Operator
女士们、先生们，大家下午好，欢迎参加唯品会控股有限公司2021年第二季度财报电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系主管范女士。请开始，女士。
Jessie Fan
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2021年第二季度财报电话会议。今天与我们一同参会的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生；以及首席财务官崔大伟先生。在管理层开始准备好的发言之前，我想提醒大家，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述存在风险和不确定性，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们安全港声明、财报新闻稿以及向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容，这些内容也适用于本次电话会议中可能作出的任何前瞻性陈述。请注意，本次电话会议中使用的某些财务指标，如非GAAP营业利润、非GAAP净利润和非GAAP每股ADS收益，并非按照美国GAAP编制。有关非GAAP指标与GAAP指标调节的详细信息，请参阅我们的财报新闻稿。现在，我将电话转交给沈亚先生。
Eric Shen
大家早上好，晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2021年第二季度财报电话会议。在第二季度，我们保持了稳健的业务发展势头，核心运营指标持续呈现健康增长态势。我们的用户基础保持了强劲增长，推动总GMV持续提升。本季度，我们的活跃用户总数同比增长32%至5110万，总GMV同比增长25%至人民币481亿元。我们最有价值的用户群体展现出尤为强劲的增长势头，累计超级VIP会员数同比增长近50%，贡献了2021年第二季度总GMV约三分之一。这些令人鼓舞的发展是我们持续调整战略重点、增强运营协同效应的不懈努力的结果。在第二季度，我们继续稳健执行商品策略。我们的买手团队成功与越来越多的供应商和品牌合作伙伴开展合作。因此，我们不仅能够吸引更多独特的品牌商品在我们的平台上销售，而且能够以唯品会特有的优惠折扣价格实现这一目标。除了覆盖广泛品牌、深度折扣的传统库存商品外，我们现在还拥有相当比例的'唯品会专供'产品。这些是由我们的品牌合作伙伴专门为唯品会定制的产品。我们致力于扩大商品组合的广度和深度，为用户提供差异化的高品质商品选择，同时为我们的折扣销售创造动态价格优势。在第二季度，我们在运营层面成功实施了多项改进措施。用户体验是我们的明确优先事项之一。为此，我们实施了多项举措，包括更好地将商品选择与目标用户匹配，以及提高对我们最有价值用户的整体激励。此外，我们还通过有效的营销活动吸引更多年轻消费者加入我们的平台。展望2021年下半年，我们将继续致力于执行我们的商品策略。我们致力于为我们的新老客户创造价值，同时增加我们为核心品牌合作伙伴带来的价值。我们相信这将巩固我们在中国折扣零售市场的领先地位。现在，请允许我将电话转交给我们的首席财务官崔大卫，他将详细介绍我们的运营和财务业绩。
David Cui
谢谢Eric，大家好。我们很高兴报告2021年第二季度的强劲业绩。本季度，我们实现了稳健的营收增长，总净收入达到人民币296亿元，同比增长22.8%。我们也见证了业务发展的可持续增长势头，这体现在我们的活跃客户数量和总订单量分别同比增长32%和30%。非美国通用会计准则下归属于唯品会股东的净利润也同比增长11.3%至人民币15亿元。在2021年第二季度，我们根据今年3月通过的5亿美元股票回购计划，回购了约3.01亿美元的美国存托凭证，这既体现了我们对商业模式稳健性的信心，也表明了我们为股东创造长期价值的承诺。在开始详细的季度财务亮点之前，我想说明的是，以下所有财务数字均以人民币计，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。