Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加唯品会控股有限公司2021年第四季度及全年业绩电话会议。现在，我将会议转交给唯品会投资者关系负责人范女士。请开始。
Jessie Fan
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2021年第四季度及全年业绩电话会议。今天出席会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生；以及首席财务官崔大伟先生。在管理层开始准备好的发言之前，我想提醒大家，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们安全港声明、业绩公告以及向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容，这些内容也适用于本次电话会议中可能作出的任何前瞻性陈述。请注意，本次电话会议中使用的某些财务指标，如非GAAP营业利润、非GAAP净利润和非GAAP每股ADS收益，并非按照美国GAAP编制。有关非GAAP指标与GAAP指标调节的详细信息，请参阅我们的业绩公告。现在，我将会议转交给沈亚先生。
Eric Ya Shen
大家早上好，晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2021年第四季度及全年业绩电话会议。我们对2021年稳健的业务表现感到满意。尽管第四季度受到充满挑战的外部环境影响而增长放缓。全年来看，总活跃客户数同比增长12%至9390万，GMV增长16%至191.5亿元。值得注意的是，超级VIP活跃客户增长50%至600万，贡献了在线净GMV的36%。在客户基础和每客户平均收入双双稳步增长的推动下，我们全年总收入同比增长15%至1171亿元。全年非GAAP净利润超过60亿元，净利率保持在约5%的水平。我们稳健的经营和财务表现得益于基于我们战略定位的持续业务升级，即作为品牌产品以卓越价值折扣的平台。为进一步增强我们的竞争优势，2021年下半年，我们更加专注于核心品牌和高价值客户，以进一步加强与他们的价值主张。在众多举措中，我们依赖并升级平台上的价值渠道，以更好地赋能品牌合作伙伴并提升客户购物体验。我们对这些举措产生的业务协同效应感到鼓舞。例如，多个品牌在超级品牌日和今日顶级品牌销售活动期间创下了近年来的最高单日GMV纪录。更多品牌与我们合作，为我们的客户提供更多独特且价格具有竞争力的产品。我们很高兴看到过去一年核心品牌的贡献较去年同期显著提升，其GMV增速快于我们平台整体GMV增速。随着我们深化与品牌合作伙伴的关系，我们能够更好地与为唯品会定制产品的核心品牌合作。除了满足年轻客户的需求外，我们还持续在平台上增加新的时尚品牌。随着我们引入更多优质品牌和产品，我们更有能力利用整合运营来提高客户粘性和ARPU。特别是超级VIP会员在几乎所有运营指标上都表现出色。他们拥有非常高的留存率，其年度ARPU约为非VIP客户的8倍。我们预计这个付费会员计划将覆盖平台上更多高价值客户。展望2022年及未来，我们将坚定执行商品策略，确保并增加来自精心挑选的品牌合作伙伴的优质产品份额。为此，我们将继续分配更多资源以加速核心品牌的增长，进一步差异化我们的产品供应，推出更多为VIP定制的产品，并引入更多受欢迎的高端品牌。此外，我们将继续优化运营。我们将通过个性化推荐、丰富购物体验以及针对新老客户的有效定向营销来提高客户获取效率。我们预计这些努力将共同推动客户和收入的优质可持续长期增长，同时持续实现健康盈利。现在，请允许我将电话转交给我们的首席财务官崔大卫，他将详细介绍我们的财务业绩。
David Cui
