Operator
女士们、先生们，大家下午好，欢迎参加唯品会控股有限公司2024年第四季度及全年业绩电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系主管郑洁女士。请开始。
Jessie Zheng
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2021年第四季度及全年业绩电话会议。今天出席会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生；以及首席财务官王敏先生。在管理层开始准备好的发言之前，我想提醒大家，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们业绩公告中安全港声明以及向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容，这也适用于本次电话会议中可能作出的任何前瞻性陈述。请注意，本次电话会议中使用的某些财务指标，如非GAAP营业利润、归属于唯品会股东的非GAAP净利润以及非GAAP每股ADS净收益，并非按照美国GAAP编制。有关非GAAP指标与GAAP指标调节的详细信息，请参阅我们的业绩公告。现在，我将电话转交给沈亚先生。
Eric Shen
大家早上好、晚上好。欢迎并感谢参加我们2024年第四季度及全年业绩电话会议。我们相信第四季度的业绩超出了我们的预期，为充满挑战的一年画上了句号。虽然消费者在可选消费品类别上仍然谨慎支出，但我们的团队已积极进行调整，重点关注零售基本面和强有力的执行。在品类层面，我们看到服装品类表现出一定韧性，在高基数基础上第四季度转为正增长。我们的团队迅速行动，推出了更多独特的折扣季节性产品以满足客户需求，特别是在运动服饰和户外产品方面。全年来看，服装品类同比增长2%，占我们总GMV的75%，达到历史最高水平，这再次帮助我们实现了全年总销售额突破2000亿元人民币。我们的非服装业务在第四季度也明显收窄了销售损失，部分原因是[技术故障]
Operator
女士们、先生们，请保持在线，您的电话会议将很快恢复。
Jessie Zheng
嗨，能听到我说话吗？
Operator
是的。请继续。
Jessie Zheng
喂？
Operator
请继续，我们能听到您。女士们先生们，请保持在线，您的电话会议将很快恢复。谢谢。演示者已重新上线，请继续。您可以从CEO部分继续。
Jessie Zheng
从CEO部分开始。
Eric Shen
好的。大家早上好，晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2024年第四季度及全年业绩电话会议。第四季度我们交出了一份远超预期的业绩，为充满挑战的一年画上句号。尽管消费者在可选消费品类上仍持谨慎支出态度，但我们的团队已积极推动变革，聚焦零售本质和强执行力来应对这些优先事项。在品类层面，我们看到服装品类表现出一定韧性，第四季度在高基数基础上实现正增长。我们的团队迅速行动，纳入更多独特的季节性折扣商品以满足客户需求，特别是在运动服饰和户外产品领域。全年来看，服装品类同比增长2%，占我们总GMV的75%，创历史新高，这再次帮助我们全年总销售额突破2000亿元人民币。我们的非服装业务在第四季度也明显收窄了销售下滑，部分得益于家居装饰和数码产品的优异表现，因为我们抓住了政府以旧换新政策带来的增长机遇。在客户方面，超级VIP会员延续了两位数增长，这有力地验证了我们团队提供差异化体验的承诺。第四季度，活跃超级VIP同比增长50%，占我们线上消费的51%。按年度计算，我们共有880万活跃SVIP会员，去年贡献了我们线上消费的49%。在我们确定各领域关键近期行动并迅速推进后，我们为这一初步改善感到鼓舞。在商品运营方面，我们正围绕品牌和高效产品组合进行调整，以保持与客户需求的高度相关性。通过一系列运营调整和目标激励措施，价值得到充分体现，帮助我们的客户在节假日和季节性促销期间购物，并且我们正通过更均衡的服装与非服装产品组合，更多地吸引家庭购物者，以推动情感驱动的增长，提高购买频率和跨品类购买。通过这些变革，我们为进入2025年做好了更充分的准备。重要的是，我们仍然坚定致力于品牌零售的长期战略。我们将努力投入到那些在推动高质量增长方面一直成功的长期要素中，包括我们独特的商业模式、对品质和正品绝不妥协的商品策略、强调低价和吸引力的价值主张，以及突出可靠性的服务体系，所有这些都通过差异化战略整合在一起。更具体地说，在业务亮点方面，我们持续投资于商品运营能力，以成为客户更可靠的购物目的地。