Operator
女士们、先生们，大家下午好，欢迎参加唯品会控股有限公司2015年第四季度及全年业绩电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系总监Millicent Tu女士。请开始。
Millicent Tu
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2015年第四季度及全年业绩电话会议。在开始之前，我将宣读安全港声明。在本次电话会议中，我们将根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的含义做出前瞻性陈述，这些陈述基于我们对唯品会控股有限公司及其行业的当前预期、假设、估计和预测。我们在本次电话会议中可能做出的除历史事实陈述外的所有陈述均为前瞻性陈述。在某些情况下，这些前瞻性陈述可以通过诸如预期、相信、继续、估计、预期、打算、可能、计划、应该、将会、目标、潜力或其他类似表述来识别。这些前瞻性陈述仅代表今日观点，可能随时发生变化，我们没有义务更新这些前瞻性陈述。今天参加电话会议的有我们的董事长兼首席执行官兼联合创始人沈亚先生，以及我们的首席财务官杨东皓先生。现在，我将电话转交给沈亚先生。沈总？
Eric Shen
大家早上好、晚上好。欢迎参加我们2015年第四季度及全年业绩电话会议。2015年对我们来说是激动人心的一年，取得了许多成就。首先，我们的年销售额突破400亿元人民币，同比增长74%。其次，截至今年年底，我们的活跃客户数达到近3700万，同比增长51%。第三，客户在我们平台上的平均消费增长了15%，达到每用户近1100元。转向我们的季度进展，通过更有效地优化营销支出并进一步投资于促销活动，我们在收入、活跃用户和总订单量方面重新加速增长。我们未来的目标是继续扩大市场份额并获取新用户。为实现这一扩张，我们制定了旨在提升用户体验以改进移动端服务、产品选择、消费金融、物流等方面的战略；同时优化平台上的营销支出和促销活动。凭借我们平台迄今为止取得的强劲成功，以及我们稳健的增长战略支持，我们对公司的未来保持信心。现在，让我将电话转交给我们的首席财务官杨东皓，以便他更详细地讨论我们的战略并回顾财务业绩。
Donghao Yang
谢谢Eric，大家好。我们对2015年第四季度及全年的业绩表现感到非常满意。正如Eric提到的，在第四季度，我们能够同时重新加速收入、活跃用户和总订单的增长，同时保持稳定的客户获取成本和营销费用占总收入的比例。此外，尽管由于促销活动增加导致毛利率有所收缩，但我们的营业利润率从去年同期的4.5%提升至5.8%。在促销和营销活动绝对支出增加的情况下，营业利润率的韧性体现了我们通过规模效应创造的强大运营杠杆。随着我们进一步优化营销和促销活动的投资以推动收入增长，我们预计这一良性循环将得到加强，并带来进一步规模经济，从而提升运营效率。 正如讨论的，平台扩张是我们未来的关键目标，我们旨在通过优化营销支出和持续通过各种举措提升用户体验来实现这一目标。其中一项举措是移动产品增强。在第四季度，我们继续优化平台上的移动购物体验，目前移动端占我们总GMV的82%，高于一年前的66%。移动端GMV份额的快速上升进一步验证了我们的零售产品在移动屏幕上的吸引力。 我们提升客户体验战略的另一部分是扩大和多样化产品选择。我们新兴的跨境业务正好符合这一战略，通过提供外国品牌生态系统，向中国消费者提供独特产品。我们的跨境业务持续获得动力，已达到约5%的GMV。我们相信这一数字将在2016年继续稳步增长，并且该业务板块具有坚实的潜力，未来将成为强劲的增长驱动力。 为了促进客户消费，我们为供应商和客户都推出了融资计划。我们的供应商融资自推出以来增长迅速。截至2015年12月31日，我们向供应商提供的信贷总额约为6亿元人民币。我们的消费者融资计划于去年12月刚刚推出，虽然仍处于起步阶段，但增长迅速。