谢谢，Eric。大家好。2021年是充满挑战和不确定性的一年。尽管如此，我们依然取得了稳健的业绩。这得益于我们在执行商品策略和优化运营方面的持续努力。2021年，我们的总收入同比增长15%，这主要得益于客户基数和客户平均收入的稳步增长。尽管第四季度面临一些压力，但归属于唯品会股东的年度净利润率依然保持韧性，并在第四季度实现环比改善，这得益于我们审慎的运营纪律，具体体现在通过整合客户获取而采取的更为谨慎的营销策略。展望未来，我们仍致力于在实现高质量收入增长的同时，保持稳定的盈利能力，并为股东创造长期价值。 现在，我来详细介绍我们的季度财务亮点。在开始之前，我想说明，以下所有财务数据均以人民币为单位，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。 2021年第四季度总净收入为341亿元人民币，而去年同期为358亿元人民币，这主要归因于受宏观经济和COVID-19疫情影响，非必需消费品类的消费需求疲软。 毛利润为67亿元人民币，而去年同期为78亿元人民币。毛利率为19.7%，而去年同期为21.9%。 总运营费用从去年同期的54亿元人民币降至50亿元人民币。占总净收入的比例从去年同期的15.2%降至14.6%。 履约费用为22亿元人民币，与2020年同期基本持平。占总净收入的比例为6.4%，而去年同期为6.1%。 营销费用从去年同期的17亿元人民币降至11亿元人民币。占总净收入的比例从去年同期的4.8%降至3.4%，这主要归因于更为审慎的营销策略。 技术和内容费用从去年同期的2.724亿元人民币增至4.43亿元人民币。占总净收入的比例为1.3%，而去年同期为0.8%。 一般及行政费用为12亿元人民币，而去年同期为13亿元人民币。占总净收入的比例为3.5%，与2020年同期持平。 运营收入为18亿元人民币，而去年同期为26亿元人民币。运营利润率为5.4%，而去年同期为7.2%。 非美国通用会计准则运营收入为21亿元人民币，而去年同期为28亿元人民币。非美国通用会计准则运营利润率为6.1%，而去年同期为7.9%。 归属于唯品会股东的净利润为14亿元人民币，而去年同期为24亿元人民币。归属于唯品会股东的净利润率为4.1%，而去年同期为6.8%。 归属于唯品会股东的每股摊薄ADS净利润为2.07元人民币，而去年同期为3.51元人民币。 非美国通用会计准则下归属于唯品会股东的净利润为18亿元人民币，而去年同期为26亿元人民币。非美国通用会计准则下归属于唯品会股东的净利润率为5.3%，而去年同期为7.2%。 非美国通用会计准则下归属于唯品会股东的每股摊薄ADS净利润为2.64元人民币，而去年同期为3.70元人民币。 截至2021年12月31日，公司拥有现金及现金等价物和限制性现金172亿元人民币，以及短期投资54亿元人民币。 现在，我将简要介绍我们全年业绩的亮点。 2021年全年总净收入同比增长14.9%，从去年同期的1019亿元人民币增至1171亿元人民币，这主要得益于总活跃客户数量的增长。 毛利润同比增长8.6%，从去年同期的213亿元人民币增至231亿元人民币。毛利率为19.7%，而去年同期为20.9%。 2021年全年运营收入为56亿元人民币，而去年同期为59亿元人民币。运营利润率为4.8%，而去年同期为5.8%。 非美国通用会计准则运营收入为66亿元人民币，而去年同期为68亿元人民币。非美国通用会计准则运营利润率为5.6%，而去年同期为6.7%。 归属于唯品会股东的净利润为47亿元人民币，而去年同期为59亿元人民币。归属于唯品会股东的净利润率为4.0%，而去年同期为5.8%。 归属于唯品会股东的每股摊薄ADS净利润为6.75元人民币，而去年同期为8.56元人民币。 非美国通用会计准则下归属于唯品会股东的净利润为60亿元人民币，而去年同期为63亿元人民币。非美国通用会计准则下归属于唯品会股东的净利润率为5.1%，而去年同期为6.2%。 非美国通用会计准则下归属于唯品会股东的每股摊薄ADS净利润为8.67元人民币，而去年同期为9.08元人民币。 展望2022年第一季度，我们预计总净收入将在270亿元人民币至284亿元人民币之间，同比下降幅度约为5%至0%。请注意，此预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。 现在，我宣布问答环节开始。
Operator
谢谢。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请提问。
Thomas Chong
