Operator
女士们、先生们，大家好，欢迎参加唯品会控股有限公司2022年第二季度财报电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系主管郑洁女士。请开始。
Jessie Zheng
谢谢主持人。大家好。感谢各位参加唯品会2022年第二季度财报电话会议。今天与我们一同参会的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生；以及首席财务官崔大伟先生。在开始之前，我想提醒大家，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述存在风险和不确定性，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们财报新闻稿中安全港声明以及向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容，这些内容同样适用于本次电话会议中可能作出的任何前瞻性陈述。请注意，本次电话会议中使用的某些财务指标，如非GAAP营业利润、非GAAP净利润和非GAAP每股ADS收益，并非按照美国GAAP编制，请参阅我们的财报新闻稿了解非GAAP指标与GAAP指标的对账信息。现在，我将电话转交给沈亚先生。
Eric Shen
大家早上好，晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2022年第二季度财报电话会议。我们第二季度的业绩表现超出预期，主要得益于季度末宏观环境的改善以及新冠疫情得到有效控制。供应链和物流效率基本恢复，消费板块也逐渐回暖。我们的营收表现受益于消费的月度复苏，特别是6月份展现出更强的韧性趋势。尽管销售额仍面临压力，但得益于更严格的运营管理，我们的净利润实现同比增长，利润率也有所改善。这一季度业绩证明了我们商业模式的韧性，以及整个公司在应对外部不确定性时的强大执行力和灵活性。值得注意的是，我们正在很好地支持那些真正体现消费者价值的核心品牌。这转化为强大的品牌合作伙伴关系和提升的客户忠诚度。本季度，核心品牌在销售势头方面继续表现优异。我们的采购团队比以往更加紧密地与品牌合作伙伴合作。我们通过从客户互动、品类规划到营销活动的全方位支持，帮助他们应对不确定的环境。品牌合作伙伴乐于使用我们商户平台的新功能来管理和拓展业务。相应地，我们以有竞争力的价格获得了更多独特优质产品的供应。此外，我们一直在持续更新品牌组合。我们在服装和非服装品类中增加了更多新潮和高端的品牌，针对不同的客户群体。为此，我们推出了几个新渠道，如Little Pink Box、VIP Trends和VIP Luxury，以支持这些新品牌的增长，同时为我们的客户创造新的购物领域。第二季度，我们成功地将更多高价值客户转化为付费会员。活跃超级VIP客户同比增长21%，贡献了在线净GMV的38%。他们再次展现出卓越价值，在部分谨慎的细分市场中保持了稳定的复购和消费。鉴于未来复苏高度依赖宏观发展，我们战略性地锚定折扣零售的长期定位。我们坚信消费者始终渴望以超值价格获得优质品牌和丰富选择，尤其是在当今消费更加理性的背景下。我们将继续增强我们的价值主张，根据需要调整业务，以最好地服务我们的品牌合作伙伴和客户。现在，请允许我将电话转交给我们的首席财务官David Cui，他将详细介绍我们的财务业绩。
David Cui
