Operator
各位好，欢迎参加唯品会2014年第一季度财报电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系总监Millicent Tu女士。请开始。
Millicent Tu
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2014年第一季度财报电话会议。在开始之前，我将宣读安全港声明。在本次电话会议中，我们将根据唯品会控股有限公司及行业的当前预期、假设、估计和预测，做出符合1995年《私人证券诉讼改革法案》含义的前瞻性陈述。我们在本次电话会议中做出的除历史事实陈述外的所有陈述均为前瞻性陈述。在某些情况下，这些前瞻性陈述可以通过诸如预期、相信、继续、估计、期望、打算、可能、能够、应该、将会、旨在、潜力等词语或短语来识别。这些前瞻性陈述仅代表截至本日期的观点，可能随时发生变化，我们没有义务更新这些前瞻性陈述。今天参加电话会议的有公司董事长、首席执行官兼联合创始人沈亚先生；以及公司首席财务官杨东皓先生。现在，我将电话转交给沈亚先生。
Eric Shen
大家好，欢迎参加我们2014年第一季度财报电话会议。我们非常高兴地报告2014年第一季度强劲的财务业绩。我们持续强劲的增长势头和不断提高的运营效率得到了以下数据的支持：净营收同比增长126%至7.02亿美元，毛利率扩大至24.9%。同样令人印象深刻的是我们的运营表现。我们的总活跃客户数增长165%至740万，总订单数增长129%至2020万。转到我们的核心平台，我们继续扩大品牌组合并改善商品选择。我们在移动端继续表现良好。移动营收环比增长71%，现在占我们总营收的36%，而去年第一季度仅为8%。我们强劲的移动增长证明我们的闪购模式非常适合移动购物者。2014年，我们的目标是继续紧跟技术和用户行为趋势。我们将专注于进一步改善客户在PC和手机平台上的浏览和购买体验。最后，我们与乐蜂网的整合进展顺利，2014年将重点推进。整合将带来以下好处：第一，精简我们的化妆品产品线；第二，降低我们的联合采购和营销费用；第三，在乐蜂网和唯品会用户群之间进行交叉销售。现在，让我将电话转交给我们的首席财务官杨东皓，以便他讨论一些新的增长策略以及本季度的财务成就。
Donghao Yang
谢谢Eric，大家好。我们对第一季度的财务表现感到自豪，我想特别指出，我们上季度的销售活动数量，包括主渠道的7900场活动和团购渠道的6300场活动，总计超过14,000场，同比增长63.4%。相比之下，2013年全年我们共举办了39,300场活动，其中包括主渠道的20,100场活动和团购渠道的19,200场活动，这表明单场活动的产出正在快速增长。展望2014年，我们将继续专注于加强履约能力以及其他运营效率。仓储扩张是降低履约成本、提升客户服务能力的关键。截至上季度末，我们的仓储容量已达到约350,000平方米，并计划到2016年扩展至超过700,000平方米，今年已动工建设两个新仓库。我们正在积极扩大仓储容量，以满足客户需求并扩展产品供应。我们致力于通过有机增长和适时收购进一步扩大产品组合。战略性地进军化妆品领域是这一战略的关键要素。化妆品对我们来说是一个重要的垂直扩张方向，但我们也寻求谨慎地通过有机增长或收购进入其他垂直领域。随着我们持续在内部和外部进行增长投资，我们需要额外资本来支持扩张。3月份，我们进行了后续发行和可转换优先票据发行，筹集了超过6.32亿美元。所得款项已用于支付乐蜂网收购及资助未来的增长计划。现在转到季度财务亮点，在开始之前，我想说明今天提供的所有财务数据均为美元金额，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。其次，我还想指出，由于上季度收购乐蜂网，我们产生了额外的摊销费用。这些费用将在未来几年对我们的GAAP营业利润和GAAP净利润产生负面影响。2014年第一季度总净收入同比增长125.9%至7.019亿美元。增长主要得益于总活跃客户数增长165.1%和总订单数增长129.3%。本季度毛利率从去年同期的23.4%进一步扩大至24.9%，毛利润增长140.3%至1.749亿美元。这一改善得益于业务规模扩大带来的供应商议价能力增强，以及平台业务的发展。此外，由于规模经济效益提升和运营杠杆增加，我们继续看到营业利润率改善。具体而言，2014年第一季度履约费用增长97.8%至7460万美元，占净收入的比例从去年同期的12.1%下降至10.6%。成本降低主要归因于我们降低仓储和人力成本的努力，以及与承运商谈判获得更优惠费率。