Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加唯品会控股有限公司2021年第三季度财报电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系主管郑洁女士。请开始。
Jessie Zheng
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2021年第三季度财报电话会议。今天出席会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生；以及首席财务官崔大伟先生。在管理层开始准备好的发言之前，我想提醒大家，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述存在风险和不确定性，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们财报新闻稿中安全港声明以及向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容，这些内容也适用于本次电话会议中可能作出的任何前瞻性陈述。请注意，本次电话会议中使用的某些财务指标，如非GAAP营业利润、非GAAP净利润和非GAAP每股ADS收益，并非按照美国GAAP编制。有关非GAAP指标与GAAP指标调节的详细信息，请参阅我们的财报新闻稿。现在，我将电话转交给沈亚先生。
Eric Shen
大家早上好，晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2021年第三季度财报电话会议。在第三季度，尽管面临宏观逆风和零售行业整体疲软，我们的业务展现了韧性。我们继续努力执行商品策略，同时优化运营。作为一家企业，我们所做的一切都是为了增强核心竞争力，实现长期增长。因此，包括整体用户基数、GMV和ARPU在内的关键运营指标均实现了同比增长。具体而言，总活跃客户数增至4390万，总GMV增长5%至402亿元人民币。我们最有价值的客户增长在本季度继续保持强劲势头。超级VIP会员同比增长超过40%，贡献了我们总GMV的三分之一以上。在第三季度，我们专注于——加强了作为领先折扣零售商在品牌合作伙伴和客户中的地位和价值主张。为实现这一目标，我们优先考虑核心品牌，以更好地匹配流量和资源配置。并优化客户运营，特别是针对高价值客户，包括我们的超级VIP会员，我们很高兴看到这些举措取得了一些令人鼓舞的成果。例如，在本季度的超级品牌日销售活动中，多个品牌的销售额超出预期，少数品牌甚至创下了近年来的单日GMV最高纪录。这些品牌合作伙伴越来越意识到，唯品会仍然是他们提高销售效率的可靠平台。随着这种认知的加强，更多品牌被有效激励与我们保持更紧密的关系，并通过唯品会这一具有独特且价格竞争力产品的强大价值链进行供应。过去一个季度，我们平台上的SKU数量和商品价值稳步增长，以及品牌产品质量的改善，进一步证明了这一点。转向客户方面。在第三季度，我们在管理现有和潜在客户方面采取了更精准的方法。我们致力于推动新客户增长，但现在正以更高效、更有效的方式进行。我们非常重视重新激活不活跃客户，更重要的是，更好地与我们的超级VIP会员互动。我们看到超级VIP会员数量快速增长，与普通客户相比，他们在消费方面明显更具韧性，留存率更高，ARPU也更高。通过这种持续稳定的努力，我们旨在提升在中国折扣零售市场的竞争力。展望未来，我们将通过赋能品牌合作伙伴和优化用户体验来创造更多业务协同效应，推动业务实现高质量和可持续增长。现在，请允许我将电话交给我们的首席财务官崔大卫，他将详细介绍我们的财务业绩。
David Cui
