Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加唯品会控股有限公司2018年第二季度财报电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系高级经理范女士。请开始。
Jessie Fan
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2018年第二季度财报电话会议。在开始之前，我将宣读安全港声明。在本次电话会议中，我们将根据唯品会控股有限公司及其行业的最新预期、假设、估计和预测，做出符合1995年《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。我们在本次电话会议中可能做出的除历史事实陈述外的所有陈述均为前瞻性陈述。在某些情况下，这些前瞻性陈述可以通过诸如预期、相信、继续、估计、预计、打算、可能、计划、应该、将会、旨在、潜力或其他类似表述来识别。这些前瞻性陈述仅代表截至本日期的观点，可能随时发生变化，我们没有义务更新这些前瞻性陈述。参加今天电话会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生；以及我们的首席财务官杨东皓先生。现在，我将电话转交给沈亚先生。沈先生？
Eric Shen
大家早上好、晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2018年第二季度财报电话会议。我们很高兴地看到，第二季度活跃客户同比增长6%，客户业务持续改善。我们与腾讯和京东的合作开始显现初步成果。来自这些渠道的新客户占第二季度新增客户总数的24%。我们的京东旗舰店目前拥有约150万粉丝，微信小程序正成为获取新客户的重要渠道。来自小程序的新客户环比增长超过五倍。我们也高兴地看到其转化率有所提升。我们的核心优势在于持续创新，近期我们推出了一些新举措来深化该领域的专业能力。例如，我们推出了名为'唯品仓'的APT平台，这是一个面向批发商的专门平台。通过唯品仓，批发商和微信商户可以采购季末折扣库存，并通过自有渠道销售。这是折扣零售模式的延伸，将帮助唯品会和供应商更高效地清理库存。借助唯品仓，我们能够真正为品牌合作伙伴提供全产品周期的库存管理服务，帮助他们更具竞争力地解决库存问题。此外，我们新增了一个名为[听不清]的渠道，占比超过70%。这是我们为顾客带来高价值产品的又一举措。现在，请允许我将电话交给我们的首席财务官杨东皓，让他更详细地讨论我们的战略，并回顾运营和财务业绩。
Donghao Yang
谢谢Eric，大家好。2018年第二季度，受购物频率增加的推动，我们的每客户平均收入同比增长12%。这证明了我们客户的忠诚度以及我们的运营能力。我们高度专注于服务客户，为他们提供卓越的购物体验。因此，我们越来越关注我们的商品销售策略。随着我们继续以超值价格提供差异化产品，我们有信心从长远来看将扩大我们的市场份额。本季度，我们的超级VIP忠诚度计划继续扩大客户基础，新增约43万付费会员。截至6月底，约有190万客户加入了我们的超级VIP计划，环比增长30%。此外，我们最近与腾讯视频推出了联合会员计划。现在，我们的超级VIP会员能够以深度折扣享受腾讯视频的年度会员资格，为他们提供更多价值。为了在微信生态系统中捕捉更多增长机会，我们最近为品牌合作伙伴推出了约400个官方微信小程序。此外，我们针对男性客户和邮政客户的举措开始取得成效。第二季度，男性客户数量同比增长超过35%。邮件客户和邮政客户的转化率均同比增长约10%，这得益于我们改进算法带来的更精准定位。在物流方面，我们在第二季度继续投资于仓库和产能，在中国新增了一个区域物流枢纽。至此，我们目前在广东等地拥有六个区域物流枢纽。截至2018年6月30日，我们拥有约290万平方米的总仓储面积，其中约180万平方米为公司自有。本季度，我们通过自有的最后一公里配送网络完成了约99%的订单交付，高于去年同期的95%。超过81%的客户退货由我们内部的最后一公里配送网络直接处理，高于去年同期的68%。转向我们的互联网金融业务，本季度约有580万活跃客户使用了我们的消费金融服务，约占GMV的22%。截至2018年6月30日，向客户提供的信贷未偿余额总额约为44亿元人民币，向供应商提供的信贷未偿余额总额约为16亿元人民币。展望未来，我们将继续与腾讯和京东密切合作，以实现三方合作潜力。我们专注于商品销售策略，旨在以最优惠的成本为客户带来最佳产品。随着时间的推移，这将创造更多差异化，并进一步巩固我们在中国在线折扣零售领域的领先地位。