Operator
女士们、先生们，大家下午好，欢迎参加唯品会控股有限公司2024年第三季度财报电话会议。现在，我将电话转交给唯品会投资者关系主管郑洁女士。请开始。
Jessie Zheng
谢谢主持人。大家好，感谢参加唯品会2024年第三季度财报电话会议。今天出席会议的有我们的联合创始人、董事长兼首席执行官沈亚先生；以及首席财务官王敏先生。在管理层开始准备好的发言之前，我想提醒大家，今天的讨论将包含根据美国《1995年私人证券诉讼改革法案》安全港条款所作的前瞻性陈述。前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们当前的预期存在重大差异。潜在风险和不确定性包括但不限于我们财报新闻稿中安全港声明以及向美国证券交易委员会提交的公开文件中概述的内容，这也适用于本次电话会议中可能作出的任何前瞻性陈述。请注意，本次电话会议中使用的某些财务指标，如非GAAP营业利润、非GAAP净利润和非GAAP每股ADS收益，并非按照美国GAAP编制。有关我们非GAAP指标与GAAP指标调节的详细信息，请参阅我们的财报新闻稿。现在，我将电话转交给沈亚先生。
Eric Shen
大家早上好、晚上好。欢迎并感谢各位参加我们2024年第三季度财报电话会议。我们的第三季度业绩基本符合预期，主要针对仍持谨慎态度的客户群体。我们迅速调整了商品运营优先级以应对外部挑战，并采取具体措施寻找最大的改进机会。与近期行业趋势一致，第三季度销售额下滑反映了我们更具可选性的品类表现疲软，因为消费者面临日益增长的不利因素，这影响了他们的可选性支出。从积极方面看，SVIP会员增长依然强劲，保持两位数增长。第三季度，活跃SVIP客户同比增长11%，占我们在线支出的49%。这表明我们最具价值的客户通过最佳的商品、价值和服务组合，充分认可我们的价值主张。因此，今天我们仍然专注于这些长期以来使我们成为可靠购物场所的因素，这些因素过去也成功推动了收入增长。我们正在以更深入的方式推进这些方面：使商品组合更具相关性，在整个商品系列中突出更多价值，并通过我们的免钱包服务增加客户参与度。这一领域对于确保我们继续提供差异化体验至关重要。在业务亮点方面，我们继续强调商品运营能力。我们相信这是推动长期增长最具影响力的方式。我们的团队展示了他们具备应对客户行为变化并将其转化为业务成果的技能。商品运营状况有所改善。第三季度，我们构建了更符合客户生活方式和潮流趋势的商品组合。我们加大了需求仍具韧性的品类投入，并为家庭购物者创造了更好的服装与非服装产品组合。因此，尽管整体市场疲软，我们在体育户外用品和家居用品等品类确实看到了强劲表现。随着促销季的到来，我们对供应规模和深度感到满意。我们很高兴看到优质品牌供应强劲流入，特别是在深度折扣库存方面。通过更多独特的产品供应，我们的一些长期品牌合作伙伴通过超级品牌日和超级品类日等主要促销渠道，在我们平台上实现了创纪录的销售额。越来越多的品牌将我们视为首选合作伙伴，这得益于我们相对较低的服务成本和较高的销售效率，以及不断增长的忠实客户基础。在我们的商品运营中，我们也对定制产品线'Made for VIP'的发展势头感到鼓舞。第三季度，我们与约200个品牌合作伙伴合作，在女装和鞋类领域增加了一些知名全球品牌。这些定制产品的销售额延续了前几个季度的稳健增长。我们看到品牌合作伙伴越来越接受'Made for VIP'，这已被证明是吸引更多优质客户和重复订单的有效方式。超过一半的'Made for VIP'销售额来自SVIP和其他高价值客户。而且他们中的大多数客户实际上会回来购买更广泛的平行品类产品。转向客户方面，我们看到消费行为仍显示出紧张迹象。在此背景下，我们的团队迅速调整，专注于为客户提供真正良好的价值。