营销费用增长129%至3010万美元，占净收入的比例保持稳定在4.3%，去年同期为4.2%。技术和内容费用增长134.8%至1870万美元，占净收入的比例保持稳定在2.7%，去年同期为2.6%。一般及行政费用增长146.1%至2410万美元，占净收入的比例为3.4%，去年同期为3.2%。得益于公司运营规模扩大、毛利率改善和成本控制，2014年第一季度营业利润从去年同期的550万美元增长452%至3020万美元。营业利润率从去年同期的1.8%提高至4.3%。非GAAP营业利润（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）从去年同期的870万美元增长394.3%至4280万美元。非GAAP营业利润率从去年同期的2.8%提高至6.1%。2014年第一季度归属于唯品会股东的净利润从去年同期的580万美元增长355.2%至2660万美元。归属于唯品会股东的净利润率从去年同期的1.9%提高至3.8%。摊薄后每ADS净收益从去年同期的0.11美元提高至0.46美元。非GAAP归属于唯品会股东的净利润（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）从去年同期的900万美元增长318.2%至3770万美元。非GAAP净利润率从去年同期的2.9%提高至5.4%。非GAAP摊薄后每ADS净收益从去年同期的0.17美元提高至2014年第一季度的0.63美元。截至2014年3月31日，公司拥有现金及现金等价物8.718亿美元，限制用途证券1.791亿美元，持有至到期证券3.325亿美元。2014年第一季度经营活动产生的净现金为8410万美元。展望2014年第二季度业务前景，我们预计总净收入将在7.8亿美元至7.9亿美元之间，同比增长约122%至125%。这些预测反映了我们对市场和运营状况的当前初步看法，可能会发生变化。现在，我准备开始问答环节。
Operator
（接线员指示）我们的第一个问题来自德意志银行的Alan Hellawell。请提问。
Alan Hellawell
非常感谢，祝贺又一个出色的季度。第一季度活跃客户和订单再次实现了惊人的同比增长。我想知道，在740万活跃客户和2000万订单中，乐蜂的贡献是多少？另外，平台业务的贡献大概有多少？与此相关的是，我们的计算显示平均订单规模环比有所下降。这是由于乐蜂产品单价较低，还是有其他具体原因？谢谢。
Donghao Yang
非常感谢Alan的提问。好的，在第一季度总活跃客户中，大约有100万来自乐蜂。在第一季度总订单中，大约有130万实际上来自乐蜂。您说得对，第一季度平均客单价确实低于上一季度，主要是因为化妆品订单的金额往往较低。
Operator
我们的下一个问题来自摩根大通的Alex Yao。请提问。
Yu Wang - J.P. Morgan
你好，我是Alex的同事Yu Wang。非常感谢接受我的提问，并祝贺这个非常强劲的季度。我的问题是关于未来产品组合扩展的战略。在您的准备发言中，您提到首先通过有机增长扩展产品组合，也包括收购。我们还注意到，三月份你们测试了汽车闪购模式。所以我想知道你们关注哪些产品类别或战略领域。谢谢。
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
回答您的问题，Eric强调我们未来的战略仍将专注于核心品类，例如服装、手袋、鞋类、化妆品和家居用品。这些对于我们持续的增长和成功非常重要。我们目前不会扩展到其他非核心品类。至于汽车销售，这只是营销测试，因为我们知道大多数客户是女性，这可能是吸引男性关注的好活动。我们将根据业务发展阶段来考虑未来的品类扩展。
Operator
我们的下一个问题来自麦格理的Jiong Shao。请提问。
Jiong Shao
感谢您回答我的问题。我想跟进一下化妆品业务。能否请您详细说明目前化妆品业务占营收的比例是多少？其当前的毛利率和营业利润率状况如何？另外，根据您之前提到的数字，化妆品有100万客户和120万订单。听起来化妆品客户或任何乐蜂客户的季度购买频率略高于1次，而传统唯品会客户平均约为3次。我的理解是否正确？您是否有计划如何提高他们的购买频率？希望能对化妆品业务做一些详细说明。谢谢。
Donghao Yang
