Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加唯品会控股有限公司2020年第二季度财报电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系总监范女士。请开始。
Jessie Fan
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2020年第二季度财报电话会议。在开始之前，我将宣读安全港声明。在本次电话会议中，我们将根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的含义做出前瞻性陈述，这些陈述基于我们对唯品会控股有限公司及其行业的当前预期、假设、估计和预测。我们在本次电话会议中可能做出的除历史事实陈述外的所有陈述均为前瞻性陈述。在某些情况下，这些前瞻性陈述可以通过诸如预期、相信、继续、估计、期望、打算、可能、计划、应该、将会、目标、潜力或其他类似表述的词语或短语来识别。这些前瞻性陈述仅截至本日有效，可能随时发生变化，我们没有义务更新这些前瞻性陈述。今天参加电话会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生，以及我们的首席财务官杨东皓先生。现在，我将电话转交给沈亚先生。
Eric Shen
大家早上好，晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2020年第二季度财报电话会议。2020年第二季度，我们实现了稳健的财务和运营业绩。得益于我们在商品策略上的扎实执行，5月初我们看到服装需求强劲复苏，并迅速采取行动帮助供应商在新冠疫情后去库存。6月我们成功推出了促销活动，在为顾客提供最佳优惠的同时，帮助供应商更高效地变现库存。本季度，总活跃客户数同比增长17%，从去年同期的3310万增至3880万。此外，我们的转化率和客户粘性均有所提升。第二季度，我们应用的转化率同比增长10%，复购客户占总活跃客户的比例从去年同期的87%提升至90%。展望下半年及未来，我们将继续专注于提升平台上的产品供应，为顾客提供与其他市场平台差异化的体验。我们相信，我们已做好充分准备，能够继续在中国折扣零售市场扩大份额，为股东带来长期稳健回报。最后，今天我们宣布，首席财务官杨东皓将于11月卸任现职。我想花些时间感谢东皓多年来的辛勤工作以及对唯品会的贡献。董事会已任命东皓为新的非执行董事，自其职位变动之日起生效。我们很高兴他将继续作为董事会成员留在唯品会大家庭中。东皓自2011年起担任我们的首席财务官。过去九年间，他为公司从私有企业转型为上市公司做出了重大贡献。自我们IPO以来，他帮助公司建立了坚实的财务团队和有效的内部控制体系。我谨代表唯品会全体同仁，感谢东皓的领导力、专业精神和强烈的职业道德。祝愿他在未来的事业中取得更大成功。我们已经启动了新任首席财务官的招聘流程。
Donghao Yang
感谢Eric，大家好。正如Eric提到的，出于个人原因，我将在11月第三季度财报发布后卸任CFO职务。首先我想说的是，过去九年能够担任唯品会的CFO并与公司共同成长，确实是一种荣幸。这一路上我结识了许多值得信赖的朋友，并将永远珍视我们共同经历的时光。我要感谢Eric、Arthur和其他同事在这段旅程中给予的支持和友谊。我期待继续以董事会非执行董事的身份为公司服务。我相信公司已做好充分准备，将进一步巩固其在中国折扣零售市场的领先地位，并对Eric、Arthur及团队继续在未来取得出色业绩充满信心。 现在来看我们2020年第二季度的业绩。本季度我们实现了稳健的营收增长，同时盈利能力同比有所改善。具体而言，归属于唯品会股东的非GAAP净利润同比增长24.3%，从去年同期的11亿元人民币增至13亿元人民币。尽管今年6月促销活动期间在优惠券和营销费用方面进行了积极再投资，但归属于唯品会股东的非GAAP净利率仍从去年同期的4.7%提升至5.5%。我们之所以能取得这些稳健业绩，是因为我们专注于优化产品组合并为客户提供卓越的客户体验。