我们优先考虑每日低价和限时优惠，为SVIP会员突出有吸引力的优惠，并为倾向于在高频品类消费的家庭购物者提供针对性激励。我们的团队正在努力寻找更多方式为客户提供更多价值。在我们升级SVIP特权（如提供销售和特别优惠）后，我们也看到了一些早期成果，这些措施已持续了几个季度。通过线上访问和线下活动，它们明显增强了SVIP会员的信任和忠诚度。我们正在规划这些活动，以更好地与客户兴趣保持一致，并旨在最好地满足他们的多重需求。关于为未来加强业务，我们继续在广泛的用户基础上试验和部署技术。一个重点是提高搜索和推荐的相关性和准确性，使不同意图的客户更有可能跨品类浏览和购物。另一个是利用AI能力优化各类内容，帮助客户找到并购买他们想要的东西。我们确实看到技术成为增长和效率重要驱动力的机会。最近，我们开始看到客户需求出现一些边际改善。人们显示出更多的消费需求，我们的客户继续在节假日和季节性势头中购物。虽然我们正在尽最大努力恢复增长，但客户在可选性产品组合上的支出尚未完全恢复，我们正高度专注于长期战略，这对我们的持久成功至关重要——这种战略始终是这类零售业务的坚定定位：为品牌引入最佳品牌合作伙伴，并为客户创造巨大价值。我们正在以更积极的方式推动必要的变革，以便我们拥有所有正确的构建模块来竞争和取胜。在整个过程中，我们仍然专注于执行客户期望的零售基础，并及时响应他们的消费变化。这需要专门和精细的努力，我们正在继续加强商品运营的突出优势。我们相信这将有助于提高我们平台的承载能力，并确保提供引人入胜的体验，使唯品会在非常动态的市场中保持领先地位。现在，让我把电话交给我们的首席财务官王先生，来详细介绍我们的财务业绩。
Mark Wang
好的。谢谢Eric，大家好。在第三季度，我们在整个组织内保持了严格的财务管理，在营收表现疲软的情况下实现了稳健的盈利能力。24.0%的毛利率主要得益于较高利润率服装品类贡献增加以及其他收入带来的小幅年度同比收益。但这被营收下降带来的去杠杆效应以及对我们团队的持续投资所抵消。因此，在净利润方面，归属于唯品会股东的非GAAP净利润率为6.3%，虽然同比有所下降，但在我们预期范围内，这要归功于我们团队为识别效率机会所做的细致努力。面对依然充满挑战的环境，我们正聚焦于长期路线图，以使业务重回正轨。我们继续投资于商品运营能力，深入每个品类以增加最能满足客户需求的质量和价值，同时重新分配资源以最大化对客户心智份额和参与度的影响。我们始终能够清晰地了解这些举措的财务影响来推进它们。我们相信，现在我们的运营更加一体化，能够更好地平衡我们对销售额和盈利能力的关注。 关于资本配置。我们的优先事项保持一致。除了审慎投资于符合我们战略和财务标准的自身业务和项目外，我们还寻求支持股东回报，并延续我们一贯的业绩记录。在2024年前九个月，我们已回购总计近5亿美元，现有10亿美元股票回购计划中还有5530万美元额度。此外，我们还制定了新的为期两年、最高10亿美元的股票回购计划。需要提醒的是，对于2025年，我们计划通过酌情股票回购和股息分配，实现不低于全年归属于唯品会股东的非GAAP净利润的75%。 现在，来看我们详细的季度财务亮点。在开始之前，我想说明以下所有财务数字均以人民币为单位，所有百分比变化均为年度同比变化，除非另有说明。2024年第三季度总净营收为207亿元人民币，去年同期为228亿元人民币。毛利润为50亿元人民币，去年同期为54亿元人民币。毛利率从去年同期的23.6%上升至24.0%。总运营费用同比下降6.1%至38亿元人民币，去年同期为40亿元人民币。占总净营收的百分比方面，总运营费用为18.2%，去年同期为17.6%。履约费用同比下降2.0%至17亿元人民币，去年同期为18亿元人民币。占总净营收的百分比方面，履约费用为8.4%，去年同期为7.8%。营销费用同比下降7.7%至6.178亿元人民币，去年同期为6.696亿元人民币。