截至2015年12月31日，向客户提供的信贷总额约为2亿元人民币，随着更多消费者与我们建立信用以进一步扩大购买活动，我们预计这一数字将快速增长。为了控制违约风险，我们建立了全面的信用检查系统，以支持我们在平台上扩大信用良好客户的购买活动。 在物流方面，我们继续建设强大的仓库基础设施和投资配送公司网络，以支持和增强我们的订单履约能力。截至2015年底，我们的总仓储容量达到160万平方米，我们自营和投资的最后一公里配送能力覆盖了平台上超过83%的订单。2016年，我们计划增加约50万平方米的仓储容量。 展望未来，我们将继续基于我们独特且经过验证的产品，并提升整体客户体验，以进一步扩大我们的平台，为忠诚的股东创造持久价值。 现在，转到我们的季度财务亮点。在开始之前，我想澄清一下，今天提供的所有财务数字均为人民币金额，所有百分比变化均指同比变化，除非另有说明。 2015年第四季度总净收入增长65%至139亿元人民币，主要得益于总活跃客户数和总订单数的持续强劲增长，以及移动平台收入贡献的增加。排除团购业务和乐蜂网的影响，唯品会核心闪购业务的总活跃客户数和总订单数分别同比增长76%和80%。在移动平台上，唯品会核心闪购业务的总活跃客户数和总订单数分别同比增长124%和126%。 2015年第四季度毛利润增长60%至33.5亿元人民币，主要得益于业务规模的扩大。本季度毛利率为24.1%，而去年同期为24.9%。毛利率下降主要归因于为促进平台用户和订单增长而增加的促销活动和销售。 2015年第四季度履约费用为12.6亿元人民币，而去年同期为7.89亿元人民币，主要反映了销售量和履约订单数量的增加。占总净收入的比例，履约费用从去年同期的9.4%下降至9.1%，主要反映了与总净收入增长相关的规模效应。 2015年第四季度营销费用为7.15亿元人民币，而去年同期为4.21亿元人民币，反映了我们通过增加投资加强品牌知名度（特别是移动应用）、吸引新用户和扩大市场份额以推动长期增长的战略。占总净收入的比例，营销费用为5.1%，而去年同期为5%。 2015年第四季度技术和内容费用为3.22亿元人民币，而去年同期为2.36亿元人民币，反映了我们持续投资于人力资源和先进技术（如数据分析）的努力，这有助于提高预测消费者行为的能力并进一步改善用户体验。占总净收入的比例，技术和内容费用从去年同期的2.8%下降至2.3%，主要反映了与总净收入增长相关的规模效应。 2015年第四季度一般及行政费用为4.21亿元人民币，而去年同期为3.34亿元人民币。占总净收入的比例，一般及行政费用从去年同期的4%下降至3%，主要反映了与总净收入增长相关的规模效应。 由于公司运营规模扩大以及履约、技术和内容以及一般及行政费用占总净收入的比例下降，2015年第四季度营业利润增长114%至18.02亿元人民币。营业利润率从去年同期的4.5%提高至5.8%。 非GAAP营业利润（不包括股权激励费用、投资减值损失以及业务收购和权益法投资产生的无形资产摊销）从去年同期的4.93亿元人民币增长96%至9.66亿元人民币。非GAAP营业利润率从去年同期的5.9%提高至6.9%。 汇兑损失为7300万元人民币，而去年同期为2000万元人民币，主要受人民币兑美元贬值推动。所得税费用为1.63亿元人民币，而去年同期为6100万元人民币，主要由于税前净利润增加以及有效税率较去年同期上升。去年同期的较低有效税率主要由于利用了税务亏损结转以及一家子公司获得税收优惠待遇后确认的补缴税款节省。 2015年第四季度归属于唯品会股东的净利润从去年同期的3.49亿元人民币增长45%至5.06亿元人民币。归属于唯品会股东的净利率为3.6%，而去年同期为4.2%。每ADS稀释净收益从去年同期的0.58元人民币增加至0.84元人民币。 非GAAP归属于唯品会股东的净利润（不包括股权激励费用、对权益联营公司及其他投资的减值损失，以及业务收购和权益法投资产生的无形资产摊销）从去年同期的4.6亿元人民币增长61%至7.41亿元人民币。非GAAP归属于唯品会股东的净利率为5.3%，而去年同期为5.5%。