Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加唯品会控股有限公司2020年第四季度及全年业绩电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系总监范女士。请开始。
Jessie Fan
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2020年第四季度及全年业绩电话会议。在开始之前，我将宣读安全港声明。在本次电话会议中，我们将根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的含义，基于对唯品会控股有限公司及其行业的当前预期、假设、估计和预测，做出前瞻性陈述。我们在本次电话会议中可能做出的除历史事实陈述外的所有陈述均为前瞻性陈述。在某些情况下，这些前瞻性陈述可以通过诸如预期、相信、继续、估计、预期、打算、可能、计划、应该、将、目标、潜力或其他类似表述来识别。这些前瞻性陈述仅代表截至本日期的观点，并可能随时发生变化。我们没有义务更新这些前瞻性陈述。参加今天电话会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生；以及我们的首席财务官崔大伟先生。现在，我将电话转交给沈亚先生。
Eric Shen
大家早上好，晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2020年第四季度及全年业绩电话会议。我们在2020年第四季度以强劲的财务和运营业绩收官。本季度，我们的总GMV同比增长25%，从去年同期的476亿元增至593亿元。延续加速增长趋势，特别是我们核心服装相关品类的GMV同比增长更快，达到28%。这主要得益于我们活跃客户数量的强劲增长，第四季度同比增长37%。本季度新客户增长速度超过总活跃客户，表明我们专业商品团队打造的差异化产品对之前未在我们平台购物的客户更具吸引力。我们相信这种强劲的客户获取趋势源于我们为客户提供的卓越价值和便捷购物体验，相较于市场平台更具优势。我们能够在关键运营和财务指标上保持持续强劲增长势头，是因为我们专注于折扣零售行业并拥有深厚专业知识。我们在中国库存清仓行业拥有超过十年的经验，在该领域具备深厚专长。我们为寻求优惠的消费者提供超值产品，特别是在服装相关品类，同时帮助品牌实现更快的库存周转、业务增长并触达新的客户群体。展望2021年及未来，我们将继续致力于执行我们的商品策略，旨在获取更多顶级品牌，同时增加与现有品牌合作伙伴的业务份额，这将使我们能够为客户提供更多样化、更受欢迎的产品，并吸引新客户。此外，我们将继续增强大数据能力和技术专长，以服务更广泛的客户群体，让不同年龄层、人口统计特征和收入水平的客户都能在我们平台购物并享受我们的产品。现在，请允许我将电话转交给我们的首席财务官David Cui，让他更详细地讨论我们的战略，并回顾我们的运营和财务业绩。
David Cui
谢谢Eric，大家好。我们很高兴再次交出了一份强劲的财务业绩。2020年第四季度，我们实现了加速的营收增长，这主要得益于活跃客户数量同比增长37%的强劲表现。重要的是，唯品会股东应占非GAAP净利润在本季度也表现出强劲增长，同比增长33%，从去年同期的19亿元增至26亿元。此外，截至2020年12月31日的过去12个月，我们产生了83亿元的强劲自由现金流入，较去年同期的25亿元大幅增长。我们致力于每天为顾客提供理想的商品，同时为他们提供优于市场平台的物流服务和售后客户服务。因此，2020年第四季度的转化率较去年同期增长了10%。展望未来，我们将继续丰富产品品类，平衡营收增长和盈利能力。我们相信，健康的客户获取和留存趋势将继续推动我们未来的增长。通过持续为客户提供价值，并为供应商提供无与伦比的库存管理解决方案，我们最终将为所有股东创造可持续的长期价值。 现在来看我们的季度财务亮点。在开始之前，我想说明的是，今天提供的所有财务数字均为人民币金额，所有百分比变化均指同比变化，除非另有说明。2020年第四季度总净营收同比增长22.0%，从去年同期的293亿元增至358亿元，主要得益于总活跃客户数量的增长。