Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加唯品会控股有限公司2020年第三季度财报电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系总监范女士。请开始。
Jessie Fan
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2020年第三季度财报电话会议。在开始之前，我将宣读安全港声明。在本次电话会议中，我们将根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的含义，基于对唯品会控股有限公司及其行业的当前预期、假设、估计和预测，做出前瞻性陈述。除历史事实陈述外，我们在本次电话会议中可能做出的所有陈述均为前瞻性陈述。在某些情况下，这些前瞻性陈述可以通过诸如预期、相信、继续、估计、预期、打算、可能、计划、应该、将会、目标、潜力等词语或短语或其他类似表达来识别。这些前瞻性陈述仅代表截至本日期的观点，可能随时发生变化，我们没有义务更新这些前瞻性陈述。参加今天电话会议的有联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生；以及我们的首席财务官杨东皓先生。现在，我将电话转交给沈亚先生。
Eric Shen
大家早上好，晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2020年第三季度业绩电话会议。在进入业务更新之前，我想欢迎我们的新任首席财务官崔大卫，他今天也参加了我们的电话会议。大卫于上个月加入我们，今天将正式接替东浩担任我们的首席财务官。今天的电话会议后，东浩将过渡到非执行董事的新角色，以不同身份继续为我们未来的增长做出贡献。现在，我将转向我们2020年第三季度的业绩。本季度，我们实现了强劲的财务和运营业绩，这得益于活跃客户数量同比增长36%的稳健增长，较第二季度的增长率进一步加速。这之所以成为可能，是因为我们持续为尊贵客户提供优质产品并给予深度折扣。我们特别高兴地看到，新客户和回头客都展现出强劲的增长势头，这是我们专注于商品销售和部分品牌再投资的结果，从而使我们的折扣零售专长能够被更广泛的客户群体所了解。因此，我们最近新增了许多新客户以及很久没有在我们这里购物的老客户。这些客户的消费额通常远低于我们现有的忠诚客户，这在短期内拉低了我们的ARPU。我们一直在追踪不同客户群或客户的购物行为。我们很高兴地看到，核心客户的ARPU持续增长，而新客户和现有老客户的重复购买率和ARPU趋势与去年同期同类型客户相比有所改善。这意味着我们的商品销售策略运作良好，客户认可我们差异化产品的价值，尤其是在我们的核心品类中。展望未来，我们将继续专注于少数高质量、差异化的深度折扣产品，并深化我们在专为VIP打造产品方面的专长，利用我们强大的商品销售能力和稳固的供应链网络。我们将继续专注于为客户提供日常深度价值的产品，同时改进运营以提供更个性化的体验，满足不同客户的需求。我们最近聘请了新的联席首席技术官陆鹏军，他在金融互联网领域拥有超过十年的大数据和个性化经验。他将专注于改善客户体验，优化我们现有敏锐产品与客户之间的匹配，深化客户个性化。这将帮助我们的供应商更有效地变现库存并更快地增长销售额。我们有信心能够继续扩大客户群和客户获取的积极趋势。客户留存也将持续，进一步推动我们的增长和盈利能力，使我们能够随着时间的推移为股东带来稳健的回报。接下来，让我把电话交给我们的首席财务官杨东浩，他将更详细地讨论我们的战略，并回顾我们的运营和财务业绩。
Donghao Yang
