Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加唯品会控股有限公司2018年第四季度及全年业绩电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系主管范女士。请开始。
Jessie Fan
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2018年第四季度及全年业绩电话会议。在开始之前，我将宣读安全港声明。在本次电话会议中，我们将根据唯品会控股有限公司及其行业的当前预期、假设、估计和预测，做出符合1995年《私人证券诉讼改革法案》含义的前瞻性陈述。我们在本次电话会议中可能做出的除历史事实陈述外的所有陈述均为前瞻性陈述。在某些情况下，这些前瞻性陈述可以通过诸如预期、相信、继续、估计、预计、打算、可能、计划、应该、将会、目标、潜力等词语或短语来识别。这些前瞻性陈述仅代表截至本日期的观点，可能随时发生变化，我们没有义务更新这些前瞻性陈述。参加今天电话会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生；以及我们的首席财务官杨东皓先生。现在，我将电话转交给沈亚先生。
Eric Shen
大家早上好，晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2018年第四季度及全年业绩电话会议。2018年第四季度，我们取得了稳健的运营业绩，活跃客户总数同比增长13%。我们与腾讯和京东的合作持续为我们带来高质量的新客户。第四季度，来自微信和京东的新客户占我们新增客户总数的23%。我们的现有客户也对我们平台更加忠诚。截至2018年底，约有320万客户加入了我们的超级VIP付费会员计划，环比增长38%。对于2018年前加入该计划的客户，初始续费率超过70%。我们很高兴客户认可这一会员计划的价值。所有这些成功都源于我们对商品运营的关注以及回归深度折扣产品的战略转变。第四季度，我们在两次促销活动中也取得了良好成绩。在年度双十一期间进行购买的活跃客户数量同比增长23%。此外，由于我们专注于折扣零售的战略转变，供应商现在更愿意与我们合作。超过5,500个品牌参加了12月8日的周年庆大促，同比增长14%。展望未来，我们将继续专注于折扣零售并执行我们的商品运营战略，这些战略在第四季度已经显示出一些积极成果。我们致力于为客户提供满足其需求的最佳产品。通过成为服装折扣零售领域的主导者，我们的目标是在长期内进一步提升盈利能力并为股东带来稳健回报。现在，请允许我将电话转交给我们的首席财务官杨东皓，让他更详细地讨论我们的战略，并回顾我们的运营和财务业绩。
Donghao Yang
谢谢Eric，大家好。在2018年第四季度，我们看到净利润率实现了健康的环比复苏，这扭转了此前净利润同比下滑的趋势。此外，本季度我们产生了60亿元人民币的强劲自由现金流，而去年同期为21亿元人民币。毛利率和净利润率趋势的积极变化源于我们对高利润服装品类的聚焦。在2018年第四季度，我们开始将一些低利润率品类从自营业务转移到平台业务，这减少了它们对盈利能力的拖累。此外，服装品类的GMV贡献度较去年同期有所提升，该品类虽然退货率相对较高，但相比其他品类更具盈利性。因此，我们在实现GMV同比增长15%的稳健增长的同时，也提升了盈利能力。 本季度我们开始将GMV作为额外的运营指标进行披露，主要基于以下几点考虑：首先，与总净收入相比，我们认为GMV是更好的行业比较指标。此外，考虑到近期收入结构的变化，GMV为理解我们业务规模提供了额外的视角。我们对自营业务记录产品收入，对平台业务记录其他收入。随着我们预计其他收入的贡献将增加，我们认为额外披露GMV可以帮助投资者以更一致的方式理解我们业务的规模。 在2018年第四季度，虽然我们的总净收入同比增长8%，但GMV同比增长15%。这种收入结构的变化将对未来几个季度报告的总净收入产生相当显著的影响，使得将未来总净收入数字与历史数据进行比较的意义减弱。因此，我们鼓励投资者使用GMV作为衡量我们业务规模的额外指标，并同时关注我们未来的盈利能力趋势。请注意，我们继续致力于在核心品类上采用自营模式开展业务，这是唯品会的关键竞争优势。 接下来谈谈物流方面。我们继续扩大仓储能力，在第四季度增加了约86,000平方米的仓库。截至2018年12月31日，我们拥有约300万平方米的总仓储面积，其中约190万平方米为公司自有。 