Operator
女士们、先生们，大家下午好，欢迎参加唯品会控股有限公司2016年第二季度财报电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系总监Millicent Tu女士。请开始。
Millicent Tu
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2016年第二季度财报电话会议。在开始之前，我将宣读安全港声明。在本次电话会议中，我们将根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的含义，基于对唯品会控股有限公司及其行业的当前预期、假设、估计和预测，做出前瞻性陈述。我们在本次电话会议中可能做出的除历史事实陈述外的所有陈述均为前瞻性陈述。在某些情况下，这些前瞻性陈述可以通过诸如预期、相信、继续、估计、预计、打算、可能、计划、应该、将会、旨在、潜力等词语或短语来识别。这些前瞻性陈述仅代表截至今日的观点，可能随时发生变化，我们没有义务更新这些前瞻性陈述。今天参加电话会议的有我们的董事长、联合创始人兼首席执行官沈亚先生；以及我们的首席财务官杨东皓先生。现在，我将电话转交给沈亚先生。
Eric Shen
大家早上好、晚上好。欢迎参加我们2016年第二季度财报电话会议。我们的业绩再次展示了我们平台和折扣零售行业的实力，活跃客户和总订单量均同比增长超过50%。尽管面临挑战性的微观环境，我们仍成功加速了收入增长。第一季度，我们新增了超过820万新客户，较去年同期增长50%。这令人兴奋，因为通过扩大客户年龄范围实现客户增长是我们持续成功的关键因素之一。为此，我们增强了产品供应的个性化以及应用程序和网站上的用户体验。年轻消费者的订单规模较小，但他们更注重互联网和移动端，是电子商务的未来。我们预计这些订单规模将随着时间的推移而增加，他们的消费能力也会增长。展望未来，我们将继续扩大产品供应，为尊贵的客户提供更个性化的产品和服务。我们相信我们有正确的计划和团队来继续发展业务并为股东创造价值。现在，让我将电话转交给我们的首席财务官杨东皓，以便他更详细地讨论我们的战略，并回顾我们的运营和财务业绩。
Donghao Yang
谢谢Eric，大家好。我们对2016年第二季度的运营和财务业绩感到满意。正如Eric提到的，在第二季度，我们重新加速了营收增长，并显著增强了经营现金流。在客户方面，我们能够将活跃客户数量增长至2300万，较去年同期增长62%；总订单量达到6900万，较去年同期增长54%。客户满意度是我们成功的基石，我们不断寻求新方法来改善平台上的用户体验。这就是为什么我们继续投资于商品供应的个性化。通过为用户提供最相关的产品选择，我们成功提高了应用上的转化率和ARPU。如您所知，除了供应商融资计划外，我们最近还推出了客户融资计划。截至2016年6月30日，向客户提供的信贷余额总额约为人民币12亿元，向供应商提供的信贷余额总额为人民币3.9亿元。归根结底，这些计划旨在支持我们核心业务的增长。我们的计划是通过平衡核心增长机会与风险控制，逐步扩大这些计划的规模。我们最近为互联网金融部门聘请了一位拥有超过20年国际和国内金融风险经验的首席风险官，就证明了这一点。在物流方面，我们继续专注于增强和扩展物流能力。过去几个季度，我们持续建设强大的仓库基础设施以及投资公司和自有物流网络，以提升订单履约能力。我们现在能够通过最后一公里网络配送超过90%的订单。此外，我们正按计划在今年年底前增加约50万平方米的仓储容量。展望未来，我们的目标是继续保持稳健的营收增长，同时维持利润率。我们相信，通过继续利用我们成熟的模式、改善运营并为忠诚客户提供最佳的购物体验，我们将继续推动可持续增长，并为所有利益相关者创造更多价值。现在，转到我们的季度财务亮点。在开始之前，我想说明，今天提供的所有财务数字均为人民币金额，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。2016年第二季度总净营收增长49%至人民币134.4亿元，主要归因于活跃客户数量同比增长62%至2300万，以及总订单量同比增长54%至6890万。2016年第二季度毛利润增长44%至人民币32.4亿元，主要受业务规模扩大的推动。本季度毛利率为24.1%，而去年同期为25%。毛利率下降主要是由于我们的促销活动使定价对客户更具吸引力。2016年第二季度履约费用为人民币11.5亿元，而去年同期为人民币8.2亿元，主要反映了销售量和履约订单数量的增加。