谢谢Eric，大家好。2021年第三季度，尽管面临外部挑战，我们的营收增长仍符合预期，这得益于我们商品策略的有效实施和精细化运营。值得注意的是，高价值客户贡献度的提升有助于改善我们的整体平均每用户收入。随着我们在支出方面更加自律，并更专注于提升运营效率，我们也持续实现了稳健的盈利能力。展望未来，我们将在商品和运营两方面继续推动业务协同效应，以提供稳定的财务表现。 现在来看我们详细的季度财务亮点。在开始之前，我想说明，以下所有财务数字均以人民币列示，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。 总净营收从去年同期的232亿元增长7.5%至249亿元，主要受平均每用户收入增长推动。毛利润为48亿元，去年同期为49亿元；毛利率为19.4%，去年同期为21.1%。 总运营费用为42亿元，去年同期为39亿元。占总净营收的比例为17.0%，去年同期为16.9%。 履约费用为16亿元，与2020年同期基本持平。占总净营收的比例从去年同期的7.0%下降至6.5%。 营销费用为12亿元，去年同期为11亿元。占总净营收的比例为5.0%，去年同期为4.9%。 技术与内容费用为3.668亿元，去年同期为3.051亿元。占总净营收的比例为1.5%，去年同期为1.3%。 一般及行政费用为10亿元，去年同期为8.486亿元。占总净营收的比例为4.1%，去年同期为3.7%。 运营利润为7.708亿元，去年同期为12亿元。运营利润率为3.1%，去年同期为5.4%。 非美国通用会计准则运营利润（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）为11亿元，去年同期为15亿元。非美国通用会计准则运营利润率为4.2%，去年同期为6.4%。 归属于唯品会股东的净利润为6.284亿元，去年同期为12亿元。归属于唯品会股东的净利润率为2.5%，去年同期为5.4%。归属于唯品会股东的每股摊薄ADS净利润从去年同期的1.8元下降至0.92元。 非美国通用会计准则下归属于唯品会股东的净利润为10亿元，去年同期为14亿元。非美国通用会计准则下归属于唯品会股东的净利润率为4.1%，去年同期为6.0%。非美国通用会计准则下归属于唯品会股东的每股摊薄ADS净利润从去年同期的2.01元下降至1.50元。 截至2021年9月30日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金132亿元，短期投资37亿元。 展望2021年第四季度，我们预计总净营收将在358亿元至376亿元之间，同比增长率约为0%至5%。请注意，该预测反映了我们对当前市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。 现在，我想把电话会议开放给问答环节。
Operator
[操作员说明] 第一个问题来自杰富瑞的Thomas Chong。请提问。
Thomas Chong
我的第一个问题是关于SVIP。我们应该如何预期SVIP以及GMV在第四季度和明年的增长趋势？我的下一个问题是关于竞争格局，特别是在折扣零售领域。对于直播电商有什么看法？
Eric Shen
关于您提到的SVIP问题，我们一直专注于在平台上增加更多SVIP会员，第三季度我们看到了超过40%的稳健增长。我们将继续改善他们的体验，以便更多高价值用户能够转化为SVIP会员。您可能已经注意到——SVIP会员相比普通用户，他们的ARPU和留存率要高得多。未来，我们预计他们将继续为我们的平台贡献更多，因为他们已经占到了上一季度总GMV的三分之一以上——超过三分之一。在第三季度，我们还进一步扩展和优化了SVIP会员特权以推动用户增长。例如，我们提供了额外的5%福利，扩展到更多我们的[听不清]租赁服务。我们还设有专门的超级VIP会员商店，并为他们设立了销售日。此外，我们还有跨平台福利，包括与其他许多平台合作的买一[听不清]活动。因此，我们看到SVIP会员实现了非常稳健的增长。在可预见的未来，我们将继续扩大SVIP会员规模，由于他们的ARPU是普通用户的8到9倍，我们预计这将为我们的利润做出更大贡献。关于您提到的竞争格局问题，唯品会实际上与其他市场平台有着根本性的不同。我们专注于品牌的折扣销售，并致力于成为中国在线奥特莱斯。我们必须更加专业、更加专注于折扣销售。我们相信折扣是一种具有韧性且经过长期验证的商业模式，随着中国中产阶级的扩大和消费能力的增长，我们认为我们仍有很大的增长空间。我们确实注意到直播平台吸引了用户流量。但从我们目前的观察来看，它们更多地是品牌多渠道营销策略的一部分，带来了增量流量——无论是货架式电商还是短视频或内容电商，我们认为真正取决于商品的质量。从客户基础的角度来看，实际上我们的客户非常明确。唯品会为他们提供具有竞争力的价格的高品质品牌产品，以及无忧的退换货服务。此外，不仅仅是好品牌、好质量、好价格、好服务，因此我们相信客户会有自己的认知并做出正确的选择。我们相信我们仍然在品牌折扣销售这一细分市场处于领先地位，并且我们确实有很大的增长空间。