晚上好。感谢管理层回答我的问题。我的第一个问题关于当前观察到的消费者情绪。能否评论一下第四季度和目前第一季度的情况有何不同？因为从指引来看，似乎是负5%到7%，这与第四季度的指引相似。所以想了解我们对宏观逆风的看法是否有变化。其次，我也想了解我们应该如何看待第二季度及后续季度的复苏势头。最后，关于竞争的问题，管理层对中国直播电商竞争的评论以及它对我们业务的影响，是否有关于如何区分或量化2022年竞争和宏观逆风影响的想法？谢谢。
Eric Ya Shen
[外语] 关于第一个消费者情绪的问题，实际上我们看到第四季度确实很疲软，这与天气变暖以及零星的新冠疫情有关。第一季度情况略有改善，因为天气变冷了。但我们仍然受到各地新冠疫情的影响。这些类比确实对我们的业务表现产生了一定影响，因为我们主要是服装品类平台。[外语] 关于未来季度的复苏变化，目前很难预测，考虑到许多不确定性，特别是我们看到仍有新冠疫情病例，现在判断消费者趋势何时恢复还为时过早。但总体而言，2022年我们应该会看到相对稳定的增长。我们不期望业务表现有太大波动，将会相当稳定。[外语] 关于竞争，我们最近没有看到太大变化。我们认为竞争相对稳定，因为我们认为直播平台在过去已经从货架空间到电商平台获得了他们能获得的市场份额。我们没有看到竞争加剧。所以我们实际上并不担心，因为只要我们提供正确的商品、满足客户需求，他们总会来找我们。关于宏观和竞争的影响，确实很难量化，因为你无法可靠预测宏观环境会如何发展。但在竞争方面，我们相当确定影响已经存在。
Thomas Chong
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。请提问。
Alicia Yap
您好，管理层晚上好。感谢回答我的问题。我有几个问题。第一个是关于冬奥会相关商品库存状况的问题。您是否与品牌合作伙伴或商品合作伙伴讨论过需求和库存情况？您认为唯品会是否有机会获得一些剩余产品？考虑到时间点，您认为这对2022年晚些时候的秋冬季节更有利，还是认为可以在3月或4月的促销期间利用冬季清仓活动？
Eric Ya Shen
[外语] 关于冬奥会相关的库存，我们并未看到此类库存有非常显著的积压。我们看到这两家公司近年来在我们平台上的业务增长非常迅速。但他们并未提供专门的库存，比如冬奥会相关产品等。我们认为他们的鞋类库存处于正常水平。因此，我们不预期会从冬奥会相关的过剩库存中受益。
Alicia Yap
好的，谢谢。我可以跟进一个关于用户增长策略的问题吗？您能否详细阐述一下今年晚些时候为促进新用户获取，目前正在考虑的计划？谢谢。
Eric Ya Shen
[外语] 关于我们的用户增长策略，我认为从去年第四季度开始，我们一直在以更高效、更有效的方式获取优质用户。我们不想盲目地在所有渠道花钱获取低质量客户。相反，我们正尝试通过整合获客以平衡和审慎的方式进行。今年，我们将继续大力投入获取新客户，但同时也会提高现有客户的留存率。我们将在新用户获取方面保持适当的营销支出水平。
Alicia Yap
好的，谢谢，Jessie。
David Cui
Alicia，我再补充几点。第一，我们看到我们的超级VIP会员数量同比增长。这是客户群质量正在改善的关键指标之一。此外，我们还看到我们的ARPU已经稳定下来，并且从上个季度开始实际上略有增长。我们已经看到了这一趋势。
Alicia Yap
明白了。谢谢David的补充说明。
Operator
谢谢。[操作员指示]。请用英语和普通话提问。谢谢。下一个问题来自高盛(Goldman Sachs)的Ronald Keung。请提问。
Ronald Keung
好的，谢谢Shen和David。[外语] 感谢回答我的问题。我的第一个问题是关于毛利率。第四季度传统上是毛利率较高的季度，因为服装品类占比较高。但今年这个季度并不是毛利率最高的季度。我想听听您对毛利率趋势的看法以及对2022年的影响？我的第二个问题是，随着我们的业务进入更成熟阶段，我们拥有非常强劲的净现金资产负债表和可观的每股收益。我们很想听听管理层对于是否有任何潜在计划来回报股东，比如支付股息？谢谢。
Eric Ya Shen
