Operator
女士们、先生们，大家下午好，欢迎参加唯品会控股有限公司2019年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。现在，我将电话会议转交给唯品会投资者关系总监范女士。请开始。
Jessie Fan
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2019年第三季度财报电话会议。在开始之前，我将宣读安全港声明。在本次电话会议中，我们将根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的含义做出前瞻性陈述，这些陈述基于我们对唯品会控股有限公司及其行业的当前预期、假设、估计和预测。除历史事实陈述外，我们在本次电话会议中可能做出的所有陈述均为前瞻性陈述。在某些情况下，这些前瞻性陈述可以通过诸如预期、相信、继续、估计、预期、打算、可能、计划、应该、将、目标、潜力或其他类似表述来识别。这些前瞻性陈述仅代表截至本日期的观点，可能随时发生变化，我们没有义务更新这些前瞻性陈述。参加今天电话会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生；以及我们的首席财务官杨东皓先生。现在，我将电话会议转交给沈亚先生。
Eric Shen
大家早上好、晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2019年第三季度财报电话会议。本季度我们取得了强劲的运营和财务业绩，这得益于我们团队对商品销售策略的扎实执行。我们的总活跃客户数同比增长21%，较今年第二季度实现的11%同比增长进一步改善。尽管季节性疲软，我们回头客和新客户的健康增长势头推动了我们营收增长，表现为2019年第三季度同比增长10%。通过回归到我们核心能力所在的折扣服装业务，随着我们持续改进产品供应以满足所有客户需求，我们看到跨境用户指标持续改善。我们收到的积极口碑反馈将使我们能够渗透到新的客户细分市场，并随着时间的推移吸引更多新客户。这一点非常重要，因为客户增长是推动我们未来营收增长和盈利能力改善的引擎。展望未来，我们将继续专注于改善产品采购并为客户创造更多价值。作为中国折扣零售领域的主导者，我们具备良好条件进一步扩大市场份额，为利益相关方创造可持续价值。现在，请允许我将电话转交给我们的首席财务官杨先生，以便他更详细地讨论我们的战略以及运营和财务业绩目标。
Donghao Yang
谢谢Eric，大家好。2019年第三季度我们以稳健的营收增长和可持续的同比盈利能力改善收官。本季度，唯品会股东应占非GAAP净利润从去年同期的5.01亿元人民币增长140%至12亿元人民币。唯品会股东应占非GAAP净利润率达到6.1%，创历史新高。这些成功源于我们专注于高利润的服装相关品类。2019年第三季度，服装相关品类（包括新收购的杉杉奥特莱斯贡献的GMV）的GMV同比增长29%。我们的两个深度折扣渠道[听不清]在本季度继续推动GMV增长。具体而言，这两个渠道的GMV贡献在2019年第三季度达到我们在线GMV的42%，较上一季度的29%进一步提升。这些结果进一步表明，我们的客户正在寻求价值，当我们以深度折扣向他们提供理想产品时，他们会更多地在我们这里购物。我们高度关注采购人员的培训，随着他们持续提升采购和谈判能力，我们相信将看到关键运营指标和财务结果的进一步改善，使我们能够再投资以释放公司的长期潜力。此外，我们将继续平衡营收增长与可持续的盈利能力改善，旨在长期为股东提供丰厚回报。 现在来看季度财务亮点。在开始之前，我想说明今天呈现的所有财务数字均为人民币金额，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。2019年第三季度总净营收从去年同期的178亿元人民币增长10%至196亿元人民币，主要受总活跃客户数增长驱动。2019年第三季度毛利润从去年同期的36亿元人民币增长16.6%至42亿元人民币。毛利率从去年同期的20.4%提升至21.6%。2019年第三季度履约费用从去年同期的18亿元人民币降至16亿元人民币。占净营收比例从去年同期的9.9%降至8.1%。2019年第三季度营销费用为7.21亿元人民币，去年同期为5.78亿元人民币。占净营收比例为3.7%，去年同期为3.2%。2019年第三季度技术与内容费用从去年同期的4.91亿元人民币降至4.01亿元人民币。占净营收比例从去年同期的2.8%降至2%。