Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加唯品会控股有限公司2018年第一季度财报电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系高级经理范洁茜女士。请开始。
Jessie Fan
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2018年第一季度财报电话会议。在开始之前，我将宣读安全港声明。在本次电话会议中，我们将根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的含义，基于对唯品会控股有限公司及其行业的当前预期、假设、估计和预测，做出前瞻性陈述。我们在本次电话会议中可能做出的除历史事实陈述外的所有陈述均为前瞻性陈述。在某些情况下，这些前瞻性陈述可以通过诸如预期、相信、继续、估计、预期、打算、可能、计划、应该、将会、目标、潜力或其他类似表述来识别。这些前瞻性陈述仅代表截至本日期的观点，可能随时发生变化，我们没有义务更新这些前瞻性陈述。参加今天电话会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生；以及我们的首席财务官杨东皓先生。现在，我将电话转交给沈亚先生。沈先生？
Eric Shen
是的。大家早上好，晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2018年第一季度财报电话会议。本季度我们取得了稳健的运营业绩。我们持续提升客户忠诚度的努力正在结出硕果。本季度，由于购物频率的强劲改善，ARPU同比增长了25%。此外，回头客的贡献以及回头客下单的订单也显示出强劲的改善。截至3月底，近150万客户加入了我们的超级VIP计划，与上个季度相比增长了50%以上。我们继续寻找为客户提供价值和优质服务的方式，包括在我们的主应用程序上举办促销活动，以及通过微信和京东进行。在今年4月19日的活动中，我们的跨境业务表现非常出色，销售额同比增长了43%。在接下来的几个月里，我们还将举办5月20日和6月16日的活动，继续为我们的客户带来更多令人兴奋的优惠。谈到与腾讯和京东的合作关系。我们对迄今为止取得的进展感到满意。3月，我们在首页入口推出了京东旗舰店。4月，我们开通了微信钱包入口，并进行了带红点的促销活动，鼓励用户点击进入我们的小程序。我们的京东旗舰店在短短两个月内吸引了约50万粉丝。我们很高兴看到来自京东渠道的大多数客户是新客户，并且男装表现强劲。这证明京东和唯品会的客户高度互补，我们有很大的共同成长空间。我们在微信小程序方面也取得了扎实的进展。到目前为止，我们已经看到了强劲的流量，并且在获取新客户方面非常有效。从3月到5月初，小程序的平均每日客户数和订单数都增长了一倍以上。与我们的应用程序用户相比，来自小程序的客户更年轻，男性客户的比例更高。此外，利用我们的技术能力、商品运营专长以及全国仓储和配送网络，我们正在帮助我们的品牌合作伙伴在微信生态系统中发展业务。例如，2018年5月8日，巴黎欧莱雅推出了其官方微信小程序，该程序由唯品会开发和运营。我们与腾讯和京东的合作仍处于早期阶段，要看到来自他们渠道的显著贡献还需要更多时间。展望未来，我们将继续与两家合作伙伴密切合作，以改善流量和转化率，我们相信这将有助于我们的长期营收和客户增长。现在，让我把电话交给我们的首席财务官杨东皓，以便他更详细地讨论我们的战略，并回顾我们的运营和财务业绩。
Donghao Yang
谢谢Eric，大家好。在开始之前，我想说明一下，在2018年第一季度，我们将与第三方物流相关的成本从履约费用重新分类至营收成本，这对我们的毛利率产生了0.9%的影响，并使本季度履约费用占营收的比例降低了0.9%。这对我们的运营利润率净影响为零。 现在来看我们的财务业绩。第一季度，我们的营收同比增长25%，处于我们指引区间的高端。我们很高兴看到平均每用户收入持续改善，这主要得益于我们的超级VIP付费会员计划、各种促销活动以及消费金融产品的成功。我们在改善个性化和丰富产品组合方面的努力也促进了这一积极趋势。我们相信这些因素是我们未来成功的关键，并将推动我们的长期增长。 本季度我们继续扩大海外仓储能力，并在德国法兰克福新增了一个仓库。目前，我们在九个地点拥有约59,000平方米的海外仓储空间。截至2018年3月31日，我们拥有约280万平方米的总仓储空间，其中约180万平方米为公司自有。 