Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加唯品会控股有限公司2016年第三季度财报电话会议。现在，我将会议转交给唯品会投资者关系总监Millicent Tu女士。请开始。
Millicent Tu
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2016年第三季度财报电话会议。在开始之前，我将宣读安全港声明。在本次电话会议中，我们将根据唯品会控股有限公司及其行业的当前预期、假设、估计和预测，做出符合1995年《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。我们在本次会议中可能做出的除历史事实陈述外的所有陈述均为前瞻性陈述。在某些情况下，这些前瞻性陈述可以通过诸如预期、相信、继续、估计、预计、打算、可能、计划、应该、将会、目标、潜力等词语或短语或其他类似表达来识别。这些前瞻性陈述仅代表截至今日的观点，可能随时发生变化，我们没有义务更新这些前瞻性陈述。今天参加会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生；以及我们的首席财务官杨东皓先生。现在，我将会议转交给沈亚先生。
Eric Shen
大家早上好、晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2016年第三季度财报电话会议。尽管第三季度是零售业的传统淡季，我们很高兴能够实现稳健的财务业绩和健康的客户增长。我们第三季度的业绩继续展现了我们平台吸引和扩大客户基础、同时留住忠诚客户的能力。卓越的用户体验带来了用户粘性的提升，重复客户数同比增长49%至1670万就是明证。尽管宏观环境疲软，我们强劲的客户增长和留存是我们商业模式的基石。截至2016年9月的过去12个月，我们的活跃客户数超过4600万，同比增长57%，远超同行。这意味着我们在客户基础扩张方面仍有很大的增长空间。我们相信，我们坚实的基础将继续推动业务增长，并使我们能够在无论宏观环境如何变化的情况下保持市场领导地位。作为中国领先的品牌在线折扣零售商，我们致力于通过多样化的产品提升端到端的购物体验。我们的关键重点领域之一是运用大数据更好地理解我们的用户。我们继续扩大平台上的品牌数量，同时优化整体品牌组合。谈到今年成功的'双十一'活动，销售额在前15分钟就突破了1亿元人民币，总GMV较去年活动增长了75%。这一强劲表现展示了我们平台的实力和潜力。最后，如您所知，我们最近宣布收购了第三方支付牌照持有者Pui Fu。这项投资使我们能够降低成本、提高信息安全，并保留支付信息用于大数据分析。这标志着我们在推进平台发展和完善生态系统道路上迈出了重要里程碑。现在，请允许我将电话转交给我们的首席财务官杨东浩，以便他更详细地讨论我们的战略，并回顾我们的运营和财务业绩。
Donghao Yang
谢谢Eric，大家好。我们很高兴宣布2016年第三季度稳健的运营和财务业绩。与我们的核心战略一致，我们实现了强劲的营收增长和市场份额提升，同时保持了稳定的利润率。总体而言，我们在跨境业务方面取得了坚实进展，该业务在本季度贡献了GMV的5%，同比增长超过50%。随着我们引入更多外国品牌到平台，我们预计这项业务将实现更大幅度的增长。随着中国购物习惯的持续演变，我们努力适应消费者的习惯变化，以持续保持领先地位，为他们提供日益个性化的商品。作为例证，在过去一个季度，我们推出了一系列增强客户购物体验的合约营销项目。这些项目包括直播频道、特色图文购物指南、品牌活动以及专属视频购物指南。展望未来，我们将继续探索和拥抱新的零售形式和技术，以帮助我们进一步吸引客户并了解他们偏好的购物习惯。 转向物流方面，我们继续专注于建设强大的仓库和物流网络基础设施，以提升订单履约能力。我们在仓库引入定制化自动化方面已取得初步进展。截至2016年9月30日，我们拥有约170万平方米的仓储容量，并有望在今年年底达到约200万平方米。 关于我们的客户和供应商融资项目，我们继续专注于投资这些努力，并在初步成功的基础上持续建设。截至2016年9月30日，向客户提供的信贷余额总额约为15亿元人民币，向供应商提供的信贷余额总额为5.25亿元人民币。 展望未来，我们将继续专注于市场份额增长，同时平衡利润率。我们坚信与供应商建立长期可持续的关系。这意味着我们将为供应商提供高附加值的服务，包括数据和知识共享、客户画像和购物行为分析、第三方物流以及专属的库存管理系统，以最大化销售机会。我们相信我们正在投资关键领域，以增强我们的生态系统并为所有利益相关者创造可持续价值。 