Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加唯品会控股有限公司2017年第一季度财报电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系总监Millicent Tu女士。请开始。
Millicent Tu
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2017年第一季度财报电话会议。在开始之前，我将宣读安全港声明。在本次电话会议中，我们将根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的含义，基于对唯品会控股有限公司及其行业的当前预期、假设、估计和预测，做出前瞻性陈述。我们在本次电话会议中可能做出的除历史事实陈述外的所有陈述均为前瞻性陈述。在某些情况下，这些前瞻性陈述可以通过诸如预期、相信、继续、估计、预计、打算、可能、计划、应该、将会、目标、潜力或其他类似表述来识别。这些前瞻性陈述仅代表截至本日期的观点，可能随时发生变化，我们没有义务更新这些前瞻性陈述。参加今天电话会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚；以及我们的首席财务官杨东皓。现在，我将电话转交给沈亚。沈总
Eric Shen
大家早上好，晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2017年第一季度财报电话会议。我们很高兴报告2017年第一季度取得了稳健的业绩。截至2017年3月的过去12个月，我们的总活跃客户数增长了38%，超过5500万。我们在中国网购人群中的用户渗透率仍然较低。因此，我们继续相信未来几年我们的客户基础仍有很大的增长空间。我们持续努力提升用户粘性。最近，我们测试了一个新的超级VIP付费会员计划，该计划提供独家或提前参与促销活动、特别优惠以及免费送货和退货服务。早期结果显示，加入该计划的用户的平均订单频率和每用户平均收入均有显著提升。一如既往，我们非常重视产品质量和商品改进。一方面，我们在现有产品组合中增加了更多子类别，与去年同期相比，日均在线SKU数量增长了161%，达到170万个。另一方面，我们继续专注于引进高质量的国际品牌，如Giorgio Armani、Guess和Versace。我们也在准备更多定制和独家SKU，这些将仅在唯品会提供，我们对这些机会感到非常兴奋。此外，我们继续专注于利用新技术提高效率、降低成本。例如，我们正在开发智能客服聊天机器人，提供购物前的导购和售后服务。本季度我们还增加了多项仓库自动化和智能物流举措，东昊稍后将进行讨论。总体而言，我们很高兴在财务和运营方面都强势开启了2017年。过去几年，随着业务规模的扩大和承诺的兑现，我们赢得了客户和供应商的信任。我们已成为品牌管理产品生命周期的重要合作伙伴，这为我们不断增长的用户群带来了更多高质量和多样化的商品。现在，请允许我将电话转交给我们的首席财务官杨东昊，以便他更详细地讨论我们的战略，并回顾我们的运营和财务业绩。
Donghao Yang
谢谢Eric，大家好。在过去的一个季度，我们取得了稳健的业绩，实现了坚实的营收增长，同时保持了利润率的平衡。重要的是，我们在2017年第一季度继续产生了可持续、健康的现金流，自由现金流达到43亿元人民币。截至2017年3月31日的过去十二个月，我们的自由现金流保持正值，为326亿元人民币。接下来，我们很高兴地宣布，公司董事会已授权公司探索将我们的互联网金融业务分拆为独立实体的提议。提议分拆的目的是将相关激励和风险转移至该独立实体，并减轻互联网金融业务对我们核心电商业务的财务影响。此外，这可能使互联网金融业务作为独立实体在未来加速增长。根据提议，唯品会将把我们的所有互联网金融业务及相关资产注入该独立实体，并与该独立实体重组现有的可变利益实体安排。互联网金融业务的某些关键管理层成员可能会收购该独立实体的少数股权权益。