经过三年初步提升计划，我们的团队已重塑结构，培养了新的专业能力，并掌握了更高效的工作方式。去年我们引入了超过1500个新品牌，包括与许多知名全球品牌的官方合作。我们与数百个合作品牌建立了更深层次的关系，全年确保了高需求的高性价比商品供应，并在广度和深度上管理我们的产品组合。最近，我们的团队已开始按品类深入挖掘，通过进一步拓展品牌供应来寻求机遇，我们期望客户能真正感受到'寻宝'的兴奋感。另一个重点领域是增加更多独特供应，使我们的差异化产品供应变得更好、更大。'为VIP定制'系列确实成为去年加入该计划的200多个品牌的重要增长驱动力。我们全年都看到了预售销售的优势，得益于优质客户和复购订单，以及相比同品牌品类和价格区间内的一般商品明显更高的转化率，部分品牌在我们平台上高达20%的销售额来自'为VIP定制'系列。转向客户方面。他们总体上仍面临压力，但当找到优质产品和吸引人的价格之间的平衡点时，他们愿意消费。我们的SVIP客户显然更具韧性，并对促销和补贴有强烈反应，因为我们为他们提供了真正的价值。此外，通过提供的销售和特别优惠获得更好交易的诱惑力也很强。我们很高兴看到SVIP客户继续比普通客户消费更多、更频繁。他们中的绝大多数已与我们续订会员资格。鉴于变化如此之快，利用技术推动增长和效率变得尤为重要。我们不懈努力优化搜索和推荐功能，这已开始逐步改善客户体验和转化率。此外，我们正在使用最新的通用AI模型帮助团队以更高效率工作，使他们能够更高效地服务品牌合作伙伴和客户。我们已在购物指南、营销内容、客户服务和品牌合作伙伴分析工具等应用场景进行了初步尝试。尽管持续存在不确定性，鉴于我们战略的连续性、我们正在构建的商品运营优势，以及我们在商品扩张和深化与不同客户群体互动方面采取的增长举措，我们对业务的长期发展充满信心。最重要的是，我们已为业务注入了更多灵活性，以便在客户关注价值的环境中竞争并取胜。我们有信心能够超越当前局面，在长期内恢复可持续和盈利的增长。现在，请让我将电话交给我们的首席财务官王马克，来介绍我们的财务业绩。
Mark Wang
好的。谢谢Eric，大家好。在第四季度，我们的业务实现了更好的平衡。我们采取了审慎而有纪律的行动，重新分配资源以最大化增长，同时保持稳健的盈利能力。营收表现优于我们的指引，因为我们的团队已早期努力抓住服装和非服装业务的增长机会。我们专注于那些我们知道客户正在为节假日、季节性或家庭需求做准备的品类。毛利率同比下降，但仍保持在23%的较好水平，这反映了我们为驱动高质量增长而加大了对客户激励的投入。按全年计算，毛利率达到23.5%的八年高位，受益于我们服装业务贡献创历史新高。随着业务规模的改善和运营效率的持续执行，我们的利润在绝对利润和利润率方面在本季度都保持得相当不错。这帮助我们录得全年非GAAP归属于唯品会股东的净利润超过90亿元人民币，利润率达到稳健的8.3%，与去年同期基本持平。随着我们等待消费者可自由支配支出逐步恢复正常，我们相信我们正走在正确的轨道上，在可预见的未来将恢复健康增长。我们继续以适当的速度前进，并将重点围绕品类商品化、价值提供和客户影响力进行调整。这些增长举措得到了我们盈利和现金生成能力的支持。转向资本配置。2024年，我们通过年度股息和回购向股东返还了总计约7.7亿美元。对于2025年，正如我们一贯沟通的，我们将以年度股息和回购相结合的方式，返还不低于2024年全年非GAAP归属于唯品会股东净利润的75%。这强化了我们对长期股东价值创造的承诺。现在来看我们详细的季度财务亮点。在开始之前，我想澄清以下所有财务数字均以人民币计，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。2024年第四季度总净营收为332亿元人民币，而去年同期为347亿元人民币。毛利润为76亿元人民币，而去年同期为82亿元人民币。毛利率为23.0%，而去年同期为23.7%。总运营费用为51亿元人民币，而去年同期为49亿元人民币。占总净营收的百分比，总运营费用为15.2%，而去年同期为14.0%。履约费用同比下降2.5%至24.6亿元人民币，去年同期为25.3亿元人民币。占总净营收的百分比，履约费用为7.4%，而去年同期为7.3%。营销费用同比增长10.3%至9.303亿元人民币，去年同期为8.432亿元人民币。占总净营收的百分比，营销费用为2.8%，而去年同期为2.4%。技术与内容费用同比下降5.5%至4.692亿元人民币，去年同期为4.964亿元人民币。占总净营收的百分比，技术与内容费用为1.4%，与去年同期持平。一般及行政费用同比增长20.0%至12亿元人民币，去年同期为10亿元人民币。占总净营收的百分比，一般及行政费用为3.6%，而去年同期为2.9%。