占总净营收的百分比方面，营销费用为3.0%，去年同期为2.9%。技术和内容费用同比增长4.3%至4.542亿元人民币，去年同期为4.353亿元人民币。占总净营收的百分比方面，技术和内容费用为2.2%，去年同期为1.9%。一般及行政费用同比下降15.3%至9.578亿元人民币，去年同期为11亿元人民币。占总净营收的百分比方面，一般及行政费用从去年同期的5.0%下降至4.6%。 运营利润为13亿元人民币，去年同期为15亿元人民币。运营利润率为6.4%，去年同期为6.7%。非GAAP运营利润为17亿元人民币，去年同期为21亿元人民币。非GAAP运营利润率为8.2%，去年同期为9.1%。归属于唯品会股东的净利润为10亿元人民币，去年同期为12亿元人民币。归属于唯品会股东的净利润率为5.1%，去年同期为5.3%。归属于唯品会股东的每股稀释ADS净利润为1.97元人民币，去年同期为2.19元人民币。归属于唯品会股东的非GAAP净利润为13亿元人民币，去年同期为18亿元人民币。归属于唯品会股东的非GAAP净利润率为6.3%，去年同期为8.1%。归属于唯品会股东的非GAAP每股稀释ADS净利润为2.47元人民币，去年同期为3.33元人民币。 截至2024年9月30日，公司拥有现金及现金等价物、受限现金共计225亿元人民币，以及短期投资16亿元人民币。展望2024年第四季度，我们预计总净营收将在312亿元人民币至329亿元人民币之间，同比下降约10%至5%。请注意，这些预测反映了我们对当前市场和运营状况的初步看法，可能会发生变化。 现在，我准备开始问答环节。
Operator
[操作员说明] 问题来自Jefferies的Thomas Chong。请提问。
Thomas Chong
[外语] 感谢管理层回答我的问题。我的问题是关于近期政府支持措施后的消费者情绪。管理层能否分享第四季度的月度GMV趋势，以及从GMV和利润率角度对2025年展望的预期？鉴于我们在第三季度看到的坚实利润率表现，特别是24%的毛利率，我们应该如何看待2025年的前景？我们何时能预期GMV恢复同比正增长趋势？谢谢。
Eric Shen
[外语] 好的。首先，关于近期业务趋势，本季度至今，我想我们已经进入本季度超过50天了，10月份表现确实很好。但这显然是因为更早开始的双11促销活动，导致了一些消费的前置。如果我们将10月和11月至今的数据相加，我们仍然在指引范围内。在消费者情绪方面，当然，9月底推出的政府支持的交易计划确实对我们某些电子产品和家电品类有所提振。但由于我们主要专注于服装品类，我们并不是这些计划的主要受益者。总体而言，在近期刺激方案之后，情绪可能已经触底，但对我们来说，这仍然是一个相当理性的环境。我们仍然看到——客户仍然显示出预算紧张迹象。他们在家庭预算中进行权衡，寻找价值，关注必需品，并将购买推迟到真正需要的时候。因此，与之前几个季度相比，我们还没有看到消费者情绪有非常显著的复苏。最后，关于2025年展望，我们确实认为这是——我们认为相当难以预测的。我们将谨慎规划业务。这取决于许多因素，宏观经济是否会更好复苏，消费者信心是否会回升，存在很多不确定性。但是——所以，我们认为第四季度看到的趋势可能会延续到2025年的部分时间，但我们正在尽最大努力恢复增长，特别是在GMV方面，相较于2024年GMV的小幅下降。关于利润率，我认为没有太多需要担心的。我们专注于增加利润金额。我认为在绝对金额和利润率方面，我们应该能够保持相对稳定的水平。在成本和费用方面，我们将继续——继续保持非常严格的纪律，某些成本和费用结构可能会有一些变化，但应该不会与我们2024年所做的有大的波动。就这些。
Thomas Chong
谢谢。
Operator
我们现在继续进行下一个问题。问题来自花旗集团的Alicia Yap。请提问。