第二季度，服装相关品类的GMV贡献从去年同期的63%提升至69%，而我们的蜂抢和快抢渠道GMV贡献达到了在线GMV的50%。展望未来，我们将继续平衡营收增长和盈利能力，在保持利润率健康水平的同时，力求实现尽可能快的增长。作为中国领先的折扣零售商，我们有信心能够继续扩大市场份额，为所有股东创造可持续的价值。 现在来看我们的季度财务亮点。在开始之前，我想说明今天提供的所有财务数据均以人民币计，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。2020年第二季度总净营收同比增长6%，从去年同期的227亿元人民币增至241亿元人民币，主要得益于总活跃客户数量的增长。2020年第二季度毛利润为49亿元人民币，去年同期为51亿元人民币。毛利率为20.5%，去年同期为22.4%，主要归因于我们在今年6月促销活动期间将资金再投资于折扣和优惠券的策略。2020年第二季度总运营费用从去年同期的42亿元人民币降至38亿元人民币。占总净营收的比例从去年同期的18.5%降至15.8%。2020年第二季度履约费用从去年同期的22亿元人民币降至17亿元人民币。占总净营收的比例从去年同期的9.7%降至7%，主要归因于履约物流安排的变化。2020年第二季度营销费用为10亿元人民币，去年同期为8.776亿元人民币。占总净营收的比例为4.3%，去年同期为3.9%。2020年第二季度技术和内容费用从去年同期的4.223亿元人民币降至3.054亿元人民币。占总净营收的比例从去年同期的1.9%降至1.3%。2020年第二季度一般及行政费用为8.046亿元人民币，去年同期为7.063亿元人民币。占总净营收的比例为3.3%，去年同期为3.1%。 我们2020年第二季度的运营利润同比增长28.4%，从去年同期的9.654亿元人民币增至12亿元人民币。运营利润率从去年同期的4.2%提升至5.1%。非GAAP运营利润（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）同比增长27.1%，从去年同期的12亿元人民币增至15亿元人民币。非GAAP运营利润率从去年同期的5.2%提升至6.2%。我们2020年第二季度归属于唯品会股东的净利润同比增长88.9%，从去年同期的8.135亿元人民币增至15亿元人民币。归属于唯品会股东的净利率从去年同期的3.6%提升至6.4%。归属于唯品会股东的每ADS摊薄净利润从去年同期的1.21元人民币增至2.24元人民币。归属于唯品会股东的非GAAP净利润（不包括股权激励费用、业务收购产生的无形资产摊销、业务收购产生的无形资产摊销的税务影响、投资收益和投资重估（不包括股息）、投资收益和投资重估（不包括股息）的税务影响，以及按权益法核算的有限合伙投资的亏损份额）同比增长24.3%，从去年同期的11亿元人民币增至13亿元人民币。归属于唯品会股东的非GAAP净利率从去年同期的4.7%提升至5.5%。归属于唯品会股东的非GAAP每ADS摊薄净利润从去年同期的1.58元人民币增至1.92元人民币。 截至2020年6月30日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金81亿元人民币，短期投资59亿元人民币。2020年第二季度经营活动产生的净现金流为51亿元人民币。 展望2020年第三季度的业务前景，我们预计总净营收将在206亿元人民币至216亿元人民币之间，同比增长率约为5%至10%。这些预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。 现在，我准备开始问答环节。
Operator
[操作员说明]。第一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。请提问。
Alicia Yap
大家好。晚上好，Eric、Donghao、Jessie。感谢回答我的问题，也感谢Donghao的服务，祝您一切顺利。我的问题与售罄率有关。我记得过去管理层提到，大多数时尚销售商品的售罄率约为50%。我想知道现在售罄率是否有任何变化？不同产品类别之间是否有差异？能否也提醒我们一下，目前存放在我们仓库或利用我们仓库的商品大致占比是多少？与销售结束后需要退回给供应商的商品相比如何？谢谢。
