Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加唯品会控股有限公司2017年第三季度财报电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系总监Millicent Tu女士。请开始。
Millicent Tu
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2017年第三季度财报电话会议。在开始之前，我将宣读安全港声明。在本次电话会议中，我们将根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的含义做出前瞻性陈述，这些陈述基于我们对唯品会控股有限公司及其行业的当前预期、假设、估计和预测。我们在本次电话会议中可能做出的除历史事实陈述外的所有陈述均为前瞻性陈述。在某些情况下，这些前瞻性陈述可以通过诸如预期、相信、继续、估计、期望、打算、可能、计划、应该、将会、目标、潜力或其他类似表述来识别。这些前瞻性陈述仅代表截至本日期的观点，可能随时发生变化，我们没有义务更新这些前瞻性陈述。参加今天电话会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生；以及首席财务官杨东皓先生。现在，我将电话转交给沈亚先生。
Eric Shen
大家早上好，晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2017年第三季度财报电话会议。我们很高兴地看到，我们专注于老客户和吸引高质量新客户的战略转变正在带来持续成果。第三季度，我们的ARPU同比增长11%至人民币643元，这主要得益于平均客单价和购物频率的强劲增长。此外，截至2017年9月30日的过去12个月，我们的总活跃客户数达到650万，较去年同期增长22%。我们对核心品类展现的强劲增长感到满意。此外，我们继续丰富产品选择以满足客户需求。在过去一个季度，我们在品类扩张方面取得了更多进展，包括推出医药相关产品。同时，我们在运动、化妆品和唯品会直播频道方面看到了强劲增长。我们正在持续推进开放我们的市场平台，这将有助于提升客户服务和增加边际贡献。最近，我们新增了100多个国内外流行时尚品牌。在今年双十一期间，我们取得了超出预期的稳健强劲表现，超过4,000个品牌参与了活动，总订单量突破1,000万单。在客户关系管理方面，我们通过新的超级VIP计划取得了进一步进展。通过这项新服务，我们看到忠诚客户更频繁地在我们平台购物。我们在第三季度末开始向所有客户推广该计划，并相信这一积极趋势将持续。我们的客户金融服务越来越受欢迎，这有助于提升业绩。我们利用10个海外办事处和6个海外仓库，将备受青睐的产品带给中国消费者，这有助于提升90后客户的消费。依托240万平方米的专业仓储空间、27,000名配送人员和3,700个站点，我们致力于持续改善端到端的用户体验。现在，请允许我将电话转交给我们的首席财务官杨东皓，让他更详细地讨论我们的战略，并回顾运营和财务业绩。
Donghao Yang
谢谢Eric，大家好。在第三季度，我们进一步推进了仓储扩张，新增了三个本地仓库，截至9月底，我们的本地仓库总数达到14个。此外，随着我们继续拓展跨境业务，我们在香港、法国、澳大利亚和美国增加了更多仓储空间。目前，我们拥有约240万平方米的总仓储面积。我们很高兴看到配送效率持续提升。第三季度，我们通过自有的最后一公里网络完成了超过98%的订单配送，高于去年同期的90%。我们的物流能力是我们核心竞争力的重要组成部分，也是客户更愿意在我们平台购物的主要原因之一。展望未来，我们仍致力于提高效率、降低成本。在互联网金融方面，我们继续推进拟议的分拆计划，这将改善我们的现金流和盈利状况。我们很高兴互联网金融子公司完成了第二期资产支持证券发行，总额达5亿元人民币。