履约费用占总净营收的比例从去年同期的9.1%下降至8.6%，主要反映了总净营收增长带来的规模效应以及履约效率的提升。2016年第二季度营销费用为人民币6.72亿元，而去年同期为人民币5.03亿元，反映了我们通过可持续投资推动长期增长、加强品牌知名度、吸引新用户和扩大市场份额的战略。营销费用占总净营收的比例从去年同期的5.6%下降至5%，主要反映了成本控制努力。2016年第二季度技术和内容费用为人民币3.92亿元，而去年同期为人民币2.46亿元，反映了我们持续投资于人力资本、数据分析等先进技术以及包括互联网金融部门在内的新业务机会。技术和内容费用占总净营收的比例为2.9%，而去年同期为2.7%。2016年第二季度一般及行政费用为人民币4.34亿元，而去年同期为人民币2.87亿元。一般及行政费用占总净营收的比例为3.2%，与去年同期持平。2016年第二季度，我们的运营收入增长47.1%至人民币6.44亿元。运营利润率为4.8%，而去年同期为4.9%。非GAAP运营收入（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）从去年同期的5.69亿元增长47.2%至8.37亿元。非GAAP运营利润率为6.2%，而去年同期为6.3%。2016年第二季度，归属于唯品会股东的净利润从去年同期的6.99亿元增长13.1%至4.52亿元。归属于唯品会股东的净利率为3.4%，而去年同期为4.4%。这一下降部分归因于利息收入减少以及人民币4860万元的投资减值损失。每ADS摊薄净收益从去年同期的0.66元增加至0.76元。非GAAP归属于唯品会股东的净利润（不包括股权激励费用、投资减值损失、业务收购产生的无形资产摊销以及权益法投资）从去年同期的5.8亿元增长38.9%至6.78亿元。非GAAP归属于唯品会股东的净利率为5%，而去年同期为5.7%。这一下降主要由于利息收入减少。非GAAP每ADS摊薄净收益从去年同期的0.86元增加至1.12元。截至2016年6月30日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金人民币32.7亿元，以及持有至到期证券人民币17.5亿元。2016年第二季度，经营活动产生的净现金流为人民币12.3亿元。关于业务展望，对于2016年第三季度，我们预计总净营收将在人民币119亿元至124亿元之间，同比增长约37%至43%。现在，我想将电话会议开放给问答环节。
Operator
谢谢。[操作员说明]。我们的第一个问题来自野村证券的Jialong Shi。请提问。
Jialong Shi
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Donghao Yang
Jialong，非常感谢你的提问。由于你的问题主要涉及利润率和增长率，我想代替Shen-zong来回答这个问题。我们的目标非常明确。我们希望尽可能快地推动营收增长，同时保持稳定的盈利能力。因此，除了下一季度外，我们不会对未来增长率提供任何指引，但我们的优先事项非常明确。我们希望尽可能快地增长，但同时希望保持稳定的盈利水平。
Operator
我们的下一个问题来自德意志银行的Alan Hellawell。请提问。
Alan Hellawell
好的。谢谢。我希望您能按业务活动提供收入预测。我们显然有现有的库存清仓业务，以及更近期的举措，如定制和当季折扣。如果我的估计正确的话，定制和当季业务占总收入的比例在过去几个季度似乎一直保持在约35%左右。这种情况可能会持续下去吗？如果是这样，是否有其他新的销售形式可能提供新的增长动力？抱歉，还有一个相关问题。我们看到有证据表明，在许多市场中，许多品牌对库存清仓的作用是有限的。许多品牌会利用它来清除多余库存，但不会到损害其更广泛的品牌资产和定价能力的程度。显然，我们在过去八年中一直提供库存清仓服务。未来的增长将来自哪里？是来自有新库存问题的新品牌合作伙伴，还是以某种方式来自现有合作伙伴？谢谢。[外语]
Eric Shen
Alan，简单总结一下Eric刚才所说的，在第二季度，当季和定制或定制业务约占我们业务的35%。就Eric而言，这个百分比最终可能会更高。就客户而言，这是一个自然的选择，无论是过季、当季还是定制。只要他们发现品牌受欢迎，我们就会满足需求。至于新的业务领域或扩张领域，显然Eric提到了服装、手袋、鞋子（我们的一级品类），加上美容、化妆品、母婴等，我们采取包容的态度。任何受我们购物者欢迎的事物，包括新商家、新品类、定制、快时尚甚至直播零售形式，我们都会持开放态度并进行探索。
