Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加唯品会控股有限公司2017年第四季度及全年业绩电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系高级经理范女士。请开始。
Jessie Fan
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2017年第四季度及全年业绩电话会议。在开始之前，我将宣读安全港声明。在本次电话会议中，我们将根据唯品会控股有限公司及其行业的当前预期、假设、估计和预测，做出符合1995年《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。我们在本次电话会议中可能做出的除历史事实陈述外的所有陈述均为前瞻性陈述。在某些情况下，这些前瞻性陈述可以通过诸如预期、相信、继续、估计、预计、打算、可能、计划、应该、将会、目标、潜力或其他类似表述来识别。这些前瞻性陈述仅代表截至本日期的观点，可能随时发生变化，我们没有义务更新这些前瞻性陈述。参加今天电话会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生，以及我们的首席财务官杨东皓先生。现在，我将电话转交给沈亚先生。
Eric Shen
大家早上好，晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2017年第四季度及全年业绩电话会议。我们很高兴在第四季度取得了稳健的业绩。我们的总净收入同比增长27%。我们的时尚相关品类同比加速增长，进一步巩固了我们平台的基础。这一成功是我们促销活动执行有力的结果，2017年12月8日有超过3,600个品牌参与，与2016年年度大促相比同比增长122%。这证明了我们平台的实力，也是对我们品牌价值的认可。我们的超级VIP付费会员计划和互联网金融业务也有助于提高ARPU并增强客户粘性。展望未来，我们将继续优化运营，使积极趋势得以延续。2017年12月18日，我们宣布了腾讯和京东对我们公司的战略投资。通过这一战略合作，两家公司将为我们提供三个强大的流量入口：一个在微信钱包；一个在京东首页；一个在京东微信发现购物门户。我们对这笔交易感到高兴，并对未来的机遇感到兴奋。近年来，腾讯生态系统变得愈发强大，拥有许多新功能和特性。例如，我们在2017年8月推出了微信小程序，并对其表现感到鼓舞。自那时起，通过小程序进入的新客户数量每月翻倍。因此，我们认为微信流量将比我们许多其他流量渠道更重要、更相关，这也是我们决定与腾讯和京东合作的关键原因。借助腾讯强大的社交生态系统和大数据能力，我们将能够更好地了解中国客户，这将使我们能够获取新客户并更好地服务现有客户。这一合作改变了时尚行业的格局，增强了我们与供应商的议价能力。现有供应商与我们合作更加紧密，新供应商现在也更愿意与我们合作。我们于2月在微信钱包开通了试用入口，并计划在3月开通京东App和京东微信发现购物门户的入口。由于用户需要时间来发现、浏览和尝试新渠道，收入和客户增长需要几个季度才能逐步提升。我们相信腾讯和京东将帮助为我们的平台带来新客户，使我们能够尽可能快地增长收入和核心品类。现在，让我把电话交给我们的首席财务官杨东皓，以便他更详细地讨论我们的战略，并回顾我们的运营和财务业绩。
Donghao Yang