现在，转向我们的季度财务亮点。在开始之前，我想说明今天提供的所有财务数字均为人民币金额，所有百分比变化均指同比变化，除非另有说明。2018年第二季度总净收入增长18.4%至207亿元，主要受总活跃客户数量增长和每客户平均收入改善的推动。2018年第二季度毛利润从去年同期的39亿元增长4.8%至40亿元。毛利率为19.5%，而去年同期为22%，主要归因于我们在促销活动上的投资。2018年第二季度履约费用为19亿元，而去年同期为16亿元，主要反映了销售量和履约订单数量的增加。占总净收入的百分比，履约费用从去年同期的9.4%下降至9.1%。2018年第二季度营销费用为9亿元，而去年同期为7.52亿元。占总净收入的百分比，营销费用同比保持稳定在4.3%。2018年第二季度技术和内容费用为5.11亿元，而去年同期为4.48亿元。占总净收入的百分比，技术和内容费用从去年同期的2.6%下降至2.5%。2018年第二季度一般及行政费用为6.15亿元，而去年同期为5.79亿元。占总净收入的百分比，一般及行政费用从去年同期的3.3%下降至3%。我们2018年第二季度的运营收入为4亿元，而去年同期为6.22亿元。运营利润率为1.9%，而去年同期为3.5%。非GAAP运营收入（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）为5.95亿元，而去年同期为8.88亿元。非GAAP运营利润率为2.9%，而去年同期为5.1%。我们2018年第二季度归属于唯品会股东的净利润同比增长76.4%至6.82亿元，去年同期为3.86亿元。归属于唯品会股东的净利率从去年同期的2.2%上升至2.3%。归属于唯品会股东的每稀释ADS净收益从去年同期的0.64元人民币上升至0.99元人民币。非GAAP归属于唯品会股东的净利润（不包括股权激励费用、投资减值损失、业务收购产生的无形资产摊销和权益法投资，扣除税款，以及投资处置或重估收益，扣除税款）为5.77亿元，而去年同期为6.73亿元。非GAAP归属于唯品会股东的净利率为2.8%，而去年同期为3.8%。非GAAP归属于唯品会股东的每稀释ADS净收益为0.84元人民币，而去年同期为1.09元人民币。截至2018年6月30日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金64亿元，短期投资21亿元。2018年第二季度，经营活动所用现金净额为5.02亿元。展望2018年第三季度的业务前景，我们预计总净收入将在172亿元至181亿元之间，同比增长率约为15%至18%。至此，我现在想将电话会议开放给问答环节。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。
Alicia Yap
我有一个关于与腾讯和京东合作的问题。能否帮我们分析一下本季度来自这两个渠道的新用户占比达到24%，我们认为这是一个积极信号，尽管需要时间来逐步发展。但为什么我们没有看到收入增长率稳定甚至重新加速？相反，从您提供的第三季度指引来看，实际上显示出相当令人惊讶的减速。能否帮我们分析一下您的用户基础以及从这些渠道获取的新用户发生了什么变化？任何说明都将不胜感激。谢谢。
Jessie Fan
[外语]
Eric Shen
[外语]
Jessie Fan
Alicia，在第二季度，我们确实从腾讯和京东获得了新客户的帮助，但由于这些客户是唯品会的新用户，他们的客单价和购物频率低于我们的现有客户，因此收入贡献在第二季度没有像客户增长那样显著体现。随着我们继续与腾讯和京东合作，我们预计将持续从这些渠道获得新客户，凭借我们的CRM专业知识和商品管理能力，我们相信随着时间的推移，我们将能够将这些新客户转化为高质量的现有客户，并且随着时间的推移，我们将看到从腾讯和京东获取的这些新客户带来更高的收入贡献。
Operator
下一个问题来自美林银行的Eddie Lo。
Eddie Lo
我也有一个关于新客户的后续问题。实际上不是关于京东和腾讯等新渠道，我更好奇的是您在获取现代渠道（可能是移动端和其他渠道）新客户方面的策略。如果我们看营销费用占销售额的比例，因为与去年同期相比，仍然相当稳定。那么，如果我们能更多地依赖京东和腾讯来获取新客户流量，我们是否应该预期销售和营销方面会有一些杠杆效应？在这方面有任何想法都会很好。
Jessie Fan
[外语]
Eric Shen
[外语]
Jessie Fan