2019年第三季度一般及行政费用为6.82亿元人民币，去年同期为6.25亿元人民币。占净营收比例保持稳定在3.5%。 2019年第三季度运营利润从去年同期的3.55亿元人民币增长229%至12亿元人民币。运营利润率从去年同期的2%提升至6%。非GAAP运营利润（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）从去年同期的5.47亿元人民币增长151.5%至14亿元人民币。非GAAP运营利润率从去年同期的3.1%提升至7%。2019年第三季度唯品会股东应占净利润从去年同期的2.29亿元人民币增长282.7%至8.755亿元人民币。唯品会股东应占净利润率从去年同期的1.3%提升至4.5%。每ADS稀释后净利润从去年同期的0.34元人民币增至1.30元人民币。唯品会股东应占非GAAP净利润（不包括股权激励费用、投资减值损失、业务收购产生的无形资产摊销、业务收购产生的无形资产摊销的税务影响、投资收益和投资重估（不包括股息）、投资重估（不包括股息）的税务影响，以及按权益法核算的有限合伙投资的损益份额）从去年同期的5.01亿元人民币增长140.2%至12亿元人民币。唯品会股东应占非GAAP净利润率从去年同期的2.8%提升至6.1%。每ADS稀释后非GAAP净利润从去年同期的0.75元人民币增至1.78元人民币。 截至2019年9月30日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金66亿元人民币，短期投资5800万元人民币。2019年第三季度经营活动产生的现金流为21亿元人民币。 展望2019年第四季度业务前景，我们预计总净营收将在261亿元人民币至274亿元人民币之间，同比增长率约为0%至5%。这些预测反映了我们对市场和运营状况的当前初步看法，可能会发生变化。 现在，我想将电话会议开放给问答环节。
Operator
女士们、先生们，我们现在开始问答环节。[接线员指示] 第一个问题来自高盛的Ronald Keung。请提问。
Ronald Keung
您好，谢谢沈总、董浩和Jessie，祝贺第三季度业绩非常强劲。我的问题是关于第四季度营收指引。想听听您如何看待双十一活动，以及本季度前一个半月的情况，部分原因是去年第四季度营收有所放缓。由于您将非服装1P业务转为3P，去年第四季度基数较低。基于这个相对较低的基数和双十一的表现，想听听您对第四季度增长的展望？我们是否应该预期与第二、三季度类似的增长模式，您持续超出指引目标？但想听听您如何看待第四季度0-5%的营收指引。谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] Ronald，第四季度对我们来说是一个重要季度。从我们的角度来看，第四季度的GMV和营收对全年贡献相当大。我们刚刚完成了双十一活动。然而，12月8日的周年庆大促对我们来说非常重要，实际上是本季度最大的促销活动。我们正在为此做准备。因此，我们在指引方面保持谨慎态度。
Operator
谢谢。下一个问题来自美国银行的Joyce Ju。您的线路已接通。
Joyce Ju
晚上好，沈总、董浩和Jessie。祝贺本季度稳健业绩。我有一个关于线下奥特莱斯业务合并的问题。正如董浩提到的，我们看到GMV增长非常强劲，服装业务同比增长良好。我想知道线下奥特莱斯贡献了多少增长？另外，这项业务的营收如何归类，是否全部计入其他收入？我还想了解活跃客户增长情况，以及线下订单是否也计入这些增长？
Donghao Yang
好的。先回答您问题的前半部分关于我们如何合并杉杉奥特莱斯模式的数字。我们按净额确认杉杉营收，意味着我们只确认杉杉奥特莱斯的佣金收入。奥特莱斯业务按净额计算，第三季度杉杉奥特莱斯的净营收贡献约为7000万元人民币，这个数字不大。在利润方面，我们从杉杉奥特莱斯合并确认的净利润约为800万元人民币。因此，杉杉在净营收和净利润方面的总贡献并不显著。
Jessie Fan
Joyce的第二个问题[外语]
Eric Shen
[外语] 所以Joyce，排除杉杉奥特莱斯，2019年第三季度服装业务的同比增长约为20%。我们披露的活跃用户或订单数据中，不包含任何线下业务。
Operator
下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。您的线路现已接通。
Thomas Chong