2021年第二季度总净收入从去年同期的241亿元增长22.8%至296亿元，主要得益于活跃客户总数的大幅增长。2021年第二季度毛利润从去年同期的49亿元增长20.6%至60亿元。2021年第二季度毛利率为20.1%，而2020年同期为20.5%。2021年第二季度总运营费用为48亿元，而2020年第二季度为38亿元。占总净收入的百分比来看，2021年第二季度总运营费用占比为16.4%，而去年第二季度为15.8%。2021年第二季度履约费用为21亿元，而2020年同期为17亿元。占总净收入的百分比来看，2021年第二季度履约费用占比从2020年第二季度的7.0%下降至6.9%。2021年第二季度营销费用为14亿元，而2020年同期为10亿元。占总净收入的百分比来看，2021年第二季度营销费用占比为4.8%，而2020年第二季度为4.3%。这一增长主要由于在客户获取和留存相关的广告活动上增加了投资。2021年第二季度技术和内容费用为3.699亿元，而2020年同期为3.054亿元。占总净收入的百分比来看，2021年第二季度技术和内容费用占比从2020年第二季度的1.3%下降至1.2%。2021年第二季度一般及行政费用为10亿元，而去年第二季度为8.046亿元。占总净收入的百分比来看，2021年第二季度一般及行政费用占比为3.4%，而2020年同期为3.3%。2021年第二季度运营利润从2020年第二季度的12亿元同比增长18.6%至15亿元。2021年第二季度运营利润率为5.0%，而去年同期为5.1%。2021年第二季度非美国通用会计准则运营利润（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）从2020年第二季度的15亿元同比增长16.1%至17亿元。2021年第二季度非美国通用会计准则运营利润率为5.9%，而2020年第二季度为6.2%。2021年第二季度归属于唯品会股东的净利润为11亿元，而去年同期为15亿元。2021年第二季度归属于唯品会股东的净利润率为3.7%，而去年同期为6.4%。2021年第二季度归属于唯品会股东的每稀释美国存托凭证净利润从去年同期的2.24元增加至1.56元。2021年第二季度非美国通用会计准则下归属于唯品会股东的净利润从2020年第二季度的13亿元同比增长11.3%至15亿元。请注意，非美国通用会计准则下归属于唯品会股东的净利润排除了若干项目，具体细节可在我们的业绩公告中找到。2021年第二季度非美国通用会计准则下归属于唯品会股东的净利润率为5.0%，而去年同期为5.5%。2021年第二季度非美国通用会计准则下归属于唯品会股东的每稀释美国存托凭证净利润从2020年第二季度的1.92元增加至2.10元。截至2021年6月30日，公司拥有现金及现金等价物和限制性现金165亿元，短期投资36亿元。展望2021年第三季度，我们预计总净收入将在243亿元至255亿元之间，同比增长率约为5%至10%。请注意，此预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。现在，我想将电话会议开放给问答环节。
Operator
好的。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 我们有第一个问题。这个问题来自中金公司的张飞同。请提问。
Feitong Zhang
你好。[外语] 我是中金公司的飞同。感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是关于竞争格局。我们观察到一些短视频平台今年在电商业务方面表现非常出色，一些品牌正在探索在这些渠道备货。我们应该如何看待未来库存行业的竞争格局？任何见解都会非常有帮助。第二个问题是关于第三季度指引。我们应该如何看待第三季度指引？我们是否观察到7月和8月疫情的影响，这些影响是否已纳入我们的第三季度指引？如果疫情得到良好控制，我们是否应该预期第四季度会加速增长？[外语]
Eric Shen
[外语]
Jessie Fan