我们的消费金融服务越来越受欢迎，这有助于提升ARPU（每用户平均收入）。2017年第三季度，使用我们消费金融服务的客户数量同比增长146%，从去年同期的150万增至380万。我们在第三季度还提高了生息贷款的比例。截至2017年9月30日，面向客户的信贷余额总额约为34亿元人民币，面向供应商的信贷余额总额为12亿元人民币。现在来看我们的季度财务亮点，在开始之前，我想说明今天提供的所有财务数据均为人民币金额，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。2017年第三季度总净营收同比增长27.6%至153亿元人民币，主要得益于活跃客户数量和每客户平均收入的增长。2017年第三季度毛利润同比增长19.4%，从去年同期的29亿元人民币增至35亿元人民币。毛利率为22.9%，去年同期为24.4%，主要归因于我们为获取市场份额而进行的促销活动投资，同时更广泛的营销支出有所减少。2017年第三季度履约费用为17亿元人民币，去年同期为10亿元人民币，主要反映了销售量和履约订单数量的增加。履约费用占总净营收的比例为10.9%，去年同期为8.5%，主要归因于我们为支持唯品会平台之外的最后一公里业务扩张。截至2017年9月30日，我们拥有约3,700个配送站，去年同期为1,300个。此外，我们拥有约27,000名最后一公里配送人员，去年同期为17,000名。2017年第三季度营销费用为4.78亿元人民币，去年同期为6.42亿元人民币。营销费用占总净营收的比例从去年同期的5.2%下降至3.1%。2017年第三季度技术和内容费用为4.55亿元人民币，去年同期为3.74亿元人民币，反映了我们持续在人力资本、先进技术和互联网金融业务方面的投入。技术和内容费用占总净营收的比例从去年同期的3.1%下降至3%。2017年第三季度一般及行政费用为5.47亿元人民币，去年同期为5.01亿元人民币。一般及行政费用占总净营收的比例从去年同期的4.2%上升至3.6%，主要归因于规模扩大带来的效率提升。2017年第三季度运营收入为4.48亿元人民币。运营利润率为2.9%，去年同期为4.4%。非GAAP运营收入（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）为7.03亿元人民币，去年同期为7.32亿元人民币。非GAAP运营利润率为4.6%，去年同期为6.1%。2017年第三季度归属于唯品会股东的净利润为3.38亿元人民币，去年同期为3.43亿元人民币。归属于唯品会股东的净利率为2.2%，去年同期为2.9%，主要归因于毛利率下降以及因投资唯品会平台之外的物流业务导致的履约成本增加。归属于唯品会股东的每稀释ADS净利润为0.56元人民币，去年同期为0.58元人民币。非GAAP归属于唯品会股东的净利润（不包括股权激励费用、投资减值损失、业务收购产生的无形资产摊销以及权益法投资）为5.6亿元人民币，去年同期为5.95亿元人民币。非GAAP归属于唯品会股东的净利率为3.7%，去年同期为5%，这反映了我们为未来增长和改善客户体验及忠诚度所做的战略性短期投资。非GAAP归属于唯品会股东的每稀释ADS净利润为0.91元人民币，去年同期为1元人民币。截至2017年9月30日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金37亿元人民币，持有至到期证券2.3亿元人民币。2017年第三季度，经营活动所用现金净额为4亿元人民币。展望2017年第四季度的业务前景，我们预计总净营收将在228亿元人民币至238亿元人民币之间，同比增长率约为20%至25%。现在，我准备进入问答环节。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自麦格理的Wendy Huang女士。Wendy女士，请提问。