2020年第四季度毛利润同比增长12.1%，从去年同期的70亿元增至78亿元。2020年第四季度毛利率为21.9%，而去年同期为23.9%。2020年第四季度总运营费用为54亿元，与去年同期持平。占总净营收的比例，2020年第四季度总运营费用从去年同期的18.3%下降至15.2%。2020年第四季度履约费用为22亿元，去年同期为21亿元。占总净营收的比例，2020年第四季度履约费用从去年同期的7.0%下降至6.1%，主要归因于履约物流安排的变化。2020年第四季度营销费用为17亿元，去年同期为9.441亿元。占总净营收的比例，2020年第四季度营销费用为4.8%，去年同期为3.2%，主要归因于客户获取投资的增加。2020年第四季度技术和内容费用从去年同期的3.622亿元下降至2.724亿元。占总净营收的比例，2020年第四季度技术和内容费用从去年同期的1.2%下降至0.8%。2020年第四季度一般及行政费用为13亿元，去年同期为17亿元。占总净营收的比例，2020年第四季度一般及行政费用从去年同期的5.9%下降至3.5%。 2020年第四季度运营利润同比增长45.9%，从去年同期的18亿元增至26亿元。2020年第四季度运营利润率从去年同期的6.1%提高至7.2%。非GAAP运营利润（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）同比增长30.2%，从去年同期的22亿元增至28亿元。2020年第四季度非GAAP运营利润率从去年同期的7.4%提高至7.9%。2020年第四季度唯品会股东应占净利润同比增长67.7%，从去年同期的15亿元增至24亿元。2020年第四季度唯品会股东应占净利率从去年同期的5.0%提高至6.8%。2020年第四季度唯品会股东应占每股稀释ADS净利润从去年同期的2.14元人民币提高至3.51元人民币。2020年第四季度唯品会股东应占非GAAP净利润（不包括股权激励费用、服务通讯费用的税务影响、投资减值损失、业务收购产生的无形资产摊销、业务激活产生的无形资产摊销的税务影响、投资收益和投资重估（不包括股息）、投资收益和投资重估（不包括股息）的税务影响、以及按权益法核算的有限合伙投资份额亏损）同比增长33.4%，从去年同期的19亿元增至26亿元。2020年第四季度唯品会股东应占非GAAP净利率从去年同期的6.6%提高至7.2%。2020年第四季度唯品会股东应占每股稀释ADS非GAAP净利润从去年同期的2.84元人民币提高至3.70元人民币。 截至2020年12月31日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金128亿元，短期投资73亿元。2020年第四季度经营活动产生的净现金为72亿元。 展望2021年第一季度业务前景，我们预计总净营收将在272亿元至282亿元之间，同比增长率约为45%至50%。这一预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。 现在，我想把电话会议开放给问答环节。主持人。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自摩根士丹利的Eddie Wang。请提问。
Eddy Wang
沈总、David和Jessie晚上好，祝贺你们取得非常出色的业绩。我的问题是关于用户增长。我们看到第四季度用户增长非常强劲，实际上比第三季度有所加速。我的问题是，除了第三季度在客户获取方面所做的努力外，第四季度你们采取了哪些新举措？能否给我们一些例子，特别是在品牌合作伙伴方面，以及您提到的技术方面。这就是我关于用户增长的问题。谢谢。
Jessie Fan
[外语]
Eric Shen
[外语]
Jessie Fan