好的。让我翻译第一个问题的第一个回答，关于直播模式。有很多平台通过直播销售，无论是品牌商品还是当季、滞销、旧库存商品。我认为这些平台主要吸引了大量客户注意力，但无论如何，最重要的是商品本身，无论是价格优势还是品牌优势，这对客户来说是最重要的。对于唯品会来说，实际上我们做的直播较少。但我们最关注的是在品牌、商品和价格优势方面为客户创造差异化价值。因此，尽管短视频平台在吸引客户时间方面有一定影响，但对我们自身业务的影响有限。关于第三季度指引，有几个因素影响第三季度。我们看到消费者情绪不如预期强劲，宏观经济环境较弱，这部分与某些省份的自然灾害以及各地疫情反复有关。同时，去年同期我们经历了一个困难阶段，因为当时我们看到疫情结束后的强劲复苏，而且第三季度传统上是淡季，对服装行业来说也是淡季。但转向第四季度，通常第四季度是旺季，服装客单价往往更高，我们也会像行业内其他公司一样开展促销活动。因此，只要届时新冠疫情结束，第四季度应该会相对表现良好。
Feitong Zhang
谢谢。非常有帮助。
David Cui
我想补充一下Eric刚才提到的几点。第一，请记住，去年第三季度我们经历了后疫情时期的业务繁荣。因此，我们今年的基数较大，这就是为什么今年第三季度的指引相对保守，这是第一点。第二，我们应该注意到我们的活跃客户基础实际上同比增长了32%。这为我们未来业务增长提供了基础，也是一个强有力的指标，表明我们的业务是健康的，这将有助于我们未来的增长。
Feitong Zhang
谢谢。[外语]
Operator
谢谢。我们有下一个问题。这个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。请讲。
Eddy Wang
你好。[外语]我有两个问题。第一个是关于——您能否给出第二季度各月的细分数据，因为我们记得在五月份——在第一季度财报电话会议上您提到，第二季度的指引实际上有些保守。因此，我们预期——您将会有相当强劲的增长。但六月份，实际上，似乎您的销售情况比预期相对较弱。您能否就此提供更多信息？第二个问题是，能否——也给我们一些关于七月和八月至今服装需求的情况，因为如果您看国家统计局的数据，服装零售额显示出服装需求的疲软，所以我不确定这是否也影响了我们第三季度的指引？谢谢。
Eric Shen
[外语]
Jessie Fan
好的。关于我们在六月份看到的趋势，正如您提到的，我们20%到25%的指引，实际上在六月份，我们已经看到销售放缓，这是由于整个电商销售促销活动时间延长。过去，电商领域倾向于举办一到三天，或三天的促销活动。现在这已经变成了长达一个月的促销活动，对客户的吸引力越来越小。六月份，我们尝试向客户发放一些优惠券以鼓励消费，但效果并不理想。因此，我们实际上控制了营销支出。进入第三季度的前一个半月，我们确实看到服装品类有些疲软。没有我们预期的那么强劲，但也没有我们想象的那么糟糕。我们认为这主要是由于新冠疫情在此起彼伏，我们看到趋势比以前移动得更慢。但同时，我们也看到品牌商品实际上有很好的库存，因为由于新冠疫情，线下门店并不是一个很好的销售场所。因此，他们实际上为我们增加了线上库存。所以我们需要再观察几个月，看看这个趋势如何发展。
Eddy Wang
[外语]
Operator
谢谢。我们有下一个问题，来自高盛的Ronald Keung。请讲。
Ronald Keung
谢谢。谢谢Shen、David和Jessie。我有两个问题，我会翻译成普通话。第一个问题是关于我们第三季度营收指引的5%到10%，我想了解在这个预测中用户增长和ARPU是如何考虑的？想看看我们的用户增长是否仍然相当强劲，或者是否保持第二季度的趋势，以及这是否意味着ARPU在同比基础上会进一步下降，我们如何看待第四季度这个我们所说的旺季？我的第二个问题是关于营销支出，本季度我们的营销支出增加了约37%，您提到在6月份对优惠券发放进行了控制，但这仍然是一个相当大的增长。那么，我们预计下半年会有更多支出吗？以及我们如何看待销售和营销占营收的比例，这个指标在第二季度约为营收的4.8%。
Eric Shen
[外语]
David Cui
你好，Ronald。我来回答第二个关于营销费用的问题。关于营销费用，这可能是我们拥有更多自主权的领域，营销费用在新用户获取和现有用户留存之间略有分配。因此，在如何分配支出方面我们有更多的自主权。正如您在第二季度看到的，我们的活跃客户群增长了32%，我们预计将继续扩大客户基础。在策略方面，我们将仔细评估如何执行营销策略。我们的目标是将营销支出保持在稳定水平，就占营收的百分比而言，我们预计这个数字应该保持稳定。我们将努力提高支出效率。