[外语] 关于毛利率方面，虽然第四季度毛利率相比去年同期的全年水平相对较低，但这主要是由于我们在该季度进行的促销和补贴活动。然而，由于该季度天气相对较暖，未能有效激励消费者增加冬季服装的购买。因此，这笔营销支出的回报并不理想，但当前的毛利率水平并不是我们长期希望维持的。我们将在未来几个季度逐步将毛利率恢复到更正常的水平。您不必担心未来的毛利率走势。
David Cui
关于现金使用方面，如您所知，我们董事会去年已批准了一项股票回购计划。我们在去年已部分执行了该计划。考虑到我们今年可能实现良好盈利，并且预计2020年仍将保持健康的盈利能力，董事会和管理层正在考虑股票回购和股息分配等替代方案。目前正在评估过程中，我们正在考虑和评估各种选择。
Ronald Keung
谢谢Shen和David。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自海通国际的Natalie Wu。请提问。
Natalie Wu
晚上好，谢谢回答我的问题。我有两个问题。第一个是接着Alicia刚才关于用户获取的问题。管理层能否详细说明你们最新的用户获取策略？上个季度我们看到你们的销售和营销费用控制得相当好，特别是考虑到季节性模式。我想知道是否有特定的支出渠道在品牌营销和效果营销之间发生了典型变化，或者别的什么。还有，你们为今年准备的销售和营销预算更多是绝对数字还是根据经济或消费者信心改善的时间点来固定收入比例？很好奇我们应该如何看待这种变化？第二个问题与你们的超级VIP相关。我想知道目前超级VIP的占比是多少，以及他们贡献的相关毛利率情况，因为他们显然有更高的客单价，我认为这可能对毛利率有利。但同时他们也享受着更深的折扣优惠。如果管理层能分享一些相关信息就太好了。[外语]
Eric Ya Shen
[外语] 关于用户获取策略的最新更新，我认为我们与第四季度不同的做法是，我们严格遵循LTV模型来评估营销支出的效率，以及新客户和现有客户需要多少天才能收回成本。过去，我们往往发现收回新客户支出需要更长的时间。因此我们减少了这方面的投入，而在电商的其他方面，我们倾向于发放大量优惠券并进行大量广告投放，但事实证明效果并不理想。所以我们在那方面也减少了投入。总的来说，我们在所有渠道都应用了这种LTV模型，包括品牌推广、电视剧赞助以及节目视频广告等。实际上，我们从第四季度确实看到了一些积极成果。今年我们将继续使用LTV模型来管理我们在不同渠道的所有营销支出。我们不会关注某个绝对的营销支出数字，也不会关注占总净收入的某个百分比。只要LTV模型显示这是获取客户的健康方式，我们就会继续这样做。因此，我们将以审慎的态度来平衡我们的营销策略。[外语] 关于SVIP会员的利润率情况。我们刚刚提到，SVIP去年已经占我们在线净GMV的大约36%。未来，我们将继续将更多高价值客户转化为SVIP会员。就毛利率而言，SVIP会员的毛利率略低于公司整体毛利率水平，退货率也略高。但事实证明，SVIP会员的消费远高于非SVIP会员。因此，这绝对是对公司非常有利的模式。我们预计，只要更多高价值客户成功成为SVIP会员，他们往往会更多地购物和消费。
Natalie Wu
这些信息非常有帮助。感谢沈总、David和Jessie。
Operator
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。请提问。
Eddy Wang
[外语] 感谢回答我的问题。我的第一个问题也是关于库存去化。您提到男士运动服饰没有库存问题，但我想问一下，考虑到去年下半年以来中国服装行业的疲软情绪，女士服装或品牌服装是否存在库存问题？如果是这种情况，我们在未来几个季度是否有去库存的机会？第二个问题是，考虑到服装行业情绪相当疲软，除了服装之外，我们是否有品类扩张的计划？如果我们平台上有更多SVIP会员，我们可以满足他们对不同品类的需求，而不仅仅是服装。如果是这种情况，这对整体利润率状况会有什么影响？谢谢。
David Cui
我们的销售——第一个问题，关于我们的业务模式是寄售库存的销售。因此，我们的大部分业务是通过寄售完成的。所以在我们的资产负债表上，库存余额相对于我们的年度总GMV来说相当小。而且您也可以看到库存余额正在减少，这得益于我们清理部分库存的努力。再补充一些细节，库存余额中有相当大一部分来自我们的店铺和线下门店。因此它们需要持有一些现货库存。所以扣除这部分后，我们为线上业务实际持有的库存可以说是微不足道的，是的。