我们的董事会已授权我们的董事和高管进一步探索、谈判并最终确定提议分拆的条款和安排，以供最终批准。我们的董事会还授权成立一个专门负责我们物流业务的新实体，旨在向更广泛的市场开放我们的物流服务。这将通过加速我们业务这一部分的规模经济效应，降低唯品会及其业务合作伙伴的成本，同时使我们能够探索线上线下零售整合的新举措，并通过更全面的全国网络覆盖提供一致的配送服务。在2017年第一季度，我们根据票据契约条款，适时通知了所有2019年到期的1.5%可转换优先票据持有人其一次性回售权，当时未偿还本金总额为6.325亿美元。约有310万美元本金总额的票据被有效且及时地提交且未撤回，我们接受了所有这些票据的回购。我们认为，票据回售权行使的结果是对我们财务实力和高信用质量的认可。这也代表了资本市场对我们未来增长前景和市场潜力的信心投票。在物流方面，我们在第一季度在中国简阳增加了约16万平方米的仓储面积，目前全国仓储容量约为210万平方米。为了更贴近客户、缩短配送时间并提高配送效率，除了我们的五个区域和集中仓库外，我们还将本地仓库扩展到包括中国贵阳和昆明的两个设施，截至2017年3月31日，本地仓库总数增加到七个。我们计划到2017年底在每个主要省份设立一个本地仓库。本季度增加了约3000名最后一公里配送人员后，我们现在总共有超过23000名最后一公里配送人员。目前，我们拥有约2800个自营配送站，能够通过我们的最后一公里网络配送超过93%的订单，而去年同期为83%，覆盖中国所有省份。此外，我们通过让自有配送人员直接从客户处取回退货，进一步加强了物流服务，目前覆盖了我们总退货量的67%，高于2016年同期的30%。我们很高兴与大家分享，在第一季度，我们在提高仓库自动化和技术方面也取得了进展，旨在提高物流效率并降低成本。具体来说，我们在我们的中央和南部仓库设施中引入了自动化系统，包括传送带以及用于产品分拣和存储的自动系统。此外，我们在南部仓库扩大了智能运输机器人系统的应用，并在南部和中部仓库推出了我们专有的仓库控制系统。最后，截至2017年3月31日，向客户提供的信贷未偿还总额约为25.9亿元人民币，向供应商提供的信贷未偿还总额为7.461亿元人民币。现在，转到我们的季度财务亮点，在开始之前，我想澄清一下，今天提供的所有财务数字均为人民币金额，所有百分比变化均指同比变化，除非另有说明。2017年第一季度总净营收增长31.1%至159.5亿元，主要归因于活跃客户数量同比增长32%至2600万，以及总订单量同比增长23%至7210万。2017年第一季度毛利润增长25.0%至36.9亿元，主要由业务规模扩大驱动。第一季度毛利率为23.2%，而去年同期为24.3%。我们预计短期内毛利率将保持稳定，因为我们在促销活动和销售与营销费用之间保持平衡。2017年第一季度履约费用为14.4亿元，而去年同期为10.8亿元，主要反映了销售量和履约订单数量的增加。履约费用占总净营收的百分比为9%，而去年同期为8.9%，主要归因于我们为支持唯品会平台外最后一公里业务的增长而进行的扩张。2017年第一季度营销费用为7.3亿元，而去年同期为6.04亿元，反映了我们通过可持续投资加强品牌知名度、吸引新用户和扩大市场份额以推动长期增长的策略。营销费用占总净营收的百分比从去年同期的5.0%下降至4.6%，主要归因于我们在促销活动和销售与更广泛的营销努力之间的战略平衡。2017年第一季度技术和内容费用为4.2亿元，而去年同期为3.27亿元，反映了我们持续投资于人力资本、数据分析等先进技术以及包括互联网金融业务在内的新业务机会的努力。技术和内容费用占总净营收的百分比从去年同期的2.7%下降至2.6%。2017年第一季度一般及行政费用为5.42亿元，而去年同期为3.82亿元。一般及行政费用占总净营收的百分比为3.4%，而去年同期为3.1%，主要归因于股权激励费用的增加以及构建互联网金融业务的影响。2017年第一季度，我们的运营收入增长23.6%至7.37亿元。运营利润率为4.6%，而去年同期为4.9%。非美国通用会计准则运营收入（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）从去年同期的7.65亿元增长31.2%至10亿元。