运营收入为29亿元人民币，而去年同期为37亿元人民币。运营利润率为8.6%，而去年同期为10.6%。非GAAP运营收入为34亿元人民币，而去年同期为40亿元人民币。非GAAP运营利润率为10.2%，而去年同期为11.4%。归属于唯品会股东的净利润为24亿元人民币，而去年同期为30亿元人民币。归属于唯品会股东的净利润率为7.4%，而去年同期为8.5%。归属于唯品会股东的每股摊薄ADS净利润为4.69元人民币，而去年同期为5.35元人民币。非GAAP归属于唯品会股东的净利润为30亿元人民币，而去年同期为32亿元人民币。非GAAP归属于唯品会股东的净利润率为9.0%，而去年同期为9.2%。非GAAP归属于唯品会股东的每股摊薄ADS净利润为5.70元人民币，而去年同期为5.79元人民币。截至2024年12月31日，我们拥有现金及现金等价物和受限现金270亿元人民币，以及短期投资19亿元人民币。现在我将简要介绍我们全年业绩的亮点。总净营收为1084亿元人民币，而去年同期为1129亿元人民币。毛利润为255亿元人民币，而去年同期为257亿元人民币。毛利率从去年同期的22.8%上升至23.5%。运营收入同比增长0.8%至92亿元人民币，去年同期为91亿元人民币。运营利润率从去年同期的8.1%上升至8.5%。非GAAP运营收入同比增长0.5%至107亿元人民币，去年同期为106亿元人民币。非GAAP运营利润率从去年同期的9.4%上升至9.9%。归属于唯品会股东的净利润为77亿元人民币，而去年同期为81亿元人民币。归属于唯品会股东的净利润率为7.1%，而去年同期为7.2%。归属于唯品会股东的每股摊薄ADS净利润为14.35元人民币，而去年同期为14.42元人民币。非GAAP归属于唯品会股东的净利润为90亿元人民币，而去年同期为95亿元人民币。非GAAP归属于唯品会股东的净利润率为8.3%，而去年同期为8.4%。非GAAP归属于唯品会股东的每股摊薄ADS净利润为16.75元人民币，而去年同期为16.90元人民币。展望2025年第一季度，我们预计总净营收将在263亿元人民币至276亿元人民币之间，同比下降约5%至0%。请注意，此预测反映了我们对市场和运营状况的当前初步看法，可能会发生变化。至此，我现在想将电话会议开放给问答环节。
Operator
[操作员说明] 我们现在将接受来自Jefferies分析师Thomas Chong的第一个问题。Thomas，请提问。
Thomas Chong
大家好，感谢管理层接受我的提问。祝贺第四季度业绩非常稳健。我的第一个问题是关于我们第一季度的营收指引。管理层能否评论一下我们迄今为止的年初至今表现？我们实际上是否更接近指引的低端还是高端？管理层能否也评论一下最近的消费者情绪？这是我的第一个问题。我的第二个问题是关于2025年的展望。是的，我认为现在可能还有点早，但如果管理层能评论一下我们应该如何看待今年剩余时间的营收和利润率趋势，那将非常棒。谢谢。[外语]
Eric Shen
[外语] 好的。关于第一季度营收指引的年初至今趋势，由于春节时间不同，单独看一月或二月的数据并不理想。如果我们看一月加二月至今的情况，我认为我们的业务实际上在指引范围内正常进行。在评估消费者情绪时，我们相信实际上比预期略好，尽管我们观察到完全回到复苏趋势仍需要时间。但显然，我们认为比前几个季度略有改善。由于季度还处于早期阶段，并且我们在三月有即将开始的促销活动，届时我们将开始销售春季服装，到那时我们可能会对季度最终结果有更清晰的了解，无论是接近指引的低端还是高端。但可以肯定的是，目前我们正在按计划进行。至于2025年全年，我们认为一切都应该回到积极轨道。这是我们的期望。无论是GMV还是营收，去年我们确实注意到我们的GMV只是略有增长。由于退货率的原因，GMV和营收之间仍存在一些差距。所以营收略有下降，但我们相信今年，我们将尽一切努力让业务从各个方面——就每个运营指标而言——恢复。当然，我们将继续追求高质量增长战略，正如我们一贯所做的那样，并且我们将在保持稳健盈利能力的同时，努力最大化客户和营收方面的增长机会。我们有机会将部分利润投资于增长机会，我们会这样做。但总体而言，我们将努力确保保持稳健的盈利能力并最大化我们的增长。
Operator
我们现在将接受来自花旗集团分析师Alicia Yap的下一个问题。Alicia，请提问。
Alicia Yap
好的，谢谢。[外语] 那么有两个快速问题。首先是关于你们第四季度的超预期表现。想更详细了解一下驱动因素。这主要是由于你们有效的营销推广吗？还是也得益于宏观环境的改善？第二个问题是，在你们第四季度的GMV中，有多少实际上受益于或以旧换新优惠相关？谢谢。
