Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加唯品会控股有限公司2023年第四季度及全年业绩电话会议。现在，我将会议转交给唯品会投资者关系主管郑洁女士。请开始。
Jessie Zheng
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2023年第四季度及全年业绩电话会议。今天出席会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生；以及首席财务官王敏先生。在管理层开始准备好的发言之前，我想提醒大家，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们业绩公告中的安全港声明以及向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容，这些内容也适用于本次电话会议中可能作出的任何前瞻性陈述。请注意，本次电话会议中使用的某些财务指标，如非GAAP营业利润、非GAAP净利润和非GAAP每股ADS收益，并非按照美国GAAP编制。有关非GAAP指标与GAAP指标调节的详细信息，请参阅我们的业绩公告。现在，我将会议转交给沈亚先生。
Eric Shen
大家早上好、晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2023年第四季度及全年业绩电话会议。我们以远超预期的业绩为2023年画上了圆满的句号。这一成就得益于我们成功执行了商品策略，在强劲的季节性需求中抓住了价值消费的机遇。第四季度，服装品类再次成为主要增长动力，GMV同比增长29%。全年来看，服装品类持续跑赢行业平均水平，较去年同期增长24%。这帮助我们首次实现了年销售额突破2000亿元人民币的历史性里程碑。我们在高价值客户方面也获得了强劲增长势头。第四季度，活跃超级VIP会员同比增长14%，占我们线上消费的46%。按年度计算，我们拥有760万活跃超级VIP会员，他们在我们平台上的消费占比达45%。我们的策略很简单：专注于品牌折扣零售。我们拥抱变化，聚焦零售基本面。我们持续调整，让顾客能够找到心仪商品、寻求超值优惠并享受无忧服务。这就是我们努力赢得更多心智份额的方式。当顾客想要购买服装时，他们会首先想到我们。在商品拓展方面，我们在丰富和多元化品牌组合方面表现出色。去年我们的团队引入了超过1500个新品牌，涵盖更多潮流和高端品牌。大部分服装相关销售来自数百个核心品牌，它们充分利用了我们的营销渠道，如超级品牌日、超级品类日和今日大牌，这些活动去年销售额均创下历史新高。新品牌也借助我们从流量分配、客户参与到促销活动的针对性支持，快速提升了销售额。我们的商品团队通过内部认证计划变得更加专业。他们展现出识别、选择和谈判的能力，能够在更广泛的品类中以深度折扣获取优质品牌商品。他们与品牌合作伙伴紧密合作，解决其业务需求和挑战，建立了牢固的关系。我们现在已建立起人才梯队，为差异化产品供应做好了准备。唯品会的品牌合作伙伴在看到有意义的销售贡献后，都乐于深化与我们的合作。目前，我们有超过150个品牌合作伙伴参与此项目。他们在潮流品类和特定价格区间内为我们的价值主张提供了独特补充。提供价值是当前大多数人的首要考虑。能够每天提供实惠的购物体验使我们在市场中脱颖而出。关键在于更好地利用商品能力，为品牌合作伙伴提供高效且成本优化的库存解决方案。这已经并将继续成为我们以有竞争力的价格获取更多供应的基础，特别是在独特和定制化产品方面。最后，我们始终坚持客户至上。我们让购物变得简单，采用简洁、清晰、直接的方式与客户互动。同时，借助第一方模式，我们赢得了客户的信任，他们依赖我们带来优质品牌和真实价值。我们继续通过全方位升级供应链管理来增强产品真实性。这在人人都在宣传更低价格的环境中使我们与众不同。我们很高兴看到客户因为信任、价值和便捷而不断回头并增加消费。在提升客户钱包份额方面仍有很大潜力，而忠诚度计划一直是其中的核心。去年，超级VIP会员续费率很高，他们在我们这里的消费也大幅增加，平均消费是非SVIP会员的8倍以上。审视我们当前的业务，我们现在拥有更具吸引力的基础。我们相信我们的商业模式是轻资产模式，使我们能够强化与品牌合作伙伴和客户最相关的价值主张。我们将继续保持务实高效和灵活应变，以推动长期增长。现在，请让我把电话交给我们的首席财务官Mark Wang，请他详细介绍我们的财务业绩。