Eddy，关于你的客户获取问题。自去年第三季度以来，我们开始增加营销支出以获取新客户并保留现有客户。我们使用各种客户获取渠道，包括数字广告、电视节目和真人秀代言、手机预装等。在这些方面，就营销支出而言，我们第四季度的投入节奏与第三季度和之前几个季度非常相似。我们相信在这个市场上有大量获取新客户的机会，特别是随着我们重新调整重点专注于折扣零售。因此，我们将继续投资于客户获取，但我们会使用终身价值模型来评估我们营销资金使用方式和地点的效率和效果。所以我们会继续投入，但是有纪律的投入。除了营销之外，我们还更加专注于商品销售，每天为客户提供真正优质的产品和深度折扣。在运营和技术方面，我们也在投资以提高转化率，并提高客户从我们平台找到他们喜欢且适合他们需求产品的效率。总的来说，我们相信我们所做的一切都有飞轮效应。只要业务的这些部分都保持完好，并且我们继续改进每个要素，我们将继续获取有助于我们长期增长的客户。
Operator
下一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。请提问。
Alicia Yap
晚上好，沈总、David、Jessie。感谢回答我的问题。祝贺本季度业绩强劲。我的问题实际上与第四季度环比趋势以及第一季度指引有些相关。在非常强劲的双十一促销之后，12月是否确实出现了一些放缓？进入第一季度，考虑到今年春节期间的
Jessie Fan
谢谢，Alicia。[外语]
Eric Shen
[外语]
Jessie Fan
Alicia，关于您提到的趋势问题。第四季度一直是电商的关键季节，特别是对我们这样以服装零售为主的企业而言。我们在12月8日有双十二促销活动以及周年庆销售活动，这两项活动我们都取得了坚实的成果，并且去年到1月都保持了强劲的增长趋势。与12月相比，1月确实有所放缓，但这主要是由于天气变化，我们正走出冬季。所以当您看1月到2月的情况时，正如您提到的，由于今年春节很多人留在各自城市而不回老家，我们看到业务结果比最初预期的要好。特别是与往年相比，往年人们更多时间是与家人团聚而不是购物。今年我们看到了相当坚实的业绩，我们认为这应该是全行业的趋势。展望未来，我们认为由新冠疫情导致的人们更多在线购物以及更多人学会在线购物的结构性变化将在2021年及以后持续。因此，我们继续相信，随着其他电商同行一起，我们在2021年及以后仍有大量机会继续增长和获取客户。
Operator
下一个问题来自高盛的Ronald Keung。请提问。
Ronald Keung
谢谢。谢谢沈总、David和Jessie。我想我的问题某种程度上是接着服装市场的增长趋势。基本上，我们看到非常强劲的增长，你们披露的服装GMV增长尤其达到了28%。这似乎比整体服装市场快得多。因此，我们是否在过去一两年里受益于折扣服装供应的增加，无论是库存积压、品牌需求增加还是清库存？那么我们在折扣服装市场的份额表现如何？随着这种库存周期可能在今年晚些时候结束，我们如何看待或如何把握业务的持续增长，比如通过自有品牌或其他驱动力？谢谢。
Jessie Fan
谢谢，Ronald。[外语]
Eric Shen
[外语]
Jessie Fan
Ronald，我们在折扣零售业务领域已经耕耘了十多年，市场上从未缺乏过季库存。当然，疫情确实带来了一些顺风。我对业务感到惊讶，服装是一个非常非标准化的品类。有成千上万的服装品牌，它们不断推出新季产品并发布新品。因此，服装市场总会存在库存或过剩库存，因为几乎不可能准确预测每个SKU应该生产多少。这就是现有的库存市场情况。除此之外，我们也在更积极地投资和探索为唯品会定制的产品。这些产品是供应商，特别是头部供应商专门为唯品会平台设计和生产的。到目前为止，这部分贡献已经达到两位数。未来，我们将继续与更多成本供应商合作，增加为唯品会定制产品的贡献。这些产品将确保我们始终有供应，并且供应对我们的消费者基础具有吸引力。展望未来，我们将继续加强在定制产品和现有折扣市场两方面的商品运营能力，以便为顾客带来最好的产品，同时服务更多供应商并帮助它们发展业务。
Operator
下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请提问。
Thomas Chong
谢谢管理层回答我的问题。能否评论一下营销费用的趋势以及今年的利润率展望？
Jessie Fan
谢谢，Thomas。[外语]
Eric Shen
[外语]
Jessie Fan