谢谢Eric，大家好。在第二季度，我们在超出先前指引的稳健营收表现基础上实现了坚实的盈利能力。我们聚焦核心品牌的举措进展顺利，毛利率从去年同期的20.1%提升至20.5%。这一成果得益于我们在服装和非服装品类中识别出许多优化成本结构的机会，并有效提升了品类毛利率。同时，我们在提升运营效率方面也付出了更多努力。值得注意的是，随着我们在获取和留存客户方面的支出变得更加理性，营销方面继续显现出一定的杠杆效应。因此，我们的非GAAP净利润同比增长至人民币16亿元，非GAAP净利率扩大了1.5个百分点至6.5%。此外，我们仍致力于执行3月份宣布的10亿美元股票回购计划。在第二季度，我们已回购了1.771亿美元的美国存托凭证。展望未来，我们将继续专注于商品策略，并寻求更高效运营业务的方式。在不确定的环境中，保持健康可持续的盈利能力仍是我们近期的财务重点。 现在来看详细的季度财务亮点。在开始之前，我想说明以下所有财务数据均以人民币列示，所有百分比变化均为同比变化，除非另有说明。 2022年第二季度总净营收为人民币245亿元，去年同期为人民币296亿元，主要由于在宏观环境变化及中国疫情反复的背景下，消费者对可选品类的需求疲软。 毛利润为人民币50亿元，去年同期为人民币60亿元。毛利率从去年同期的20.1%提升至20.5%。 总运营费用同比下降18.7%至人民币39亿元，去年同期为人民币48亿元。占总净营收的比例从去年同期的16.4%下降至16.1%。 履约费用同比下降13.7%至人民币18亿元，去年同期为人民币21亿元。占总净营收的比例为7.2%，去年同期为6.9%。 营销费用同比下降60.5%至人民币5.556亿元，去年同期为人民币14亿元，主要归因于更加审慎的营销策略。占总净营收的比例从去年同期的4.8%下降至2.3%。 技术与内容费用同比增长11.3%至人民币4.118亿元，去年同期为人民币3.699亿元。占总净营收的比例从去年同期的1.2%上升至1.7%。 一般及行政费用为人民币12亿元，去年同期为人民币10亿元。占总净营收的比例为4.9%，去年同期为3.4%。 运营利润为人民币13亿元，去年同期为人民币15亿元。运营利润率从去年同期的5.0%提升至5.2%。 非GAAP运营利润为人民币16亿元，去年同期为人民币17亿元。非GAAP运营利润率从去年同期的5.9%提升至6.3%。 归属于唯品会股东的净利润同比增长17.4%至人民币13亿元，去年同期为人民币11亿元。归属于唯品会股东的净利率从去年同期的3.7%提升至5.2%。归属于唯品会股东的每股摊薄ADS净利润从去年同期的1.56元提升至1.97元。 归属于唯品会股东的非GAAP净利润同比增长8.4%至人民币16亿元，去年同期为人民币15亿元。归属于唯品会股东的非GAAP净利率从去年同期的5.0%提升至6.5%。归属于唯品会股东的非GAAP每股摊薄ADS净利润从去年同期的2.10元提升至2.45元。 展望2022年第三季度，我们预计总净营收将在人民币212亿元至224亿元之间，同比下降约15%至10%。请注意，此预测反映了我们对当前市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。 接下来，我将把电话会议开放给问答环节。
Operator
[操作员说明] 我们的第一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。
Thomas Chong
祝贺你们取得了非常稳健的业绩，营收和利润均超出市场预期。展望下半年，考虑到当前面临的全球宏观逆风，我们应该如何看待下半年展望以及7月和8月的复苏势头？我的第二个问题与竞争有关。我们应该如何看待来自直播、在线购物和短视频网站的竞争威胁？
Eric Shen
[外语]
Jessie Zheng
好的，先回答您的第一个问题。可以理解的是，我们看到从3月到5月，整个电商行业都受到了COVID-19的严重冲击。但我们看到同比趋势在6月以及7月和8月一直在改善。我们的6月促销活动表现好于预期，7月的销售继续显示出轻微的环比复苏。而在8月，这一势头仍在持续。但另一方面，复苏势头仍存在一些不确定性。这在很大程度上取决于宏观发展，尤其是天气条件。实际上，电商行业非常——特别是我们专注于服装领域，对天气条件非常敏感，不利的天气可能会延迟秋季和冬季服装的需求。此外，随着新的COVID疫情爆发，消费者在支出方面仍然保持谨慎，整个宏观背景与去年相比不可同日而语。因此，前方仍存在一些不确定性。转向您的第二个问题关于直播竞争——来自直播的竞争。竞争格局没有发生重大变化，我们认为竞争实际上正在减弱。直播已经存在了两年多，它们表现良好，尤其是在标准化商品方面，这些商品的表现远好于服装品类。但我们更专注于服装品类，这仍然是一个非常复杂的细分市场，直播平台难以吸收所有市场份额。我们一直在监测直播平台的数据，我们认为它们的流量和业务势头相对稳定。