Mark Wang
谢谢Eric，大家好。我们再次交出了一份稳健的财务业绩，以2023年作为我们历史上最盈利的一年收官。我们对过去几年在平台全方位升级方面取得的进展感到非常满意。我们行动更快，推进公司优先事项，并建立更大的协同效应。这为我们重获增长势头、同时实现令人印象深刻的盈利能力奠定了基础。得益于多项效率提升举措，毛利率逐季改善，按年度计算达到2017年以来的最高水平。非GAAP运营利润率和净利润率均创下历史新高，无论是季度还是年度。在如此健康的财务状况下，除了现有的回购计划，我们很高兴宣布年度现金股息政策以及2023财年约2.5亿美元的现金股息。这反映了我们对未来增长和盈利的信心，以及我们为股东提供回报的长期承诺。展望未来，我们对战略举措有清晰规划，同时投资于能够更好地与品牌合作伙伴和客户互动的领域。我们将继续保持运营纪律，推动有机且盈利的增长。现在来看我们详细的季度财务亮点。在开始之前，我想说明以下所有财务数字均以人民币列示，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。2023年第四季度总净收入同比增长9.2%至347亿元人民币，去年同期为318亿元人民币，主要得益于可选品类消费复苏推动的活跃客户和支出增长。毛利润同比增长93%至82亿元人民币，去年同期为69亿元人民币。毛利率从去年同期的21.7%提升至23.7%。总运营费用同比增长4.8%至49亿元人民币，去年同期为46亿元人民币。占总净收入的百分比，总运营费用从去年同期的14.6%下降至14.0%。履约费用同比增长17.0%至25亿元人民币，去年同期为22亿元人民币。占总净收入的百分比，履约费用为7.3%，去年同期为6.8%。营销费用同比下降10.7%至8.432亿元人民币，去年同期为9.441亿元人民币。占总净收入的百分比，营销费用从去年同期的3.0%下降至2.4%。技术和内容费用同比增长21.5%至4.964亿元人民币，去年同期为4.085亿元人民币。占总净收入的百分比，技术和内容费用为1.4%，去年同期为1.3%。一般及行政费用同比下降11.7%至10亿元人民币，去年同期为11亿元人民币。占总净收入的百分比，一般及行政费用从去年同期的3.6%下降至2.9%。运营利润同比增长46.2%至37亿元人民币，去年同期为25亿元人民币。运营利润率从去年同期的7.9%提升至10.6%。非GAAP运营利润同比增长42.5%至40亿元人民币，去年同期为28亿元人民币。非GAAP运营利润率从去年同期的8.7%提升至11.4%。归属于唯品会股东的净利润同比增长32.2%至30亿元人民币，去年同期为22亿元人民币。归属于唯品会股东的净利率从去年同期的7.0%提升至8.5%。归属于唯品会股东的每ADS摊薄收益从去年同期的3.66元人民币提升至5.35元人民币。非GAAP归属于唯品会股东的净利润同比增长43.4%至32亿元人民币，去年同期为22亿元人民币。非GAAP归属于唯品会股东的净利率从去年同期的7.0%提升至9.2%。非GAAP归属于唯品会股东的每ADS摊薄收益从去年同期的3.65元人民币提升至5.79元人民币。截至2023年12月31日，我们拥有现金及现金等价物和受限现金263亿元人民币，以及短期投资20亿元人民币。现在，我将简要介绍我们全年业绩的亮点。2023年全年总净收入同比增长9.4%至1129亿元人民币，去年同期为1032亿元人民币。