Operator
我们的下一个问题来自瑞士信贷的Evan Zhou。请提问。
Evan Zhou
大家好，晚上好，沈总、东浩和Millicent。感谢回答我的问题。关于老客户留存的问题。我注意到在本季度2300万活跃客户中，老客户在总客户数和本季度完成订单中的占比似乎贡献很大。所以我想知道，我们是否采取了什么措施来重新激活这些客户的活跃度？你们如何看待平台上老客户的行为迁移趋势？[外语]
Eric Shen
好的。Evan，我简单总结一下Eric刚才说的内容，方便其他人理解。关于你的第一个问题，我们为鼓励所有客户购买更多商品做了哪些工作，Eric在开头提到了CRM功能，我们特意鼓励客户跨品类购买。例如，一个新客户第一次购买化妆品，下次我们鼓励他们购买其他品类，包括服装、手袋、鞋子等。第二个问题很明显体现在我们的数据中，我们新增了大量新客户，这对平均客单价、订单货币价值和ARPU等指标产生了一些小幅影响，但我们欣然接受这一点，因为我们知道这些年轻客户未来将成为我们增长的潜力。现在正是扩大客户基础、拥抱并拓展不同年龄段客户群的正确时机。个性化非常重要。Eric提到第一季度个性化对总收入的贡献约为15%，第二季度这个数字上升到了约17%。显然，我们能够为不同年龄群体进行不同的定制化，并能够进行客户标签化。如果最终公司宣布个性化贡献了30%、40%的收入，从长远来看这并不令人意外。
Operator
我们的下一个问题来自美林银行的Binnie Wong。请提问。
Binnie Wong
沈总、东浩和Millicent，晚上好。感谢回答我的问题。我有两个问题。我想知道，在扩大用户基础、拓展年轻用户群体方面，我们的营销策略、之前提到的个性化或品牌组合等方面是否有任何变化，推动了这一趋势？我们应该如何预期年轻用户群体的未来发展趋势，以及我们将采取哪些更多措施来持续这一趋势？第二个问题是，看到你们的经营现金流有了显著改善，能否分享一下在营运资本周期方面，我们做了哪些工作来改善这一指标？非常感谢。[外语]
Eric Shen
Binnie，Eric提到在第二季度，我们新增的820万客户中，约45%来自90后。年轻客户的新增一方面扩大了我们的客户基础，另一方面我们也认识到未来需要解决一些问题。例如，改善和稳定我们的平台，但同时与70后和80后客户相比，90后的平均客单价和消费能力较低。Eric分享的一点是，90后很少像以前那样记账，这与年龄更大、更成熟的客户群体有很大不同。对于年轻人群，我们利用新媒体、社交互动等方式来触达他们。
Donghao Yang
好的Binnie，谢谢你的问题。让我回答你关于现金流的第二个问题。实际上在第二季度，我们并没有采取与以往不同的措施来推动非常强劲的现金流改善。首先，这是一个非常盈利的业务。我们每个季度都创造了巨额利润；其次，作为大型零售商，我们几乎总是能立即收到客户付款，并且至少有30到40天才需要支付供应商款项。因此，这项业务的现金流一直都非常强劲。但我们的现金流模式可能存在一些季节性因素。例如，过去的第一季度，由于中国春节的影响，我们的经营现金流暂时下降，但展望未来，我们非常有信心现金流将继续保持强劲和稳固。
Operator
我们的下一个问题来自中金公司的Natalie Wu。请提问。
Natalie Wu
嗨，晚上好Eric、Donghao和Millicent。感谢回答我的问题。我有一个关于消费金融业务的问题。你们在上次电话会议中提到，使用消费金融产品的客户每季度购买量往往增加30%。我想知道这个比例在本季度是否仍然保持不变？另外，你们消费金融产品的覆盖率是多少？也就是说，本季度有多少比例的老客户使用了你们的金融产品？除了客单价之外，你们是否也注意到购买频次的提升？[外语]
Donghao Yang
我将继续用英语发言。我认为Eric已经回答了你们的大部分问题。我想补充几点。一是关于我们的风险控制机制或团队。唯品会拥有一个相当强大且经验丰富的风险管理控制团队。到目前为止，违约率一直非常低。从长远来看，这是一项非常有前景的业务，我们也相信它将成为一项盈利的业务。其次，我们确实计划将这项业务作为核心业务的健康补充或长期支持来发展。关于该业务的融资，我们也能找到非常好的解决方案。例如，在未来几个月内，我们将推出首单ABS产品。我们并不真正担心这项业务的现金或融资问题。这是一项非常健康和稳健的业务。
Millicent Tu