归属于唯品会股东的净利率和非GAAP净利率的收缩主要归因于本季度相对较大的汇兑损失以及所得税费用的大幅增加。 非GAAP每ADS稀释净收益从去年同期的0.77元人民币增加至1.22元人民币。 截至2015年12月31日，公司拥有现金、现金等价物和受限现金33.2亿元人民币，持有至到期证券18.1亿元人民币。2015年第四季度，经营活动产生的净现金为16.1亿元人民币。 展望2016年第一季度业务前景，我们预计总净收入将在118亿元人民币至123亿元人民币之间，同比增长率约为37%至43%。 最后，在上次财报中我们宣布董事会批准了一项股票回购计划，我们可能在未来24个月内回购最多3亿美元的ADS。截至2015年12月31日，公司已累计回购约1.3亿美元的自身ADS。 值得注意的是，我们之前新闻稿中的稀释每股收益数字和用于计算稀释每股收益的加权平均股数有轻微向上调整。反映准确数字的修订版财报将包含在我们提交给SEC的6-K表格当前报告中。 根据我们的计算，2015年第四季度，归属于唯品会股东的每ADS稀释净收益从去年同期的0.58元人民币增加至0.84元人民币。非GAAP归属于唯品会股东的每ADS稀释净收益从去年同期的0.77元人民币增加至1.22元人民币。 2015年全年，归属于唯品会股东的每ADS稀释净收益从去年同期的1.40元人民币增加至2.65元人民币。非GAAP归属于唯品会股东的每ADS稀释净收益从去年同期的2.05元人民币增加至3.66元人民币。 至此，我现在想开放电话会议进行问答环节。
Operator
谢谢，先生。女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示]。第一个问题来自Eileen Deng。请提问。
Eileen Deng
管理层好，我是Eileen Deng，今晚代表Alan Hellawell。我有三个简短问题。首先，考虑到春节效应，您认为本季度的库存是否能在三月季度得到大幅调整？其次，我们是否可能增加供应商融资？您如何衡量违约风险？最后，未来的返利和优惠券发放会有多激烈？谢谢。
Donghao Yang
非常感谢您的问题。我想您的第一个问题与宏观经济环境有关，对吧，关于整体库存情况？我们掌握的信息不足以回答这个问题，但我们认为在中国，特别是当经济增长放缓时，市场上应该会有更多过剩库存。所以这对唯品会这样的折扣零售商来说是件好事。您的第二个问题，供应商融资。首先，我们组建了一支非常专业的团队。我们从传统商业银行聘请了在供应商融资业务方面经验丰富的人员。其次，我们掌握大量关于自身供应商的信息，因此对他们的信用状况非常了解。第三，对于保理业务，我们使用应付供应商的款项作为贷款担保。所以非常安全。对于其他纯信用贷款业务，大多数情况下我们在仓库中有该供应商的库存可以作为贷款担保。总体而言，我们的供应商融资违约风险非常非常低。第三个问题？
Millicent Tu
就是返利和优惠券发放的问题。
Eric Shen
[外语] 好的。Eileen，关于返利和优惠券发放，我们会进行控制，将其保持在合理水平。
Millicent Tu
接线员，我们准备好回答下一个问题了。
Operator
谢谢，女士。下一个问题来自摩根大通的Vivian Hao。请提问。
Vivian Hao
您好，沈总、董总。感谢回答我的问题。我有两个问题。首先，我们第一季度的指引首次暗示环比大幅下降约15%。我们想了解，除了季节性因素外，是否还有其他关键因素推动这一变化？我们是否看到该领域的竞争环境恶化？总的来说，我想了解我们2016年的关键增长战略是什么。我可能会在您回答后再问第二个问题。
Donghao Yang
好的。谢谢Vivian的提问。我们第一季度指引低于第四季度实际营收数字，主要有几个原因。首先，第四季度我们开展了几个相当大规模的促销活动，包括双十一促销和12月8日的周年庆促销。但在第一季度，我们没有类似规模的重大促销活动。其次，随着业务持续增长，基数效应决定了我们无法期望增长率像过去那样快速。