Wendy Huang
感谢回答我的问题，并对强劲的[EBITDA]表示祝贺。那么，管理层能否向我们详细介绍近期在哪些技术或产品创新方面有所突破，以降低[听不清]成本，从而提高用户留存率？另外，关于即将到来的12月8日促销活动，这是一个例行问题。今年的12月8日促销与往年有何不同？谢谢。
Millicent Tu
Wendy，我们只听到了第二部分。我们先回答关于12月8日促销的问题，然后再处理第一个问题。[外语] 好的。Wendy，关于12月8日促销，这是公司年内规模最大的促销活动，显然是为了庆祝我们的周年纪念；今年我们将提前开始。因此，我们从12月1日进入促销期，将持续到12月12日左右，但最大的促销——最大的折扣，我们将在12月7日提供最大的折扣。所以，与往年相比，今年的促销持续时间会更长。接线员，能否让Wendy重新上线提问第一个问题？
Operator
当然，请稍等片刻。我将为她开通线路。
Millicent Tu
Wendy，您已上线。能否请您重复一下第一个问题？
Operator
[接线员指示]。Wendy，现在请提问。
Wendy Huang
谢谢。那么，我的第一个问题是，管理层能否更详细地介绍近期在哪些产品和技术创新方面有所突破，以降低用户获取成本，从而提高用户留存率？[外语]
Millicent Tu
在内部，我们正在开发自己的广告平台优先级目标，以便更精准地将流量与客户匹配，我们仍在进行优化过程。在外部营销或流量获取渠道方面，显然我们正在关注包括微信甚至小程序在内的社交平台。我们刚刚启动了一个小程序，到目前为止，结果显示了一些积极的迹象。显然，我们仍在测试中，这有望成为唯品会获取流量的一个非常有效的方式。
Operator
下一个问题来自美林银行的Binnie Wong先生。Binnie先生，请提问。
Binnie Wong
谢谢。我是Binnie。首先感谢管理层回答我的问题，并祝贺本季度取得稳健业绩。我的问题是关于用户增长策略。本季度活跃客户增长中有多少来自重复客户？有多少来自新客户？本季度增长似乎有所放缓。管理层能否就此提供一些关于用户增长策略的最新信息？另外，看起来公司本季度优先考虑了ARPU增长，因为ARPU增长相比活跃客户增长表现相当不错。能否详细说明——这是由于ARPU消费升级，还是因为客户从多个品类购买带来的扩张，或其他原因？谢谢。[外语]
Millicent Tu
那么，Binnie，总结一下Eric刚才所说的，总体而言我们的用户增长相当健康，尽管新用户增长速度相比过去我们规模较小时有所放缓，但本季度有一些值得强调的地方。显然，新用户甚至老用户的质量都有了显著提升，这体现在本季度ARPU提升了11%。Eric还提到我们一直在努力改进转化率，在这方面我们也看到了一些持续进展。关于ARPU提升的原因，主要有四个因素：第一是我们利用数据进行的个性化包装，更精准地匹配客户需求；第二是品类扩张，为客户提供更多SKU和产品；第三是超级VIP计划的推出，显然那些在我们平台上更频繁购物的客户；最后但同样重要的是我们互联网金融服务——分期付款的采用。所有这些因素共同推动了ARPU的提升，我们相信这一趋势将在未来持续。
Operator
下一个问题来自摩根大通的Alex Yao。先生，请提问。
Alex Yao
您好，晚上好，管理层，感谢回答我的问题。让我自己翻译这个问题。本季度，销售营销费用无论是实际金额还是占收入比例，似乎都比前几个季度要低一些。从过去的交流中我们了解到，你们将收入成本和销售营销费用结合起来作为推动新用户增长的资源，但本季度毛利率环比有所改善，而你们实际上削减了销售营销费用，无论是实际金额还是占总收入的比例都有显著下降。能否与我们分享你们对销售营销策略的思考，以及我们应该如何看待未来几个季度的这一项目？谢谢。我的问题到此为止。
Donghao Yang