Thomas，关于您提出的用户增长、营销费用以及这对2021年及以后利润率展望的影响问题。随着我们持续发展更多客户、获取客户并加速客户增长，我们在2020年下半年增加了营销投入。我们认为这一趋势在2021年及以后应该会保持相似。然而，考虑到约有3亿潜在客户对折扣零售感兴趣，可能成为唯品会的客户。从这个角度来看，我们相信市场上仍存在大量机会。与这个市场的潜在机会相比，我们的规模仍然很小。因此，增长将是我们的首要任务。不过，我们一直非常注重收入增长与利润率之间的平衡。我们的净利润将继续保持非常稳健。正如我们之前提到的，我们将非GAAP净利润率维持在中等个位数范围，并在此基础上尽可能快地实现收入增长。展望未来，我们将继续平衡这两方面，但会努力发展用户，培养能够为我们长期增长可持续性做出贡献的健康用户。
Operator
您的下一个问题来自美国银行分析师Joyce Ju。请提问。
Joyce Ju
[外语] 是的，我将翻译我的问题。基本上，我想了解管理团队今年的战略重点。回顾2019年，公司一直专注于商品策略和效率提升。去年，重点是疫情后的恢复。我想知道今年是否有新的驱动力或我们应该期待的新举措？谢谢。
Eric Shen
[外语]
Jessie Fan
Joyce，展望2021年及以后，我们将继续追求健康快速的增长。所谓健康增长，意味着我们将获取高质量客户，这些客户将为我们长期增长和盈利能力做出贡献。我们相信，与当前规模相比，仍有大量机会和潜力可以继续增长。同时，我们将继续保持可持续的健康净利润率。随着我们持续快速增长，运营杠杆效应将更加明显，从而提升我们的盈利能力。因此，这将继续成为我们2021年及以后的首要任务。
Operator
您的下一个问题来自海通国际分析师Natalie Wu。请提问。
Natalie Wu
[外语] 我将自己翻译我的问题，并对非常稳健的业绩表示祝贺。我的问题是关于线下业务的贡献，我想了解第四季度线下业务对GMV和收入的贡献比例是多少？管理层对2021年有何预期？也许还可以谈谈更长期的预期？
Eric Shen
[外语]
Jessie Fan
Natalie，关于您提到的线下策略问题。在线下方面，我们有三项不同的业务。一是[听不清]展望。GMV贡献约为5%，这项业务盈利能力很强。因此我们将继续以健康的速度发展该业务。而我们自营的唯品会线下门店，我们有两种模式。一种叫Vipshop，另一种叫Vipmaxx，它们在定价目标上有很大差异。其中一项业务仍略有亏损，而另一项已接近盈亏平衡。目前这两项唯品会线下门店业务的GMV总贡献仍然很小，略高于1%。我们将继续探索如何发展这些线下门店，探索线上到线下策略，以及如何让这些门店更加数字化。但所有这些门店都将专注于折扣零售。因此我们也通过线下渠道服务我们的核心客户和核心供应商。我们正在探索为会员和客户创造价值的新方式。目前，我们的线下门店也在更积极地探索微信群，以及如何利用流量和客户在微信生态系统中进行更多购买。目前，Vipshop和Vipmaxx约三分之一的游戏贡献来自更数字化的收入，如微信群，我们将继续探索如何提升盈利能力，以及更健康地发展这些业务。
Operator
下一个问题来自瑞银的Jerry Liu。请提问。
Yuan Liu
[外语]谢谢。我的问题与之前关于直播和短视频的评论有关。我想知道这里的主要目的是将这些渠道作为获取客户的方式，还是我们看到了一些机会可能通过这些流媒体和视频平台运营，特别是当我们看微信时，我们已经在微信上运营了一段时间。但最近可能有一些新的机会。谢谢。
Eric Shen
[外语]
Jessie Fan
谢谢Jerry。关于您提到的直播和短视频问题。我们确实认为直播应用和短视频应用是我们很多客户花费大量时间的地方。我们一直在积极投资和探索这些新兴渠道的客户获取方法。然而，我们认为结果尚未达到我们的预期。因此，我们在如何定位内容以及如何在这些新形式中获取客户方面仍有改进空间。在我们自己的唯品会应用中，直播客户将100%是我们自己的。但例如，有很多店铺，大约一半的客户之后会来到我们的应用，而另一半则被保留下来，[继续在我们这里购物，并可能在未来留在店铺中。因此，我们将继续与这些不同渠道合作以提高效率，并继续寻找最佳投资方式，以在直播和短视频应用中获取客户。
Operator