管理层好。我想进一步了解你们的利润率。本季度利润率超出预期。我想问，接下来几个季度的利润率会如何？另外关于2020年的低成本策略，对利润率会有何影响？还有消费者支出占收入的比例，我们应该如何看待这一趋势？谢谢。
Donghao Yang
非常感谢您的问题。关于利润率，我们有信心当前利润率水平在可预见的未来将保持可持续。从利润率改善背后的原因来看，我们重新聚焦于高利润的服装相关品类。同时我们在运营成本削减方面付出了巨大努力。所以从这些推动利润率改善的因素来看，您就能理解我们信心的来源，以及为什么我们认为当前利润率在可预见的未来应该能够持续。关于履约成本，我们仍在努力进一步降低履约成本。目前我们已经将约30%至40%的配送业务外包给第三方快递公司，未来我们将继续努力进一步降低成本。
Operator
谢谢。下一个问题来自T.H. Capital的Tian Hou。您的线路现已接通。
Tian Hou
好的。晚上好，管理层。祝贺第三季度取得良好业绩。问题与活跃用户相关。我认为用户增长接近21%，这实际上相当显著。我想知道其中有多少是唯品会有机增长的用户？有多少来自京东零售？未来管理层如何看待用户增长趋势？这是第一个问题。第二个问题是给沈总的。[外语] 问题是，今年我们已经重新聚焦于核心业务，效果非常显著。那么未来，新的战略是什么？新的增长驱动力是什么？这是两个问题。非常感谢。
Eric Shen
[外语] 因此，我们季度新客户中约有24%来自腾讯和京东。然而，我们需要明确的是，新客户和总活跃客户是不同的指标。[外语] 所以天总，关于您的第二个问题，关于未来的增长驱动力，自从我们回归核心业务并专注于服装领域以来，我们已经看到了相当积极的结果。因此，我们相信随着我们继续深化在该领域的专业能力，并持续执行商品策略，仍然存在很大的潜力。我们的核心业务和商品能力将能够推动我们的长期增长。[外语] 更具体地说，我们专注于产品。我们专注于优质的商品和产品供应，拥有这些产品，我们将继续吸引新客户到我们的平台，同时现有客户也会购买更多。一旦新客户来到我们的平台，我们继续提供优质的商品和产品、深度折扣，他们随着时间的推移将成为高质量的现有客户。因此，我们相信一切的核心都在于商品。
Operator
谢谢。您的下一个问题来自摩根大通的Andre Chang。您的线路现已接通。
Andre Chang
您好，沈总、东浩和Jessie。[外语] 让我翻译一下我的问题。我注意到在履约费用中，运输和配送费用的改善一直相当稳定，但其他部分却相当波动。第三季度，履约费用的其他部分有了相当显著的改善。我想了解这背后的根本原因？谢谢。
Donghao Yang
非常感谢您的问题。我认为我们履约成本节约的最大贡献者是JITX模式。我们现在通过JITX模式将产品直接从供应商仓库运送到客户地址。过去，所有产品都必须经过我们自己的仓库。因此，通过直接从供应商发货给客户，我们可以节省仓储成本和运输成本。此外，在过去这个季度，我们还削减了履约运营方面的人员编制，这是成本节约的另一个贡献因素。
Operator
您的下一个问题来自瑞士信贷的Tina Long。您的线路现已接通。
Tina Long
管理层好。祝贺取得非常强劲的业绩。我有我的季度建议，因为我们注意到自去年第四季度以来，贵公司的大部分收入增长实际上是由活跃客户数量驱动的，而不是每客户收入。事实上，自去年第四季度以来，每客户收入实际上已进入负增长区间。因此我们想知道，展望未来，我们应该预期ARPU会稳定下来，还是继续进入（我的意思是继续保持在）负增长区间，增长主要由客户数量增长驱动？或者我们应该看到ARPU稳定，同时客户数量增长更加坚实健康。谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] Tina，我们本季度的ARPU同比下降有几个原因。首先是新客户贡献增加，新客户的购买量总是低于现有客户，因此这导致了ARPU稀释。第二个因素是来自我们市场的贡献增加，而市场上订单金额较低，也拖累并影响了我们的ARPU。最后，由于我们最近回归核心深度折扣产品，订单金额自然较低，也导致了ARPU下降。然而，我们认为这些问题在未来应该会稳定下来，随着新客户在我们这里购物越来越多，我们有信心将他们转化为高质量的现有客户，他们会增加在我们这里的消费。ARPU趋势未来应该会更加健康。
Operator
下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Hans Chung。您的线路已接通。
Hans Chung