Eric Ya Shen
[外语] 补充David关于非鞋类服装库存的观点，我们确实看到第四季度由于天气条件以及COVID-19病例的影响，库存有所积累。这对我们来说将是件好事。但除了为品牌清理过剩库存外，我们还与一些核心品牌合作提供客户产品。因此我们正努力从品牌合作伙伴那里确保最佳供应。[外语] 关于品类扩展，过去我们在服装相关品类上表现确实很好，但这不足以满足消费者多样化的需求。因此我们正在投入额外努力，将更多标准化产品引入我们的平台，例如，我们已经推出了SVIP特别店，我们有专门的标准化产品渠道，我们有非常好的美妆渠道，我们有手机渠道来吸引大量消费者前来寻找具有竞争力的独特产品和爆款标准化产品。所以我们肯定会在这方面加大力度。至于我们产品的毛利率，其中一些产品的毛利率可能相对较低，但这确实有助于扩大我们的品牌组合，特别是提高客户粘性和复购率。因此，标准化产品比例的增加（如果有的话）对整体毛利率水平的影响将是有限的。此外，实际上标准化产品的转化率实际上高于同等流量下服装相关品类的转化率。所以这是我们今年会关注的一个方面。
Eddy Wang
谢谢。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的Andre Chang。请提问。
Andre Chang
[外语] 我来问第一个问题。在2021年这一年，我们的资本支出约为人民币35亿元。其中大约一半实际上用于杉杉。然后我们还有一些用于在建现有仓库的完工付款。此外还有一些技术升级，如服务器等。大致就是这个范围，没有其他额外的支出吗？
Eric Ya Shen
[外语] 关于我们珊珊门店的扩张计划，实际上珊珊业务表现非常出色。尽管去年由于新冠疫情，同店业绩相对较弱。但排除这一影响，同店业绩实际上呈现非常健康的趋势。我们相信线下门店将呈现一个巨大的可寻址市场，并在未来几年快速增长。因此我们将继续执行扩张计划，每年尝试新增2-3家线下门店，以把握线下消费者需求的增长。我们认为这种线下门店商业模式非常稳固、可持续，并且从长期来看非常健康。
Andre Chang
谢谢。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞士信贷的Ashley Xu。请提问。
Ashley Xu
[外语] 感谢管理层回答我的问题。第一个问题关于我们聚焦核心品牌的战略转变。这对用户粘性和购买频率是否有影响？我的第二个问题与运费和手续费相关，我们看到每单费用环比和同比都在增加。我们应该将这个新水平作为未来参考吗？这是否反映了行业的结构性趋势？谢谢。
Eric Ya Shen
[外语] 关于客户行为方面，实际上自去年下半年特别是第四季度以来，我们开始更加聚焦核心品牌，在充满不确定性的时期为这些核心品牌提供一定支持。我们确实看到了许多积极的发展。例如，参加我们超级品牌日促销或今日顶级品牌促销活动的客户，他们的留存率远高于那些没有机会参加这些活动的客户。这实际上给了我们很强的信心，继续聚焦核心品牌，为客户提供高质量商品和具有竞争力的价格。只要我们能为客户提供合适的品牌供应，他们会来得更频繁，消费更多。
David Cui
是的，多年来我们一直在努力提高履约费用的效率。我们实现的订单量越大，获得的效率就越高。正如您所见，2021年的订单数量相比2020年有所增加。同时我们也尝试包括寻找提高仓库效率的方法，并努力减少退换货数量，因为这些总是会影响效率。话虽如此，我们多年来一直在尝试，并且相信我们已经基本实现了优化效率，未来应该能够找到方法，但提升空间将是有限的。
Operator
很好，谢谢。今天的问答环节到此结束。现在我将会议交还给Jessie进行结束致辞。
Jessie Fan
感谢您今天抽空参加我们的会议。如果您有任何问题或需要后续跟进，请随时与我联系。我们期待下个季度与您再次交流。
Operator
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以挂断电话了。