Eric Shen
[外语] Alicia，实际上我们不再像以前那样密切跟踪售罄率，因为我们基本上已经与供应商的库存系统连接，而且我们的物流模式已经改变，从之前的模式转变为JIT和JITX模式。所以，即时模式和单一供应商订单直接从供应商仓库发货给终端消费者的模式。因此，除了我们直接购买的产品外，我们不再有售罄率的概念。关于您的问题，先进先出的比例非常小，因为我们的大多数产品现在都采用JIT和JITX模式。
Alicia Yap
好的。谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请提问。
Thomas Chong
大家好。晚上好。感谢管理层回答我的问题。我有一个关于7月和8月业务趋势的问题。能否评论一下GMV的趋势以及我们对下半年用户和GMV的预期？我们注意到第二季度的季度净增用户相当强劲。我想了解一下我们应该如何看待下半年的前景？还有一个非常简短的问题是关于竞争格局以及我们对直播电商的看法？谢谢。
Eric Shen
[外语] 所以Thomas，在COVID-19影响之后，我们在7月和8月仍然看到了相当积极的趋势，因为相比之前，现在有更多人转向线上购物。因此，我们看到了相当积极的趋势。但第三季度传统上是淡季，没有促销活动，也是服装品类的淡季。我们对第四季度有更高更好的期望，届时服装客单价会更高，而且我们将在第四季度开展的促销活动以及行业范围内的促销活动将帮助我们获得市场份额。所以我们对下半年前景相当乐观。[外语] 所以Thomas，关于你第二个关于竞争和我们直播看法的提问，在COVID-19疫情爆发后，市场上的库存比之前多了很多，很多品牌都在寻求渠道拓展，包括那些之前没有与我们合作而现在开始合作的品牌。所以关键在于，哪个渠道能为品牌更有效地变现库存。因此，我们也将执行我们的商品策略以获得份额。关于你关于直播的问题，我们尝试直播电商大约四个月了。我们看到了一些积极的趋势。我们仍处于探索这一概念的早期阶段，我们将继续探索不同的形式，例如短视频和直播。
Thomas Chong
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自汇丰银行的Binnie Wong。请提问。
Binnie Wong
您好。晚上好，管理层。还有，东浩，很遗憾看到您离开。这些年与您合作非常愉快。我的问题是，如果看毛利率，似乎同比略有下降，大约低了两个基点，两个百分点。我想知道，是否有品类结构变化？然后看营销成本比率，似乎相当高，基本上自2018年第三季度以来一直较高，大约在4%左右。那么我们如何看待全年销售和营销成本比率的趋势？另外，如果我们能更好地理解销售和营销中，有多少更多与用户获取相关，有多少与优惠券相关，那就太好了？谢谢。
Donghao Yang
好的。嗯，谢谢，Binnie。是的，你说得对。我在公司已经九年了，我真的很热爱这家公司。但我觉得现在可能是我离开的合适时机。不过，虽然我将卸任公司CFO职务，但同时我将被任命为新的非执行董事；在这个职位上，我仍将尽我所能为唯品会的繁荣和发展做出贡献。所以不用担心这一点。回到你关于业务的问题。毛利率，是的，你说得对。同比来看，第二季度的毛利率比去年同期低了约2个百分点。背后的原因是，如果你看我们的运营费用，总运营费用占收入的比例，相比去年第二季度下降了2.7%。所以我们的策略是尽可能快地发展公司，同时保持健康的利润率水平。既然我们现在能够节省成本，降低运营费用占收入的比例，我们想将部分节省下来的资金重新投入到公司的营收增长中。我们采取的措施之一是向客户提供更多优惠券、返利和折扣，以推动第一，营收增长，第二，新客户和总客户增长。如果你看我们过去的客户增长，今年第二季度同比增长约17%，这相当令人印象深刻。营销方面，是的，你说得对。营销费用占收入的比例在第二季度略有上升，部分原因是第一季度由于冠状病毒疫情危机，我们决定不在营销上投入太多。但五月初，我们看到市场迅速复苏，需求回归非常快。所以我们决定，好吧，现在显然是我们重新投入营销以推动流量、客户增长和最终营收增长的时候了。对于全年，我们不预期营销费用占收入的比例会显著高于去年。可能会略高一些，但不会显著更高。再次强调，我们的策略是尽可能快地增长，同时保持健康的利润率水平。