谢谢Eric。大家好。首先，我想对Eric和所有同事在我担任唯品会CFO九年期间给予的帮助和支持表示深深的感谢。我将继续以董事身份为公司服务；并祝愿唯品会和新任CFO David未来一切顺利。2020年第一季度，我们实现了强劲的收入和利润增长。我们的总净收入同比增长18%，从去年同期的196亿元人民币增至232亿元人民币。由于运营杠杆效应改善，我们的非GAAP归属于唯品会股东的净利润同比增长15%，从去年同期的12亿元人民币增至14亿元人民币。此外，我们产生了强劲的自由现金流，截至2020年9月30日的过去12个月自由现金流入从去年同期的48亿元人民币增至54亿元人民币。我们很高兴看到更多新老客户更频繁地光顾我们，寻求我们差异化的产品供应。我们的采购员精心采购产品并每日推出新优惠，为我们的客户群提供卓越价值，同时帮助供应商更高效地清理过剩库存。2020年第三季度，我们的总GMV同比增长21%，核心服装相关品类的GMV增长更快，达到29%的同比增长。这些成功得益于我们专注于折扣零售的战略，特别是在非标准化品类方面。展望未来，我们仍将敏锐地关注平衡收入增长和盈利能力。我们相信活跃客户数量的健康增长势头将继续推动我们未来的增长。重要的是，我们严格遵循终身价值模型来评估我们获取的客户质量，确保我们增长和盈利能力的长期可持续性。我们的目标是为客户、供应商和股东创造可持续的价值。现在，谈谈我们的季度财务亮点。在开始之前，我想说明今天提供的所有财务数字均为人民币金额，所有百分比变化均指同比变化，除非另有说明。2020年第三季度总净收入同比增长18.2%，从去年同期的196亿元人民币增至232亿元人民币，主要受总活跃客户数量增长推动。2020年第三季度毛利润同比增长15.3%，从去年同期的42亿元人民币增至49亿元人民币。毛利率为21.1%，而去年同期为21.6%。2020年第三季度总运营费用为39亿元人民币，而去年同期为34亿元人民币。占总净收入的百分比，总运营费用从去年同期的17.3%增至15.9%。2020年第三季度履约费用为16亿元人民币，而去年同期为16亿元人民币。占总净收入的百分比，履约费用从去年同期的8.1%降至7%，主要归因于履约物流安排的变化。2020年第三季度营销费用为11亿元人民币，而去年同期为7.213亿元人民币。占总净收入的百分比，营销费用为4.9%，而去年同期为3.7%，主要归因于客户获取投资的增加。2020年第三季度技术和内容费用从去年同期的4.007亿元人民币降至3.051亿元人民币。占总净收入的百分比，技术和内容费用从去年同期的2%降至1.3%。2020年第三季度一般及行政费用为8.486亿元人民币，而去年同期为6.816亿元人民币。占总净收入的百分比，一般及行政费用为3.7%，而去年同期为3.5%。我们2020年第三季度的运营收入同比增长6.7%，从去年同期的12亿元人民币增至12亿元人民币。运营利润率为5.4%，而去年同期为6%。非GAAP运营收入（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）同比增长8%，从去年同期的14亿元人民币增至15亿元人民币。非GAAP运营利润率为6.4%，而去年同期为7%。我们2020年第三季度归属于唯品会股东的净利润同比增长42.1%，从去年同期的8.755亿元人民币增至12亿元人民币。归属于唯品会股东的净利率从去年同期的4.5%增至5.4%。归属于唯品会股东的稀释ADS净利润从去年同期的1.3元增至1.8元。非GAAP归属于唯品会股东的净利润（不包括股权激励费用、业务收购产生的无形资产摊销、业务收购产生的无形资产摊销的税务影响、投资收益和投资重估、不包括股息；投资收益和投资重估的税务影响、不包括股息；以及按权益法核算的有限合伙企业投资损失份额）同比增长15.2%，从去年同期的12亿元人民币增至14亿元人民币。非GAAP归属于唯品会股东的净利率为6%，而去年同期为6.1%。非GAAP归属于唯品会股东的稀释ADS净利润从去年同期的1.78元增至2.01元。截至2020年9月30日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金96亿元人民币，短期投资49亿元人民币。2020年第三季度，经营活动产生的净现金为12亿元人民币。展望2020年第四季度的业务前景，我们预计总净收入将在337亿元人民币至352亿元人民币之间，同比增长率约为15%至20%。这一预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。现在，我想开始问答环节。
Operator
谢谢，先生。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自花旗银行的Alicia Yap。请提问。
Alicia Yap
