让我回答您的第二个问题。是的，我们目前的现金流确实非常强劲。但考虑到这样的现金流状况，我们在可预见的未来没有增加资本支出的计划。我认为我们已经向市场指引，今年总资本支出将在30亿元人民币左右，包括仓库建设和总部大楼。截至目前，我们在可预见的未来没有任何股票回购计划。
Operator
下一个问题来自中金公司的Natalie Wu。请提问。
Unidentified Analyst
管理层好，感谢回答我的问题。我是Natalie的同事[听不清]。首先祝贺本季度业绩强劲。我们想了解，首先，收购杉杉奥莱背后的考量是什么？以及我们何时能看到这笔交易的协同效应？谢谢。[外语]
Donghao Yang
[外语] 我们在中国折扣零售市场拥有专业经验，从事线上折扣零售业务已超过10年，许多同行都称我们为线上奥特莱斯。因此，我们认为此次收购具有高度互补性，因为线下奥特莱斯业务在中国增长迅速，目前市场渗透率仍不足。增长率约为20%。如今消费者越来越多地通过线上和线下渠道满足购物需求。因此，我们相信未来将产生更多协同效应。通过这次收购，我们将从供应商端获得更强的议价能力，并增加一个重要的渠道来帮助供应商清理更多库存，同时进军线上线下融合、智慧零售等领域。未来，我们将探索拓展线下奥特莱斯业务的不同模式，包括更轻资产的模式，即我们帮助管理和运营奥特莱斯，但不一定成为未来新开门店的资产所有者。
Operator
[接线员指示] 来自美国银行Joyce Ju有一个后续问题。请提问。
Joyce Ju
是的。嗨，沈总、董浩、Jessie。关于收购杉杉业务，我有一个后续问题。我想了解，在我们合并杉杉业务后，这将如何影响我们的财务数据？我的第二个后续问题是，我们看到第三季度的增长预期似乎比第二季度有所放缓。我想知道[听不清]下半年的展望。公司如何看待下半年的增长率，或者线上零售板块、服装行业的整体增长情况。我们预计会快速放缓，还是只是季节性因素？谢谢。
Donghao Yang
[外语] 好的，非常感谢您的问题。我先回答您的第一个问题。关于合并杉杉业务后对整体财务的影响。首先，这对我们的营收影响有限，因为我们将按净额确认杉杉的收入，这意味着这个数字相对于我们的总收入来说相对较小。在利润方面，杉杉是一家盈利的业务。因此合并后，杉杉的数据将对我们的整体财务结果产生增值效应。所以无需担心这一点。
Eric Shen
[外语] 下半年，电商行业看起来仍将保持非常健康的增长。对我们而言，由于我们主要是一家服装折扣零售商，第三季度传统上是服装品类的淡季，受季节性因素影响。因此，在第三季度，考虑到促销活动有限和季节性因素，我们通常倾向于对增长率持更保守的态度。然而，对于下半年，我们对客户增长、复购率及其他运营指标的未来发展仍保持信心。
Operator
您的下一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。请提问。Alicia Yap女士，您的线路已接通。您可以提问了。
Alicia Yap
嗨。抱歉。能听清我说话吗？
Jessie Fan
是的，能听清。
Donghao Yang
请继续。
Alicia Yap
是的，抱歉。晚上好，沈总、董浩和Jessie，感谢回答我的问题。我加入电话会议较晚，不太确定这个问题是否已被问过，先提前致歉。实际上，我关于杉杉奥特莱斯收购有几个问题。管理层能否详细说明一下，通过拓展实体奥特莱斯门店，您预计在近期和短期能实现哪些协同效应？这将如何为VIP在线市场平台带来协同效应，无论是在近期还是短期——近期和长期？
Jessie Fan
谢谢，Alicia。[外语]
Eric Shen
[外语] Alicia，我们研究了杉杉所经营的品牌和我们销售的商品，发现品牌重合度很高。因此，在品牌方面存在大量协同效应，能为我们带来更强的议价能力和更多的库存获取渠道。此外，我们致力于为供应商打造更好的库存解决方案平台，这意味着我们需要线上线下多种渠道，以便更全面地为供应商清理库存。同时，这也为我们提供了更多获取客户和探索线上线下融合的渠道。展望未来，我们将考虑杉杉的扩张计划。长期来看，我们确实相信中国的奥特莱斯行业具有巨大的增长潜力，因为目前市场渗透率还相当低。不过，我们将更多地关注轻资产模式，即更多地参与奥特莱斯的管理和运营，而非拥有和建设实体土地及商业资产。
Operator
您的下一个问题来自CLSA的Sally Chan。请提问。
Sally Chan
好的。嗨，晚上好，管理层。感谢回答我的问题。我有一个关于中国增值税从16%降至13%的问题。我们应该如何看待这对我们第二季度营收和利润率的利好影响？我们是否已将这一利好因素纳入第三季度指引，还是计划将这部分利益让渡给客户？谢谢。