Jessie Fan
至于最后一点，我们的营销费用全部用于客户获取，而优惠券和折扣则计入毛利率。所以它们是分开的。
Binnie Wong
谢谢。谢谢东浩和Jessie。那么这也是毛利率略有下降趋势的原因吗？因为我们也在发放更多优惠券？或者是否有品类结构变化的原因？
Donghao Yang
什么？抱歉，Binnie。
Binnie Wong
是的。抱歉。嗨，东浩，抱歉，我刚才在想，毛利率同比下降约2个百分点，这也是因为优惠券吗？还是因为品类结构变化？
Donghao Yang
什么变化？品类结构变化。好的。明白了。对于刚过去的Q1，我认为毛利率下降的主要原因是我们的品类结构发生了变化。但对于Q2，我认为主要是因为我们加大了再投资力度，为客户提供更多优惠券和折扣。
Operator
谢谢先生。下一位提问者是来自美国银行的Joyce Ju。请提问。
Joyce Ju
谢谢管理层。祝贺本季度取得稳健业绩。东浩，感谢你所有的[听不清]努力和帮助。是的，我的问题实际上是关于用户增长以及销售和营销的。本季度的用户增长，我们看到用户增长实际上从Q1重新加速，增长率与去年下半年相似。只是想确认公司是否会继续在这方面投入，我们是否应该预期用户增长会保持类似本季度的增长率？因为我们知道本季度有一些促销活动，而且整个行业的用户增长似乎都很强劲。我们应该预期用户增长也会有季节性吗？还是我们认为这会更加持续？第二个问题是，目前唯品会实际上在做很多品牌营销，比如在湖南卫视投放广告或赞助很多电视节目。我们能否获得销售和营销的细分数据，比如其中有多少比例实际上是用于品牌建设？有多少比例是用于在线获客获取流量？非常感谢。
Eric Shen
[外语] 关于您对客户增长的问题，实际上我们在4月底开始重新投资营销，因为在4月之前，由于疫情，我们对营销投资相当谨慎。在4月下旬和5月初情况好转后，我们开始大力投资电视节目代言和数字广告。因为人们居家时间较多，看电视、用iPad，我们从电视节目代言中也看到了相当积极的效果。实际上，我们在新客户获取以及重新激活我们所谓的'老老客户'（即很久以前在我们这里购物但近期未购物的客户）方面都看到了相当稳固的成果。我们在这两方面都看到了积极趋势。下半年我们将继续投资营销，预计新客户增长趋势也将保持积极。[外语] Joyce，关于您第二个关于定向广告与品牌广告分配的问题，如果我们花费3美元，其中2美元将用于数字广告，这是非常定向的。然后大约1美元将用于品牌广告。品牌广告的效果显现较慢，不如即时。但我们确实看到它确实提醒了很多新客户下载我们的应用，以及老客户重新访问我们的平台。所以我们对目前营销预算的分配实际上相当满意。
Operator
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。请提问。
Eddy Wang
您好。管理层，感谢回答我的问题。并祝东浩一切顺利。我的所有问题都是关于品牌库存水平的。我想您上次提到预计品牌的库存问题将持续到今年年底。但如果您看6月和7月，中国的服装需求实际上相当强劲，我们都知道很多平台，包括我们自己在内，在6月和7月期间实际上做了相当多的促销活动。所以我想了解您对今年年底库存问题的看法？您的观点是否有任何变化？还是您仍然持有这种观点？谢谢。
Eric Shen
[外语] Eddy，我们仍然看到市场库存水平较高，因为很多品牌来找我们利用我们的资产库存变现。所以我们相信这一趋势将持续到今年下半年并延续到明年。例如，以前我们不会清理供应商超过两年的库存，但现在我们在平台上开设了库存清理渠道，帮助供应商清理较旧的库存。所以我们确实相信市场上有大量库存供我们在未来几年清理。
Operator
谢谢。我们将进入下一个问题。下一个问题来自麦格理的Han Joon Kim。请提问。
Han Joon Kim