非美国通用会计准则运营利润率同比保持稳定在6.3%。2017年第一季度，归属于唯品会股东的净利润从去年同期的4.75亿元增长16.3%至5.52亿元。归属于唯品会股东的净利润率为3.5%，而去年同期为3.9%。每份稀释ADS净收益从去年同期的0.80元人民币增至0.92元人民币。非美国通用会计准则归属于唯品会股东的净利润（不包括股权激励费用、投资减值损失、业务收购产生的无形资产摊销以及权益法投资）从去年同期的6.23亿元增长28.2%至7.99亿元。非美国通用会计准则归属于唯品会股东的净利润率为5%，而去年同期为5.1%。非美国通用会计准则每份稀释ADS净收益从去年同期的1.04元人民币增至1.31元人民币。截至2017年3月31日，公司拥有现金及现金等价物44.3亿元，持有至到期投资和证券7.46亿元。2017年第一季度，经营活动产生的净现金流为7.4亿元。展望2017年第二季度的业务前景，我们预计总净营收将在170亿元至175亿元之间，同比增长率约为26%至30%。至此，我现在想将电话会议开放给问答环节。
Operator
女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自德意志银行的Alan Hellawell。请提问。
Alan Hellawell
我假设用户获取成本仍保持在相对较高的水平。这种情况可能会持续吗？是会上升还是下降？驱动因素是什么？其次，ARPU持续改善，客单价显著提升，感谢您对此的解释。我们预计这些指标在今年剩余时间会呈现怎样的趋势？最后，SKU数量增长非常令人印象深刻。这对我们的业务经济性意味着什么，从仓储配置和成本到履约及其他成本？非常感谢。
Millicent Tu
Alan，第一个问题是，第一季度用户获取成本同比略有上升，但环比实际上有所下降，并且相对于培训而言，它保持在合理健康的水平，预计不会从当前水平出现显著波动。平均客单价同比上升主要受两个因素驱动：高客单价品类贡献增加，以及个性化推荐改善鼓励客户购买更多商品，同时我们面向客户的品质导向也鼓励他们在单个订单中购买多件商品，这对履约成本有一定益处。但如您所提，ARPU趋势实际上有所下降，与去年上半年相比降幅显著收窄，我们预计这一趋势将继续改善。SKU数量的大幅增加确实显著增加了我们仓库运营的复杂性，但对仓库的实际影响并不显著。
Donghao Yang
补充一点，我们的仓库实际上是按照处理大多数标准化产品的需求设计和布局的，而大多数标准化产品品类的一个特点就是SKU数量庞大。因此我们的仓库完全有能力处理大量SKU。
Operator
下一个问题来自美林银行的Binnie Wong。请提问。
Binnie Wong
我的问题是关于互联网金融业务分拆提案。我想知道，这对经营现金流有何影响，因为这是去年营运资本的主要趋势之一？与此相关的是，唯品会股东是否也能分享互联网金融业务潜在的增长上行空间，是否有任何转换为股权或利润分享的潜在选择？第二个问题是关于物流单元，随着这个新单元的成立以及唯品会最后一公里服务费收入的快速增长，是否可以公平地说我们正在将这个单元从成本中心转变为收入中心？谢谢。
Donghao Yang
好的，Binnie，谢谢——非常感谢你的提问。首先，在分拆之后，从电商业务前景来看，互联网金融业务的现金流将保持强劲。因为在2017年第一季度末，互联网金融业务的未偿还信贷余额总额约为23亿元人民币。所以想象一下，如果分拆在第一季度完成，从电商业务单元的前景来看，现金流将增加23亿元人民币。其次，我们刚刚获得董事会授权，开始探索这项业务分拆的潜在条款和协议，因此目前没有具体细节可以分享。但如果你看看我们同行公司在分拆其自身金融业务单元时的做法，我认为某种类型的利润分享安排将会被协商并纳入最终协议。你的第二个问题关于……抱歉，你能重复一下你的第二个问题吗？
Binnie Wong