Operator
我们现在将接受来自瑞信Ashley Xu的下一个问题。
Ashley Xu
[外语] 我的第一个问题是关于我们的SVIP策略。即使在COVID疫情期间，增长也相当不错？所以想了解一下增长的关键驱动因素是什么？我的第二个问题与近期寒冷天气对我们策略的影响有关，包括消费者行为和商品销售两方面。
Eric Shen
[外语]
Jessie Zheng
好的。关于第一个与SVIP相关的问题，我们几个季度以来一直专注于发展SVIP客户。目前SVIP客户贡献了我们在线净GMV的约38%，我们预计这一贡献在未来几个季度会更高。我们为SVIP会员提供多项特权，以激励高价值客户加入SVIP。例如，我们有额外的5%优惠，每月28日的超级VIP销售日，以及超级VIP会员店。现在我们越来越注重为他们创造差异化的购物体验，在限时基础上为他们提供畅销商品、品牌和品类，让他们真正感受到在我们的平台上不断寻求价值。我们还有各种跨平台计划来激励更多高价值客户加入SVIP。因此，我们对SVIP在客户基数、ARPU和GMV贡献方面的增长前景非常有信心。关于第二个与商品策略相关的问题，针对近期的极端天气条件，实际上我们从品牌合作伙伴那里获得了充足的时间来准备秋冬服装。例如，如果天气条件足够有利，我们将在8月底推出秋季服装活动。我们在品牌合作伙伴的产品供应方面没有问题，因为我们一直与他们密切合作，为即将到来的季节做准备。例如，我们一直在与羽绒服品牌合作，为冬季服装储备尽可能多的SKU，以防天气比预期更早变冷。这就是我们与品牌合作伙伴的合作方式。在我们最好的品牌合作伙伴的库存时间方面，我们也没有问题。
Operator
下一个问题来自花旗银行的Alicia Yap。
Alicia Yap
[外语] 恭喜取得强劲业绩。我有两个问题。第一个问题是，考虑到你们第二季度的表现，你们第三季度的指引似乎有些保守。而且，你们在7月和8月似乎也看到了改善的趋势。第二个问题是关于利润率。本季度利润率实际上改善了很多。是否有进一步改善的空间，还是第二季度的水平将成为未来几个季度的新基准？
Eric Shen
[外语]
Jessie Zheng
我们第三季度指引为负10%至15%，实际上考虑到了多个因素。例如，我们预计新冠疫情病例会出现一些反复。同时，消费者信心需要时间逐步恢复。最后，我们对7月份的天气状况不太确定，是否足够凉爽让我们能够启动秋季服装的营销活动。因此我们最好保守一点，但我们会尽力实现顶线业绩。关于利润率，我先谈几点，David稍后会补充一些细节。我们在第二季度缩减了部分营销支出，这带来了非常好的盈利能力。但从长期来看，对于未来几个季度，我们的目标仍然是让客户回归正增长轨道。我们会根据需要支出，并抓住一切机会获取客户。但我们会继续保持相当理性。同时，我们有信心能够维持健康且可持续的盈利能力，因为我们在成本和费用管理方面一直做得很好。我们有提供财务稳定性的良好记录。David？
David Cui
是的，今年上半年我们一直专注于提高运营效率。我们在支出方面一直非常自律。我们下半年的目标仍然是保持优质的业务规模。在提高运营效率的同时，我们需要平衡盈利能力和增长，我们可能会寻找获取新客户的机会。这意味着我们可能会增加营销支出，但我们必须在这一举措上保持高度自律。综上所述，我们有信心我们的盈利能力、净利润率至少在下半年保持稳定。
Operator
我们的下一个问题来自TH Capital的天厚。
Tian Hou