Natalie，我想澄清一下，不是平均客单价增长了30%，实际上是ARPU。
Operator
我们的下一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。请提问。
Alicia Yap
大家好，晚上好，Eric、Donghao和Millicent。感谢回答我的问题。我有一个关于最新用户获取策略和客户画像的后续问题。我想了解一下。您提到年轻客户约占新客户增长的40%，但您使用了哪些其他营销活动和渠道来成功吸引这些年轻购物群体？您是否使用了例如网红类型的推广渠道？关于这些年轻用户群体，能否分享他们的购买频率和品类偏好？这些年轻客户群体是否比现有的年长核心用户购物更频繁？除了化妆品品类，他们还在哪些其他品类上消费？谢谢。[外语]
Eric Shen
Alicia，我快速回答一下这个问题。显然，在电话会议早些时候，Eric提到年轻人群获取信息的方式有很大不同。因此，我们当然会使用像过去那样的应用程序。我们越来越多地采用有趣的方式来与年轻人群互动，例如与名人和直播等。在品类方面，他们显然购买很多化妆品，同时也购买服装、手袋和鞋子。因为90后现在处于25、26岁的中青年阶段，可以理解他们的消费水平较低。但我们相信随着时间的推移，随着我们能够培养他们，他们的ARPU和购物频率将会提高。
Operator
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Julia Zhu。请提问。
Julia Zhu
感谢Shen-zong、Donghao和Millicent接听我的电话，祝贺本季度业绩强劲。我有一个关于ARPU的后续问题，因为管理层提到ARPU同比下降了约7%到8%。管理层能否帮助我们理解90后客户增加对ARPU下降的影响？如果我没记错的话，上个季度我们讨论的是千禧一代客户支出同比下降3%。另一个问题是关于品类扩张，因为我们知道管理团队有一些人事变动，比如之前的商品团队。我们是否应该预期未来商品策略会发生变化？这将如何影响或帮助我们的品类扩张计划？还有一个关于促销活动的问题。管理层能否就4月19日和6月18日等促销活动的表现给我们一些说明，比如客户新增和营销费用，因为我们注意到并正如你们所展示的，同比有所下降。我们应该从哪些方面看到营销效率的提升？因为之前管理层提到有意从固定规模的促销活动转向规模更小但次数更多的活动。我们是否已经开始这样做？从中获得了怎样的营销效率提升？谢谢。[外语]
Eric Shen
ARPU下降7%主要由于以下原因：第一，我们新增了大量新客户。Eric，我们提到去年第二季度新增了550万用户，而本季度实际上新增了820万用户。第二，在这820万新用户中，超过45%是90后。90后由于年龄特征，平均消费水平较低。另一个因素来自化妆品贡献的增加。本季度化妆品的绝对美元金额达到了历史新高。首次购买化妆品的平均客单价较低，但我们正在尝试各种方式鼓励客户跨品类购买。因此随着时间的推移，他们的ARPU将会提高。Maggie为公司服务了7年多，已经到了提前退休的阶段，这是正常的，Susan已经接任。无论谁负责，我们的商品策略保持一致，即专注于引入新品牌并提升现有品牌的投资回报率和产出。现阶段更重要的是我们正在争取更多用户，扩大客户基础。4月19日和6月的促销活动都表现异常出色。正如我们多次提到的，我们新增了大量新用户，市场效率得到了提升。总体而言，我们对促销表现相当满意。
Operator
下一个问题来自瑞穗证券的Jin Yoon。请提问。
Jin Yoon
晚上好，各位。有几个问题。在闪购和当季商品之间，毛利率是否存在显著差异？毛利率下滑主要是由于促销活动增加，还是收入结构持续变化所致？这是第一个问题。第二个问题是，这些90后用户的留存率如何？我的意思是，过去你们的用户留存率约为80%。在这些90后用户中，通过优惠券活动，我们是否看到任何证据表明他们能达到这个留存率？谢谢各位。[外语]
Eric Shen
Jin，无论是当季定制商品还是过季商品，毛利率实际上是相同的。我们综合毛利率同比下降，主要是由于第二季度进行的促销活动，我们让价格对客户更具吸引力。总体而言，90后用户的留存率低于70后和80后用户。
Operator
下一个问题来自高盛的Piyush Mubayi。请提问。
Piyush Mubayi
谢谢您回答我的问题。在物流方面，您提到今年将增加50万平方米的仓储容量。能否谈谈您对2017年和2018年的初步计划？另外，请说明目前最后一公里配送人员的数量，以及本季度资本支出在仓库建设、土地使用、设备和其他方面的可能分配情况。谢谢。[外语]