Eddie，在目前这个阶段，我们继续投资于除腾讯和京东之外的其他渠道。我们继续投资于其他数字渠道，也进行手机安装并与应用商店合作。由于腾讯和京东的合作，我们在客户获取方面有更高的期望，并且我们相信随着时间的推移，这将变得更加有意义。然而，在过渡期间，我们仍在投资于其他渠道，并且我们预计长期来看会看到运营杠杆效应。
Operator
下一个问题来自麦格理的Wendy Huang。
Wendy Huang
能否分享一些关于通过京东和腾讯渠道获取的零售用户人口统计数据，即[听不清]的详细信息，以及这些用户是否与您现有用户基础形成互补？另外关于您在准备好的发言中提到的唯品花，能否就这一新产品的收入和履约成本提供一些说明？
Jessie Fan
[外语]
Eric Shen
[外语]
Jessie Fan
Wendy，关于第一个问题，关于小程序客户及其特征，小程序客户与我们自有客户相当相似。他们对我们的贡献更重，主要来自我们的核心应用，新客户的客单价低于我们原生应用的用户。但正如我们提到的，随着我们继续与他们合作，向他们展示更好的产品，并在运营上更好地了解这些客户的需求，我们将继续为这些新客户改进产品供应，并提高他们在我们平台上的整体消费。过去几个月我们确实在微信渠道尝试了一些团购等活动，我们注意到虽然客户增长相当快，但这些客户的质量并不理想。因此我认为我们从中学到了一些经验，随着时间的推移，我们将能够更可持续地从微信渠道获取高质量的新客户。
Eric Shen
[外语]
Jessie Fan
Wendy，关于第二个问题关于等待时间和履约费用，对于等待时间，产品不会存放在我们的仓库中，而是会使用我们从[听不清]的最后一公里配送服务。因此在配送环节，有一个剩余部分，而且成本应该低于我们的核心业务。
Operator
下一个问题来自汇丰银行的Binnie Wong。
Binnie Wong
我的第一个问题是关于我们从腾讯和京东渠道获取的新用户。我们未来的策略是什么，如何提高他们的购买频率和客单价，最终将他们转化为我们的核心资源？另外在数据共享方面，最重要的是什么，我认为最重要的是了解用户为什么没有购买。不仅仅是他们来了然后，特别是对于那些离开渠道的客户，他们只是来访问，但最终没有将产品加入购物车。对于这类客户，在我们的核心平台上，我们是否有能力通过实际数据来构建用户画像，但从腾讯和合资渠道，他们是否会与唯品会分享任何数据，以便我们能够更好地针对这些客户进行精准营销？我的第二个问题是[听不清]，关于您在这里看到的利润率，因为我们理解利润率一直呈下降趋势，持续投资，我们如何看待这一趋势在下半年会如何发展，我们应该如何思考利润率趋势？
Jessie Fan
[外语]
Eric Shen
[外语]
Jessie Fan
所以，Binnie，关于京东，因为我们不打算把他们带到我们自己的应用中，所以他们会继续通过京东购物。至于腾讯，我们确实在微信上获得某些客户税，涉及客户人口统计数据，如性别、年龄等。基于这些数据，我们将能够通过不同措辞的落地页更好地定位这些客户，向他们展示不同的产品，这取决于我们的大数据团队和我们的所有者认为哪些产品适合这些客户。随着时间的推移，这将大大有助于提高转化率。另外，在微信方面，一个好处是它有下拉用户，这意味着一旦你点击进入微信并进入唯品会应用，即使你没有购买你的类型，每个下拉都会进入唯品会小程序的路径。因此，我们将能够触达这些客户，并继续获取[听不清]的人口统计数据，我们在微信生态系统中也有我们的公众号。所以我们正努力在连接不同生态系统中的同一客户方面做得更好，比如微信小程序、公众号和我们唯一的应用。随着时间的推移，随着我们更好地了解这些客户以及他们在每个渠道的购物行为，我们将能够更好地将他们转化为我们的客户，并随着时间的推移提高他们在产品上的转化率。
Donghao Yang
Binnie，让我回答你关于利润率的第二个问题。2018年第二季度，我们的利润率下降有几个原因。首先，我们将与第三方物流业务相关的成本从履约费用重新分类为收入成本，这对本季度的毛利率产生了1.1个百分点的影响。其次，在第二季度，我们有几个主要的促销活动，即4月19日、5月20日和6月16日。在这些促销活动中，我们向客户提供了更深的折扣。展望未来，我们将更加关注我们的商品策略，我们的采购人员将尝试与供应商谈判更好的交易，以便我们能够在长期内改善毛利率。但在接下来的几个季度，我们的利润率可能会有一些波动，但从长期来看，我们相当有信心。
Operator
您的下一个问题来自86 Research的王晓燕。
Xiaoyan Wang