感谢Jiong的提问。首先，100万活跃客户或130万订单并不是整个第一季度——不是完整的第一季度数据。实际上是从我们完成乐蜂交易（2月14日）到第一季度末大约一个半月的数据。所以大约是一个半月的时间。您说得对，化妆品客户的复购率确实低于我们服装核心客户，我们将通过提升运营能力来努力提高复购率。至于乐蜂在第一季度对总营收的贡献，占比并不显著，不到总营收的5%。这就是为什么我们没有披露具体数字。但我想您想了解的是唯品会合并化妆品业务的规模有多大，以及这在化妆品市场竞争格局中意味着什么。我可以告诉您，2014年第一季度，乐蜂和唯品会的合并化妆品GMV为1.67亿美元。据我们所知，我们是该领域的第二大参与者，并且我们非常有信心很快就能成为该垂直领域的领导者。
Operator
下一个问题来自美国银行美林证券的Binnie Wong。请提问。
Binnie Wong
您好。感谢您回答我的问题。我有两个问题。本季度毛利率的改善主要是由产品组合优化推动的，还是随着我们规模增长带来的供应商议价能力提升？我们应该如何预期毛利率的趋势？第二个问题更多是关于技术方面。考虑到公司新聘用了技术副总裁，能否谈谈公司在研发计划方面有什么更新，比如增强用户登录时的产品推荐，或者公司是否有计划利用技术来提高客户复购率？最后，关于本季度特别高的税率，这是一个常规性问题。谢谢。
Donghao Yang
好的。让我先回答您关于毛利率改善的第一个问题。这确实得益于规模经济的增长，快速增长的营收使我们与供应商的议价能力增强。同时，这也归功于我们市场平台业务的发展。您的第二个问题我将留给Eric来回答技术方面的问题。
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
那么Binnie，我来总结一下Eric的回答。显然我们在IT和内容方面投入了大量资源。目前我们的IT部门共有860名员工，预计到今年年底将增至约1500人。因此我们在这方面的人力资源投入相当大，因为我们相信未来技术竞争优势对于持续取得业务成功至关重要。我们在数据方面也投入了不少资源。我们已经启动了个性化推荐和客户画像的工作。今年第二季度，我们已经开始根据男女客户的购物模式和购买历史等数据，测试不同的用户界面。希望随着我们不断取得进展，这将成为提高客户忠诚度和增加客户复购率的关键资产。
Operator
下一位是来自Oppenheimer的Ella Ji。请提问。
Ella Ji
好的。感谢回答我的问题。第一个问题也关于乐蜂网。我想知道在这100万活跃客户中，有多少——你们能够在乐蜂网和唯品会之间进行交叉销售？如果能分享一下交叉销售策略的一些细节，将会很有帮助。
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
Ella，目前这个阶段，您知道我们不久前才收购乐蜂网。目前它们仍在独立运营，包括不同的网站、两个网站和两套不同的系统。最终，希望我们有机会——但这在当前阶段并非首要任务。希望未来我们能够在交叉销售这两组客户方面取得更多进展。
Operator
（接线员指示）下一个问题来自86Research的王晓燕。请提问。 王晓燕 - 86Research：晚上好，（听不清），董浩，和Millicent。恭喜取得非常强劲的业绩。我的问题是关于未来增长。您提到我们专注于有机增长以及收购。我想了解一下，在有机增长方面，能否给我们一些关于第一季度新增商户的情况，我们现在有多少商户，有多少品牌？另外，也许您可以透露一下前20或30个品牌占我们GMV收入的比例？其次，关于收购，（听不清）提到我们专注于服装、家居用品和母婴产品等品类。我们是否可以假设如果有合适的收购目标，我们将继续专注于这些领域，还是我们会考虑当前核心领域之外的其他垂直领域？谢谢。
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
好的。那么未来的战略实际上是实现更多的有机增长，因此我们不会制定通过更多收购来实现增长的计划。截至目前，我们合作的品牌超过9900个。前20大供应商约占我们收入的12%。前10大供应商约占我们总净收入的不到10%。
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
好的。那么未来任何收购都将是战略性的，并作为我们核心客户的补充，目的是专注于我们的核心客户，继续吸引更多忠诚且粘性高的客户到我们的业务中。
Operator
下一个问题来自UBS的Erica Poon Werkun。请提问。
Angela Sun
您好。晚上好。我是Angela，代表Erica Poon Werkun提问。我的问题是关于利润率，我们注意到履约费用占收入的比例在过去几个季度持续面临挑战。管理层对履约费用有何规划？当前水平是否可持续，或者考虑到仓库和物流能力的持续扩张，您预见到任何上行或下行风险吗？