好的。Alex，我是东浩。非常感谢你的提问。我们第三季度营销费用下降的原因是我们将部分营销预算从第三季度转移到了第四季度。第三季度通常是我们业务的淡季。7月、8月和9月上半月气温通常非常炎热，人们购买服装产品的意愿相对较低。因此，我们决定将部分营销预算转移到第四季度，这是我们的旺季，天气寒冷，人们倾向于购买大量衣物。这正是发生的情况，这将有助于我们实现更高的营销预算投资回报率。展望第四季度，我认为营销费用占收入的比例将回升至正常水平。因此，这种低营销费用水平的趋势不会延续到接下来的几个季度。
Operator
下一个问题来自瑞银的Jerry Liu。请提问。
Jerry Liu
非常感谢。我的问题与竞争有关，当我们看12月季度时，是否应该预期毛利率会像过去两年那样环比下降？从竞争角度来看，我们如何看待这个12月季度？第二个问题是关于履约费用。考虑到9月季度履约费用占收入比例较高，我们预期这一水平会保持不变还是会在12月季度下降？能否谈谈明年的初步计划。谢谢。
Donghao Yang
好的。感谢提问。我来尝试回答这些问题。首先是毛利率，通常我们不提供毛利率指引，但如果你看我们的战略，即在可能的情况下增长营收，同时保持相对稳定的利润。因此，我们可以在其他项目上保持灵活性。我们认为第四季度与第三季度相比竞争格局没有太大变化，但第四季度通常是我们的旺季，我们将在12月8日进行全年最大的促销活动。所以，我们将尽可能增长营收，同时保持稳定的利润。关于履约费用，我们第三季度履约费用上升的原因是我们对最后一公里配送网络进行了大量投资，正如我们在财报发布和电话会议脚本中提到的，今年前九个月我们大幅增加了超过70,000名配送人员到我们的配送运营中，这显然增加了我们的履约成本。展望未来，随着业务持续增长以及我们从唯品会平台外获得更多业务，我们履约网络的利用率将大幅提升，这肯定有助于降低履约费用占收入的比例。
Operator
下一个问题来自大和证券的Alex Liu。Alex先生，请提问。
Alex Liu
所以，我的问题是关于品类方面。我担心管理层能否给我们提供一些关于未来几年在线市场中整个服装鞋履化妆品品类从毛利率角度的更新？特别是考虑到我们在这些核心品类已经相当大规模的情况下，我们的市场份额展望如何？对于新品类，我们正在瞄准哪些品类？我们应该如何看待未来三年这些新品类对收入的贡献？谢谢。[外语]
Millicent Tu
那么，Alex，我来总结一下Eric的观点。你说得对，我们在核心品类方面确实相当强大，包括服装、鞋履，这些品类在过去几个季度都表现出相当稳健和稳定的增长。我们继续相信，随着我们已经成为这些关键供应商的重要业务合作伙伴，这些品类在中国在线市场有着巨大的需求。在化妆品、母婴和家居用品方面，我们也录得了相当强劲的增长，特别是化妆品。关于新品类拓展，Eric提到我们增加了唯品会生活频道，虽然规模尚小，但同比增长超过300%。我们正在努力增加一些品类，将关键商品纳入我们的第三方平台，为顾客提供更多的SKU、更多的选择和品类。
Operator
下一个问题来自86Research的Yufei Gao。请现在提问。
Gao Yufei
管理层好。感谢回答我的问题。我的问题是关于互联网金融。本季度互联网金融业务的收入贡献是多少？通过互联网金融产生的GMV占比是多少？谢谢。
Millicent Tu
好的。Yufei，关于你对我们互联网金融利息收入的问题，如果你看其他净收入这一行，贡献大约是4%？
Donghao Yang
在互联网金融支持的潜在GMV方面，大约是20%。
Operator
下一个问题来自花旗银行的[Regina Yu]。请现在提问。
UnidentifiedAnalyst
管理层好。感谢回答我的问题。我是Virginia，代表Alicia提问。我们有两个问题想问您。首先，我们想了解客户ARPU的趋势。我们想知道在接下来的几个季度，ARPU是否会继续保持两位数增长？此外，管理层能否分享当前新增用户的细分数据，包括年龄组、收入组或地理位置？第二个问题是，管理层能否更新仓库利用率和物流业务的盈利能力？谢谢。