Alicia Yap
晚上好。[外语] 我的问题主要是跟进整体双十一表现以及第四季度指引。我想了解在双十一期间那30多天里，你们是否真的实现了正增长？另外，关于你们的指引，是否因为对12月趋势不太确定而相对保守？所以你们给出了5%-10%的下降指引，是因为12月的能见度不够清晰吗？还有关于退货率，能否比较一下今年双十一与去年双十一以及今年618的退货率？谢谢。
Eric Shen
[外语] 好的。首先关于双十一表现，我认为大多数平台都在全周期基础上进行比较，基本上我们进行了28天的促销活动，而去年大约是20天。如果按全周期计算，我们在GMV方面表现非常出色，肯定实现了超过20%的增长，客户和收入指标也超出了我们的预期。但如果按同口径比较，只对比20天的促销活动，实际上这完全符合我们的预期。我们认为第四季度仍然是一个具有挑战性的季度，我们给出的指引相对保守。其中一个因素是关于天气，我们去年第四季度确实有很高的基数，特别是去年经历了长时间的寒潮，这对我们的业务带来了意外的好处。今年显然不会像去年那么冷。因此，我们在第四季度指引中也考虑了这个天气因素。这就是为什么我们认为第四季度会有些挑战。最后关于退货率，因为我们有非常稳定的退货政策和五六年的服务经验，现在我们的退货率主要受结构性因素驱动，比如服装品类贡献和SVIP贡献等。基本上，我们双十一期间的退货率实际上符合我们的预期，退货率仅增加了2个百分点，不像其他平台那样因退货政策突然变化而导致极高的退货率。
Alicia Yap
[外语]
Jessie Zheng
不客气。
Operator
我们现在继续进行下一个问题。问题来自高盛的Ronald Keung。请提问。
Ronald Keung
[外语] 谢谢管理层。只有两个问题。一是你们的毛利率在第三季度达到了历史新高。去年第四季度的毛利率甚至更高。考虑到服装品类组合通常对毛利率有利，以及第四季度毛利率的前景。二是你们的单位利润下降幅度大于营业利润，而且税费似乎增加了30%。这与我们将现金从境内转移到境外以资助股东回报有关吗？我们应该如何看待这一收入线的展望？谢谢。
Eric Shen
[外语] 关于我们的毛利率展望，我认为第三季度我们达到了24%，这主要是由于服装品类贡献的小幅提升以及其他收入的增加。但展望第四季度，正如您所知，我们继续投资以促进增长。特别是在当前竞争环境下，如果我们看到有机会将当前利润率的一部分用于投资以获得可持续的美元增长，我们会这样做。因此，对于第四季度的毛利率，我们预计将略低于第三季度，但应保持在23%的范围内。
Mark Wang
好的。好的。谢谢您的问题。关于第一个问题，您谈到了毛利率。让我补充一些说明。第三季度毛利率扩张主要受以下因素驱动：第一，利润率较高的服装品类同比贡献增加；第二，我们有许多成本节约举措来改善毛利率，包括优化商品组合、妥善管理客户激励等；第三，利润率较高的其他收入贡献增加，因为其他收入中包括一些如特许权使用费等收入，这些收入采用净收入确认法。这意味着我们确认特许权使用费的租金收入。因此，计入其他收入的毛利率较高。这就是毛利率高于以往的三个主要原因。关于您的第二个问题，这是一个很好的问题，涉及有效税率和非GAAP费用。正如您提到的，我们将部分股息从中国大陆实体分配到香港实体。原因是我们需要如之前所述进行股票回购。本季度我们汇出了约35亿元人民币，这意味着我们有1.75亿元人民币的预提所得税费用。排除这一因素，即预提所得税费用，有效税率本应在17%至18%左右。我认为长期来看，排除预提所得税影响，有效税率仍将保持在17%至18%左右。谢谢。
Ronald Keung
谢谢。Mark。
Operator
我们现在继续进行下一个问题。问题来自巴克莱银行的Roger Duan。请提问。
Roger Duan