晚上好。感谢回答我的问题。Shen-zong、Donghao和Jessie，你们好。我有几个快速问题。首先，如果我们看第三季度，毛利率实际上是环比下降的。但历史上我们看到第三季度毛利率通常是环比上升的。那么能否谈谈这个趋势，以及我们应该如何看待第四季度及以后的走势。第二个问题是，我注意到我们的库存周转天数和库存水平在第三季度都有所上升。我想知道这里的动态是什么，是否因为我们开始增加更多机会采购？任何说明都会有帮助。谢谢。
Donghao Yang
好的。非常感谢您的问题。让我来回答您的问题。首先，第三季度的毛利率——第三季度通常是我们一年中的淡季，因为这是炎热的夏季，我们在第三季度销售的服装比其他季度（例如第四季度和第一季度）要少。因此，毛利率环比通常较低，因为产品组合——过去两三年第三季度毛利率的同比改善相当强劲。至于库存，我们库存的增加和库存周转天数的上升主要是因为我们为线下门店采购了一些产品。目前我们已有300家线下门店。但这些线下门店仍处于试验阶段。我们购买了一些库存以支持增长，如果这些线下门店有运营需求的话。
Operator
您的下一个问题来自花旗银行的Alicia Yap。您的线路现已接通。
Vicky Wei
我是代表Alicia Yap的Vicky Wei。晚上好，管理层。感谢回答我的问题。我想跟进关于杉杉奥特莱斯的问题，请管理层分享一下您看到的与杉杉的协同效应，以及在服装方面，我们应该如何预期明年服装GMV的增长？您能否分享一些关于双十一促销的细节或指标，特别是双十一期间服装销售增长率？[外语]
Eric Shen
[外语] 关于杉杉，因为我们本质上是一家在线折扣零售商，一个在线奥特莱斯。而杉杉是一个线下奥特莱斯。我们看到很多机会可以利用我们各自的专长，整合线上和线下资源。至于明年服装增长，我们非常关注服装品类的增长，我们相信这样一个核心品类的消费需求明年将继续存在。因此我们对2020年的服装增长相当有信心。最后，关于双十一服装销售，在我们的双十一促销活动中，我们看到服装品类实现了相当稳健的增长，同比增长约20%。
Operator
您的下一个问题来自中金公司的Natalie Wu。您的线路现已接通。
Unidentified Analyst
您好，管理层。我是代表Natalie的[听不清]。感谢回答我的问题。您能否分享其他收入中各组成部分的细分？佣金占比是多少？我们应该如何看待其他收入的增长及其占总收入的百分比，特别是在杉杉合并之后？谢谢。
Jessie Fan
好的。我来解读一下其他收入的细分情况。在2019年第三季度，其他收入中第三方市场佣金贡献约为23%，广告收入约为22%，第三方物流和共仓服务约为5%，互联网金融利息约为7%，第三方配送收入约为35%。超级VIP会员费约为5%，杉杉奥特莱斯约为1%，其余部分我们称之为其他。
Operator
您的下一个问题来自86Research的Lisa Zhou。您的线路现已接通。
Lisa Zhou
管理层好。祝贺强劲的业绩表现。我的问题是关于履约，特别是JITX模式。管理层能否分享目前有多少订单使用JITX模式，以及未来的目标是什么？谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] Lisa，目前我们大约30%的订单通过JITX模式发货。然而，我们有很多订单需要在仓库合并，因此我们当然会继续扩大JITX的覆盖范围，其贡献度应该会继续小幅增加。但从我们目前的状况来看，不会有更显著的增长。
Operator
谢谢。下一个问题来自中国银行的Jamie Shen。您现在可以提问。
Jamie Shen
管理层好。我有一个关于客户增长的快速跟进问题。在准备好的发言中，您提到更好的商品策略是客户增长的关键驱动力。我想知道您能否详细说明在过去一个季度中，您是如何有效提高新客户目标定位效率的。此外，由于第四季度已经过半，您预计强劲的客户增长趋势是否会持续？谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] 我们通过商品策略推动了新客户和现有客户的增长。因此，随着我们为平台带来越来越好的产品供应，新客户和现有客户都会更愿意访问我们的平台并从我们这里购物。所以我们相信是我们的产品吸引了这些客户。我们正在深化专业知识，继续为客户寻找更好、更有价值的产品。在第四季度，客户获取策略相同，我们继续专注于商品策略，目前看到了相当不错的趋势。
Operator
下一个问题来自CLSA的Sally Chan。您的线路现已接通。