Millicent Tu
那么第一个问题是关于我们能否继续保持两位数的ARPU增长。在电话会议早些时候，Eric提到本季度ARPU同比增长11%的主要原因。基于我们目前观察到的趋势，我们认为这一趋势是可持续的，甚至可能在未来带来进一步改善，当然净转化率的提升也是如此。第二个问题关于按地理区域划分的客户构成，Eric提到当我们回顾过去两个季度时，某些城市、某些层级城市的增长率可能为1%，而平均城市增长率可能为1%左右，但总体而言，过去几个季度客户构成没有发生太大变化，一直相当稳定。因此，我们当前仓库空间的利用率大约维持在80%至85%左右。
Operator
下一个问题来自Maybank的Mitchell Kim。Mitchell先生，现在请您提问。
Mitchell Kim
好的。感谢提供提问机会。我有一个关于物流业务的问题，包括第三方或外部物流业务。您能否帮我理解这背后的逻辑是什么？我理解你们试图降低每单运输成本，但除此之外，你们是否期望这项业务能进一步促进收入增长，带来更多收入增长机会，还是这纯粹是基于成本考虑？如果是后者，既然你们的仓库利用率已经达到80%至85%，是否还需要向第三方提供这项服务来最大化利用率？
Donghao Yang
好的，我来回答这个问题。我们向VIP平台以外的客户扩张主要是为了降低履约成本。正如我们之前解释的，配送人员处理的包裹密度越高，单件包裹的成本就越低。这实际上是最主要的原因。另一个原因是，如果我们想在唯品会之外有效竞争，确实需要建设更多站点、雇佣更多员工，扩大全国覆盖范围。这样做可以进一步缩短客户收货时间，而配送时效始终是我们客户满意度的重要组成部分。所以，基本上这既能降低成本，又能提高效率，让客户更满意。因此，这个目标实际上并不是为了促进收入增长，因为与我们区域业务产生的巨额收入相比，唯品会之外的第三方物流最后一公里配送收入规模非常非常小，并不具有实质性意义。关于仓库扩张方面，目前我们的利用率确实很高——您说得完全正确，达到80%、90%，尤其是在进入旺季并期待12月8日另一场成功的大型促销活动时。但我们目前仍在建设更多仓储空间，正在租赁更多土地、建造更多仓库，这是为未来的需求做准备。随着我们建设更多仓储空间，我们肯定需要更多包裹来填充这些空间，提高利用率，无论是来自我们自有平台还是唯品会之外的业务。
Operator
下一个问题来自瑞信的分析师Monica Chen。请现在提问。
Monica Chen
晚上好，管理层。感谢回答我的问题。我有一个关于我们第四季度业务的问题。根据我们之前的准备发言，我们正在积极扩大海外仓储空间并增加新的海外地点。我想听听管理层对第四季度业务战略的最新看法，特别是目前这部分业务对我们总营收或GMV的贡献如何？以及与我们的其他核心品类相比，利润率状况如何？谢谢。
Millicent Tu
那么，Monica，截至目前在第三季度，抱歉，在第三季度，跨境业务约占我们GMV的5%，这一比例在过去几个季度一直稳步增长。我们听到杨东浩提到我们增加了更多仓储空间，包括六个国际仓库。我们已设有海外办事处。我们增加了大量商品、买家和招聘人员，并且我们正在建设基础设施，以便引入更多SKU和价格来满足中国市场的需求。随着我们继续为这项业务投资，一旦基础设施投资基本完成，我们可能会预期这项特定业务出现某种重新加速。因此，我们这项业务的整体成本略有盈利，尽管盈利能力低于我们的国内协同业务。
Operator
下一个问题来自野村证券的Jialong Shi。请提问。
Jialong Shi