[外语] 我来自己翻译。感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。首先，关于第三季度，管理层能否分享不同产品类别的表现是否存在差异？因为看起来服装类在第三季度的GMV贡献有所增长？我的第二个问题是关于SVIP用户。管理层能否分享本季度是否观察到消费者行为在购物频率或平均客单价方面有任何变化？谢谢。
Eric Shen
[外语] 好的。首先关于第三季度，按类别来看，我们看到服装类GMV有小幅下降，而标准化商品下降幅度更大，但与之前季度相比并未恶化。这仍然是由于其他平台在价格优势上的竞争。为此，我们正在进行一系列调整，特别是我们正在提供一些有限且有针对性的激励措施，例如针对家庭购物者，增加他们在不同类别（尤其是日常必需品）购物的机会。我们已经看到一些初步效果，希望逐渐缩小标准化商品的损失。关于SVIP，我们看到非常稳固的增长势头。第三季度我们有750万活跃超级VIP客户，约占我们在线消费的49%。就客户基数而言，同比增长了11%。显然，本季度新增的SVIP客户需要时间来提升他们的购物频率和ARPU。因此，他们对整个SVIP基数有一定稀释效应。但如果我们看同一队列，比如两年期的SVIP客户，我们看到他们的表现实际上相对稳定。我们确实看到ARPU有小幅下降，但这主要是由于购物频率减少，而平均客单价保持相对稳定。除此之外，我们实际上没有看到SVIP客户的消费健康状况有任何额外恶化。
Operator
我们现在继续进行下一个问题。问题来自野村证券的Jialong Shi。请提问。
Jialong Shi
[外语] 我有两个后续问题。第一个问题是关于SVIP会员ARPU下降的问题，想从管理层那里了解更多细节，SVIP会员平均支出下降的可能原因是什么？第二个问题是关于政府资助的交易补贴，想知道VIP的业务是否已经或可能从这种交易补贴计划中受益？谢谢。
Eric Shen
[外语] 对于SVIP客户，我们确实注意到即使是同一批客户，他们的购买频率也略有下降。我们正在付出大量努力来提升SVIP客户的参与度。例如，我们计划降低SVIP客户在会员特权方面的门槛，无论是续费还是首次成为SVIP会员的新客户。同时，我们计划将额外的5%折扣覆盖到更多品牌和商家。我们正在推出大量线上和线下活动，如私人销售和特别优惠，以增强SVIP客户的信任和忠诚度。我认为这个SVIP增强计划的本质旨在：第一，提高他们的留存率和复购率；第二，寻找更多跨品类购买的机会，特别是针对家庭购物者。因为大多数SVIP客户实际上对唯品会有着非常强的信任和忠诚度。如果我们提供优质的产品、价值和系列组合，他们会毫不犹豫地更频繁地在我们这里购物。这是关于SVIP客户的情况。至于我们线下门店的以旧换新计划，实际上我们的主营业务是服装品类。因此，我们几乎无法从以旧换新计划中受益。对于线上业务，我们预计以旧换新计划将带来数亿人民币的额外销售额，大约在4亿到5亿人民币之间。这不足以推动我们的GMV或收入。这可能是因为我们的平台在客户心中仍然更被认为是购买服装和配饰的好地方，而不是电子产品和家电。尽管如此，我们正在尝试与政府部门合作，看看他们是否愿意将以旧换新计划扩展到其他品类。当然，目前该计划尚未扩展到服装品类，但如果以旧换新计划扩展到更多品类，我们确实看到了机会。我们应该会从中受益。
Operator
由于时间限制，今天的问答环节到此结束。现在我将把电话转回Jessie进行任何结束语。
Jessie Zheng
感谢您今天抽时间参加我们的电话会议。如果您有任何问题，请随时联系我们的投资者关系团队。我们期待下个季度与您再次交流。
Operator
今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。您现在可以挂断电话了。