Sally Chan
是的。您好。谢谢管理层回答我的问题。我有一个关于线下战略的跟进问题。我了解到我们在过去一年开设了大约100家VIP线下门店。实际上很多这些门店都还很新，我想知道，对于较老的门店，我们能否分享一些销售或利润率方面的指标？例如，对于这些较老的门店，您认为它们需要多长时间才能达到盈亏平衡。另外，明年我们线下门店的扩张计划是怎样的？每家门店需要多少增量投资？我们是否应该预期明年甚至今年会对利润率造成拖累？谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] Sally，我们正在积极探索两种不同模式的线下机会，分别是唯品会和唯品特卖，它们有不同的定位。目前我们已经看到了非常好的客户反馈。这项业务在固定成本基础上略有亏损。目前我们仍处于相当早期的阶段，正在探索如何优化单店效率并改善客户体验。因此，我们将继续关注线下机会。我们很可能会继续投资这一领域，同时也会关注效率，以便尽快实现盈亏平衡和盈利。
Donghao Yang
除此之外，目前线下门店的GMV增长——GMV贡献非常显著。
Operator
下一个问题来自麦格理的Ellie Jiang。您的线路现已接通。
Ellie Jiang
谢谢，沈总、董浩和Jessie。祝贺本季度业绩强劲。我只有一个关于平均订单金额的快速问题。我通过将GMV除以总订单数来计算。我发现过去两个季度，我们的平均订单金额似乎已经略低于人民币288元的免运费门槛。我想了解管理层能否就订单金额较低的原因提供一些说明。谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] Ellie，订单金额下降有几个原因。第一个原因是市场平台贡献从2018年第三季度的5%增加到本季度的9%。由于第三方市场平台的订单由不同供应商发货，订单金额较低，这拉低了计算出的平均订单金额。第二个因素是我们去年第四季度推出的无捆绑政策，客户需要购买多件商品才能获得最高级别的折扣。在我们推出无捆绑政策后，我们看到客户购买的商品数量减少，这实际上影响了订单金额，但对客户体验更好。最后，我们的超级VIP免运费和免费退货政策也影响了订单金额，因为他们不需要购买超过288元即可享受免运费。总体而言，我们对订单金额的下降并不太担心。我们更关注推动不同用户群体的ARPU。因此，随着他们从我们这里购买更多商品——在年度基础上购买更多，这是一个非常积极的趋势。我们希望他们尽可能频繁地访问，同时我们能够平衡与这些订单配送相关的履约成本。我们仍然认为这对客户体验非常有利，是非常积极的趋势。
Operator
下一个问题来自瑞银的[听不清]。您的线路现已接通。
Unidentified Analyst
沈总、东浩和Jessie，感谢回答我的问题。我的问题是，除了履约费用外，我们还能在哪些方面看到杠杆效应和运营费用，考虑到下季度营收指引仅为0-5%，我们如何看待下季度和明年的营销费用趋势？第三个问题，能否提供一些关于超级VIP用户的更新？[外语]
Eric Shen
[外语] 我们的GMV技术趋势应会随着规模扩大而继续下降，杠杆效应越来越明显。事实上，2019年第三季度我们在营销方面的客户获取成本同比有所下降。我们将继续在第四季度执行类似的策略。[外语] 关于超级VIP计划，2019年第三季度我们拥有约250万付费会员。他们是VIP非常忠诚的客户。未来我们计划增加对超级VIP计划的投资，进一步提升客户对我们平台的粘性。
Operator
下一个问题来自美国银行的Joyce Ju。您的线路现已接通。
Joyce Ju
您好，沈总、东浩和Jessie。我有一个关于您所看到的电商行业整体趋势的后续问题，因为我们看到最新的[听不清]数据显示第三季度增长放缓，而贵公司在双十一期间显示出相对有韧性的需求。您是否看到电商业务在第四季度相比第三季度出现复苏趋势，或者您实际上看到的是更稳定的零售增长？非常感谢。[外语]
Eric Shen
[外语] 我们看到行业增长势头相当强劲。在第一季度，我们也看到行业在双十一期间有相当不错的增长，因此我们对这个行业未来的持续增长充满信心。
Operator
目前没有更多问题。现在我将会议交还给管理层。
Eric Shen
感谢您抽出时间参加我们的会议。我们期待下个季度与您交流。谢谢。
Operator
非常感谢各位演讲者。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您可以全部断开连接。