[外语]关于海外和中国的库存积压问题，我们看到订单也在下降。因此库存数字和制造业似乎会继续增加。过去，唯品会在这方面做得很好，帮助那些制造业清理库存对我们来说是一个很好的机会。所以我想请沈总给我们介绍一下下半年的情况。唯品会如何抓住这样的机会，就像我们以前所做的工作那样？
Eric Shen
[外语]
Jessie Zheng
好的。让我分享几点我的观察。首先，我们与许多国内一线品牌以及一些国际品牌合作。但这与出口环境关系不大，因为它们依赖进口，而且我们看到最近几个月有一些生产已经启动。其次，关于库存，今天有几个要点。第一，由于COVID-19疫情，很多线下门店经营困难。库存确实在积累。第二，由于过去几个月有很多封控措施，一些品牌可能缩减了部分生产。但现在情况正在好转。所以它们开始恢复下订单的势头。总的来说，我认为我们应该——我们可能应该受益于有利的库存周期，因为我们确实看到当前存在过剩库存，其数量实际上已经超过了去年同期的水平。除了确保供应、从品牌合作伙伴那里获得独特且优质的供应外，请记住，我们还有VIP专享产品线，这条线相当稳定，是我们的长期渠道。所以我们认为库存方面没有问题，我们有能力从品牌合作伙伴那里获得最佳供应。
Operator
我们的下一个问题来自Hangen Stanley的Eddy Wang。
Eddy Wang
[外语] 我的第一个问题与你们的收入增长有关。我们应该预期在接下来的几个季度中，我们的收入增长何时会再次转为正值？第二个问题是，收入增长转为正值是否主要将由用户增长驱动？
Eric Shen
[外语]
Jessie Zheng
关于我们的GMV、收入增长是否会在未来几个季度由客户增长驱动的问题。是的，我认为我们的目标是尝试从第三季度开始让我们的客户恢复正增长，因为在第二季度，我们看到客户数量急剧下降，由于COVID的影响，主要是人们无法像以前那样自由流动，导致在我们平台上购物的客户减少。例如，去年有100人在我们平台上购物。但在今年第二季度，只有83人。由于这是滚动计算的，进入第三季度，我们可能在客户基础上面临额外压力。这就是为什么我们将根据需要投入资源，从本季度开始让我们的客户恢复正增长。
Operator
我们现在将接受下一个问题，来自UBS的Wei Xiong。
Wei Xiong
[外语] 我有两个后续问题。首先，我们刚刚谈到希望从第三季度开始看到用户增长回归正增长区间。我想问一下围绕这个目标，我们的营销策略、用户获取策略以及营销费用计划是怎样的。我的第二个问题是，考虑到我们第三季度的指引已经基于宏观不确定性包含了更多保守因素，考虑到年底促销以及去年同期的低基数，我们是否更有可能在第四季度看到非常强劲的业绩反弹？
Eric Shen
[外语]
Jessie Zheng
关于我们的客户获取策略，我们正试图从第三季度开始增加获取新客户的支出，因为在过去几个季度，由于COVID限制措施，我们在某些地区或多或少停止了新客户获取。现在我们正试图重新在这些地区进行投资。我们的策略仍然是预安装应用商店和针对新客户的定向营销。同时，我们正试图通过定向营销重新激活那些在过去一年或第一季度曾在我们平台购物的老客户。我们正努力通过定向营销重新激活这部分客户群体。我们正试图带回那17%因各种COVID限制而无法在我们平台购物的客户。 其次，关于第四季度展望，实际上我们相当有信心，前提是如果我们在第三季度能够将客户增长转为上升轨道，因为只要我们引入新客户，我们就会看到第四季度业绩有所提升，因为那将是我们业务的旺季。在过去几个季度中，我们一直能够将经济下行作为优化商品组合、提升折扣零售在我们客户心智中份额的机会。因此，如果一切进展顺利，我们对第四季度看到一些上行空间相当有信心。
David Cui
是的，我在这里补充一点。当我们在第三季度及之后的季度实施所有这些营销举措时，我们不会牺牲盈利能力。我们在启动这些计划时会非常谨慎。我们将努力比过去做得更好，确保所有这些计划的投资回报率良好。
Operator
下一个问题来自摩根大通的Andre Chang。
Andre Chang