谢谢Donghao，随着物流业务新业务单元的组建，以及汽车收入线的快速增长，我们从最后一公里配送服务获得的费用来看。这是否或者说——我们是否正在从仅仅是一个成本中心的物流业务单元，转变为潜在的收入中心，我们不仅通过实际溢价从该物流单元产生收入，而且还在此基础上收费？
Donghao Yang
是的，答案显然是肯定的。如果你现在看我们的财务报表，有一项——物流业务的部分收入已经计入其他收入线。因此，我们的物流业务已经启动为创收盈利业务，而不仅仅是一个纯粹的成本中心。未来，我相信随着我们的物流业务，特别是最后一公里配送业务继续发展到更大规模，该业务对我们核心电商业务的收入和利润贡献将持续增长。
Operator
你的下一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。请提问。
Alicia Yap
我的问题实际上是关于你们新推出的超级VIP付费会员计划的试验。你能分享一下你们计划收取多少费用吗？会是年费还是月费？在试用期间的目标受众是谁？到目前为止，客户的反馈如何？谢谢。
Millicent Tu
正如Eric提到的，目前超级VIP付费项目仍处于试验阶段，我们正在探索中，目前尚未收取任何费用。我们可能考虑收取固定的年费，但具体金额尚未确定，但我们相信会保持在可负担的水平。就目前覆盖的客户数量而言，不到100万，我们精心挑选了不同层级的客户。每个层级的客户在购物频率和平均客单价方面都显示出显著改善，因此我们对初步结果感到相当满意。
Operator
下一个问题来自瑞信的Evan Zhou。请提问。
Evan Zhou
我有关于毛利率和销售营销趋势的问题，因为我们一直在讨论如何通过重新平衡这两项成本线来更高效地获取客户。我认为过去更偏向于交叉营销方面，而本季度的投入我认为更多是在消费者返利方面进行促销。我们应该如何预期未来的趋势？另外在销售营销方面，我们是否应该预期在返利牺牲毛利率的基础上，销售营销方面会出现一些杠杆效应？
Millicent Tu
Evan，关于毛利率，正如你持续看到的，我们仍在努力平衡营销费用和毛利率再投资，旨在获取更多客户和市场份额。显然在短期内，我们的重点是尽可能快速增长，在此期间我们认为毛利率将基本保持稳定。长期来看，我们相信随着规模效应的显现，我们将能够提高毛利率，但幅度不会太大。我认为在用户获取方面，无论是通过毛利率层面的返利形式，还是通过获取流量的营销支出形式，实际上都服务于同一个目标——收入增长、用户增长和市场份额获取。因此我们相信短期内将基本保持稳定。
Operator
下一个问题来自高盛的Ronald Keung。请提问。
Ronald Keung
谢谢，祝贺你们取得强劲业绩，杨东浩和Millicent。我想问一下各品类的增长情况，我记得你们提到家居用品是增长非常快的品类。能否详细说明家居用品、服装、玩具、儿童和婴儿用品这些品类的表现？2016年这些品类增长较慢，目前情况如何？另外化妆品品类表现如何？长期来看，你们是否看到任何可能进入的新品类？谢谢。
Millicent Tu
回顾2017年第一季度，整体来看，大多数品类都实现了稳定的同比增长率，与我们的整体营收增长保持一致。实际上，我认为有两个品类的增长速度可能比整体业务要慢一些，但尽管如此，我们将继续调整和优化未来的产品组合。关于您提到的第二个问题，关于新品类，是的，我们实际上正在积极思考这方面的发展机会。目前有几个领域，我们尚未提供相关品类，这些不在我们的产品线中；还有一些产品已经上线网站，但尚未在所有地区铺开，我们可能需要对部署页面进行调整。特别是一些高频补丁SKU和目前在该平台上尚未提供的品类。在这方面，我们将不懈努力，积极开拓未来的机会。
Operator
您的下一个问题来自中金公司的Natalie Wu。请提问。
Natalie Wu
您好，晚上好。感谢回答我的问题。这里主要有两个问题。第一个是关于互联网金融业务的拆分。您谈到了对现金流的积极影响。那么我想知道，除了研发和行政费用外，这项举措对您的损益表会产生什么样的影响？第二个问题是关于平均退货率。我想了解，您的主要品牌以及整个平台的平均退货率与一年前相比是否有显著变化？谢谢。
Donghao Yang