您的下一个问题来自中金公司的[Haitong Zhang] (Ph)。请提问。
Unidentified Analyst
是的，你好Shen。David和Jessie，感谢回答我的问题。祝贺强劲的业绩表现。这是一个后续问题，正如Shen提到的，关于唯品会产品。唯品会产品和特别版将如何影响我们的业务，我们能否获得更好的价格或更好的盈利能力，或者特别版是否有助于我们获得更多消费者？对此的任何详细说明都将非常有帮助。您对唯品会产品有任何目标吗？
Jessie Fan
谢谢，[外语]
Eric Shen
[外语]
Jessie Fan
关于您提到的唯品会定制产品问题，以及它有何不同以及将如何影响唯品会作为一个平台。唯品会定制产品的佣金率或毛利率实际上与其他产品或给定品牌的产品相同。然而，当我们与品牌合作开发唯品会定制产品时，我们要求获得更多价值，这意味着他们提供的价格应该与他们以寄售方式给我们的其他产品以及他们的自然折扣产品相似。我们还会为唯品会定制产品提供额外的流量支持，因为这些产品更具差异化，应该能为客户带来更好的转化率，并帮助我们获取新客户，因为这些产品只能在我们自己的平台上找到。展望未来，我们正在寻找最佳投资唯品会定制产品的方式。
Operator
您的下一个问题来自华兴资本的Veronika Shen。请提问。
Veronika Shen
[外语] 好的，感谢管理层回答我的问题。我的问题是关于ARPU的。我记得管理层提到新用户的ARPU相对较低。能否请您详细说明自去年第二季度以来加入唯品会的新用户ARPU趋势？您是否观察到他们在我们平台上的消费有所增加？因为他们已经使用我们平台超过半年了，考虑到新用户结构，我们应该如何看待未来的ARPU？谢谢。
Eric Shen
[外语]
Jessie Fan
Veronica，根据我们的历史数据，新客户的ARPU通常在第二年翻倍。从过去几个季度获取的客户来看，我们持续看到稳固的留存率和季度性的ARPU增长。因此，我们对这些新客户的长期可持续性和健康贡献非常有信心。2020年ARPU同比下降的原因是我们获取了大量新客户以及一些长期未在我们平台购物的老客户。将这些客户纳入整体客户池后，他们的ARPU通常较低，从而拉低了整体客户池的平均ARPU。此外，我们经常调整免运费政策，将免运费门槛从288元降至88元，这影响了一些超级VIP客户以及仍在适应这些新调整的客户的短期ARPU，因为他们购物更频繁，但不足以弥补客单价方面的轻微下降。从历史趋势来看，我们相信随着比较基准变得更加可比，这些问题都会逐渐消失。这些高质量的新客户未来会购买更多商品，现有的超级VIP和老客户也已经购物更频繁。因此，我们预计2021年及以后ARPU方面会呈现更好的趋势。
Operator
最后一个问题来自麦格理的Han Joon Kim。
Han Joon Kim
好的。感谢您今天的时间。我注意到您的其他收入增长略快于产品收入，我推测这是广告收入。那么，我们是否应该认为我们与品牌方更紧密的关系有助于他们在平台上投放更多广告？随着我们的用户增长持续，我们是否应该继续看到其他收入比产品收入增长更快？这是否是展望未来的正确思路？谢谢。
David Cui
其他收入代表我们的线下收入和广告收入。我们的线下收入仅占总收入的很小一部分，因此变化不大。
Jessie Fan
是的。关于其他收入项目，其增长略快有几个原因。我来分解一下：第四季度第三方市场贡献约为14%，相比去年略有下降。但广告业务增长略快。这是因为我们更加专注于主营业务，对市场的关注度有所降低。因此，随着第三方平台GMV贡献略微下降至第四季度约5%，佣金率也有所下降。增长主要来自杉杉奥特莱斯的贡献。去年第四季度，它仅占其他收入的约7%。但在今年第四季度，杉杉奥特莱斯贡献了其他收入的约13%。
Operator
我看到没有更多问题了，现在我将把电话交回管理层进行结束语。
David Cui
那么。感谢大家抽出时间参加我们的会议，我们期待下个季度与大家再次交流。谢谢。
Jessie Fan
谢谢大家。
Eric Shen
谢谢。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在大家可以断开连接了。