关于我们的互联网金融业务。本季度约有640万活跃客户使用了我们的消费金融服务，约占GMV的24%。截至2018年12月31日，客户信贷未偿还总额约为57亿元人民币，供应商信贷未偿还总额约为13亿元人民币。 我们继续通过实施严格的成本控制以及改善品类结构来稳定利润率。我们的核心竞争力在于以低成本采购理想产品的能力。通过持续执行我们的商品策略，我们将提升盈利能力，并随着时间的推移推动股东回报的改善。 现在来看我们的季度财务亮点。在开始之前，我想说明的是，今天提供的所有财务数字均为人民币金额，所有百分比变化均指同比变化，除非另有说明。 2018年第四季度总净收入从去年同期的241亿元增长8.1%至261亿元，主要得益于总活跃客户数量的增长。2018年第四季度毛利润从去年同期的52亿元增长2.8%至54亿元。毛利率为20.6%，而去年同期为21.7%。 2018年第四季度履约费用为21亿元，与去年同期持平。占总净收入的百分比从去年同期的8.9%下降至8%。2018年第四季度营销费用为11亿元，去年同期为10亿元。占总净收入的百分比为4.3%，去年同期为4.2%。 2018年第四季度技术和内容费用为5.33亿元，去年同期为4.86亿元。占总净收入的百分比保持稳定，同比均为2%。2018年第四季度一般及行政费用为8.21亿元，去年同期为7.80亿元。占总净收入的百分比从去年同期的3.2%下降至3.1%。 2018年第四季度运营利润从去年同期的8.84亿元增长13.5%至10亿元。运营利润率从去年同期的3.7%提高至3.8%。非GAAP运营利润（不包括股权激励费用和业务收购产生的无形资产摊销）为11亿元，与去年同期持平。非GAAP运营利润率为4.3%，去年同期为4.6%。 2018年第四季度归属于唯品会股东的净利润从去年同期的6.73亿元增长2.3%至6.89亿元。归属于唯品会股东的净利润率为2.6%，去年同期为2.8%。归属于唯品会股东的每股稀释ADS净利润为1元人民币，去年同期为1.07元人民币。 非GAAP归属于唯品会股东的净利润（不包括股权激励费用；投资减值损失；业务收购产生的无形资产摊销和权益法投资；业务收购产生的无形资产摊销的税务影响；投资的处置、重估和价值变动的损益；以及按权益法核算的有限合伙投资的损益份额）从去年同期的8.88亿元增长2.9%至9.14亿元。非GAAP归属于唯品会股东的净利润率为3.5%，去年同期为3.7%。非GAAP归属于唯品会股东的每股稀释ADS净利润为1.33元人民币，去年同期为1.41元人民币。 截至2018年12月31日，公司拥有现金及现金等价物和受限现金100亿元，短期投资23亿元。2018年第四季度，经营活动产生的净现金为59亿元。 展望2019年第一季度业务前景，我们预计总净收入将在199亿元至209亿元人民币之间，同比增长率约为0%至5%。这些预测反映了我们当前对市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。 现在，我准备开始问答环节。
Q
你好。嗨。能听到我说话吗，可以吗？好的，晚上好，Eric、Donghao、Jessie。感谢回答我的问题。我有一个问题。我想问Donghao，您提到GMV现在可能是更好的业务指标。那么能否分享一些信息，比如我们应该预期2019年GMV增长有多快？考虑到2018年结束时GMV实现了21%的强劲增长，我们应该如何将第一季度净收入指引与第一季度GMV预期增长进行协调？另外，关于全年GMV的任何信息都会很有帮助。谢谢。
Donghao Yang
我来回答这个问题。好的，Alicia，非常感谢你的提问。再次说明，我们不提供全年GMV指引。但如果你查看我们的财报发布，我们实际上披露了2018年第四季度GMV的同比增长率以及同期的净收入增长率。2018年第四季度GMV增长率为15%，而同期净收入增长率约为8%。显然这两个指标的增长率之间存在差距，这可以作为未来这两个数字之间差距的良好参考。回到你关于第一季度GMV增长的问题，我们现在可以告诉你的是，2019年第一季度的GMV增长率肯定会高于我们在此提供的净收入指引。
Operator
谢谢。下一个问题来自麦格理的Wendy Huang。请提问。
Wendy Huang
谢谢管理层。你们的收入指引显示增长放缓。我想知道能否量化不同因素的影响，比如宏观经济对消费需求下降的影响、来自其他新兴参与者的竞争（特别是在低线城市），以及业务挑战的变化？谢谢。