Eric Shen
好的，回到您关于趋势的问题。您可能已经注意到，我们第二季度的ARPU同比下降了7%。对于第三季度和第四季度，我们不预期会出现类似的减速——增长放缓的幅度将会大大缓和。我们在重新激活老客户以及吸引新客户方面投入了大量时间。但回想去年第二季度，我们实际上停止了在新客户获取上的投入。因此进入今年后，我们看到新客户数量增加，这些客户可能需要一些时间来提升他们的消费水平，这实际上影响了整体ARPU。但我们认为ARPU的总体趋势将会趋于稳定。我们对此有信心，因为我们看到超级VIP会员增长非常强劲，第二季度同比增长约50%，并且我们发现他们非常忠诚，消费远高于普通客户——实际上超级VIP会员的消费几乎是普通客户的10倍。因此，只要我们能够持续增长超级VIP会员，我们有信心ARPU将随着时间的推移而改善。
Ronald Keung
明白了，谢谢，谢谢管理层。
Operator
谢谢。我们进入下一个问题。这个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请讲。
Thomas Chong
[听不清]管理层，我将代表Thomas Chong提问。我有两个问题。第一个问题是，管理层能否分享一些关于下半年及2022年展望的信息，包括收入、毛利率和净利润率？我的第二个问题是，我们提到了吸引年轻用户，在用户获取方面我们有什么新的举措更新吗？[外语]
Eric Shen
[外语]关于第一个问题，关于下半年及以后的展望，我们认为折扣销售实际上是一个具有韧性的长期业务，许多消费者对折扣销售有认知度。随着我们的客户基础持续扩大，我们非常乐观地认为我们将保持相对稳定的增长前景。关于净利润率，我们多次提到，我们将继续平衡我们的收入增长和盈利能力。我们已经连续多个季度实现盈利，未来我们将继续保持稳健的盈利水平。关于第二个问题，即新客户获取，我们有多种客户获取渠道。过去我们大量利用传统渠道，如数字广告，来吸引年轻购物者，特别是00后。我们看到00后购物者的贡献度有非常不错的提升，第二季度同比增长了6%。未来，我们将更加积极地探索更多创新的客户获取渠道，例如直播、短视频等，以吸引越来越多的年轻购物者来到我们的平台。
Thomas Chong
[外语]
Operator
谢谢，我们继续下一个问题好吗？下一个问题来自花旗银行的Nelson Chang。请提问。
Nelson Chang
管理层好。感谢回答我的问题。我有两个后续问题。第一个问题关于你们的指引和展望。除了第三季度营收指引和第四季度预期之外，你们对明年或折扣零售行业中期增长正常化有什么初步看法吗？你们预计唯品会未来会以快于行业增长的速度发展吗？我的第二个问题也是关于新用户画像的。想请问管理层能否从低线城市用户构成以及他们通过短视频平台等新获客渠道的消费行为方面提供更多定性描述？[外语]
Eric Shen
[外语]好的，关于行业展望与唯品会的对比，您应该知道我们是一家基本面坚实的公司，如果与传统电商平台相比，我们可能面临更大的竞争压力，但如果您看服装相关科技细分领域，我们在折扣销售方面是第一。我们非常有信心，我们在折扣销售方面的核心竞争力将超越该细分领域的其他同行。您可能知道，一般电商行业仍以约20%的同比增长率增长，但对我们来说，我们寻求的是长期相对稳定的增长。关于不同层级城市的用户和用户行为，我们在GMV贡献、用户获取或ARPU方面一直看到非常稳定的趋势，不同层级城市的行为没有太大变化。
David Cui
让我就此补充一点。我认为我们想要与其他电商平台区分开来的是，我们只专注于服装相关品类，而其他电商平台可能涵盖更多其他品类。因此，我们有信心在服装销售和库存处理方面拥有领先优势。所以我们应该在这些品类上比其他电商平台表现更出色。
Nelson Chang
非常感谢。
Operator
谢谢。我们进入下一个问题。这个问题来自海通国际的Natalie Wu。请提问。
Natalie Wu