毛利润同比增长19.0%至257亿元人民币，去年同期为216亿元人民币。毛利率从去年同期的21.0%提升至22.8%。运营利润同比增长46.9%至91亿元人民币，去年同期为62亿元人民币。运营利润率从去年同期的6.0%提升至8.1%。非GAAP运营利润同比增长43.3%至106亿元人民币，去年同期为74亿元人民币。非GAAP运营利润率从去年同期的7.2%提升至9.4%。归属于唯品会股东的净利润同比增长28.9%至81亿元人民币，去年同期为63亿元人民币。归属于唯品会股东的净利率从去年同期的6.1%提升至7.2%。归属于唯品会股东的每ADS摊薄收益从去年同期的9.83元人民币提升至14.42元人民币。非GAAP归属于唯品会股东的净利润同比增长39.1%至95亿元人民币，去年同期为68亿元人民币。非GAAP归属于唯品会股东的净利率从去年同期的6.6%提升至8.4%。非GAAP归属于唯品会股东的每ADS摊薄收益从去年同期的10.67元人民币提升至16.90元人民币。展望2024年第一季度，我们预计总净收入将在275亿元人民币至289亿元人民币之间，同比增长约0%至5%。请注意，此预测反映了我们对市场和运营状况的当前和初步看法，可能会发生变化。现在，我想将电话会议开放给问答环节。
Operator
谢谢。[操作员说明]。第一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。请提问。您的线路已接通。
Alicia Yap
嗨，能听到我说话吗？喂？
Jessie Zheng
是的，我们能听到。
Alicia Yap
能清楚听到我吗？好的。明白了。谢谢。晚上好，管理层。感谢回答我的问题。祝贺取得非常强劲的业绩。我有几个问题。首先是，您预计未来的增长是否主要来自现有忠诚客户的更高购买频率和更高消费额。考虑到中国消费者支出存在一些谨慎情绪，如果您的忠诚客户开始购物频率降低、消费金额减少，您是否担心增长可能放缓？我想知道您是否有任何新用户获取策略的计划或目标？[外语]
Eric Shen
[外语]。首先，关于忠诚客户基础，实际上，我认为我们的忠诚客户群体在消费方面表现出相当的韧性，从我们过去几年观察到的趋势来看，特别是对于我们的高价值客户，即超级VIP会员，他们对总消费的贡献在2023年已增至45%。对于2024年，我们继续预期SVIP的贡献将持续良好增长。除了推动消费贡献外，我们也注意到他们的上升趋势相当不错，上升主要由消费频次驱动，我们仍然认为在提升SVIP会员消费频次方面还有很大潜力。我们目前仅有760万年活跃SVIP会员，而我们还有更多具有高消费潜力的客户可以转化为SVIP会员。实际上，非SVIP会员，特别是那些高潜力客户，已成为我们获取超级VIP会员最高效的渠道。在新客户获取方面，我们认为仍有很大潜力。实际上，如果看我们2023年的年活跃客户基数，它尚未达到我们的预期。我们认为今年可以做得更好。我们正在多个方面挖掘潜力，探索如何更好地利用我们在品牌折扣零售领域的价值主张，以提升唯品会在消费者心智中的份额。我们将采取多项举措推动新客户增长。例如，除了传统渠道外，我们还将关注一些新兴渠道和尚未密切合作的新渠道，并继续专注于目标营销、移动端预装，同时也会进行一些品牌广告投放。我们将尽可能多地采取举措，看看能否更好地推动客户增长。至于整体消费环境，我们实际上并不太担心，特别是对我们的客户基础，对那些高价值和超级VIP会员而言，因为客户来唯品会购物的平均订单金额并不高，大约在200-300元人民币之间。我们认为这是一个可承受的价格区间。因此在这方面我们不太担心。我们认为，只要我们专注于品牌折扣零售，就能在推动客户增长和提升客户钱包份额方面做得更好。
Operator
谢谢。我们将接听下一个问题。请稍候。下一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。请提问。您的线路已接通。
Eddy Wang