Eric Shen
所以，Vivian，补充一下Donghao的回答。我们在第一季度没有看到竞争加剧或压力增加。正如您所知，春节正好在第一季度中间。因此，在此期间安排如此大规模的促销活动并不是一个好主意。我们将第一季度视为平稳过渡的季度。对于2016年，我们将再次全速增长，重新加速营收增长和用户增长。我们仍然非常有信心，在市场份额获取方面，我们面前还有很多市场机会。
Operator
下一个问题来自高盛的George Meng。请提问。
George Meng
您好。晚上好，沈总、杨总，还有Millicent。非常感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于营收方面。我们看到第四季度新客户获取情况不错。能否详细说明一下您在准备好的发言中提到的营销策略变化？例如，现在广告支出中有多少比例用于品牌广告与效果广告，这与之前相比有何变化？您预计未来营销策略会有变化吗？另外，我认为之前大部分营收是由新客户获取驱动的，当然我们有不同的用户群组。能否给我们一些关于用户群组的更新？例如，您是否看到用户行为或其他指标（如流失率和ARPU）在最近获取的用户（例如2015年获取的用户）与早期更多依赖口碑传播时获取的用户之间存在差异？这是第一个问题。谢谢。
Eric Shen
所以，乔治，在营销策略方面，这与我们过去所做的非常相似。当然，我们在营销方面的绝对美元投入要激进得多。但我们内部确实有一个固定的或某种分配比例，用于个性化营销、品牌推广和其他渠道。我们注意到，新增加的客户往往更年轻。但显然，在我们的平台上，我们有70年代、80年代和现在90年代出生的客户。显然，可以理解的是，90年代出生的人更年轻，因此他们的平均消费比70年代或80年代出生的人要少一些。当然，随着时间的推移，我相信他们的ARPU和平均消费会有所提高。
Operator
下一位提问来自Binnie Wong。请提问。
Binnie Wong
管理层好。感谢回答我的问题。我的第一个问题是关于用户增长。很高兴看到本季度用户增长加速。我理解你们谈到营销策略时会有更多定向广告。我想了解的是，2016年我们在推动用户增长方面还有其他新举措吗？我们应该如何预期今年的增长？第二个问题是关于跨境电商。我认为在新闻稿中你们一直说这将是未来的强劲增长动力。但我在想，跨境电商是否也会因为较高的履约成本而有所不同？这短期内是否会拖累利润率？我们应该如何看待这一细分市场的增长对我们利润率结构的影响？
Eric Shen
好的。我们的首要任务始终是增长营收，增加新用户。我们一直在并将继续投资于各种可用的营销渠道，包括新媒体。
Donghao Yang
嗯，跨境电商业务，你说得对，是我们可预见未来的增长动力之一。利润率方面，我们的跨境电商业务已经实现盈利。尽管其利润率、盈利能力不如我们的其他业务，但我认为这不会继续拖累我们未来的整体盈利能力。而且，现在我们的跨境电商业务增长非常快，但就占总GMV的百分比而言，它仍然相对较小。正如我们在第四季度财报中披露的，我们的跨境电商业务仅占GMV的约5%。此外，跨境电商业务有一个非常大的优势，这有助于我们发展新客户并留住老客户。
Eric Shen
[外语]。Binnie，我想补充一点，我们谈到了营销策略和投资渠道。但对于2016年，增加用户增长举措的另一种方式是优化我们的供应商和商品管理。这将有利于获取新用户，同时提高现有老客户的整体质量。
Operator
[操作员说明]。下一位提问者是来自汇丰银行的Chi Tsang。请提问。
Chi Tsang
晚上好。非常感谢接受我的提问。我有两个问题。第一个问题是：我们看到第四季度客户增长非常强劲。我想了解客户增长的质量特征，比如他们来自哪些地区、购买什么产品？主要是由跨境业务驱动的吗？任何相关信息都会有帮助。其次，在该行业我们看到更多交易活动，一些私有化案例。我想知道Eric是否可以分享他对与更大规模公司合并以获得更多规模效应的看法。非常感谢。