感谢您的问题，让我回答您关于我们互联网金融业务拆分的第一个问题。我们的互联网金融业务增长非常迅速，但同时也一直处于亏损状态。因此，我认为如果潜在的拆分完成，通过——对于上市公司来说，将对我们的净利润产生大约0.5%的影响。
Millicent Tu
Natalie，我们产品的退货率实际上一直非常稳定，大约在20%左右。
Operator
您的下一个问题来自大和证券的John Choi。请提问。
John Choi
我有几个问题。首先是关于履约费用，我们注意到有轻微上升趋势，管理层已经强调了背后的原因，但对于后续季度，我们应该如何看待这项履约费用？其次，关于SKU数量增加的影响，我认为如果回顾去年的传统模式，这会对销售周转产生什么影响？从长期来看，这对业务模式会带来怎样的实际影响？你们是否在考虑更多的大规模模式，更多地向B2C模式转变，还是业务模式的改变？谢谢。
Millicent Tu
关于履约成本的第一个问题。实际上，作为总营收的百分比，与2016年第一季度相比，我们基本保持稳定。显然，如果你看我的计算中的经济性，我的购物车增加了，但这归因于我们最后一公里能力占比的提升。因此，简单地用总订单数和巨大的投资者除以履约成本来得出每单成本是不合适的。但你问题的第二部分是关于未来的趋势。正如Eric和Donghao在准备好的发言中提到的，我们正在推进自动化举措。所以我们在路上，还有空间来进一步提高效率和降低成本。因此，销售增长实际上不会受到数量增加的影响，因为我们在物流方面有解释，物流我们有不同的模块，我们有传统的进出库，然后我们有即时配送占比的增加，当然我们也有报价。所以，总体上对费率没有影响，因为即时配送模式已成为我们业务的重要组成部分。
Donghao Yang
关于你的问题再补充一点，截至目前，我们超过50%的库存都处于所谓的即时配送模式。即时配送模式意味着我们可以从客户那里订购的库存，也就是我们正在销售的库存，存放在我们供应商的仓库中。这意味着我们添加到网站上的SKU实际上并没有存放在我们的仓库中，直到我们真正从客户那里获得订单。通过这种方式，我们可以在网站上添加大量SKU进行销售，而不会给我们自己的仓库运营增加太多复杂性。
Operator
下一个问题来自摩根大通的Penny Tu。请提问。
Penny Tu
我的问题是，你提到互联网金融业务分拆可能带来0.5%的正面影响。你计划如何利用这一正面影响？是计划再投资以产生更快的营收增长，还是乐于实现利润率提升？谢谢。
Donghao Yang
我们的战略不会因为互联网金融业务的分拆而改变。这意味着我们将继续努力尽可能快地增长营收，同时保持稳定的净利润率。所以基本上，我们很可能会将金融单元分拆带来的正面影响再投资回我们的业务，即电子商务业务，以推动更快的营收增长。
Operator
下一个问题来自Blue Lotus的Eric Wen。请提问。
Eric Wen
我想更多了解我们的物流雄心。我们知道我们的快销模式保持较低的库存，现在随着我们重新聚焦于今年年底前在每个省份提供本地仓库，这将如何影响我们未来的毛利率和履约成本？
Millicent Tu
那么，Eric，也许先从共配和第三方物流开始，这部分实际上占其他净收入补偿的约20%——我们相信——另外再补充一点关于其他净收入项目的信息，很多人也在询问最后一公里配送的贡献，这部分也占其他净收入的45%——44%。所以，对毛利率的贡献实际上反映在其他净收入项目中，这一项目随后有所增长，并对我们整体毛利率产生了增值效应。
Donghao Yang
好的，我来回答。Eric，非常感谢，抱歉误解了你的问题。我认为增加更多区域仓库将有助于缩短向客户的配送时间，这显然会让我们的客户更开心、更满意，当然如果他们更开心、更满意，就会更频繁地光顾，从我们这里购买更多商品。所以我认为，增加更多区域仓库最初可能会对我们的利润率产生负面影响，但从长远来看，它将帮助我们更快地发展业务并实现更好的利润率。
Operator
下一个问题来自Maybank Kim Eng的Mitchell Kim。请提问。
Mitchell Kim