[外语]。感谢管理层回答我的问题。我有三个问题。第一个问题是，如果看每订单产品销售额，我们发现去年第四季度实际上出现了同比增长。这一趋势与去年前三季度略有不同，当时我们看到的是下降趋势。那么这背后的原因是什么，特别是考虑到整体消费背景更侧重于消费降级。我的第二个问题是，如果看去年第四季度的销售和营销费用，实际上美元趋势低于去年第二季度。如果看公司的历史数据，这相当突然。所以我想知道2024年销售和营销支出的预期是多少？最后一个问题是，如果看第四季度GMV与营收之间的增长差距，实际上与前三季度相比，这一差距正在扩大。所以我想知道，在退货率方面是否有显著变化？或者背后是否有其他原因？谢谢。
Eric Shen
[外语]。好的。关于您提到的平均订单规模问题，实际上平均订单规模一直相对稳定。在第四季度，我们确实看到了同比略有增长，这主要是因为冬季服装销量增加，这类商品单价较高，尤其是在寒冷天气下，消费者会购买单价更高的羽绒服等商品。这是平均订单规模增长的主要原因。这也反映出，在我们的平台上，至少对于忠诚度和参与度较高的客户群体而言，并未出现明显的所谓消费降级迹象，他们的平均客单价相对稳定且颇具韧性，ARPU也一直保持良好增长。这就是我们如何从客户群体中稳健的消费趋势中获益的。在销售和营销费用方面，第四季度由于我们的销售表现远超预期，这使得销售和营销费用率略有下降。实际上，对于这项支出，我们的销售和营销费用将继续保持相对稳定。当然，我们希望审慎支出，特别是在2024年获取更多高质量客户方面。但我们将继续从多个因素（包括LTV、ROI、回收期等）评估客户获取的有效性和效率。因此，销售和营销费用率将继续保持在非常可控的水平，我们将继续以理性的方式投资于那些能提供最佳ROI的渠道。所以，我们基本上不太担心销售和营销支出，它占总收入的比例将非常有限。关于退货率，去年退货率同比有所增长。我们认为退货率增长了3到4个百分点。但正如我们之前提到的，我们的退换货服务是我们为客户提供一流服务价值主张的一部分，并且已纳入我们的盈利模型中，过去几个季度并未影响我们的盈利水平。退货率略有上升趋势是由于多种因素造成的。一是服装品类贡献度。过去几年，我们看到平台上服装品类的贡献度在增长，而众所周知，服装天然具有较高的退货率。其次，退换货已成为行业内的标准化做法，许多客户将唯品会视为试衣间，他们尝试得越多，实际购买的可能性就越大。因此，不仅是我们，据我们所知，整个行业的退货率实际上都在增长。这是现实情况。最后，虽然我们没有准确的信息，这只是我们的猜测，但我们认为消费者在支出方面变得更加谨慎和挑剔。他们只想把钱花在真正需要的必需品上。这可能是退货率上升的原因之一。
Operator
谢谢。我们将接听下一个问题。下一个问题来自高盛的Ronald Keung。请提问。您的线路已接通。
Ronald Keung
谢谢，沈总、Mark和团队。我有两个问题。[外语]。谢谢管理层。我有两个问题。第一个是，我想了解第一季度至今（1月和2月整体）的趋势如何？以及春节后需求如何变化？我们应该如何看待2024年GMV与收入之间的差距，与2023年较大的差距相比？第二个是关于股东回报。我看到有10亿美元的自由现金流。过去两个季度我们没有进行太多回购。现在我们有2.5亿美元的常规股息。那么对于剩余的自由现金流有什么计划？是否有进一步股东回报的空间？谢谢。
Eric Shen
[外语]。好的。首先关于您对第一季度的指引，实际上季度至今我们看到1月份的业务势头受益于非常有利的天气条件，因为那时天气仍然相当寒冷。所以我们的业务表现确实相当不错。春节后我们继续看到复苏。最近，由于意外的天气条件，有时非常寒冷，这在某种程度上延迟了季节性向春季服装的转换，我们看到销售增长相对慢于预期。但总体而言，我们认为第一季度将继续是另一个相对稳定增长的季度。关于收入和GMV增长差距，今年我们继续预期退货率会略高，因为服装贡献仍然较高以及SVIP贡献。但退货率不会像2023年那样显著提高。我们预期最多会高出1到1.5个百分点，这意味着我们有机会在一定程度上缩小收入和GMV增长差距。