好的。感谢给我提问的机会。管理层能否帮助我们理解一下我们业务的总可寻址市场（TAM）？这个问题是在这样的背景下提出的：在折扣零售领域，我认为我们的唯品会（vip.com）更侧重于大众高端细分市场，而我们的闪购（Shan Shan）计划则定位稍高一些，Vipmaxx则稍低一些。但我想投资者或唯品会股东们真正能够看到和监测的主要还是大众高端细分市场。因此，随着我们用户基数的增长，不知道你们如何看待长期活跃用户基数的潜在规模？谢谢。
Eric Shen
[外语] 韩俊，我们是一家折扣零售商，实际上很多顾客都喜欢购买折扣商品。因此，我们相信我们的客户基础可以非常广泛。从宏观角度看，我们认为我们的可寻址市场可能高达3亿客户。
Donghao Yang
是的。补充一点，我们不仅仅是普通的折扣零售商。我们是作为品牌的折扣零售商。这是我们商业模式的独特之处。我们以大幅折扣向客户销售大量产品。我们认为，我们业务的渠道规模非常大。很难想象为什么有人会不喜欢以深度折扣购买品牌产品。所以我们认为TAM会相当大。另外，如果你看看全球最大的折扣零售商TJX。对于北美市场，总人口超过3亿，但只有中国人口的四分之一。然而他们每年能做到约400亿美元的销售额。而唯品会今年只做到大约三分之一，即约三分之一。所以我们的商业模式和唯品会的增长潜力，我认为是非常巨大的。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞银的Jerry Liu。请提问。
Jerry Liu
您好。感谢管理层。东昊，祝您未来一切顺利。我想回到之前关于竞争的一些问题。我的主要问题是，如果我们看6月，大概6月、7月，还有5月，当需求开始复苏时。在这段时期，竞争态势如何？是否有任何领域出乎意料地更积极或更消极，特别是在6/18购物节期间的促销活动？这比您预期的更激烈、还是预期之内、或者不那么激烈？考虑到所有这些因素，对于今年的11/11购物节，我们应该期待什么？谢谢。
Eric Shen
[外语] 所以Jerry，关于竞争，我们总是到处都能看到竞争。电商领域的竞争一直相当激烈，而且总有更多玩家进入。但我们确实相信市场足够大并且持续增长。因此，关键在于平台要执行其战略，并通过战略和执行来获取份额和客户。从这个角度来看，不仅仅是五月、六月、七月，而是今年剩余时间及以后，我们预计不同平台将继续寻找不同方式来销售更多产品和获取更多客户。当然，我们将继续积极与供应商合作，帮助他们实现库存变现并执行其商品销售策略。
Operator
谢谢。下一个问题来自华兴资本的Veronica Shen。请提问。
Veronica Shen
管理层好。感谢回答问题。祝东浩一切顺利。我的问题是关于客单价，即订单金额。由于我们降低免运费门槛已超过半年，我们应该如何预期未来的订单金额？它会稳定在某个水平吗？还是会有下行压力？谢谢。
Jessie Fan
抱歉。您说的是88元免运费吗？
Veronica Shen
是的。我在考虑订单金额，因为我们把免运费门槛从288元降到了88元。所以我在想我们应该如何预期未来的订单金额？
Eric Shen
[外语] Veronica，在我们宣布将免运费门槛降至88元后，客单价略有下降，但客户购买频率也更高了。第一季度，ARPU和客单价趋势受到COVID-19影响而模糊不清。但自第二季度以来，我们已经看到了健康的趋势，因为我们获得了大量新客户，并重新激活了许多我们称之为
Operator
谢谢。下一个问题来自Alex Yao。请提问。
Alex Yao
感谢管理层回答我的问题。东浩，祝您下一段旅程一切顺利。我有一个关于用户增长趋势的问题。是什么推动了活跃客户17%的同比增长？您下半年的用户获取策略是什么？为下半年新用户增长需要准备哪些财务投资？谢谢。
Eric Shen
[外语] 那么Alex，关于用户获取方面，下半年我们将继续增加营销费用，与上半年相比。在第二季度，我们实际上只在5月和6月投入了营销费用，4月没有投入。但我们仍然看到了非常积极的用户增长趋势。因此，我们预计下半年的趋势应该会比现在看到的更好，因为我们的新客户在4月份实际上同比有所下降。
Operator
谢谢。下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Hans Chung。请提问。