您好。晚上好，管理层。感谢回答我的问题。祝贺强劲的业绩表现。我想祝愿东浩一切顺利，同时也欢迎David。我的问题与本季度的活跃用户增长有关。能否分享一下这些用户中有多少是首次注册的全新用户，以及有多少是成功重新激活的休眠用户？当我观察毛利率与销售营销支出之间的平衡时，能否也分享一下您如何优化并决定哪些方式在吸引用户和推动转化方面更有效？吸引新用户与重新激活老用户的有效方式是否存在差异？谢谢。
Jessie Fan
谢谢，Alicia。
Eric Shen
Alicia，关于您第一个关于客户构成的问题，我们实际上不单独披露新客户数量。但正如您提到的，我们的客户群主要分为：首次购买的全新客户——其在第三季度的增长率是近年来最高的；其次是老客户——即长期未在我们平台购物的重复客户，我们在2020年第三季度及最近几个季度也看到了非常高的增长率；当然，我们还有忠诚客户，无论我们是否在营销上投入毛利率，他们都持续在我们平台购物。其次，关于我们是在毛利率还是营销上投入更多以获得投资回报率的问题，在第三季度，由于这是一个促销活动较少的季度，我们实际上主要在品牌建设和广告方面进行客户获取投入，而不是在每个促销活动中发放优惠券或补贴。
Donghao Yang
让我对第一个问题补充一些说明。Alicia，首先非常感谢您的良好祝愿。希望我们未来有机会见面。David已经加入我们，我们相信他将成为一位出色的CFO。对此我们也充满信心。回到您的问题，正如Eric刚才提到的，我们在第三季度没有进行大量优惠券发放。但尽管如此，我们仍然能够为客户提供更低的折扣价格，因为我们与供应商进行了艰苦谈判以获得更好的交易。然后我们利用了规模经济，这在我们从供应商那里获得最佳价格时也帮助很大。因此，尽管我们没有发放太多优惠券，但我们给客户的价格仍然非常有吸引力，是您能找到的最低价格之一。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞银的Jerry Liu。请提问。
Jerry Liu
谢谢。是的。我的问题实际上是关于——考虑到第三季度的高用户增长，想知道这一趋势的可持续性如何？那么从第三季度来看，有哪些用户群体我们可以关注，比如低线城市或其他指标？这种高用户增长的可持续性如何？当我们看第四季度营收指引时，我们是否预期用户增长会保持如此高水平，而每用户平均收入可能同比下降？或者这两个数字都可能有所回归均值？谢谢。
Jessie Fan
谢谢，Jerry。
Eric Shen
Jerry，我们第四季度的客户增长趋势依然非常稳健。目前我们看到的趋势甚至比第三季度更好。所以我们相信您提到的趋势可以持续。目前，正如我们在准备好的发言中也提到的，我们正在获取大量高质量客户。好消息是，这些新客户中有60%实际上来自00后和90后。所以他们相当年轻。我们可以确保继续从各个年龄段获得乐观增长，而且很多这些年轻客户将随着时间的推移继续在我们的平台上成长。其次，与2019年第三季度加入我们的新客户相比，今年第三季度加入的新客户的次月留存率实际上同比增长了5%到10%。这意味着他们的质量更高，无论是在留存率还是ARPU方面。在第四季度，我们注意到ARPU趋势已经在收窄。与第三季度相比，ARPU正在下降。所以我们确实相信，随着时间的推移，很多这些新客户将在我们的平台上花费更多，从而缩小ARPU方面的差距。
Operator
谢谢。我们下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。请提问。
Thomas Chong
您好。晚上好。感谢管理层回答我的问题。我有一个关于竞争格局的问题。记得上个季度的财报电话会议上，我们谈到了该领域有不同的竞争对手。只是想看看我们应该如何看待未来几个季度或2021年的竞争格局？然后我的最后一个问题是关于明年的用户趋势。我们应该预期用户增长势头会持续到明年，还是应该预期可能会有一些逐渐放缓？谢谢。
Jessie Fan
谢谢，Thomas。
Eric Shen