Eric Shen
感谢您的提问。关于履约费用，我们仍然相当有信心未来会有改善空间。正如我们提到的，我们在未来三年内非常积极地扩大公司仓库空间。通过拥有仓库而非租赁仓储空间，我们将能够节省一些租金支出。这将是我们可以实现成本节约的一个领域。此外，我们还将投资于自有仓库的自动化系统，这将帮助我们提高效率并减少仓库人员配置。因此，我们相信履约费用仍有改善空间。但话虽如此，我们认为改善空间并不巨大，因为如果您看看劳动力成本和汽油成本，几乎所有成本都在上涨。所以未来我们将面临一些阻力。这就是为什么会有一些改善，但幅度不会太大。
Operator
下一位提问者是来自华兴资本的Eric Wen。请提问。
Eric Wen
谢谢Shen-Jung、Donghao和Millicent回答我的问题。我有一个关于营运资金管理的问题。在我看来，即使公司规模越来越大，你们仍然保持着良好的线性关系。能否详细说明随着业务规模不断扩大，以及品类扩展到新领域，您预计这种线性关系的可扩展性如何保持？谢谢。
Donghao Yang
好的，谢谢Eric的提问。我们相信当前的营运资金状况未来将是可持续的，因为作为零售商，我们几乎可以立即从客户那里收到款项。但有时我们需要在30天、有时45天后才需要支付供应商款项。因此，只要我们能保持业务增长，营运资金状况将继续对我们有利。
Operator
下一位提问者是来自瑞信的Evan Zhou。请提问。
Evan Zhou
您好。晚上好，Shen Jung、Donghao和Millicent。祝贺这个非常非常强劲的季度。我的问题是关于刚才讨论的那个点的快速跟进。我想Shen-Jung提到，我们仍将专注于我们的核心品类，比如女性服装、化妆品等类别。但我的问题是，如果我们展望未来的增长轨迹，我们可能会在未来六、七个季度内看到实际客户规模超过1000万或接近2000万。因此，我想从那个角度了解，在这种规模下，您如何看待男性客户对此的贡献？以及为了吸引更多男性客户，我们未来会考虑哪些具体品类？也许是更长期的规划，但我想听听您在这方面的想法。[外语]
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
那么，Evan，为了让大家更清楚，我简单总结一下Eric刚才所说的内容。我们知道大约75%的客户是女性，约25%是男性。但考虑到过去几年公司业务规模大幅增长，实际上男性客户的绝对数量随时间显著增加。就我们的商业模式而言，显然更受女性客户青睐，但话虽如此，我们并非要排除男性客户。目前，我们有针对这些客户类型的品类，比如在3C产品中有男性服饰。我们有家居用品，未来我们可能会关注其他细分但规模可观、可能受男性客户喜爱的市场领域。
Operator
下一个问题来自野村证券的王超。请提问。
Chao Wang
您好。感谢回答我的问题。我的问题是关于与腾讯或微信的合作。能否分享一些来自该渠道的收入转化数据点，以及与您的预期相比如何？另外，考虑到腾讯对京东的投资，我们应该如何看待未来的合作关系？其次，我还有一个关于税率的快速问题。本季度税率似乎相当高。我想知道是否因为乐蜂网的亏损无法从利润中扣除。我们应该如何看待未来几个季度的税率趋势？谢谢。
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
那么，王超，我们在微信的银行支付页面下推出了微信频道。目前，我们与微信的合作刚刚开始，现阶段仅占我们业务的很小一部分，商业化还处于非常早期的阶段。由于微信的背书，我们不便讨论具体的财务数据。但正如我提到的，微信是一个开放平台，欢迎优质参与者加入。因此，我们确实预见到未来有很多机会可以追求。腾讯与京东的合作关系不会给我们带来压力，因为同样，这是一个开放平台，我们确实需要在移动端发挥我们的发展优势。给您一些参考数据：2014年第一季度，移动端趋势已经贡献了我们总收入的36%，仅4月份就达到了43.6%。所以增长非常迅速。
Donghao Yang
好的，我来回答您的第二个关于第一季度高税率的问题。第一季度的高税率实际上与GAAP要求的调整有很大关系。这就是为什么除了向资本市场提供的GAAP数据外，我们每个季度还提供非GAAP数据，这些数据更能准确反映我们在实际运营中支付的税款。
Operator
下一个问题来自高盛的分析师唐琳。请提问。
Lin Tang
晚上好，沈东、杨东和Millicent。感谢回答我的问题。我想了解一下我们的收入确认情况。能否确认乐蜂网GMV的4%到5%完全确认为产品收入？另外，能否大致分解一下其他收入中广告收入和平台收入的占比？谢谢。