现在，转向我们的季度财务亮点，在开始之前，我想说明今天提供的所有财务数字均为人民币金额，所有百分比变化均指同比变化，除非另有说明。2016年第三季度总净营收增长38.4%至120亿元人民币，主要归因于活跃客户数量同比增长43%至2080万，以及总订单量同比增长34%至6010万。 2016年第三季度毛利润增长36%至29.3亿元人民币，主要受业务规模扩大的推动。第三季度毛利率为24.4%，而去年同期为24.9%。 2016年第三季度履约费用为10.3亿元人民币，去年同期为7.78亿元人民币，主要反映了销售量和履约订单数量的增加。占总净营收的比例从去年同期的9%下降至8.5%，主要反映了总净营收增长带来的规模效应以及履约效率的提升。 2016年第三季度营销费用为6.42亿元人民币，去年同期为4.7亿元人民币，反映了我们通过可持续投资推动长期增长、加强品牌知名度、吸引新用户和扩大市场份额的战略。占总净营收的比例从去年同期的5.4%下降至5.3%。 2016年第三季度技术和内容费用为3.74亿元人民币，去年同期为2.53亿元人民币，反映了我们持续投资于人力资本、数据分析等先进技术以及包括互联网金融部门在内的新业务机会。占总净营收的比例为3.1%，去年同期为2.9%。 2016年第三季度一般及行政费用为5.001亿元人民币，去年同期为2.97亿元人民币，主要由于互联网金融团队的组建。占总净营收的比例为4.2%，去年同期为3.4%。 2016年第三季度运营收入增长21.3%至5.29亿元人民币。运营利润率为4.4%，去年同期为5%。非GAAP运营收入（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）从去年同期的5.87亿元人民币增长24.8%至7.32亿元人民币。非GAAP运营利润率为6.1%，去年同期为6.8%。 2016年第三季度归属于唯品会股东的净利润从去年同期的3.17亿元人民币增长8.3%至3.43亿元人民币。归属于唯品会股东的净利润率为2.9%，去年同期为3.7%。下降主要归因于6590万元人民币的投资减值损失。每ADS摊薄净收益从去年同期的0.53元人民币增至0.58元人民币。 非GAAP归属于唯品会股东的净利润（不包括股权激励费用、投资减值损失、业务收购产生的无形资产摊销以及权益法投资）从去年同期的4.53亿元人民币增长31.5%至5.95亿元人民币。非GAAP归属于唯品会股东的净利润率为5%，去年同期为5.2%。非GAAP每ADS摊薄净收益从去年同期的0.76元人民币增至1元人民币。 截至2016年9月30日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金49.4亿元人民币，持有至到期证券7130万元人民币。2016年第三季度经营活动产生的净现金为6.5亿元人民币。 展望2016年第四季度的业务前景，我们预计总净营收将在180亿元人民币至185亿元人民币之间，同比增长率约为30%至33%。 现在，我准备开始问答环节。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自德意志银行的Alan Hellawell。请提问。
Alan Hellawell
好的，非常感谢。关于第三季度活跃用户和新用户的季节性和环比下降，我们应该如何看待这些趋势在第四季度的发展？另外，我认为第三季度新用户获取成本有所上升。同样，您预计本季度这一成本将如何变化？最后，一个更宏观的问题，关于2017年的可见性，您能具体指出哪些因素驱动您对明年增长的信心？非常感谢。
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
那么，Alan，快速总结一下Eric刚才所说的内容，显然第三季度是淡季。关于本季度新用户增长放缓，Eric提到我们已经采取了一些措施来优化新用户质量，以平衡新用户增长与质量之间的关系。Alan，第三季度新用户获取成本上升是由于一次性的预先承诺的营销或品牌相关费用，这些费用在第四季度不会那么多。在第三季度，我们在名为'中国黄金'的内容上投入了一些资金，这是一次性的。展望第四季度乃至2017年，我们相信新用户获取成本将基本保持稳定。因此，我们对2017年的增长仍然非常有信心。这种信心主要源于我们多年来奠定的良好基础，特别是在2016年，以及2017年新用户增长的前景。在中国，网购人口基数庞大，我们在客户基础扩张方面仍有很大增长空间。
Operator
下一个问题来自美林银行的Binnie Wong。请提问。
Binnie Wong