Operator
[接线员指示] 下一个问题来自TH Capital的[听不清]。请提问。
Unidentified Analyst
能听到我说话吗？
Jessie Zheng
可以。
Unidentified Analyst
好的。我有两个问题。第一个是关于你们的营销和用户基础。我知道你们之前几个季度的营销努力相当令人印象深刻。然而，我们注意到本季度你们在电视剧中的赞助数量有所下降。所以我想知道您能否阐明一下营销策略，以及这将如何继续推动用户基础的增长？另外，如果能分享一些在男性客户获取方面的进展亮点就更好了。第二个问题是，我们注意到最近你们成立了几家新公司，看起来你们的业务范围扩展到了消费金融和广告等新领域。那么，我们是否可以认为你们正在拓展新业务以实现收入增长的多元化？就这些。让我自己翻译一下。[外语]
Eric Shen
好的。关于您第一个关于营销策略的问题，实际上我们一直在持续投资获取新用户。但过去我们在新客户获取方面效率并不高。最近，我们在分配营销资源方面更加整合，针对现有客户和潜在客户，特别是当我们发现那些曾经使用过我们平台的不活跃客户，实际上我们可以花更少的钱将他们重新吸引回来，而不是获取全新客户。所以我们只是在努力变得更高效和有效。至于电视剧赞助，这不是常规事项。我们不会每个季度都花钱进行赞助，但我们会根据是否适合我们的电视剧和用户群体来持续进行。我们也在利用其他新媒体形式，如Bilibili、小红书和抖音，进一步拓展客户获取渠道，吸引更年轻的购物者来到我们的平台。关于男性客户，男性客户的数量贡献实际上同比增长了约3%。我们看到男性客户在我们平台上购买男装、运动装和季节性箱包的比例不断增加。我们将继续推动男性客户的增长。至于最近成立的消费金融实体等新业务，实际上我们很久以前就申请了相关牌照，该实体刚刚开业。这并不意味着我们将开展新的业务线。请记住，我们仍然专注于品牌的折扣销售。我们在其他业务上投入不多。我们认为品牌折扣销售是一个蓝海市场，具有很大的增长潜力。我们仍然专注于我们的线上业务以及作为整体业务补充的线下业务。
Operator
下一个问题来自大和证券的王国翰。请提问。
Guohan Wang
好的。我是代表John Choi的大和资本Guohan。我们理解超级VIP是本季度ARPU增长的重要贡献者之一。我想更好地了解新用户认证为SVIP项目的转化率，特别是转化这些用户的紧迫性。另外，SVIP的ARPU是否还有进一步提升空间？这就是我的问题。
Eric Shen
好的。关于SVIP的问题，我不太确定您所说的转化率具体指什么，但我可以提供几个数字供参考。与普通用户相比，SVIP用户的关注度评级要高得多，他们的消费模式也更加稳定。我们认为SVIP会员的ARPU仍有很大提升空间，因为在过去几年中，我们持续看到SVIP会员的ARPU稳步增长。除了服装相关品类外，我们还可以为这些SVIP会员提供标准化产品。因此，我们确实看到SVIP会员的ARPU增长空间很大。
David Cui
我可以补充一点。在我们的平台上，我们有相当数量的高价值客户，他们拥有更高的消费频率和购买力。我们正在努力将这些高价值客户转化为我们的超级VIP会员。当然，我们也有全新的客户成为我们的超级VIP。通过为这些人提供有针对性的会员福利和服务，改善他们在我们平台上的体验，这样越来越多的高价值用户可以被转化为超级VIP会员。与普通客户相比，超级VIP会员的留存率要高得多。所以，虽然我们没有具体的转化率数据，但我们确实有更高的留存率。当然，年度ARPU也显著高于普通客户。我只是想补充这一点。谢谢。
Guohan Wang
谢谢。抱歉，我可以提一个后续问题吗？考虑到我们更多地进入新渠道，如BBV和短视频。从管理层的角度来看，您认为哪个渠道的投资回报率最高，用户生命周期价值相对较长？我理解某些渠道的用户可能对我们折扣模式的兴趣不强，考虑到他们不同的用户画像。我会自己翻译。
Eric Shen