Eric Shen
Wendy，我们没有看到宏观经济对电商行业产生太多负面影响，特别是考虑到我们的客单价不高，在几百元人民币范围内。我们也没有看到低线城市的竞争进一步加剧，实际上我们看到低线城市增长最为强劲，我们在二线和三线城市相当强势，而在五线和六线城市则没有那么明显。因此，尽管我们看到收入放缓加速，但这主要是由于将部分产品从1P平台转移到3P平台带来的收入确认变化。就GMV而言，我们对增长率仍然相当满意，特别是考虑到盈利能力的改善。
Operator
谢谢。[接线员指示]。下一个问题来自摩根大通的Alex Yao。请提问。
Alex Yao
感谢管理层回答我的问题。我有一个关于用户增长趋势的问题。我们了解到，第二季度和第三季度的用户增长加速主要得益于腾讯流量。但第四季度进一步加速增长在我们看来是相当了不起的成就，因为贵公司一直在战略性地淡化某些标准化产品类别。能否详细说明本季度推动用户增长的因素是什么？这种增长的可持续性如何？与腾讯、京东等合作伙伴是否有新的流量合作方式？我们应该如何看待2019年的用户增长前景？谢谢。
Eric Shen
Alex，我们与腾讯和京东的合作已近一年，这两个平台在为我们平台带来新客户方面非常有帮助。展望未来，我们将继续与腾讯和京东合作，通过这些合作伙伴渠道获取新客户。第四季度除了与腾讯和京东的合作外，我们还调整了产品供应，提供了更大的折扣，选择了更好的产品。换句话说，我们在平台上推出的商品种类方面更加有选择性。好消息是客户对这些变化非常接受。因此，我们实现了较高的新客户增长，而且他们首次购买的客单价现在更多地转向服装类别，而不是像过去那样主要是化妆品类别。我们还注意到非常稳固的留存趋势。所有这些都证明我们的商品策略方向正确，特别是我们在平台上推出了名为[Fung Chung]和[Kwai Chung]的平台，[Kwai Chung]是单品深度折扣的闪购，[Fung Chung]是按活动进行的闪购。两者都取得了非常扎实的成果，未来我们将继续致力于深化商品能力和为客户提供的折扣力度。
Operator
谢谢。下一个问题来自美林银行的Joyce Ju。请提问。
Joyce Ju
感谢管理层回答我的问题。我想了解更多关于我们市场平台举措的信息。能否详细说明我们发展市场平台的战略？我们应该如何预测市场平台的广度？我们是否有计划新增任何新品类或品牌？以及我们应该如何理解未来的佣金率趋势以及毛利趋势？非常感谢。
Eric Shen
正如我之前提到的，关于第四季度的市场情况，我们进行了一些调整，将某些标准化产品，特别是毛利率较低、履约成本较高的产品，从我们的自营模式转移到第三方平台。这一举措改善了我们的利润率，同时也继续丰富了我们的品类组合。我们市场的综合佣金率大约在10%到12%之间。展望2019年，我们将继续与合作伙伴合作，稳步发展我们的市场业务，并继续丰富整个平台（包括市场）上的产品种类。
Operator
谢谢。下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Hans Chung。请提问。
Hans Chung
晚上好，管理层。感谢回答我的问题。能否详细阐述一下品类调整中的具体钱包动态？我的意思是，我们是从什么时候开始这项举措的，是在第四季度吗？具体有哪些品类我们转移到了市场模式，又有哪些品类我们退出了？然后——假设这类活动在第一季度继续，那么我们是否应该预期第一季度收入与GMV增长之间的差距会比第四季度更大？
Eric Shen
Hans，我们实际上是从9月份开始的，影响在第四季度更大，但我们开始将低客单价商品，包括化妆品、家居用品和食品等品类的产品，从自营模式转移到市场平台。第四季度，市场平台的GMV贡献率为6%，我们相信在第一季度和第二季度，这一贡献率可能会继续增加。
Donghao Yang
我来回答Hans的另一个问题。你问的是，2019年第一季度GMV与我们收入之间的差距是否会比2018年第四季度更大？嗯，这个我们不能非常确定，因为有很多因素可能影响这两个数字之间的差异，例如季节性。第四季度是服装的旺季，第一季度可能略有不同，而且第一季度我们有传统的中国春节。所以这些因素可能会影响第一季度GMV增长和净收入增长之间的差异。但有一点我们相当确定的是，第一季度的GMV增长肯定会高于净收入增长。
Operator
[接线员指示]。下一个问题来自Newstreet Research的Jin Yoon。请提问。