谢谢Eric，大家好。我们在第四季度取得了稳健的财务业绩，营收同比增长27%，超出了我们指引范围的上限。这主要得益于每位客户平均订单量同比增长22%的强劲表现，我们本季度的ARPU同比增长了22%。此外，我们在仓储能力扩张和物流能力提升方面继续取得进展。本季度，我们在中国泉州新增了一个本地仓库，目前全国共有15个本地仓库。我们通过新增意大利和英国的新地点，进一步扩大了跨境业务的国际仓储能力。截至2017年底，我们拥有约250万平方米的总仓储面积，其中约150万平方米为唯品会自有。我们的物流效率也持续提升。本季度，利用我们自有的最后一公里配送网络，我们完成了约99%的订单配送，并内部处理了超过77%的客户退货。在第四季度，我们平均在2天内将商品送达全国客户。关于我们的互联网金融业务，由于与腾讯和京东的交易，分拆计划略有推迟。但我们目前正在推进分拆工作，目标在未来几个季度内完成该流程。2017年第四季度，使用我们消费金融服务的客户数量同比增长107%，从去年同期的240万增至500万。截至2017年12月31日，面向客户的信贷余额总额约为47亿元人民币，面向供应商的信贷余额总额为15亿元人民币。展望未来，我们将继续投资于核心品类和履约能力，旨在为所有客户提供卓越的购物服务。我们期待与腾讯和京东密切合作，强化三方市场定位。特别是借助腾讯和京东的高质量流量，我们计划在保持稳定净利润率的同时，尽可能快地增长营收，进一步巩固我们在核心品类的领导地位，并强化我们在中国时尚行业的强势地位。这也将使我们能够在长期实现进一步的运营杠杆效应。现在，转到我们的季度财务亮点，在开始之前，我想说明今天呈现的所有财务数字均为人民币金额，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。2017年第四季度总净营收同比增长27.1%至241亿元人民币，主要得益于活跃客户数量和每客户平均收入的增长。2017年第四季度毛利润同比增长17.3%至52亿元人民币，去年同期为45亿元人民币。毛利率为21.7%，去年同期为23.5%，主要归因于我们为获取市场份额而进行的促销活动投资，这被更广泛的营销支出减少所平衡。2017年第四季度履约费用为21亿元人民币，去年同期为16亿元人民币，主要反映了销售量和履约订单数量的增加。履约费用占总净营收的百分比为8.9%，去年同期为8.7%。2017年第四季度营销费用为10亿元人民币，去年同期为9.2亿元人民币。营销费用占总净营收的百分比从去年同期的4.8%下降至4.2%。2017年第四季度技术和内容费用为4.86亿元人民币，去年同期为4.71亿元人民币。技术和内容费用占总净营收的百分比从去年同期的2.5%下降至2%。2017年第四季度一般及行政费用为7.8亿元人民币，去年同期为6.24亿元人民币。一般及行政费用占总净营收的百分比从去年同期的3.3%下降至3.2%。我们2017年第四季度的运营收入为8.84亿元人民币，去年同期为9.39亿元人民币。运营利润率为3.7%，去年同期为4.9%。非GAAP运营收入（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）为11亿元人民币，去年同期为12亿元人民币。非GAAP运营利润率为4.6%，去年同期为6.1%。我们2017年第四季度归属于唯品会股东的净利润为6.73亿元人民币，去年同期为7.68亿元人民币。归属于唯品会股东的净利润率为2.8%，去年同期为4%，主要归因于我们为获取市场份额而进行的促销活动投资。归属于唯品会股东的每稀释ADS净利润为1.07元人民币，去年同期为1.26元人民币。非GAAP归属于唯品会股东的净利润（不包括股权激励费用、投资减值损失、业务收购产生的无形资产摊销以及权益法投资）为8.88亿元人民币，去年同期为9.7亿元人民币。非GAAP归属于唯品会股东的净利润率为3.7%，去年同期为5.1%。非GAAP归属于唯品会股东的每稀释ADS净利润为1.41元人民币，去年同期为1.58元人民币。截至2017年12月31日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金102亿元人民币，持有至到期证券2.46亿元人民币。2017年第四季度，经营活动产生的净现金流为9亿元人民币。关于我们的业务展望，对于2018年第一季度，我们预计总净营收将在191亿元人民币至199亿元人民币之间，同比增长率约为20%至25%。至此，我现在想将电话会议开放给问答环节。
Operator
谢谢。[操作员说明] 第一个问题来自美林银行的Binnie Wong。请提问。