Hans Chung
晚上好。感谢回答我的问题。向Donghao致以最美好的祝愿。我的第一个问题是关于毛利率的跟进。显然，我们在第二季度有一些促销和优惠券活动。我想知道我们应该如何看待下半年，尤其是第三季度？我们应该认为促销活动会比第二季度更强劲吗？第二个问题是关于长期前景的更广泛问题。管理层能否分享您对中期增长前景的看法，比如未来两到三年？我们能否恢复到较高的复合年增长率，同时继续保持稳定的利润率甚至更高的利润率水平？为了实现这一目标，我们需要采取什么样的策略？希望听到管理团队的一些想法。谢谢。
Donghao Yang
好的。感谢提问。正如我们之前所说，我们的整体战略是在保持健康利润率水平的同时，尽可能快地发展业务。虽然我们不提供第三季度和第四季度的毛利率指引，但我可以告诉您的是，随着我们能够持续降低运营费用，如履约成本，我们将有空间提供更多折扣优惠券来推动营收增长和客户用户增长。这就是我们的策略。关于两到三年的预测，当然，我们将尽最大努力推动营收尽可能快地增长，显然如果我们能够实现如我们提到的两位数增长，我们会非常高兴。但再次强调，我们不提供超过下一季度的营收增长指引。但我们将尽最大努力实现尽可能快的营收增长。
Operator
谢谢。下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
是的。晚上好，管理层。向董浩致以最美好的祝愿。第一个问题是关于产品品类组合。我们最初只专注于服装品类。我想了解当前的产品组合情况是怎样的？展望未来，管理层希望在产品组合中增加哪些其他品类的权重？这是第一个问题。第二个问题是关于我们的技术和内容支出。我看到该项支出占营收的比例正在下降。我想了解未来这一比例会呈现怎样的趋势？谢谢。
Eric Shen
[外语] 关于你的第一个问题，天，我们的核心能力在于可穿戴服装相关品类，这些品类贡献了我们超过70%的GMV。这是我们的专长所在，特别是在商品管理方面。因此，我们将继续扩大在这些核心品类的市场份额并提升份额。目前我们并不打算积极进入任何新品类，因为我们相信在服装品类中仍有大量市场份额可以获取和增长空间。[外语] 关于技术支出。我们预计未来将保持相对稳定，因为我们已经建立了非常成熟的体系，并且我们正在逐步增加对个性化推荐的投入。但如果未来技术支出增加，幅度也不会很大，只会是轻微的增长。
Operator
谢谢。下一位提问者是来自大和证券的John Choi。请开始提问。
John Choi
非常感谢接受我的提问。也向董浩致以最美好的祝愿。我的第一个问题是关于新用户获取。管理层能否为我们提供一些关于低线城市细分情况的说明？另外，如果能够分享过去几个季度这些新用户（包括您提到的老用户）的消费行为指标？您是否看到平均消费水平有良好的逐步提升？我的第二个问题是一个快速跟进。在准备好的发言中，你们提到风强和快抢现在占整体GMV的50%。随着这一比例持续增长，这将如何影响我们的毛利率？谢谢。
Eric Shen
[外语] 我们的新客户来自各个层面。但最近我们注意到，来自四线、五线和六线城市的客户略多一些。新客户的平均年龄也更年轻，很多是90后和00后。[外语] 关于新客户的ARPU趋势，一直以来都是这样：新客户刚加入时不会花费很多。但随着他们变得更加活跃、对平台的粘性增强，他们的客单价和购物频率也会提高。所以我们继续看到这些健康的趋势。[外语] 最后一个问题，回答您关于蜂抢和快抢的问题。这些渠道不会影响我们的毛利率。我们是整体规划毛利率的，蜂抢和快抢与其他平台相比，并不会特别拖累利润率。
Donghao Yang
是的。补充一点，蜂抢和快抢的价格确实很便宜，但我们的抽成率与其他渠道并没有太大差异。所以不会对我们的毛利率造成拖累。
Operator
谢谢。现在我想把会议交还给主持人。请继续。
Donghao Yang
感谢大家今天抽时间参加我们的会议，我们期待下个季度再与大家交流。请记住，下个季度仍然是我主持。谢谢。再见。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您可以挂断电话了。