关于个性化技术的问题，随着我们的业务规模不断扩大，能够进行更有针对性的个性化推荐变得越来越重要。您能否与我们分享最新的战略更新，以及任何关键指标，比如转化率如何环比改善？另外，能否谈谈我们的互联网金融战略？我们将如何管理客户违约风险？谢谢。
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
所以，Binnie，在个性化和大数据方面，我们投入了大量的人力资本、技术和资源来探索改进的方法和途径。显然，在第二季度，我们向投资者分享了在销售改善方面，提升幅度超过17%。好消息是，第三季度的改善幅度相比第二季度更大。我们还尝试利用大量资源和数据来了解不同的客户、每个用户画像、他们的性别、购物习惯、搜索功能以及移动应用等。因此，我们相信未来在这方面还有很大的改进空间。所以，回答你关于转化率的问题，我们已经看到同比有显著改善，第三季度的转化率相比去年同期实际提升了超过10%。
Donghao Yang
好的。感谢你的提问，我来回答关于我们互联网金融业务的问题。我们的互联网金融业务正在健康有序地发展。目标是加强供应商关系并提高用户粘性。截至2016年第三季度末，供应商融资的未偿还余额约为5.25亿元人民币，消费金融约为14.7亿元人民币。当然，唯品会的互联网金融业务仍处于起步阶段，尚未实现盈利。我们如何控制风险？我们拥有一支非常优秀且经验丰富的专家团队，负责监控欺诈、分析违约行为，并借助大数据相应调整信贷审批指标。此外，团队成员来自信用卡、银行和信息服务等专业领域，平均相关经验为七年。最近我们还为互联网金融部门聘请了一位首席风险官，他在银行和信用卡行业拥有超过20年的金融风控经验。
Operator
下一个问题来自瑞穗证券的Jin Yoon。请提问。
Jin Yoon
大家好，晚上好。我有几个问题。首先，能否谈谈你们2016年的双十一销售情况？我知道2015年的GMV增长超过200%。如果能给我们更新一下2016年的情况就太好了。其次，Donghao，在你的准备发言中，你提到你们将与国际品牌更紧密地合作。如果是这样，是否存在资产负债表风险，因为你们可能需要比传统产品更多地持有库存，以及潜在的现金流问题，考虑到你们可能需要以更快的速度支付货款？在这方面有什么见解吗？谢谢大家。
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
所以，Jin，对于这次双十一，我们记录的GMV同比增长超过75%。
Donghao Yang
好的，让我先回答您关于国际品牌库存风险的第二个问题。我认为如果您指的是国际品牌，它们大多在中国开展业务，因此我们在国内持有库存，而且大部分业务采用寄售模式。所以，我们承担的库存风险并不大。但如果您指的是我们的跨境业务，那么我们需要预先从海外供应商处采购部分库存。不过，对于我们的大部分跨境业务，我们经营的SKU都是标准化产品，例如化妆品、保健品以及母婴产品。这些产品很多周转速度非常快，因此库存风险非常非常低。
Operator
[接线员提示] 谢谢。下一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。请提问。
Alicia Yap
我有关于客户指标和订单数量的问题。我们看到本季度回头客百分比以及来自回头客的订单实际上略有改善。这是否意味着你们在第二季度获取的新客户和年轻客户没有在第三季度回来购买？您认为这些年轻客户会在第四季度和未来季度回归吗？
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
Alicia，是的，实际上第三季度的复购率创下了历史新高。这对我们的基础来说非常好。在第二季度，我们确实增加了相当多的新用户，其中一些新用户可能不会在第一季度回归，但很可能在第四季度甚至未来回归。我们思考的问题是，一方面增加用户数量很重要，但另一方面，我们也希望确保添加到我们平台的新用户质量得到优化。因此，我们继续在这方面加大努力，确保我们不仅渴望增长新用户，同时也能让现有用户提高复购率，并在我们的平台上持续发展。
Operator
下一个问题来自野村证券的Jialong Shi。请提问。
Jialong Shi
我有一个关于贵公司互联网金融业务的问题。我们了解到，一些同行如京东决定处置其互联网金融业务，以便让互联网金融子公司能够开展更多持牌金融业务，并通过新模式[ph]依托母公司现金流和利润率构建实力。对于贵公司，我们也看到互联网金融业务在第三季度对利润率造成了相当显著的压力。因此，我想知道第三季度互联网金融业务造成了多少亏损？明年贵公司将在该业务上投入多少资金？最后，我想知道申总是否会考虑效仿京东等同行的做法，对贵公司的互联网金融业务进行重组。让我自己翻译一下这个问题。[外语]