Donghao Yang
好的，谢谢您的问题。让我来回答您的问题。关于增值税税率下调3个百分点的影响，对我们营收的影响接近3%，对净利润的影响大约在0.5%到0.6%之间，都是正面影响。我们已经考虑了新增值税税率的影响，并在第三季度指引中体现了这一影响。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自华兴资本的Melissa Chen。请提问。
Melissa Chen
晚上好，沈总、董总和Jessie。我有一个关于我们向第三方外包配送的问题。我想知道这对财务报表会有多大影响，以及我们何时能看到这种影响？谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] Melissa，我们从第二季度开始将部分订单外包给第三方配送服务商。在第二季度，大约12%的订单被外包。因此，我们已经在第二季度看到了配送成本节省的一些好处。在第三季度，我们继续外包更多订单，大约30%的日订单已被外包。我们将继续评估外包订单的购物体验和潜在节省，并继续评估是否外包更多订单、节省更多成本会更有利，同时确保客户体验不受影响。
Operator
[接线员指示] 您有一个来自花旗集团Alicia Yap的后续问题。请提问。
Alicia Yap
您好。感谢回答我的后续问题。我想询问关于每单平均售价（ASP）和订单数量增长的情况。看起来每单平均售价呈下降趋势。而订单数量增长似乎有所加速。能否深入了解导致这种情况的原因？以及我们是否会在下一季度看到这种趋势继续？谢谢。[外语]
Eric Shen
谢谢，Alicia。[外语] Alicia，客单价同比下降有几个原因。首先，自从我们推出超级VIP会员后，客户享受免运费和免费退货，因此他们倾向于订购更小的尺码并更频繁地下单。这不是客单价下降的原因，但下单频率大幅增加了。第二个原因是，从去年年底开始，我们取消了捆绑政策。这意味着客户不再需要购买多件商品来获得免运费或10%、15%的折扣。这项政策意味着他们会倾向于订购自己喜欢的商品，而不是为了获得额外折扣而购买额外商品。这确实影响了客单价，但也改善了购物体验，减少了仅为获得折扣而购买商品导致的退货。最后，我们的平台业务贡献率从2018年第二季度的4%增加到2019年第二季度的8%。由于平台订单的规模往往较小，并且与我们的自营订单分开发货，平台贡献率的增加确实带来了更多订单。然而，尽管客单价下降，但由于订单增长非常强劲，我们的ARPU保持健康。这是一个好迹象。这意味着购物者在我们平台上的购物频率更高。因此，未来我们将继续平衡客单价和购物频率。我们认为客单价不会进一步大幅下降，因为这些因素在同比基础上可能会在第四季度和明年趋于平衡。
Operator
下一个问题来自86Research的Sean Zhang。请提问。
Sean Zhang
管理层好。感谢回答我的问题，祝贺本季度业绩强劲。我的问题是关于供应链的。根据MDS数据，今年服装行业的增长非常缓慢，从亚洲公司的财务报告来看，很多品牌服装公司也面临很大压力，特别是在库存水平方面。我想了解这对唯品会有什么影响，是否会帮助你们获得更好的商品并促进营收增长。谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] 我们也在密切关注宏观经济，因为我们主要是一家专注于折扣服装领域的服装零售商，实际上我们看到线下渠道有更多库存需要销售。因此，我们将继续执行我们的商品策略，为顾客带来深度折扣产品。
Operator
下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请提问。
Thomas Chong
大家好，晚上好。感谢管理层回答我的问题。我想请教一下我们未来几年的线下战略？我们是否应该预期，将超出预期的收益投资于线下业务，这完全取决于我们线上与线下的整合程度。谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] 托马斯，我们在过去一年开设了两种类型的线下门店。一种类型叫做Vipshop，它们开设在商场里，我们已经开设了100多家门店。另一种类型叫做Vipmaxx，主要开设在社区，定位比Vipshop线下门店更低。我们也开设了几十家Vipmaxx门店。两种门店都专注于服装品类和折扣零售。目前我们正在对线下业务进行实验和探索。因此，对我们整体业务的收入贡献仍然很小。无论业务是线上还是线下，我们的目标都是实现盈利。因此，未来我们将继续关注线上和线下业务的盈利能力，寻找既能拓展业务又能提高利润率的最佳方式。
Operator