Binnie Wong
管理层好。感谢回答我的问题，提前祝大家春节快乐，并祝贺2017年第四季度业绩强劲。我的问题是关于用户增长策略，随着来自腾讯和京东的流量渠道即将开通，我想是在3月份对吧，管理层对于用户增长的贡献以及营销费用的节省有何预期？除了流量渠道外，唯品会还能在哪些其他领域深化与腾讯和京东的合作？任何信息都将非常感谢。我还有一个关于利润率趋势的后续问题。谢谢。
Jessie Fan
通过这次合作，我们的新客户获取成本肯定会下降，新客户获取方式也会更加便捷。因此，我们的新客户数量也应该会增加。我们与腾讯和京东还有很多其他合作方式，例如在京东上，除了开设旗舰店外，我们还可以进行许多其他正在讨论中的合作方式。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞银的Jerry Liu。请提问。
Jerry Liu
非常感谢您的时间。能否谈谈从3月份开始的合作，我们何时能看到在客户和ARPU方面的一些效益？会是下半年相对缓慢增长，2019年影响更大吗？能否谈谈这个节奏？谢谢。
Jessie Fan
Jerry，我们实际上在1月份已经在微信钱包开通了测试渠道，目前大约5%的用户可以看到。至于京东的入口，我们将在3月底开通。在所有入口都开通后，我们需要一些时间来观察流量和[听不清]的增长。所以在第二季度，我们可能会看到一些贡献，然后在第三和第四季度会看到更多。这主要是在用户增长方面，但不一定在ARPU方面。我们需要继续监测。
Operator
谢谢。下一个问题来自麦格理的Wendy Huang。请提问。
Wendy Huang
谢谢。能否透露一下与京东和腾讯的经济条款，你们会向京东支付什么样的佣金率？对于腾讯钱包渠道，除了支付佣金外，你们还会向腾讯支付其他费用吗？谢谢。
Jessie Fan
Wendy，京东将开设一个Marketplace店铺，我们需要为此支付佣金，但我们不披露具体金额。对于腾讯，我们的微信钱包流量也需要支付费用，这也是保密的。
Donghao Yang
关于这一点再补充说明一下，因为京东和腾讯都有其他合作伙伴或投资公司。所以披露这些信息有些敏感。我们确实支付了一些费用，但具体费率，我们还是希望保密。
Operator
谢谢。下一个问题来自纳斯达克的Alicia Yap。
Alicia Yap
大家好，晚上好，Eric、Donghao、Millicent和Jessie。感谢回答我的问题，也祝贺你们取得稳健的业绩。我也有关于即将与腾讯和京东整合的问题。管理层能否分享，对于确保这些新用户的留存以及成功将他们转化为后续季度的新回头客和复购客户，是否有任何计划或战略调整的想法？你们是否会考虑改变京东或腾讯渠道的闪购模式，以适应这些渠道用户群体的不同动态？谢谢。
Jessie Fan
好的。Alicia，首先，京东本身已经是电商平台。我们相信他们的客户质量已经很高。至于腾讯，由于是通过微信钱包入口，这意味着用户已经在考虑支付环节，这也让我们相信他们的客户会是高质量的。所以，我们并不担心通过这两个渠道来的客户质量。关于你提到的闪购模式问题，我们仍将维持闪购模式，但会继续为京东和腾讯客户调整一些功能。
Operator
谢谢。下一个问题来自大和证券的John Choi。请提问。
John Choi
晚上好，感谢回答我的问题。我有一个关于未来利润率趋势的问题。Eric，你在准备好的发言中提到客户获取成本应该会显著下降。管理层能否更详细地说明我们谈论的是什么样的客户获取成本下降，以及这将如何有利于利润率？其次，关于你提到的小程序，似乎自推出以来用户数翻了一番，能否多谈谈通过腾讯微信小程序带来的好处，以及这如何改变了我们的用户参与度？最后，本季度我们看到购买次数有相当大的增长，同比增长22%。能否提供更多细节？谢谢。
Donghao Yang