Eric Shen
[外语] 关于您第一个关于第四季度的问题，结果证明——我们超出预期是由于几个因素。首先，我认为有一点帮助是因为我们从11月底到12月开始看到消费者变得更加活跃，当时天气条件恢复正常，这有助于我们的冬季服装销售。在消费者情绪方面，这也没有我们之前担心的那么糟糕。比前几个季度略有改善。当然，我们在商品组合和更多高性价比产品供应方面采取了很多积极行动。此外，我们还针对高价值客户进行了一些不错的促销活动，这带来了额外的增长机会。关于您第二个关于以旧换新计划受益品类的问题，它确实有所帮助，因为我们成功减少了非服装业务的销售损失。但就绝对GMV而言，仍然不是那么显著。第四季度家电和数码产品的增量约为3亿至4亿元人民币。
Alicia Yap
好的，谢谢。
Operator
接下来，我们将接受来自瑞银的Wei Xiong的提问。请提问，Wei。
Wei Xiong
[外语] 谢谢管理层回答我的问题。首先，我想问一下2025年的毛利率趋势。在2024年全年非常好的业绩基础上，我们是否看到同比进一步改善的空间？如果有，背后的驱动因素是什么？另外，关于2025年的净利润率，考虑到我们正在努力尽快实现GMV和营收转正的目标，我们预计净利润率同比会保持稳定吗？还是——我们看到进一步改善的空间？还有，我们对公司长期可持续净利润率水平的最新判断是什么？谢谢。
Eric Shen
[外语] 关于毛利率趋势，如果我没记错的话，我们在2024年达到了23.5%的八年新高毛利率。所以我们认为这是一个非常好的水平，我们可以拿出一部分毛利进行投资，例如给我们的品牌合作伙伴提供激励，鼓励他们带来更多商品和深度折扣库存，从而实现共同增长。因此，我们正在考虑审慎审查与租赁合作伙伴的佣金率水平，让他们有更多机会在我们的平台上发展业务，而不是仅仅维持平台固定的毛利率。至于市场推广利润率，我们在管理费用项目成本方面有很好的控制能力。所以我们认为，就市场推广利润率而言，我们有信心能够达到与过去两年持平的水平。在利润金额方面，我们尽可能努力增长利润金额。如果我们能够实现更好的规模增长，这显然会大大缓解运营去杠杆化的压力，从而我们也能实现更高的市场推广利润率以及更好的利润金额水平。所以关于利润率结构，我们对此并不担心。实际上，我们在毛利率和市场推广利润率方面都取得了相当不错的成绩。
Wei Xiong
非常清楚。谢谢管理层。
Operator
谢谢。下一个问题来自野村证券的Jialong Shi。请提问，Jialong。
Jialong Shi
[外语] 我有两个问题。第一个问题是关于生成式AI。AI如今已成为流行趋势，我想知道在唯品会的业务中，AI是否有助于提高盈利能力或降低成本？希望管理层能提供一些见解。第二个问题是，超级VIP会员的ARPU和购物频率趋势如何？
Eric Shen
[外语] 在AI应用方面，实际上我们在内部正快速推进对AI应用的投资，包括个性化、问答生成和产品推荐等。这涉及多个应用场景。具体来说，我们内部也在部署DeepSeek。当前的重点当然是寻找提升生产力和效率的机会。例如，在客户服务方面，我们正在尝试将DeepSeek集成到我们自主研发的模型中，以改善分析和推理能力，因为客户服务每天都有大量对话发生，我们正试图寻找改进空间。同时，为兑现承诺，我们也在推出新的分析工具，帮助商家优化商品组合、推广销售活动，探索应采取何种行动来最大化平台上的商业机会。因此，虽然我们尚未公开推出任何to C应用，但我们正在广泛地将AI和最新的生成式AI模型部署到内部业务场景中。在客户前端，我们也正在尝试利用最新的生成式AI模型来改进问答生成。我们持续升级模型，努力使客户推荐更加精准、更符合需求。总之，我们在内部业务场景中使用AI应用，跟踪发展动态，并寻求持续利用AI来寻找驱动增长和效率的机会。关于您第二个关于SVIP客户的问题。去年，就年度ARPU而言，我们确实看到略有下降——小幅下降。但这更多是由于年度活跃超级VIP客户增长16%带来的稀释效应。新SVIP会员通常需要一些时间来增加消费。如果我们观察SVIP客户群中两年客户队列的ARPU，实际上ARPU保持得非常稳健。年度ARPU仅出现轻微下滑。因此，我们认为整体SVIP客户群仍然非常健康，我们将继续扩大SVIP会员规模，并维护消费者群体的整体健康度。
Operator
好的。谢谢。由于时间限制，今天的问答环节到此结束。现在我将会议交还给Jesse进行结束致辞。
Jessie Zheng
感谢您今天抽空参加我们的会议。如果您有任何问题，请随时联系我们的投资者关系团队。我们期待下个季度与您交流。
Operator
感谢您参与今天的电话会议。本次会议到此结束。您现在可以断开连接。