这里有两个问题。第一个是关于你们的批发业务唯品花，你们将如何确认批发业务的GMV？它会计入总GMV吗？另外在收入方面，是计入1Q收入还是会在其他收入项目中确认？第二个问题是关于你们本季度的现金流，经营现金流再次为负，我认为最大的影响仍然是可比项目，这导致了自由现金流为负。那么，您能否对未来几个季度的经营现金流和自由现金流前景提供一些说明？
Donghao Yang
好的。我来回答您的问题。关于唯品会业务产生的收入，我们将确认总销售额为收入。对于您的第二个问题，关于经营现金流，第二季度出现负现金流有几个原因。第一，我们的利润率有所下降；第二，从2017年下半年开始，客户退货的款项直接退回到客户原支付方式，而不是退回到他们的唯品会钱包。这一变化导致我们从第三方平台的预收款项减少，从而影响了我们的经营现金流。展望未来，第二个原因实际上是暂时性的。我们预计这一影响将在未来一到两个季度内消失。此外，正如我之前所说，随着我们更加专注于商品策略，我们将推动采购人员与供应商谈判更好的交易、更高的利润率，以改善我们的毛利率。因此，我认为经营现金流将在几个季度内恢复到正常水平或开始上升。
Operator
您的下一个问题来自摩根大通的Alex Yao。
Alex Yao
我认为你们提到了许多与腾讯和京东平台整合相关的举措。能否给我们一个未来12个月的发展路线图，你们还将采取哪些措施来进一步提高整合效率或从流量到交易的转化率？我想问一个相关的后续问题：鉴于你们与这两个合作伙伴之间仍有相对较大的用户基础重叠，市场普遍预期你们的收入将在未来一到两个季度加速增长。这个假设是否有风险，还是仍然合理？谢谢。
Jessie Fan
[外语]
Eric Shen
[外语]
Jessie Fan
Alex，关于京东，我们的目标是销售更多商品。这就是为什么我们在京东上设置了不同的入口，从一个入口改为账户页面上的四个不同入口点，包括原来同一面板中的入口，还有在品类和闪购活动中，现在您可以看到唯品会的入口点。因此，我们正在不断了解京东应用内的渠道和不同渠道，试图从京东客户那里获得更高的效率和更多收入。关于腾讯，正如我们提到的，我们已经看到新客户涌入，并且我们也在探索从腾讯、微信团队和小程序团队获取更多客户的新方法。因此，就我们对增长的看法而言，我们非常有信心在未来12个月内能够达到从腾讯和京东获取新客户的预期目标，但如果我们想要看到比这更多的增长，那么我们将不得不继续与他们合作，寻找新的增长方式和获取新客户的有效途径。
Donghao Yang
让我回答您问题的第二部分。确实，我们正从腾讯和京东获得大量新客户。但您知道吗，这些新客户的ARPU相对较低，需要时间来提升他们的ARPU或增加平均购物篮金额。因此，新客户获取需要时间才能对我们的收入产生有意义的影响。所以很难说在未来几个季度我们的收入增长是否会重新加速，但从长远来看，我认为来自这两个合作伙伴的新客户增长将对我们的收入产生有意义或显著的影响。
Operator
您的下一个问题来自高盛的Ronald Keung。
Ronald Keung
我有一个关于商业模式的问题。我们已经讨论了很多关于渠道和如何吸引客户的话题。但回到我们的基本商业模式，我们如何看待核心服装业务，例如在淡季方面的重点。其次，在我们的市场平台战略方面，从1P模式到3P模式的转变，甚至与线下玩家合作的可能性，可以是轻资产模式但有一些合作。除了服装，我们在品类扩张方面的情况如何，虽然我们现在专注于服装，但想听听您的看法。
Jessie Fan
[外语]
Eric Shen
[外语]
Jessie Fan
Ronald，回答您的问题，服装是我们的核心，也是客户最初选择我们的原因。因此我们将继续以此为核心，吸引更多客户来到我们平台，因为我们拥有最优质的服装选择和最优惠的价格。对于电商来说，显然您需要有一个核心品类。我们已经拥有多个品类，并且也有市场平台模式，尽管贡献较小。展望未来，这种模式不会有太大变化。我们将继续发展其他品类，尽管客户选择我们的主要原因是我们平台上的服装选择。但我们将继续发展市场平台和其他品类以满足客户需求。我们是一家零售商，因此我们深度专注于大幅折扣，为客户提供价值回报。关于线下业务，我们正在学习线下商业模式，并探索不同的机会。
Operator
您的下一个问题来自瑞银的Jerry Liu。
Jerry Liu
[外语] 我的问题是关于竞争。想了解一下我们如何看待最近的竞争格局，包括与阿里巴巴、京东和[听不清]等主要玩家的竞争，同时随着我们在京东平台和腾讯小程序上做更多业务，我们如何看待那些平台上的其他竞争对手，以及第三方旗舰店，这是否会改变我们未来的促销策略甚至商业模式。
Eric Shen
[外语]
Jessie Fan