Jin Yoon
谢谢提问。杰西，我想确认一下，你刚才提到GMV——首先我听得对吗，目前1P和3P的GMV占比大约是6%是3P对吗？然后我的后续问题是，当你们从1P转向3P混合模式时，我们最终能否设想你们的业务更像亚马逊FBA（亚马逊物流）模式，即你们实际上为3P合作伙伴和商家提供物流和配送服务。因此我们将能看到佣金率实际上会提升。我们应该这样看待可预见的未来吗？谢谢。
Jessie Fan
吉姆，回答你的第一个问题，是的，你说得对。来自市场平台的GMV贡献约为6%，其余来自我们的直销模式。
Eric Shen
金，我们大多数市场平台客户实际上使用的是中国主要的仓储和配送服务，而不是我们自己的，包括[听不清]等等。所以大多数实际上是那种模式，而不是亚马逊那种模式。有些客户使用我们的配送服务，但肯定不一定使用我们的仓库。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞银的Jerry Liu。请讲。
Jerry Liu
你好，谢谢。是的，我想问一下2019年及以后的利润率情况。如果我们更多地转向3P模式，我们能看到毛利率改善吗？如果我们看履约费用，过去几个季度履约费用也较低，尤其是在第四季度。所以如果3P使用其他人的履约服务，我们是否也会看到我们的运营费用比率，特别是履约比率有所变化？在这种情况下，对利润率有什么影响？谢谢。
Donghao Yang
好的，谢谢你的问题。我来回答你的问题。关于毛利率，如果你比较我们过去几个季度的毛利率，你可以很容易地看到过去几个季度我们的毛利率有所恢复。这肯定与我们品类结构的转变以及市场平台对我们业务的贡献增加有关。你问到了与履约成本降低相关的问题。嗯，我们刚开始尝试将部分最后一公里配送业务外包给第三方服务提供商。这需要一段时间，并且取决于几个因素。第一，我们的客户体验；第二，与第三方服务提供商的协作。所以这需要一段时间，我们目前不太确定需要多久。从长期来看，将部分履约服务外包给第三方提供商，肯定会帮助我们降低成本。但目前很难量化这对我们2019年财务数据、净利润率和营业利润率的影响。
Operator
谢谢。下一个问题来自瑞信的Monica Chen。请讲。
Monica Chen
管理层好，感谢回答我的问题。我有一个关于ARPU的问题。我们注意到本季度ARPU趋势比之前有所减弱。我们想更深入地了解背后的原因是什么？特别是我们看到本季度订单规模出现了较大幅度的下降，对于2019年的ARPU趋势应该如何看？谢谢。
Eric Shen
Monica，回答你的问题，是的，我们的客单价同比第四季度下降了不少，但这有几个原因。第一个原因是，由于将部分产品从自营业务转移到第三方业务。来自第三方买家的订单转移同比增加了约1500万单。所以这对平均客单价有相当显著的影响。第二个原因是，在第四季度，在我们两大促销活动双十一和周年庆期间，我们推出了预付活动，预付订单数量也增加了数百万单。在预付订单中，考虑到客户并不总是使用——考虑到他们从预付中获得的价值，这些订单也会影响有效客单价。第三个主要因素是，我们推出的新政策（中文称为（听不清）），本质上意味着客户不再需要捆绑多个商品来获得特定折扣。换句话说，客户只需购买他们想买的一个产品就能享受唯品会的最优惠价格。所以在客单价方面，这会产生一些影响，但购物体验得到了显著改善。第四点也是相对次要的一点是我们的超级VIP，因为他们享受免运费和免费退货，他们的客单价往往低于其他客户。考虑到我们的ARPU同比下降了5%，我们认为这并不是太剧烈的变化，特别是考虑到强劲的客户增长。实际上，我们很高兴看到订单频率显著提高，从而推动了GMV增长。这意味着我们的客户对我们的平台更加忠诚，访问频率更高，展望2019年，我们实际上可以接受这些趋势继续发展，因为我们想要做的是服务好我们的客户，同时提高新客户进入我们平台的数量，以及他们的购物体验和购物频率。
Operator
谢谢。我们的下一个问题来自中银国际的Jamie Shen。请提问。
Jamie Shen
管理层好，我有一个关于将低利润率品类从自营平台转移到第三方平台的后续问题。我想知道，如果我们从去年数据中排除这些低利润率品类的销售额，第四季度在可比基础上收入增长会是多少？另外，2019年第一季度的收入指引是多少？谢谢。
Donghao Yang
嗯，我想——这个问题最好由我来回答。我理解您的出发点以及您的问题，但我们实际上没有做过这个计算。如果您需要这个信息，也许我们可以私下交流。