我们的配送效率也有所提高。本季度，我们通过自有最后一公里配送网络完成了约99%的订单配送，高于去年同期的93%。超过81%的客户退货由我们的最后一公里配送团队直接处理，高于去年同期的67%。 现在来看我们的互联网金融业务。我们目前正在进行A轮融资，引入外部资本以支持互联网金融业务的现金需求。我们正在与多家战略投资者进行讨论，目标是在未来几个季度内完成交易。 第一季度约有460万活跃客户使用了我们的消费金融服务，约占GMV的21%。截至2018年3月31日，向客户提供的信贷余额总额约为43亿元人民币，向供应商提供的信贷余额总额约为13亿元人民币。 展望未来，我们将继续投资核心业务以扩大营收规模并获取市场份额。我们将与腾讯和京东密切合作，以挖掘微信和京东生态系统中的巨大潜力。 现在来看我们的季度财务亮点。在开始之前，我想澄清一下，今天提供的所有财务数字均为人民币金额，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。 2018年第一季度总净营收增长24.6%至199亿元，主要得益于平均每客户收入的改善。2018年第一季度毛利润从去年同期的37亿元增长8.5%至40亿元。毛利率为20.2%，而去年同期为23.2%，主要归因于我们为促进增长而进行的促销活动投资，同时更广泛的营销支出有所减少。 如我在开场白中提到的，本季度我们将与第三方物流相关的成本从履约费用重新分类至营收成本，这对本季度毛利率产生了0.9%的影响。 2018年第一季度履约费用为17亿元，去年同期为14亿元，主要反映了销售量和履约订单数量的增加。履约费用占总净营收的比例从去年同期的9.0%下降至8.7%。 2018年第一季度营销费用为6.45亿元，去年同期为7.30亿元。营销费用占总净营收的比例从去年同期的4.6%下降至3.2%。 2018年第一季度技术和内容费用为4.66亿元，去年同期为4.20亿元。技术和内容费用占总净营收的比例从去年同期的2.6%下降至2.3%。 2018年第一季度一般及行政费用为6.14亿元，去年同期为5.42亿元。一般及行政费用占总净营收的比例从去年同期的3.4%下降至3.1%。 2018年第一季度运营收入为6.63亿元，去年同期为7.37亿元。运营利润率为3.3%，而去年同期为4.6%。 非GAAP运营收入（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）为8.78亿元，去年同期为10亿元。非GAAP运营利润率为4.4%，而去年同期为6.3%。 2018年第一季度归属于唯品会股东的净利润为5.30亿元，去年同期为5.52亿元。归属于唯品会股东的净利润率为2.7%，而去年同期为3.5%，主要归因于我们为促进增长而进行的促销活动投资。 归属于唯品会股东的每稀释ADS净利润为0.77元人民币，去年同期为0.92元人民币。 非GAAP归属于唯品会股东的净利润（不包括股权激励费用、投资减值损失、业务收购产生的无形资产摊销以及权益法投资）为7.28亿元，去年同期为7.99亿元。非GAAP归属于唯品会股东的净利润率为3.7%，而去年同期为5.0%。 非GAAP归属于唯品会股东的每稀释ADS净利润为1.05元人民币，去年同期为1.31元人民币。 截至2018年3月31日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金74亿元，短期投资18亿元。2018年第一季度经营活动产生的净现金为1.71亿元。 展望2018年第二季度的业务前景，我们预计总净营收将在205亿元至213亿元之间，同比增长率约为17%至22%。 现在，我想把电话会议开放给问答环节。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自摩根大通的Alex Yao。请提问。
Alex Yao
[外语] 管理层早上好。感谢回答我的问题。我的问题是关于第二季度营收指引，你们在多大程度上将来自京东和腾讯合作的流量注入所带来的财务协同效应纳入了第二季度营收指引？其次，第一季度营收和第二季度营收指引在多大程度上受到收入确认政策会计变更的影响？谢谢。
Donghao Yang