下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
是的，沈总、董浩和Jessie。问题是，不确定是否已经回答过，如果已经回答过我就问下一个。是关于你们收购杉杉商业的问题，我想知道Vipshop线上业务与杉杉之间的协同效应是什么？这是第一个问题。第二个问题，随着所有大型电商平台，阿里巴巴、京东以及拼多多都向线下和低线城市扩张。这似乎是它们的共同策略。我想了解——Vipshop未来在客户获取方面的策略是什么？谢谢。这是两个问题。[外语]
Eric Shen
关于杉杉奥特莱斯的收购，由于我们是折扣零售领域的专家，并且已经在线运营这项业务10年，我们确实看到线下仍有很多机会。线下业务增长相当快，大约在20%左右。客户将越来越多地同时通过线上和线下来满足购物需求。因此，我们确实看到了很多协同效应，特别是在供应商方面，我们将增强与许多关键供应商的议价能力，因为品牌重叠度相当大，并且我们通过更多渠道为供应商更有效地清理库存。[外语] 田，我们在营销和目标受众方面并不特别专注于某个特定层级城市。我们的目标是专注于服装，特别是线下服装领域。实际上，如果你看我们的营销目标，我们的客户遍布各个层级，吸引那些接受折扣品牌服装细分市场的顾客。在我们的数据中，四线、五线城市的客户贡献了约30%。因此，这是我们业务中相当重要的一部分。过去我们曾尝试在低线城市进行更多扩张和营销，但我们发现这并不比我们在其他地方的投资更有效。因此，我们将全面审视，继续积极关注线下领域的商品策略。
Operator
您的下一个问题来自中银国际的Jamie Shen。请提问。
Jamie Shen
你好。我只有一个关于收购杉杉奥特莱斯的快速跟进问题。除了现有门店，我认为未来还有几家新店要开业。通常对于线下零售奥特莱斯来说，运营和盈利水平需要一些时间才能提升。所以我想知道，与新店开业相关的财务影响是否应该考虑在内。谢谢。
Donghao Yang
好的。谢谢你的问题。我来回答你的问题。杉杉的管理团队实际上——我们在脚本中提到过——是中国奥特莱斯行业顶尖的管理团队。他们在将新店在很短时间内转变为盈利门店方面有着良好的记录。所以在过去的八到九年里，他们已经开设了五家门店。平均而言，他们需要18个月就能让一家门店实现盈利。因此，我们对未来非常有信心，当他们继续开设更多门店时，他们仍然能够在相对较短的时间内将新店转变为盈利门店。而且由于他们已经拥有五家已经盈利的大型门店，我们相信，即使计划开设更多门店，杉杉财务数据并入唯品会也将对净利润产生增值效应。
Operator
[接线员指示] 您的下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Hans Chung。请提问。
Hans Chung
感谢您提问，也祝贺你们取得强劲业绩。关于毛利率，我有个简单问题。我知道本季度相当不错的毛利率可能是由服装业务更高增长推动的，也许增值税退税也贡献了一小部分。展望未来，我们应该如何看待下半年和明年的毛利率？第二季度的毛利率能否成为新的基准，未来还有多少上升空间？谢谢。
Donghao Yang
感谢您的提问。嗯，第二季度我们毛利率相比去年或今年第一季度大幅上升的最大原因是，我们重新聚焦于服装折扣零售业务。新的较低增值税税率对我们毛利率的影响大约为0.5%、0.6%，与服装业务转型相比相对较小。因此，我们有信心，如果继续执行聚焦折扣零售和服装业务的新战略，我们将能够持续实现毛利率的稳步改善。
Operator
接下来是来自T.H. Capital的Tian Hou的后续问题。请提问。
Tian Hou
[外语] 后续问题是，我确实知道腾讯和京东有一些购买更多唯品会股份的期权。我想知道这方面会有什么进展。另外关于杉杉，如果他们继续开设更多门店，这是否会导致唯品会更多的资本支出？这是两个问题。谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] 天，腾讯有意购买最多12%的股份，京东最多8%，如果他们确实增持股份，我们将通过文件发布公开公告。[外语] 天，关于杉杉计划中的五家门店，资本支出需求不大，因为额外项目的土地已经获得。未来，我们将探索更多轻资产模式，不一定需要出去购买土地并建设每家门店，而是将在管理和运营门店方面与门店合作。
Operator
目前没有更多问题了。现在请将会议交还给主持人，请继续。
Eric Shen
感谢您抽出时间参加我们的会议，我们期待下个季度与您交流。非常感谢。
Donghao Yang
谢谢。
Jessie Fan
谢谢。
Operator
女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接了。