我会将我的问题翻译成英文。我有两个问题。我的第一个问题是宏观层面的问题，在服装和其他一些租赁品类上，两大电商巨头的竞争非常激烈。所以我想知道管理层对竞争的看法，以及我们是否看到——唯品会是否在服装业务上受到竞争的特别影响。我的第二个问题是关于自有品牌业务。我想知道管理层能否提供关于自有品牌业务发展的最新情况，同时网易的自有品牌业务一直以非常快的速度增长。所以我们想知道，我们能否看到唯品会的自有品牌业务成为未来关键的收入增长驱动力之一？谢谢。
Millicent Tu
那么，为了让大家都能理解，我来快速翻译一下嘉龙的回答。关于竞争方面，Eric表示，与去年甚至前年相比，今年我们看到了竞争加剧，特别是在线上现有用户方面。我们看到今年竞争已扩展到快消品领域，并试图在线上创造更多需求。然而，我们的核心品类是服装、手袋和鞋类，在这些核心品类中我们已经积累了丰富的经验，建立了非常强大的基础，并得到了我们忠诚客户群的支持。在电话会议早些时候，Eric提到我们在母婴、家居用品甚至化妆品领域都录得了相当强劲的增长。所以，这些都是有力的证据，但我们的关键品类将继续保持非常强劲的表现。关于您的第二个问题关于自有品牌，我们将在12月某个时候推出。我们并不是要完全照搬别人的做法，显然我们试图做的是为中国消费者提供优质产品、良好质量和合理价格，目前正处于探索过程中。我们不预期自有品牌在未来或短期内会有显著贡献，因为我们在中国仍然拥有众多品牌。所以，我们在这方面做出了正确的安排。
Operator
下一个问题来自汇丰银行的Chi Tsang。请现在提问。
Heather Li
管理层好，我是Heather Li，代表Chi Tsang提问。感谢回答我的问题。我想了解一些关于您对下一季度和未来几年客户增长和履约费用的预期，特别是考虑到12月的大型促销活动。那么，我们是否应该预期活跃客户数量将接近本季度水平，并且履约费用会持续增加？谢谢。
Millicent Tu
正如您所理解的，第四季度是所有零售商的黄金时期。这是唯品会的旺季，如果您看我们单阶段促销活动的表现，实际上相当令人鼓舞。显然，我们主要在12月8日进行的促销活动将比单阶段活动规模更大。因此，Eric相信用户增长将继续保持相当健康的状态，甚至ARPU趋势也将令人鼓舞。
Donghao Yang
好的。让我回答您关于履约费用的另一个问题。正如我之前解释过的，我们第三季度履约费用占收入比例大幅上升的原因是我们对最后一公里配送业务进行了大量投资。今年前三个季度，我们在最后一公里配送业务上增加了约7,000名员工，同时还在多个本地仓库和一些海外仓库增加了约1,000个配送站点。我也解释了进行这些投资的原因是为了降低成本、提高效率和客户满意度。因此，展望未来，随着我们自身业务的持续增长以及我们继续从唯品会外部获取更多业务，我们物流网络的利用率将持续提升，这最终将在长期内降低履约成本。我们通常不会为这些费用项目提供指引，但从长期来看，我们有信心履约费用最终会下降。
Operator
下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。Tian，请提问。
Hou Tian
我的问题实际上与我们的海外电商业务相关。对于海外电商业务，你们的扩张计划是什么？你们已经在六个国家有业务，那么计划在现有的六个国家建设更多仓库，还是扩展到其他国家？这是第一个问题。另外，随着你们在中国和海外建设更多仓库，我想了解未来12个月的资本支出计划。这就是我的问题。
Millicent Tu
目前我们在海外有10个国际仓库，国内有6个仓库，我们正在增加更多仓库，但每个区域的仓储面积比我们目前在中国的小得多。
Donghao Yang
关于未来12个月的资本支出，我预计总额约为30亿元人民币，包括海外和国内的仓库扩建，以及我们在广州新总部的建设。
Operator
目前没有更多问题了。请继续。
Eric Shen
哦！非常感谢大家抽出时间参加我们的会议，我们期待下个季度与大家再次交流。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在可以全部断开连接了。