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
好的。佳龙，我们互联网金融业务的主要目的是支持我们的核心零售业务。其功能是为现有客户提供信贷便利，帮助他们提高ARPU值并随着时间的推移增加在我们网站上的消费。实际上，我们已经有一些早期数据与投资者分享，展示了互联网金融如何帮助我们的现有客户。长远来看，这可能会提高我们该业务的客户渗透率。关于[听不清]方面，目前我们还没有相关计划。
Donghao Yang
佳龙，非常感谢你的问题，让我来回答第二个问题。嗯，我们的互联网金融部门有两条主要业务线，一是供应商融资，二是消费者融资。实际上，我们开展供应商融资业务已经近三年了，该业务本身已经实现盈利。消费者融资业务刚刚起步约一年，目前尚未盈利，但亏损非常非常小，因为违约率很低，在0.2%到0.5%之间。所以，正如你在我们的损益表中看到的，我们的行政管理费用有所上升，占收入的比例略有增加。行政管理费用增加的一个主要原因实际上是我们为互联网金融部门招聘了关键人员。展望2017年，我们将继续在该部门进行投资。我认为大部分投资将用于招聘这些关键人员，打造一支强大有能力的团队。在业务风险方面，我们将继续保持非常非常保守、非常非常谨慎的风险控制态度。因此，我相信我们互联网金融部门的总体亏损将得到很好的控制。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Julia Zhu。请提问。
Julia Zhu
我有两个问题。我们注意到今年整体互联网用户、在线购物者和行业GMV增速都在放缓，市场预期也在重新调整。管理层能否分享一下，我们应该如何看待未来行业或公司层面的发展前景，比如如何保持高于行业平均水平的增长率？能否也为我们详细介绍一些正在推进的社交电商举措？我稍后还有一个后续问题。[外语]
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
那么，Julia，为了其他人的理解，我快速翻译一下。对于你的第一个问题，Eric的回应是：是的，整体电商增速确实不如过去强劲，但不要忘记中国在线购物人口基数实际上相当庞大。因此，我们并不认为我们的增长会放缓。我们将继续利用我们的进入壁垒，即大规模折扣活动、折扣零售和差异化策略，从同行手中获取市场份额。在用户互动方面，显然过去主要是展示功能，但现在我们正在探索更多方式方法来与客户互动，包括内容驱动、直播广播、图像和数据阅读等。因此，我们继续探索并保持开放态度，寻求不同的方式方法来增强客户互动。
Operator
下一个问题来自瑞信的分析师Monica Chen。请提问。
Monica Chen
我有一个关于履约费用的问题。本季度我们看到非常强劲的履约杠杆效应。作为收入占比，上季度为8.5%，这比过去几个季度持续下降。我们想了解应该如何看待这一趋势的未来发展。我们能否在未来继续保持这种强劲的履约杠杆？谢谢。
Donghao Yang
好的。感谢您的问题，我来回答这个。我们做了很多工作来尝试降低履约费用占收入的比例。第一，我们正在建设大型仓库以实现规模效应。到今年年底，我们预计总仓库面积将达到约200万平方米。第二，我们在仓库自动化系统方面进行了大量投资。第一个自动化系统大约一年前在我们的天津仓库实施。自动化系统帮助我们提高了效率，降低了劳动力成本，并在仓库中实现了规模经济。第三，我们一直在努力提高平均客单价。这样，履约成本占收入的比例将继续下降。展望未来，我相信我们可以将履约成本维持在较低且稳定的水平。但我们能否进一步降低履约费用，实际上取决于几个因素；其中一些因素是我们无法控制的。仓库运营中的劳动力成本占总成本的很大一部分。如您所知，过去五年中国的劳动力成本一直在快速上涨。尽管我们非常努力地提高效率、降低仓库成本，但劳动力成本上涨的总体趋势可能会抵消我们未来的一些（如果不是全部）努力。
Operator
下一个问题来自麦格理的Wendy Huang女士。请提问。
Wendy Huang
谢谢。我有几个常规问题。首先，能否更新一下化妆品销售和跨境销售GMV数据？其次，在互联网金融方面，您刚才提到了消费信贷和供应链信贷的余额。那么，互联网金融业务各自的贷款金额是多少？最后，关于经营现金流，我们注意到从上季度的12亿元人民币略微缩减到本季度的8亿元人民币。这是由于季节性因素还是其他原因造成的？另外，自由现金流似乎也环比下降；除了资本支出增加外，是否还有其他影响现金流的因素？
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