Eric Shen
[外语] Chi，关于客户质量，这与我们之前或先前群体的情况非常相似。但是，正如Eric在上一个问题中提到的，我们看到年轻客户数量有所增加，特别是90后。当他们年轻时，显然他们的平均客单价会稍低一些，但与其他年龄段的消费者相比并没有低太多。[外语] 目前我们没有任何私有化计划。目前我们也没有任何与大型公司合并的计划——
Donghao Yang
与大型公司合并。
Millicent Tu
是的。
Operator
下一位提问者是来自中金公司的Natalie Wu。请提问。
Natalie Wu
Eric刚才提到90后买家的ARPU可能较低。但我想了解他们的忠诚度如何，比如留存率、平均订单数量，也许可以与70后和80后进行比较？另外，实际上您的毛利率略有下降。我想知道这是由于收入结构变化，还是由于第四季度实际优惠券使用增加？我们应该如何看待2016年毛利率的趋势？
Eric Shen
[外语] 从逻辑上讲，70后的复购率优于80后，而80后又优于90后。
Donghao Yang
好的。我来回答您关于第四季度毛利率的第二个问题。我们第四季度的毛利率较去年同期略有下降，主要是由于本季度开展的促销活动。但展望未来，我们仍会非常谨慎地考虑使用优惠券和其他返利的力度。因此，我们预计未来几个季度的毛利率将与过去几个季度相对稳定。
Operator
下一位提问者是来自瑞士信贷的Evan Zhou。请提问。
Evan Zhou
大家好。晚上好，东昊、Millicent和沈总。感谢回答我的问题。我有两个问题。第一个是关于我们新的发展方向和举措，比如新品类——我也听说我们计划推出自有品牌。所以想了解一下这方面的情况，如果能分享一些信息会非常有帮助。[外语]。第二个问题是关于现金流。我想知道，我们仍有相当不错的仓库扩张计划，同时也在扩展金融业务，还购买了一块土地和新的总部大楼。所以想了解，就资金需求而言，我们的经营现金流是否足以支撑未来几个季度的这些资本支出计划？
Eric Shen
[外语] 为了让大家都能理解，我快速总结一下Eric的回答。关于品类扩张方面，我们将继续专注于核心品类，特别是服装、手袋、鞋子等一级品类，其次是美妆、母婴、家居用品等。许多品牌对与唯品会深化合作表现出浓厚兴趣，他们可以为唯品会提供定制化渠道。因此，目前我们没有计划进入自有品牌业务。
Donghao Yang
好的，Evan，我来回答你关于现金流的第二个问题。首先，我们的现金流非常非常强劲。第四季度，我们单季度的经营现金流就超过了16亿元人民币。其次，你提到的一些资本支出项目是一次性项目。例如，我们在未来总部建设用地上投入了大量资金，这是一次性支出。而且，拥有自己的总部办公空间从长远来看将有助于我们节省成本。你还提到了供应链金融和消费金融等融资活动带来的资金需求。对于这些业务，我们有相应的融资解决方案。例如，市场上已有其他互联网公司通过发行多单资产支持证券（ABS）产品来为其互联网金融业务融资。因此，展望未来，我们非常有信心我们的现金流足以支持我们的其他投资——我们的资本支出运营。
Operator
下一个问题来自Jefferies的Cynthia Meng。请提问。
Cynthia Meng
谢谢沈总，谢谢东昊和Millicent。我有一个问题。最近有新闻报道称，中国政府将于今年4月出台关于跨境电商的新税收规定，包括取消跨境进口商品的免税政策，并设定个人交易金额上限。管理层预计这项新税收政策会带来什么影响？对你们的跨境电商业务会产生怎样的影响？
Eric Shen
[外语]。好的，关于跨境新税的问题，我们还没有收到任何官方通知。所以目前可能还只是猜测。不过，如果政府确实对跨境税收做出最终调整或改革，我们认为这是一个非常健康的举措，因为虽然可能不是一次性——或许能让消费者购买更多价格较低端、更便宜的产品，但同时也为更多平价以及中高端产品和商家进入中国市场打开了大门。
Operator