Donghao Yang
好的。乐蜂网的收入确认实际上是净额法和总额法的混合。关于我们是否将乐蜂网100%的GMV确认为收入，不，实际上是混合确认，但由于金额相对较小，我们没有披露具体数字。您的第二个问题，抱歉，能请您再说一遍吗？
Lin Tang
其他收入？
Donghao Yang
其他收入，好的，分解情况。好的，在大约1000万美元的其他收入中，约75%来自平台收入，约30%来自广告收入。
Operator
下一个问题来自CICC中国国际的[Wong Jin Yu]（音译）。请提问。[Wong Jin Yu]先生，您的线路已接通，请提问。请稍等。线路似乎遇到一些技术问题，我们转到下一个问题，来自汇丰银行的Chi Tsang，请提问。
Unidentified Analyst
晚上好。（听不清）代表Chi Tsang提问。我有两个问题。第一个问题是管理层能否帮助说明对未来三年业务的预期，以及业务将如何逐年推进，比如第一年、第二年、第三年？第二个问题是能否谈谈目前仓库容量的情况，公司的看法，是否存在容量限制？是否有下一个仓库开放的具体时间表？非常感谢。
Donghao Yang
好的，感谢提问。我来回答您的问题。第一个问题是关于未来三年的预测。很遗憾，我们只提供下一季度的总收入指引，不提供更长期的指引。原因是业务增长非常快，对我们来说很难给出准确的长期预测或指引，对此表示抱歉。您的第二个问题，仓库容量，我们向资本市场传达的当前计划非常明确，我们将在未来三年投资2亿美元，将仓库面积从目前的35万平方米翻倍至70万平方米，到2016年底完成。我们第一个公司自有的仓库将在今年年底前投入运营。
Millicent Tu
[Joyce]（音译），我想Eric对您关于未来三年增长的第一个问题还有一些补充说明。
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
[Joyce] (ph)，我的意思是，东昊刚才说我们目前无法提供预测，因为我们没有给出任何正式指引，但为了补充更多背景信息，Eric提到——为了支持我们未来的增长，我们将专注于三件事。首先是扩大客户基础。目前客户基数仍然很小，客户渗透率非常低。其次是持续改善客户购物体验，从而拥有满意的客户和较高的复购率。第三是利用技术和移动端来推动更多业务。
Operator
下一位是来自中银国际的Thomas Chong。请提问。
Thomas Chong
您好，晚上好。感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是关于第二季度指引，管理层能否提供一些背景信息，说明乐蜂网贡献了多少收入？我们何时可以预期乐蜂网收入变得有意义？您认为是在第三季度还是第四季度？我的第二个问题是关于收入增长率。我们是否应该预期乐蜂网的增速会快于你们的有机业务？谢谢。
Donghao Yang
好的。感谢您的问题，Thomas。在我们的第二季度指引中，乐蜂网的收入贡献将不会超过5%。所以我认为这不会像您所说的那样变得有意义。至于乐蜂网何时会变得有意义，我们希望它能尽快变得有意义。实际上，乐蜂网的业务增长速度不如唯品会的核心业务（即服装业务）快。但在收购之后，在我们完全整合乐蜂网业务后，希望我们能帮助乐蜂网尽快在增长率方面赶上唯品会的核心业务。
Operator
我们的最后一个问题来自Brean Capital的Fawne Jiang。请提问。
Fawne Jiang
晚上好，(听不清)，东昊和Millicent。我的问题实际上集中在你们的区域渗透方面。我想知道目前来自二线及以上城市与以下城市的GMV贡献比例是多少？您是否看到——您认为区域渗透会随时间发生怎样的变化？以及这对未来的收入增长与利润率趋势有何影响？任何背景信息都会有帮助。
Eric Shen
[外语]
Millicent Tu
Fawne，我快速总结一下Eric的回答：很多人有一个误解，认为我们的大部分收入来自三线、四线城市，但事实并非如此。一线和二线城市的收入总和实际上比三线和四线城市更大。例如，一线城市占12%，二线城市接近40%。我们实际上是面向全国的。我并不是特别说我们只针对一线或二线城市。我们实际上是面向整个国家的。所以所有层级对我们都非常重要，我们将继续优化品牌组合，改善运营，以满足中国整个在线购物人群的需求。
Operator
谢谢。现在，我想把会议交还给杨东浩先生进行结束致辞。
Donghao Yang
非常感谢您抽出时间参加我们的会议，我们期待在下个季度再次与您交流。