Thomas，关于您的两个问题，第一个问题，在电商领域，我们一直非常有竞争力，这个领域有很多参与者，特别是在服装或折扣零售细分市场。我们在这个领域已经经营了很多年，拥有丰富的经验和许多令人惊喜的合作关系。最重要的是，我们专注于我们的商品策略。因此，我们与服装相关的产品都采用第一方模式，这与市场平台有很大不同。我们的产品由我们的采购团队准备，我们每天以深度折扣提供差异化的产品。因此，我们相信客户能够认识到唯品会的差异化价值，这也是为什么我们能够在最近几个季度实现加速客户增长的原因。关于您的第二个问题，客户增长，我们一直重新专注于优质商品策略。这一策略非常有效，吸引了那些可能因为之前我们没有提供他们寻找的价值类型而不喜欢我们或不喜欢我们平台的客户。随着我们重新专注于优质商品和价格，我们也增加了品牌预算，以提升品牌形象，让更多客户了解我们的差异化和我们能提供的价值。因此，我们相信2020年看到的趋势在未来可以持续。
Operator
谢谢。下一个问题来自麦格理的Han Joon Kim。请提问。
Han Joon Kim
好的，谢谢。David，欢迎；Donghao，感谢您所做的一切，希望保持联系，并祝您在未来的事业中一切顺利。关于业务方面，我想跟进一下。我们为获取用户已经准备了一段时间。我们优化了很多成本结构，改进了采购团队，并计划进行用户获取。这个策略似乎运作得相当不错。随着你们更好地适应这个用户获取阶段，相对于之前所做的改进，你们现在看到哪些增量挑战？那么，随着你们开始更强劲地增长，我们计划如何应对这些新出现的挑战？
Jessie Fan
谢谢，Han Joon。
Eric Shen
韩俊，关于您提到的挑战问题，我们在业务发展方面没有看到任何特别具有挑战性或新出现的情况。但有几件事我们将重点关注，以进一步深化我们的专业能力并提升我们的服务。第一是确保我们有足够优质的商品供应给客户，这包括我们已制作的资产以及为唯品会产品创造的潜在机会。第二是获取客户，特别是从轻度客户群体中获取客户，当然同时要确保客户质量，这些客户将是高消费、高留存率的优质客户。最后是个性化。正如我们提到的，我们一直在努力实现平台体验的个性化，将我们采购并由买手精心挑选的产品与个体消费者及其个人品味和风格相匹配。因此，这些领域将是我们未来重点关注的方面，我们将通过专注于每个领域来继续深化我们在折扣零售领域的专业专长。我们相信，只要我们能成功执行这三个方面，我们应该会继续看到非常积极的未来业绩。
Operator
谢谢。下一位提问来自高盛(Goldman Sachs)的Ronald Keung。请开始。
Ronald Keung
好的。谢谢，沈总和董浩。欢迎David和Jessie。关于我们看到的营收增长，相对于指引有非常强劲的超预期表现，5%到10%的指引实际达到了18%。这是否意味着9月份出现了非常大的惊喜？您能否分享一下本季度至今的情况，特别是11月购物节期间，除了您提到的用户趋势高于第三季度之外，还有哪些趋势可以分享？谢谢。
Donghao Yang
好的。我来回答您的问题。谢谢，Ronald。嗯，每年的第三季度往往是我们提供指引最困难的季度，因为该季度的三个月——其中两个月属于一种情况——九月是较为凉爽的秋季月份。我们主要是一家服装零售商，因此我们的销售有时会受到季节性变化的影响。所以当我们提供指引时，通常是在八月中旬——八月。我们无法预见九月的秋季会是什么样子。这就是为什么每年的第三季度，从CFO的角度来看，向投资者提供指引对我来说是最困难的。所以我认为这就是为什么我们第三季度的指引看起来相对保守，但实际结果却超出指引较大幅度的主要原因。对于其他季度，我认为我们对指引应该是什么或与实际结果相比有更好的把握。好的，您的第二个问题是关于双十一的。我认为我们在双十一的表现相当不错，实际上相当强劲，无论是在客户增长还是GMV增长方面。
Jessie Fan
请下一个问题，接线员。
Operator
谢谢。下一个问题来自美国银行的Joyce Ju。请提问。
Joyce Ju
晚上好，沈先生、东浩、David和Jessie。祝贺本季度非常稳健的业绩，感谢回答我的问题。我实际上有一个跟进问题——关于沈先生之前提到的供应链方面。因为我相信几个季度前你们提到过，实际上升级了与关键供应商的关系，并谈到给予返利或一些激励给顶级供应商，试图确保更具吸引力的库存过剩产品。我想知道这方面的进展如何。另外，沈先生能否详细说明一下，让我们了解与供应商合作的最新趋势，因为我们知道今年上半年甚至初夏，大多数品牌都有很多库存过剩，经过一年在不同线上渠道的去库存后，品牌现在的情况如何？我们预计明年能否看到与今年相似水平的具有吸引力的产品？最后一个问题实际上与沈先生之前提到的定制化有关。能否详细说明这种合作是如何形成的，以及我们当前GMV中采用这种合作形式的产品占比是多少？非常感谢。