Eric Shen
今年我们正按计划实现50万平方米的仓库容量，明年和后年的容量将大致相似，但当然，与去年相比，总资本支出会小得多。
Operator
下一个问题来自汇丰银行的Chi Tsang。请提问。
Chi Tsang
您好，晚上好。感谢您回答我的问题，并对出色的业绩表示祝贺。我想问两个问题。首先，关于客户方面。本季度您有2300万客户，去年有3700万。像阿里巴巴和京东这样的其他公司，它们有数亿买家。我想知道您能否谈谈您认为在客户方面的可寻址市场有多大，以及未来几年可能达到什么样的客户数量。其次，我想问关于品牌的问题。您目前拥有超过17,000个品牌。您看到品牌结构发生了什么样的变化？对于一个典型品牌，您认为您处理了多少百分比的过剩库存？谢谢[外语]
Eric Shen
苏琪，我们先回答第一个问题。是的，正如您提到的，本季度我们有2300万用户，而2016年的年度总客户数将会更大。在当前阶段，我们对市场潜力感到相当满意和自信。与中国4亿用户相比，我们显然只占据了很小的市场份额。从Eric的角度来看，要达到超过1亿活跃用户可能需要一些时间，但我们认为这将是第一个里程碑，之后我们还有不同的其他目标要实现。但总体而言，他对我们未来的增长前景相当自信和乐观。[外语]。是的，我们累计与17,000个品牌合作。但核心供应商或核心品牌实际上减少到大约4,000到5,000个，这些核心供应商为我们整体业务贡献了大量收入。显然，我们的优先事项和重点是努力维护这些品牌，为它们提供更多增值服务，并加强与它们的关系。您的第二个问题关于我们在库存清理方面所占的百分比。这实际上很难定义。当我们与品牌合作时，我们会协商——首先看它们的库存情况，然后进入定制和当季产品。因此很难概括这个百分比，但我们能说的是，在库存清理方面，我们绝对是第一。
Operator
下一个问题来自麦格理的Wendy Huang。请提问。
Wendy Huang
谢谢。我想您刚才提到了化妆品销售的强劲表现。能否提供本季度化妆品类别的具体金额？另外，我记得历史上您也提供过平台上排名前五的品牌数据。是否有最新数据？最后，关于下一季度的利润率趋势，考虑到第三季度是我们的淡季，促销活动较少，我们是否应该预期毛利率会有所恢复？还有，对于营业利润率，下一季度的趋势应该如何预期？谢谢。[外语]
Eric Shen
在第二季度，化妆品总GMV超过4亿美元，Eric之前提到这实际上是我们创下的历史新高。我们不提供前五大品牌的具体数字，但可以大致分享一下，前20大品牌约占我们业务的30%。
Donghao Yang
我来回答您的第二个问题。虽然我们不对未来的毛利率或营业利润率提供指引，但我想再次强调我们的战略。我们希望尽可能快地推动收入增长，同时保持稳定的盈利水平。
Operator
下一个问题来自86Research的Sean Zhang。请提问。
Sean Zhang
很好。感谢您回答我的问题。祝贺本季度取得出色业绩。我想进一步了解我们如何维护老客户、回头客，因为他们仍然占我们贡献的大部分。我特别想了解例如CRM系统。管理层能否分享一些细节。还有个性化推荐以及我们为留住老客户所做的任何努力。另外，关于利润率方面也想跟进一下。我们看到在履约成本线上产生了杠杆效应，我们理解在市场影响方面，我们持续投资。这是否是我们在接下来几个季度会看到的趋势？谢谢。[外语]
Eric Shen
Sean，CRM实际上有不止一两种方式来维护我们的客户。简单举一两个例子，对于我们的客户，我们可以鼓励他们交叉购买我们的其他品类，这一点我们之前讨论过。然后我们可以研究客户的数据和画像，在这些品牌上线时推荐适合他们的品牌。
Donghao Yang
Sean，我来回答你的第二个问题。你说得对。由于我们快速的营收增长，我们将在运营中继续看到运营杠杆效应，但我们很可能会将增量利润重新投资回业务，以尽可能快地推动营收增长。再次强调，我们的目标是在优先考虑营收增长的同时，保持稳定的盈利水平。
Operator
谢谢。感谢各位提出宝贵问题。今天的时间就到这里。现在我将时间交给杨东浩先生进行结束致辞。
Donghao Yang
非常感谢大家今天抽时间参加我们的会议，我们期待下个季度与各位再次交流。谢谢。
Eric Shen
谢谢。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位的参与。现在可以断开连接了。