我想问一下关于应季与非应季商品的策略，能否分享一下你们的库存或售出产品中应季与非应季商品各占多少百分比？另外，能否也谈谈整体长期策略，随着你们向应季商品倾斜，这对毛利率会有帮助还是会损害毛利率，但对增长方面有帮助？
Millicent Tu
那么，应季和定制产品占我们整体业务的三分之一，目前我们对供应商的收费不区分应季、非应季或定制渠道。
Operator
下一个问题来自86Research的[听不清]。请提问。
Unidentified Analyst
我的问题是关于你们物流服务的开放，这主要是针对最后一公里配送，还是包括仓储和包装在内的综合物流解决方案？另外，与其他物流服务提供商相比，你们的物流服务有何优势？谢谢。
Millicent Tu
因此，我们将向第三方开放仓储和物流服务，包括我们的城际卡车运输和运输SKU。对于仓储业务，这取决于我们的核心采购增长和仓库规模。我们将根据情况决定向第三方开放的程度。正如您可以想象的，物流业务实际上具有规模经济效益——我们能够承接的平台收购之外的订单越多越好。这将使我们能够持续降低成本并提高效率。就我们的优势而言，显然我们拥有五个区域性和集中式仓库，此外在全国范围内还有近10个本地仓库。正如我提到的，我们拥有卡车运输业务，有2,800辆运营车辆将货物运送到站点，当然还有20,000多名配送人员。所有这些资源共同确保我们能够提供一致且具有竞争力的配送服务。
Operator
您的下一个问题来自瑞穗证券的Jin Yoon。请提问。
Jin Yoon
首先有几个问题想了解您今年迄今的业务情况。关于第二季度，您能否提供一些季度至今的趋势观察？比如您四月中旬促销活动的成功程度如何？是什么让您有信心在第二季度实现稳定的收入增长轨迹，并给出相对于第一季度减速预期的指引？谢谢。
Donghao Yang
感谢Jin Yoon的提问。通常我们不会对当前季度进行评论，除了向资本市场提供的指引。根据指引，我们预计第二季度收入将同比增长26%至30%。我可以告诉您，四月中旬的促销活动进展非常顺利，这也是我们对指引充满信心的部分原因。
Operator
您的下一个问题来自野村证券的Jialong Shi。请提问。
Jialong Shi
我有两个问题。首先是关于资本支出，您能否更新一下今年和明年的资本支出计划？第二个问题是，看起来你们现在每次销售活动都在增加更多品牌，这可能意味着为顾客提供更多选择，但也可能稀释每个主要品牌在您平台上获得的用户流量。我希望管理层能就此提供一些说明？
Donghao Yang
我来回答您的第一个问题。我们2017年及明年的资本支出每年将约为30亿元人民币。主要的资本支出项目将包括仓库扩建和广州总部的建设。第二个问题，Millicent，我想...
Millicent Tu
所以嘉龙，不同年龄层客户对多样化方案的需求旺盛，这实际上是一件好事，因为我们可以利用大数据和个性化技术，针对不同年龄段的客户推出不同品牌。Eric刚才也简要提到，我们将在个性化方面取得进展，相比上一季度披露的数据，我们将覆盖更多年龄群体。
Operator
下一个问题来自T.H. Capital的天侯。请提问。
Tian Hou
我有一些关于履约服务的问题。随着你们开放物流服务和配送服务，我想知道这对你们的净利润有何影响。如果你们有来自第三方的服务或订单，这些被视为物流收入，你们将如何报告这些收入？是作为收入报告还是作为费用抵减？这就是我的问题。
Donghao Yang
非常感谢您的问题。我认为从长期来看，向第三方客户开放我们的物流服务肯定会对净利润产生积极影响，因为在损益表特别是四年运营中，最大的驱动因素实际上是规模——配送量越大，平均成本越低。所以从长期来看，这肯定会产生积极影响。我们物流运营通过为第三方客户配送产生的收入现在报告在其他收入项目中，所以它是收入成本或作为成本的抵减项。
Operator
目前没有更多问题。现在我将会议交还给管理层进行结束发言。请继续。
Donghao Yang
感谢大家抽出时间参加我们的会议。我们期待下一季度与大家再次交流。谢谢。
Eric Shen
谢谢。