下一个问题来自瑞穗证券的Jin Yoon。请提问。
Jin Yoon
我想你们几周前发布财报的一位竞争对手提到，他们第四季度的GMV增长部分受到天气影响而有所放缓。你们在第四季度是否看到天气对业务造成任何影响？如果有，那么指引中是否已经包含了某种程度的保守预期？
Eric Shen
好的。总体而言，今年冬季天气相比往年相对温暖，而且天气模式多变，经常变化。这有点难以预测。第一季度如果受到天气影响，可能已经影响了前几周的情况，所以我们的指引已经考虑了这一点。
Donghao Yang
关于这一点，我们唯一能说的是，我们的指引已经反映了在考虑季节性因素后的最佳预估。
Operator
下一个问题来自86Research的Sean Zhang。请提问。
Sean Zhang
我们在第四季度肯定做对了一些事情，不仅仅是传统营销方法效率的提升，还包括大规模促销活动。在您看来，哪一方面更重要或对我们用户增长重新加速贡献更大？从中，我们是否会得出对未来增长战略的启示？今年我们会有更多大型促销活动吗？另外，在你们目前160万平方米的仓储容量中，有多少比例是用于共仓的？明年你们的目标是210万平方米仓储容量。2016年这个目标中有多少比例是用于共仓的？谢谢。
Eric Shen
[外语]。所以，Sean，实际上两者都有。显然，我们在第四季度进行的两次大型促销活动非常成功，带来了大量客户和订单。在执行方面，我认为团队做得非常出色。好的，Sean，在160万平方米的仓储空间中，大约有50万平方米用于共仓和第三方物流。Eric刚才提到我们明年将达到200万平方米。显然，在这200万平方米中，我们会尽可能用于核心业务，但同时也会努力吸引更多供应商在我们的仓库存储更多库存，以便我们能为他们管理这些库存。
Eric Shen
[外语]。那么Sean，回到你的另一个问题，关于促销频率。我们会考虑并更加有选择性。四月份就有一个促销活动即将到来。
Operator
下一个问题来自Summit Research的Henry Guo。请提问。
Henry Guo
关于客户的问题。你们是否披露了，在这1980万客户中，有多少是新客户，有多少是在12月季度获得的？
Eric Shen
[外语]。那么，对于Henry的问题，我们本季度新增客户为840万。该季度的重复客户约为1470万。
Donghao Yang
但这两个数字加起来不等于1980万，因为第四季度新获得的一些客户在同一季度成为了重复客户，如果他们从我们这里购买了两次或更多次。
Operator
下一个问题来自摩根士丹利的Robert Lin。请提问。
Robert Lin
[外语]。我有几个问题。首先，关于产品和如何为您的客户，特别是90后新客户进行个性化定制。我们有一段时间没有讨论千禧品牌了，以及我们产品组合的品牌定位。能否更新一下您合作的品牌数量、为90后新客户群体需要添加的品牌类型，以及您打算在移动时代如何通过千禧品牌实现这一点？第二个问题是按城市层级划分。能否再次分享一线、二线城市与三线及以下城市的分布情况以及趋势如何？我记得上季度一线、二线城市占比约为56%？第三个问题是股票回购。显然，我们的回购计划中还有约1.7亿美元剩余。关于股票回购的时间安排，您有什么想法？
Eric Shen
Rob，有一点要分享的是，我们为90后人群定制了一个网页，推荐适合这个年龄段的品牌，以提高转化率。从目前的进展来看，趋势良好。[外语]。Rob，是的，基本上与前一季度，即第三季度非常相似。一线、二线城市合计占比53%，较第三季度的52%有所上升。其余来自三线和四线城市合计。
Donghao Yang
关于您第三个问题，关于我们股票回购计划中剩余的1.7亿美元，当然我们会继续关注市场，在看到良好买入机会时进行回购。
Operator
谢谢。现在，我们将把电话交回给今天的发言人，进行任何结束语。
Donghao Yang
非常感谢大家抽出时间参加我们的电话会议。我们期待下个季度与您再次交流。谢谢。
Eric Shen
谢谢。