Jessie Fan
谢谢，Joyce。
Eric Shen
实际上，我们根据品牌资产和品牌质量对旗下品牌进行排名，包括国际和国内市场。正如我们提到的，我们一直在补贴一些顶级品牌，以确保获得它们最好的库存在我们的平台上销售。除此之外，今年我们还一直在收购更多国际品牌，并与顶级国际品牌合作。因此，我们将继续增加更多高质量品牌，并将更多流量引导至我们拥有高品牌质量、客户喜爱且我们能继续深化关系的顶级合作伙伴。Joyce，关于你的第二个问题，即我们是否会在明年及以后继续看到大量清库存商品，答案是——是的，到目前为止我们已经看到了充足的库存。如果你看一下中国许多服装品牌今年6月发布的财务报表，仅上市品牌的库存就超过700亿元人民币，还有更多未上市品牌。因此，我们相信折扣零售市场潜力巨大。我们现在需要做的是获取更多客户，以便帮助更多品牌合作伙伴更高效地清理更多库存。所以，在供应方面，我们拥有非常牢固的关系，完全不担心明年或以后供应会枯竭。这只是时间问题。
Operator
谢谢。下一个问题来自大和资本的John Choi。请讲。
John Choi
晚上好，感谢回答我的问题。东浩，祝你好运，一切顺利，David，欢迎加入。我有一个关于你们的商家策略或供应策略的问题，因为我看到你们的毛利率一直维持在20%左右的较低水平。但同时，管理层一直表示我们在获取优质商品方面做得非常好。所以我想知道，在过去一年左右的时间里，我们在提升商品采购能力方面采取了哪些策略？是否因为我们一直支付较高的费用，或者说佣金率较低？这是我的第一个问题。第二个问题是关于用户群体的。能否分享一下新用户或之前休眠用户中有多少来自低线城市，或者通过腾讯小程序渠道获取的？谢谢。
Jessie Fan
谢谢John。
Eric Shen
所以John，当我们说在某些情况下降低供应商的佣金率时，我们只是提到对顶级供应商这样做。对于平台上绝大多数供应商来说，他们的佣金率并没有改变。当我们谈到商品运营时，这关乎选择产品、选择品牌，从而获得更低的价格，并在我们平台的流量以及商品与终端消费者的匹配方面变得更高效。所以这不仅仅是降低佣金率和价格的问题。但我们确实想说明，当我们在商品运营方面做得更好时，并不一定意味着我们提高了佣金率。这只是意味着我们有更好的产品，对消费者更具吸引力。John，关于新客户贡献，腾讯和京东在第三季度的新客户贡献约为22%，他们并非来自特定级别的城市，而是来自一线到六线城市，覆盖全面。最高的客户贡献来自二线、三线和四线城市。
Donghao Yang
让我对这个问题补充一些背景。似乎很多投资者只关注我们的毛利率，而且只关注毛利率。这并不完全是管理层一直关注的重点。在过去很多很多个季度里，我们一直在告诉资本市场，我们的目标是在保持稳定盈利能力的同时，尽可能快地推动收入增长。所以，说到稳定盈利能力，我们主要看的是底线利润。这是在增长和盈利能力之间取得平衡。毛利率只是这个等式的一部分。只要我们能保持稳定的——让我重复一遍，稳定的底线盈利能力，那么我们的目标就是尽可能快地推动收入增长，包括我们可以采取的所有措施来获取新客户，例如日交易、营销等等。所以我鼓励我们的投资者整体看待我们的财务状况或盈利能力，而不是特别关注任何单项指标。
Jessie Fan
下一个问题？
Operator
谢谢。是的，下一个问题来自CIPCTU的Fei Tong Zhang。请讲。
Fei Tong Zhang
大家好。感谢管理层回答我的问题。祝贺公司取得强劲业绩。祝愿东浩未来一切顺利，欢迎David加入，感谢Jessie和Shen-san。我的问题关于疫情和寒冬的影响。疫情导致许多行业库存水平上升，我们从中受益。与去年暖冬相比，今年寒冬也让我们在服装品类获得更多销售。这对唯品会来说是一次性收益还是结构性收益？营收增长是否可持续？我们下季度和明年是否会增加营销支出？这是我的第一个问题。第二个问题关于利润率。我们2019年第四季度基数相对较高。我们应该如何看待今年第四季度及明年的盈利能力？我们是否会继续尽可能投入营销费用的策略，未来几个季度利润率维持在中等个位数水平？明年我们将如何平衡营收增长和盈利能力？谢谢。