各位管理层晚上好。感谢回答我的问题。我代表Natalie提问。我的第一个问题关于公司的新举措。管理层能否分享一些信息，帮助我们了解公司目前是否有正在试行的新举措或新业务？能否分享它们的最新进展？我的第二个问题更关注我们的用户参与度和用户体验。刚才管理层提到第二季度在改善平台用户体验方面进行了一些优化。我想了解这些优化具体是什么，以及是否有任何运营指标可以帮助我们理解用户参与度的改善？[外语]
Eric Shen
[外语]
David Cui
[外语] 我对此补充一些内容。如前所述，截至第二季度末，我们的付费超级VIP会员增长了近50%。超级VIP会员的消费通常远高于普通客户。目前超级VIP会员已贡献了我们总GMV的三分之一。在第二季度，我们进一步增加了对超级VIP会员的激励措施，包括在精选商品上额外提供5%的折扣。我们为超级VIP会员提供了更有针对性的产品，并改善了我们的服务。五月份，我们还为超级VIP会员增加了某些生活特权。未来，我们将继续提供更多受欢迎的会员特权，以改善他们的购物体验。希望这将促使更多活跃客户转化为超级VIP会员。
Eric Shen
好的，回到我们的第一个和第二个问题，第一个问题是关于新业务发展。实际上，我们一直非常专注于核心业务。我们已经明确表示，我们强化了执行性商品策略，我们所做的一切都围绕这一策略展开。我们专注于折扣销售并增强我们的采购能力。为此，我们正在努力优化品牌组合，并通过品牌收购来增强竞争力。我们正在巩固在折扣零售市场的长期核心竞争力。因此，管理层99%的精力都集中在折扣零售和商品策略的执行上。当然，我们在创新领域也做了很多努力。我们一直在投资以实现创新，但这并非我们当前的重点。在提升用户体验方面，我们通过一些运营改进来实现。您必须意识到，所有消费者都在寻找好品牌、好商品、好价格、好质量，并且这些应该与良好的服务相匹配。因此，我们一直在大力投资，将用户体验提升到新的水平，包括利用我们与快递公司的关系来简化退货或换货流程。另一方面，我们也在前端和后端客户服务方面加大了投入，我们的核心指标，如评估客户服务标准的NPS，正在显著改善。因此，未来我们将继续投资于提升客户服务和用户体验。
Natalie Wu
谢谢，管理层。
Operator
谢谢。下一个问题来自大和证券的Robin Young。请提问。
Robin Young
您好，感谢管理层回答我的问题。我是Robin，代表John Choi提问。我有两个问题：鉴于过去四个季度用户增长强劲，但ARPU仍显示同比下降，我们是否应该预期ARPU在2022年新用户正常化后会回升？我们今年获取的老用户增加支出，这会是明年上半年还是下半年发生？届时我们是否会看到优惠券使用减少？第二个问题是关于监管，我们是否看到任何对公司正面或负面的影响？[外语]
Eric Shen
[外语] 好的，关于您第一个关于ARPU趋势的问题，我们提到第二季度我们的ARPU有所下降，但在未来几个季度下降速度将较为温和，因为新客户以及老客户都需要时间来增加消费——我的意思是，历史上这些客户消费一直[听不清]，但最近尚未开始增加支出。因此这两类客户需要时间来提升消费水平，但从环比来看，我们已经看到他们消费出现非常明显的回升。所以实际上，我们对此并不太担心。只要我们能够扩大用户基础，ARPU将随时间逐步改善。我们还提到，我们将大力投资SVIP会员计划。我们希望未来提升他们的ARPU，因为他们的消费贡献了我们总净GMV的三分之一，我们将把更多客户转化为SVIP会员，这将有助于我们逐步改善ARPU。关于您提到的监管问题，总体而言，我们认为近期在互联网监管方面的发展，如云计算、不公平竞争以及数据安全等方面的监管，特别是针对商家独家合作的限制，将在一定程度上对唯品会有利。这意味着我们将拥有更加开放透明、公平竞争的市场。我们将有更多机会与越来越多的品牌合作，这将进一步丰富我们平台上的品牌商品选择。因此，总体而言，我们非常欢迎这些监管发展，因为唯品会或多或少都将从中受益。
Operator
谢谢。由于时间限制，今天的问答环节到此结束。现在我将会议交还给Jessie进行结束发言。请接管。
Jessie Fan
感谢您今天抽时间参加我们的会议。如果您有任何问题或后续跟进，请随时与我联系。我们期待下个季度与您交流。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以断开线路了。