Operator
谢谢。下一个问题来自华兴资本的Nicky Ge。请提问。
Nicky Ge
大家好，沈总、董浩、Jessie，感谢回答我的问题。我有一个关于业务重心从1P转向3P对我们6月份最后一公里业务和仓储业务影响的问题。实际上我们看到本季度我们在过去一周扩大了仓库规模。我想了解这对这些业务线有什么影响？谢谢。
Eric Shen
Nicky，我们从1P转向3P对天津业务影响不大，天津是我们自有的物流单元。考虑到我们的仓库规模相当庞大，我们大部分都在自用，但我们也计划继续将闲置产能出租给其他第三方。因此我们认为这对仓储业务不会产生重大影响。
Operator
我们收到来自大和证券John Choi的问题。请讲。
John Choi
感谢回答我的问题。我有一个关于毛利率的问题，考虑到我们正在改变策略，更加专注于服装品类，我们应该如何看待这部分业务的佣金率？我们应该预期逐步提升，还是您认为这主要将由更多3P业务驱动，您是否将盈利能力更多地转移到3P品类上？另外关于新用户增长的快速跟进问题，您提到本季度23%来自腾讯和京东，但这已经快一年了。您能否谈谈过去一年中，随着这种合作，用户习惯发生了哪些变化？谢谢。
Eric Shen
John，关于您第一个毛利率的问题，我们确实相信未来毛利率扩张将来自服装品类更高的贡献，包括与供应商更好的条款以及在核心服装品类上做得更多更好。这不会来自继续将我们做得好的核心业务转移到市场平台。因此在市场平台方面，我们只会用它来丰富品类供应和更标准化的品类。我们非常有信心在服装折扣零售领域占据主导地位，并且能够继续磨练我们的技能，提升我们的商品管理能力。至于微信方面的合作，我们继续与腾讯和京东就如何更好地合作进行实验。我们钱包的新客户增长相当显著，微信小程序的转化率也有所提高。因此我们相信与这两个合作伙伴还有很多可以做的事情，但我们仍在继续与他们进行实验。
Operator
谢谢。我们的最后一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Hans Chung。请提问。
Hans Chung
好的，谢谢再次回答我的问题。考虑到服装行业库存水平上升，以及消费者需求环境疲软，我认为这应该对公司来说是天然的利好，因为公司从事过季产品销售。管理层能否与我们分享，到目前为止，我们如何看待这一趋势——我们如何从中受益，以及有哪些证据支持这一点？例如，您可能有更多兴趣吸引客户，或者有更多新品牌进行过季销售。最后，服装业务表现如何，其GMV增长与整体GMV增长相比如何？
Eric Shen
Hans，我们确实注意到品牌方一直都有清库存的需求，最近更多品牌有更强的需求，他们来找我们是因为我们是最大的渠道。我们将继续与合作伙伴合作，帮助他们清理库存，无论是当季还是过季产品，只要他们能提供好的价格。关于服装业务贡献度，从2017年第四季度到2018年第四季度，我们看到有7%到8%的增长，考虑到我们重新聚焦服装品类，这是相当积极的。
Operator
谢谢。我们最后一个问题来自麦格理的Wendy Huang。请提问。
Wendy Huang
谢谢回答我的后续问题。能否给我们更新一下当季与过季GMV的细分情况？另外，我记得之前您有一些指标，比如售罄率为50%，退货率为20%。这两个指标有什么变化吗？谢谢。
Eric Shen
Wendy，关于您的三个问题，第一个是：我们过去曾说——大约有35%是新款当季服装，约65%是过季服装，现在考虑到我们专注于深度折扣产品和库存清理，我们的新款当季服装占比低于30%。我们将继续专注于深度折扣产品。第二点关于售罄率，这个指标已不再相关，因为我们过去是在物流模式（先进先出）下披露该指标。现在我们已经将库存与供应商连接起来，因此我们不再需要提前将所有商品运到仓库。所以，在JIT模式下，售罄率不再是我们跟踪的指标。第三点关于退货率，在第四季度，我们披露服装业务贡献度上升了7%到8%。因此，退货率自然会比之前略高，同比增长约2%。
Operator
谢谢。由于没有更多问题，我现在将会议交还给我们的演讲者。请继续。
Eric Shen
感谢您抽出时间参加我们的会议，我们期待下一季度与您交流。谢谢。
Operator
谢谢各位女士们、先生们。今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以全部断开连接。