Mark Wang
好的。关于第二个问题，我来回答您的问题。感谢您关于现金分红和股票回购计划的问题。实际上，我们一直专注于长期资本政策，年度分红与回购相结合反映了我们对长期增长和盈利能力的信心，以及我们为股东创造价值的长期承诺。关于分红总额，我们考虑了业务发展所需营运资金、资本支出、盈利能力和现金流等多个因素。分红金额将每年进行审查和确定。至于回购，从2021年4月到2023年底，我们已累计回购近20亿美元。现有的10亿美元回购计划有效期至2025年3月，截至2023年12月31日已使用4.52亿美元，剩余部分将根据价格、估值和市场波动等因素适时执行。因此，现金分红和股票回购是我们希望为股东提供回报的两种方式。这两种方式或两种机制将并行实施。是的。谢谢。
Operator
谢谢。我们将接听下一个问题。下一个问题来自摩根大通的Andre Chang。请提问。您的线路已接通。
Andre Chang
[外语]。您好。我有三个问题想请教管理层。首先，我们谈到今年将更注重用户增长。能否详细说明我们可以在哪些领域获取新用户？其次，我们也谈到要进一步改善ARPU。去年我们忠诚用户的消费有所反弹，这相对容易，那么2024年推动用户在平台上增加消费的驱动因素是什么？最后，我们谈到股票回购会根据市场状况和估值进行调整。看起来我们的现金流持续强劲，现金余额在去年底相比2022年底有所增加。这是否意味着没有必要，或者我们将利用强劲的现金流回报股东？您对此有何看法？谢谢。
Eric Shen
[外语]。关于您第一个关于新客户获取的问题，实际上在过去一年中，我们投入了大量渠道来获取新客户，以推动新客户的有机增长，例如定向营销、多个平台如抖音、[听不清]、腾讯以及移动端预装。今年我们希望在增加新渠道方面做得更好，特别是通过更多品牌广告来提升公司品牌形象，特别是针对那些不熟悉唯品会或听说过唯品会但从未使用过的客户。基本上，我们希望利用品牌建设来提高客户对唯品会作为购买服装更好选择的心智份额，包括一些新兴和年轻渠道如小红书、哔哩哔哩等。我们认为那里仍有相当大的潜力。对于我们已经获取到平台的新客户，我们实际上看到留存率相当不错，这意味着我们获取的客户质量相对较高。所以我们认为我们当前的客户获取策略确实相对有效。在ARPU增长方面，去年我们确实受益于某些季节的有利天气条件。但我们也认为客户越来越认可唯品会作为品牌产品折扣平台的价值主张，特别是通过我们一流的服务，您会发现这是一个购买服装的好地方，特别是对于女性。她们不仅倾向于为自己购物，也为整个家庭购物，包括孩子、父母等。她们不仅购买服装，还购买其他品类如标准化商品。我们看到客户跨品类购买的情况在增加。今年，除了推动服装品类的增长外，我们还希望为标准化商品建立一个更强大的平台，以便为我们高价值客户，特别是超级VIP会员，增加交叉销售机会。
Mark Wang
好的。关于第三个股票回购的问题，我认为我们的过往记录已经显示出我们坚持为股东创造价值的决心，对吧？对于回购计划，我们肯定会评估股价以及市场是否处于波动状态。例如，未来如果股价低于我们的预期，低于我们的正常价值，我们肯定会持续进行股票回购。但这取决于价格以及其他因素。我认为现金分红制度是一种更可预测的向股东返还价值的方式。因此，未来我们将实施年度现金分红政策。当然，我们会评估我们的现金状况、盈利能力以及资本支出等因素，以确定向股东分配多少资金。我认为现金分红政策是对我们股东回报政策的补充。谢谢。
Operator
谢谢。由于时间限制，今天的问答环节到此结束。现在我将会议交还给Jessie进行结束语。
Jessie Zheng
感谢大家今天抽空参加我们的会议。如果您有任何问题，请随时联系我们的投资者关系团队。我们期待下个季度与您交流。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。