因此，在第三季度，跨境业务贡献了我们总GMV的5%，并且我们实现了显著的同比增长。Eric认为跨境业务市场相当庞大。所以，我们将继续加大对该业务的投资，以在未来获得更多增长。
Donghao Yang
好的。让我先回答第二个关于现金流的问题。我认为我们的现金流一直相当健康和稳定。我想您可能是在谈论我们第三季度与第二季度或去年同期支出波动的问题。但这很正常，因为我们正在建设大型仓库，每个季度都在投入大量资金。资本支出会根据建设进度或付款计划而波动。因此，总体来看，过去几个季度的现金流情况相当相似，并且我们非常有信心，未来我们的现金流、经营现金流或自由现金流都将保持健康状态。
Operator
下一个问题来自高盛的Ronald Keung。请提问。
Ronald Keung
关于客户背景和行为的一个问题。您能否分享90后用户在一线及低线城市、男女性别之间的分布情况？最重要的是，我想了解他们在APP上花费的时间。您是否有关于他们在大数据应用上花费时间的数据？最后关于客户方面，我们看到客单价或每单GMV已经趋于稳定。您对明年这一指标有何预期？另外，互联网金融业务是否正在推动整体客单价的增长，可能开始提升？谢谢。
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
那么，先回答第一个问题，关于不同级别城市的贡献情况：一线城市实际占14%；二线城市占38%；三线城市占25%；剩余23%来自四线及以下城市。第三季度，实际上我们超过50%的新用户来自90后，而且这一比例在过去几个季度一直在稳步上升。因此，我们对未来ARPU的改善和优化相当乐观。正如您可以想象的，平台上年轻新用户数量的增加，短期内ARPU下降是不可避免的。但正如您在第一季度、第二季度与第三季度的对比中所看到的，这种下降幅度实际上已经收窄。因此，随着我们继续优化新用户数量与质量的平衡，我们相信未来ARPU仍有很大的提升空间。
Operator
下一个问题来自大和证券的John Choi。请提问。
John Choi
关于优化新用户质量的一个快速跟进问题。您能否详细阐述一下，为实现这一目标你们具体采取了哪些不同措施？这是否意味着你们将减少对年轻一代的关注，而用户留存率可能会进一步提升？其次，关于G&A费用，本季度3%的占比环比上升了70个基点。我记得东浩刚刚提到这主要是因为互联网金融业务部门的招聘。这会是未来的新常态吗？谢谢。
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
所以，John，我们为新用户设置了不同的网页。过去，我们通过提供优惠券和可能更多平均客单价较低的SKU，采用不同方式提高转化率。然而，我们发现实际上新用户的整体质量并不理想。因此，我们在这里做的是在新客户提供的品类和我们提供给他们的FP[ph]之间建立了一定的平衡，减少了标准化品类。随着我们继续这样做，我们相信这实际上对优化和平衡新用户的整体质量和增长率非常有益。
Donghao Yang
好的，让我回答您关于我们互联网金融部门投资的第二个问题。为了打造一支强大有能力的团队，我们在过去几个季度一直在为互联网金融部门招聘优秀人才。正如您在财务报表中看到的，我们的G&A费用占收入的比例有所上升。短期内，在未来几个季度，我认为您可能会看到类似的模式，G&A费用会略有增加。但我相信长期来看，随着我们的营收持续增长，以及我们的互联网金融团队不断成熟，G&A费用占总收入的比例将会下降。
Operator
最后一个问题来自Blue Lotus的Eric Wen。请提问。
Eric Wen
管理层能否就12月8日周年庆促销在库存备货和品牌招募方面的准备工作提供一些信息？另外，我记得去年我们的Q4和Q1业绩受到暖冬天气的影响。您如何看待今年的天气情况，以及这将如何影响我们这两个季度的营收增长？[外语]
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
所以，Eric，众所周知，12月8日是我们每年最大的促销活动。我们已经投入了大量精力、时间和资源，并对这次特定促销活动寄予厚望。显然，我们的目标是超越去年的表现。我们在内部设定了销售额、GMV和新用户的目标。对于这次促销活动我们能取得的成果，我们仍然相当有信心。至于天气方面，说实话，今年Q4总体上比去年稍冷一些。然而，天气是我们无法控制的。我们将相应调整我们的计划和品类。
Operator
现在，我将会议交给杨东浩先生进行闭幕致辞。
Donghao Yang
感谢大家抽出时间参加我们的会议。我们期待下个季度与您再次交流。谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与，您现在可以断开连接。