好的，谢谢Choi的提问。我先回答第一个问题，然后我觉得Eric会回答另外两个。正如Eric刚才提到的，希望通过与京东和腾讯的合作，我们能够以相对较低的成本获取更多新客户。因此，希望这种合作或伙伴关系能够帮助我们降低新客户获取成本，这显然会对我们的利润率改善带来好处。但我们的战略将继续与过去几年保持一致，即我们将尽可能快地增长营收，同时保持稳定的利润率。所以，在可预见的未来，我们将继续将从较低客户获取成本或更高运营杠杆中获得的好处或利润进行再投资，以推动更快的营收增长。
Jessie Fan
John，关于小程序，用户质量实际上相当高。购物频率和ARPU可能比我们在唯品会APP上看到的用户略低一些，但质量绝对存在，而且我们也看到了相当强劲的新客户获取，因此我们确实相信这将是未来继续探索的良好渠道。John，关于为什么ARPU和购物频率有所增加的问题，主要有三个因素。首先是超级VIP计划，该计划已全面向所有客户开放4个月，我们看到该计划带来了ARPU提升，这为整体ARPU增长做出了贡献。其次，我们的互联网金融业务继续对ARPU趋势做出贡献。最后，我们确实更加注重鼓励现有客户购买更多、更频繁，这也反映在ARPU的同比增长中。
Operator
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Alex Yao。请提问。Alex，您的线路已接通。请提问。
Alex Yao
是的，抱歉我刚才取消了静音。大家好，晚上好。感谢回答我的问题。[外语]我有一个关于贵公司物流战略的问题。你们在2017年对物流进行了大量投资，过去也谈到过建立独立第三方物流服务战略的长期目标，在获得京东投资后，考虑到他们也有独立的物流发展计划，这项投资战略和长期计划是否会发生变化？在这一特定领域是否会出现重复投资或重复努力？然后在非常微观的层面，Donghao，您能否谈谈截至12月季度末与9月季度末的物流人员数量？谢谢。
Jessie Fan
所以，Alex，京东物流现在规模相当大，他们为很多第三方订单提供服务。我们也想这样做。我们确实相信市场上我们双方都有空间，因为中国的物流需求非常庞大。而且我们都是坚实、自营的物流团队。因此，我们确实相信有足够的市场份额供我们双方分享。考虑到我们与京东有战略合作关系，尽管我们各自运营独立的物流单元，并且我们将自行处理最后一公里配送，但我们正在就潜在的合作方式进行某些讨论，比如仓储、卡车运输等。所以，我们确实希望达成一项协议，实现双赢局面，让我们双方都能降低成本、提高效率。
Donghao Yang
好的。Alex，让我来回答你的第二个问题。截至2017年底，我们在最后一公里配送业务中约有30,000名员工。绝大多数——在去年年初时，我们约有20,000名员工。所以在过去一年中，我们为最后一公里配送业务增加了约10,000名员工，但新增人员自然主要发生在去年上半年。这就是为什么如果你看我们的财务数据，第三季度履约费用占收入的比例远高于第四季度，因为第四季度是我们的旺季，我们的总收入环比第三季度增长了约57%。所以，这就是为什么去年第四季度我们的履约费用相比前一季度下降了不少。
Operator
谢谢。下一个问题来自汇丰银行的Wayne Wang。请提问。
Wayne Wang
谢谢管理层回答我的问题，并对强劲的业绩表示祝贺。我有一个关于未来与腾讯和京东合作的问题。那么，唯品会是否有进一步利用腾讯社交流量的潜力？唯品会是否会鼓励用户相互转发和处理他们的小程序？
Jessie Fan
Wayne，我们实际上正在与腾讯就社交合作进行大量讨论，这是战略关系的关键部分，我们希望利用他们的资源来学习如何更社交化，这就是为什么我们在小程序方面合作非常密切。我们已经将很多资源从H5转向小程序，现在正在探索更多机会。
Operator
谢谢。下一个问题来自86Research的Yufei Gao。请提问。
Yufei Gao
管理层好。谢谢回答我的问题。我的问题是关于品类扩张策略。我们今年的品类扩张计划是什么？另外在资产负债表上，库存余额似乎大幅增加，我想知道这背后的原因是什么？谢谢。
Jessie Fan