Eric Shen
飞通，关于寒冬的问题，是的，今年冬天比去年冬天冷一些，但我们第四季度的增长主要驱动力，正如我们之前提到的，将是客户增长。所以这与寒冬关系不大，当然，这肯定是我们业务的顺风——逆风。
Donghao Yang
是的。你知道——寒冬，我认为是暂时的，对我们业务的影响可能没有一些投资者想象的那么大。因为去年冬天，正如提到的，我们在净利润率方面创下了纪录，对吧？排除物流业务持续运营的影响，我们的净利润率接近超过9%。去年冬天——去年第四季度是非常温暖的冬天。今年冬天冷一些，但我认为影响将非常有限且短暂，如果有的话。但我认为COVID-19疫情可能给零售行业带来了一些结构性变化，因为在疫情期间，很多线下门店关闭了。所以许多以前只在实体店购物的顾客不得不改变行为，开始在线购物。因此，我们认为线上和线下零售的分割现在更有利于线上。我认为这由于结构性变化而发生了一些改变。至于未来的盈利能力，正如我首先提到的，我们的目标是尽可能快地推动营收增长，同时保持稳定的盈利水平。所以我认为对于第四季度和未来几年，这仍将是我们的策略。我们将努力保持底线尽可能稳定，同时重新投资于营收增长。我认为这一策略效果非常好，如果你看我们最近几个季度的财务业绩，回报相当丰厚。
Operator
谢谢。下一个问题来自JPMorgan的Andre Chang——请讲。
Andre Chang
我有个关于利润率的后续问题，还有一个非常简短的问题。关于利润率，东浩你提到试图保持底线盈利能力稳定。但我们知道再投资推动营收增长，自然会产生更多经营杠杆。我们应该如何看待这种经营杠杆效应？即使我们继续为营收增长进行再投资，是否仍应看到底线利润率逐渐上升？通常我们会说大约5%的净利润率是健康的，太高并不理想。但也许我们仍会看到利润率逐渐接近6%或7%以上。这是可能的情况吗？这是一点。其次，关于互联网领域反垄断问题最新指导方针的图表，我想知道东浩或管理层能否提供一些解读和看法？谢谢。
Donghao Yang
谢谢你的问题。我先回答第一个。是的，我同意随着我们的营收持续快速增长，肯定会有经营杠杆效应，这将有助于提高我们的底线利润。如果是这样，即使我们想将利润再投资回业务以推动更快的营收增长，我们的底线利润很可能也会逐渐上升。是的，我同意这一点。这就是为什么我们一直告诉资本市场，我们并不试图将盈利能力稳定在任何一个具体数字上，对吧？我们一直说的是保持稳定水平，而不是具体数字。这是你的第一个问题。第二个问题呢？
Eric Shen
关于你的第二个问题，Andre，我们认为这些已实施的反垄断指导方针有助于中国互联网行业的长期健康发展。作为中国互联网领域的参与者，我们当然也会从中受益。
Operator
谢谢。下一个问题来自海通证券的Billy Leung。请讲。
Billy Leung
管理层好。感谢回答我的问题，也欢迎David加入团队。我的问题是关于我们的用户增长。我想你们已经解释了一些关于商品化等方面的情况。我只是想知道，在我们用户增长的战略方面，这是当前的一个机会吗？为什么我们没有更早地抓住这个机会扩展到年轻一代，比如提前几个季度？我想了解这是最近出现的机会还是其他情况？我想理解用户增长的情况。谢谢。
Jessie Fan
谢谢，Billy。
Eric Shen
所以比利，关于客户增长以及我们一直在做的事情，这完全是因为我们专注于差异化的产品供应，特别是在良好的商品管理方面。这意味着，折扣服装的提前促销、深度折扣以及持续良好的商品管理是客户选择我们的原因，包括从未在我们这里购物过的新客户，以及现有的购物客户，他们可以继续在我们这里购物并在未来发现更多商品。所以这一切的基础是商品管理，当然在此基础上，随着我们更多地转向折扣零售并在平台上进行商品管理，我们也适当增加了品牌数字广告预算。
Operator
谢谢。女士们先生们，目前我们没有更多问题了。我想把会议交还给我们的发言人。请接管。
Eric Shen
感谢大家今天抽出时间参加我们的会议，我们期待下个季度与大家再次交流。基本上，我们这里指的是埃里克、大卫和杰西。非常感谢。
Operator
谢谢。女士们先生们，今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。您现在可以挂断电话了。