[外语] 好的，Alex，谢谢你的问题。我想先回答第二个问题。实际上我们的财务部分有两项变更，第一，正如我之前在发言中提到的，我们在2018年第一季度将第三方物流相关成本从履约费用重新分类至营收成本，这对我们的毛利率产生了0.9%的影响，意味着我们的毛利率实际上降低了0.9%。但同时，我们的履约支出也降低了相同的0.9%。因此，这对我们的营业利润率和净利润率的净影响为零。我们做出的第二项变更实际上与我们的——有一个七天的退货期相关。所以，在2014年5月，这可能有点复杂和技术性。在2014年5月，财务会计准则委员会发布了一项会计准则更新（ASU），修订了收入确认指引，要求更详细的披露，以便用户能够理解其性质。简而言之，我们实际上改变了我们核算季度最后七天内发货订单的方式。公司为客户提供收到平台销售产品后七天的无条件退货权。根据之前的收入准则，收入要推迟到七天退货期实际到期后才确认。然而，根据新的收入准则，现在收入在客户收到商品、商品控制权转移给客户时点确认。公司根据七天无条件退货政策对预期销售退货计提准备金。你可以在我们的财报发布中看到详细的解释。这项会计政策变更在Q1的实际影响实际上是略微负面的，意味着如果没有这项会计政策变更，我们2008年Q1的确认收入会略高一些。因此，如果没有变更，2018年Q1的同比收入增长率本应是略高于26%，而不是目前的24.6%。所以，我认为Q2也会有类似的影响。在新的收入确认方法下，我们Q2的收入可能被略微低估。
Jessie Fan
Alex，你能翻译一下Donghao对第一个问题关于业绩指引的回答吗？关于我们的业绩指引，我们从腾讯和京东获得的贡献非常有限，这是因为我们直到3月才开通京东入口，4月才开通腾讯入口。所以我们仍在与各方合作，继续调整与他们的运营，同时也在进行一些后端整合等工作。京东有不同的运营方式，比如我们的快销渠道，我们继续与他们合作，学习这些不同的客户留存和推动销售的方式。在腾讯方面，因为他们带来了大量流量，我们也需要了解通过我们的小程序联名品牌进来的用户群体，并找到匹配的客户进行转化。我们肯定在这两方面都非常努力地工作，希望能在今年下半年看到贡献，但目前仍处于早期阶段。
Operator
谢谢。下一个问题来自美林银行的Eddie Lo。请提问。
Eddie Lo
晚上好。能否谈谈竞争情况？如果可以的话，我想问两个问题：第一，您如何看待像[听不清]这样的新平台削减价格，他们能否触及中端城市？在三次促销活动中，您是否看到对我们的订单和产品造成任何价格压力？所以，我在想[外语]
Jessie Fan
翻译一下，关于第一个问题，关于新的快餐品牌如披萨面团以及一些零售商家的小程序，我们确实注意到它们发展得很好。但由于客单价较低，我们实际上不是直接竞争对手。所以客户重叠度非常非常小。但它们非常擅长社交电商和在微信生态系统内运营。这就是为什么我们也顺应这一趋势，与微信密切合作，实现我们社交电商中的很多价值。关于市场竞争，在第一季度和当前时期，我们实际上在广告方面没有看到太多竞争。但我们选择在给客户折扣方面投入更多，因此在毛利率上花费更多，而不是营销费用。
Operator
谢谢。下一个问题来自花旗银行的Alicia Yap。请提问。
Alicia Yap
晚上好，Eric、Donghao和Jessie。感谢回答我的问题。我的问题与京东和腾讯的整合进程相关。除了需要时间建立粉丝兴趣并逐步转化为转化率之外，如果管理层能分享过去几个月的进展反馈和思考，那将非常有帮助。比如，在分析京东和腾讯渠道的潜在用户流量兴趣方面，您是否觉得团队本可以采取不同做法？是否对SKU或各平台界面布局进行了必要调整？未来是否会考虑改变推广时长或促销策略以吸引更多用户兴趣？另外，关于内部预期的转化率大致是多少？是否有实现目标的时间表？谢谢。
Jessie Fan
[外语] 翻译Eric所说的内容：三月份我们在京东开设了旗舰店，但现在我们发现，京东上很多服装销售并非来自首页入口，而是通过产品在京东首页不同位置的展示方式，比如快车道、发现频道等。因此，我们正在调整策略，未来将更多地参与这些活动与我们的品牌合作。在微信方面，最初我们将所有产品、多个品类都放入了小程序，现在发现需要减少产品数量，但更精准地匹配进入这些渠道的客户，以提高转化率、增加他们在我们小程序中的停留时间以及该渠道的销售贡献。基于以上情况，我们将继续与两家合作伙伴合作，调整在各自生态系统中的运营方式以改善结果。好消息是，在京东上，我们已经看到有50万粉丝关注我们的旗舰店，未来我们需要根据目前的学习经验改善运营指标。当我们与合作伙伴合作时，需要充分利用用户数据，以便更好地为这些客户个性化定制产品。因此，我们希望在未来三到五个月内看到转化率的提升并获取新客户，但目前阶段的转化率尚不令人满意。