正如您所说，今年我们确实拓展了新的品类，到今年年底——年初时，我们的自身扩张已基本完成。展望未来，我们将按照讨论的那样，大力开放平台，引入更多大家具等大型家具品类，以及一些非我们核心的品类。
Donghao Yang
关于您提到的库存问题，您说得对，截至第四季度末，我们资产负债表上的库存确实比上一季度要高，因为第四季度是旺季，我们的销售额环比增长了57%。此外，第四季度是一年中最冷的季节。我们销售了大量厚重的衣物、夹克和更昂贵的商品，这也推高了库存的价值。
Operator
谢谢。下一个问题来自华兴资本的Nicky Ge。请提问。
Nicky Ge
管理层好。感谢回答我的问题。我有一个关于供应端的问题。正如沈总在开头提到的，唯品会和京东正在讨论供应端的合作，我想知道这里具体指的是哪种合作。以及，我们能获得的商品和京东能获得的商品之间是否存在差异？谢谢。
Jessie Fan
由于我们的战略合作关系，Nicky，我们将在商品采购以及与供应商的关系方面实现一些协同效应。
Operator
谢谢。下一个问题来自高盛的Ronald Keung。请提问。
Ronald Keung
感谢回答我的问题，沈总和杨总。祝贺取得非常强劲的业绩。我认为2017年是投资年，特别是针对你们的金融业务和物流业务。我想知道，这对2017年全年造成了多大的拖累？我在想，随着我们进入今年，我们是否预期这种拖累会变小，也就是说，你们现在3万名物流员工是否已达到实现运营杠杆的合适规模？以及，金融业务在过去四个季度规模已大幅扩大，你们是否预期拖累会变小？我在考虑你们对2018年集团整体净利润率的预期，因为这两项新业务可能仍会造成一定的拖累？谢谢。
Donghao Yang
非常感谢您的提问。是的，您说得对，2017年唯品会确实在您刚才提到的两个业务领域进行了大量投资——我们的末端物流网络和互联网金融业务。正如我刚才提到的，我们在末端配送单元增加了约10,000名员工，这显著推高了我们的履约费用占收入的比例，尤其是在第三季度。同时，我们也投资了互联网金融业务，一方面，正如您刚才提到的，这对我们的净利润造成了拖累，但另一方面，互联网金融业务也帮助公司提高了客户的ARPU和购物频率。所以综合来看，很难简单判断，但展望2018年，随着这两个业务规模扩大，以及公司整体收入规模变得更大，我相信这种拖累效应会比2017年小得多。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞信的分析师Monica Chen。请提问。
Monica Chen
各位管理层晚上好。感谢回答我的问题，并对本季度强劲业绩表示祝贺。我有一个关于第一季度业绩指引的问题，我注意到这个指引实际上比我们预期的要强劲。管理层能否提供这个强劲指引的细分数据，比如用户增长和ARPU方面？我想了解我们对高ARPU增长（如本季度22%）的可持续性如何看待，在接下来的季度中能否持续？谢谢。
Donghao Yang
我来回答这个问题。非常感谢您的提问。通常我们只提供下一季度的收入指引——即总收入，我们不会对该指引提供详细的细分数据，因为这只是一个范围，而且目前只是管理层的估算。正如Jessie刚才在安全港声明中提到的，我们最好的估算，如果您看一下我们2017年第四季度的总收入，我们同比增长了27%，而对于2018年第一季度，我们的预测是在20%到25%之间，我认为这是相当合理的。
Operator
谢谢。下一个问题来自野村证券的Jialong Shi。请提问。
Jialong Shi
晚上好，沈总、杨总和Jessie。感谢回答我的问题。我们知道京东最近在服装品类遇到了挫折，因为一些顶级服装品牌离开了京东的平台。考虑到你们正式加入了京东阵营，我想知道我们是否应该担心你们最终可能面临类似的情况。另外，我们从中国媒体注意到你们最近在广州开设了便利店，我想知道唯品会计划在2018年开设多少家线下门店？我们应该如何评估其对利润率的影响？最后，你们计划在2018年增加多少物流人员？谢谢。
Jessie Fan