我们仍然主要依靠定向营销进行客户获取，包括抖音、头条、微信等。我们还赞助了电视剧和综艺节目，并在手机上预装了应用程序。对于一些创新性的新兴渠道如Bilibili，我们实际上有两种广告类型，一种是针对目标交易，另一种是试图提高客户对唯品会的认知度。我们正在探索不同的渠道，并将使用多种渠道来获取客户。
Operator
下一个问题来自中金公司的张飞通。请提问。
Feitong Zhang
管理层，我是中金公司的费通。我们有一个关于第四季度指引的问题。我们应该如何解读这个指引？它是否保守？我们在11月和12月看到的最新趋势是什么？我的第二个问题是关于库存趋势。行业库存量受到疲弱宏观环境影响呈现什么趋势？行业库存是更多了，还是我们经历了海外品牌供应短缺？如果行业库存较少，这将如何影响我们的业务？
Eric Shen
第四季度的指引基于几个因素，尤其是外部环境并不乐观。仍存在持续的不确定性影响着消费者情绪。因此我们0%到5.5%的指引显然不高。我们观察到，例如在双十一活动期间，由于各地疫情反复，我们平台上的订单未能送达许多地方。就双十一活动销售而言，我们确实看到了一些积极进展，我们预计12月8日的周年庆活动会表现相对更好，因为随着天气变冷，秋冬服装销售有所回升。所以我们确实看到了一些积极迹象。关于第四季度指引，我想补充一点，实际上，我们内部正在升级业务战略，专注于核心品牌、品牌质量，并淘汰不合格品牌，这在短期内或多或少会对我们的业务产生影响。因此我们希望给自己一些业务调整的空间。在库存方面，我们认为当前服装行业的库存状况尚可。实际上，如果你看第三季度和第四季度，随着疫情反复，线下业务确实表现不佳。所以他们有很多过剩库存需要我们来清理。除了为特定品牌清理库存外，我们还有其他如为唯品会定制的产品，与这些品牌合作伙伴共同开发。我们也从这些品牌合作伙伴那里获得了更独特、价格更优惠的商品。所以我们的库存水平是良好的，我们能够利用核心竞争力从品牌合作伙伴那里获得更多库存。
Operator
下一个问题来自美国银行分析师Joyce Ju。请提问。
Joyce Ju
我的问题实际上是关于我们的线下奥特莱斯业务。我想了解一下，我认为在前几个季度，我们的线下奥特莱斯业务确实有相当稳健的增长。我想了解本季度我们奥特莱斯的增长情况以及我们未来的资本支出计划？另外，疫情是否对我们的线下门店客流量产生了影响？还有线下、线上以及我们线下门店的GMV贡献和收入贡献情况。
David Cui
我来回答这个问题。好的。尽管本季度受到COVID-19影响，我们的线下业务仍然保持了相当不错的增长，我认为大约在18%左右。我们的线下——不，不是线下，我指的是奥特莱斯业务增长非常显著。然后线上业务贡献了我们总营收的6%到7%，是的，总GMV，是的。
Joyce Ju
还有关于奥特莱斯或类似杉杉相关的资本支出计划。
David Cui
我们将继续发展这项业务。每年我们都会建设两到三个新的奥特莱斯。今年我们已经增加了几个新的奥特莱斯，未来三到五年内我们将继续这样做。这是我们最初的计划。对于每个新奥特莱斯，根据规模不同，可能需要5亿到8亿元人民币的投资。
Operator
下一个问题。来自海通国际的Natalie Wu，请提问。
Natalie Wu
我的问题是关于用户群体的。对于去年新获取的活跃客户，我们能否注意到与过去客户群体相比有什么差异，比如ARPU、偏好品类、购物频率和留存率等方面。
Eric Shen
好的。关于用户指标，您可能已经注意到整体ARPU在第二季度实际上下降了7%，但在第三季度成功恢复到正增长，因为我们持续投资于发展超级VIP会员及其消费能力。我们看到超级VIP会员的各项指标持续增长。我们相信未来ARPU还有很大的增长空间。在购物偏好方面，服装仍然是大多数消费者最偏好的品类，其贡献保持相对稳定，我们在运动服饰和鞋类方面也看到了非常好的增长势头。在用户结构方面，实际上我们看到——我刚才提到，我们看到男性客户、一线城市客户以及20多岁年轻人的贡献都在增加。因此我们在客户增长方面看到了非常好的势头。我们相信我们将能够继续扩大客户基础。
Natalie Wu
那么留存率呢？
Eric Shen
过去一年新增客户的留存率保持相对稳定。
Operator
谢谢。由于时间限制，今天的问答环节到此结束。现在我将会议交还给Jessie进行结束发言。
Jessie Zheng
感谢您今天抽时间参加我们的会议。如果您有任何问题或后续跟进，请随时与我联系。我们期待下个季度与您再次交流。