Operator
谢谢。下一个问题来自麦格理的Wendy Huang。请提问。
Wendy Huang
谢谢。我想跟进一下您之前关于与腾讯微信合作的回答。那么，您能否分享一下通过与微信钱包以及小程序联名合作，您看到了哪些增量？另外，这两个渠道的用户画像和平均客单价（ASP）有何差异？从历史数据来看，季度活跃用户数同比似乎持平。您对此有何看法？以及我们应该如何预期季度活跃用户的未来趋势？谢谢。
Jessie Fan
[外语] 那么，就我们的微信客户而言，我们注意到其性别分布比我们两个应用中的客户更加均衡，这意味着与超过80%的女性用户相比，我们实际上看到微信渠道的男性贡献更大。尽管客单价略低，平均客单价（ASP）大约低10%到低双位数百分比，但客户的参与度仍然非常高。因此，我们希望继续与他们合作，改善客户画像以及已经在微信渠道内参与的客户。就我们的总客户增长而言，从去年下半年开始，由于物流方面的挑战，我们实际上将更多营销资金用于推动现有客户的每周购买，而不是大力追求新客户。这反映在重复客户数量的强劲增长以及ARPU的提升上。因此，我们找到了一种非常可持续的方式来保留老客户并促使他们购买更多。但我们也意识到新客户对我们的长期增长同样关键。因此，从第二季度开始，我们将更加注重新客户获取，不仅投资于我们自身的营销策略，还将与腾讯和微信密切合作，将这些新客户转化为我们自己的客户。所以，就客户获取而言，未来我们将看到老客户购买更多、重复购买增加，同时新客户不断涌入。这两个渠道都将有助于推动我们的长期增长。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞银的Jerry Liu。请提问。
Jerry Liu
您好。谢谢。感谢您的时间。我的问题也关于客户——活跃客户增长。鉴于管理层刚才所说，我们是否应该预期客户增长在第二季度恢复至正增长水平？其次，如果我们展望下半年，随着腾讯和京东合作效益的显现，通过这种模式，我们首先应该看到哪些方面的变化？例如，我们是否应该首先预期客户增长加速，然后可能是ARPU的改善，随后是净利润率的提升？我只是想了解——设定正确的预期，并了解从合作中我们可以首先看到哪些初步变化？谢谢。
Jessie Fan
[外语] 所以，Jerry，腾讯完全支持我们的合作，我们在第二季度已经意识到，我们将开始做更多的社交电商，而不仅仅依赖于钱包入口。因为在社交电商方面，实际上存在大量机会，比如团购、社交分享、互动等等，我们有一个团队正在尝试所有这些事情，以改善在微信内的表现。至于京东，他们已经拥有非常强大的移动客户基础，同时也有庞大的电子邮件客户群。因此，展望未来，我们将与微信合作，从微信生态系统获取新客户，这些新客户最初的需求可能较低。但我们非常认真地致力于随着时间的推移提高客户质量，并引导他们在我们的平台上购买更多商品。所以我们正在努力随着时间的推移提高客户质量，我们对此充满信心。至于京东，因为他们已经是一个非常成功的电商平台，他们已经拥有非常高质量的电商购物者。所以如果这些购物者喜欢我们，并且我们能够让他们开始通过我们的旗舰店购买服装，那么质量就已经存在了。
Operator
谢谢。下一个问题来自86 Research的Xiaoyan Wang。请提问。
Xiaoyan Wang
谢谢管理层回答我的问题。我有两个问题。首先，关于运营费用，本季度营销和研发都显示出杠杆效应。我想知道，展望未来，对于营销方面，你们是否会将增量资金投入新用户获取？还是将部分预算从改善现有客户转移到新用户获取？关于研发，你们是否有计划招聘更多技术人员来开发小程序或数据技术基础设施？还是仅仅依靠现有的IT团队来进行转化？我的第二个问题实际上关于资产负债表。我们看到本季度运营现金流（不包括互联网金融影响）同比大幅下降。我想，除了季节性因素外，是否还有其他具体原因？我们与供应商的条款是否有重大变化？谢谢。
Donghao Yang
好的。感谢您的问题。我来回答您的问题。首先，我们看起来会将部分资源从折扣、返利和促销活动转向市场营销。这意味着，我们将把部分资源从现有客户转向获取新客户。因此，这意味着，即使我们想将战略重点更多地转向获取新客户，总运营费用不会——或者说对我们运营利润的影响不会显著增加。在研发方面，我认为我们不需要招聘更多人员，但在某些情况下，我们可能希望在某些领域招聘真正优秀的关键专家，但我不认为我们需要大规模招聘更多人员来推动小程序业务的增长。关于您的第二个现金流问题，除了您提到的原因外，还有一个原因对第一季度来说相当独特。从2017年下半年开始，客户退货的款项直接退回到客户原支付方式，而不是退回到他们的唯品会钱包。这一变化导致我们从第三方平台的预收款项减少，从而影响了我们的经营现金流。这个原因主要是监管要求，我们必须遵守。