[外语] 让我翻译我的两个问题。第一个问题是关于季节性对毛利率和产品组合的影响。从历史上看，第二季度是服装销售的旺季，这通常会导致较高的毛利率。但今年，产品组合是否有任何变化？另外，这是否意味着第三季度毛利率的季节性下降会比往常更为温和？第二个问题是关于资本支出，第二季度似乎翻了一番。驱动因素是什么？在当前宏观环境下，我们是否还会以这样的速度继续投资？
Eric Shen
[外语]
Jessie Zheng
好的。关于毛利率，我们认为季节性实际上对我们的毛利率影响不大。在第二季度，由于促销活动以及服装需求相对疲软，毛利率往往较低。而在第三季度，促销活动不多，我们可能销售较少的服装。我想分享的是，今年我们实际上已经采取了许多成本节约措施，以稳定并改善我们的毛利率。例如，我们已经停止以牺牲自身利益为代价发放优惠券。我们正在谨慎地向客户提供额外优惠券。我们也在尝试在某些时候让品牌合作伙伴参与其中。其次，我们已经停止投资那些被证明经济效益不佳的渠道，这也是我们成本节约措施的一部分。最后，我们采取了许多措施来优化成本结构，以及与毛利率相关的流程上限。例如，我们正在尝试以更好的方式处理客户退货，同时不牺牲我们的利益。这些措施已被证明非常有效，我们非常有信心在未来保持相对稳定的毛利率。
David Cui
本季度的资本支出主要用于深圳奥特莱斯项目。我们今年将新增3家或更少的门店，很多时候土地使用权款项是预付的，现金流出不一定与门店开业时间一致。但如果我们按年比较深圳奥特莱斯的资本支出，金额应该是相当可比的。这个特定季度可能看起来支出很多，但全年来看应该是相当可比的。
Operator
我们的下一个问题来自海通国际的Natalie Wu。
Natalie Wu
[外语] 让我简单翻译一下，我有两个问题。第一个是关于之前提到的用户增长转正。我想确认这是否指的是第三季度活跃客户数量的同比增长。如果是的话，这实际上相当于220万活跃用户。如果用户获取成本保持不变，这也意味着额外的销售营销费用在2亿到4亿元人民币之间，我想知道这与我们刚才提到的稳定利润率如何保持一致。第二个问题，关于议价能力。在当前情况下，考虑到受COVID影响的供应商面临库存积压问题加剧，我想知道这是否有助于增强你们的议价能力并获得更优惠的报价？
Eric Shen
[外语]
Jessie Zheng
好的。首先，关于客户获取成本，这不是一个单一的数字。并不意味着增加200万客户，我们每个季度就必须花费2亿到4亿元人民币，我们可能在获取新客户上需要多花一些。但重新激活老客户，尤其是过去季度的活跃客户，成本并不那么高。远低于每个客户100元人民币。所以我们不需要花费那么多。我们可以向您保证，我们的营销支出占总收入的比例不会高于去年同期。我们将利用强大的品牌、丰富的选择和优惠的价格，以及更好的个性化推荐，来实现客户正增长的目标。其次，关于库存，正如我刚才提到的，我们有充足的库存。我们与品牌合作伙伴密切合作，确保获得独特优质产品的最佳供应，其中大部分仍采用寄售模式。如果我们直接采购供应，我们可能会有更高的议价能力。但由于是寄售模式，我们不需要现在提高从品牌方收取的佣金比例，这仍在正常范围内。实际上，我们希望为核心品牌提供一定的支持，我们可能会稍微降低佣金率，以确保它们能在我们平台上更快地增长，提供更强大的各类优质产品供应，因为核心品牌确实能帮助为客户提供价值，并提高唯品会作为折扣平台的消费者心智份额。这就是我们与品牌供应商合作的方式。我们可以支持它们，为双方创造双赢局面。
David Cui
是的，为了更清楚地回答您关于客户获取的第一个问题。大部分新增客户应来自召回现有注册用户，我称之为活跃注册客户。召回这些用户的成本相对较低，是的。
Operator
感谢管理层。由于时间限制，今天的问答环节到此结束。现在我将会议交还给郑洁女士进行结束致辞。
Jessie Zheng
感谢您今天抽空参加我们的会议。如果您有任何问题或需要后续跟进，请随时联系我们。我们期待下个季度与您再次交流。