所以Jerry，竞争总是存在的，未来也会有竞争，但我们的定位是专注于服装品类的不满意零售商，这是我们的优势所在。因此，我们将继续专注于核心业务，利用我们在核心品类和深度折扣领域的专业知识，为顾客提供价值回报。我们相信，秉持这一战略，我们将继续获得并留住这些顾客。关于您提到的微信生态系统中涌现的不同竞争对手，我们认为优惠券模式与我们差异很大。正如我们之前提到的，我们尝试过拼团模式，但发现它不太适合我们的商业模式以及我们长期想要服务的顾客类型。就客单价而言，我们大约在300元人民币，这比微信生态系统中那些优惠券竞争对手的客单价要高不少。
Operator
您的下一个问题来自瑞信的分析师Monica Chen。
Monica Chen
我有一个关于我们付费会员计划的问题，本季度我们看到该计划取得了相当不错的增长。我想了解有多少用户在免费试用期后实际转化为付费会员，以及留存率如何？另外，与其他电商平台推出的一些会员产品相比，我们的这项服务有何不同？我们期望这项服务未来如何进一步提升用户粘性和ARPU趋势？谢谢。
Jessie Fan
[外语]
Eric Shen
[外语]
Jessie Fan
Monica，我们的超级VIP计划取得了相当不错的效果。平均而言，这些顾客的ARPU比非超级VIP高出50%。正如您提到的，我们确实有很多用户参加了首期三个月的试用，他们在试用期结束后可以选择成为付费会员。目前我们观察到的转化率大约在18%到20%之间，即从试用转为付费会员。正如我们披露的，第二季度我们总共有约3000万顾客，其中只有190万超级VIP。因此，我们确实认为有很大空间继续将现有顾客转化为超级VIP付费会员，长期来看，这将有助于提升他们的ARPU并持续增强他们在我们平台上的粘性。
Operator
下一个问题来自中金公司的分析师Natalie Wu。
Natalie Wu
我有两个问题。第一个是关于如何看待来自一些新兴玩家的竞争，比如[Foreign Language]。我知道你们推出了那个，所以想知道你们如何与商家合作，如果你们知道这些商家与现有商家性质非常不同。还有如何与那些现有玩家竞争，我之前提到的主要是由那些PC支持的。另外考虑到VIP在城里的独立应用，想知道这会严重影响这个独立应用的用户积累吗？这会影响你们接下来几个季度的利润率吗？第二个问题，实际上你们有很好的现金流和非常忠诚的客户群体，以及几个不错的数据项目可以发展，考虑到私募市场中同行的例子，但你们在二级市场的估值有些低迷。所以想知道是否有任何可能性你们会考虑将公司私有化？
Jessie Fan
[Foreign Language]
Eric Shen
[Foreign Language]
Jessie Fan
Natalie，我们的目标是为品牌商解决问题。我们的寄售模式运作得相当好。然而，我们会将无法清仓的产品退还给品牌合作伙伴，这些退货产品对这些品牌商来说仍然是个问题，他们难以清理由唯品会平台无法清仓的库存。另一方面，市场上有很多批发商、微信商家和小型商家在寻找产品，但他们也没有很多可靠可信的货源。我们的目标就是连接这两类群体：品牌商和众多卖家以及微信商家。我们在折扣零售领域实力雄厚，这也是我们能够发展到今天规模的原因。我们当然认识到市场上还有其他玩家在做类似的事情，但我们与他们方向性地合作，最终目标是为品牌商清库存。通过推出这个平台，我们能够帮助他们解决库存问题。我们相信一旦进入这个领域，我们将能够抓住该领域内的很多机会。[Foreign Language]
Eric Shen
[Foreign Language]
Jessie Fan
Natalie，关于你的第二个问题，关于这是否会影响营销费用方面的利润率，因为这是一个企业对企业模式，我们向小型企业、商家和批发商销售。我们不需要在B2C方面做大量营销。我们相信在中国这样大的市场中，我们可能只需要大约50,000个使用VIP平台的用户和卖家，我们不需要做大量营销来吸引他们，而是通过优质资源、我们的运营优势以及我们应用的使用便捷性来吸引他们。[Foreign Language]
Eric Shen
[Foreign Language]
Jessie Fan
Natalie，我们目前没有考虑将公司私有化。
Operator
谢谢。今天提问时间到此结束。我将把电话交还给今天的主讲人进行结束语。
Donghao Yang
感谢大家抽出时间参加我们的会议，我们期待下个季度与您再次交流。谢谢。
Eric Shen
谢谢。
Operator
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。大家可以挂断电话了。