Operator
谢谢。下一个问题来自中金公司的陈碧。请提问。
Chen Bi
您好，管理层晚上好。感谢回答我的问题。我只有一个关于京东入驻的后续问题。您在财报中提到，目前男装是京东平台上表现最强的品类。那么女装品类表现如何？您知道还有其他竞争对手，能否分享一下您是否有计划在京东上推广更多女性产品，比如扩充当前产品线或改变促销方式等。考虑到京东的用户结构仍然以男性用户为主，您认为在京东平台上推广女性产品会有多困难？谢谢。
Jessie Fan
[外语] 所以，毕晨，尽管我在财报发布中提到男装表现强劲，但那是因为京东在男性客户方面非常非常强大，实际上我们看到我们在基于渠道的客户中向男性客户销售男性产品。但正如您刚才提到的，我们在女装方面实际上是最强的。因此，尽管男装比我们的核心应用表现更强，但这并不意味着在京东平台内男装比女装规模更大。实际上，从我们目前的数据来看，就我们的京东销售额而言，女装仍然比男装规模更大，这主要归功于我们在运营调整方面的努力。所以，展望未来，我们将继续推进现有工作，以便在京东内向客户推广更多女性产品和女装产品。我们认为，由于我们的时机，这将显示出更多的必要性。[外语] 除此之外，无论客户是男性还是女性，对唯品会来说都是增量，他们购买服装——无论是男性还是女性客户——并且他们也为我们的收入增长做出了贡献。
Operator
谢谢。下一个问题来自华兴资本分析师Nicky Ge。请提问。
Nicky Ge
[外语] 既然您提到——在我提问之前，我有一个关于商品策略的问题，想了解您对未来商品策略的看法，特别是如何匹配微信新项目和京东优先策略。除此之外，相对于我们在内部投资方面的一些进展，管理层能否谈谈我们在平均模型和自有品牌商品方面的进展？谢谢。
Jessie Fan
在京东和微信入口，我们投放了非常高质量的产品，其中一些是后端产品，主要是服装。但在微信中，由于社交电商生态系统及其在社交聊天应用内购物的方式，与我们的应用相比，我们会有更多标准化的产品。服装是我们的关键和核心业务。我们正在与他们非常密切地合作，在商品和品类方面建立更深入的专业知识。但我们相信，我们将继续与供应商和品牌合作伙伴密切合作，深化这种关系，从长远来看，这将为我们创造差异化的进入壁垒。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞信分析师Monica Chen。请提问。
Monica Chen
好的，晚上好。我是沈东浩。感谢您回答我的问题。我有一个关于第二季度的问题，因为第二季度是促销的重要季节，期间有两个主要活动。首先，管理层能否分享更多关于过去4月19日周年庆销售活动的细节？我们的业绩和亮点是什么？其次，管理层能否分享更多关于即将到来的6月19日年中销售活动的预期，比如我们今年制定了哪些新策略，做了哪些准备，以及我们的目标是什么？[外语]
Jessie Fan
关于4月19日，这是我们自有的促销活动。我们表现尚可，但未达到市场预期。不过，我们还有5月20日和6月16日这两个本季度下半年的其他促销活动，我们正在非常积极地为此做准备。全年我们关注四大促销活动，其中两个是我们自有的，即4月19日和12月8日，另外两个是更广泛的行业促销活动，如6月16日以及双十一。
Operator
谢谢。下一个问题来自KeyBanc的Hans Chung。请提问。
Hans Chung
晚上好，管理团队。感谢您回答我的问题。我有一个关于第三方物流业务的问题。您能否分享一些关于第一季度运行率或收入运行率或构成的信息？另外，利润率状况如何？我们应该如何看待未来的增长轨迹或新兴影响？
Jessie Fan
[外语]
Donghao Yang
我来回答您的问题。我们为唯品会以外的客户提供的第三方物流服务，目前约占我们物流团队配送总订单的10%。是的，大约占总量的10%。
Operator
问答环节到此结束。现在我将会议交还给管理层进行结束语。
Donghao Yang
非常感谢您抽出时间参加我们的会议。我们期待下个季度与您再次交流。谢谢。
Operator
女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。您可以全部断开连接。