所以，嘉龙，关于服装方面的第一个问题，我们认为供应商实际上会很高兴看到我们和京东都有了更多选择。关于第二个问题嘉龙提到的线下门店，目前我们在天津物流单元下开设了6家门店，由于他们在全国有3700个站点，这些站点除了配送外还有很多其他用途。所以，他们正在试验是否可以将配送站点用于便利店、便民服务等。目前我们有6家门店，需要评估其表现是否良好，然后再制定下一步计划。
Donghao Yang
关于你的最后一个问题，我认为对我们利润率的影响将非常小，因为目前只有不到10家门店，还处于非常早期的试点阶段，我们尚未决定是否要扩展这项业务。所以至少在2018年，对利润率的影响将非常非常小。
Jessie Fan
所以，嘉龙，在物流方面，截至2017年12月底，我们目前约有30,000名员工，2018年我们很可能需要至少增加10,000人，因为我们的业务将增长，第三方物流业务也将增长。
Operator
谢谢。下一个问题来自Kim Eng Securities的Mitchell Kim。请提问。
Mitchell Kim
是的，您好。感谢提供提问机会。我有两个问题。第一个是关于你们的战略：腾讯/京东的投资是否改变了你们的整体战略？这真的会影响你们的客户获取策略吗？我的意思是，你们认为通过京东和腾讯平台获取的会是全新的客户，还是说这会成为获取客户的低成本方式？第二个问题是关于你们长期增长的品类：你们认为在你们的核心强势品类——服装方面还有更多增长空间，还是认为增长将更多地依赖于扩展到其他品类，比如化妆品？
Jessie Fan
所以，Mitchell，关于你的第一个客户问题，我们不断从不同渠道增加新客户。腾讯的新客户、京东的新客户和我们的新客户之间可能会有一些重叠，但我们认为这种重叠会很小，这只会给我们带来更多渠道和增长空间。所以，Mitchell，关于你的第二个长期增长来源问题，我们的核心品类是服装，未来我们的重点仍将放在服装品类上。我们很高兴看到第四季度我们的服装增长实际上相当强劲，超过了整体营收增长。
Donghao Yang
关于您的第一个问题，还有一点需要补充，京东和腾讯在总流量和客户规模上都远大于唯品会。我们相信从腾讯和京东获取的新客户将完全是全新的——这些客户来自我们难以通过其他渠道触及的新客户池，因此这些其他渠道将变得非常、非常重要。
Operator
谢谢。下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。请提问。
Tian Hou
晚上好，管理层。春节快乐，我的问题与你们在国际品牌方面的扩张有关。我们看到网站上引入了许多国际高端品牌，或在平台上销售。我想知道，展望未来，如果看每单GMV，每单GMV是否会比以前增长得更好——更高？这是我的问题。
Jessie Fan
Tian，我们正在积极增加更多奢侈品和更多国际品牌，但它们的贡献实际上仍然相当低，可能只占整体服装类别的低个位数百分比。因此短期内，我们不期望客单价出现显著变化，但长期来看，考虑到购买这些品牌的客户平均客单价约为3000元，而我们普通大众客户的客单价约为300元，这绝对是积极的。
Operator
谢谢。最后一个问题来自CICC的Natalie Wu。请提问。
Natalie Wu
您好，晚上好管理层。感谢回答我的问题。我的问题关于小程序，您提到新用户数量每月翻倍。我想知道您具体指的是什么范围，以及该渠道目前的用户获取成本是多少？最后，您运营和管理来自小程序的客户的策略是什么？您会采取什么措施将这些用户转化为您自己应用的用户吗？谢谢。
Jessie Fan
Natalie，我们的用户实际上通过微信小程序与朋友分享他们的购买。所以，这实际上是腾讯为我们提供的工具，因此我们没有任何策略试图将这些客户获取到我们自己的应用中，除非他们发现应用非常有趣而自行下载，但他们很可能继续留在微信中。至于费用，这是非常低的。
Donghao Yang
好的。时间到了。感谢大家抽出时间参加我们的会议，我们期待下一季度与大家交流。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以断开连接了。